1、药店店员技巧培训药店店员技巧培训为什么邀请来听此堂课的是各位经理因为：其一，如果经理都没有服务技巧、意识的话，我 们更无法要求员工去具备此种意识；其二，如果员工听了此堂课，而经理没听，我 们又让谁去店内推广？（管理最忌上下不通）。药店店员的药店店员的角色定位角色定位服务中的三种错位场外促销场外促销 守株待兔，问题重重守株待兔，问题重重促销员促销员 过分热情，干扰顾客购买过分热情，干扰顾客购买营业员营业员 忘了自己的职责忘了自己的职责工资底，积极性不高“促销员为了扩大销量损害了我们的利益。促销员为了扩大销量损害了我们的利益。”“由于促销员工资比较低，要靠拿提成过日子，他们由于促销员工资比较低，要
2、靠拿提成过日子，他们会对客户作出许多我们根本就做不到的承诺。会对客户作出许多我们根本就做不到的承诺。”“这些促销员对客户提供的都是一次性服务，剩下的这些促销员对客户提供的都是一次性服务，剩下的工作还是要由我们来承担。工作还是要由我们来承担。”“这样做的结果是，我们的整体形象将被损坏。这是这样做的结果是，我们的整体形象将被损坏。这是我们所不能容忍的。我们所不能容忍的。”促销员模式店的苦恼促销员模式店的苦恼小药店的苦恼：自营高毛利品种较少，而且质量大多不可靠，价格无保护；商圈伤“圈”解决方案：质量好品种/搭配推荐/价格市场保护；作为店员，我该干什么作为店员，我该干什么n在销售现场，店员直接和顾客面
3、对面地沟通与交流，向顾客介绍药品，回答顾客的问题，帮助顾客做出购买决策。把药品卖出去是店员的天然职责，但作为一名店员，必须懂得站在顾客和企业双方的角度，来考虑自己的工作职责。n1 1、销售产品是第一要务、销售产品是第一要务n作为一名店员，最主要的工作之一就是把产品卖出去，为公司赚取利润，也只有这样，店员才有其存在的价值。n因此，店员要善于利用自己所掌握的各种销售技巧、业务知识和药品知识，通过热情大方、有创造力的服务方式取得顾客的信任，与顾客建立良好的人际关系，提高顾客的消费量和销售频率，使产品销售增加。n2 2、服务顾客义不容辞、服务顾客义不容辞n（1）、店员的工作职责是为顾客提供服务，并帮助
4、顾客做出最佳的选择。店员如何帮助顾客呢？n（2）、询问顾客对药品的兴趣、爱好，帮助顾客选择最能满足他们需要的产品。n（3）、向顾客介绍产品的特点，说明买到此种产品后将会给他们带来的益处。n（4）、回答顾客对产品提出的疑问，说服顾客下决心购买此产品。n（5）、向顾客推荐别的药品和服务项目，让顾客相信购买此种药品是一种明智的选择。n3 3、药品陈列与卖场维护、药品陈列与卖场维护n营业前的准备工作，营业中的辅助性工作以及营业后的清点、整理、补货工作都属于卖场维护的范围。作为终端卖场的一员，店员必须做好卖场维护，为顾客营造一个舒适、温馨的购物环境。n这些工作包括：n（1）、熟悉所辖药品的名称、陈列位置
5、、规格、用途、价格、保质期限、库存位置。n（2）、做好卖场设计、产品陈列和POP维护工作，保护产品的整洁与标准化陈列。n（3）、搞好货架与责任区卫生，及时清理纸屑、杂物等，保证卖场整洁、明亮。n（4）、及时补充已售出的药品，发现变质、破包、过期药品应立即撤下货架，并报店经理。n（5）、经理或分管人员及时处理；对于临近过期产品，根据有关规定及时报告店长、经理或有关分管人员。n4 4：销售的同时宣传品牌：销售的同时宣传品牌n店员不仅要向顾客销售产品，更要宣传产品后的品牌。因此，店员要在介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值及品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买到一份放心。n为此，店员要做好以下工
6、作：n（1）、通过卖场与顾客交流，向顾客宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。n（2）、在卖场派发本公司品牌的各种宣传资料和促销品，扩大品牌的宣传范围。n（3）、认真做好药品的陈列摆放，利用陈列为品牌作宣传。n5 5：收集和反馈终端信息：收集和反馈终端信息n（1）、店员是在卖场直接与顾客打交道的产品终端销售者，因此，店员要利用有利条件，多方面收集并向公司反馈信息，具体包括：n（2）、留意顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。n（3）、搜集竞争品牌的价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。（4）、纪录卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的
