1、 长期护理保险介绍 课程大纲I.产品开发背景II.产品介绍及特点III.案例分析IV.目标人群需求分析V.锁定目标客户VI.销售利益分析科学预测2121世纪的中国将是一个世纪的中国将是一个不可逆转的老龄社会不可逆转的老龄社会第一阶段第一阶段(2001-2020)-(2001-2020)-快速老龄化阶段。快速老龄化阶段。到到20202020年，老年人口将达到年，老年人口将达到2.482.48亿亿。第二阶段第二阶段(2021-2050)-(2021-2050)-加速老龄化阶段。加速老龄化阶段。到到20232023年，老年人口数量将增加到年，老年人口数量将增加到2.72.7亿亿。第三阶段第三阶段(2
2、051-2100)-(2051-2100)-稳定的重度老龄化阶段。稳定的重度老龄化阶段。2051 2051年，中国老年人口规模将达到峰值年，中国老年人口规模将达到峰值4.374.37亿亿，约，约为少儿人口数量的为少儿人口数量的2 2倍倍。这一阶段，老年人口规模将稳定。这一阶段，老年人口规模将稳定在在3-43-4亿。亿。*数据摘自全国老龄工作委员会办公室数据摘自全国老龄工作委员会办公室2006年发布的年发布的 老年人群中老年人群中60%60%70%70%有慢性病史，人均患有有慢性病史，人均患有2 23 3种疾病。种疾病。60 60岁以上老年人慢性病患病率是全人口的岁以上老年人慢性病患病率是全人口
3、的3.23.2倍，伤残率倍，伤残率是全人口的是全人口的3.63.6倍。倍。60 60岁以上老年人在余寿中有岁以上老年人在余寿中有2 23 3的时间处于带病生存。的时间处于带病生存。老年病多为肿瘤、心脑血管病、糖尿病、老年抑郁症和老年病多为肿瘤、心脑血管病、糖尿病、老年抑郁症和精神病等慢性病，花费大，消耗卫生资源多。精神病等慢性病，花费大，消耗卫生资源多。*数据得自数据得自中国卫生部及中国卫生部及中国老龄科研中心中国老龄科研中心独生子女化人口结构，导致未来这些独生子女抚养老人的压力繁重。丁克作为现代人生活的一种方式，已从另类转为普遍。据统计,中国大中型城市已出现60万个丁克家庭，他们的老年护理问
4、题令人担忧。随着医疗技术水平的提高，生活质量改善，人的寿命将普遍增长，老年人需要接受长期护理的种类更加多样。上海市城市经济调查：上海市城市经济调查：15的老年人需要生活照料:日常基本生活不能够完全自理的老人占总体的15.1，其中80岁以上老年人中这一比例高达45。在生活自理能力有缺陷的老年人中，依靠子女照顾日常生活的占51，依靠配偶照料的占26.5，依靠保姆照料占7.3。社会现象社会现象心系人民 健康中国中国人民健康保险股份有限公司长期护理保险应运而生！产品开发背景 市场需求 公司举措产品开发背景 符合中国逐渐老龄化的社会特点，填补市场上对于疾病护理和老年护理需求的空白。弥补了健康保险不能有生
5、存返还及死亡责任的不足 丰富公司产品线，更能体现专业健康保险公司的特点及运作能力 潜在市场需求较大，同时可以拉动公司保费规模课程大纲I.产品开发背景II.产品介绍及特点III.案例分析IV.目标人群需求分析V.锁定目标客户VI.销售利益分析 产品组成产品组成 本产品由长期护理保险和包含防癌责任的老年疾病保险组成目标客户定位目标客户定位 35-55岁有一定经济实力，同时对老年护理有一定需求的人群产品介绍及特点 销售方式：主险+附加险（不可分割）销售渠道：个人营销 销售地域：全国 投保年龄：18岁55周岁（暂定，可能根据保费测算结果进行调整)保险期间：长期 缴费期间：趸缴、5年、10年、20年、3
6、0年（暂定，可能根据保费测算结果进行调整,交费期间不能超过60岁）产品特征保 险 利 益 备注保险责任长期护理部分主险长期护理长期护理保险金保险金保险有效期内，六十周岁前，一旦符合ADLs标准中的三项及以上，每年按保险金额的8%给付长期护理保险金。（生存期间）主险、附加险给付总额以保险金额的2倍为限 老年护理老年护理保险金保险金保险有效期内，从六十周岁开始，每年按保险金额的8%给付老年护理保险金。（生存期间）保费豁免保费豁免一旦患ADLs三项及以上，豁免以后各期保费疾病或身故部分附加险身故保险金身故保险金保险有效期内，被保险人一旦得了规定的老年疾病（如帕金森）、癌症，或死亡，按保额的2倍扣除已
