1、外贸销售实战系列课程课程知识点n销售与谈恋爱n递进式销售4个时期n销售的4个层面内容n销售力的7个时期n销售的5种模式销售与谈恋爱的关系u相识-A:Attend/Aware/Attractu相恋-Interest/Intentu热恋-Desired To Be Yoursu结婚生子-Actions/Acquire5种销售模式nB2B国际销售过程中,成交率占比u线下面谈:53%u电话销售:27%u在线沟通:12%u邮件销售:5%u在线成交:3%高级销售人员必须掌握的3个销售模型GEM销售模型AIDA销售模型FABE销售模型销售员的3个理论基础销售理论基础之GEM模型p GEM 模型GOODS:学
2、会介绍您销售的商品ENTERPRISES:学会介绍您的企业MAN:学会介绍您自己销售理论基础之GEM模型p GEM 模型GOODS:学会介绍您销售的商品 产品设计与安全标准:ASTM,2372-04和EN1929-2 制作工艺和质量控制 表面处理:喷粉厚度80-120UF 配件质量:塑料件100%virgin,UV250 hours 包装与装柜:5 Star level 标杆客户:Ross,Michaels,Gelson销售理论基础之GEM模型p GEM 模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业 行业地位:生产与销售购物车20年,99%是出口。其中60%销往美加 市场占有率:去年出口额20
3、00万美金。约40万台车。海关数据查询我司出口数量位列第一。产能:新厂面积国内最大。产能约5万台/月,交期短和弹性大销售理论基础之GEM模型p GEM 模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业 质量:自动化设备生产,生产工艺行业领先 产品和服务经验:服务超过100家零售商,直截了当或间接地。*现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。依照客人性质灵活处理。信誉度:现有几大客户都是合作超过十年以上的。验厂:通过了可口可乐公司,Staples,梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐 验厂 其它:产品责任险等 等 销售理论基础之GEM模型p GEM 模型MAN:学会介绍您自己礼仪:面貌,衣
4、着,言谈,举止例如:我在公司工作 多少年,从事外贸工作 多少年。或在五金行业多少年例如:我来的时间不够一年,公司给我提供特别多培训,正在努力学习中。您专业采购这类产品,如有说得不对的地方,请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。n学会设计AIDA导购流程引入话题A:学会引题学会点题INEREST:设计抛出卖点并抓住买家的兴奋点学会说服DESIRE:设计给出1+3购买理由学会成交ACTION:设计及时杀单策略销售理论基础之AIDA说服流程销售理论基础之AIDA说服流程爱尔兰客人案例引入话题A:想增加您现有的产品款式不？学会点题INEREST:推荐世界最大的新款塑料车学会说服DESIRE:增加款式,
5、最大升数,新款学会成交ACTION:报价,寄样,建议下试单销售理论基础之FABE说服策略p 学会使用FABE销售模型说服客户 FEATURES:买家关注的产品属性 ADVANTAGES:针对买家需求而凸显出来的优势,给出买家购买理由 BENEFITS:针对买家需求,产品特性或优势产品带给买家利益 EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP:针对买家需求而凸显出来的独特卖点销售理论基础之FABE说服策略 电镀银喷粉车或Talisman 喷粉车的推销 FEATURES:有镀锌的效果,有尼龙的手感 ADVANTAGES:电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。B
6、ENEFITS:质量的保证(盐雾测试72小时(电镀银),500小时(尼龙)。)EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP:人无我有,人有我优,创新销售心理学超自我实现需求销售能力的7个时期p 销售人员必须学会的7个销售时期1级、学会介绍产品特性2级、学会挖掘浅层需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销现有产品畅销产品新产品产值利润价值观请 Walmart 喝茶第一篇 面谈销售实战第一节 用一个案例说销售n用一个案例来理解枯燥的销售理论uGEMuAIDAuFABE一位老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩A
7、,就问道:“苹果如何样啊？”商贩A说:“我的苹果特别好吃,又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通n旁边的商贩B见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这个地方种类特别全！”老太太说:“我想买酸点的苹果”。用一个案例融会贯通n商贩B答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤？”老太太说:“那就来一斤吧”,之后这位老太太接着在市场逛,好像还需要买什么用一个案例融会贯通n这时他又看到一个商贩C的苹果特别抢眼,又大又圆,便去询问:“您的苹果如何样啊？”商贩C答道:“我的苹果特别不错的,请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的”老太太说。用一个案例融会贯通n商贩C
