1、销售部门销售部门作战策略宣贯会作战策略宣贯会.I 公司销售优势与不足公司销售优势与不足I 保持对市场、客户、品牌的高度敏感性保持对市场、客户、品牌的高度敏感性I 工业销售步骤与方法工业销售步骤与方法.痛则不通不痛则通.根据销售反馈的根据销售反馈的问题问题倒倒推找到产生痛处的关键点推找到产生痛处的关键点，根据管理，根据管理条线不断梳理经络，将业务员在市场销售过程中遇到的困难、问题进行汇总，条线不断梳理经络，将业务员在市场销售过程中遇到的困难、问题进行汇总，提交总监会议集中思考解决方法提交总监会议集中思考解决方法。将问题暴露出来才能够解决问。将问题暴露出来才能够解决问题，帮助业务员解决问题、疏解压
2、力，即是帮助用户解决问题，提高客户满题，帮助业务员解决问题、疏解压力，即是帮助用户解决问题，提高客户满意度、忠诚度、美誉度，即是帮助公司树立宏源品牌形象，提升市场竞争力意度、忠诚度、美誉度，即是帮助公司树立宏源品牌形象，提升市场竞争力与占有率，集合公司从总监会议领导层到部门的合力，众志成城、与占有率，集合公司从总监会议领导层到部门的合力，众志成城、拼搏拼搏进取！进取！.l 做好账务的预算、决算等资金协同工作，安排，规避财务风险；l 以汇总表作为产销平衡的依据，做好协调计划工作l 将销售运行状况简化为销售数据，从中能够及时发现并调整销售管理策略、产品策略，充分调动销售人员的积极性；l 总监会议通
3、过分析，发现企业内部自身的优势与劣势，同时在此基础上结合外部环境的机会与威胁进行调整，以达到平衡与利益的最佳化l 以汇总表作为生产计划、库存及半库存计划、安排员工工作的一项依据，反过来，也将为销售提供更加强有力的支持；l 有条不紊的生产计划有助于立德投入更多的精力在产品质量控制与研发上，提供更加精良的产品l 招聘部门发展过程中最需要的人才，为公司扩张提供后备力量l 建立公平的绩效考评制度，调动员工积极性，将个人价值实现建立在公司发展基础上l 精益研发，在工程师终身奖的推动下，从用户角度出发，根据销售部反馈的产品销售情况，设计市场最需要的产品l 辅助、支持、协调各个部门顺利开展工作，梳理公司制度
4、，以达到多理少管的管理境界.经过经过一段时间的盘点，明年的销售目标一段时间的盘点，明年的销售目标已达到近已达到近5个亿。本次销售盘点与往年不同，个亿。本次销售盘点与往年不同，销售盘点计划数据将与销售盘点计划数据将与KPI考核制度直接挂钩，考核制度直接挂钩，并将严格执行，同时，公司还通过并将严格执行，同时，公司还通过MBA课堂课堂教授销售制定商业计划书的具体办法，使销教授销售制定商业计划书的具体办法，使销售学会与经销商谈判商务合作、职责与业绩售学会与经销商谈判商务合作、职责与业绩目标等相关内容，确保了盘点结果的准确性目标等相关内容，确保了盘点结果的准确性和有效性，为明年销售目标的完成提供了有和有
5、效性，为明年销售目标的完成提供了有力的依据力的依据。销售销售部门深刻感受到部门深刻感受到2012年公司打下的年公司打下的扎实基础，这样的盘点扎实基础，这样的盘点结果结果是销售是销售对对公司未公司未来发展充满信心的具体体现，整个销售团队来发展充满信心的具体体现，整个销售团队为迎接为迎接2013年实现跨越式发展士气高涨、蓄年实现跨越式发展士气高涨、蓄势待势待发发！.以国家或区域总代理的定位思考销售策略，以开店而不是卖灯的心态规以国家或区域总代理的定位思考销售策略，以开店而不是卖灯的心态规划目标市场，精耕细作，将目标市场做深做透。划目标市场，精耕细作，将目标市场做深做透。现在，我们的销售团队还比较年
6、轻，现在，我们的销售团队还比较年轻，对市场敏感不够对市场敏感不够，对客对客户敏感不够户敏感不够，对公司品牌敏感不够对公司品牌敏感不够。.你是否走进这样的误区？你是否走进这样的误区？唯关系至上论唯关系至上论唯利是图唯利是图论论唯价格之上论唯价格之上论品牌无用论品牌无用论买卖关系论买卖关系论.很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出
