1、第五章第五章 连锁门店价格管理连锁门店价格管理 技能目标技能目标v能运用正确定价方法制定日用品的价格v能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断知识目标知识目标v了解价格制定的影响因素 v基本掌握价格制定的方法 v掌握价格策略制定的相关知识v掌握价格调整的基本方法和程序 第一节第一节 影响零售价格的因素影响零售价格的因素第二节第二节 定价方法定价方法第三节第三节 定价策略定价策略第四节第四节 价格的调整价格的调整第五节第五节 商品价格标识管理商品价格标识管理第一节第一节 影响零售价格的因素影响零售价格的因素一、经营目标二、竞争 三、消费需求 四、成本 五、商品六、政策与法律 七、制造商、批发商
2、和供货商经营目标经营目标利润额销售目标维护商店形象竞争目标 1.利润目标（1）利润最大化（2）资金利润率 .销售利润率 .资金周转速度 .资金利润率 平均资金占用商品销售额周转次数 销售额利润额销售利润率%100平均资金占用商品销售额销售额利润额资金利润率平均资金占用利润额2.销售目标 销售量 市场占有率 3.竞争目标 1适应竞争 2防止竞争 3躲避竞争4.维护商店形象 二、竞争二、竞争 随市定价控制定价三 消费需求1.1.价格弹性需求价格弹性需求 价格需求弹性价格需求弹性=需求量变动比率价格变动比率需求量变动比率价格变动比率2.2.价格弹性类型价格弹性类型 弹性弹性=l =l 单一价格单一价
3、格 需求量与价格等比例变化需求量与价格等比例变化 弹性弹性1 1 价格富有弹性价格富有弹性 较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化 弹性弹性1 1 价格缺乏弹性价格缺乏弹性 价格的变化对于购买量影响微小价格的变化对于购买量影响微小 3.价格需求弹性的影响因素质量质量高低高低广泛广泛程度程度耐用耐用程度程度认知认知程度程度独特独特程度程度在家庭支出中在家庭支出中所占的比例所占的比例可替代可替代程度程度需求需求程度程度影响影响因素因素四、成本四、成本v商品成本包括:v商品的购进成本,商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。v商品成本是零售商订价的起点，
4、或者说是最低限度。五、商品五、商品1.商品的不经久性v物理的不经久性v时髦商品款式的不经久性v季节的不经久性v竞争的不经久性2.商品的质量六、政策与法律六、政策与法律v国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的消费者权益法、不正当竞争法等与国家有关的物价政策等。七、制造商、批发商和供货商七、制造商、批发商和供货商第二节第二节 定价方法定价方法一、一、需求需求导向定价法导向定价法二、二、成本成本导向定价法导向定价法三、三、竞争竞争导向定价法导向定价法四、供货商定价四、供货商定价 一、一、需求需求导向定价法导向定价法1.理解价值定价法2.需求差异定价法 如消费者对于食品、礼品、装饰品和
5、时装的需求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高，那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。质量联想声望性定价1.1.成本加成成本加成定价法定价法商品价格商品价格=批发价批发价（l l十批零差率）十批零差率）2.2.目标利润目标利润定价法定价法3.3.边际成本边际成本定价法定价法商品价格商品价格=变动成本变动成本+边际贡献边际贡献单位商品目标利润单位变动成本总销售量固定成本商品价格二二成成本本导导向向定定价价法法三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法1.1.低于竞争者定价低于竞争者定价 2.2.等同竞争者定价等同竞争者定价3.3.高于竞争者定价高于竞争者定价 四、四、供货商供货商定价定价 供
6、货商定价在零售企业的联营和自营的两种经营形式中都存在 从实际操作上来说，零售店应把这几种定价方法结合起来运用，因为它们各有其长处和短处。第三节第三节 定价策略定价策略一、心理定价一、心理定价二、折扣定价二、折扣定价三、分档定价三、分档定价四、综合定价四、综合定价一、心理定价一、心理定价v尾数定价尾数定价v整数定价整数定价v声望定价声望定价v招徕定价招徕定价v习惯定价习惯定价v自动降价自动降价1.尾数定价（奇零定价）尾数定价（奇零定价）v即保留价格尾数，采用零头定价即保留价格尾数，采用零头定价 19.9 19992.整数定价整数定价v为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。适用范围：
7、贵重商品、礼品以及能够显示消 费者身份地位的显露性消费3.声望定价声望定价利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定位，把价格定得高于同类商品。适用范围：信誉高的商场 质量保证的商品 4.招徕定价招徕定价v利用“引诱品”吸引广大消费者进店选购，从而带动其他商品的销售v 使用范围：用于购买频繁、全国性商标、周转率高的商品5.习惯定价习惯定价v即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫“例行定价”例如 矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消费品的价格6.自动降价自动降价v针对消费者心理采用的一种促销技巧主要做法是：标出商品价格及首次上架时间标出商品价格及首次上架时间确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间确定商
8、品价格折扣幅度和不同价格的保持时间并公布于众并公布于众在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密二、折扣定价二、折扣定价v现金折扣现金折扣v 又称付款或折扣，即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣v2.数量折扣数量折扣v 指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集中购买其一家的商品，根据购买数量给予不同的价格折扣数量折扣分为以下两种形式：数量折扣分为以下两种形式：v 累计数量折扣-VIP卡 目的是与顾客保持长期稳定的关系v 非累计数量折扣-”劳保”即团购三、分档定价三、分档定价v它是把商品分为不同的档次，每个档次确定一个价格。适用范围：服装、鞋帽等规格复杂的
9、商品质量差异的蔬菜和副食四、综合定价四、综合定价v差别毛利率定价策略差别毛利率定价策略 v替代商品综合价格策略替代商品综合价格策略 v互补商品综合定价策略互补商品综合定价策略v销售与服务综合定价策略销售与服务综合定价策略v敏感商品定价策略敏感商品定价策略1.差别毛利率定价策略差别毛利率定价策略v指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、中、低的合理组合，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。2.替代商品综合价格策略替代商品综合价格策略v指用途大致相同，消费中可以互相代替的商品。3.互补商品综合定价策略互补商品综合定价策略 互补商品是指需要配套使用的商品4.销售与服务综合定价策略销售与服
