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2、响？影响？FranchiseFranchise Training TrainingFranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤FranchiseFranchise Training Training你了解你的顾客吗？你了解你的顾客吗？1.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异FranchiseFranchise Train
3、ing Training？消费者类型消费者类型FranchiseFranchise Training Training讨论讨论看视频，并思考以下问题：看视频，并思考以下问题：1.这类型消费者通常有哪些行为表现？2.他们一般会说什么话？3.销售过程中，他们会有哪些异议？FranchiseFranchise Training Training决策特点汇总决策特点汇总？”FranchiseFranchise Training Training讨论讨论请四个小组讨论，针对请四个小组讨论，针对“你你”这这类消费者，需要采取怎样的类消费者，需要采取怎样的沟通策略？沟通策略？FranchiseFranchi
4、se Training Training沟通策略汇总沟通策略汇总？FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤FranchiseFranchise Training Training顾客需求都有哪些？顾客需求都有哪些？2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动FranchiseFranchise Training Trai
5、ning消费者需求消费者需求实用需求心理需求FranchiseFranchise Training Training思考思考看视频，并看视频，并思考：思考：为什么顾客走了？为什么顾客走了？FranchiseFranchise Training Training结论结论没有基于顾客需求的盲目推荐没有基于顾客需求的盲目推荐只只会赶走你的顾客！会赶走你的顾客！FranchiseFranchise Training Training如何探知需求如何探知需求FranchiseFranchise Training Training总结总结观察：外貌，穿着，搭配，配件，神情，伙伴，语言联想：年龄，性格，购买
6、力，风格，职业观察+联想顾客可能的需求初步判定FranchiseFranchise Training Training如何探知需求如何探知需求FranchiseFranchise Training Training询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近如何建立互动如何建立互动FranchiseFranchise Training Training询问接近询问接近开放式询问 +封闭式询问封闭式找出方向自己买还是送人？开放式/封闭式收集信息喜欢什么颜色？喜欢长款还是短款？封闭式确认需要您想看的是深色长款外套，对吗？FranchiseFranchise Training Training诱惑接近诱惑接近店
7、铺用什么引起顾客的兴趣 突出新品 促销活动 限量信息 明星代言 到货情况FranchiseFranchise Training TrainingFranchiseFranchise Training Training店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？顾客本身携带的东西、人天气老客人表示关心寒暄寒暄接近接近FranchiseFranchise Training Training利益利益接近接近FranchiseFranchise Training Training询问接近各种情况均可使用利益接近自然亲切，不露痕迹搭配询问接近使用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配询问接近使用寒暄接近关注某件货品
8、搭配询问接近使用总结总结FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤FranchiseFranchise Training Training3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验看视频，并看视频，并思考：思考：为什么顾客为什么顾客又又走了？走了？FranchiseFranchise Training Training就
9、事论事就事论事B.F.E.3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验FranchiseFranchise Training Trainingenefit：产品给顾客带来的：产品给顾客带来的好处好处 eatures:产品的产品的特征、性能特征、性能vidence:辅助证明产品好处的辅助证明产品好处的证据证据BFEFranchiseFranchise Training Training3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验因人而异因人而异FranchiseFranchise Training Training体验场景化体验场景化3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验FranchiseFranch
10、ise Training Training先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累！#￥%&*.XFranchiseFranchise Training Training先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于不同的城市，如果脚上能有这么一双非常富有弹性，外型又如此炫酷的鞋子.持续幻想中FranchiseFranchise Training Training1.就事论事就事论事B.F.E.2.因人而异因人而异3.体验场景化体验场景化总结总结FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2
11、.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤FranchiseFranchise Training Training4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议你通常都会遇到哪些你通常都会遇到哪些常见顾客异议？常见顾客异议？FranchiseFranchise Training Training4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议什么样的人会提出异议？什么样的人会提出异议？FranchiseFranchise Training Tra
12、ining正确的心态正确的心态异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃FranchiseFranchise Training TrainingFranchiseFranchise Training Training你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急（表达同理心）（表达同理心）我想请问一下，您为什么想要一双气垫鞋呢我想请问一下，您为什么想要一双气垫鞋呢?你是觉得气垫能给你是觉得气垫能给你带来哪些好处？你带来哪些好处？（使反对具体化）（使反对具体化）软啊！
13、我打球时候缓震效果好啊。没看广告吗？软啊！我打球时候缓震效果好啊。没看广告吗？FranchiseFranchise Training Training我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，是这样吗？是这样吗？（确认问题）（确认问题）对对啊！你们有么？啊！你们有么？气垫我们确实没有。但是根据你的需要，我推荐你试试这双带有气垫我们确实没有。但是根据你的需要，我推荐你试试这双带有Boost科技的科技的D ROSE 6。这层白色的中底材质是我们阿迪独有的中。这层白色的中底材质是我们阿迪独有的中底材质，非常的缓震和柔软，你可以上脚试试
14、，好多试过的顾客底材质，非常的缓震和柔软，你可以上脚试试，好多试过的顾客都说它的脚感比气垫更舒适都说它的脚感比气垫更舒适（提出正确观点）（提出正确观点）恩，听起来不错恩，听起来不错.FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤FranchiseFranchise Training Training讨论讨论Franchis
15、eFranchise Training Training成交信号成交信号语言：”行为：FranchiseFranchise Training Training巧妙提出几选一问题提议马上使用引领顾客锁定一单交易让顾客担心话言你更喜欢黑色还是红色？我帮您把吊牌剪掉，穿着走吧。小姐，你要看看衣服对吧，那么这双鞋子，我帮你放在收银台好吗？小姐，这双鞋最后一双，这位小姐也要试，可以让她试一下吗？总结总结FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤FranchiseFranchise Training Training谢谢谢谢