7、客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。（5）、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映n微笑是靠近顾客的桥梁微笑是靠近顾客的桥梁n微笑是通过面部笑容来传递和善、友好信息的一种特殊的无声语言，是最具吸引力和魅力的肢体语言。笑，可以产生愉悦的心情，笑，可以在人际关系上产生价值；笑，可以让顾客对你产生信赖；笑，还可以增进自己的健康。既然笑能带来这么多的好处，我们有什么理由不向顾客展示发自内心的微笑呢？因此，作为店员，在其服务过程中，必须微笑面对每一位顾客。药店店员的基本技能药店店员的基本技能药店服务的5S技巧“我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却能处我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却能处处见到
8、微笑的酒店，而不愿走进一家只有处见到微笑的酒店，而不愿走进一家只有一流设备却见不到微笑的酒店！一流设备却见不到微笑的酒店！”希尔顿希尔顿推销员的故事“请对顾客露出你的八颗牙。请对顾客露出你的八颗牙。”“当顾客走到距离你当顾客走到距离你1010英尺的范围内时，你要温英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，鼓励他向你咨询和求助。和地看着顾客的眼睛，鼓励他向你咨询和求助。”山姆山姆.沃尔顿沃尔顿 露出你的八颗牙露出你的八颗牙沃尔顿的三米微笑原则中沃尔顿的三米微笑原则中外企业都在借鉴外企业都在借鉴n：微笑演练：微笑演练q（1）、与面部表情相结合。即当你在微笑的时候，要眼睛笑，眼神笑，嘴也要笑，善意、
9、礼貌、喜悦之情就在脸上荡漾。q（2）、与口头语言的结合。即在你真诚微笑的同时，还要有热情、真诚的语言。光笑不说或光说不笑都会让你的服务质量大打折扣。q（3）、与肢体语言的结合。即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合，这才会相得宜彰，给顾客以最佳的印象。微笑就像朗朗的晴天一般，给人以温暖，也是店员的成功秘诀。n文明用语五知道文明用语五知道n文明用语的应用，可以增进与顾客之间的感情，赢得了顾客对我们的信任，提升了卖场形象。n1 1）招呼询问要灵活）招呼询问要灵活n店员在与顾客打招呼并询问顾客寻求时，一定要笑脸相迎，说好第一句话，给顾客留下美好的第一印象；同时要热情诚恳，注意不要言过其实。例如：“您好
10、，请随便看看！”“我能帮您什么呢？”“您要挑选什么药品，我给您介绍几种好吗”？等等。药店是特殊行业，不要说“欢迎下次再来”等n2 2）赞美要恰如其分）赞美要恰如其分n生活在社会中的每一个人，都希望得到他人的赞美、认同。恰当的赞美可以拉近与顾客之间的感情，而且恰如其分的赞美之语也是使顾客产生购买的动力之一。例如：“您说的没错”“您真有眼光”等等n3 3）答谢道歉：态度真诚是重点）答谢道歉：态度真诚是重点n店员在得到顾客的称赞或顾客提出建议时，一定要答谢，以显示其良好的素质。常用的答谢、道歉语言有：“您过奖了”“多谢您的鼓励（支持），我们今后一定做得更好。”“谢谢您，这是我应该做的。”“多谢您的指
11、正，今后我一定会努力改进。”“对不起，让您久等了。”“今天顾客很多，有不周到之处请你原谅”等等n4 4）收银打包不容有失）收银打包不容有失n打包及向顾客道别时，店员一定要彬彬有礼，让顾客高兴而来，满意而去。尤其在收银时，对经手的现金及票据方面的失误负有不容推卸的责任，务必做到唱收唱付。收银及送别的常用语言有：“您好，您的药购买的药一共价值元。”“这是您的东西，请拿好。”“谢谢，请慢走！”“再见，您走好。”“这是您的东西，多谢惠顾。”n5 5）禁忌用语）禁忌用语1111句句n俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”因此，在服务过程中，店员一定要注意下面这些话不能说：n（1）、不知道，不晓得。
12、（这东西不是我卖的，不知道）。n（2）、你怎么这么不识！n（3）、你自己看好了。要买就买，不要乱翻乱拿！n（4）、我们的东西很贵，你买得起吗？n（5）、你到底买不买？少见多怪！n（6）、神经病，莫名其妙！n（7）、这里有便宜货，你要不要买？n（8）、这么便宜还挑来挑去！嫌太贵就不要买！n（9）、其他店东西便宜，去那好了！n（10）、要买就买，不买拉倒，不必勉强！n（11）、不想买看什么！n顾客在购物之前都要经过思想酝酿的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的：注意兴趣联想需求比较决定行动满足。店员了解了这一规律，就可以掌握顾客购物时的心理变化，轻松完成交易。顾客购物心理的八个阶段顾
13、客购物心理的八个阶段n1 1：注意：注意n如果店员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。n2：兴趣：兴趣n盯住药品的顾客，有人离开，但也有人因为对药品感兴趣而止步。顾客的兴趣来源于两个方面：药品（品牌、广告、促销、POP等）和店员（服务使顾客愉悦）。n3 3：联想：联想n当顾客对某一药品感兴趣时，会进一步想像该药品能给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。联想决定着顾客是否需求，是否喜欢，因此这一步对顾客是否购买影响很大。n4 4：欲求：欲求n顾客若将其联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动。即当顾客询问某种药品并仔细端详时，就已经表现出他非常感兴趣、有购买的欲望了。当然，顾
