1、1月举绩人力提升技能2目录目录举绩人力提升的达标路径分析2举绩人力提升重要性3 1月举绩人力达标的方法3 3推进全员举绩的作用推进全员举绩的作用v 推进举绩人力提升、推进全员举绩将是公司运营管推进举绩人力提升、推进全员举绩将是公司运营管理的根本，是团队永续发展的前提，是营销员从业理的根本，是团队永续发展的前提，是营销员从业的价值体现。的价值体现。4有利于业务规模的持续增长，组织规模的持续扩充有利于业务规模的持续增长，组织规模的持续扩充有利于经营品质的不断提升，管理举措的有效落实有利于经营品质的不断提升，管理举措的有效落实有利于经营单位职级的评定，员工绩效的考核发放有利于经营单位职级的评定，员工
2、绩效的考核发放举绩人力达标的重要性序号指标权重统计周期1个险销售队伍月均举绩人力预算完成率25%月度2个险销售队伍月均增员率预算完成率5%月度5目录目录举绩人力提升的达标路径分析2举绩人力提升重要性3 1进举绩人力达标的方法3 36 （一）缩短经营周期，固化举绩节点一）缩短经营周期，固化举绩节点 以周、月作为经营周期，并将每月以周、月作为经营周期，并将每月8 8号、号、1515号、号、2222号为月度举绩节点，号为月度举绩节点，便于分层次、分阶段的督导推动。便于分层次、分阶段的督导推动。8 8号前号前:重点做好各职级主管及业务经理以上职级人员率先举绩推动重点做好各职级主管及业务经理以上职级人员
3、率先举绩推动;1515号前号前:重点督导中产能群体全员举绩推动重点督导中产能群体全员举绩推动;2222号前号前:重点做好低绩效群体的转化推动。重点做好低绩效群体的转化推动。每个节点前，对全员举绩进度进行通报预警，恭贺已举绩人员，每个节点前，对全员举绩进度进行通报预警，恭贺已举绩人员，激励未举绩人员，塑造激励未举绩人员，塑造“比、学、赶、帮、超比、学、赶、帮、超”的良好氛围。的良好氛围。7 （二）借助氛围塑精英，持续举绩树典型（二）借助氛围塑精英，持续举绩树典型 1 1、以制度经营为平台、以制度经营为平台 时刻关注团队有效人力、标准人力、绩优人力等指标的达成进度，时刻关注团队有效人力、标准人力、
4、绩优人力等指标的达成进度，推动全员举绩，提升有效人力占比，提高团队合格组、标准组、绩优组的达推动全员举绩，提升有效人力占比，提高团队合格组、标准组、绩优组的达成率。成率。2 2、分析收入特性，树立举绩典型、分析收入特性，树立举绩典型 以持续举绩者为典型，对其收入分布的稳定性、合理性进行分析以持续举绩者为典型，对其收入分布的稳定性、合理性进行分析,总总结持续举绩对续期收入稳定性、均衡性的利处。引导伙伴们正确对待持续举结持续举绩对续期收入稳定性、均衡性的利处。引导伙伴们正确对待持续举绩，争取每月至少举绩两单。绩，争取每月至少举绩两单。8 （三）盘点锁定低绩效，找原因寻方法（三）盘点锁定低绩效，找原
5、因寻方法 1 1、锁定人员，重点关注、锁定人员，重点关注 月初，由人力发展岗或营管人员提取上月未举绩人员月初，由人力发展岗或营管人员提取上月未举绩人员名单（未举绩人员姓名、所在团队、入司时间、所处职级、名单（未举绩人员姓名、所在团队、入司时间、所处职级、前前3 3个月业绩、直接主管、推荐人、联系方式）打印下发至各个月业绩、直接主管、推荐人、联系方式）打印下发至各团队主管。主管以家访、面谈、电话等形式寻找未举绩的真团队主管。主管以家访、面谈、电话等形式寻找未举绩的真实原因，确定本月辅导的重点对象及辅导举措，制定本月转实原因，确定本月辅导的重点对象及辅导举措，制定本月转化目标及转化方案。化目标及转
