1、训练的流程训练的流程PESOS2课程大纲课程大纲 PESOS的使用方法的使用方法 PESOS的灵活运用的灵活运用 PESOS实作实作23 学习制作金领学习制作金领建议书建议书 学习销售技能学习销售技能 学习如何辅导学习如何辅导组员组员 学习如何授课学习如何授课 学习烹饪学习烹饪 学习做家务学习做家务工作工作生活生活在我们的工作和生活当中，在我们的工作和生活当中，学习无处不在！学习无处不在！3445 游戏内容：每两人一组，将训前作业中准备的游戏内容：每两人一组，将训前作业中准备的 技能技能教给各自的伙伴教给各自的伙伴 游戏流程：互相教授技能，教授完成后互相点游戏流程：互相教授技能，教授完成后互相
2、点 评对方的操作方式评对方的操作方式 游戏时间：游戏时间：10分钟分钟56 谁学会了同伴教授的技谁学会了同伴教授的技能？简单描述一下他是能？简单描述一下他是怎么教的？怎么教的？67怎样才能操作好怎样才能操作好PESOS呢？呢？78“P准备准备”点燃训练意愿的火把，是激点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的发学员参与课程的“兴奋剂兴奋剂”包括工具准备和心理准备包括工具准备和心理准备P P准备准备PESOS的使用方法的使用方法89 工具准备工具准备-计时器计时器-随堂散页随堂散页-行销辅助品行销辅助品-授课所需的视频、案例等授课所需的视频、案例等不同的授课内容所需不同的授课内容所需准备的物品不同
3、！准备的物品不同！910 心理准备心理准备讲师自我准备讲师自我准备调动学员积极性调动学员积极性 转换角色转换角色 调整心态，克服紧张调整心态，克服紧张 了解学员信息了解学员信息 针对学员特点调动学员针对学员特点调动学员学习兴趣，包括：学习兴趣，包括：1.即将学习的技能对于即将学习的技能对于学员的好处学员的好处2.培训班的奖励方式培训班的奖励方式1011讲师在组织学员进行岗前培训讲师在组织学员进行岗前培训鑫盛快捷入门鑫盛快捷入门电话约电话约访访训练时，对于处理学员心理而进行的训练时，对于处理学员心理而进行的“P准备准备”。1112 “我们我们能否获得与客户见面的机会，电话约访起到了至能否获得与客
4、户见面的机会，电话约访起到了至关重要的作用。成功的电话约访可以树立保险代理人在客关重要的作用。成功的电话约访可以树立保险代理人在客户面前的专业形象，使我们的销售更成功，并有机会获得户面前的专业形象，使我们的销售更成功，并有机会获得源源不断的转介绍，让我们在这个行业赚到钱，真正拥有源源不断的转介绍，让我们在这个行业赚到钱，真正拥有一份属于自己的事业！因此，电话约访是一份属于自己的事业！因此，电话约访是我们我们必须要掌握必须要掌握的一项销售技能。的一项销售技能。”“稍后我们将通过角色扮演的方式检验自己的掌握程度。稍后我们将通过角色扮演的方式检验自己的掌握程度。训练中表现优秀的学员和小组还会获得小红
5、旗作为训练中表现优秀的学员和小组还会获得小红旗作为奖励奖励！”13 请结合请结合应缴月进度的重要性的主题课程，写出的主题课程，写出“P准准备备”环节所需的工具及话术环节所需的工具及话术 编写时间：编写时间：5分钟分钟 发表时间：发表时间：5分钟分钟1314“E说明说明”是对训练内容的解释，是整是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础个训练流程的基础 包括讲师讲解和学员复述包括讲师讲解和学员复述E E说明说明1415讲师在组织学员进行岗前培训讲师在组织学员进行岗前培训鑫盛快捷入门鑫盛快捷入门电话约电话约访访训练时，进行的训练时，进行的“E说明说明”。1516 “我们今天讲授的内容为鑫盛的电话约访
6、。这堂课主要包括我们今天讲授的内容为鑫盛的电话约访。这堂课主要包括四个部分四个部分首先我们来看一下第一部分，电话约访的含义，首先我们来看一下第一部分，电话约访的含义，在这个环节我们主要讲了在这个环节我们主要讲了在了解了电话约访的含义和重要在了解了电话约访的含义和重要性后，我们来看一下，电话约访前我们要做哪些准备，才能保性后，我们来看一下，电话约访前我们要做哪些准备，才能保证我们约访的成功性呢？证我们约访的成功性呢？接下来我们进入接下来我们进入本堂课的关键内本堂课的关键内容容，电话约访的步骤，电话约访的步骤在电话约访的步骤中，在电话约访的步骤中，我们重点要掌我们重点要掌握握以下几个方面以下几个方
7、面最后，我们在与准客户进行电话约访时，最后，我们在与准客户进行电话约访时，一定会遭到客户各种理由的拒绝，我们该如何处理呢？一定会遭到客户各种理由的拒绝，我们该如何处理呢？”“我们刚才讲授了专业的电话约访的流程，我们刚才讲授了专业的电话约访的流程，有哪位伙伴有哪位伙伴能带能带领我们回忆一下都学习了哪些内容领我们回忆一下都学习了哪些内容17 训练重点反复强调训练重点反复强调 善用提问的方式检验学员的理解程度善用提问的方式检验学员的理解程度 如果训练内容过多，可分段说明如果训练内容过多，可分段说明1718S S示范示范“S示范示范”训练过程的关键，包括训练过程的关键，包括“讲讲师示范师示范+学员反馈