7、在长期护理部分给付的保险金给付相应保险金，保险合同终止癌症保险金癌症保险金老年疾病老年疾病保险金保险金保费豁免保费豁免一旦患ADLs三项及以上，豁免以后各期保费产品形态1.全能型健康保险，自由组合，全兼容；2.豁免保费，体现人性关怀；3.交费方式灵活，可长可短，自由选择；4.保本增值的医疗保险；5.国内第一家专业健康保险公司，第一款长期护理保险，与国际同步，领先享受国际潮流产品；产品特点6.凸现健康管理特色，间距；7.投保范围广，买给父母尽孝心，解决自己压力 ；买给孩子-显关爱；买给自己显，解决下一代压力；8.完善社会保障体系；9.公司强大的后台支援；10.双倍给付；产品特点产品特点12.建立
8、健康银行账户；13.真正意义上的关爱老年健康（老年疾病、护理）；14.保障三合一（重疾、身故、护理）；15.老年门诊、药费，为一张商业医保卡；16.额外赠送健管服务，享受意外惊喜；17.首批享受专业长期护理的客户；18.一朝投保，终身无忧；19.强制储蓄，避免自己挪用。课程大纲I.产品开发背景II.产品介绍及特点III.案例分析IV.目标人群需求分析V.锁定目标客户VI.销售利益分析案例分析 无费率，无法计算课程大纲I.产品开发背景II.产品介绍及特点III.案例分析IV.目标人群需求分析V.锁定目标客户VI.销售利益分析为什么需要长期护理为什么需要长期护理?-?-丧失或部分丧失自行生活能力超
9、过丧失或部分丧失自行生活能力超过1 1年以上年以上器官机能老化器官机能老化痴呆痴呆长期失能长期失能长期意外事故伤害长期意外事故伤害各种慢性病各种慢性病精神病患者精神病患者慢性疾病恢复或长期意外伤病恢复期间慢性疾病恢复或长期意外伤病恢复期间谁需要长期护理谁需要长期护理?严重意外事故受伤人严重意外事故受伤人慢性病患者慢性病患者精神病患者精神病患者长期失能者长期失能者老年人老年人目标人群需求分析 随着随着2020世纪世纪7070年代后期实施严格的人口增长控制措施，年代后期实施严格的人口增长控制措施，强制性的计划生育导致强制性的计划生育导致“四二一四二一”家庭代际供养关系家庭代际供养关系模式在本世纪将
10、成为普遍现象。模式在本世纪将成为普遍现象。中国家庭普遍是夫妻均出外工作，因此对有需要人长中国家庭普遍是夫妻均出外工作，因此对有需要人长期看护照顾的老人的家庭来说，不仅需要承担沉重的经期看护照顾的老人的家庭来说，不仅需要承担沉重的经济负担，更要面临精力和时间上的巨大压力。济负担，更要面临精力和时间上的巨大压力。户籍制度观念的淡化，人才流动性增加，由于择业需户籍制度观念的淡化，人才流动性增加，由于择业需要，儿女与父母异地居住的情况越来越多要，儿女与父母异地居住的情况越来越多。目标人群需求分析课程大纲I.产品开发背景II.产品介绍及特点III.案例分析IV.目标人群需求分析V.锁定目标客户VI.销售
11、利益分析目标人群需求分析年龄：年龄：3550岁收入：收入：城市中产阶级，年收入在5万元以上（同时对老年护理有需求的人群）性别：性别：男/女性教育水平：教育水平：大专以上学历客户职业：客户职业：工作压力大，高负荷，职业紧张的脑力劳动者（如教师、律师等）、企业管理阶层客户心理：客户心理：这个年龄的客户有一定经济实力，心态已经平和，大都已婚，重视家庭。父母的健康问题是最关心的事情，而过了健康高峰期的他们，也要开始为自己的健康状况担忧了，投资和保险是他们寻求保障考虑的比较多的两大途径。课程大纲I.产品开发背景II.产品介绍及特点III.案例分析IV.产品个性特点及目标人群需求分析V.锁定目标客户VI.
