1、如何开口与客户谈保险1如何开口与客户谈保险2课程大纲课程大纲不敢开口谈保险的原因如何开口谈保险如何开口谈“好”保险如何开口谈保险如何开口与客户谈保险3如何开口与客户谈保险4如何开口与客户谈保险5认为客户买保险是认为客户买保险是帮我们，而不是我帮我们，而不是我们帮客户！们帮客户！怕遭到客户拒怕遭到客户拒绝，没面子绝，没面子！不专业，不专业，不敢开口！不敢开口！害怕别人知道害怕别人知道是做保险的，是做保险的，被人看不起！被人看不起！如何开口与客户谈保险6如何开口与客户谈保险7因为保险就是如何开口与客户谈保险8如何开口与客户谈保险9如何开口与客户谈保险10如何开口与客户谈保险11百万圆桌协会（The
2、 Million Dollar Round Table,简称MDRT）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员19000人，都是寿险金融服务领域的优秀销售人员，分布在世界50多个国家和地区，代表着450多家公司。平安综合金融服务的平台下，业务员之高无上的荣誉中国平安个人客户经理。国际卓越品质奖，简称IQA。其目的是为了推动全世界人寿保险业的销售品质。该奖项已成为保险业中最高荣誉奖项之一，全球29个国家/地区的75家公司均采用此奖项，该年度奖项适用于在人寿保险业中具有优良绩效和杰出续保率的业务员。如何开口与客户谈保险12如何开口与客户谈保险13
3、如何开口与客户谈保险14其实真相是这样的：其实真相是这样的：1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的传统的思维在作怪思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏；2、客户拒绝的是保险，而不是你！客户拒绝的是保险，而不是你！3、销售是在“被拒绝的时候被拒绝的时候”才开始的才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”；4、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。如何开口与客户谈保险15“穿鞋穿鞋”的故事的故事 两个人在森林里，遇到了一只老虎。张三就赶紧从背后取下一双更轻便
4、的运动鞋换上。李四急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”张三说：“我只要跑得比你快就好了我只要跑得比你快就好了。”我们不需要跑过“老虎老虎”“专家专家”；我们只需要跑过“对手对手”“客户客户”我们的目的不是成为寿险的专家寿险的专家，而是成为销售的赢家销售的赢家！如何开口与客户谈保险16丢掉不必要的担忧，丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，忘掉无意义的完美，排除自我限制排除自我限制那些都是扰乱你心智的东西，都是导致你不自信的直接原因。在销售中，我们要学会做减法！如何开口与客户谈保险17课程大纲课程大纲不敢开口谈保险的原因如何开口谈保险如何开口谈“好”保险如何开口谈保险如何开口与客户谈
5、保险18如何开口与客户谈保险19如何开口与客户谈保险20如何开口与客户谈保险21可将牛宰杀卖掉，得款可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。如何开口与客户谈保险22如何开口与客户谈保险23医院！医院！打针、吃药，还要花很多的钱，真是打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦苦”不堪言。明知有苦却非去不可！不堪言。明知有苦却非去不可！有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减帮你减轻打针吃药
6、的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦轻花钱的痛苦如何开口与客户谈保险24不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。很多药每片含量只不过很多药每片含量只不过5毫克，要卖毫克，要卖5元钱一粒，以此元钱一粒，以此推算，每克是推算，每克是1000元钱，而白金元钱，而白金1克只不过是克只不过是500元。元。（举例、讲故事）（举例、讲故事）药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要平时注意一点，
7、就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少少（导入健康保险概念）（导入健康保险概念）如何开口与客户谈保险25情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。“谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。”“饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里长胖的，色素会在体沉
8、淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。就是因为吃了太多含防腐剂的东西。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。所以，我建议您平时也尽量少喝为好所以，我建议您平时也尽量少喝为好”如何开口与客户谈保险26（接前面）（接前面）你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有“红黄绿白黑红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗，绿就是绿茶！绿茶含有丰富
9、的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。人长寿。如何开口与客户谈保险28如何开口与客户谈保险29如何开口与客户谈保险30如何开口与客户谈保险31他们带着辛辛苦苦攒起的积蓄来为我支付昂贵的医疗费日夜为我护理第一个人第一个人 我的家人我的家人我的感觉我的感觉内疚！内疚！如何开口与客户谈保险32他会带着和蔼的微笑走进来，他会带着和蔼的微笑走进来，嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的但是，我同时也感觉到他在提醒我，但是，我同时也感觉到他在提醒我，第二天的医疗费应该交了第二天的医疗费应该交了而且一天也不能迟缴，一
10、分钱也不能少而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果第二个人第二个人 我的主治医生我的主治医生我的感觉我的感觉无奈！无奈！如何开口与客户谈保险33她会带来鲜花、问候她会带来鲜花、问候也会带来同样和蔼的微笑也会带来同样和蔼的微笑嘱咐我要安心养病嘱咐我要安心养病更重要的是更重要的是她还会带来一颗滚烫的心她还会带来一颗滚烫的心和一大笔专为我和一大笔专为我治病、买药、请护理工的治病、买药、请护理工的还有一个人还有一个人 我的我的、我的感觉我的感觉真好！真好！如何开口与客户谈保险34 逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红包寄托
