1、北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司机密机密-象四季更替一样的象四季更替一样的4R4R制度执行力制度执行力机密机密锡恩顾问锡恩顾问主题主题机密机密锡恩顾问锡恩顾问制度和制度执行力的作用制度和制度执行力的作用制度是保证企业发展、健康运行的核心组成部分没有制度就缺乏组织能力，没有制度必然就会诞生能人体制没有制度系统，就没有制度执行力没有制度执行力，就没有企业的持续发展机密机密锡恩顾问锡恩顾问什么才是真正的制度执行力什么才是真正的制度执行力两个问题：l 有时候会出现这种情况：十字路口这条道路堵死了但那条道路没有车走，这时候红绿灯会自动将没有车的道路亮红灯，而堵车的道路两绿灯吗？l 半夜人
2、很少，红绿灯会不会当有人来了就主动放行？机密机密锡恩顾问锡恩顾问什么才是真正的制度执行力什么才是真正的制度执行力制度的漏洞警察取证时没有拿到搜查证，是非法进入民宅，因而证据无效，所以判决无罪。改制度？宁愿放走一个坏蛋，也不轻易改制度，因为制度一改，会出来更多的坏蛋，警察随意闯入民宅事件就会猛增。机密机密锡恩顾问锡恩顾问如何启动执行？如何启动执行？什么是树标杆：什么是树标杆：在同样的情况下，我们的标杆是怎样思考的，怎么回答的，怎么行动的？如何树标杆：如何树标杆：锡恩一个客户是motorola、nokia 配件供应商，他们发现motorola和nokia在不断压价，谁出的价格低，就采购谁的，销售越
3、来越艰难，利润却持续下降。决定将行业内销售能力最强的人找出来，研究他怎么做。他们发现了台湾明基的一个销售员A，在明基做了10年，也是配件推销，量多而价高，业绩占了明基销售业绩的10%，是行业顶尖高手，他是如何做的？永远关注客户未来需求。明基是给IBM、HP做OEM，A发现IBM的人懂技术但不懂制造。所以，每隔一段时间，他就将制造业 的最新技术资料发给IBM、HP的研发部门，这些研发部门就和本公司的采购部门沟通时经常谈到A，赞誉有加。所以采购部门和A讨价还价时会受到本公司研发部门的影响，这种影响是长期的，是潜移默化的。对标杆进行研究后，他们开始关注客户的研发、制造等部门，扭转了以前自己的销售部门
4、对客户采购部门的一贯做法。树标杆改变了行为方式。机密机密锡恩顾问锡恩顾问对手：对手：黄埔军校和北大学生之间最重要的区别是它有敌人。如何定对手：如何定对手：将对手最优秀的销售人员的名字做成幻灯片，业绩做成一本小册子，然后告诉员工这就是对手，让员工看看对手是怎么做的，他的背景和学历都不比自己好，只有业绩比自己高。接下来开始行动。以一个月为实验期，每一个销售人员都自我承诺业绩并公布出来。有的员工承诺高，有的员工承诺低。奇迹出现了：一个月后，最高承诺的员工实现了目标，最低承诺的人没有实现。为什么？全公司的人都在帮助高承诺的员工，包括总裁和很多离职的销售人员。而大家对于低承诺的员工都不怎么帮，都认为哪个
5、承诺很容易实现，加上他自己不怎么努力，最后的结果就是高的实现了，低的反而实现不了。如何启动执行？如何启动执行？机密机密锡恩顾问锡恩顾问竞争对手成功了就是我们失败的地方，而我们失败的地方往往就是我们讲理由的地方。对手是怎么做的？在同样的条件下竞争对手收获的是成功，而我们收获的却是借口？树标杆、定对手都必须要落实在行动上。如何启动执行？如何启动执行？机密机密锡恩顾问锡恩顾问传统文化对执行力的影响传统文化对执行力的影响依靠个人的能力来支撑企业的发展，而不是依靠员工；依靠权力来管理企业，而不是通过制度和流程；依靠能人体制管理的企业，缺乏稳定性和持久性。成也萧何败也萧何机密机密锡恩顾问锡恩顾问传统文化对
6、执行力的影响传统文化对执行力的影响缺乏量化管理，缺乏透明和公开性，缺乏业绩考核依据，员工没有工作热情；不喜欢将事情说清楚，而是希望下属去悟出，去猜测他的想法，从而可以平衡下属的权力斗争；机密机密锡恩顾问锡恩顾问传统文化对执行力的影响传统文化对执行力的影响面子、感情在前，制度在后，导致制度执行力的丧失。只有将制度放在第一高度，神圣不可侵犯，“王子犯法与庶民同罪”，要建立起制度至上的“生人文化”。只有强大的透明的监督机制才能保证制度的正常运行。机密机密锡恩顾问锡恩顾问象四季更替一样的象四季更替一样的4R4R制度执行力制度执行力质询检查质询检查ReviewReview一对一责任一对一责任Respon