14、客还会产生这样的疑虑：这对我来说是最好的吗？还有没有更好的呢？5 5：比较：比较n顾客将该药品与曾经看到过或了解过的同类药品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便作进一步的选择。也许有些顾客这时会拿不定主意，店员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。n6 6：决定：决定n在进行了各种比较和思想斗争之后，大部分顾客会对药品产生信任感并决定购买。影响信任感的因素有：相信店员（店员的优秀服务和专业素质）；相信药店（药店信誉不佳会使顾客犹豫不决）；相信药品或企业（企业的品牌和信誉）。n7 7：行动：行动n行动，即顾客下定决心购买，把钱交给店员。成交之所以困难就在于掌握时机
15、。n8 8：满足：满足n即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终了。店员必须将顾客所购物品包装、找零并送到顾客手里，使顾客在购物后有满足感。一般来说购物的满足感有两项：一是为买到好药品而感到满足。二是为店员热情、周到、专业的服务而感到满足。当顾客带着满足感走出药店，必将折服于店员高明的销售技巧和热情周到的服务，日后也必将成为店里的老主顾。n俗话说，百人吃百味。每个人的性格不同，购买药品时的方法也不一样。店员要根据顾客性格和消费心理的不同，采用不同的方法妥善接待，使其心满意足，达到销售药品的目的。不同个性顾客的消费差异不同个性顾客的消费差异n1 1：忠厚老实型顾客：忠厚老实型顾客n这是一种毫无主
16、见的顾客。该类顾客友好且富有同情心，无论店员说什么，他都点头微笑，连连称好。因而，即使店员对药品的说明含混带过，他还是会购买。购买达成是基本没问题的。n2 2：冷静思考型顾客：冷静思考型顾客n这类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，有时则会提出几个问题。也许是过于沉静，这类顾客往往给店员以压抑感。不过，从心里说，这类顾客并不厌恶店员，他只不过不愿过早地暴露自己的心态。他要通过店员的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。n通常，这类顾客大都具有相当的学识，且对药品也有基本的认识和了解。因而，店员在介绍时应注意以下几点：n（1）、必须从药品的特点着手，谨慎地
17、应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将药品特性及优点全面向顾客展示，以期获得顾客的理性支持。n（2）、注意倾听顾客所说的每一句话且铭记在心，并诚恳而礼貌地给予解释，用精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。n（3）、同时还可以与顾客聊聊自己的个人背景，让顾客了解你自己会使他放松警戒并增强对你的信任感。n3 3：内向含蓄型顾客：内向含蓄型顾客n内向含蓄型顾客生活比较封闭，对外界事物反应冷淡，不愿应酬，甚至有些神经质，对自己的小天地内的变化异常敏感。这类顾客对店员反应不大，对店员的态度、言行、举止异常敏感，并且讨厌店员过分的热情，这类顾客多具有这样的心理特点：自卑和害羞。应付这类顾
18、客，店员必须注意以下几点：n（1）、店员做到谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，坦率地称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。n（2）、你可以稍微提一下有关他工作的事情，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警惕。n4 4：圆滑难缠型顾客：圆滑难缠型顾客n圆滑难缠型顾客的特点是老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。和店员面谈时，总是先固守阵地以立于不败这地，然后向店员索要各种各样资料和说明，并提出各种尖刻的问题。同时，还会提出各种附加条件，等条件满足后，他又找借口继续拖延、砍价。有时还会以声称另找地方购买相威胁。这类顾客如此做法不在乎有两个目的：一是试探
19、你，检查你的推销水平；二是确实想获得一定的购买优惠或赠品。对此，店员一定要有清醒的认识，决不可中其圈套，因担心失去顾客而主动减价或提出更优惠的条件。具体须注意几点：n（1）、针对这种顾客，店员应观察看其购买意图，然后制造紧张空气（如存货不多，即将调价等），使顾客认为只有当即立断、马上购买才会有利可图。n（2）、对于顾客提出所有的各个苛刻的条件，店员应尽力饶开，不予正面回答，而要重点宣传自己药品的功能及优点。有时制造些僵局也是必要的，至少让顾客觉得店员已做出了最大的让步，这样，顾客自然会软下来。n（3）、店员也要学会缓解僵局，不能由此而失去顾客，反而因小失大。n5 5：吹毛求疵型顾客：吹毛求疵型