7、差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中花、水中月”n 在获取客户需求信息时，关系起的作用是“线人”n 在客户决策时，关系起的作用是“拍板”n 在客户服务过程时，关系起的作用是“润滑剂”n 在客户疑惑时，关系起的作用是“催化剂”唯利是图唯利是图论论唯关系至上论唯关系至上论唯价格之上论唯价格之上论买卖关系论买卖关系论品牌无用论品牌无用论.有人在总结工业品营销时，常常下定论，就一个词：“利益”。无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信
8、赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了，信任关系最为重要n 信任问题是前提，灰色地带只对信任的人n 要信任产品，先信任企业n 要信任企业，先信任人n 要信任人，朋友为先唯利是图唯利是图论论唯关系至上论唯关系至上论唯价格之上论唯价格之上论买卖关系论买卖关系论品牌无用论品牌无用论.在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险。价值不是决定性因素，用户最担心的问题是
9、产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算等等。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。n 价值决定价格！公司价值与个人价值同时决定价格！n 价格高的风险在于“灰色的猜疑”，高价必须解决这一问题n 价格低的风险在于“质量的陷阱”，低价必须解决这一问题唯利是图唯利是图论论唯关系至上论唯关系至上论唯价格之上论唯价格之上论买卖关系论买卖关系论品牌无用论品牌无用论.工业品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关系。不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。因为工业品的需求最终是消费需
10、求派生的结果，只有消费品的需求旺盛，工业品的需求才会旺盛。一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。n 伙伴关系是长期的买卖关系n 只有长期的需求才有伙伴关系唯利是图唯利是图论论唯关系至上论唯关系至上论唯价格之上论唯价格之上论买卖关系论买卖关系论品牌无用论品牌无用论.在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产品，并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品。谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，品牌知名度越高越好，就越容易获得订单。品牌是建立在产品质量
11、、技术水平、行业地位、文化内涵等很多方面基础之上的。n 保持对公司产品的高度关注度，了解公司在品牌建设领域所做的努力与成绩唯利是图唯利是图论论唯关系至上论唯关系至上论唯价格之上论唯价格之上论买卖关系论买卖关系论品牌无用论品牌无用论.I 公司销售优势与不足公司销售优势与不足I 保持对市场、客户、品牌的高度敏感性保持对市场、客户、品牌的高度敏感性I 工业销售步骤与方法工业销售步骤与方法.完胜欧司朗之后，随着立德基地的崛起、团队士气的高涨，宏源进完胜欧司朗之后，随着立德基地的崛起、团队士气的高涨，宏源进入了发明无极灯以来最好、最快速的发展阶段，品牌价值不断提升、国入了发明无极灯以来最好、最快速的发展