7、sibilityResponsibility计划预算计划预算ReadyReady业绩考核业绩考核ResultResult经营目标经营目标机密机密锡恩顾问锡恩顾问l门开向行动措施，开向如何把这个事情做得更好，员工就会聚焦行动，自我承诺。目标定低了是对员工的侮辱。l结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！R1R1计划预算计划预算门从哪儿开，人就从那儿走门从哪儿开，人就从那儿走机密机密锡恩顾问锡恩顾问R1R1计划预算计划预算门从哪儿开，人就从那儿走门从哪儿开，人就从那儿走l人必须有自己的动力系统与自我负责机制。l目标是别人定的，措施是自己定的
8、。l所谓目标是什么？是行动的结果。低目标对当事人是一种侮辱。l计划预算的核心是什么？机密机密锡恩顾问锡恩顾问l企业真正要花力气在讨论措施上，不是数据导致了结果，而是行动导致了结果。l总裁在讨论目标的时候，首先定目标，讨论措施之后讨论措施，目标只能定高，不能定低。l财富就很简单，就是行动。任何事情求全，就会丧失机会。l下属非常希望上级在行动上跟他们讨论，而不希望在目标上在道理上跟他讨论，他需要实实在在把这个事情做好。l讨论行动的第一要点是讨论什么？讨论行动的第一要点是讨论什么？R1R1计划预算计划预算门从哪儿开，人就从那儿走门从哪儿开，人就从那儿走机密机密锡恩顾问锡恩顾问R1R1计划预算计划预算
9、门从哪儿开，人就从那儿走门从哪儿开，人就从那儿走l量化的关键目标（可考核）l关键行动措施（可操作性）l年度经营预算（真实、准确）机密机密锡恩顾问锡恩顾问R1R1计划预算计划预算门从哪儿开，人就从那儿走门从哪儿开，人就从那儿走将战略规划变成未来几年可执行的计划并落实到部门与行动上，进行目标分解l定时化定时化经营计划必须每年按一个严格的日程进行，每隔部门做的事情要有一个底线时间；l流程化流程化必须根据企业组织机构按照标准的流程进行，哪些部门做风险分析，哪些部门做控制，都要有相应的总体要求；l数量化数量化经营目标量化，通过数字、金额表达；l具体化具体化对实现目标的经营举措做出计划，并落实到人，界定阶
10、段性的成果；l考核化考核化计划一旦形成，即成为各部门业绩指标的目标值，必须有严格的监督、考核机制，而不是流于形式。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R1R1计划预算计划预算门从哪儿开，人就从那儿走门从哪儿开，人就从那儿走主要对要达成的目标采取行动措施，关键控制点的设置，将目标转化为行动l关键控制点的设置，在每个重要的关键点上定义行动（输入）和结果（输出），就可以保证公司的行动永远围绕战略进行。l分解关键行动举措，分解到部门、团队、个人各个层次上，从而保证战略的可执行性机密机密锡恩顾问锡恩顾问制订要达到目标所需要的财务预算，指标设置等。l年度计划的组成：部门的计划目标；部门的关键行动措施；部门的资源要求；
11、风险的分析。l年度计划的五步流程以销售为龙头确定经营目标；通过四维法分解销售目标（从客户、地区、产品、时间）制订基于执行的业务单元的经营计划预算；汇总并制定部门经营预算计划（年度经营目标计划、季度经营目标计划）。财务预算（费用、成本）。R1R1计划预算计划预算门从哪儿开，人就从那儿走门从哪儿开，人就从那儿走机密机密锡恩顾问锡恩顾问R2R2一对一责任一对一责任千斤重担人人挑，人人头上有指标！千斤重担人人挑，人人头上有指标！在大街上人很多，若此时被人追杀，怎么办？机密机密锡恩顾问锡恩顾问R2R2一对一责任一对一责任千斤重担人人挑，人人头上有指标！千斤重担人人挑，人人头上有指标！l定义部门岗位职责，
12、责任要明确，界定要清晰；l建立可衡量的业绩指标、标准、权重，设计要合理、可考核机密机密锡恩顾问锡恩顾问R2R2一对一责任一对一责任千斤重担人人挑，人人头上有指标！千斤重担人人挑，人人头上有指标！机密机密锡恩顾问锡恩顾问R2R2一对一责任一对一责任千斤重担人人挑，人人头上有指标！千斤重担人人挑，人人头上有指标！对关键绩效职责的确定可以帮助我们真正懂得企业价值的来源在哪里，从而可以从创造价值出发来界定部门与员工的职责系统。l确保实现关键业绩指标有效性的五大保证：保证KPI指标围绕企业目标、部门目标、职务目标等来进行确定；保证可以控制，指标必须是该职位控制范围之内的；保证可操作性，即指标必须有明确的