8、说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢？”老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”用一个案例融会贯通n商贩C说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,以后您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,几个月往常,这附近也有两家要生小孩,就是来我这个地方买苹果,您猜如何着？这两家都生了个儿子,您想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩C说的快乐了。用一个案例融会贯通n商贩C又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还含有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定快乐！”“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”用一个案例融会贯通n“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您如此的婆婆,实在太有福气了！”
9、商贩C称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。老太太被商贩C夸得快乐,提着水果,满意的回家了。案例讨论:案例中GEM模型n在商品充溢的今天,买家有充分的选择权,选不选中您的理由有3个:u因为您的商品u因为您u因为您的企业因为您的商品n案例分析分享n结合自己的例子分享因为您n案例分析分享n结合自己的例子分享因为您的企业n案例分析分享n结合自己的例子分享案例讨论:案例中AIDA模型n销售就像谈恋爱,需要遵循一定的流程,绝对不能一开始就进入结婚生子这个环节。u相识-A:Attend/Aware/Attractu相恋-Interest/Intentu
10、热恋-Desired To Be Yoursu结婚生子-Actions/AcquireAIDA递进式销售流程分析案例中的AIDA销售模型nAIDA销售模型是层层递进式的销售模型,浅析案例中的逐层递进策略n结合自身案例分析AIDA递进式销售流程分析案例中的FABE销售模型uFEATURES:买家关注的产品属性uADVANTAGES:针对买家需求而凸显出来的优势,给出买家购买理由uBENEFITS:针对买家需求,产品特性或优势产品带给买家利益uEVIDENCES:与买家相似的成功案例uUSP:针对买家需求而凸显出来的独特卖点销售的充分条件与必要条件n充分与必要u必要条件:与您合作的前提u充分条件:
11、与您合作的原因n别将必要条件作为谈判砝码理由1+3销售说服技巧n1个USP+3个BENIFITEuUSP:独特销售卖点u利益理由1u利益理由2u利益理由3n案例分析:n若果是您:第二节 7时期技能练习u销售人员必须学会的7个销售时期F1级、学会介绍产品特性F2级、学会询问显在需求F3级、学会初级成交技巧F4级、学会挖掘深层次潜在需求F5级、学会关联销售F6级、学会持续销售F7级、学会口碑营销1阶技能:学会介绍产品特性n案例中3个销售是如何介绍产品的,浅析一下优劣？u销售1u销售2u销售3:n假如是您:2阶技能 学会询问显在需求n客户显在需求u产品u服务u保障u成功案例n这些构成销售必要条件3阶
12、技能 学会初级成交技巧n初级成交技巧u直截了当询问成交法:您要不？u或式成交法:您要3斤依然5斤？u体验式成交法:F尝一口试试味道不错吧,来2箱？F不行吃不要钱u保障成交法:7天内无条件退款u4阶技能 学会解读潜在需求超自我实现需求挖掘客户的潜在需求n阿婆的潜在需求是什么？u生理u安全u归属u尊重u自我实现5阶技能 学会关联销售技巧n尿片与啤酒6阶技能 打造持续销售能力n做好下列3条:u售后体验u定期跟踪u销售预测n案例分析:n联系实际:7阶技能 学会口碑营销技巧n做好以下几点u掌握250原则u激活您客户的圈子u病毒式营销策划n案例分析:如何做到苹果病毒式销售n联系实际:问答时间第二篇 绝对成
13、交术精营20个成交技巧p 精营20个绝对成交技巧法则1:直截了当成交法法则2:或式成交法法则3:利益成交法法则4:优惠成交法 法则5:假设成交法 法则6:激将成交法法则7:从众成交法 精营20个成交技巧p 精营20个绝对成交技巧法则8:疲劳成交法 法则9:因小失大法 法则10:步步紧逼法 法则11:顾问成交法 法则12:对比成交法法则13:小点成交法 法则14:欲擒故纵法精营20个成交技巧p 精营20个绝对成交技巧法则15:拜师学艺法 法则16:批准成交法 法则17:订单成交法 法则18:小狗成交法法则19:特别待遇法 法则20:故事成交法 成功案例利益成交法-总结利益法n总结利益法又称利益总