11、着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：n它是孩子的教育基金；n孩子的成长费用；n是踏上社会的本钱；n是成家立业的基础；它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。即使到老，他也永远记得您！如何开口与客户谈保险35n一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、老本。n随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小心冀冀的花
12、钱时间，你的老本够用吗？n买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应你养老金。n养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。如何开口与客户谈保险36如何开口与客户谈保险37如何开口与客户谈保险38你最喜欢的是什么花？第一朵花：有钱花！第二朵花：尽管花！如何开口与客户谈保险39q“保险有两大功用 一是，让该挣的钱跑不了！让该挣的钱跑不了！二是，让挣到的钱丢不了！让挣到的钱丢不了！“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替
13、代的！这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”如何开口与客户谈保险40 这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生伤害在生活中、工作中随时都有可能发生早知如此，早知如此，何必当初何必当初 有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，
14、以为老农触电，了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院院 业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。情的配合。如何开口与客户谈保险41 某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活.游戏进行着，每年一次.朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一
15、次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢?千分之三的游戏如何开口与客户谈保险42如何开口与客户谈保险43有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从飞机下跳。飞机下跳。飞机上
16、到飞机上到2000米高空，一切准备就绪，机舱门一打米高空，一切准备就绪，机舱门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。敢往下跳。最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊“天皇万岁天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王女王万岁万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一闭，大喊一声一闭，大喊一声“毛主席万
17、岁毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。，奋力将教练推出机舱。如何开口与客户谈保险44返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。“你看你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？呢？”中国人回答说：中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可太危险了，万一发生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？”点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我风险是事先看不到也不能控制的
18、，在这种情况下，我们应该怎么办呢？们应该怎么办呢？最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小外造成的损失减到最小如何开口与客户谈保险45 老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收费五角，摩托车收费两元。而事实上，一辆自行车才二、费五角，摩托车收费两元。而事实上，一辆自行车才二、三百元，有的破三百元，有的破一点一点还不到一百元，却要花五角钱去保管还不到一百元，却要花五角钱去保管
19、二个多小时，细算算一年下来保管二个多小时，细算算一年下来保管费费跟车跟车钱钱差不多。差不多。（点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，（点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，这其实是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时这其实是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一百元去保管它，我们人是无价之宝，为什么不花点钱去为百元去保管它，我们人是无价之宝，为什么不花点钱去为自己买一份保险呢？）自己买一份保险呢？）戏院口的老张戏院口的老张如何开口与客户谈保险46话术演练：话术演练：
20、业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？路边上呢？准客户：当然是放在停车场！准客户：当然是放在停车场！业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。准客户：那里比较安全啊！准客户：那里比较安全啊！业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失成的损失如何开口与客户谈保险
21、47（本话术适合于同性准客户）（本话术适合于同性准客户）裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。作用就发挥出来了。当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。的是人的身价。如何开口与客户谈保险48在河上建一道水坝，把平时用不完的水在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在需要时再放出来使用。蓄起来，在需要时再放出来使用。保险是同样道理，平时用不完的钱，存保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，就有一大笔钱可用。就有一大笔钱可用。如何开口与客户谈保险49 生活、工作中随时随地都有很多保险生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，保理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富。险的话题就会越来越丰富。一则新闻一则新闻一篇报导一篇报导一条短信一条短信一个笑话一个笑话如何开口与客户谈保险50如何开口与客户谈保险51