12、销售利益分析销售利益分析 销售难度不大，利于销售 拉动公司保费规模 销售人员获得即期与长期利益 老年性疾病，常规服药治疗中并发急性感染或老年性疾病，常规服药治疗中并发急性感染或其他疾病的患者其他疾病的患者 各类疾病急性期已过，但治疗周期未满的患者各类疾病急性期已过，但治疗周期未满的患者 各类生命体征基本稳定但仍需监护的患者各类生命体征基本稳定但仍需监护的患者 严重褥疮感染者严重褥疮感染者长期护理需求治疗型长期护理需求护理型 除传染病以外各类病情稳定的慢性疾病、老年性疾除传染病以外各类病情稳定的慢性疾病、老年性疾病患者病患者 需要疗养恢复的病人需要疗养恢复的病人 各类术后病人、骨折病人需康复治疗
13、者各类术后病人、骨折病人需康复治疗者 各类疾病后遗症需康复治疗、功能锻炼者各类疾病后遗症需康复治疗、功能锻炼者 肢体残疾、生活不能自理者肢体残疾、生活不能自理者 老年性痴呆病人老年性痴呆病人 患晚期肿瘤生命体征稳定但生活不能自理者。患晚期肿瘤生命体征稳定但生活不能自理者。长期护理的费用水平长期护理的费用水平根据物价部门规定，上海一般养老院收费标准根据物价部门规定，上海一般养老院收费标准生活能自理需一级护理（含床位费、伙食费及洗衣费等）月收费在750元左右；生活部分不能自理需二级护理的，月收费在850元；生活完全不能自理需三级护理的，月收费在9501100元。目前上海，北京等一类城市的社区护理服
14、务月收费目前上海，北京等一类城市的社区护理服务月收费一般也在一般也在 800 800 20002000元不等，依据护理水平和护理元不等，依据护理水平和护理等级而不同。等级而不同。自己和家人是目前护理供给的主要付自己和家人是目前护理供给的主要付费方费方4-2-14-2-1的家庭结构将引致未来家的家庭结构将引致未来家人支付的困难人支付的困难雇员福利计划尚未照顾到护理保险雇员福利计划尚未照顾到护理保险社会保障尚没有将长期护理纳入基本社会保障尚没有将长期护理纳入基本保障范畴保障范畴医疗医疗护理护理商业保险准备好了吗商业保险准备好了吗?服务方服务方专业护理机构专业护理机构(少少)社区服务机构社区服务机构(不规范不规范)家人家人付费方付费方自己和家人自己和家人雇主提供雇员福利计划雇主提供雇员福利计划社会保障社会保障商业保险商业保险目前的长期护理保险 社保目前不包含相关的长期护理责任，所有责任均由保险公司承担，费率必然较高 我国快速进入老龄化社会，而且是未富先老 国内数据收集的基础工作未建立，区域化的数据不系统，发生率变化趋势难掌握 而目前我国尚未形成多样化的、可满足各种不同要求的护理需求的护理体系 护理保险意识尚未深入人心，年轻人需求低，老年人需求高但相应费率也高，可能超过老年人的经济能力 长期护理标准的鉴定缺乏权威性标准，实际的操作面临的困难较多
