1、5/20/20231成功销售三个特征和八个步骤成功销售三个特征和八个步骤5/20/20232成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧5/20/202331正确的态度正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望 2001年5月20日乔治。赫伯特把斧头卖给美国总统获得布鲁金斯学会“金靴子”奖。布鲁金斯学会成立于1927年,是世界上最有影响的推销员组织.（2）强烈的自信 TO BE NO.1，迈向第一，鸿星尔克集团的品牌理念 不是获得银牌，而是失去金牌 （3）锲而不舍的精神“如果只付出100的努力，
2、我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150的努力！”乔吉拉德每天早上5点起床，晚上11点睡觉。经常每天工作16、17个小时，并主张一周工作七天。5/20/20234秀才赶考秀才赶考有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听
3、，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。5/20/20235良好的心态良好的心态 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。5/20/20236甘道夫甘道夫:一顿饭若超过一顿饭若超过20分钟就
4、是浪费分钟就是浪费历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大师。“你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐等顾客上门。一个积极的心态，是决定是否成功的最大原因。”“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。”“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人多努力一倍，艰苦一倍，而多数人并不愿意这样做。”5/20/20237斯通斯通从贫民区走出来的百万富翁从贫民区走出来的百万富翁 积极的心态：斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律，他的这一思想和他
5、的名字一样，传遍了美国甚至全世界，影响着无数人的观念和行为。两条成功的秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中获益。另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。5/20/202382合理的知识构成合理的知识构成 【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？_ _ _ _ _ _5/20/20239销售员知识构成图销售员知识构成图 作为投资产品的销售员，作为投资产品的销售员，还必须具备投资理财知识还必须具备投资理财知识5/20/2023103.纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧 销售拜访的基本过程 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段呈现阶段处理异议成
6、交签约 售后服务5/20/202311 A。寻找客户：。寻找客户：销售的两个基本原则销售的两个基本原则 1.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。2.销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。5/20/202312柴田和子柴田和子 31岁从一个家庭妇女开始做保险销售 世界寿险
7、销售第一,荣登吉尼斯世界纪录“西有班费德雯，东有柴田和子”。以日本销售冠军身份进入百万圆桌会议（简称）1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元，柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)成功秘诀:一天拜访七个客户在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这样一句话：“See more People.”这句话就是所有MDRT会员的成功秘诀。5/20/202313【自检】【自检】:_ _ _ _ _ _ _谁是我们的客户 _ _ _ _ _ _ _ _去哪里找客户先从最亲近最熟悉的人开始，不要回避熟人，这先从最亲近最熟悉的人开始，不要回避熟人，
8、这是你的信用最优良的交际圈，最可能成功是你的信用最优良的交际圈，最可能成功把梳子卖给和尚:没有什么不可能5/20/202314B B。访前准备。访前准备 A、客户分析 客户档案、购买使用拜访记录 知识准备：了解客户的背景资料，投其所好的准备必要的知识，引起客户兴趣和共鸣。B、设定拜访目标（SMART）SSpecific（具体的）MMeasurable（可衡量）AAchivement（可完成）RRealistic（现实的）TTime bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备 5/20/202315墨菲定律墨菲定律 如果有出错的可能，
9、就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 5/20/202316游戏：游戏：3分钟测试分钟测试5/20/202317讨论讨论5/20/202318C。接触阶段。接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 5/20/202319接触阶段注意事项接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 费德雯：要推销产品，先学会推销自己 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
10、 C、良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。5/20/202320获取客户好感的六大法则获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 5/20/202321练习练习:每人列举每人列举3个不同形式的开场白个不同形式的开场白 _ _ _5/20/202322D D。探询。探询 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 5/20/202323开放式提问开放式提问 开放式提问
11、时机：当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 5/20/202324限制式提问限制式提问 限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 5/20/202325假设式提问假设式提问 假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：能澄清客户真实思想