8、观后感学员反馈观后感”“讲师示范讲师示范”一般分为讲师一般分为讲师亲自示范和教学片示范亲自示范和教学片示范1819 讲师亲自示范讲师亲自示范优势：优势：对课程内容熟悉，示范比较标准对课程内容熟悉，示范比较标准可能出现的问题：可能出现的问题：既要授课又要做示范，对讲师要求较高；既要授课又要做示范，对讲师要求较高；由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控1920 教学片示范教学片示范优势：优势：准确无误的服务于课程目标准确无误的服务于课程目标形象生动形象生动可能出现的问题：可能出现的问题：缺乏真实感缺乏真实感学员不易集中注意力学员不易集中注意力2021
9、讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等范后学员可能出现的反馈等 示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力集中注意力 在讲师示范时要做完整、标准的示范在讲师示范时要做完整、标准的示范 示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，要当时解决要当时解决 如果训练内容过多，可分段示范如果训练内容过多，可分段示范2122O O观察观察“O观察观察”是衡量学员是否掌握课程内是衡
10、量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子效果的一面镜子 包括讲师组织学员角色扮演包括讲师组织学员角色扮演+讲师观察、记录讲师观察、记录2223 讲师组织学员角色扮演讲师组织学员角色扮演-角色扮演内容角色扮演内容-角色分配方式角色分配方式-时间限制时间限制-上台展示提示上台展示提示2324讲师在组织学员进行岗前培训讲师在组织学员进行岗前培训鑫盛快捷入门鑫盛快捷入门电话约电话约访访训练时，组织学员进行训练时，组织学员进行“O观察观察”。2425 “接下来是我们的角色扮演时间，角色扮演的接下来是我们的角色扮演时间，角色扮演的内容内容是是鑫盛产品的电话约访。大
11、家鑫盛产品的电话约访。大家两两一组两两一组，一个人先扮演业务，一个人先扮演业务员，另外一个人扮演客户。扮演业务员的伙伴在演练时应员，另外一个人扮演客户。扮演业务员的伙伴在演练时应按照学员手册上的话术进行；扮演客户的伙伴要配合演练。按照学员手册上的话术进行；扮演客户的伙伴要配合演练。角色扮演结束后互换角色。角色扮演结束后互换角色。时间时间15分钟。分钟。我们我们还会请学员上台还会请学员上台进行展示，所以大家在下面练习进行展示，所以大家在下面练习时要认真。时要认真。”2526作为讲师，我们要观察作为讲师，我们要观察学员的哪些方面呢？学员的哪些方面呢？讲师观察记录讲师观察记录内容是否准确？内容是否准
12、确？是否进入角色？是否进入角色？是否投入？是否投入？2627 在一对多的授课环境中，讲在一对多的授课环境中，讲师如何收集学员角色扮演时师如何收集学员角色扮演时出现的问题？出现的问题？研讨时间：研讨时间：5分钟分钟 发表时间：发表时间：5分钟分钟2728 讲师在备课时要预想学员在角色扮演时讲师在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题可能会出现的问题 设置观察员，并设置观察员，并提供观察表以便提供观察表以便观察员记录观察员记录 如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，讲师有针对性的进行点评一组上台展示，讲师有针对性的进行点评 讲师可重点关注一
13、、讲师可重点关注一、二个小组的角色扮演二个小组的角色扮演 讲师在记录的同时要讲师在记录的同时要善于发现并总结学员善于发现并总结学员出现的问题出现的问题2829 不要在过程中纠正学员的每个小错误不要在过程中纠正学员的每个小错误 成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践 观察的过程中要时刻记录学员的表现观察的过程中要时刻记录学员的表现 注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹 注意时间掌控，不宜过长注意时间掌控，不宜过长2930“S反馈反馈”通过点评学员的练习结果，引通过点评学员的练习结果，引导学员向正
14、确的方向发展导学员向正确的方向发展 包括角色扮演者自评、观察员包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评点评、讲师点评S S反馈反馈3031“扮演者扮演者”自评自评观察员点评观察员点评讲师点评讲师点评问主角（业务员问主角（业务员/主管）主管）你认为自己做的怎么样？你认为自己做的怎么样？哪些地方可以做得更好？哪些地方可以做得更好？问配角（准客户问配角（准客户/组员）组员）主角给你的感受如何？主角给你的感受如何？如果你是他，你如何做？如果你是他，你如何做？反馈三步曲反馈三步曲3132“扮演者扮演者”自评自评观察员点评观察员点评讲师点评讲师点评 你认为主角的表现如何？你认为主角的表现如何？他有没有达到
15、既定目标？他有没有达到既定目标？3233“扮演者扮演者”自评自评观察员点评观察员点评讲师点评讲师点评 引导其他学员发表自己在引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会演练中的感受与体会 讲师结合自己的观察进行讲师结合自己的观察进行总体点评：总体点评：做的好的几点做的好的几点 可以改进的几点可以改进的几点 在实际工作中需要注意的在实际工作中需要注意的事项事项3334讲师在组织学员进行岗前培训讲师在组织学员进行岗前培训鑫盛快捷入门鑫盛快捷入门电话约电话约访访训练时，针对学员的角色扮演进行训练时，针对学员的角色扮演进行“S反馈反馈”。3435 “在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。
