1、一、持续经营一、持续经营 管理有流程管理有流程二、区域经营二、区域经营 永续可开发永续可开发3组经理日常管理的基石组经理日常管理的基石4立足之本立足之本生存之道生存之道5金矿金矿6现状面面访访率率低低最终导致：不规范、无标准、无效率。最终导致：不规范、无标准、无效率。使使用用率率低低挑挑肥肥拣拣瘦瘦嫌嫌贫贫爱爱富富 规范孤单服务流有效开发孤单资源提高客户满意度提高伙伴收入促进收展团队成长程7123 5 4流程管理的最终目的流程管理的最终目的8签收服务清单建立客户卡查询充实客户卡电话约访客户做好访前准备面访核实最新信息保单体检落实顾问式服务9寻找服务的寻找服务的N个理由个理由续续期期缴缴费费提提
2、醒醒告告知知派派送送红红利利协协办办信信息息变变更更通通知知协协办办给给付付协协办办理理赔赔手手续续保保单单校校正正解解说说保保单单检检视视规规划划新新品品服服务务告告知知提提供供资资讯讯知知识识节节日日生生日日祝祝福福10对于正常件保对于正常件保单，必须达到单，必须达到100%100%面访面访每个保单年每个保单年度面访不少度面访不少于四次于四次正常件面访服务的服务标准正常件面访服务的服务标准11签签收收后后及及时时回回访访失失效效前前告告知知损损失失定定期期再再访访123及及时时确确认认并并归归档档4失效件面访服务的服务标准失效件面访服务的服务标准12n圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中
3、人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究区域经营区域经营 永续可开发永续可开发19n 区域经营概念n 区域经营的意义n 区域经营观念n 区域经营基本活动流程n 区域经营常态方法20 指定服务区域常态性服务常态性服务密集性服务密集性服务21221、利用宝贵的客户资源，不断深耕和延 伸区域市场2、为区域客户提供整体服务，创造公司 品牌3、建立客户关系管理模式，提高竞争能力4、建立忠诚客户群，提高经营效率231、收展员根植与服务区域，和客户建立长期 良好的互动关系，从而有效占领区域。2、将收展队伍建成中国寿险市场最有价值的金
4、融服务连锁网点。24区域开拓（根本）区域服务（基础）区域占领（目标）区域垄断（境界）以孤儿保单切入到区域中，创公司品牌与收展员个人品牌 进一步开发孤单客户，深耕区域内住户 通过持续有效的良好服务和娴熟的开拓，阻隔他人进入区域个人服务品牌成为客户第一联想，区域市场阻隔顺利完成标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。1-3年时间奠基3-5年时间达到251、在区域中活动，可一次与多数人会面2、同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情 报的收集3、有强大的辐射效果4、可扩大上下层关系、同事等活动范围，能 有效延伸市场5、一旦占领该区域，其他行销人员很难进入261、有丰富的老客户资源2、能有效提高团队
5、内部资源和外部资源的优化3、改变以往“两人摆测字摊”、单人拜访的散兵游勇式展业状况。团队经营短期形成区域的人气优势、组织优势。4、随时掌握区域社区、客户动态结合公司最新资源，形成 充分的接触理由5、深耕、广耕具绝对优势6、有利于新人的初级育成，可训练成全能的保险从业人员 2728区域经营观念区域经营观念29 区域经营观念区域经营观念30区域经营观念区域经营观念31区域经营观念区域经营观念32331、封闭小区物业管理处2、街道办事处3、街区老干活动中心4、社区文化活动团体34区域居民初识公司享受公司附加值服务逐步建立对你的认同度在区域中建立良好的个人品牌区域深耕，产品不断深入区域经营利益将持续不
6、断得到保障建立忠诚客户群，创造无限销售机会3536活动前的准备:A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手 册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒 体等 B、身份的准备：收展工作证、自我介绍、名片等 C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼 仪等37拜访老客户及有影响力的人：A、以老客户作为区域开拓的据点 B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功 的关键 C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的 服务和拓展策略38自我简介的递送 A、精心设计团队及自我简介：附上相片、强调是公司专属服务队伍 B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己
7、、通常由上而 下进行、对不在的人，也留一份 3940与准客户建立关系：基本问候活动：公益活动、温情活动等 完善区域资料簿 问卷表、访问表、调查表 游戏、星相测试、趣味竞争等 小礼物、小媒体 贺卡、生日卡、慰问卡 协力者、关键人物的支援41老客户协力者化 掌握协力者的特质 留给对方深刻的好印象 把握机会自我推销 展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者 发现客户肯定点，并赞美、欣赏 建立交情，开发客户背后人脉 注意开展活动、善用礼品42向老客户提出保障重估计划 A、利用保单整理，发现保障需求 B、善用生命周期表，进行需求分析 C、注重机会营销 D、善用书信营销43n 老客户家庭综合开拓n 区域深
8、耕4445n 一、步骤分析：n 1、多与保户联系n 2、建立良好售后服务n 3、从其身上再开发客户n 二、说明：n 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：n 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足n 目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。n 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动n 介绍其他准客户。n 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其n 家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。46n 一、步骤分析：n 1、立足服务区域；n 2、勤于走动，让住民都认识您；n 3、找出此区域具影响力的人物；n 4、拓
9、展人际关系层面；n 二、说明：用警察的“管区”概念，立足服务区域进行行销，可达到一网打尽的效果.以收费区或居民感情较亲密为基础，借助社区内早已建立的浓厚社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。47活动吸引法活动吸引法 通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民来参加，并登记其个人资料；适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。亲情打动法亲情打动法 长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信任；这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。48楼道包干法楼道包干法 营业部成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某
10、项工作同时进行；摸清门道、住户，派送服务卡，请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务你是某幢定点服务者；一次性收集名单较全，也可建立良好深刻的第一印象。假日慰问法假日慰问法 假日赠送小礼物：假日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节如六一、母亲节、建军节等，慰问军属、教师、工等，慰问军属、教师、工人等居民；人等居民；联络感情，询问服务满联络感情，询问服务满意度，询问家庭困难，搜意度，询问家庭困难，搜集名单。集名单。49中心建立法中心建立法 组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯；选择口才好，有煽动性的居民，重点出击，建立影响力中心；利用居民宣传效果更好，建立中心档案。族群分类法族群分类法 通过帮助居委会工作，收集社区内名单；将所有居民及服务对象按职业、爱好、年龄、性格分类，投其所好，充实计划；为社区内知名人士做免费宣传，并上门请教拜访，并邀请其来公司演讲，建立良好关系。50 收展员在取得区域居民初步认同后，利用直冲式的拜访，要求区域内每个家庭填写区域簿，从而获得客户名单和资料的一种区域活动方式。511、区域集中2、反复拜访52结论:u区域经营：u是通过团队的力量，打造主管和团队持续发展的根据地，赢得团队长期健康发展。
