1、 商务谈判的报价商务谈判的报价5/19/20231本章主要内容本章主要内容n任务一任务一 价格谈判的信息准备价格谈判的信息准备n任务二任务二 实施报价实施报价n任务三任务三 价格谈判的策略和技巧价格谈判的策略和技巧5/19/20232任务一任务一 价格谈判的信息准备价格谈判的信息准备一、影响价格的因素一、影响价格的因素1 1、市场行情、市场行情 2 2、利益需求、利益需求 3 3、交货期要求、交货期要求 4 4、产品的复杂程度、产品的复杂程度 5 5、货物的新旧程度、货物的新旧程度 6 6、附带条件和服务、附带条件和服务 7 7、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉 8 8、交易性质、交易性质
2、9 9、销售时机、销售时机 1010、支付方式、支付方式 5/19/20233农夫买马农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索美元，想要就带走；第二个人则索要要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了
3、将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。及照顾小马。最后他说，在第最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。5/19/20234二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系
4、（一）主观价格与客观价格（一）主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往往追求在价格谈判中，人们往往追求“物美物美价廉价廉”，总希望货物越优越好，价格越低，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。品价值的价格。只有遵循客观价格，恪守货真价实，只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。才能实现公平交易和互利互惠。5/19/20235（二）绝对价格与相对价格（二）绝对价格与相对价格n单纯的商品价值即为单纯的商品价值即为绝对价格绝对价格，而
5、与产品的有用性相，而与产品的有用性相对应的价格即为对应的价格即为相对价格相对价格。n作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价相对价格上来。格上来。n作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。增加己方的
6、实际利益。5/19/20236 相对价格的运用相对价格的运用 支付方式的选择、友好相待支付方式的选择、友好相待 小事上要慷慨、购销差价影响价格小事上要慷慨、购销差价影响价格 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 对急需的产品人们很少计较价格对急需的产品人们很少计较价格 实际价值和声誉对价格的影响实际价值和声誉对价格的影响 安全感安全感 大宗交易或一揽子交易大宗交易或一揽子交易 心理价格心理价格 谈判者应特别强调产品的功能和优点谈判者应特别强调产品的功能和优点5/19/20237（三）积极价格与消极价格（三）积极价格与消极价格有人花有人花3030元钱坐出租
7、车很舍不得，可是他以元钱坐出租车很舍不得，可是他以100100元元钱的价码请客却非常慷慨。钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是前面的现象是“消极价格消极价格”，后面的是，后面的是“积极价积极价格格”。思考：思考：1.1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？2.2.当你遇到当你遇到“消极价格消极价格”时，你认为怎么才能使其变时，你认为怎么才能使其变成成“积极价格积极价格”？5/19/2023820世纪世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂家。该国连年战
8、乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。有实际困难。于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调
9、试、人员培训到技术咨询等提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。价格转化为积极价格，实现了双方的合作。5/19/20239（五）综合价格与单项价格（五）综合价格与单项价格（六）主要商品价格与辅助商品价格（六）主要商品价格与辅助商品价格（四）固定价格与浮动价格（四）固定价格与浮动价格价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考价格谈判，不仅要考
10、虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。虑其配件等辅助商品的价格。例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却较高。置的墨盒价格却较高。价格谈判，多数是按照固定价格计算的。价格谈判，多数是按照固定价格计算的。5/19/202310三、三、“昂贵昂贵”的确切含义的确切含义n总的经济状况不佳导致价格太贵总的经济状况不佳导致价格太贵n手头没有足够的现金导致价格太贵手头没有足够的现金导致价格太贵n预计付出的款项有限导致价格太贵预计付出的款项有限导致价格太贵n对方对价格有自己的看法导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵n同类产品及代用品导致
11、价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵n竞争者的价格导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵n从前的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵n习惯性压价导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵n出于试探价格的真假导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵5/19/202311四、商品的有用性是价格的后盾四、商品的有用性是价格的后盾谈判中处理价格的四条原则：谈判中处理价格的四条原则：q周详而认真地确定好价格水平。周详而认真地确定好价格水平。q激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。的产品正是他们所需要的。q使对方的注意力集中在产品的有用性上。使对
12、方的注意力集中在产品的有用性上。q根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。战术，巧妙提出价格问题。5/19/202312五、准确探知临界的价格五、准确探知临界的价格谈判中处理价格的四条原则：谈判中处理价格的四条原则：q周详而认真地确定好价格水平。周详而认真地确定好价格水平。q激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。的产品正是他们所需要的。q使对方的注意力集中在产品的有用性上。使对方的注意力集中在产品的有用性上。q根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理根据洽谈的具体情
13、况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。战术，巧妙提出价格问题。5/19/202313任务二任务二 实施报价实施报价n报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。最为显著、地位最为重要。n报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上双方的物质性要求在谈判桌上“亮相亮相”。一、关于报价的理论知识
