1、财经管理系财经管理系管理营销教研室管理营销教研室刘刘 篪篪导言导言企业行为与个人行为的相通性企业行为与个人行为的相通性 企业目标和人生目标的相通性企业目标和人生目标的相通性共同点一共同点一共同点三共同点三企业问题与人生困难的相通性企业问题与人生困难的相通性企业经营与人生谋划的相通性企业经营与人生谋划的相通性共同点二共同点二三大问题三大问题三大问题三大问题 营销学不仅适用于产品与服务，也适营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织和个人不用于组织与人，所有的组织和个人不管是否进行货币交易，事实上都需要管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。搞营销。美国营销学大师美国营销学大师菲利普
2、菲利普科特勒科特勒 提提 纲纲环境与环境与SWOTSWOT分析分析个人生存的哲理个人生存的哲理1STPSTP战略设计战略设计个人发展的哲理个人发展的哲理2品牌策略品牌策略个人形象塑造的哲理个人形象塑造的哲理3促销策略促销策略人际沟通的哲理人际沟通的哲理4环境与环境与SWOTSWOT分析分析个人生存的哲理个人生存的哲理 营销中有关环境分析的重要方法营销中有关环境分析的重要方法SWOT分析分析劣势（劣势（Weakness）优势（优势（Strength）机会（机会（Opportunity）.威胁（威胁（Threat）优势和劣势来自内部优势和劣势来自内部就企业而言：就企业而言：产品、经验、规模、声誉产
3、品、经验、规模、声誉就个人而言：就个人而言：能力、经验、背景、个人形象能力、经验、背景、个人形象 机会和威胁来自外部机会和威胁来自外部就企业而言：就企业而言：政策、市场、对手、伙伴政策、市场、对手、伙伴就个人而言：就个人而言：政策、社会需求、人才竞争、政策、社会需求、人才竞争、人脉人脉 企业生存首先要认清环境和形势，企业生存首先要认清环境和形势，。通常是我们无法改变的，通常是我们无法改变的，但但；通常是我们可以把握的，因此通常是我们可以把握的，因此。优势和劣势是并存的，机会和威胁是共生优势和劣势是并存的，机会和威胁是共生的，的，。企业企业STP战略组合战略组合人生人生STP战略规划战略规划 认
4、识市场需求的差异性认识市场需求的差异性 选准目标顾客群选准目标顾客群 找准自己在目标市场中的位置找准自己在目标市场中的位置 市场细分的依据和原则市场细分的依据和原则 目标市场的进入策略目标市场的进入策略 市场定位的方法市场定位的方法需求差异、需求稳定、需求差异、需求稳定、有进入能力、有发展前景、有进入能力、有发展前景、产品集中、市场集中、全产品集中、市场集中、全面进入、重点发展、面进入、重点发展、针锋相对、填空补缺、另辟蹊径针锋相对、填空补缺、另辟蹊径 认清工作领域的不同要求认清工作领域的不同要求 根据自身情况找准目标工作领域根据自身情况找准目标工作领域 为自己确定准确的人生定位为自己确定准确
5、的人生定位二：二：企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地。而如果没要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地。而如果没有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走投无路。投无路。人生犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无人生犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无论航行的多快，也不会达到彼岸，甚至搞错方向触论航行的多快，也不会达到彼岸，甚至搞错方向触礁沉船。有了清晰的
6、定位，就好比获得了灯塔的指礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。引，无论夜多黑，也不会迷失方向。无论男女，都怕选错行！无论男女，都怕选错行！什么是品牌？什么是品牌？品牌是产品在消费者心目中留下的品牌是产品在消费者心目中留下的印记印记，是商标名称标示、产品包装、，是商标名称标示、产品包装、企业历史、广告风格等企业历史、广告风格等外在表现外在表现与产与产品品质、企业声誉、企业文化、服务品品质、企业声誉、企业文化、服务水平等水平等内涵因素内涵因素的的综合体现综合体现。什么是个人形象？什么是个人形象？个人形象是一个人在他人心目中留个人形象是一个人在他人心目中留下的
7、印记下的印记，是相貌、衣着、经历背景、，是相貌、衣着、经历背景、言语行动等言语行动等外在表现外在表现与道德品质、个与道德品质、个人声誉、文化素养、做事态度、思维人声誉、文化素养、做事态度、思维方式等方式等内涵因素内涵因素的的综合体现综合体现。品牌的价值和地位：品牌的价值和地位：我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光，我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光，但是你永远无法动摇公司的品牌价值但是你永远无法动摇公司的品牌价值；所有这些实所有这些实际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公司内的集际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公司内的集体智慧。体智慧。可口可乐已故可口可乐已故CEO Roberto
