1、 商务谈判 课程教案教学任务项目六 让步与僵局学时6授课地点多媒体教室企业专业教室实训室教学目标知识目标：1.熟悉商务谈判中让步的时机和策略。2.熟悉商务谈判僵局制造和化解策略。技能目标：1.具有灵活运用让步策略，把控谈判节奏的能力。2.具有有效规避和处理谈判僵局的能力。思政目标：1.培养学生勇于奋斗、乐观向上的精神。2.培养学生良好的心理状态，能够适应未来工作与生活中的各种压力。学习内容1.了解让步的原因和意义。2.掌握迫使对方让步以及防御的策略。3.了解僵局产生的原因。4.掌握化解僵局的策略。重点难点重点：让步与僵局策略的运用难点： 僵局的化解教学内容教学活动及学习要求课程导入：制定让步策
2、略任务一 让步的策略与技巧一、让步的原则和要求1.明确让步的条件2.选择让步的时机3.确定让步的方式4.把握让步的幅度5.营造和谐的气氛6.用好让步的技巧7.检验让步的效果二、确定让步的方式与幅度一般来说，谈判人员可以从以下三个方面考虑让步的方式和幅度：1.每次让步都给对方一定幅度的优惠，表达我方的谈判诚意，同时保全对方的面子，使对方有一定的成就感。2.让步的幅度应越来越小，使对方感受到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求，激发对方的重视和珍惜之情。3.最后的让步幅度要小、节奏要慢，这是给对方的警示，表明我方让步已经到了极限。实践中，由于考虑到谈判效率性和策略性的问题，每次让步并非都是理
3、想的方式，著名的美国谈判大师卡洛斯总结出了8种经典的让步策略，如果限定让步值为60元，分4期展开让步。(一)冒险型策略该策略在让步的最后阶段一步让出全部的可让利益。由于该方式使对方感觉己方一直不会妥协，因而被称为坚定的让步方式。在运用这种方式时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的风险。适用范围：投资少、依赖性差，在谈判中占有优势的一方。(二)低劣型策略该策略在谈判进入让步阶段时，一开始即亮出底牌，拿出全部的可让利益，从而达到以诚取胜的目的。在运用这种方式时，可能导致失掉本来能够力争的利益，还要注意避免招致对手得寸进尺的进攻。适用范围：卖方处于谈判的劣势，或谈判各方之间的关系较为友好，处于劣势的一方
4、宜采用。(三)刺激型策略采用该策略时，等额让出可让的利益，态度谨慎，富有商人的气息，这种让步策略也称“色拉米香肠式谈判让步策略”。适用范围：在缺乏谈判知识或经验的情况下进行一些较为陌生的谈判时运用，效果比较好。(四)诱惑型策略这种让步策略的技术性较强，需要在谈判过程中仔细观察谈判对手对让步的反应，以调整让步的速度和数量，实施起来难度较大。适用范围：竞争性较强，一般为谈判高手所使用。(五)希望型策略在该策略下，让步额度总体递减，由高峰走向低谷。适用范围：合作性谈判，由谈判高手来使用。(六)妥协型策略在该策略下，让利的幅度由大到小，渐次下降，先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小利益
5、。适用范围：商务谈判的提议方。(七)危险型策略在该策略下，一开始时大幅度让利，随后出现反弹。适用范围：谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功，己方处于劣势，初期即让出较大的利益，由于此种让步较早、较大，可能会使对方得寸进尺，三期时采取固守策略。(八)虚伪型策略在该策略下，开头两期让出可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔利。适用范围：陷于僵局或危难性的谈判，只有富有谈判经验的人才能灵活运用。三、让步的策略(一)促使对方让步的策略1.先苦后甜策略先苦后甜策略即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心理，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步的策略。应对该策略的对策是：
6、第一，必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚；第二，遇到了问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈；第三，对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见；第四，当对方在浪费时间、无中生有、“鸡蛋里面挑骨头”时，一定要当面制止；第五，向买主建议一个具体而又彻底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题；第六，可以向对方提出某些虚张声势的问题，以增强自己的谈判力量。2.软硬兼施策略软硬兼施策略又称红白脸策略，或鹰鸽派策略。在谈判初始阶段，先由“唱白脸”的人出场，他苛刻无比、立场坚定、毫不妥协，让对手产生极大的反感。应对该策略的对策是：第一，对方无论是“唱红脸”的还是“