14、汇法u是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结,以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。n话术:u例如:譬如吸尘器推销员运用总结利益法,他估计说:“我们前面差不多讨论过,这种配备高速电机的吸尘器特征比一般吸尘器转速快两倍优点,能够使清扫时间减少1530分钟利益,是如此吧？试探成交假如得到积极回应您是想要卫士牌依然天使牌？”优惠成交法-让步成交法n优惠成交法u是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时,希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”,“买大伙儿电送小家电
15、”等。n话术:u“张总,我们这一段时间有一个促销活动,假如您现在购买我们的产品,我们能够给您提供免费培训,还有三年免费维修。”这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,因此又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。假设成交法n假设成交法u是推销人员假定顾客已决定购买商品了,又称“假定成交法”,是推销员展开推销努力的一种成交法。n话术:u“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”u“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”u“请问您买几件？”u“童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那儿能够派几个人过来呢？”激将成交法n激将成交法u是指推销员采纳一定的语言技巧刺激客户的自尊心,
16、使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法,能够减少客户的异议,缩短整个成交时期的时间。合理的激将不仅可不能伤害客户的自尊心,还会在购物过程中满足客户的虚荣心。n话术:u“您的亲戚朋友都买了这种产品,以您的能力,相信没问题。”u“像您如此顾家的人,相信绝对会为家庭购买一份保障。”从众成交法-饥饿营销n从众成交法u也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。n话术:u“对不起,这种商品现在缺货,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了”疲劳成交法n疲劳成交法u人们在特别饥渴和疲累的时候,会有一种尽快完成现有情况的迫切
17、需求n话术:u我们把这个谈完落实下来,就去渔民新村吃饭去。因小失大法n因小失大法u指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失,而这个损失是无法承担的n话术:u一分钱一分货步步紧逼成交法n步步紧逼成交法u是指特别多客户在购买产品之前,往往会拖延。销售人员能够用层层逼进的技巧,不断地发问,最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问,成交也就是特别自然的事。n话术:u“这部车子,颜色搭配得并不出色,我喜爱紫藤色的车子。”F“假如我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子,您要不要?”u“您的商品价格太贵,我不想花这么多钱。”F“我去找老板谈谈看,假如价格能够降到您认为合适的程度,您会买不
18、?”顾问成交法n顾问成交法u是指许多客户即使有意购买,也不喜爱迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,您也就获得了订单n话术:u我认为这款式最适合您如此的白富美了,您看n案例:诺基亚销售 对比成交法n对比成交法u对比成交法也称之为心理落差成交法,为房地产行业常用技巧n技巧:u先带客户看一套及其糟糕而且特别贵的房子u再带客户看一套特别好价格和适合的房子小点成交法n小点成交法u也称为分解式成交法则,将大的问题,大的价格分解成各个小组成部分,当客户都接受每一个小点的时候,完整
19、的交易就完成了n案例:u客人需要一次性购买进一批设备,然而觉得成本太高u建议客户先买进一半,就能满足现有需求,半年后再买进另一半。欲擒故纵法n欲擒故纵法又称冷谈成交法u是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。n话术:u内容就介绍到这个地方,先生您最好依照您的实际情况谨慎考虑一下,是否需要购买这个产品。拜师学艺法n拜师学艺法u关于特别专业的买家,或者特别爱表现需要人认可的买家,能够使用该技能满足
20、对方内心需求,而获得对方认可。n话术:u先生,您在这方面真是太专业了,还没有见到比您更专业的客户,假如我们合作成功的话,我就能够随时像您学习了批准成交法n批准成交法u是指客户的条件您能够答应,然而不能特别爽快的答应对方,免得对方觉得吃亏了n话术:u先生,您这个要求有点高,我能够帮您向上级申请一下,看能不能批准,您稍等订单成交法n订单成交法u是指用合约直截了当把客户的需求写下来,具体要什么样的产品、服务、价格等,然后跟客户进行确认,直截了当要求客户签单的方法n案例:u在销售马上结束时,销售人员拿出订单或合约,并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他差不多决定购买了。假如客户说还没有决定购
