1、安捷伦的成功模式安泰信战略项目标杆公司研发Steven_陈承荫安捷伦简介安捷伦简介实现形式：价值表现，渠道终端，组织模式实现形式：价值表现，渠道终端，组织模式成功模式总结成功模式总结目录目录安捷伦简介安捷伦简介Agilent Technologies,Inc.安捷伦科技有限公司是一家多元化的高科技跨国公司，前身是惠普公司的电子仪器部门，1999年7月从惠普公司剥离成立了安捷伦公司。从1985年惠普公司进入中国算起，到现在已经20多年了，一路走来，在中国市场安捷伦扮演的角色一直都是测量测试界的老大哥。就全球而言，安捷伦一直站在测试与测量科学和技术的前沿，并且不断创新。作为全球最大的测试测量仪器公
2、司及通信、电子、生命科学和化学分析领域的技术领导者，安捷伦为110多个国家和地区的客户服务。主要致力于通讯和生命科学两个领域内产品的研制开发、生产销售和技术服务等工作。安捷伦科技有限公司是分析仪器系统的领导供应商，其产品正在化学、环保、食品、医药和生命科学领域中广泛使用。安捷伦具有世界最先进的化学分析仪器，丰富的法规适应性和专业技术经验，以及优良的支持服务系统，这些都能够帮助您的实验室超前应对分析的挑战。创始人创始人 戴维帕卡德(Dave Packard)和威廉休利特（比尔休利特 Bill Hewlett)年净收入年净收入 55亿美元（2010年）员工人数员工人数 20,000（2008年）总
3、裁兼首席执行官总裁兼首席执行官 邵律文William P.(Bill)Sullivan 总部所在地总部所在地 美国加利福尼亚州 Santa Clara 对企业自身产品定性，回答一个问题：我们到底是做什么的？所谓区隔，是将现有的体系和未来的体系区隔开来，是将自身产品和主流产品（成功者）区隔开来。主流客户群的的“不满意”等。基于趋势下的区隔、战略性区隔，重新定义产品。实现客户对产品认知的重构。产生新的品类和定位。所谓趋势，就是抓住未来主流客户群的变化，代表的是机会。安捷伦在中国建立了北京、上海、成都三大基地以及深圳分公司，由此形成了安捷伦在中国建立了北京、上海、成都三大基地以及深圳分公司，由此形成
4、了“3+1”战略布局。战略布局。官网有详细示波器的产品规格介绍，报价，购买方式等。官网有详细示波器的产品规格介绍，报价，购买方式等。安捷伦网上数字测量峰会安捷伦网上数字测量峰会(ADMF)安捷伦科技节安捷伦科技节安捷伦少儿科普动手实验竞赛安捷伦少儿科普动手实验竞赛安捷伦测试测量大会安捷伦测试测量大会安捷伦电子测量仪器展暨专题研讨会安捷伦电子测量仪器展暨专题研讨会安捷伦通过各种会议和比赛，扩大社会影响力和提高企业安捷伦通过各种会议和比赛，扩大社会影响力和提高企业形象，营造高端行业品牌地位，树立行业领导者形象形象，营造高端行业品牌地位，树立行业领导者形象亚洲通信展亚洲通信展文化价值表现文化价值表现
5、安捷伦科技系列新产品发布暨技术讲座安捷伦科技系列新产品发布暨技术讲座“植根中国，长期发展”是安捷伦在中国的长期发展战略著名的仪器商情展望(IBO)杂志近日宣布了其2010年度评选结果。其中，安捷伦科技公司凭借其生命科学集团(LSG)和化学分析集团(CAG)在2010年的成就，再次荣获“2010年度公司”大奖。与大多数公司要耗时一年以上完成整合不同，安捷伦仅仅用了6个月就完成了企业架构的整合。整合后的公司拥有单一网站、统一的用户响应中心、整合的业务组织结构以及统一的售后服务与客户支持体系，使安捷伦尤其是瓦里安赢得更高的客户忠诚度，并为安捷伦2010财年度带来强有力的销售业务。安捷伦的裁员事件和最
6、佳雇主得奖事件安捷伦的裁员事件和最佳雇主得奖事件文化价值表现文化价值表现安捷伦中国总部与北京，并在上海，广州，成都，深圳四个分公司，还有重庆等安捷伦中国总部与北京，并在上海，广州，成都，深圳四个分公司，还有重庆等4个办事处。个办事处。还有全国各地的代理分销商还有全国各地的代理分销商安捷伦销售和支持主要通过直销的方式销售产品，但也同时通过分销商、转销商、制造商代表、电话销售和电子商务的方式进行销售。安捷伦：直销加代理运作模式安捷伦：直销加代理运作模式因为安捷伦是做电子测量仪器的，安捷伦的产品线非常长。从上千美金的到很便宜的小的表都有。从传统上的安捷伦一直是以直销的方式，销售人员直接来卖这个仪器，