12、阶段，品牌价值不断提升、国际化步伐大步迈开，面对新的竞争与机遇，要以新的视角、新的定位、际化步伐大步迈开，面对新的竞争与机遇，要以新的视角、新的定位、新的策略抓住机遇，新的策略抓住机遇，实现实现5个亿的销售目标，实现跨越式腾飞个亿的销售目标，实现跨越式腾飞！.坐坐拥宏源在行拥宏源在行业内业内国际领先国际领先的的资源优势资源优势，宏源的销售宏源的销售经理经理你就是你就是最具实力、且最无风险的最具实力、且最无风险的宏源宏源总代理！总代理！.市场市场客户客户品牌品牌 在传统观念中，工业品营销具有较高复杂性和在传统观念中，工业品营销具有较高复杂性和“隐蔽性隐蔽性”等特点，采用和依赖等特点，采用和依赖“
13、灰色营销灰色营销”的现象十分普遍，对于发展初期或小型的企业而言，可能这些观念是的现象十分普遍，对于发展初期或小型的企业而言，可能这些观念是有一定效果的，但它们无法支撑公司走上长远发展的健康轨道。有一定效果的，但它们无法支撑公司走上长远发展的健康轨道。转变营销观念是营销策略的第一步，尤其是要树立市场观念、客户观念、品牌转变营销观念是营销策略的第一步，尤其是要树立市场观念、客户观念、品牌观念，对市场、客户、品牌保持高度敏感性，以行之有效的营销方法和理论，全新观念，对市场、客户、品牌保持高度敏感性，以行之有效的营销方法和理论，全新“武装武装”营销思想，深入分析目标市场的环境及特点，关注客户，发掘客户
14、需求背营销思想，深入分析目标市场的环境及特点，关注客户，发掘客户需求背后的需求，建立团队合作意识，将品牌价值最大化。后的需求，建立团队合作意识，将品牌价值最大化。.市场：布下未来国家或区域发展的大棋局，通过地毯式轰炸、鱼雷式攻击布下未来国家或区域发展的大棋局，通过地毯式轰炸、鱼雷式攻击对整个市场进行催熟，建立市场调研与分析系统，选择最佳目标区域、对整个市场进行催熟，建立市场调研与分析系统，选择最佳目标区域、目标行业，选择最佳的出击时机。目标行业，选择最佳的出击时机。可复制的盈利模式可复制的盈利模式.我们需要思考：我们需要思考：对一对一个大的区域市场怎么开发？个大的区域市场怎么开发？通常开发市场
15、的方法有哪些，效果如何？通常开发市场的方法有哪些，效果如何？该市场中的行业、区域用户的特点如何？该市场中的行业、区域用户的特点如何？行业、区域开发价值多大？行业、区域开发价值多大？从从开发到出成果需要花费多少时间？开发到出成果需要花费多少时间？.过去现在寄样册寄样册送样送样灯灯无目的、只争取数量的拜访无目的、只争取数量的拜访行业推荐会、展销会等行业推荐会、展销会等建立当地潜在客户分类目录建立当地潜在客户分类目录寻找有特殊关系的人或组织寻找有特殊关系的人或组织真正的市场开发真正的市场开发！总代理要求：本事、本能、本钱总代理要求：本事、本能、本钱.建立当地潜在客户分类：建立当地潜在客户分类：区域内
16、几类发展快、材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划区域内几类发展快、材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划未来对新型照明产品如无极灯有需求的客户未来对新型照明产品如无极灯有需求的客户拜访、联络当地相关龙头企业，分析收集其需求拜访、联络当地相关龙头企业，分析收集其需求 总代理要求：本事、本能、本钱总代理要求：本事、本能、本钱.寻找有特殊关系的人或组织：寻找有特殊关系的人或组织：关系网的重心在哪里？关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？竞争对手在这方面是怎么做的？
17、效果如何？总代理要求：本事、本能、本钱总代理要求：本事、本能、本钱.客户：根据二八原则，大客户是企业创造利润的关键，尤其在工业品行业，大客根据二八原则，大客户是企业创造利润的关键，尤其在工业品行业，大客户管理工作的好坏将直接影响到市场地位及未来发展，大客户营销要提高到战户管理工作的好坏将直接影响到市场地位及未来发展，大客户营销要提高到战略的地位高度来进行深入思考，树立以大客户为中心的营销理念，与大客户形略的地位高度来进行深入思考，树立以大客户为中心的营销理念，与大客户形成良好的协作关系，从而使企业获得持续稳定的发展。成良好的协作关系，从而使企业获得持续稳定的发展。.大客户类型为大流通商，成熟的