7、唱白脸”的，都属于同一阵线，因而应同等对待。第二，放慢谈判及让步速度。3.情绪爆发策略在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，另一种是有目的的爆发。应对该策略的对策是：面对对方突然爆发的激动情绪要做到泰然处之、冷静处理，尽量避免与对方进行情绪上的争执。4.车轮战术策略车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。应对该策略的对策是：第一，无论对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备；第二，新的对手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始；第三，用正当
8、的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。5.挑拨离间策略挑拨离间策略是把对方谈判小组中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形同盟。应对该策略的对策是：第一，廉洁自律，从大局出发，以个人、局部利益服从集休、全局的利益；第二，宽宏大量，以海纳百川的气度溶化内部矛盾，避免纠纷；第三，开诚布公，诚恳地和对方交换意见，把问题摆在桌面上，破解对方挑拨离间的行为。6.利用竞争策略如果商务谈判中让对方感受到其他竞争对手的存在，则容易给对方构成让步的压力，其谈判的实力就大为减弱。应对该策略的对策是：己方的对策要因其制造的竞争方式的不同而不同。对于利用招标进行的秘密竞
9、争，要积极参加。对于背靠背的竞争，应尽早退出。对于面对面的竞争，要采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上很容易受到买方所提条件的影响。7.得寸进尺策略该策略也叫作蚕食策略，是指一方在争取对方一定让步的基础上，再进一步提出更多的要求，以争取己方利益。应对该策略的对策是：坚守己方原则，不放过任何一点“微末”利益。在让步过程中做到有效适度、谨慎有序、明明白白，防止对方的蚕食鲸吞。8.声东击西策略即在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈议题引到并不重要的问题上，借以分散对方的注
10、意力，达到己方的目的。应对该策略的对策是：第一，牢记本方的谈判目标，掌控谈判的节奏；第二，明确本场谈判的核心议题，防止对方转移目标；第三，采取将计就计策略，相应的提出其他条件，扰乱对方的谈判计划。9.先斩后奏策略先斩后奏策略的做法主要有：卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价；买方先获得卖方的预交商品，然后提出推迟付款；买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求卖方降价等。应对该策略的对策是：第一，要尽量避免“人质”落入他人之手，让对方没有“先斩”的机会；第二，即使交易中必须先付定金或押金，也必须做好资信调查，并有在何种情况下可以退款的保证；第三，可以采取针锋相对策略，尽可能相应掌握对方的
11、“人质”，一旦对方使用此计，可以采用“以其人之道还治其人之身”的做法。10.最后通牒策略最后通牒策略一般在谈判后期或谈判即将结束时使用，谈判开始或中期时不建议使用该策略，否则很容易让对方感到巨大压力而放弃谈判，另寻合作对象。应该采取的对策是：第一，我们应该分析和判断对方的最后通牒是真还是假。第二，我们可以置对方的最后通牒于一边，改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，在新的条件的基础上与对方谈判。第三，如果判断对方的最后通牒可能是真的，那么，我们应该认真权衡一下做出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失后再做决策。（二）阻止对方进攻的策略1.针锋相对策略针锋相对策略就是针对谈判对方
12、的观点，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法。使用该策略应注意的问题是：（1）驳斥对方时，要对准话题，不能跑偏。（2）“话锋”的锐利完全在于有理。2.以退为进策略以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，使对方能从己方的退让中得到心理满足，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求。使用该策略应注意的问题是：（1）不要做无谓的让步，本方每次让步都应换取对方的让步；（2）要强调本方的困难处境，争取对方的谅解和适当的退却；（3）让步幅度不宜过大，要给后续谈判留下讨价还价的余地。3.极限控制策略极限控制策略是指谈判人员为了降低对方预期条件、阻止对方步步紧逼而采取的转移矛盾