7、不通过代理，不通过商店这样的安捷伦一直是以直销的方式，销售人员直接来卖这个仪器，不通过代理，不通过商店这样的一个方式。一个方式。目的是为了把这个产品的技术性能销售给客户，而且要求销售人员是本科以上学这个电子专业毕业才能做这个工作。在中国市场刚开始时采取了这个方法，高端的表跟低端的表，销售人员为了完成任务，会比较愿意做高端的表，因为一台可能是一万美金，一般一万美金以上比较多，小表比如说一千或者是五千美金的表，大家就不会很重视的去卖。后来看到中国劳动力比较便宜，各种贸易公司在市场上非常普遍，所以选择了一个办法，请代理来卖一些比较低端的表。同时直销人员高低端也都可以销售这样的一个运作模式直销人员高低
8、端也都可以销售这样的一个运作模式。但不是所有型号的产品，都是可以和代理商的销售买的通过工业电子测试仪器和基础仪器的推广，安捷伦正在不断加强自己在全国的分销渠道建设。安捷伦的高端仪器确实更适合直销模式，但基础仪器和工业测试仪器则更适合交给代理商，因为他们可以提供更好地市场覆盖和产品供货，能够让许多较为偏僻地区的用户可以快速购买到急需的安捷伦产品。”因为安捷伦的渠道策略更为专业更为集中，让代理商能够明确根据自己的实际选择适合自己销售的产品领域，通过培训代理商相关知识，使其也会变得更为专业的产品代理商，从而为客户提供更高品质的服务官网有完备的分销商网上服务系统官网有完备的分销商网上服务系统客户可根据
9、具体地区进行联系采购。客户可根据具体地区进行联系采购。分销商管理流程与工具1 Parter Portal URL:https:/（实时价格查询，分销商产品相关资料）2 网上报备系统，库存，调货系统(kevin.wu*9或jiankai_wu*6)http:/ 3Perks Onlinehttps:/ 深圳世强电讯有限公司，自2005年开始与安捷伦建立分销伙伴关系，至2008年世强电讯已成安捷伦通用测量仪器全国最重要的分销商之一，其成熟先进的服务、管理流程，稳健持续的经营态势，是双方合作的基础与动力。官网有完备的分销商网上服务系统官网有完备的分销商网上服务系统客户可根据具体地区进行联系采购。客户
10、可根据具体地区进行联系采购。安捷伦科技专注的其实是三个领域。安捷伦科技专注的其实是三个领域。通讯，电子，化学分析和生命科学。通讯，电子，化学分析和生命科学。化学分析和生命科学领域化学分析和生命科学领域生命科学跟化学分析事业部来提供各种各样的化学成分的分析，还有一些有关生命科学前端一些微震裂，由于基因分析的测试跟分析仪表。通讯方面通讯方面-两大事业部两大事业部1.电子产品系统事业部，专门是给通讯产品的研发，还有生产制造商提供各种各样的研发工具跟生产制造的测试工具。比如手机、交换机、无线的基站，这一系列的通讯设备和研发生产制造。2.无线通信系统事业部，面对的行业主要是电信的运营商，在中国比如中国电
11、信，中国移动和国外的电信运营商来给他提供我们有关的网络管理跟监控系统，帮助运营商，将他的网络管理自动化，从而降低人员，来提高他的服务质量，降低他的运营成本，提高他的服务质量。电子行业跟部分通讯行业，有两大业务部电子行业跟部分通讯行业，有两大业务部1.自动测试事业部，主要是给半导体的生产制造商提供从晶片到集成电路，一直到电路板各个程序的测试系统，来给整个电子生产厂商提供各种各样的元器件。2.半导体产品事业部，给很多手机的生产制造商，计算机的生产制造商，计算机外设的生产制造商，还有一些家电的制造商，给很多数字相机的生产制造商提供我们的照相机的模块，图象处理的模块。这是我们侧重在电子产品测试上。安捷
12、伦实验室安捷伦实验室安捷伦实验室是安捷伦的中心研究机构，总部位于美国加利福尼亚州Santa Clara，并在中国北京、美国华盛顿州Everett、比利时Leuven、以及英国苏格兰South Queensferry设有分支机构。安捷伦实验室主要致力于从事两大类型的研究：1）针对能够转化为我们在通信、电子、生命科学和化学分析领域的现有业务的技术而进行的应用型研究2）针对创造在我们目前的市场之外，但属于我们所关心领域的新业务而进行的研究。安捷伦实验室同时也提供跨公司各个部门的技术整合。核心竞争力的技术创新核心竞争力的技术创新科技创新是公司的生命线。安捷伦一向把公司的中央实验室看成“企业的原动力”，
