1、第四章第四章 言语交际语言学的言语交际语言学的 社会功能分类社会功能分类 第一节第一节 一般社交学一般社交学 第二节第二节 演讲学演讲学 第三节第三节 辩论学辩论学 第四节第四节 谈判学谈判学 第五节第五节 推销学推销学 第六节第六节 广告学广告学 第一节 一般社交学 一、交际艺术概说 人们通过交往交流思想感情，交流信息，产生爱情、亲情和友情，形成家庭、群体、组织和社会，孕育科学和文化，激发灵感和创意，克服保守与偏见，调节心理和生理状态，培养和教育后代，升华人性，完善人格，丰富自我。正确的、有效的、成功的人际交往需要掌握一定的交际艺术，这是诸多古今中外先贤时哲们的共识。二、口语交际是一般社交中
2、最重要的形式 在各种交际工具中最基本、最重要的要算语言了。它可以说是社会交际中的“第一红娘”。在通过语言进行交际的过程中，我们会碰到“一张嘴巴打天下”的得意情形，也会遇到“话不投机半句多”的尴尬局面。三、一般社交言语的特点 （一）及时性 1.同步性 2.突发性 3.连续性（二）现场性 1.接收对象的特定性 2.特定时空的制约性 3.场景氛围的现实性（三）综合性 首先，口语交际是一种调动多方面能力的综合性艺术。因此，口语交际能力不只是“说”的能力而是多种能力的综合。（四）语言的简洁性和通俗性 口语交际是口语本身运用手段的综合，它有一个不同于书面语的鲜明的语言表达特点，也就是简洁性和通俗性。四、一
3、般社交言语的功用 （一）口语交际是人类社会最重要的交际工具 （二）发展智能的功用（三）实现自我价值的功用 五、一般社交言语的原则 （一）相关原则（二）质量可靠和数量适度原则 （三）礼貌原则 六、社交言语的技巧 （一）社交言语的利他技巧 （二）社交言语的真诚技巧 （三）社交言语的适当技巧 （四）社交言语的艺术技巧 （五）社交言语的体态技巧 第二节 演讲学 一、演讲的含义 演讲又称“演说”、“讲演”，是演讲者以口语为主要形式，态势语言为辅助形式，针对社会的现实和未来，向听众表达自己的观点或阐述某一事理的言语交际活动。二、演讲的特征 （一）现实性 （二）艺术性 （三）鼓动性 （四）实用性 三、演讲的
4、类型 （一）按内容标准划分 1.政治演讲 2.法庭演讲 3.学术演讲 4.礼仪演讲（二）按其他标准划分 （1）按方式标准 （2）按场所标准 （3）按目的标准 四、演讲前的准备和演讲中的一般技巧 （一）演讲开头要引人入胜 1.设问式 2.开门见山式 3.对照式 4.倒叙式（二）演讲结尾要留有余味 1.总括式 2.引用式 3.幽默式 4.呼吁式 5.赞颂式（三）恰当地构筑高潮 演讲的高潮应是思想内容高度升华的“顶点”。在这一过程中，情和理随着激越的语句，喷薄而出，表现出最强的力度，具有最大的感召力。高潮应该是自然而然的“水到渠成”的产物，而不是矫揉造作、故弄玄虚的结果。（四）注意仪态风度 在第一章
5、我们说过，公关信息的载体，不只有自然语言，还有人体动作和物品。人们往往也从交谈对方的体态、表情乃至服饰穿着中感受并捕捉某种信息。五、演讲的语言运用特点 （一）通俗化 （二）准确性 （三）精练性（四）生动性 第三节 辩论学 辩论是在长期社会实践中形成的人际口语交际方式之一，是人类生活不可缺少的一个组成部分。公元前5世纪中期，古希腊就盛行辩论，曾出现过“智者学派”，专门教辩论的艺术、证明的艺术和修辞的艺术。一、辩论的特征 （一）辩论以语言为工具，是一种语言艺术（二）辩论以辩题、立论者、驳论者为组成要素（三）辩论具有对抗性 二、辩论的类型 （一）按内容标准划分 1.哲学辩论 2.政治辩论 3.外交辩
6、论（二）按方式标准划分 1.书面辩论 2.口头辩论 3.在线辩论（三）按目的标准划分 1.功利性辩论 2.非功利性辩论 三、辩论的作用 （一）辩论是探求真理，摒弃谬误的重要途径（二）辩论是沟通思想感情的常用方式 （三）辩论是捍卫权益的有效武器 （四）辩论有利于提高民族素质 四、辩论的基本原则 （一）平等原则 1.辩论各方都有平等的辩护和反驳的权利 2.辩论各方在人格上都是平等的 3.辩论各方在机会上都是均等的 4.辩论各方在真理面前平等（二）充足理由原则 1.尊重事实 2.论据充分 3.表述严谨 第四节 谈判学 一、谈判的含义及其特征 所谓谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽
7、谈的沟通协调活动。二、谈判的种类 （一）根据谈判的内容（题材）进行分类 1.政治军事谈判 2.经济文化谈判（二）根据谈判所涉及的社会关系（谈判主体）进行分类 1.政府之间的谈判 2.企业之间的谈判 3.民间谈判（三）根据谈判双方的胜负进行分类 1.协议导向型谈判 2.战而胜而利我方型谈判 三、谈判的构成要素 谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。（一）谈判主体 所谓谈判主体，就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。（二）谈判议题 所谓谈判