20、顾客n这类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，喜欢挑毛病，鸡蛋里挑骨头。一般而言，吹毛求疵的人大体有三种情况：不认输，无意购买和自以为是。无论如何，店员千万不可以和这类顾客正面交火。应对策略有：n（1）、可以采用迂回战术，假争辩几句，然后宣告失败，心服口服地称赞对方高见，体察入微，独具慧眼。n（2）、吹捧他，顾客或许会更加肆无忌惮，再发泄一阵，以示自己真的这么高明。不过，时间不会持续太久，很快，他就会不好意思，甚至心虚。这时，店员抓住时机，引入推销正题，并顺便给他戴几顶高帽子，定能成交。n6 6：生性多疑型顾客：生性多疑型顾客n生性多疑型顾客爱对周围事物产生怀疑，其中包括店员及其产品
21、。无论店员怎么向他介绍，他也不会相信。这种顾客多少有些个人的烦恼，如家庭、工作、金钱方面等。应对策略有：n（1）、店员应以亲切的态度与之交谈，千万不要和他争辩，更不能向他施加压力。n（2）、进行药品推介时，要态度沉着、言语恳切，而且必须观察顾客的困扰处，以一种朋友般的关怀对待。n（3）、进行药品说明时，再拿出有说服力的证据，如权威的评价，有关的单位鉴定等，使其信服。需求挖掘：顾客到底买什么需求挖掘：顾客到底买什么n一、察言观色一、察言观色n在多数情况下，顾客会因为各种原因不愿意将自在多数情况下，顾客会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动己的期望说出来，而是通过隐含的
22、语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要店员细心观作、面部表情等表达出来，这就需要店员细心观察，认真揣摩，将顾客真正的购买意图发掘出来。察，认真揣摩，将顾客真正的购买意图发掘出来。店员在观察顾客时要不断提醒自己两个问题：店员在观察顾客时要不断提醒自己两个问题：n（1 1）、走进店里的顾客究竟想选购什么药品？）、走进店里的顾客究竟想选购什么药品？n（2 2）、顾客为什么要选购这种药品？）、顾客为什么要选购这种药品？n1：观察顾客的安全距离：观察顾客的安全距离n在生活中，1米的距离常常被视为安全距离。这种现象反映了人类的一种自然本性：防备心理。因此，店员在观察顾客时，一定要注意保持安全距离，一
23、般是1米。如果顾客一进门就紧紧跟随，超越了顾客安全距离的界限，就会令顾客感到不安。n2 2：观察顾客的三大要求：观察顾客的三大要求n店员在观察顾客时要注意三大要求：n1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速。顾客是我们的服务对象，观察顾客不能表现得太过分，而且要目光敏锐、行动迅速。观察顾客可以从以下角度进行：n（1）、年龄：观察其外貌估计其年龄，以便打招呼时选用合适的称呼，例如，顾客是一位四十多岁的女性，可以称她大姐；顾客是一位三十多岁的女性，可以称她小姐。n（2）、服饰：观察其穿着打扮，估计其收入、消费水平等。n（3）、语言：观察其讲话的口音、语气，估计其是来自外地还是本地人。n（4）、肢体语言：
24、观察其表情动作和神态举止，估计其属于哪类型顾客，如何应对。n2、观察顾客要求感情投入、认真细致。感情投入就能理解一切。店员在遇到不同类型的顾客时，需要提供不同的服务方法，比如：n（1）、烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他们交谈，细心地为其提供服务和帮助。n（2）、有依赖性的顾客：要求态度温和，富于同情心，为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。n（3）、对产品不满意的顾客：他们持怀疑的态度，店员要对他们坦率、有礼貌，保持自控能力。n（4）、想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，店员得很有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业水准。n（5）、常识性顾客：他们有礼貌，有理智，店员需要采用有效
25、的方法对待顾客，用友好的态度回报。n3、观察顾客要求预测需求、想顾客之所想。预测顾客需求就是为了提供顾客未提出但需要的服务：店员观察顾客、“揣摩”顾客心理的目的就是要预测顾客需求。n二、适时接近二、适时接近n接近顾客是店员挖掘顾客需求的重要一步，如果接近方式不当或时机不对，可能不仅起不到欢迎顾客的作用，还会把顾客赶跑。相反，如果处理得好，给顾客留下了良好的第一印象，对接下来进一步了解顾客需求，拉近心理距离和促成销售则大有帮助。n接近顾客的基本原则n 1）“三米微笑”原则：每个人都希望受到别人的欢迎，因此店员在顾客走进卖场门口三米时，就要以职业的微笑向顾客致意，和顾客打招呼，这是欢迎顾客的最基本