18、流通商渠道资源丰富，形成强大的辐射效应大客户类型为大工程商，盈利水平高，并形成示范效应，降低新开发客户的难度周旋于贡献业绩20%的小客户，可能消耗了80%的精力，业绩却并不乐观销销售售业业绩绩客户类型客户类型.建立客户明细，建立客户明细，制定相应策略制定相应策略 针对重要等级不同的客户采用重点发展、维持现状、收割、退出等不同的办法，对重点经营大客户应保持高度关注，盘点缺口，针对性的制定弥补缺口的办法，建立长远、良好的信任关系，加大投资，扩大大客户的市场占有率.建立与大客户的愿景规划：共同价值的最大化建立与大客户的愿景规划：共同价值的最大化 企业企业通过为大客户创造全面的客户解通过为大客户创造全
19、面的客户解决方案，使得决方案，使得企业和企业和大客户之间建立起牢大客户之间建立起牢固、互相依赖的关系，这是大客户营销的固、互相依赖的关系，这是大客户营销的重心所在重心所在，并，并通过关系的建立与客户之间通过关系的建立与客户之间形成一个网络。在这个网络中，企业的营形成一个网络。在这个网络中，企业的营销销目标目标不是追求每次交易当前的利润最大不是追求每次交易当前的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的化，而是追求网络成员利益关系的最大化最大化，最后形成网络成员互惠互利、共同发展的最后形成网络成员互惠互利、共同发展的局面。在这里交易已不再是局面。在这里交易已不再是营销营销的基础的基础，信任关系信任关
20、系成了营销的基础。交易被认为是成了营销的基础。交易被认为是在这种互惠互利的关系在这种互惠互利的关系基础上基础上自然而然发自然而然发生的行为。营销的方向是努力把顾客的购生的行为。营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例买行为转变为惯例性行为性行为，建立起大客户，建立起大客户对企业的忠诚。对企业的忠诚。.目标：只有明确的长远目标，这种伙伴关系才不会因眼前的短小利益而迷失方向。只有双方都着眼于长远的战略利益，求大同存小异，才能减少短期利益冲突。只有通过建立共享利益的愿景，确立共同发展目标，才能使合作关系长远发展下去。信任关系形成要素信任关系形成要素亲密：这种亲密体现在双方在产品研发、品控、技术服务
21、等多层面的合作，体现在双方在物流、信息流等方面的高度畅通。企业之间只有通过逐步建立起来的相互信任，达到无缝对接，才能够降低协调成本，从而提高合作伙伴之间的资源整合能力，使得合作伙伴发挥出更高的生产率。贡献：贡献关系基于双赢的基础上。因为在合作关系中增值结构是共享的，是能为对方创造超额附加值的，这就是双方能合作下去的基础。.以宏源完胜欧司朗为契机，在全产业链式的大规模自动化的产业集群以宏源完胜欧司朗为契机，在全产业链式的大规模自动化的产业集群下，抢抓国家大力发展实体经济、无极灯市场潜力无限广阔的历史机遇，下，抢抓国家大力发展实体经济、无极灯市场潜力无限广阔的历史机遇，宏源较大力度、较大尺度地，围
22、绕市场、士气、创新快速实施了一系列队宏源较大力度、较大尺度地，围绕市场、士气、创新快速实施了一系列队伍结构调整、营销模式及奖励模式创新等动作。品牌竞争力由此实现了质伍结构调整、营销模式及奖励模式创新等动作。品牌竞争力由此实现了质的飞跃，最重要的是，在高层次、新境界的管理模式的激励下，全体员工的飞跃，最重要的是，在高层次、新境界的管理模式的激励下，全体员工对公司快速发展充满了信心，员工士气空前高涨，竭尽全力、你追我赶，对公司快速发展充满了信心，员工士气空前高涨，竭尽全力、你追我赶，与公司一起快速发展、共创辉煌。与公司一起快速发展、共创辉煌。宏源，正在前所未有的高度与姿态大鹏起飞，一飞冲天！宏源，