16、在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。那么，有哪位刚才那么，有哪位刚才扮演业务员的伙伴扮演业务员的伙伴想分享一下，你觉得自己做的好想分享一下，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？谢谢这位伙伴的分享。那请这位谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档伙伴的搭档谈一下，你在刚才谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？“谢谢我们这位伙伴的分享。我们的谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员观察员觉得刚才业务员的表觉得刚才业务员的表现怎么样？达到了训练目标吗？现怎么
17、样？达到了训练目标吗？”“还有哪位伙伴还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？会？正如大家所说，正如大家所说，我们我们有几点表现的非常好有几点表现的非常好同时有几点可以做同时有几点可以做的更好的更好在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点”36 反馈强调反馈强调“先赞后弹先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性的自尊心和积极性 如果时间不足，可以省略第一步和第二步如果时间不足，可以省略第一步和第二步 讲师可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供讲师可用摄像的方式将学员演练
18、的过程录下来，以供学员自检、校正学员自检、校正就像我们参加的就像我们参加的PTT培训！培训！3637PESOS的灵活运用的灵活运用3738教授做菜，两位学习者教授做菜，两位学习者一个会做饭，一个不会一个会做饭，一个不会做也没有做过饭，我们做也没有做过饭，我们的训练流程一样吗？的训练流程一样吗？3839 实作内容：对你试讲的单元进行实作内容：对你试讲的单元进行PESOS实作实作 实作流程：实作流程：按照按照PESOS流程写出每个步骤的授课关键点或话术，时间流程写出每个步骤的授课关键点或话术，时间15分钟分钟以小组为单位进行抽签，一人做讲师，一人做观察员，其他以小组为单位进行抽签，一人做讲师，一人
19、做观察员，其他人做学员，进行演练，时间人做学员，进行演练，时间15分钟分钟PESOS实作实作39404041 PESOS的使用方法的使用方法 PESOS的灵活运用的灵活运用 PESOS实作实作4142q P P 准备：工具准备准备：工具准备+心理准备心理准备（讲师自我准备与调动学员积极性），重在说明掌握某技能的好处。q E E 说明：说明：解释训练内容，包括讲师讲解讲师讲解与学员复述学员复述，直至说对。q S S 示范：示范：讲师做给学员看，包括讲师示范讲师示范与学员反馈观学员反馈观后感。后感。q O O 观察：组织学员演练观察：组织学员演练+讲师观察记讲师观察记录其是否掌握并不断指导，直至掌
20、握。q S S 督导：督导：通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展，包括角色扮演者自评自评、观察员点评观察员点评、讲师点讲师点评评。（对于主管辅导则是：定期检查学员掌握情况并辅导直至掌握）。4243 理性了解理性了解与感性认与感性认识相结合识相结合 资料收集资料收集 提问技巧提问技巧 用授课工具用授课工具 理清课程思路理清课程思路 编写教案编写教案 应变与场控应变与场控 不断完善教案不断完善教案 构思有声语言表达构思有声语言表达内容内容 运用有声语言表达运用有声语言表达技巧技巧 把控训练目标四要素把控训练目标四要素-目标明确目标明确-脉络清晰脉络清晰-重点突出重点突出-训练有道训练有
21、道PTTPTTTLTTLTTLTTLTTLTTLT 学员背景学员背景 成人喜欢成人喜欢的氛围的氛围 激发参与激发参与 处理难缠处理难缠学员学员 了解培训对象了解培训对象 掌握课堂节奏掌握课堂节奏 调动学员参与调动学员参与 应变与控场应变与控场 收集别人的反收集别人的反馈意见馈意见 互动式教学方法互动式教学方法-提问提问-教学片观摩教学片观摩-角色扮角色扮 演演-通关通关-游戏游戏 训练的流程训练的流程PESOSPESOS-准备准备-说明说明-示范示范-观察观察-反馈反馈 预演未来预演未来 开心金库开心金库 建立讲师建立讲师威信威信 反馈反馈 授课预演授课预演 授课前情绪调授课前情绪调整整 自我总结授课自我总结授课表现表现 仪表、仪态及气质仪表、仪态及气质修养的修炼修养的修炼 无声语言运用技巧无声语言运用技巧 无声语言运用原则无声语言运用原则 从教育到训练从教育到训练 做有效的训练做有效的训练处处理理自自己己处处理理对对象象处处理理内内容容43444445Thank you!45