26、要求。n2）“欢迎光临：原则：有很多店员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”。却不知这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。因此，一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达方式。n3）“不要过分热情”原则：大多数顾客购物时，都希望当他需要介绍和帮助的时候，店员能够及时出现，而那些寸步不离、喋谍不休的店员的“过分热情”，会让顾客感到一种无形的压力而：“逃之夭夭”n3：接近顾客的最佳时机：接近顾客的最佳时机n和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最佳时机。此时店员要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客、观察顾客。当顾客发生以下动作或表情时，就是立
27、即上前接近顾客的最佳时机。n（1）、当顾客看着某件药品时（他对药品有兴趣）n（2）、当顾客仔细打量某件药品时（有需求，有备而来）n（3）、当顾客翻找标签和价格时（已产生兴趣）n（4）、当顾客看着药品又抬起头时（在寻求店员帮助）n（5）、当顾客表现出四处寻找时（寻找某种药品）n（6）、当顾客再次走进你的柜台时（觉得刚才看的货不错）n（7）、当顾客与店员的眼神相碰撞时（自然打招呼，询问是否需要帮助）n（8）、当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或介绍产品）n（9）、当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的东西）n4：接近顾客的方式：接近顾客的方式n常用的接近顾客方式有以下几种：n（1）、提问接近法。
28、即当顾客走进卖场时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话题，如：“你好，有什么可以帮助您的吗？”等等n（2）、介绍接近法。即店员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。n（3）、赞美接近法。即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质、饰物等进行赞美接近顾客。n（4）、示范接近法。即利用示范展示药品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解药品，认识药品。n5：谨慎询问：谨慎询问n好的医生在诊断前一定会问病人很多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意和医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。像医生一样通过询问来表达对对方的关心和重视，使顾客愿意密切配合，进而迅速发掘顾客真正的需要并
29、适时地给予满足，才是一位成功的店员。n询问是发掘顾客需求的秘密武器，在使用时应注意技巧和方法。n1）询问的五个技巧）询问的五个技巧n案例：有一位教徒问神父：“我可以在祈祷的时抽烟吗？”他的请求遭到了神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”后一个教徒却得到了允许，休闲地抽起了烟。n这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是询问方式不同。由此可见，询问技巧高明才能得到期望的结果。n通过直接提问去发现顾客需求，顾客往往会产生抗拒感而不是坦诚相告。所以，店员要注意以下五个技巧的运用：n（1）、探寻顾客真正的需求。店员在询问时要先设好提问点，以便于从顾客的回答中找出顾客需求。n（
30、2）、询问顾客关心的事。在接待顾客时要重视顾客的一切，包括其同伴、小孩、宠物、服饰，只有询问其密切相关的问题，才能引起他的注意。n（3）、不要单方面地一味询问。缺乏经验的店员常过多地询问顾客一些不太重要的问题或者接连不断地提问题，使顾客有“被调查”的不良感觉。从而使顾客反感不肯说话。n（4）、询问要与药品提示交替进行。店员用这种方式一点点深入探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。n（5）、询问要循序渐进。店员可以从比较简单的问题着手，如“您买给谁服用”等等。然后通过顾客的表情和回答来判断，逐渐从一般性讨论缩小到核心。n2）询问的常用方法）询问的常用方法n在日常的销售活动中，店员常用的询问方法有以下
31、几种：n状况式询问：为了了解对方目前的状况而作的询问，称为状况询问。如：“您现在身体情况如何？”n暗示性询问：通过某种暗示或提示引发顾客的购买欲望，达到销售询问的目的。n选择式询问：这是引导顾客思维的最好方法，其答案基本设定在问题里，顾客只能选择其中之一。例如：“这种产品效果不错，您要一盒还是两盒？”等等n“问题漏斗”式询问：即问题面要采用由宽到窄的方式进行深度探寻。n3）询问的注意事项）询问的注意事项n店员向顾客询问时应注意以下几个问题：n（1）、避免个人隐私话题。n（2）、在顾客没有说话时或说话间隙询问。n（3）、注意询问的语速。n（4）、注意顾客当时的心情。n（5）、询问后要给顾客足够的