23、正在前所未有的高度与姿态大鹏起飞，一飞冲天！.蓄势待发、强势出击！蓄势待发、强势出击！集中从集中从企业、产品、服务企业、产品、服务三个方面塑造三个方面塑造品牌形象品牌形象，塑造美誉度与信任度塑造美誉度与信任度.工业品行业是一个强者越强、弱肉强食的行业，没有核心价值竞争力、工业品行业是一个强者越强、弱肉强食的行业，没有核心价值竞争力、没有形成规模优势的小企业在激烈竞争中是难以为继的，也许他们也意识没有形成规模优势的小企业在激烈竞争中是难以为继的，也许他们也意识到了这点，但是往往到了这点，但是往往“有心无力有心无力”。宏源已经在企业、产品、服务上形成了企业核心竞争力，有足够底气宏源已经在企业、产品
24、、服务上形成了企业核心竞争力，有足够底气打造具有核心竞争力的强势品牌，随着无极灯市场认知度的不断提高，具打造具有核心竞争力的强势品牌，随着无极灯市场认知度的不断提高，具有良好形象的企业品牌会形成吸引力与号召力，使宏源基业长青！有良好形象的企业品牌会形成吸引力与号召力，使宏源基业长青！.对公司企业实力、产品与服务保持高度敏感性，有助于销售找到市对公司企业实力、产品与服务保持高度敏感性，有助于销售找到市场竞争的捷径，工业品市场重在信任营销，企业实力、产品、服务是能够场竞争的捷径，工业品市场重在信任营销，企业实力、产品、服务是能够赢得市场信任的根本因素。销售应熟知公司企业实力、产品及服务，并不赢得市
25、场信任的根本因素。销售应熟知公司企业实力、产品及服务，并不断对三方面提出在市场营销中所遇到的问题，以作为公司进步的工作抓手。断对三方面提出在市场营销中所遇到的问题，以作为公司进步的工作抓手。.I 公司销售优势与不足公司销售优势与不足I 保持对市场、客户、品牌的高度敏感性保持对市场、客户、品牌的高度敏感性I 工程项目销售步骤与方法工程项目销售步骤与方法.销售渠道方面：快速快速消费品的市场推广基本以渠道建立和拓展为主，多层级，经常有一批消费品的市场推广基本以渠道建立和拓展为主，多层级，经常有一批二批二批(三批三批)零售层级设计，仓储、物流配送尤为重要，如化妆品和洗涤用品等就是典型零售层级设计，仓储
26、、物流配送尤为重要，如化妆品和洗涤用品等就是典型的快速消费品；而工业品营销由于产品自身一般具有复杂的特性，强调技术、服务、培训，的快速消费品；而工业品营销由于产品自身一般具有复杂的特性，强调技术、服务、培训，采用直销或代理商体制，代理商层级设计也没有消费品那么复杂，渠道链较短。采用直销或代理商体制，代理商层级设计也没有消费品那么复杂，渠道链较短。订单金额与采购方面：消费品消费品一般单笔金额比较小，消费者做决定比较容易，所以，几乎立刻或一般单笔金额比较小，消费者做决定比较容易，所以，几乎立刻或经过经过简单比简单比较、询问就可以决定；而工业品金额往往少的是几万，几百较、询问就可以决定；而工业品金额
27、往往少的是几万，几百上千万甚至上千万甚至更多更多，且，且工业品技工业品技术一般较复杂，客户需要经过多次技术、商务交流才能做出采购术一般较复杂，客户需要经过多次技术、商务交流才能做出采购决定决定，采购决策比消费品，采购决策比消费品理性得多，程序也相对复杂得多；工业品采购往往事先理性得多，程序也相对复杂得多；工业品采购往往事先有预算有预算计划，采购决策也呈现多元计划，采购决策也呈现多元化，往往不是某一个人来决定，而是化，往往不是某一个人来决定，而是由一群由一群人人来抉择来抉择，经常还涉及高层组织决策者，采购，经常还涉及高层组织决策者，采购周期往往拖很周期往往拖很长长客户(消费者)总数量方面：工业品
28、工业品市场面对的客户一般较消费品要少得多，但每个客户规模往往很大市场面对的客户一般较消费品要少得多，但每个客户规模往往很大，需要，需要专用专用的产品，而且有相当一部分客户具有重复购买、消费的特征的产品，而且有相当一部分客户具有重复购买、消费的特征，相比之下，相比之下，消费品市场的消，消费品市场的消费个体数量就大多了。费个体数量就大多了。需求关联性方面方面：工业品工业品市场还具有相关性特征。有些用户在购买某种产品时需要与其他市场还具有相关性特征。有些用户在购买某种产品时需要与其他相关产品相关产品配套，配套，最终形成产品供应市场。在这种情况下，产品在生产、设计上就最终形成产品供应市场。在这种情况下
