1、计划100的填写新人衔接训练课程专业化销售流程之2讲师介绍主讲人：XXX照片个人简介3课程概述Summary课程目标 课程结构 1.计划100的意义（10分钟）2.如何填写计划100（20分钟）3.个人计划100的填写（30分钟）1.了解计划100的重要性和填写方法2.现场完成本人计划100的填写4计划100的填写是寻找准主顾过程中最重要的环节 寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程课程回顾Course Review5目录Contents1.计划100的意义2.如何填写计划1003.个人计划100的填写6计划100的意义n 思考与互动n 寿险生涯成功的决定因素7测试一 在
2、你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单8测试二 如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.手头上随时保有100个名单9为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化，结果就完全不同呢?一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易，而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难 在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的思考10寿险营销生涯的成功90%取决于名单收集!11刘女士闺蜜白领赵女士同学个体王先生同学个体张女士表姐
3、打工族杨哥前同事企业员工李先生老公朋友财会亲戚、朋友、同事，到底先要拜访哪一个呢？我认为能购买的人反而拒绝我我认为不能购买的人反而却购买了保险12填写计划100如何在众多的名单中快速的找到我们需要优先拜访的客户？1313n 计划100介绍n 名单来源与分类如何填写计划100n 填写步骤n 重大误区14计划100介绍 用来帮助我们进行准主顾名单的筛选，根据准主顾的相关情况进行评分，然后筛选出优质客户进行优先拜访，助力我们签单。15计划100介绍16名单的来源1、年龄2、婚姻状况3、年收入4、职业5、认识年限6、交往程度7、接近的难易度8、去年共见过几次面9、推荐他人能力名单来源与分类1、亲戚关系
4、2、职业关系3、邻居关系4、学校关系5、兵役关系6、嗜好关系7、消费关系8、宗教关系9、社交团体关系名单的分类17如何填写计划100 根据准客户来源进行分类，写出每一类的名字，直到穷尽 当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，按照分类填写对应的分值。写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同步骤；重复以上动作，填满100个名单 根据得分，划定客户等级。等级A级20分及以上B级15-19分C级10-14分D级10分以下18A级：基本条件甚好，签单机会最高，应优先拜访B级：基本条件良好，善加培养即可跻身A级C级：基本条件尚可，须加强培养D级：基本条件较差，须长期耐心培养，甚至删除名单的分级19
5、 A级客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通，我们要将60%的时间花在A级准客户上 20-30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户 最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会名单的分级2020重大误区 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外2121现实情况表面不认同保险，不代表实质不认同现在不认同保险，不代表将来不认同自己不认同保险，不代表身边的人不认同2222结论客户的真实需求远远大于我们的想象凡是你能想到的人都是你名单收集的对象23机构案例结合本机构实际情况，萃取一个计划
6、100填写的案例24个人计划100的填写n 填写个人计划100n 按照步骤进行分类2525名单收集的衡量标准p 现在能否写出100个名单p 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单2626名单优选的步骤序号序号姓名姓名年龄年龄婚姻状婚姻状况况年收年收入入职业职业认识认识年限年限交往交往程度程度接近难接近难易度易度见过见过几次几次面面推荐推荐他人他人的能的能力力总分总分等级等级是否是否优选优选1 1艾阳艾阳光光3535有子有子女女1010万万管理管理人员人员5 5年年密友密友相当容相当容易易5 5次以次以上上好好2727A A是是p 按照名单填写，并进行分类，计算得分评出等级，A类等级就是我们优先需要拜访的客户p 将优选名单写在工作日志“月目标拟重点拜访客户”栏内2727 现在能写出多少名单是你过往人生经历和人生积累的写照 将来能随时保有多少名单是你寿险专业技能的体现2828立即行动写出100个以上名单2929 现在能够写出100个名单，并在将来能够随时保有100个名单，是业绩长期稳定的基本保证！3031
