1、第1页/共31页迎难而上-如何开发竞品客户第2页/共31页目 录1寻找意向客户 3规划落实2达成-合作共赢第3页/共31页宏观困难市场压力销量目标利润目标面临的问题第4页/共31页一、寻找意向客户少了一个顾客，就少了一份业绩，就少了一份盈利，就少了一份薪水少了一个顾客，就少了一份业绩，就少了一份盈利，就少了一份薪水第5页/共31页 走访摸牌：通过走访终端商找出本区域内口碑实力较好的代理商；筛选出符合要求的准意向客户：思维先进、资金实力、对金钱欲望是否强烈、年龄等条件；扩大搜索范围：农药、种子经销商、大型农机具、种植合作社、一些粮食经作物收购商等。一、寻找意向客户第6页/共31页一、寻找意向客户
2、-沟通1、沟通前准备 研究客户的现状及影响力；带好公关的辅助资料，照片视频等；做好访问记录，每次商谈之后及时作访问记录，以便抛砖引玉。第7页/共31页一、寻找意向客户2、沟通技巧 分析环境：合理把控状态和节点。目光艺术：面对面交谈时，眼睛要注视对方，要与对方目光时而交流，达到心灵上的沟通。学会倾听：先应让客户说话。预期匹配：王者青铜 把握时机：我们不要急于销售，否则十有八九被拒绝。应先掌握客户情况，了解客户的真正需求，取得客户的信任之后，“对症下药”。第8页/共31页1）分析客户秉性人是不同的，沟通方式要因人而异，对症下药，须懂心智。沉默寡言的客户：有些人说话较少，问一句说一句，针对此种客户，
3、要事先多准备一些话题，对准时机，能说多少就说多少。对这类客户要有耐心，一旦锁定都是忠诚度很高的客户。喜欢炫耀的客户：这类人好大喜功，总喜欢说“我如何如何”等等，这类客户渴望你能发现他的优点，所以要多称赞。优柔寡断的客户：这类人遇事没有主见，较为纠结，难以作出决定，针对这类人，就要牢牢掌握主动权，充满自信的运用自己掌握的专业知识与公关价值，多使用肯定性语言，不断地引导他做出决定，或在潜意识中替他做出决定。对善变的客户：这类人容易做决定也容易改变决定，达成共识马上锁定。一、寻找意向客户第9页/共31页一、寻找意向客户2）沟通中忌讳的细节沟通是一门艺术，是时刻谨记5W1H的沟通方式，该谈什么，不该谈
4、什么，什么时候谈、和谁谈，怎么谈，都需讲究。与客户商谈时要注意一些忌讳的细节：切勿打断客户的话：要做一个真诚的倾听者，客户发表意见时，要耐心听，听得越多得到的信息也越多。即使对方说的观点我们不赞成，甚至对方观点不正确，也要听他把话说完，全方位了解后选择合适的策略发表自己的见解。切勿抢着说话：抢着纠正别人说话，或用自己的观点代替别人的观点，都是一种不尊重别人的行为，很容易引起对方不愉快。切勿说话太多：该说的话一定要说，每一个字都有举足轻重的分量；不该说的话绝不开口，或答非所问、或洋装不懂、或偷换概念，转到我们该说的话题上去，切记“言多必失”。切勿揭人短处：商谈是双方合作的过程，不管客户过去如何，
5、都与我们此次合作没有关系，作为提供服务的一方，我们必须谨记客户永远是对的。切勿谈话时做其它事情：与别人交谈时，都不能三心二意，影响谈判状态。第10页/共31页背景：阿勒泰地区位于新疆最北部，分为6县1市，常年主要以种植食葵，打瓜等为主。区域内主要以北屯市为中心向各县区辐射，当地竞品客户复杂，主要以复合肥大厂家和三料客户为主。例如金正大，施可丰，心连心等。我司在该地区主要以三安，四元素，劲素等一些差异化产品分渠道操作。人物分析：施可丰客户3名，分别182团客户120吨，哈巴河600吨，北屯市800吨，为最核心客户。北屯市施可丰客户：刘海龙，1987年，老家山东潍坊，经营年限5年，长年以销售农资和
