1、成交技巧课程目标提高BA销售成交率缩短销售成交的时间，即提升BA销售效率这次课程结束时，你这次课程结束时，你.能够识别成交信号 掌握成交的技巧 掌握顾客各种反应处理方法Welcome 欢迎客人欢迎客人Engage 靠近了解靠近了解Consult 咨询客人咨询客人Add On加量销售加量销售Reassure 确认赞美确认赞美Encore再来一次再来一次WE CARE课程内容一现状分析二BA成交技巧三顾客不同反应的处理方法四交货服务五角色扮演现状分析A.常见行为B.行为背后的心理C.丝芙兰销售成交声明D.运用成交技巧的好处常见行为等待等待 介绍产品并试用后等待顾客要求购买 介绍促销后等待顾客要求购
2、买行为背后的心理1.缺乏信心2.害怕拒绝3.认为不必要4.缺乏技巧5.认为是强买强卖什么是强买强卖不注重成交前的工作在顾客没有信任的情况下要求成交纠缠不休顾客不购买就翻脸推销对顾客没有帮助的产品我们应该建立的心理信心信任成交顾客一旦进入店铺，一定有购买产品的意愿建立与顾客之间的信任销售努力与成交的关系时间时间4.请请 求求 交交 易易3.提提 供供 解解 答答2.查查 询询 客客 户户 1.接接 近近 客客 户户亲切感亲切感专业知识专业知识故事故事赞美赞美设身处地设身处地丝芙兰销售成交声明1.我是丝芙兰的美容顾问，我的建议是专业而且有效的。2.我的推荐是建立在对顾客需求的了解与产品的信心上。3
3、.顾客需要我的帮助。顾客的心声她很熟悉产品知识，可以根据客户需求选择产品。她能通过介绍促销活动吸引顾客购买。上海-许静她推荐给我的东西我都想买。她有很好的产品知识，可以很快就发现我的皮肤问题。她推荐的产品总是适合我的，使我感觉很好。以上所述就是为什么我认为她很有说服力的原因。哈尔滨欧陆广场我感觉很好。BA总是推荐我经常使用的品牌的产品，总是尽力使我信服。上海-徐家汇她是一个很和蔼友好的美容顾问。她推荐给我的产品总是很适合我用的。上海-徐家汇很好。我认为她是很友好和真诚的。而且，她也有很好的产品知识。沈阳-SY Richgate 店运用成交技巧的好处1.对于有购买意向的顾客可以提高工作效率2.对
4、于尚未决定的顾客可以提高成交率BA成交技巧A.成交信号的识别B.成交技巧成交信号的识别成交时机的判断判断成交信号的来源小组讨论：顾客的成交信号成交信号是非题：成交信号成交时机的判断判断成交信号的3个来源 肢体语言 回应 询问成交信号l积极肢体语言拿起一个产品看有效期试用后露出笑容l认同的回应对你的说法表示认同的语言“看来蛮合算的！”成交信号l询问有关成交与售后的问题价格促销再次确认你介绍中的某些问题功效使用方法售后服务成交技巧两个原则成交方法成交用词小组讨论：我们的成交用语两个原则1.假定已经成交原则（即帮她做决定）2.左少右多原则 成交机会成交机会衰减法则在成交阶段，时间拖得越长，你成交的机
5、会越少。假定已经成交原则你喜欢顾客理性还是感性？左少右多原则成交方法提供建议提供选择利用篮子成交用词护肤成交用语我 您选择这些产品，这样要不了多久，你就会发现你的皮肤越来越水润，摸上去皮肤的弹性也提高好多。顾客不同反应的处理方法要求再考虑考虑沉默不语提出其他要求答应 要求再考虑考虑现象分析：现象分析：顾客现在不能决定，是因为感到不安全、不保险打消顾虑，强调安全与效果“您不必担心，我们是全球最大的化妆品专卖店，不仅安全，而且有保您不必担心，我们是全球最大的化妆品专卖店，不仅安全，而且有保障的，越早使用起到的效果就越好障的，越早使用起到的效果就越好”了解担心的内容“您还有什么担心吗？您还有什么担心
6、吗？”缩小方案，其他用试用装代替“您看这样好吗，我建议您先买这些必须的产品，其他的品种我送您试您看这样好吗，我建议您先买这些必须的产品，其他的品种我送您试用装，您先试着，效果好您一定会再来的。用装，您先试着，效果好您一定会再来的。”欲擒故纵“好的，你可以再比较一下。有问题请随时叫我。好的，你可以再比较一下。有问题请随时叫我。”处理方式沉默不语现象分析：现象分析：顾客的沉默不语是因为她在思考，进入左脑，考虑是否应该购买处理方法处理方法直接将产品放入篮子提出其他要求现象分析：现象分析：顾客提出其他要求，是希望能得到更好的交易处理方法：处理方法：1.不要立刻答应第一次要求“您的要求我能理解，与我们公
7、司的规定有出入，我您的要求我能理解，与我们公司的规定有出入，我帮您想想办法。帮您想想办法。”2.根据你的权限决定解决方案能答应的“好，我有方法了，没问题好，我有方法了，没问题”不能答应的“您看这样可以吗？您看这样可以吗？+你的解决方案”答应 现象分析：现象分析：顾客对您的产品与服务感到满意 处理方法处理方法 连带销售“带上些卸妆棉，有备无患带上些卸妆棉，有备无患”考虑与每月的促销主题相结合 注意连带极限行为连带极限行为 连续二次“这个我有了”不停顿 陪同的男生脸拉长了“篮子我自己拿吧!”出现连带极限行为时，不再增加连带，暗示收银尽快结账，并陪同聊天、填写VIP表格或小帖士Welcome 欢迎客
8、人欢迎客人Engage 靠近了解靠近了解Consult 咨询客人咨询客人Add On加量销售加量销售Reassure确认赞美确认赞美Encore再来一次再来一次WE CARE交货服务1.放入试用品、单片、小样2.发放明星产品宣传单张3.告知自己的名字（单张、小帖士）4.欢送顾客语言：行为：站立端正，目光相送至客户走出商店“谢谢。如果有什谢谢。如果有什么问题，请随时回么问题，请随时回来找我，我叫来找我，我叫*”“如果您以后需要个性化如果您以后需要个性化的妆容，我可以免费为您的妆容，我可以免费为您服务。服务。”“这是我们的美容讲座听这是我们的美容讲座听课证，您是我们的课证，您是我们的VIPVIP，欢迎您来参加。欢迎您来参加。”
