1、销售漏斗管理销售漏斗管理课程课程姓名：姓名：日期：日期：地點：地點：培訓师：培訓师：1学习指南学习指南请调整成愉快的心情请调整成愉快的心情(晴天晴天)学习学习!学习效果不只是决定在讲师学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益别忘记了做上帝的权益!谁谁?虽然是上帝虽然是上帝,但也别忽视他人权益但也别忽视他人权益!(请将请将 1.1.手机禁音手机禁音.2.2.勿开小会勿开小会.3.3.举手发言举手发言.).)当培训有趣时当培训有趣时,培训才开始生效培训才开始生效!玩游戏喽玩游戏喽!2破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他内容已婚打网球爱喝酒爱唱歌爱看足球喜欢读书妻管严工作狂属猪的签名内容去过黄山戴
2、眼镜75-80年生四月份生日说三种方言有兄弟有姐妹主管属龙的签名3思想决定命运思想决定命运播种思想播种思想,收获态度收获态度！播种态度播种态度,收获行為！收获行為！播种行为播种行为,收获习惯！收获习惯！播种习慣播种习慣,收获性格！收获性格！播种性格播种性格,收获命运！收获命运！Attitude is everythingAttitude is everything！4课程内容安排课程内容安排第一单元：建立积极的变革心态第一单元：建立积极的变革心态第二单元：学习销售漏斗管理第二单元：学习销售漏斗管理第三单元：学会大客户管理模式第三单元：学会大客户管理模式5将要进行将要进行.第一单元第一单元建立积
3、极的变革心态建立积极的变革心态6什么是变革?由于外部环境和内部因素的变化而促使组由于外部环境和内部因素的变化而促使组织进行的改变。织进行的改变。?对付变革是每个管理者工作中不可分割的对付变革是每个管理者工作中不可分割的部分。部分。外部的环境动力?政治、经济的变化政治、经济的变化?劳动者市场的变化劳动者市场的变化?供应商的变化供应商的变化?消费者的变化消费者的变化?科学技术的进步科学技术的进步龟兔赛跑的变革版本：创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而输掉了比赛!改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛,同时这次比赛引起动物界的关注,龟兔结交了大量的朋友!现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们.请问:他们做了些
4、什麽?龟兔成立了专业的经纪公司龟兔成立了专业的经纪公司龟兔也成立了专业的公关公司龟兔也成立了专业的公关公司详细规划比赛路线收取门票详细规划比赛路线收取门票大量的广告与形象代言收入大量的广告与形象代言收入(冠名权冠名权:BP杯杯)利用肖像权研发系列化产品利用肖像权研发系列化产品,如饮料如饮料.热狗热狗龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家请发挥您的想象力告诉大家:未来版的龟兔赛跑是.乌龟当选为非人类奥委会主席乌龟当选为非人类奥委会主席兔子成为耐克的兔子成为耐克的CEO非人类奥运会每两年盛大举办一次非人类奥运会每两年盛大举办一次动物界一片欣欣向荣动物界一片欣欣向荣企业
5、(我们)为什麽要改变?因为:外部环境在变外部环境在变市场在变市场在变内部环境在变内部环境在变竞争力在变竞争力在变所以所以,为了生存与发展必需变革为了生存与发展必需变革!可悲的不知不觉(变革机会)1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的资本。几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通兔子没啥两样嘛”。世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，最能改变你的只有你自己。时事版的企业变革失败
6、案例20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束!雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么看雀巢这次的行为?名人版的个人变革成功案例台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是:最重要的是最重要的是:1.送货到府2.建立详细客户资料建立口碑建立口碑3.提供细
7、节的服务4.主动替客户做库存管理5.月结货款讨论:为什么人们害怕改变?惯性和惰性,满於现状(停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑)?威胁到既有地为与利益(短视,未放眼更高更多的地为与利益)?心理有障碍(如害怕失败或抗拒某人.)(被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题)?轻视变革(总以不变应万变)(短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙)如何转变对变革的错误态度如何转变对变革的错误态度管理变革并不困难，困难的是-转变对变革的错误态度。（1）“我们企业不需要变革”停止不前停止不前逐渐衰退逐渐衰退关门大吉关门大吉（2）“我一直以不变应万变”短期可能有效短期可能有效长期一定无效长期一定无效青蛙被煮