32、时间回答，同时尽量保持问题的连续性，照顾问题之间的逻辑关系，不能忽左忽右，让顾客不知所云。n4）：用心倾听）：用心倾听n让顾客畅所欲言，不论是称赞、说明、抱怨，还是驳斥、警告、责难，店员都可以从中了解到顾客的购买需求，又因为顾客愿意去尊重对那些能认真听自己讲话的人，所以愿意去回报。n用心倾听的三个原则n（1）、耐心：不要打断顾客的话。要学会克制自己，多让顾客说话，而不是自己大肆发表意见。n（2）、专心：诚恳专注地倾听。要用双眼真诚地凝视对方的眼睛，目光保持距离，顺便观察其面部表情，声调的变化。n（3）、关心：站在对方的立场倾听。n有效聆听的三个步骤：n步骤一：发出准备聆听的信息。首先，你需要准
33、备聆听与你不同意见，从对方角度想问题。其次，要与讲话者有眼神上的交流，显示你给予发出的信息者的充分注意。这就告诉对方：我已经准备好了，你可以开始讲了。n步骤二：采取积极的行动。积极的行动包括对讲话者频繁点头，鼓励对方去说。n步骤三：理解对方全部信息。在沟通的过程中你没有听清楚的、没有理解时，应该及时告诉对方，请对方重复或者解释。n提升倾听能力需要注意的事项n（1）、永远不要打断顾客的谈话，尤其不要有意识地打断对方兴致正浓的谈论。n（2）、听清楚对方的谈话重点，排除对方的说话方式给你的干扰。n（3）、适时地表达自己的意见，以便让对方感觉到你始终都在认真倾听。n（4）、用心去寻找对方谈话的价值，并
34、加以积极的肯定和赞美。n（5）、配合表情和恰当的肢体语言。n（6）、避免虚假的反应。n巧妙回答巧妙回答n无法回答顾客的询问，就不是销售高手。销售员要巧妙地回答顾客的询问，除了有一定的知识储备和心理准备外，还必须掌握一些技巧：n（1）、按问话人的心理假设回答：问答过程里有两种不同的心理假设，即问话人心理和答话人心理。店员在回答时，应该依照顾客心理假设回答，不是按自己的心理假设回答。n（2）、不要彻底回答：店员只回答顾客问题的某部分，全面回答不利于销售。n（3）、不要确切回答：谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定是最好的回答。回答问题在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑回答是否的问题。n
35、（4）、使问话者失去追问的兴趣：有时，顾客会采用连珠炮的形式发问，诱导使店员落入其圈套。因此，店员要尽量使顾客找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。n在很多情况下，顾客的购买意向是通过语言表示出来的。这些语言能够比较明确地表达顾客的购买意向，是比较好的达成协议的时机。n顾客在决定购买时，通常会提出这样一些问题：药品的运输，储存，保管拆装等;药品的使用与保养的注意事项，零配件的供应等；开始讨价还价，或问是否可以再降点价等；对药品的一些小问题，如包装、剂型、规格等提出具体的意见与要求；用假定的口吻与语气谈及购买等。识别顾客购买的三大信号识别顾
36、客购买的三大信号n如果顾客的语言由提出异议、问题等转为谈论以上内容时，店员可以认为顾客在发出成交的信号。一下都是一些顾客成交前的n1：语言信号语言信号：n1）这种药品的销售情况怎么样？n2）你们的最低折扣优惠是多少？n3）你们将如何进行售后服务？n4）现在购买有赠品吗？n5）如果没有效果，可以退货吗？n6）还有更详细的资料吗？n7）我想问一下家人的意见。n8）可以只买一瓶吗（一个疗程需要X瓶才有效果）？n9）我想看一下加入会员的要求？n10）我一起买的XX牌药品真是太浪费了！n11）听起来还是可以n12）我想n13）它可不可以被用来n14）多少钱？n15）是，对，当然n2：行为购买信号：行为购
37、买信号n 顾客在洽谈过程中会通过其肢体语言和动作行为表现出某些成交的信号。店员可以通过观察顾客的动作，识别顾客是否有成交的倾向。n顾客一旦完成了认识和感情的过程，拿定注意购买药品，就会觉得一个艰苦的心理活动结束了，于是他会出现这样一些不同的动作；行为由静变动或由动变静，行动由紧张变为放松，或者由单方面动作变为多方面动作等。n当上述情形中的任一情形出现时，你都可以请求成交，因为你看到了正确的购买信号。以下时顾客成交前常表现的行为信号：n1）拿起药品认真地观察或阅读，并查看药品有无瑕疵。n2）重新回来观看同一种药品或同时索取几个相同药品来比较，挑选。n3）表示愿意先试药品n4）开始注意或干兴趣，比