14、一、关于报价的理论知识5/19/202314一一、报价的依据、报价的依据1 1、市场行情、市场行情 2 2、利益需求、利益需求 3 3、交货期要求、交货期要求 4 4、产品的复杂程度、产品的复杂程度 5 5、货物的新旧程度、货物的新旧程度 6 6、附带条件和服务、附带条件和服务 7 7、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉 5/19/2023152、报价的原则、报价的原则n对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价可能的最高价”；对买方来讲，报价起点要低，即对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”，这是报价的首要原则。这是报价的首要原则。n开盘价必须有
15、根有据，合乎情理。开盘价必须有根有据，合乎情理。n报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释和说明。和说明。n报价的解释应坚持报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书能言不书的原则。的原则。5/19/2023163、报价起点的确定、报价起点的确定n对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最可能的最高价高价”；对买方来讲，报价起点要低，即；对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”，这是报价的首要原则。，这是报价的首要原则。5/19/2023174、报价时机的把握、报价
16、时机的把握 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。最佳时机，一般是对方询问价格时。n在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍
17、效果较好联系起来，一起介绍效果较好。5/19/202318补充：报价的顺序补充：报价的顺序n先报价（先声夺人）先报价（先声夺人）q先报价的好处：先报价的好处：n 能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心。能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心。n 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。n 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。有磋商行为持续发挥作用。q先报价的弊端：先报价的弊端：n 当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然当己方对市场行情
18、及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。先报价，往往起到限制自身期望值的作用。n 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。定的道路走下去提供了方便。5/19/202319专家也会犯错专家也会犯错有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前
19、约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。题。董事长问：董事长问：“你想要多少？你想要多少？”盖温说：盖温说：“通常都是一天一千八百镑。通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要心想他大概会嫌要价
20、太高。价太高。哪知他回答得很痛快：哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。成！请开发票来。”至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。5/19/202320n后报价（后发制人）后报价（后发制人）q后报价的好处：后报价的好处：n对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。q后报价的弊端：后报价的弊端：n被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。框内谈判。5/19/202321美国在著名发
21、明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！吧！”经理报价道：经理报价道：“40万元，怎么样？万元，怎么样？”还能怎么样？
22、谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。金。5/19/202322n报价顺序的实际运用报价顺序的实际运用 q如自身实力强于对方，在谈判中处于主动地位，或者准备如自身实力强于对方，在谈判中处于主动地位，或者准备充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可考虑后报价，充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望目标。以观察对方并适当调整自己实际期望目标。q在冲突程度高的谈判场合，在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强先下手
23、为强”，在合作程度，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。高的场合，谁先出价则无所谓。q如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者不了解如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者不了解市场时，可让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。市场时，可让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。n商务性谈判的惯例商务性谈判的惯例q发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。q投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。q卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。5/19/2023235 5、报价形
24、式、报价形式n根据报价的方式分，有书面报价和口头报价根据报价的方式分，有书面报价和口头报价q书面报价书面报价q口头报价口头报价5/19/2023246 6、西欧式报价与日本式报价、西欧式报价与日本式报价根据报价的战术分：根据报价的战术分：q欧式报价术欧式报价术（高价报价）（高价报价）：由高到低。先报高价，由高到低。先报高价，然后通过不同程度的优惠政策来让渡利益，达到成然后通过不同程度的优惠政策来让渡利益，达到成交目的。交目的。q日式报价术日式报价术（低价报价）（低价报价）：由低到高。报较低价，由低到高。报较低价，但相应的交易条件很难满足买方需要。但相应的交易条件很难满足买方需要。5/19/20
25、23257 7、确定合理的报价范围、确定合理的报价范围掌握行情是报价的基础掌握行情是报价的基础n报价的原则：报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。这就是最理想的，最合适的报价。q比尔比尔盖茨价格策略的核心：高价取利，低价取势盖茨价格策略的核心：高价取利，低价取势n确定报价目标确定报价目标n确定虚头大小：确定虚头大小：卖方的报价为成交价确定了一个最高卖方的报价为成交价确定了一个最高限，买方的报价为成交价确定了一个最低限。限，买方的
