1、签约与回款有效措施与办法-武汉公司.汇报内容 签约工作各项数据分析 签约工作管理与执行 签约工作激励制度 签约工作奖惩制度 签约工作遇到的问题.认购未签约数据分析认购未签约数据分析时限时限/分类分类认购未认购未签约客签约客户户未签约金额未签约金额已回笼金额已回笼金额未回笼金额未回笼金额截止2011年11月20日102组12737506917536975109838094截止2012年2月9日60组73684006801303265670974从数据上可以看出，认购未回笼的数据已经逐渐减少50%以上，其中还包含近一个月新增认购的客户。这是各专业线的同事共同努力、配合工作的成绩，签约工作已经在有计
2、划有效的推进，下面我们就一起来回顾、分享签约工作的工作心得。.认购未签约客户梳理认购未签约客户梳理面对几十个逾期的客户，签约工作的第一项就是客户梳理,对症下药。梳理工作分为三项：1.查找病因2.客户分类3.责任分配.查找病因 通过对未签约客户的资料进行分析、电话回访沟通、与置业顾问沟通等多个渠道了解客户不签约的真正原因，再与财务、销售、后台进行专项分析、分类、归类；并与财务及销售口的负责人制定相应的营销解决方案；.客户分类根据客户特性将认购未签约客户分为 5类：A 退房客户（明确要求退房、或是被限购无法购买的客户）B 延期客户（持有公司林总批示，并明确延期签约时间的客户）C 公司关系户（与公司
3、有合作关系、或相关政府关系的客户）D 公司员工E 其他客户（自然逾期、或是正在走正常程序的客户）.认购未签约分类分析锦江认购未签约客户锦江认购未签约客户内容内容/客客户分户分类类申请延期付款客户申请延期付款客户申请退房客户申请退房客户公司员工客户公司员工客户公司关系及合作方客户公司关系及合作方客户其他未签约客户其他未签约客户数量数量回笼金回笼金额额未回笼金未回笼金额额数数量量回笼回笼金额金额未回笼金未回笼金额额数数量量回笼回笼金额金额未回笼未回笼金额金额数数量量回笼金回笼金额额未回笼金未回笼金额额数数量量回笼回笼金额金额未回笼未回笼金额金额认购认购未签未签约约51,186,6365,993,5
4、6712560,00012,707,007150,000674,788102,228,93810,218,834323,987,45836,076,778签约金签约金额合计额合计7,180,20313,267,007724,78812,447,77240,064,236未签约未签约套数合套数合计计60分类汇总分类汇总签约金签约金额合计额合计73,684,00673,684,006未回笼未回笼金额合金额合计计65,670,97465,670,974已回笼已回笼金额合金额合计计8,013,0328,013,032.责任分配根据分类将逾期客户责任到个人1.退房类客户责任到销售经理负责跟踪维护；2.延
5、期客户走正常流程，由客服和后台进行维护和跟踪；3.关系户客户直接责任到客户所找的公司领导协助推进，由置业顾问密切跟进维护；4.公司员工直接责任到该员工所属的部门领导，由部门领导协助推进签约工作，由置业顾问跟进维护；5.其他类客户责任到每个置业顾问，由置业顾问跟进签约，由客服负责监督与辅助；.签约未回笼数据分析签约未回笼数据分析1.截止1月31号签约未回笼总计：签约未回笼客户：签约未回笼客户：89组；签约总金额：112729478；已回笼金额：41197826；未回笼金额：71531652；.签约未回笼数据分析签约未回笼数据分析项目项目/分类分类一次性付款一次性付款按揭有问题按揭有问题未办理按揭
6、未办理按揭银行排期放款银行排期放款合计合计客户数量17组10组31组31组89组签约金额20631618135952403590585942596761112729478已回款77978314679672119585941676172941197826未回款128337877962000239472652678860071531652.签约未回笼客户梳理签约未回笼客户梳理1.客户分类2.责任分配.客户分类 根据客户付款情况，将签约未回款客户分为4类：1.一次性付款客户2.按揭有问题客户3.未办理按揭客户4.银行排期放款客户.责任分配必须将每个类别的客户都责任到人，针对性的跟踪维护：1.一次性付