38、如反复翻看价格单，翻阅药品说明和有关资料。n5）不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。n6）离开后又转回来，或者向旁边的人说：“你看怎么样？”n7）突然变得轻松起来，态度友好。n8）突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除）。n9）身体前倾或后仰，变得轻松起来。n10）松开了原本紧握的拳头。n3：表情购买信号：表情购买信号n顾客通过面部表情表现出来的成交信号，反映了顾客心情与感受，但通常表现得比较微妙，且具一定的迷惑性。这就要求店员善于观察，及时抓住这些稍纵即逝的信号。以下都是一些顾客成交前的表情信号：q眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕，腮部放松q
39、由咬牙沉思或托腮沉思变为脸部表情明朗轻松，活泼友好。q情感由冷漠，怀疑，深沉变为自然，大方，随和，亲切。q面露兴奋神情，盯着药品思考。q顾客紧锁的双眉分开，眼角舒展，面部露出友善及自然的微笑。q顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子。n请密切注意顾客所说的和所做的一切，千万不要因为自己太过健谈，从而忽视了顾客的购买信号。任何时候，你认为你听到或看到了一种购买信号，你就立即向顾客提出成交的请求。n在捕捉到顾客的购买信号时，店员一定要抓住机会，给予适当的提示，这样做，很多时候会加快和坚定顾客的购买决心。但要注意，促进成交的技巧要因人而异，一般有以下六种：促进成交的六个技巧促进成交的六个技
40、巧n1：二选其一：二选其一n当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决，店员可利用“二选其一”的技巧，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种。n需要注意的是：二选其一法则有适当的使用时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选其一法则。n2：帮助挑选：帮助挑选n许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速做出决定，他总要东挑西挑，在产品颜色，规格，服务等方面上不停打转。这时，聪明的店员就要改变策略，暂时不谈成交问题，转而热情地帮对方挑选。一旦上述问题解决，你的销售也就成功了。n3：利弊分析：利弊分析n有时候顾客会因药品存在的某些缺点而犹豫不决，表现为既舍不得放弃，又担心买了后悔，实际
41、上这样的顾客往往有极强的购买欲望。这时，店员就应利用自己熟悉药品，懂得行情的优势，帮助顾客分析利弊，权衡购买，突出药品带给顾客的利益和好处，促成交易。n4：用赞美鼓励成交：用赞美鼓励成交n几乎每个人都喜欢赞扬，尽力欣赏和赞美他人，是成功交往，真诚奉献的重要法则。比如：q您的眼光真不错，一眼就看出了我们公司产品质量和其他的厂家不一样，我相信你在购买药品时是很注重产品的质量。q你们公司的待遇真好，很让人羡慕，我们的产品会很适合贵公司这样消费层次的人使用n5：利用：利用“怕买不到怕买不到”的心理的心理n利用“怕买不到”心理的最佳时机包括：n（1）、当药品的剩余数目不多，错过机会很难再买到的时候。n（
42、2）、药品有销售时间限制的时候。n（3）、碰到处于两难境地的顾客时，因为顾客本身就有一种舍不得买，放弃又觉得可惜的心理，所以店员要强化放弃后的损失，增加顾客购买的信心。n但切记：使用这种方法时，店员一定要诚实，绝不能欺骗顾客，否则一旦顾客发现被欺骗，那么，不但这次销售不能成交，恐怕以后顾客也很难再光顾了。n6：试买一次就好：试买一次就好n顾客想要买你的产品，可对产品没有信心时，这时可建议对方先买一点试用看。这一“试用看看”的技巧也可以帮助顾客下定决心购买。n令顾客主动购买你的药品的策略主要有以下七种：n1：请求成交法：请求成交法n请求成交法又称为直接成交法，是店员向顾客主动提出成交的要求，直接
43、要求顾客购买的一种方法。建议成交的七种方法建议成交的七种方法使用请求成交法的时机。n店员与老顾客。店员了解顾客的需要，而老顾客也曾接受过其推荐的产品，因此老顾客一般不会反感店员的直接要求。n若顾客对推荐的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可一时又拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，店员就可以用此法来促成顾客购买。n有时顾客对推荐的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时店员在回答了顾客提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让顾客意识到该考虑购买的问题了。n2：使用请求成交的优点：使用请求成交的优点n（1）、快速地促成交易。n（2）、充分地利用了各种成交机会。n（3