26、报价为成交价确定了一个最低限。5/19/2023268 8、应对对方报价的原则：、应对对方报价的原则：q不干扰对方报价：切忌中途打断对方报价；不干扰对方报价：切忌中途打断对方报价；q不急于还价：要求对方对其价格的构成、报价依据、不急于还价：要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释；计算的基础以及方式方法等作出详细的解释；q不立即回绝对方报价：要求对方降低报价、提出自不立即回绝对方报价：要求对方降低报价、提出自己的报价。己的报价。5/19/202327五、报价策略五、报价策略1 1报价时机策略报价时机策略n价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能价格谈
27、判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。n在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。2 2报价起点策略报价起点策略n
28、通常是：卖方报价起点要高，即通常是：卖方报价起点要高，即“可能的最高价可能的最高价”；买方报；买方报价起点要低，即价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”。5/19/2023283 3报价差别策略报价差别策略由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。4 4价格分割策略价格分割策略价格分割包括两种形式：价格分割包括两种形式：（1）用较小的单位报价）用较小的单位报价（2）用较小单位商品的价格类比大商品）用较小单位商品的价格类比大商品5/19/202329n虫草
29、、茶叶、人参等单价昂贵的商品常用较小单位报虫草、茶叶、人参等单价昂贵的商品常用较小单位报价。例如，西洋参每公斤价。例如，西洋参每公斤16001600元，报成每元，报成每5050克克8080元。元。国外某些厂商的广告也采用这种技巧，如国外某些厂商的广告也采用这种技巧，如“淋浴一次淋浴一次8 8便士（某整体浴室）便士（某整体浴室）”“”“油漆每平方米仅油漆每平方米仅5 5便士便士”。n“每天少抽一支烟，每天就可订一份每天少抽一支烟，每天就可订一份XXXX报纸。报纸。”“”“使使用这种电冰箱平均每天用这种电冰箱平均每天0.50.5元电费，元电费，0.50.5元只够吃元只够吃1 1根最根最便宜的冰棍。
30、便宜的冰棍。”“”“一袋去污粉能把一袋去污粉能把16001600个碟子洗得干个碟子洗得干干净净。干净净。”巴黎地铁公司的广告是：巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付每天只需付3030法郎，就有法郎，就有200200万旅客能看到你的广告。万旅客能看到你的广告。”5/19/202330日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价技术转让费报价2.42.4亿日元，设备费亿日元，设备费12.512.5亿日元。包括了亿日元。包括了备件、技术服务备件、技术服务(培训与技术指导培训与技术指导)费费0.090.09亿日元。亿日元。谈判开始后，营业部长
31、松本先生解释：技术费是按中谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生产产30003000万支产品，万支产品，1010年生产提成率年生产提成率10%10%，平均每支产品销，平均每支产品销价价6 6日元。设备费按工序报价，清洗工序日元。设备费按工序报价，清洗工序1.91.9亿日元；烧结亿日元；烧结工序工序3.53.5亿日元；切割分选工序亿日元；切割分选工序3.73.7亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序2.12.1亿日元；打印包装工序亿日元；打印包装工序0.80.8亿日元；技术服务费分培训费，亿日元
32、；技术服务费分培训费，1212人的月日本培训费人的月日本培训费250250万日元；技术指导人员费用万日元；技术指导人员费用l0l0人，人，65O65O万元日元。万元日元。5/19/2023315 5运用心理定价策略运用心理定价策略在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。理价格。6 6中途变价策略中途变价策略中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。从而争取谈判成功的报价方法。7.7.报价对比策略报价对比策略将本商品的价格、使用价值、附加利益同
33、其他类似产品相将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产品相比较。比较。5/19/202332中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120120美元（前一年为美元（前一年为12001200美元美元/吨）。吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到到了汉城该公司总部，双方谈了不到2020分钟，韩方说：分钟，韩方说：
34、“贵方价格贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格南非最低，但高于口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出
35、南非价。在韩国市场的调中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价30304040。市场价。市场价虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？么韩方会不会不急于订货而找理由呢？5/19/202333中
36、方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。再说汉方人员过去与中方人员打过交道，对中方工作很满意，这些再说汉方人员过去与中方人员打过交道，对中方工作很满意，这些人会突然不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人会突然不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。中方人员分析认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。中方人员分析认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。经商量中方人员决定在价格条件上做文章。首先态度强硬（因为来经商量中方人员决定在
37、价格条件上做文章。首先态度强硬（因为来前对方表示同意中方报价），不怕空手而归。其次价格条件还要涨前对方表示同意中方报价），不怕空手而归。其次价格条件还要涨回市场水平。再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的回市场水平。再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。价格条件通知韩方。一天半后，中方人员电话告诉韩方人员：一天半后，中方人员电话告诉韩方人员：“调查得到的结论是调查得到的结论是我方来汉城前的报价低了，应涨我方来汉城前的报价低了，应涨12001200美元美元/吨，但为了老朋友的交吨，但为了老朋友的交情可以下调情可以下调2020美元。请贵方研究，有了结果通知我们，若
38、我们不在美元。请贵方研究，有了结果通知我们，若我们不在饭店，则请留言。饭店，则请留言。”韩方人员接到电话后一小时，即回电约中方韩方人员接到电话后一小时，即回电约中方人员到公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再上调。中方认人员到公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方的要求进行了市场调查，结果为，这是韩方给的权力。我们按韩方的要求进行了市场调查，结果应涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经应涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几个回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。过几个回合的讨论，双方同意按中方来汉