8、议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。（三）谈判方式 谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类。（四）谈判约束条件 谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。四、言语艺术在谈判中的重要性 （一）言语艺术是促成谈判的重要因素 （二）言语艺术是协调谈判双方关系的关键 （三）言语艺术是实施谈判策略的重要手段 五、谈判中的一般言语模式 （一）谈判的序语 1.寒暄 2.谈判的入题言语（二）谈判中的陈
9、述言语 陈述立场常常是谈判直入正题后的第一步，谈判人员必须按预定的计划，有条不紊、准确无误地表达己方的立场、观点和意见。指导谈判陈述语言的总体原则是坦诚、真实。（三）谈判中的提问言语 1.引起对方的注意 2.确认己方的立场 3.获得更多的信息 4.给对方以尊重 5.确认双方的共同观点、一致意见（四）谈判中的答复言语 答复，无论是肯定的，还是否定的，都意味着责任，所以一定要慎重，因此，有必要对回答学理论进行学习并把理论灵活运用在谈判中。六、谈判中言语运用的要求 （一）谈判前的言语准备 1.策划己方 2.了解对方（二）针锋相对与充分说理 谈判中的言语有极强的针对性，在原则问题上应寸步不让，对协商的
10、焦点问题应有的放矢。提问题要注意与谈判的议题有关，陈述时要注意术语概念的同一性。（三）直率与委婉相结合 谈判一般分为四个阶段：宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或破裂。七、谈判中的说服原则与技巧 （一）说服对方应坚持的原则 （二）说服对方可采用的方法（三）委婉拒绝的艺术 第五节 推销学 一、推销学言语概说 推销，狭义而言，就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销言语则是指销售人员在推销中所使用的言语。二、赞美言语在推销中的重要作用 （一）恰到好处地称赞对方，是你获得认同的开始 （二）赞美帮你促成交易 （三）不同的赞美方式帮你赢得不同的客户 三、打消购买者疑虑的主要
11、方法 （一）说理类打消疑虑的方法 1.探求购买者心理的言语技巧 2.推销言语的锤炼 3.提高推销言语的说服力 4.充分运用提问技巧 5.巧妙辩述（二）情感类打消疑虑的方法 情感类打消疑虑方法的核心，是推销人员与顾客之间，通过情感沟通，在顾客心目中树立起推销人员的良好形象，消除顾客的疑虑。四、促成交易的主要方法 （一）“攻心”类促成交易的方法 1.提出合情合理的建议 2.协助顾客进一步权衡利弊 3.维护购买者的自尊心（二）“审时”类促成交易的方法 1.巧捕良机 2.保证承诺 3.“激将式”方法 第六节 广告学 一、广告学概说 广告与现代人的生活密切相关，人们在日常生活中几乎时时处处都能看到广告。
12、在商业经济发达的社会，广告已是一种随处可见的言语交际方式。二、广告言语概说 我们通常所说的广告词在语言学中到底该称作“广告语言”还是“广告言语”呢?曹志耘认为：“广告语言是指广告中的语言，它就应该包括各种广告中所有的语言文字信息，即广告中的语音、词语、句子、文字、标点符号和文字图形。”三、广告言语在广告中的作用 广告是一门说服的艺术。广告就其最终目的而言，是要说服接收者接受发起者所传达的信息。因而，广告的传播目的，就是要劝服接收者，使之愉快地接受发起者所传递的信息，或不知不觉，或若明若暗地产生预期的效果。四、广告言语的特点 （一）广告言语的第一要素是“真”准确真实 （二）广告言语的第二要素是“
13、简”简明扼要 （三）广告言语的第三个要素是“奇”新奇独特 （四）广告言语的第四要素是“美”优美动听 五、广告言语中的幽默艺术 1.旁敲侧击法 2.反面诉说法 3.奇妙比喻法 4.超常搭配法 5.同形歧义法 6.正反同一法 7.同因异果，异形同义法 8.对立统一法 9.悬殊对比法 10.双关多解法 11.自陷尴尬法 思考题：1.一般社交言语有哪些特点?2.什么是演讲?演讲具有哪些特征?3.辩论时，如何才能做到理由充足?4.你认为辩论时还有哪些问题需要注意?5.根据不同的标准，谈判可分为哪几类?6.谈判中的一般言语模式有哪几种?7.谈判中主要运用哪些谈判言语技巧?请举例说明。8.赞美言语在推销中有何作用?9.打消购买者疑虑的方法有哪些?10.促成交易的主要方法是什么?11.广告言语的特点是什么?试举例说明。12.促成广告言语幽默艺术的主要有哪些方法?试举例说明。
