1、SsSsSsSsSsSs7 7SsSsSsSsSsSsSs4 Orientations 4种趋种趋势势Task,Safety,Security任务，安全，保险任务，安全，保险ANALYST分析者分析者People,Safety,Security他人，安全，保险他人，安全，保险FACILITATOR协作者协作者Task,Risk,Gain 任务，风险，收益任务，风险，收益CONTROLLER 控制者控制者People,Risk,Gain他人，风险，收益他人，风险，收益ENTHUSIAST活跃者活跃者SsFacilitator 协作者协作者Team-oriented 追求团队精神追求团队精神Coo
2、perative 合作性合作性Friendly 友好友好Helpful/Slow 帮助帮助/缓慢缓慢Controller 控制者控制者Goal-oriented 追求目标追求目标Disciplined 守纪律守纪律Efficient 高效率高效率Direct/Fast 直接直接/快速快速Enthusiast 狂热者狂热者Idea-oriented 追求创意追求创意Creative 富有创造力富有创造力Enthusiastic 活跃的活跃的Spontaneous/Fast 自发自发/快快速速Analyst 分析者分析者Detail-oriented 追求细节追求细节Precise 精确精确Car
3、eful 仔细仔细Rational/Slow 理智理智/缓慢缓慢*May be seen differently by different people:hence perceived可能不同的人看到的内容是不同的：因此而被察觉到可能不同的人看到的内容是不同的：因此而被察觉到SsFacilitator协作者协作者Unbusinesslike 非商业化非商业化Soft 软弱软弱Time-wasting 低效率低效率Sentimental 情绪化情绪化Controller 控制者控制者Dominating 主观主观Unscrupulous 粗心粗心Stubborn 顽固顽固Selfish 自私自私
4、Enthusiast 活跃者活跃者Unrealistic 不现实不现实Impractical 不切实际不切实际No follow-up 虎头蛇虎头蛇尾尾Changeable 多变多变Analyst 分析者分析者Inflexible 死板死板Boring 枯燥乏味枯燥乏味Perfectionist 完美主义者完美主义者Narrow-minded 心胸心胸狭狭隘隘SsWhat do you see?你看到了什么？你看到了什么？SsSsFacilitator协作者协作者Unorganized 无条理无条理Informal 非正式非正式People oriented 以人为导向以人为导向Comfort
5、 安逸安逸Controller 控制者控制者Highly organised 组织完备组织完备Formal/task oriented 正规正规/任务导向任务导向Few items 简洁简洁Status 有地位有地位Enthusiast 活跃者活跃者Unorganised 无条理无条理Informal 不不正式正式People oriented 以人为导向以人为导向Action 赴之行动赴之行动Analyst:分析者分析者Highly organised 组织完备组织完备Formal/task oriented 正规正规/任务任务导向导向Much organised data丰富有条理的数据丰
6、富有条理的数据Information 信息化信息化SsSsTraining and Coaching help us see blind spots培训和指导能帮助我们发现自身的盲区培训和指导能帮助我们发现自身的盲区The Johari Window:Joe Luft and Harry InghamPublic person 公众性公众性I see 我看见了Others see 其他人也看见了Private person 隐私性I see 我看见了Others dont see 其他人看不见Sub-conscious 下意识的下意识的 I dont see 我没有看见Others dont
7、see 其他人也没有看见Blind Spot 弱点弱点 I dont see 我没有看见我没有看见Others see 其他人看见其他人看见了了SsSsGAIN 赢得赢得lMoney 金钱金钱lTime 时间时间lPossessions 物质物质lStatus 地位地位lPleasure/Fun 快乐快乐lExcitement 刺激刺激lInnovation 新奇新奇Gain or Security?获得或保获得或保障障SECURE 保护保护 lMoney 金钱金钱lInformation 信息信息lPossessions 物质物质lStatus 地位地位lTeamwork 团队精神团队精神l
8、Harmony 和谐和谐lNo hassle 没有痛苦没有痛苦SsFacts,Status,Feelings 事实，地位，感情事实，地位，感情FACTSlMoney 金钱金钱lTime 时间时间lPossessions 物质物质Facts事实事实lMoney 金钱金钱lInformation 信信息息lThings 事物事物lExcitement 刺激刺激lFun 快乐快乐lInnovation 新奇新奇lTeamwork 团队精神团队精神lHarmony 和谐和谐lNo hassle 没有痛苦没有痛苦Feelings感情感情Status 地位地位Ss Buying Motivations 购
9、买动购买动机机Controller 控制者控制者Make a Gain 获得利益获得利益Facilitator 协作者协作者Avoid hassle 避免痛苦避免痛苦Analyst 分析者分析者Avoid a loss 害怕损失害怕损失Enthusiast 活跃者活跃者Pleasure/Excitement 享受愉快享受愉快Gain status 社会认可社会认可Maintain Status 保护保护地位地位Ss 我们需要一个以上的面具来应付不同的人我们需要一个以上的面具来应付不同的人,包括包括老板老板,妻子妻子,儿子儿子,朋友朋友,情妇情妇?“Personality”derived fro