13、这里所研究的都是710年的长远性项目，公司为研究人员提供优厚的条件和足够自由的空间，让他们专心研究，无后顾之忧。积极培养本土人才积极培养本土人才 脱离了惠普，安捷伦依然秉承了惠普的核心价值和优秀的企业文化。安捷伦科技的中高层管理者很多是黑头发黄皮肤的华人。目前，安捷伦中国高层领导的本地化比率已达到70%，中层以上领导的本地化比率接近90%；安捷伦是在华的跨国企业里为数不多的任用土生土长的本土员工作为中国区总经理的公司；公司还有很完善的下一代领导人发展计划，旨在培养本地领导人。培养本地人才，对安捷伦在中国的发展起着至关重要的作用。针对本地人才，他们拥有多种项目来提升他们的技术能力。公司有系统的培
14、训课程：新员工培训、新经理培训、下一代领导人发展计划、良师指导计划、网上培训项目、开拓员工国际视野等等。公司还很重视帮助员工设计自己的职业发展生涯：公司有资助员工继续深造的项目，员工都有机会选择他们感兴趣的课程去学习；在有内部招聘时，公司鼓励员工根据他们的志向和兴趣去尝试，在不同的岗位上发挥他们的价值；员工每年和经理讨论个人发展的计划，经理是员工的职业顾问，会根据员工的兴趣和特长指导他们职业的发展道路。人才是一个企业的灵魂，严把头关，保证人才质量。无论是学生毕业直接进入公司，还是从社会招聘而来的人才，最初阶段公司对他们都会有技术方面和基本素质方面的培训，让他们能够较快地了解公司文化和公司的目标
15、，适应公司的环境。在培训内容方面，有来自公司人事部门的培训，有来自公司总部提供的学习机会，还有为个人设置的业余学习MBA等其他项目的机会，只要考试合格，公司就会为他交付学费。除了到海外工厂工作的机会，安捷伦公司还为内部员工提供了在公司内部换岗的机会，提升了内部人才的凝聚力，员工都知道在高端公司要不断地更新技术，更新知识，这不仅是一种需求，公司还提供了这样的条件来满足这种需求。这也是安捷伦能留得住人才的一个原因吧！与大多数分析仪器厂家在中国只有销售和技术支持等服务业务不同，安捷伦在中国设有完整的研发和生产基地。这使得安捷伦为中国用户提供的产品得天独厚，比如由安捷伦（上海）有限公司为中国客户量身定
16、作研发制造出了全中文操作界面的世界级品质的普及型气相色谱仪6820。关于安捷伦的售后服务，在中国有5个销售部门，分别在北京、上海、广州、成都和沈阳。在北京、上海和广州有培训中心，为客户提供培训。在上海有呼叫中心，有一个800免费热线，如果客户有什么应用和硬件方面的问题可随时电话咨询，我们大概在4小时之内就可以向客户提供服务，解决他们的问题。当然与其他地区相比，安捷伦在中国市场面临的困难来自资金用户资金相对分散，影响尖端技术和设备的购买。安捷伦生命科学和化学事业部一直在努力，向总部为中国用户争取更大的折扣。通过不懈努力，安捷伦在中国的市场份额比全球平均水平高出10个百分点。安捷伦在中国的发展计划
17、早已超过了日本，目前仅次于美国本土，居全球第二位。售后服务售后服务安捷伦的综合实力，具体可分解为四个方面的优势：一是整体品牌优势。安捷伦的多款产品都具有最强的市场组织结构、整体推广能力和成熟的产品运作机制，在中国的市场占有率和知名度皆为第一；并通过各种会议或活动，扩大社会影响力，形成领导者形象。二 是 技 术 领 先 优 势。安 捷 伦 在技术方面的优势可由一句在业界流传的佳 话 得 到 证 实，即“安 捷 伦 公 司 要 么不推 新 产 品，一 推 就 是 技 术 领 先 的 新 品”；公司实验室的不断研发三 是 客户忠 诚 度 优 势。安 捷 伦 拥 有最 完善的售后服务体系和客户服务中心、功能最齐全的卓越应用客户中心以及中国市场唯一的综合企业大学安捷伦大学；四 是 管 理 优 势。安 捷 伦 拥 有 中 国市场最完整的组织构架、最广泛的用户覆盖渠道和最好的业界人才资源。安捷伦中国的企业文化继承了惠普文化中的“信任、尊重与团队精神、永不妥协的正直”，在1999年公司重组时又融入了“速度、专注、责任、创新与奉献”。成功模式总结成功模式总结