8、熟了青蛙被煮熟了（3）“我们永远跟不上变化的速度”只能被动地适应变化只能被动地适应变化不能主动地引导变化不能主动地引导变化对变化束手无策对变化束手无策（4）“我不懂管理变革也走过来了”老经验不能解决新问题老经验不能解决新问题现代企业需要现代管理人才现代企业需要现代管理人才杰出的经理一定要善于学习杰出的经理一定要善于学习讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?愿景愿景目标目标价值观价值观信念信念将要进行将要进行.第二单元第二单元学习销售漏斗管理学习销售漏斗管理23销售漏斗管理销售漏斗管理1、目标客户群：、目标客户群：目标客户群是指我们的产目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足品和服务能够适应或
9、满足的特定客户群体或市场。的特定客户群体或市场。2、我们的目标客户群必须、我们的目标客户群必须符合的特征？符合的特征？The Territory定位目标客户群定位目标客户群发掘客户潜在的商机确认客户意向引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判完成销售成交$销售漏斗管理销售漏斗管理二、发掘客户潜在的商机二、发掘客户潜在的商机1 1、潜在的商机：、潜在的商机：指销售人员在目标客户群中通过初步评估后指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。发现的一个可能存在的销售机会。2 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：、销售人员必须应取得的信息标准如下：*客户的基本资料（行业客户的基本
10、资料（行业/背景背景/规模规模/人员等）人员等）*客户的基本信客户的基本信*参与竞争的厂商？参与竞争的厂商？*客户的需求客户的需求/预算？预算？*客户的项目组人员情况客户的项目组人员情况3 3、潜在的商机评估标准如下：、潜在的商机评估标准如下：*符合我们的目标客户要求符合我们的目标客户要求*该企业需要程度该企业需要程度*该企业经济效益良好该企业经济效益良好*目前使用效果不好。目前使用效果不好。4 4、阶段负责人员：、阶段负责人员：客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）The Territory定位目标客户群发掘客户潜在的商机发掘客户潜在的商机确认客户意向引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判$
11、完成销售成交销售漏斗管理销售漏斗管理三、确认客户意向三、确认客户意向1 1、意向客户：、意向客户：指经销售人员评估后，符合我们的指经销售人员评估后，符合我们的产品并具备一定需求的客户项目。产品并具备一定需求的客户项目。2 2、符合意向客户的特征如下：、符合意向客户的特征如下：客户对我们的产品和服务有兴趣。客户对我们的产品和服务有兴趣。客户已经有初步的项目需求客户已经有初步的项目需求客户开始在接触供应商或第三方咨询商客户开始在接触供应商或第三方咨询商、阶段的负责人：、阶段的负责人：客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）The Territory定位目标客户群发掘客户潜在的商机确认客户意向确认客
12、户意向引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判$完成销售成交销售漏斗管理销售漏斗管理四、引导客户立项四、引导客户立项1 1、引导客户立项：、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。2 2、可开展评估的标准：、可开展评估的标准：*销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。*销售人员确认客户意向并符合项目的要求，销售人员确认客户意向并符合项目的要求，上报公司并要求项目立项。上报公司并要求项目立项。3 3、符合立项的项目资格的特征：、符合立项的项目资格的特征
13、：客户对公司产品有一定的认同度客户对公司产品有一定的认同度客户已有项目需求客户已有项目需求客户已有初步的项目预算客户已有初步的项目预算客户领导层对此高度重视和支持客户领导层对此高度重视和支持.客户已有时间进度计划客户已有时间进度计划已有第三方咨询商或竞争厂商介入已有第三方咨询商或竞争厂商介入4 4、阶段的负责人员：、阶段的负责人员：项目小组项目小组The Territory定位目标客户群发掘潜在的商机确认客户意向引导客户立项引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判完成销售成交$销售漏斗管理销售漏斗管理五、赢得客户认可五、赢得客户认可1 1、赢得客户认可：、赢得客户认可：指通过项目小组全面跟进指通过