10、m the word“persona”meaning mask which an actor held in front of his face to indicate the personality being playedEveryone has buying motives 每个人都有购买动机每个人都有购买动机Decisions 购买决定购买决定Gain 获得利益获得利益Time Money Material Possessions 时间、金钱、物质时间、金钱、物质Whats in it for me?我究竟需要什么？我究竟需要什么？Security 害怕损失害怕损失Avoid loss
11、 of Time Money Material Possessions避免时间、金钱、物质上的损失避免时间、金钱、物质上的损失Whats in it for me?我害怕失去什么？我害怕失去什么？Ss Gain status 社会认可社会认可I want more status and Ill work hard to get it 我需要更高的地位，我努力工作设法得到它我需要更高的地位，我努力工作设法得到它How will I go about it?我应该怎么做？我应该怎么做？Avoid hassle 避免痛苦避免痛苦Harmony,comfort,agreement 和谐、安逸、协调和谐
12、、安逸、协调Is everyone in agreement?大家相安无事吗？大家相安无事吗？Ss Pleasure 享受愉快享受愉快Emotional excitement,novelty,fun 情感上的刺激、新奇、愉快情感上的刺激、新奇、愉快Whats new and exciting about it?它有什么刺激和新鲜之处呢？它有什么刺激和新鲜之处呢？Ss Maintain status 保持地位保持地位Show me respect and recognition for what I am already对我已具备的社会地位表示的尊重和认可对我已具备的社会地位表示的尊重和认可Ho
13、w do I keep the status I already have?我如何保持我已有的地位？我如何保持我已有的地位？Ss。SsWith Facilitators:与协作者相与协作者相处处Team-oriented 追求团队精追求团队精神神Cooperative 合作性合作性Friendly 友好友好Helpful/Slow 帮助帮助/缓慢缓慢With Controllers:与控制者相处与控制者相处Goal-oriented 目标导向目标导向Disciplined 守纪律守纪律Efficient 高效高效Fast and Direct 快速而直接快速而直接With Enthusiast
14、s:与活跃者相处与活跃者相处Idea-oriented 追求创意追求创意Creative 富有创造力富有创造力Enthusiastic 活跃活跃Spontaneous/Fast 自发自发/快速快速With Analysts:与分析者相处与分析者相处Detail-oriented 追求细节追求细节Precise 精确精确Careful 仔细仔细Slow and Rational 缓慢且理缓慢且理智智Be like they are 投其所好投其所好Ss Be like they are 投其所好投其所好SsBe like they are 投其所好投其所好Ss Be like they are
15、投其所好投其所好Ss Be like they are 投其所好投其所好SsFacilitator 协作者协作者Supporter 副手副手Diplomat 外交官外交官Peace-broker 和平调停者和平调停者Controller 控制者控制者Leader 领导领导Judge 法官法官Controller 监控员监控员Enthusiast 活跃者活跃者Challenger 挑战者挑战者Innovator 改革家改革家Enthusiast 狂热分子狂热分子Analyst 分析者分析者Expert 专家专家Quality-Supervisor 质量监测员质量监测员Assessor 评估员评估
16、员Team roles 组织中的角色组织中的角色SsVideo for staff working in the companySsSsComfort 安逸安逸(keep good employee)Bureaucrats 官僚主义者官僚主义者Tough control严厉控制严厉控制(system)Barbarians 野蛮人野蛮人Creativity 创造性创造性(idea)Mad-scientists 疯狂的科学家疯狂的科学家Organization有条不紊有条不紊(analytical thinking)Administrators 行政管理者行政管理者Further reading:
17、From Barbarians to Bureaucrats:Lawrence MillerSsSecurity安全安全Relationships人际关系人际关系Success成功成功Fun快乐快乐Status 地位地位SsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSs809010060%80%100%50%SsBTQSsSsSsSsSs0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%听听看看听+看听+看SsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSsSs SsSs帅SsSsSsSsSsSsSs客客客客户户户户摸摸摸摸底底底底发发发发现现现现/评评评评估估估估 C CP PMM访访访访前前前前准准准准备备备备分分分分析析析析/研研研研究究究究定定定定目目目目标标标标/计计计计划划划划接接接接近近近近要要要要领领领领吸吸吸吸引引引引注注注注意意意意简简简简介介介介需需需需求求求求/效效效效益益益益问问问问句句句句回回回回应应应应回回回回应应应应种种种种类类类类/购购购购买买买买信信信信号号号号缔缔缔缔结结结结要要要要求求求求订订订订单单单单访访访访后后后后追追追追踪踪踪踪准准准准备备备备下下下下一一一一次次次次拜拜拜拜访访访访SsSsSs