44、）、可以节省销售时间，提高工作效率n（4）、可以体现一个店员灵活，机动，主动进取的销售精神。n当然，请求成交法也存在着缺陷。店员如果应用时机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交环境，反而使顾客产生一种抵触情绪，还有可能使店员失去成交的主动权。n3：异议成交法：异议成交法n异议成交法也称处理异议成交法，是指店员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。店员使用异议成交法的优点包括：n（1）、可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。n（2）、实施过程中向顾客施加一定的成交压力n（3）、迫使顾客购买所销售的产品n4：提示选择法：提示选择法n提示选择法，即直接向顾
45、客提出若干购买方案，并要求顾客选择一种购买方法。n采用提示选择法，可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交氛围。n5：从众成交法：从众成交法n从众成交法，指店员巧妙地对顾客的社会从众心理加以利用，以促使顾客立刻购买所推荐药品的方法。比如：店员可以向顾客推荐说该产品最畅销，只剩下盒了。n采用从众成交法，可以用一部分顾客去吸引另一部分顾客，从而有利于店员寻找和接近顾客，提高销售的效率。n6：优惠让步法：优惠让步法n优惠让步法，指店员通过提供某种优惠条件，或在价格，服务等方面做出来一定让步来促成交易的方法。它利用了顾客在购买药品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售进行赠品的诱惑，促成交易。n7：保证
46、成交法：保证成交法n保证成交法，是指店员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。q使用保证成交法的时机q使用保证成交的注意事项n（1）、应该看准顾客的成交心理障碍，针对顾客所担心的几个主要问题，直接提出有效的成交保证条件，以解除顾客的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。n（2）、根据事实，需要和可能，向顾客提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，既要维护企业的信誉，还要不断地去观察顾客有没有心理障碍。交易完成后的注意事项交易完成后的注意事项n一次交易的完成，无论是成功还是失败，都是店员与顾客建立某种更为默契关系的开始。因此，一名优秀的店员，要学会利用交易完成后与顾客的关系，来为
47、今后更多的交易作准备。n1：顺利成交后：顺利成交后n店员还应该做好这样几项工作：n（1）、为双方的顺利成交表示庆祝，让顾客感觉到这是双方都获益的双赢的交易从而巩固双方之间良好的关系，为以后开展交易铺平道路。n（2）、加深关系，让顾客记住你的情义，感到购买你的药品是明智的决定，是幸运的。店员在药品售出后，可以找一些大家共同关心的问题聊一会儿，以稳定顾客的情绪，使顾客满意而归。n（3）、请顾客把自己介绍给其他与之有联系并可能具有类似需求的顾客，并请帮助引荐或宣传自己的产品和药店。这样，店员扩大自己的销售范围，拥有更多的潜在顾客。n2：交易失败时：交易失败时n并不是每一次销售都能成功，因此，店员不但
48、要学会在交易成功时的后续做法，也要清楚成交失败后需要注意的一些事项。n（1）、优秀的店员一定要做到“买卖不成仁义在”，对拒绝自己的顾客依然彬彬有礼，感谢他们给自己的机会，并向他们致歉，说：耽搁了他们的宝贵时间，为以后的促销成功铺路。n（2）、如果店员经过努力，仍未能使交易成功，应主动向顾客请教，了解顾客认为在自己的促销服务方面或产品等方面需要做出哪些改进，从而使自己的工作得以不断提升。n（3）、店员在每次销售失败后，都应仔细分析此次失败的原因，如表情、语言、行动等，从失败中吸取教训，避免在以后的工作中重蹈覆辙，犯类似的错误。如何与顾客保持良性互动如何与顾客保持良性互动n在维持与顾客的关系中，主
49、动是最重要的原则。n1：怀有一颗感激之心：怀有一颗感激之心n对店员而言，感恩不纯粹是一种心理安慰，也不是对现实的逃避，；而顾客也不希望店员只把他看成销售业绩表上的那个数字。他更希望收到一份对他本人的真诚的感谢。因此，感谢一切吧！n在心中培植一种感恩的思想。q用勤奋的工作和无私的奉献n在面对顾客时，保持着感激的心态，把服务做到最好。n2：让顾客真正的喜欢你：让顾客真正的喜欢你n如果顾客真的喜欢你，是不会在乎你的药品价格是否高些，或你的产品质量好不好；如果不喜欢你，和你打交道的可能微乎其微，又何谈交易成功？可是，问题关键在于：如何让顾客喜欢你呢？n（1）、利用赞美的力量。这种赞美不是指刻意的阿臾奉
50、承，而是用真诚找到顾客优秀或于众不同的地方，比如人格，相貌，衣着或言语举止，都会有你值得称赞的地方。n（2）、掌握听的技巧。倾听同样是一种赞美，它所表现出的不仅仅是关心。因此，店员要学会听，不只是听，而是真正地倾听，并在听的过程中给予肯定，回应和理解，让顾客意识到你是他的朋友。n（3）、给顾客额外关注。惊叹源于细节。n3：与顾客保持互动式联系。：与顾客保持互动式联系。n店员要善于利用现在先进的通讯工具，定期地提醒你的顾客你还存在，并随时恭候他的到来。这种互动式的联系，可以采用的方式很多，比如：电话、问侯卡、适时通讯、传真、电子邮件任何一种能够友好地提示你的顾客你在想念着他们的方式。赢得顾客忠诚