7、款客户由置业顾问和客服维护跟踪2.按揭有问题客户由财务和客服及置业顾问共同跟踪维护3.理按揭客户由置业顾问跟踪维护4.排期放款客户由财务跟踪服务.签约工作管理与执行签约工作管理与执行 签约工作较为繁琐，细腻，因此统筹管理工作、及强有力的执行工作尤为重要，在武汉公司融侨锦江签约工作有以下十条：.签约工作十项日报管理专题会议一对一政策上门服务银行驻场服务签约提醒服务承诺书催告函挞定录音备案.日报管理 即每日与财务和销售口核对签约数据，更新签约工作的各项报表，以工作邮件的形式发送给每个相关工作线的领导及同事；实行每天核对、每天更新、每天上报的规范制度；便于及时发现问题，更好的跟进及解决。同时每天把更
8、新的问题客户以文本表格的形式发送至销售前台，告知每个销售员，提示销售员及时跟进处理、反馈；.签约专题会议 适时组织召开签约工作的专题会议：即在开盘前和开盘后、或是在遇到任何签约回款问题时，组织财务、销售、客服的领导及同事，共同协商探讨签约工作，尽快的解决签约的问题，加速回款速度；.一对一催签 对于严重恶意逾期的客户，实行一对一的应对应对政策，与财务负责人和销售负责人保持紧密沟通，制定专案专人跟踪处理，及时跟踪汇报.银行驻场服务 现因签约手续较为繁琐，为节约客户的时间，减少奔波，让客户更为便捷的办理按揭手续，客户可以提前预约按揭办理时间，由财务同事邀约银行定期驻场签约服务，尽量不然客户自己跑银行
9、.上门收件服务 现在按揭办理所需资料较多，客户很难一次提供齐全所有资料，在对于需多次补交资料的客户，如客户有特殊原因无法送达到银行或售楼中心，我们将提供上门收件服务，为客户提供便捷，更加快我们的签约回款工作；.签约提醒服务 置业顾问需在每个客户签约期限到期的前7天和前3天，分别两次给客户致电提醒签约时间和签约事项，以及要准备的资料；同时客服中心会利用短信平台以短信的方式告知客户签约时间和签约事项，以及要准备的资料；以免客户因为繁忙的工作遗忘签约而造成逾期；.承诺书 对于需要申请延期付款的客户，需置业顾问与客户同时提供书面的“延期付款申请单”，和“延期付款承诺书”，由公司总经理签字方可生效；.签
10、约催告函 对于严重恶意逾期的客户，客户客服部门将直接给业主发送催告函，告知客户因预期付款所造成的违约事项及相关违约责任，目的是催促客户尽快签约；.挞定 对于已发送两次催告函却仍未完成签约的客户，客服中心第三次将直接发送房屋没收函，将房屋挞定，零售他人；.录音备案 对于经过多次提醒签约，及已发催款函却仍未完成签约的恶意逾期客户，在挞定房屋前，需与该客户进行电话录音，确认客户是否放弃购买此套房屋，在客户亲口确定放弃购买房屋时，方可将此套房屋挞定，零售他人；.签约工作的激励政策签约工作的激励政策 有奖有罚，奖惩分明，能更好的提高工作积极性，能更快的提高工作效率，在武汉融侨锦江有简而有效的三奖三罚.签
11、约工作的激励政策签约工作的激励政策1.在规定时间内完成客户签约的置业顾问，可获得现金奖励100元/套；（完成签约的标准即首付款交清，按揭资料齐全按揭合同已签，或一次性全款付清）2.签约工作与现场暖场活动挂钩；（周末来现场签约的客户，可获得活动当天的礼品2份）3.在规定时间内完成签约的客户，可以享受购房的额外优惠；（额外优惠在客户签约当天释放，超出签约时间将不给予额外优惠）完成签约的考核标准为：A 客户首付款齐全，按揭资料齐全、按揭合同已签；B 客户一次付款的，以全款付清日期为考核标准.签约工作对的惩罚策略签约工作对的惩罚策略1.客户逾期签约时间在10天以内的，置业顾问该套房屋佣金按90%发放2
12、.客户逾期签约时间超过10天以上，且在30天以内的，置业顾问该套房屋佣金按50%发放3.客户逾期签约时间超过30天，置业顾问的该套房屋佣金充公，且不计算业绩完成签约的考核标准为：A 客户首付款齐全，按揭资料齐全、按揭合同已签；B 客户一次付款的，以全款付清日期为考核标准.签约工作中遇到的问题1.没有收件地址、无法联系的严重逾期客户，该如何处理？2.已交部分房款、采取多种方式催签，都拒绝签约的客户该如何处理？3.对于房款已交清，手续已交齐，拒绝签正式合同的客户改如何处理？.签约工作中遇到的问题 在签约工作中，对于一切有可能的方法，我们都用于尝试，但是也会存在一些比较棘手的问题，找不到好的解决方案，也希望得到集团几个分公司的好的建议，互相取经，互相进步。谢谢！.THANKS!.