13、定义和计算方法，易于取得可靠和公正的初始数据；保证指标可以用来考核，即可分出优劣绩效；保证阶段控制，要从流程上经常检查，做到事前控制。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R2R2一对一责任一对一责任千斤重担人人挑，人人头上有指标！千斤重担人人挑，人人头上有指标！对关键绩效职责的确定可以帮助我们真正懂得企业价值的来源在哪里，从而可以从创造价值出发来界定部门与员工的职责系统。l确定关键业绩指标的四个步骤：明确公司发展的驱动力；明确岗位职责；明确主要业务指标；签订工作责任书。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！机密机密锡恩顾问锡
14、恩顾问1.51.5万万1515万万R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！机密机密锡恩顾问锡恩顾问用人不疑疑人不用？大家检查信任的人还是检查不信任的人？是检查信任的多还是不信任的多？如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就表示不重视IBM总裁郭士纳R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！机密机密锡恩顾问锡恩顾问R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！真正的君子之道，首先要通过残酷的赤裸裸的小人方式，最后才可以获得持久良好的关系，
15、这是一种建立在法治之上的关系。4R的数据系统体现的是法制思想。万科的总裁会内容是什么？机密机密锡恩顾问锡恩顾问R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！公司做大了，领导派小科制订公司制度，他学习了很多公司的制度，结合公司的实际制订了完善的制度，可领导一看就反感，原来都是空泛的教条，与企业战略不搭界，小科修改后，得到领导的肯定，可是实施起来问题多多，整个公司都没有严格执行，人人都跟以前没有两样，大家都习惯以前的工作，又没有人检查，为啥要改变，公司紧急召开会议要求检查制度实施情况，可问题还是没有改观。个人品牌积分红榜（个人品牌积分红榜（0601
16、23060123）序号姓名本期变化积分1Alex1192Lulu2183Harvey174Audela15个人品牌积分黑榜（个人品牌积分黑榜（060123060123）序号姓名本期变化积分1shuaichao-182carson-153shelley-15机密机密锡恩顾问锡恩顾问如果将个人发展规划加入到检查系统里面去，每项检查就多了一个客观上对公司有好处，主观上对员工有好处的事，这就叫双赢。R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！机密机密锡恩顾问锡恩顾问R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做
17、你检查的！l业绩跟踪报表体系（即使进行检查和反馈）l月季年度质询会议（形成周期性的质询系统）l质询后的行动改进（提出改进措施，落实到人）机密机密锡恩顾问锡恩顾问l超越了个人管理，建立了一个公开公平公正的法制平台；l可以形成一种考核导向的管理文化；l形成“心往一处想，劲往一处使”的工作局面；l能够形成有人做事，有人负责的跟踪氛围；l有效消除内部人员勾心斗角、相互拆台、互不买账的现象；l使高层领导有机会考察中层管理人员的实际表现，从而发现人才、选拔人才。R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！机密机密锡恩顾问锡恩顾问R3R3质询检查质询检查人
18、们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！l数据收集：来源必须可靠，真实反映工作业绩；必须有代表性，完整全面反映工作业绩；通过周期性的数据收集过程，即使发现偏差，监督工作业绩完成；l报表填写：必须反映员工业绩；应该简洁，尽量减少不必要的事项关键点，明确报表的填写者和阅读者机密机密锡恩顾问锡恩顾问R3R3质询检查质询检查人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！l质询会：由周质询会、月度质询会、季度质询会和半年质询会四个部分组成业务组销售点主管对个人（周），销售部经理对业务组销售点主管（月），负责销售的副总对销售部经理（季），总经理对副总