10、务综合定价策略v销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用）算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众，这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。v主要针对于大件耐用的消费品5.敏感商品定价策略敏感商品定价策略v消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。第四节第四节 价格的调整价格的调整v价格调整的原因价格调整的原因v价格的调查分析价格的调查分析v降价时机的选择降价时机的选择v价格调整的幅度价格调整的幅度v价格调整的策略价格调整的策略v价格的调整流程价格的调整流程价格需要调整吗？价格
11、需要调整吗？调整价格需要考调整价格需要考虑哪些问题虑哪些问题呢？呢？一、价格调整的原因一、价格调整的原因1.采购的原因采购的原因 采购的商品过时、过量采购的商品过时、过量.商品品质不符合消费者的要求等商品品质不符合消费者的要求等.2.销售过程的原因销售过程的原因 .促销活动的变价促销活动的变价.大宗购物所进行的价格优惠和折扣等大宗购物所进行的价格优惠和折扣等.二、价格的采集与分析二、价格的采集与分析1.价格信息的采集价格信息的采集 .采价信息系统的建立采价信息系统的建立 .采价的实施采价的实施 .采价信息的记录和整理采价信息的记录和整理2.价格信息的分析价格信息的分析 .对比分析对比分析 .价
12、格信息的利用价格信息的利用 .定价策略的有效性分析定价策略的有效性分析 三、降价时机的选择三、降价时机的选择1.1.早降价早降价 一般适用于有明显的呆滞和堆积的商一般适用于有明显的呆滞和堆积的商品，乘需求还相当活跃时就把商品低价出售品，乘需求还相当活跃时就把商品低价出售.2.2.迟降价迟降价 产生于一次性的降价销售，通常降价产生于一次性的降价销售，通常降价幅度大，吸引力强幅度大，吸引力强.3.3.交错降价交错降价 在销路好的整个季节期间价格逐步下降在销路好的整个季节期间价格逐步下降.4.4.全店出清销售全店出清销售 “全店出清销售全店出清销售”是指零售店定期全面是指零售店定期全面降价的一种方式
13、，通常一年有两三次降价的一种方式，通常一年有两三次.四、价格调整的幅度四、价格调整的幅度1.商品的实体商品的实体 具有流行性、季节性的商品具有流行性、季节性的商品,在流行期末要大在流行期末要大幅度地降价，以清理存货幅度地降价，以清理存货.2.商品的最初售价商品的最初售价 降价的幅度应该在原价的基础上最少降低降价的幅度应该在原价的基础上最少降低15的幅度的幅度.3.降价的时间降价的时间 早降价的商品降价幅度小，并且保持持续降价；早降价的商品降价幅度小，并且保持持续降价；迟降价的商品降价幅度大，这样才会刺激销售迟降价的商品降价幅度大，这样才会刺激销售.五、价格调整的策略五、价格调整的策略 1.高档
14、商品价格调整策略高档商品价格调整策略 高档商品的价格调整高档商品的价格调整,尤其是降价，要慎之又慎尤其是降价，要慎之又慎.消费者注重这类产品的质量保证和身份的显示消费者注重这类产品的质量保证和身份的显示.2.中档商品价格调整策略中档商品价格调整策略 中档商品一般是商场调价的主力商品中档商品一般是商场调价的主力商品.应借助广告等宣传手段把商品价格调整的信息（主应借助广告等宣传手段把商品价格调整的信息（主要是降价信息）传达到消费者要是降价信息）传达到消费者,达到降价的目的达到降价的目的.3.低档商品价格调整策略低档商品价格调整策略 应挑选一些日常生活用品打折应挑选一些日常生活用品打折,配合卖场的布
15、配合卖场的布置和气氛的营造置和气氛的营造,刺激中低收入消费者的购买刺激中低收入消费者的购买欲望欲望,最终达成交易最终达成交易.六、价格的调整流程六、价格的调整流程.建议品项建议品项.执行变价执行变价.店经理批准店经理批准.申请审核申请审核.价格申请价格申请.确定价格确定价格门店变价程序门店变价程序第五节第五节 商品价格标识管理商品价格标识管理商品价格标识是用来传达传达和表示表示商品销售价格价格的标识，是门店提供给顾客最直接的商品信息。价格标识的种类价格标识的种类 货架价格标签 价格牌 广告 价格吊牌货架价格标签 货架价格标签内容内容商品名称、产地、等级、规格、商品名称、产地、等级、规格、含税价
16、格含税价格、计价单计价单位位、售价、售价、大组号小组号大组号小组号、条形码条形码、货号货号、供应供应商编号商编号等等价格牌 价格牌内容内容商品名称名称、商品的型号型号和规格规格、商品的原价原价、商品的现售价现售价、商品的价格日期价格日期等。广告 POP内容内容主要是商品的品名品名、简单的描述、原价格原价格、现售价现售价、限售时间限售时间、广告广告语语、插图插图等。价格吊牌 价格吊牌的内容有商品品名、尺码、颜色、原料成分、条形码以及销售的价格等。价格吊牌内容内容本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成
17、的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）
18、分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高
19、，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外
20、电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】
21、（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不
22、符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧
23、。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发
24、生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气
25、（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.Wh
26、en you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and
27、Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask a
28、round.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