21、买,您能够说:“没关系,我只是先把订单填好,假如您明天有改变,我会把订单撕掉,您会有充分的考虑时间。”特别待遇法n特别待遇法是指u有些客户自认是全世界最重要的人物,总是要求获得特别待遇,在与如此的顾客交流时,销售人员就不免给他戴一顶高帽,让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感受,从而促成成交。n话术:u王先生,您是我们的大客户,如此吧、案例成交法nWalmart 全球最佳供应商案例小狗成交法n小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩特别喜爱一只小狗,然而妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“假如您喜爱的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定
22、。假如您不喜爱,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜爱上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。第三篇:销售型邮件写法n销售型邮件写法uAIDA递进式销售邮件uFABE打造1+3说法内容邮件的标题写法n遵循3个A原则:Attend/Aware/Attractive邮件的开篇写法n遵循2个I原则:INTEREST/INTENT邮件的正文内容写作nDESIRE/DESTINATIONu1+3销售理由阐述F核心理由F附加理由u充分条件:u必要条件:邮件的收尾策略n邮件收尾ACTIONS钩子u价格结合时间促销技巧u数量促销技巧u支付方式促销技巧u产品差异化促销技巧uVIP会员促销策略u返利促销
23、策略u淡旺季促销策略第四篇:报价单制作n5种报价单模型u对比式报价F应付潜在对手,应付客人砍价,开发新客户u图文式报价F关于产品图片能特别好体现销售卖点以促进销售时u分解式报价F应对价格敏感型客户:日本,非洲,中东,南美等u分析式报价F应对理智型客户,尤其关注服务,质量胜过价格的客户u混合型报价F利用两种或多种报价方式进行的报价对比式报价描述式报价n描述:二九年华,貌美如花n性别:女 年龄:18n血型:B型 长相:美貌n身高:167cm 体重:48KG籍贯:烟台 现居地:济南n民族:汉族图文式报价分解式报价分析式报价销售邮件与报价单组合使用n每一种报价单都需要匹配相应的销售邮件第五篇:电话销售
24、话术nB2B国际销售过程中,成交率占比u线下面谈:53%u电话销售:27%u在线沟通:12%u邮件销售:5%u在线成交:3%看视频学成交技巧推荐电话销售的原因n国际电话销售成功的原因u成本低u难度大u门槛高u竞争小u成交时间快n电话销售是老客户续单必杀技电话销售筹备n电话销售基本要求:u1、态度是成功的敲门砖u2、将客户资源转化为销售目标u3、掌握销售产品的FABE方法u4、好记性不如烂笔头u5、电话销售环境u6、5W1H技巧电话销售计划准备电话销售记录准备持续销售跟进表销售环境准备国际电话销售的基本礼仪n10大礼仪要求u1、电话响2声之后再接u2、拿起电话说“您好”,再介绍自己u3、微笑说话
25、u4、给对方给多选择-现在方便说话不？u5、尽量缩短“请稍等”的时间-告诉对方等候时间u6、商谈情况多需要提早告诉对方u7、让客户明白您在做什么-是的、嗯、我在u8、如实承诺、信守承诺u9、电话中断,请主动回拨u10、电话结束,等客人先挂电话国际电话销售成功的6大要点n6大要点u1、电话旁边准备好备忘录与笔u2、正确的接电话姿势u3、记下交谈中所有必要信息u4、常用电话号码贴在电话边上u5、重复确认电话中传达的日期、时间u6、对方不在请留下易于理解的信息国际电话销售文案策划n文案基本要求uAIDA递进式销售流程uFABE阐述元素筹备u1+3销售方案设计一个好的开场白n三个步骤u第一步:郑重其事
26、的介绍自己与公司u第二步:我们能为客户提供哪些好处或帮助u第三步:为了帮助对方,需要明白对方的具体需求n二个不要u一不要:不要拿起电话就推销u二不要:不要一开始就谈价钱新客户电话销售跟进策略n新客户电话销售目的:u假如没有掌握,就不要在第一次就推荐我们的产品或服务,免得自断后路。u电话第一目的:F成功的推荐产品u电话第二目的:F拿到真实的邮件与手机等联系资料新客户电话销售跟进策略n电话推荐的要点:u争取拿到对方真实邮箱与手机u争取邀请对方观厂,不要寄资料u约见时间三级策略:几月份？周二依然周三？上午依然下午u表示您把约会列入时间表u重复约见的时间地点u表示出快乐的情绪u不要拖泥带水老客户电话跟进销售策略n老客户电话跟进目的:u了解客户目前的使用情况u了解客户估计存在的不满u估计暗示和牵连到的问题u客户潜在的真正需求电话销售预设问题n预先设计问题:u最近采购什么产品u目前的供应商是哪些u对目前供应商的看法u哪些方面需要加强或改善u客户希望找到如何的供应商好的开场白等于成功一半n好的开场白包含u自我介绍u第三方引荐u阐述电话目的u了解对方需求感谢您的聆听！感谢您的聆听！