19、（半年）质询会原则：以事实为依据，结果为导向；对事不对人，以解决问题为目的。l行动改进方案：确认意见具有建设性和实用性；将反馈的意见落实到具体部门；各部门要认真对待反馈的意见，不能“踢皮球”。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？l事前计划预算，事中一对一责任，事后检查和评估。l当企业内部形成了以业绩说话，优胜劣汰的机制时，就实现企业和员工的双赢。l必须将培训的结果带到实际状态。l企业不是一个补
20、课的机构，企业是一套选择和使用的机构。所以企业要用评估去做选择，选择员工、选择培训机构。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？30人人300人人3000人人l平台不同，个人的价值就不同。l企业评估员工是帮助员工成长，即使员工想跳槽都得把本职工作做好，否则谁要？做好本职工作是为自己。l作为领导最关心的三件事：制度、员工成长、客户价值。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？小张和小王都是大通公司的业务员，小王平时不太爱跑客户，不过他可是
21、公司里有名的“老好人”，大伙争持总是请小王说情。但小王业绩却总是名列公司倒数前三名中。小张则新歌直率，常常直陈己见，因此得罪了不少人，但是小张却是蝉联月度销售冠军。年底公司要进行分红，到底该给谁更多奖励？大家意见纷纷。不过今年与往年不一样，公司采用“绩效评估系统”，排除了人为因素，一切用事实和数据说话，把最好的奖励给了最应该给的人：小张！，同时提醒小王，公司明年要进行末位淘汰，他需要加大努力！机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？l考核的原则l锡恩三维战略绩效体系l业绩改进系统机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩
22、评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？l科学统一原则 通过科学的打分机制和公开公正的评估方法，统一、标准的计算方法进行评估。l结果导向原则 业绩考核注重结果，不注重过程，考核方法要严格、透明、科学。l权威组织牵头 总经理牵头，人力资源部、财务部联合成立业绩考核委员会进行考核。l沟通交流原则 被考核者有权对提成或考核计算过程中表示异议的部分向考核委员会提出申诉，并进行书面解释或进行复议。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？短期考核体系年度考核体系责任监督体系l在年初或
23、季初、月初层层签订工作责任书，将业绩与薪酬挂钩，保证每个人的公正与努力方向。l在月末、季末或年末根据重要业务指标分值，决定每个员工的奖金。l在年末按业绩与能力两大因素进行业绩排名，并结合重大责任事项监督的结果，优者奖、劣者罚。机密机密锡恩顾问锡恩顾问R4R4业绩评估业绩评估革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？革命的首要问题，谁是敌人，谁是朋友？l计划设定：一个操作计划必须包括目标、关键行动措施、时间、责任人，每一点必须有清晰、明确的界定。l月度述职：要求被考核的员工定期汇报实际业绩，对照行动计划，优化取得成效的措施，针对有缺陷的地方提出下一步改进措施的方案。l行动改进：重点在于对存在差距的地方，在述职后必须做出自己的行动改进方案，而对于做得好的行动措施，要总结经验、进行推广。一个有效的业绩管理循环系统，通过计划述职行动改进述职，循环往复，每一循环，都可以保障业绩的部分改进，最终使得整个企业的业绩得到有效提升。机密机密锡恩顾问锡恩顾问回顾回顾北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司机密机密共建伟大公司共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化致力于中国成长型企业的正规化,国际化国际化,持续化！持续化！