29、，产品在生产、设计上就必须考虑必须考虑配套及相关性，配套及相关性，否则就没有任何市场需求。如轴承、轮胎要与汽车配套，否则就没有任何市场需求。如轴承、轮胎要与汽车配套，电脑电脑用零部件要与计算机主板及用零部件要与计算机主板及其他部件相匹配等。消费品在这方面的特征就其他部件相匹配等。消费品在这方面的特征就较少较少。派生需求方面：派生派生需求是指产品链下游市场需求会带动上游市场的供给与需求，如需求是指产品链下游市场需求会带动上游市场的供给与需求，如房地产业房地产业的兴衰的兴衰会直接影响钢铁、水泥等建筑材料的需求与供应，因此上游供应商要会直接影响钢铁、水泥等建筑材料的需求与供应，因此上游供应商要密切密
30、切关注下游市场的关注下游市场的发展态势，不仅要关心自己客户的需求，更要关心客户的发展态势，不仅要关心自己客户的需求，更要关心客户的客户的客户的需求。需求。客户关注的内容方面：顾客顾客在采购消费品时，往往仅仅满足产品的基本属性、功能，同时比较在采购消费品时，往往仅仅满足产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格在乎价格或或促促销；而销；而在采购工业品时，考虑的因素就比较多，如产品能否满足自身在采购工业品时，考虑的因素就比较多，如产品能否满足自身的需求的需求，能否解决目，能否解决目酣面临的问题，售后服务怎样，性价比是否合适酣面临的问题，售后服务怎样，性价比是否合适?这种这种产品产品的的好处好处或利益究
31、竟或利益究竟在哪里？其他在哪里？其他同行采购了什么样的产品等等。同行采购了什么样的产品等等。销售促进方面：单单件消费品的销售比较简单，因为消费者并不太看重销售人员，消费者件消费品的销售比较简单，因为消费者并不太看重销售人员，消费者关注的关注的重点是重点是品牌、质量与价格，因为在他们看来，同品质产品比较多，可以选择品牌、质量与价格，因为在他们看来，同品质产品比较多，可以选择的空间的空间比较大；然而，比较大；然而，工业品的销售就远没有那么简单，广告作用较小，对销售工业品的销售就远没有那么简单，广告作用较小，对销售人员人员综合素质要求高，一对一个综合素质要求高，一对一个性营销性营销更更重要重要，营销
32、人员不仅仅要懂销售技巧，营销人员不仅仅要懂销售技巧，还要还要懂技术、产品知识、客户关系等等。懂技术、产品知识、客户关系等等。谈判与合同方面：在在许多情况下，工业品的价格是可以谈判的，解决方案是可以协商和交流的许多情况下，工业品的价格是可以谈判的，解决方案是可以协商和交流的，尤其，尤其是是遇到大客户，一般通过谈判达成双方接受的方案、价格和条件遇到大客户，一般通过谈判达成双方接受的方案、价格和条件。领先。领先的技术及快速维修服的技术及快速维修服务能力可能经常是客户选择供应商的主要原因。务能力可能经常是客户选择供应商的主要原因。可以可以想象，假如设备经常出现故障，可故想象，假如设备经常出现故障，可故
33、障后又难以找到必要的零件和及时的维修障后又难以找到必要的零件和及时的维修，客户，客户所受的损失可能无法估量，这种事情对良所受的损失可能无法估量，这种事情对良好好的的客户客户关系关系最具最具“杀伤力杀伤力”，因此因此，工业品销售中客户更注重供应商产品的技术、服务，工业品销售中客户更注重供应商产品的技术、服务意识意识等等能力。工业品能力。工业品交易过程比较复杂，涉及众多如交货时间、付款条件、质量标准、调交易过程比较复杂，涉及众多如交货时间、付款条件、质量标准、调试验收，试验收，服务保障服务保障等内容，为减少双方误解和纠纷，普遍采用书面合同约定方式。等内容，为减少双方误解和纠纷，普遍采用书面合同约定
34、方式。工程项目跟踪的一般流程 现有资源和人脉的梳理与整合确认主攻的市场方向：市场细分及专项市场制定跟踪目标客户的具体行动计划 实地拜访 摸清目标客户的决策机制 详细分析目标客户的真实需求 制定技术方案 技术交流技术交流 设计方案设计方案 客户专案报告客户专案报告 实施试点或者样板工程（可选）编制试点评估报告编制试点评估报告 商务谈判策略 公关手段公关手段 报价策略价格谈判策略报价策略价格谈判策略 获得项目后的主要工作内容 合同签订合同签订 项目实施时方方面面关系的处理项目实施时方方面面关系的处理 工程现场监督与支持工程现场监督与支持 工程款项清收工程款项清收梳理资源梳理资源找到目标客户找到目标