39、城前的报价成交。5/19/202334商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。判持续进行下去的一种手段。5/19/202335一商务谈判让步阶段1.确定让步的条件。确定让步的条件。2.列出让步的清单。列出让步的清单。3.制造出一种和谐的洽谈气氛。制造出一种和谐的洽谈气氛。4.制定新的磋商方案。制定新的磋商方案。5.确定让步的方式。确定让步的方式。6.选择合适的让步时机选择合适的让
40、步时机【观念应用】【观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水木年华水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的里陈列的“将军红将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是道，进价是180180元元/m2/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有这里有很漂亮的黑色大理石很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想，老板边说请她看样
41、品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说钱。老板说300300元。元。“这太贵了这太贵了”，李莉边开始还价，她出价，李莉边开始还价，她出价200200元。元。“260“260元元”，老板说。，老板说。“谢谢！谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以去这桩生意，终以210210元元/m2/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近老板
42、赚了近17%17%，比预期，比预期15%15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。喜。问题问题:老板有必要让步吗老板有必要让步吗?商务谈判让步阶段【分析提示】【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段让步五原则1.1.适当让步打破僵持局面适当让步打破僵持局面2.2.让步同步原则：双方共同让步同
43、步原则：双方共同3.3.让步幅度原则：有效适度让步幅度原则：有效适度4.4.让步速度原则：谨慎有序让步速度原则：谨慎有序5.5.让步极限原则：对方让步期待高，让步极限原则：对方让步期待高，6.6.我方让步不易但对方可接受。我方让步不易但对方可接受。5/19/202339让步原则让步原则n切记：你只有在需要的时候才让步，不要切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。太明显。5/19
44、/202340让步的基本策略让步的基本策略n理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。两步的结果。n互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。换取对方在某一问题让步。n丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。让步方式。n长、短期利益相结合的让步策略。长、短期利益相结合的让步策略。5/19/202341三三让步实施让步实施步骤步骤5/19/202342让步前的选择时间时间选择选择利益对利益对象选择象选择成本成本选择选择人的人的选择选择环
45、境环境选择选择5/19/202343卖方卖方1、报价：、报价：2802、期望价：、期望价：1803、底价：、底价：1001 1、报价：、报价：1001002 2、期望价：、期望价：2002003 3、底价：、底价：8080买方买方5/19/202344让步的方式：让步60元5/19/202345让步的方式1.1.最后一次到位让步方式（最后一次到位让步方式（0/0/0/600/0/0/60）q买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。q优点：优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。险胜感，
46、会珍惜。q缺点：缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。赖差，谈判占优势一方。5/19/202346让步的方式让步的方式2.2.均衡让步方式（均衡让步方式（15/15/15/1515/15/15/15）q 导致买主提第五次让步要求导致买主提第五次让步要求q 优点：优点：让步平稳、让步平稳、持久持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。沾下达成协议，遇性急或无时间买主，
47、削弱对方还价能力。q 缺点：缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。高，导致对方期待更大利益。5/19/202347让步的方式3.3.递增式让步方式（递增式让步方式（8/13/17/228/13/17/22）q 优点：优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走q 缺点：缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。局与危难时用。5/19/202348让步的方式让步的方式4.4.递减式让步方式（递减式让步方式（22/17
48、/13/822/17/13/8）q优点：优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。小有利合局，有利于与对方等价利益交换。q缺点：缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。5/19/202349让步的方式让步的方式5.5.有限式让步方式（有限式让步方式（26/20/12/226/20/12/2）n 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。n 优点：优点：起点恰当，传
49、递合作、有利可图信息，幅起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。住已方利益。n 缺点：缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。使用。5/19/202350让步的方式让步的方式6.6.快速式让步方式（快速式让步方式（59/0/0/159/0/0/1）q开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1 1元去零。元去零。q优点：优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息
50、，方传递无利可图信息，对方满意成功率高。对方满意成功率高。q缺点：缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。谈判。5/19/202351让步的方式让步的方式7.7.满足式让步方式（满足式让步方式（50/10/-1/+150/10/-1/+1）q第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。因素，让对方有多得优惠感。q优点：优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期换对方回报可能大，打消对方