14、项目小组全面跟进之后，客户对我们认可。之后，客户对我们认可。、阶段特征：、阶段特征：客户对我们的产品认可，认为我们的产品客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。能够满足要求。客户备选阶段，项目进入下一步发展。客户备选阶段，项目进入下一步发展。已提交项目费用报价。已提交项目费用报价。项目在未来三个月内实现签单率的可能性项目在未来三个月内实现签单率的可能性在在5050以上。以上。、项目负责人：、项目负责人：项目小组项目小组The Territory定位目标客户群发掘潜在的商机确认客户意向引导客户立项赢得客户认可赢得客户认可进行商务谈判完成销售成交$销售漏斗管理销售漏斗管理六、进行商务谈判
15、六、进行商务谈判1 1、商务阶段：、商务阶段：指客户对我们的产品和服务初指客户对我们的产品和服务初步认可，已确认我们是唯一或备选的厂商。步认可，已确认我们是唯一或备选的厂商。发掘潜在的商机The Territory定位目标客户群、阶段的特征：、阶段的特征：客户对我们已认可。客户对我们已认可。客户已确认我们为唯一或备选的厂商。客户已确认我们为唯一或备选的厂商。已确定一个基本时间进度表，比如投标已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。、合同谈判、签约等时间。、项目的主要工作：、项目的主要工作：异议的排解和沟通、产品细节演示。异议的排解和沟通、产品细节演示。商务正式报价。商务正式报
16、价。商务合同的谈判。商务合同的谈判。、项目负责人：、项目负责人：项目经理、销售主管、高层项目经理、销售主管、高层确认客户意向引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判进行商务谈判完成销售成交$销售漏斗管理销售漏斗管理七、完成销售成交七、完成销售成交1 1、完成销售成交：、完成销售成交：指客户与我们完成合同签指客户与我们完成合同签定并依合同支付了相应款项，产品发货。定并依合同支付了相应款项，产品发货。、阶段的特征：、阶段的特征：已完成合同的签订工作。已完成合同的签订工作。客户已按合同规定支付了相应的款项。客户已按合同规定支付了相应的款项。已向总部订货并在当地已发货。已向总部订货并在当地已发货。The
17、Territory定位目标客户群发掘潜在的商机确认客户意向引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判$、项目负责人：、项目负责人：项目经理、销售主管、财务主管项目经理、销售主管、财务主管完成销售成交完成销售成交销售漏斗管理销售漏斗管理销售阶段评估项目名称所处阶段（用 标注）项目经理提供的其他（请（销售负发掘确认引导赢得客进行完成销产品文字描潜在客户客户商务责人）户认可售成交述）客户意向立项谈判销售漏斗管理销售漏斗管理按时间按时间The Territory检测销售人员、检测销售人员、每类产品的销售情况每类产品的销售情况The Territory按销售预测按销售预测The Territory九到十二个月
18、内成交六到九个月内成交三到六个月内成交三个月内成交截止上报时间止已成交$有意向的下季度有希望实现本季度有希望实现本季度保证实现截止到上报时间止已落单$销售漏斗管理销售漏斗管理客户的购买行为漏斗客户的购买行为漏斗:可分为：可分为：The Territory1.产生需求。产生需求。2.收集信息。收集信息。3.评估选择。评估选择。4.购买决定。购买决定。5.购后反应。购后反应。五个过程五个过程产生需求产生需求收集信息收集信息评估选择评估选择购买决定购买决定购后反应购后反应$销售业绩管理销售业绩管理购买平台购买平台-现有客户现有客户流失的定单销售平台销售平台重要客户发展更多的业务“新客户”初次购买“围
19、墙围墙”围墙准则围墙准则市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系P P%销售管理工作平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”P PppP筛选过程/准则P P P P P P 潜在市场潜在市场机率因素成交热度成交热度额外的生意额外的生意P 销售过程销售过程将要进行将要进行.第三单元第三单元销售漏斗之销售漏斗之学会大客户管理模式学会大客户管理模式35大客户对企业发展的作用大客户是重要资源大客户是企业的生存之本、发展之源，大客户的价值是一种长期客户价值。企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一种情感关系，