35、客户调查目标客户资料调查目标客户资料拜访目标客户拜访目标客户项目合同谈判项目合同谈判客户项目落实客户项目落实照明方案设计照明方案设计技术谈判技术谈判确定客户真实需求确定客户真实需求商务谈判商务谈判.新照明项目新照明项目 长长、难、慢、难、慢1、对、对新产品的接受程度差新产品的接受程度差；n 多数情况下，客户需要按照设计图纸进行产品选择与采购；往往往往设计标准与规范不可能涉及到新产品的应用设计标准与规范不可能涉及到新产品的应用；n 客户在选择产品或设备时，受到外界的影响与作用很大；2、工程实施周期比较长、工程实施周期比较长：短短则一年、长则三五年则一年、长则三五年3、决策过程、决策过程漫长、复杂
36、、漫长、复杂、低效：低效：n 决策过程中“杂音”很多，来自方方面面的影响较大；n 决策链复杂，较难控制；n“人脉关系”可以发挥优势作用，但是“蟹有蟹路、虾有虾道、各显神通”4、大多数、大多数采用公开招标与采用公开招标与投标投标n 多数是通过公开招标形式进行采购决策；n 很少通过非公开邀请招标形式来做决策的，特别是标的金额巨大的；5、工程款项清收难度高工程款项清收难度高n 时间长、手续复杂、要求多、精力耗费时间长、手续复杂、要求多、精力耗费大大n 常常出现常常出现“三角债务三角债务”关系；关系；.1、对新产品的接受程度高；、对新产品的接受程度高；n 多数情况是客户对当前使用的产品不满意才会决定进
37、多数情况是客户对当前使用的产品不满意才会决定进行照明改造；行照明改造；n 客户自主性强，外界的影响作用不大客户自主性强，外界的影响作用不大2、工程实施周期比较短、工程实施周期比较短3、决策过程相对简单、简洁、高效；、决策过程相对简单、简洁、高效；n 决策过程中决策过程中“杂音杂音”较少；较少；n 决策链清晰，容易控制；决策链清晰，容易控制；n“社会资源社会资源”、“人脉关系人脉关系”充分发充分发挥优势作用挥优势作用4、一般不采用公开招标与投标形式、一般不采用公开招标与投标形式n 多数是通过议标形式，采用定牌或定类产品方式进多数是通过议标形式，采用定牌或定类产品方式进行采购；行采购；n 也有通过
38、非公开邀请招标的形式来做决策；也有通过非公开邀请招标的形式来做决策；5、工程款项清收容易、工程款项清收容易n 改造项目确定时已经有财务预算；改造项目确定时已经有财务预算；n 较少出现较少出现“三角债务三角债务”关系；关系；.最关键、最本质的销售策略会让你事半功倍：最关键、最本质的销售策略会让你事半功倍：用大量时间来促使老客户的订货额增长，将80%的精力放在20%的客户上抓住榜样客户大做文章不断使用各种办法使客户升级.工业品营销是一项专业度较高的营工业品营销是一项专业度较高的营销活动，需要有热情，更要有战略、有销活动，需要有热情，更要有战略、有策略，对整个销售过程进行深入思考，策略，对整个销售过
39、程进行深入思考，不断成长，形成一套成熟的销售办法。不断成长，形成一套成熟的销售办法。根据销售过程制定一整套销售方案，根据销售过程制定一整套销售方案，售前试验、售中配合、售后跟进，提供售前试验、售中配合、售后跟进，提供细致、周到的服务，要敢于主动的去要细致、周到的服务，要敢于主动的去要求成交，要求承诺、介绍解决办法、发求成交，要求承诺、介绍解决办法、发掘需要直至建立信任。我们销售的是一掘需要直至建立信任。我们销售的是一种方案，提供更多的价值、更多的方便种方案，提供更多的价值、更多的方便性，形成依赖感和不可替代性。性，形成依赖感和不可替代性。.FILMORE MEDIA立足本土，放眼全球立足本土，放眼全球此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