6、化方案。9 （四）数据支持到位，短信跟进追踪（四）数据支持到位，短信跟进追踪 1 1、编发战报，推广经验、编发战报，推广经验 定制战报，提供信息数据支持。将优秀团队、优秀个定制战报，提供信息数据支持。将优秀团队、优秀个人的先进经验整合下发，营造全员齐动氛围，推动全员持续举人的先进经验整合下发，营造全员齐动氛围，推动全员持续举绩。绩。2 2、短信传情，跟进追踪、短信传情，跟进追踪 主管或推荐人对及时举绩的属员以短信形式表示祝贺，主管或推荐人对及时举绩的属员以短信形式表示祝贺，对未举绩人员关心其工作、生活，鼓励继续努力，尽早举绩。对未举绩人员关心其工作、生活，鼓励继续努力，尽早举绩。10 （五）以
7、（五）以“531”531”工作模式，推进活动管理标准化工作模式，推进活动管理标准化 1 1、督导属员建立、督导属员建立“531”531”模式模式 每天每天5 5个电话约访，每天个电话约访，每天3 3次面谈，每天获得次面谈，每天获得1 1个准客户个准客户名单。主管督导属员建立标准化工作模式，让业务伙伴养成良名单。主管督导属员建立标准化工作模式，让业务伙伴养成良好的工作习惯。好的工作习惯。11 （六）强化会议经营，发挥激励效能（六）强化会议经营，发挥激励效能 1 1、充实会议内容，完善会议系统、充实会议内容，完善会议系统 干部早会中主管汇报团队昨日举绩进度及今日未举绩人干部早会中主管汇报团队昨日举
8、绩进度及今日未举绩人员的辅导计划；早会流程中固化举绩战况报道，举绩人员分享员的辅导计划；早会流程中固化举绩战况报道，举绩人员分享板块，总结推广成功举绩经验；对举绩和晋升人员进行表彰激板块，总结推广成功举绩经验；对举绩和晋升人员进行表彰激励，营造全员高活动、常举绩、快晋升的氛围；规范二次早会励，营造全员高活动、常举绩、快晋升的氛围；规范二次早会经营，使其重点落在个别辅导上，主管要充分利用二次早会的经营，使其重点落在个别辅导上，主管要充分利用二次早会的平台，重点对节点后仍未举绩人员进行心态的调整，技能的辅平台，重点对节点后仍未举绩人员进行心态的调整，技能的辅导，激励尽早举绩。导，激励尽早举绩。12
9、 2 2、爱心激励，提振士气、爱心激励，提振士气 每月定期召开爱心激励会，每月定期召开爱心激励会，2222号之后对未举绩的全体人员召号之后对未举绩的全体人员召开爱心激励会，内容以产品强化、销售话术、异议处理、心态开爱心激励会，内容以产品强化、销售话术、异议处理、心态调整为主；形式以角色扮演、话术通关为主；要求其直接主管调整为主；形式以角色扮演、话术通关为主；要求其直接主管全程参与，做好通关及陪练全程参与，做好通关及陪练,为本月全员举绩做好充分的动员。为本月全员举绩做好充分的动员。13 3 3、专场产说会，促成大支援、专场产说会，促成大支援 公司月初制定专场产品说明会说会行事历，分节点、分公司月
10、初制定专场产品说明会说会行事历，分节点、分层次召开主管精英专场、新人专场、未举绩人员专场说明会。层次召开主管精英专场、新人专场、未举绩人员专场说明会。会后分析汇总，重点做好对未举绩人员和新人的签单客户追踪会后分析汇总，重点做好对未举绩人员和新人的签单客户追踪协助及未签单客户的追踪陪访。协助及未签单客户的追踪陪访。14 （七）强化制度，发挥激励效能（七）强化制度，发挥激励效能 1 1、制度杠杆，持续撬动、制度杠杆，持续撬动 主管以基本法为依据，利用两个基本杠杆，深化与细化不主管以基本法为依据，利用两个基本杠杆，深化与细化不同层级的利益点及推动点，做好适时、灵活的掌控推动。同层级的利益点及推动点，
11、做好适时、灵活的掌控推动。2 2、鼓励新人，提前晋升、鼓励新人，提前晋升 对刚入司的新人以高目标，高定位对其进行观念引导，以对刚入司的新人以高目标，高定位对其进行观念引导，以基本法最高新人津贴、阶段方案等利益为推动点，推动新人持基本法最高新人津贴、阶段方案等利益为推动点，推动新人持续举绩，提前晋升。续举绩，提前晋升。15 （八）充实完善教育训练，积极培养管理骨干（八）充实完善教育训练，积极培养管理骨干 1 1、完善育成，严格执行、完善育成，严格执行 建立完善新人育成运作机制，严格执行新人育成体系标准，充建立完善新人育成运作机制，严格执行新人育成体系标准，充实新人育成时间，丰富新人育成内容，对新