20、客户视对方为自己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿意为这个品牌投资。讨论讨论:请问您如何去识别重要客户请问您如何去识别重要客户?80/20定律或ABC分析1.从销售量的角度2.从销售额的角度3.从销售利润的角度从市场发展的角度1.考虑市场竞争策略2.考虑广告宣传作用3.考虑客户忠诚度从客户管理的角度1.考虑客户的信誉2.考虑客户佔有率3.考虑利益延续作用重要客户的五个类型第一类：利润贡献的重要客户第一类：利润贡献的重要客户第二类：维护品牌的问题客户第二类：维护品牌的问题客户第三类：忠诚购买的老客户第三类：忠诚购买的老客户第四类：有成长潜力的小客户第四类：有成长潜力的小客户
21、第五类：不断变化的新客户第五类：不断变化的新客户企业销售人员每天都开发出新的客户，这些客户是很不稳定的。首先双方的信任度还不高，对于产品也处于试探性的阶段，且很可能初期的业务是没有盈利的。新客户的选择必须要慎重。不能为了一个还不定性的新客户大量投入资源去维护，也不能忽视很可能成长起来的新客户。长期的关注是正确的态度。建立大客户的销售平台建立大客户的销售平台练习：请列出可能的未来大客户名单练习：请列出可能的未来大客户名单客户名称客户名称销售销售金额金额销售销售利润利润成长成长潜力潜力客户客户占有占有竞争竞争策略策略市场市场地位地位行业行业影响影响客户客户忠诚忠诚利益利益延续延续重要客户管理阶段重
22、要客户管理阶段大客户管理大客户管理孕育阶段孕育阶段大客户管理大客户管理初期阶段初期阶段大客户管理大客户管理中期阶段中期阶段伙伴式大客户伙伴式大客户管理阶段管理阶段协作式大客户协作式大客户管理阶段管理阶段买方的买方的角度角度产品知识：技术产品知识：技术、应用沟通、应用沟通大客户经理的权大客户经理的权产品知识：产品知识：威化，大客户经威化，大客户经技术协调技术协调理小组理小组业绩评估、业绩评估、内部战略资源的内部战略资源的长期规划、流长期规划、流供应商供应商程重估程重估卖方的卖方的角度角度销售和谈判销售和谈判内部谈判内部谈判客户渗透客户渗透质量改进、质量改进、降低成本降低成本流程整合流程整合大客户
23、经理大客户经理的角度的角度研究和规划研究和规划监控、细节监督监控、细节监督、做事、做事社交技巧、社交技巧、了解客户了解客户思考、研究思考、研究准备试销准备试销讨论讨论:列出在重要客户孕育阶段的工作重点？?客户资料的收集了解客户的基本需求客户研究有计划的拜访（不同对象）公关的建立（找出教练）销售规划（人员、资源等、5W2H）讨论讨论:列出在重要客户初期阶段的工作重点？?高频率的拜访?加强公关力度提供产品的使用及分析?提供技术支持强化客户信任感?销售建议书（支持.投入.服务与承诺内容）讨论讨论:列出在重要客户中期阶段的工作重点？?深层次了解客户组织与个人需求全方位客户渗透（四种角色）投标工作的执行
24、向客户展现卓越服务团队向客户强化能提供之利益显示高度承诺与服务决心签订合约讨论讨论:列出重要客户伙伴式管理阶段的工作重点？?密切有计划地与客户维持关系随时对客户进行服务评估（CSI）以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率）定期进行全方位的沟通?全力提升质量与降低成本改善服务流程为大客户创造更多利益?建立大客户的忠诚度伙伴式大客户很多企业为了维护和发展大客户都定期专门制定大客户发展计划，为大客户提供全套的周到服务。例如例如:宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员一起在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员
25、一起办公，据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少办公，据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少流通和沟通环节，双方节约了约流通和沟通环节，双方节约了约300300亿美元的资金，亿美元的资金，而且宝洁使自己的毛利大约增加了而且宝洁使自己的毛利大约增加了11%11%。案例：樱花卫厨的大客户顾问制度最高行业地位的自我尊荣人性化的关系营销（生日、奖学金）量身定做的年度顾问合作方案建议与配合的优先权新产品的优先供应高度重视顾问的地区经营权最强的促销支持力度年度系列的顾问研讨会、晚会（樱花之夜）最迅速的售后服务与技术支持最大化的满足培训需求四种购买角色四种购买角色经济性购买影响者（经济购买者）Economi
26、c Buying Influence技术性购买影响者（技术购买者）Technical Buying Influences使用性购买影响者（使用购买者）User BuyingInfluences教练Coach客户的组织结构分析客户的组织结构分析管理决策层管理决策层采购负责部门采购负责部门技术管理层技术管理层财务管理层财务管理层最终使用部门最终使用部门决决策策层层管管理理层层操操作作层层高层高层行政行政主管主管采购采购财务财务使用部门使用部门管理层管理层技术部门技术部门管理层管理层技术部门技术部门操作层操作层财务计划部门财务计划部门使用部门使用部门操作层操作层技术部门技术部门使用部门使用部门大客户采购中心图大客户采购中心图感恩的心感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!51