6、回收瓜子类农副产品为主。资金实力强，品牌认识度高，年轻有精力，当地人脉资源广。开发过程：2019年开始接触该客户，通过第一次接触，初步了解该客户主要针对史丹利产品结构和客户群体制定自己的产品架构和销售政策，主要通过同含量、低价格销售开发市场，对史丹利有一定的冲击力。施可丰业务员服务他2年。第二次接触，以公司差异化产品试探，引导性的接触，该客户考虑差异化产品对于市场没有吸引力，且顾虑施可丰业务员感受，不考虑我司产品。第三次接触，差异化产品新开发其他客户，卖的有一定市场份额后，该客户愿意尝试了解公司产品架构和公司文化等。第四次接触，以单独特肥为切入点，磷酸二氢钾为主打，制定高难度合作要求，以不一定
7、非让他做为目的，设140吨代理权底线，该客户有犹豫，后经过跟踪和回访，主要受施可丰业务员影响，该客户选择最终放弃。第五次接触，该客户对磷酸二氢钾非常有意向，但是始终没做。第六次接触，直接开门见山谈一个品牌，全系列产品，暂时不定销售量，条件是必须放弃原施可丰品牌代理，做到专营，仍然没有达成意愿。第七次接触，经过2个月市场蔓延，我们反反复复拜访客户、沟通合作意向和目前面临的问题、宣贯企业文化和公司政策、讲解史丹利品牌能给他带来的影响力和每年几十上百万的稳定收入，终于让该客户心动并决定放弃施可丰品牌，代理我司劲素品牌系列产品。总以上中间相继拜访该客户不低于20次。案例-北疆三区竞品客户开发第11页/
8、共31页达成效果：1.首批来款50万，同时做店面包装和总公司考察参观，加强了公司渠道的连密性，增加市场份额；2.给竞品厂家以打击和震慑，同时也为其他竞品客户树立了公司强大的企业文化和市场的长远战略布局。案例-北疆三区竞品客户开发第12页/共31页总结：1.聚焦区域，聚焦作物，深挖经济作物，机会到处都有，关键看你能不能找到，用不用心，下不下功夫；2.紧盯目标不放松，多次拜访，认准一个客户就万分努力去攻破；3.多总结，去一次总结一次，总结一次去一次；反反复复，每次都要有不一样的东西带给客户，让他感觉到，你在非常认真用心的对他，对事；4.让客户观看、了解史丹利农业集团，了解蚯蚓测土等品牌力量支持；5
9、.把握好度、拿捏分寸，欲擒故纵、游刃有余；6.端正心态，迎难而上，要有不达目的誓不罢休的气魄；7.接地气，融入当地的氛围，吃透客户心需求：他需要什么，你有什么，能给他带来什么等。案例-北疆三区竞品客户开发第13页/共31页二、达成-合作共赢聚焦关键点，层层有突破。品牌就是财富，我们有史丹利品牌的影响力，有好的产品规划和经销商管理，有精准的渠道设计，有越来越好的服务能力，越来越高的社会地位，我们要重点突出放大产品的价值，放大裙带效应，与客户谈价值，谈收益杠杆，谈舍得，谈未来。如今市场竞争日益激烈，对客户的争夺更是到了白热化的地步。我们在与客户的沟通中，始终要把握一个原则随机应变。在客户要求较高的情况下，双方之间的讨价还价，应采取灵活多变的方式。我们的目标只有一个，就是合作共赢。第14页/共31页三、规划落实 尽量引导主推公司核心产品（引导）召开经销商会议或促销活动 二级商主推，做肥效对比实验，建设示范田 线杆贴、条幅、彩页等地面宣传必须跟上 稳扎稳打，深入一线第15页/共31页现实第16页/共31页有些事不是看到希望才去坚持而是坚持了才看得到希望奋斗的意义是为了有能力选择想要的生活你有多努力才能有多特殊感悟第17页/共31页前途是光明的 道路是曲折的说到做到 必须做到 迎难而上 完成量利目标