12、 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 5/20/202326E。呈现阶段。呈现阶段 1、明确客户需求；2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；5/20/202327注意注意 在导入FFAB之前，应分析客户需求，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结.客户始终是因你
13、所提供的产品和服务能给客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；感兴趣而购买；5/20/202328顾客让渡价值理论 指总顾客价值与总顾客成本之间的差额。总顾客价值指顾客期望从某一特定产品或服务中得到的一系列利益。总顾客成本指顾客在购买某一特定产品或服务时所花费的一组成本。顾客让渡价值顾客让渡价值总顾客成本总顾客价值产品价值 服务价值人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 5/20/202329顾客让渡价值理论续 结论结论 每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者每一位顾客都是让渡价值最大化的追
14、求者 由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，因此应当对其分别对待。的判断不同，因此应当对其分别对待。应用应用 总价值不变，降低价格，则让渡价值提高；总价值不变，降低价格，则让渡价值提高；总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高；总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高；总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同；总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同；总价值提高，总成本降低总价值提高，总成本降低策略：发现让渡价值，化解让渡成本5/20/202330齐藤竹之助的成功秘诀齐藤竹之助的成功秘诀 57岁开始做推销，65岁成为日本销售冠军 他为客户设
15、计的建议书，有两点与众不同的地方：一是齐藤竹之助知道，客户常常希望得知自己的利害得失。因此，他总会编制一份囊括一个比较分析表。第二点，他从客户的角度来考虑问题。他觉得，客户的拒绝是正常现象，行销人员要正视这个事实。即使99个客户都拒绝了你，第100年客户还是有可能会购买。即使客户有99个拒绝的理由，说不定第100个理由是购买。5/20/202331不是要客户帮助你，而是你要帮助客户 客户购买永远是基于自身利益的考虑客户购买永远是基于自身利益的考虑 没有人会把没有人会把3 3万多元的投资项目当作是帮万多元的投资项目当作是帮助销售员助销售员 即使说了请他帮忙，也只能作为礼貌用语即使说了请他帮忙，也
16、只能作为礼貌用语 和顾客保持良好关系的意义在于取得信任和顾客保持良好关系的意义在于取得信任 作为投资产品，客户可以帮你介绍、推销，作为投资产品，客户可以帮你介绍、推销，但是不会因为要帮你而购买但是不会因为要帮你而购买5/20/202332【自检】【自检】:我们的产品能够给客户带来我们的产品能够给客户带来什么好处什么好处 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _5/20/202333F。处理异议。处理异议 处理异议诀窍：面对客户疑问，善用加减乘除 A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给
17、客户的产品单位利润；D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大 5/20/202334处理异议的方法处理异议的方法1 异议是假的或无关的带过,不处理认同+赞美+转移+反问把不明确变成明确o我要考虑.考虑o我要跟上面商量一下o我不想现在决定5/20/202335处理异议的方法处理异议的方法 真问题的处理 强调利益 说明疑惑点 把异议变成卖点o先认同,再处理o询问对方的反对点o加强利益说明认同+赞美+转移+反问5/20/202336认同+赞美+转移+反问认同语型：那很好啊 那没有关系的 您说的很有道理 您这个问题提的很好 您的意思是说5/20/202337赞美的语型赞美的语
18、型 象您这样，看的出来，真不简单，向您请教，听说您，5/20/202338转移语型转移语型 您的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果那当然（归缪引导）5/20/202339反问语型反问语型 您觉得怎么样（认为）呢？如果是不是就呢？不知道（不晓得）？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？5/20/202340意志的较量：我叫陈阿土意志的较量：我叫陈阿土 陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国,住进了一个五星级酒店。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！”陈阿土愣住了。这是
19、什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！”与此同时，服务生叫
20、的是：“我是陈阿土！”这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。响力大的人才可以成为最强者。5/20/202341气功：手指可以长气功：手指可以长参加人员：全体学员游戏时间：三分钟启示：心理暗示的作用心理暗示可以改变被暗示者主观的感觉心理暗示还可以左右被暗示者的行为（测量的方法的偏差）5/20/202342G。成交签约。成交签约 原则 1、趁热打铁
21、 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合同 4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；5/20/202343H。售后服务。售后服务 1、了解客户反馈 2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 羊肉切片机因东来顺而走向市场 5/20/202344以良好的售后服务实现销售的几何增长以良好的售后服务实现销售的几何增长 1。客户签约购买产品，既是上一轮销售的总结又是下一轮销售的开始；2客户的转介绍比推销员的推销更有说服力：现身说法没有功利心，客户不防范不抵触 3良好的售后服务不仅是履行承诺，也是促销的有效手段 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔有一句名言：“我相信推我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”5/20/202345游戏：让我们互相鼓励游戏：让我们互相鼓励 游戏：按照与会人数（15人？）每人发15张卡片（空白名片），（会议开始的时候发）上面写：1。我最喜欢XXX的一点是：2。我希望你：署名 此时收集，部分宣读，分发5/20/202346Thanks