12、人培训充分，辅导训练到实新人育成时间，丰富新人育成内容，对新人培训充分，辅导训练到位，确保持续举绩。位，确保持续举绩。2 2、职场训练，频繁开展职场训练，频繁开展 各级主管针对本团队实际情况确定职场训练行事历，提前宣各级主管针对本团队实际情况确定职场训练行事历，提前宣导，认真组织，切实提升伙伴销售技能。培训内容以提升准客户开拓导，认真组织，切实提升伙伴销售技能。培训内容以提升准客户开拓方法、技巧、开门话术为主。方法、技巧、开门话术为主。17目录目录举绩人力提升的达标路径分析2举绩人力提升重要性3 1进举绩人力达标的方法3 3钢琴曲的启示钢琴曲的启示 提高月举绩人力的方法提高月举绩人力的方法提高
13、月举绩人力提高月举绩人力周经营划分第一周前奏曲第一周前奏曲 积累周积累周第二周欢快曲第二周欢快曲 破零周破零周第三周协奏曲第三周协奏曲 考核周考核周第四周进行曲第四周进行曲 冲刺周冲刺周人群划分第一周前奏曲第一周前奏曲 主管精英主管精英第二周欢快曲第二周欢快曲 新人新人第三周协奏曲第三周协奏曲 低绩效员低绩效员第四周进行曲第四周进行曲 冲刺周冲刺周险种划分第一周前奏曲第一周前奏曲 意外险意外险第二周欢快曲第二周欢快曲 主险主险第三周协奏曲第三周协奏曲 重复举绩重复举绩第四周进行曲第四周进行曲 冲刺周冲刺周提高举绩率五大方法提高举绩率五大方法提高举绩率方法提高举绩率方法 一一 冲刺的关键时候，职
14、场布置要极力造成视觉冲击力，营造冲刺氛围，激发伙伴们的成功欲望。提高举绩率方法一：职场布置法提高举绩率方法一：职场布置法v 1、海报 更新、醒目、简洁 内容符合当前冲刺氛围，例如团队对抗、目标差距追踪、奖励方案追踪等v 2、标语 内容具有激励作用，例如“是英雄、是好汉，一月冲刺比比看”，“脚踩XX，活捉XX，X部X部争第一”（XX为对抗团队主管名字）文字简洁生动、书写鲜艳大气、张贴到最显著的位置（如职场前方）提高举绩率方法一：职场布置法提高举绩率方法一：职场布置法v 3、物品 奖杯放在举绩率最高的团队处，作为成功的标志 全员举绩的团队铺上红色台布，营造全员举绩的氛围提高举绩率方法提高举绩率方法
15、 二二 用好代理人的基本法，做好分层级追踪，能提高举绩率，帮助伙伴达成Q值，帮助团队永续经营。提高举绩率方法提高举绩率方法 二二v 主管要熟练掌握基本法内容，并能辅导属员v 基本法要每天分层级追踪放能显示其威力 职场经理每天利用基本法追踪和辅导各级主管的达标情况；职场组训每天追踪和辅导精英做大单拿大奖；人力发展岗每天追踪和辅导未举绩人员的达标情况；直辖组主管每天追踪和辅导所辖团队主管和属员的达标情况。提高举绩率方法提高举绩率方法 三三 要在短时间内，快速提升举绩率，如果有配套方案的激励，可收到不一样的效果。提高举绩率方法三：方案激励法提高举绩率方法三：方案激励法v 1、方案设置的目的：全员举绩
16、v 2、方案奖励的对象：不仅是未举绩人员，还应包括主管 例如：可设置对单位的奖励、对直辖组经理的奖励等。提高举绩率方法三：方案激励法提高举绩率方法三：方案激励法v 对方案奖励的达成情况，专人负责每日追踪，不仅要追踪到单位和团队，更要到具体的个人。v 追踪方法：提高举绩率方法四提高举绩率方法四 早会是学习和交流的最佳场所，出勤就会有收获，出勤好业绩才会好。尤其是刚刚过完年，更加要抓好出勤。提高举绩率方法四：提高出勤法提高举绩率方法四：提高出勤法v 1、对不按时出勤的伙伴，要督促他而非强制他。v 2、对不喜欢出勤的伙伴，要用好的早会吸引他而非仅仅 只做要求。乐捐制度是一种方法，我们也可采用更人性的