13、的措施。使用该策略应注意的问题是：（1）要给本方后续谈判留有回旋变通的余地，不能把话说满；（2）陈述的理由要合适，符合行业习惯；（3）要掌握好时机，既要让对方停止进攻，又不能导致对方放弃谈判。4.休会策略这是指在谈判的过程中遇到对方步步紧逼时，谈判一方提出中断谈判。暂时休会能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。使用该策略应注意的问题是：（1）休会是暂时的调整，时间不宜过长；（2）休会期间要重新评估谈判形式，及时调整谈判方案，改变不利的谈判气氛，为重新开启谈判做准备；（3）重启谈判之后要能够提出新方案、新目标，避免重蹈覆辙。5.疲劳战术疲劳战术是指在谈判中如果一方谈判实力较强，
14、态度傲慢，步步紧逼时，另一方谈判人员可以通过拉锯战的方式，使对方疲惫、生厌，逐渐磨去他的锐气，以扭转己方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力竭时而急于求成时，本方反守为攻，促使对方接受本方条件的一种策略。使用该策略应注意的问题是：（1）态度诚恳，柔中有刚，不可以硬碰硬，致使谈判破裂；（2）对于核心问题采用回避、周旋的方针，既不否定，也不接受；（3）既要做好“长期奋战”的思想准备，还要控制好节奏，抓住战机，及时收官。四、让步阶段应注意的事项1.目标价值最大化2.保证让步的刚性3.让步要素清晰4.让步后的弥补任务二 破解谈判僵局的策略一、谈判僵局的含义谈判僵局是指谈判过程中可能出现的谈判难以再顺利进
15、行下去的僵持局面。二、谈判僵局产生的原因(一)立场、观点的争执(二)谈判人员的强迫手段(三)信息沟通的障碍(四)谈判者行为的失当(五)偶发因素的干扰(六)利益要求的差距三、避免谈判僵局出现的方法(一)互惠式谈判方法互惠式谈判也称价值型谈判。谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人。在互惠式谈判模式下，谈判双方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案；双方以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题，争取双赢。互惠式谈判具有以下特征：(1)谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。(2)主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得
16、协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。(3)谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。(4)努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。互惠式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。(二)横向谈判方法横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，先讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。横向谈判方法的核心就是灵活、变通，只要有利于问题的解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整，这样就能最大限度地避免僵局的产生。四、破解谈判僵局的策略(一)回避分歧，转移议题(二)尊重事实，关
17、注利益(三)多种方案，选择替代(四)尊重对方，有效退让(五)冷调处理，暂时休会(六)以硬碰硬，据理力争(七)孤注一掷，背水一战（八）人员替换，谈判升级【课堂讨论】阅读案例引导学生思考以下问题：在上述案例中，中方成功主要原因是什么?【课堂讨论】你认为商务谈判人员应如何认识得失？【情景模拟】分组演示八种让步策略的适用情景，体会不同策略的效果。【实训练习】学生分组扮演买卖双方，模拟以下让步策略，体会每一种策略的涵义。【课堂讨论】阅读案例引导学生思考以下问题：在交易磋商中，中方代表是如何让步的?【课堂讨论】在生活中还有哪些原因导致僵局？你是怎么解决这些问题的？【课堂讨论】商务谈判中采用横向谈判的方法应
18、注意哪些问题？【课堂讨论】你认为商务谈判人员应如何应对谈判中的压力？学 习 小 结1.让步的原则和要求包括：明确让步的条件、选择让步的时机、确定让步的方式、把握让步的幅度、营造和谐的气氛、用好让步的技巧、检验让步的效果。2.8种经典的让步策略有：冒险型、低劣型、刺激型、诱惑型、希望型、妥协型、危险型、虚伪型。3.让步的策略包括：促使对方让步的策略和阻止对方进攻的策略。4.谈判僵局产生的原因包括立场、观点的争执，谈判人员的强迫手段，信息沟通的障碍，谈判者行为的失当，偶发因素的干扰以及利益要求的差距。5.破解僵局的方法有：回避分歧，转移议题；尊重事实，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战；人员替换，谈判升级。