17、方法去督促，乐捐制度是一种方法，我们也可采用更人性的方法去督促，比如：迟到了的伙伴上台表演节目。比如：迟到了的伙伴上台表演节目。早会中可用游戏、故事、分享等方式做意愿启动，使大家感早会中可用游戏、故事、分享等方式做意愿启动，使大家感到不参加晨会就有损失感和失落感，让伙伴从心底想参加早到不参加晨会就有损失感和失落感，让伙伴从心底想参加早会会 。提高举绩率方法四：提高出勤法提高举绩率方法四：提高出勤法v（1）参考早会游戏：参与者的惊喜 寓意：鼓劢出勤，鼓劢参与。启示：大早会、二次早会是伙伴们学习保险条款和销售技能，交流营销经验的最佳形式和场所，营销伙伴们应当积极出勤，积极参与，来了就会有收获。提高
18、举绩率方法四：提高出勤法提高举绩率方法四：提高出勤法v（2）参考早会故事：身临其境的感觉 启示：只有亲身经历，才能有切身体验，有了切身体验，才能创作出传神的作品。寿险营销也一样，不能只想着上业绩，而忽视了学习，修整和能量补充。出勤，参加晨会，就是一种学习，一种修整和能量的补充。v（3）参考早会分享：请出勤好的伙伴分享坚持出好勤的经验，使大家感到不参加早会就有损失感和失落感。提高举绩率方法四：提高出勤法提高举绩率方法四：提高出勤法v 3、职场设立醒目的出勤公示榜。v 4、主管做一周出勤状况分析，对坚持长期出满勤的伙伴提出表杨，对出勤不好的伙伴分析原因，提出合理化建议。v 5、结合团队出勤情况分析
19、团队当前业绩，强化“出勤”才有业绩的理念。v 6、将团队出勤与团队业绩的关系用图表的形式张贴上墙。“我觉得天天来开晨会耽误展业时间”提高举绩率方法四：提高出勤法提高举绩率方法四：提高出勤法v 7、主管检查属员工作日志，要求复述，给予指导，提出建议。v 8、与出勤不够好的个别伙伴单独谈心，会后，对未出勤的伙伴进行家访或电话交谈。“我坚持出勤了，但业绩并不好”“上了保单我就来出勤，没有单子我就不想去了”提高举绩率方法五提高举绩率方法五 早会作为团队最频繁的集体活动，有利于竞争氛围的形成。并且早会能让所有伙伴在了解团队努力方向与挑战目标的同时，给自己定位。所以精心策划和组织早会能很好的营造氛围，推动
20、全员举绩。提高举绩率方法五：早会经营法提高举绩率方法五：早会经营法v 1、目标决定出路，做好目标设定很重要 根据业务员不同层级合理分设目标，鼓励新人出单、绩优同仁连续、资深老员工带头挑战新高。要关注未出单同仁，帮助其分析原因，实现零的突破。月底，总结本月业绩达成情况，让每个成员感受自己是优秀业绩的创造者，共同分享一个团队齐心协力走向成功的集体喜悦。提高举绩率方法五：早会经营法提高举绩率方法五：早会经营法v 2、团队对抗增强团队凝聚力 对抗团队实力相当 团队对抗进展每日更新炒作 团队对抗阶段总结（如一周为一个阶段，每个阶段必须有总结）及时兑现（如输的一方给胜的一方送价值10元的营养早餐，在总结后
21、的第二天早会就要及时兑现）提高举绩率方法五：早会经营法提高举绩率方法五：早会经营法v 3、树立标杆 包装优秀的业务员（按时出勤，业绩优异）包装优秀的团队（全员举绩的团队）提高举绩率方法五：早会经营法提高举绩率方法五：早会经营法v 4、早会的内容就必须要紧紧围绕公司冲刺阶段业务经营的战略战术来组织，同时要穿插一些大家喜闻乐见的内容 比如，宣导公司的企划方案、营销激励方案、业绩通报、展业模拟演练、经典案例分析、经验分享、经理点评、诵读公司训导、高唱国歌、做晨操等等，使早会与公司的节奏同频共振，才能使大家形成共识和共鸣，从而增强团队的凝聚力和战斗力。提高举绩率方法五：早会经营法提高举绩率方法五：早会经营法v 5、技能辅导帮助其达成目标 产品学习。康宁产品好学、好卖，所以可对产品再次进行深度培训，侧重用新康宁来破零。销售技能。对新康宁的销售话术、异议处理话术、产品促成话术进行辅导训练，增强销售技能。v 6、有效追踪 个人举绩和团队举绩情况、团队对抗情况v7、开好二次早会，个别沟通和辅导