8、GoizuetaCEO Roberto Goizueta品牌竞争是企业竞争的最高层次。品牌竞争是企业竞争的最高层次。2121世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事业，转变到建立专业品牌。业，转变到建立专业品牌。美国著名营销专家美国著名营销专家 汤姆汤姆彼得斯彼得斯营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。如何塑造品牌？如何塑造品牌？品牌是坚持的结果。随便哪个傻瓜都能达成一笔品牌是坚持的结果。随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品
9、牌却需要天才，信仰和毅力交易，但创造一个品牌却需要天才，信仰和毅力。品牌因故事而生动。品牌因故事而生动。品牌是需要品牌是需要“制造制造”和和“积累积累”的。的。做品牌这件事太虚了，不如先做好产品；因为如做品牌这件事太虚了，不如先做好产品；因为如果做不好产品，那也不可能有好品牌。果做不好产品，那也不可能有好品牌。内抓质量，外树形象。内抓质量，外树形象。品牌是一个产品从采购到生产到营销都始终保持品牌是一个产品从采购到生产到营销都始终保持优质高效实现的过程优质高效实现的过程,而这种过程已深入人心而这种过程已深入人心,从而从而这个品牌的展现就代表优质代表高效这个品牌的展现就代表优质代表高效,这是坚持可
10、这是坚持可持续发展的必然结果持续发展的必然结果,而不是某天用钱就能砸出来而不是某天用钱就能砸出来的的!三：三：借助媒体借助媒体 花费资金花费资金 针对目标顾客针对目标顾客 重在形象塑造重在形象塑造广告广告人员人员推销推销 直接对话直接对话 培养情感培养情感 快速反应快速反应 灵活处理灵活处理营业营业推广推广 有奖销售有奖销售 礼品馈赠礼品馈赠 现场示范现场示范 交易积累交易积累公共公共关系关系 新闻宣传新闻宣传 公益活动公益活动 庆典联谊庆典联谊 意见反馈意见反馈 借助人脉借助人脉 施以恩惠施以恩惠 针对目标人群针对目标人群 重在形象塑造重在形象塑造个人个人宣传宣传 自我自我展示展示 经常对话
11、经常对话 培养情感培养情感 快速反应快速反应 灵活处理灵活处理日常日常交往交往 出手大方出手大方 馈赠礼品馈赠礼品 伸手相助伸手相助 让利朋友让利朋友日常日常维护维护 持续宣传持续宣传 回馈社会回馈社会 经常联谊经常联谊 回应意见回应意见促销策略的精髓促销策略的精髓 促销的目的和作用：促销的目的和作用：送你一盏灯，让你来不断买我的油。送你一盏灯，让你来不断买我的油。柯达公司的一句营销名言柯达公司的一句营销名言你一生中卖的唯一产品就是你自己。你一生中卖的唯一产品就是你自己。世界著名推销员世界著名推销员 乔乔吉拉德吉拉德 促销的方法：促销的方法：那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚那些能够赚大
12、钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。钱的人。宗庆后宗庆后不要过度承诺，但要超值交付。不要过度承诺，但要超值交付。戴尔戴尔朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友。伴变成朋友。要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户。让客户帮助你，你得总是帮助你的客户。营销就是让消费者动情。营销就是让消费者动情。营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。销售专业中最重要的字
13、就是销售专业中最重要的字就是“问问”。著著名推销员博恩名推销员博恩崔西崔西像对待新客户一样重视老客户的利益。像对待新客户一样重视老客户的利益。少说一点产品的诞生过程，多说一些它能为客少说一点产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么。户做什么。当你在作交易时，首先考虑的不应该是赚取金当你在作交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。钱，而是要获得人心。没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。只要重复足够的遍数，就能征服客户。只要重复足够的遍数，就能征服客户。推销时心理健康就是敢于重复。推销时心理健康就是敢于重复。拒绝是反应，而不是反对。拒绝是反应，而不是反对
14、。乔乔吉拉德吉拉德世界上最伟大的销售世界上最伟大的销售员，他连续员，他连续12年荣登吉斯尼记录大年荣登吉斯尼记录大全全“全球销售第一全球销售第一”的宝座，他的宝座，他“连续连续12年平均每天销售年平均每天销售6辆车辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。的汽车销售纪录至今无人能破。乔乔吉拉德成功的秘诀究竟何在？吉拉德成功的秘诀究竟何在？一、一、250定律：不得罪一个顾客定律：不得罪一个顾客二、名片满天飞：向每一个人推销二、名片满天飞：向每一个人推销三、建立顾客档案：更多地了解顾客三、建立顾客档案：更多地了解顾客四、让顾客帮助你寻找顾客四、让顾客帮助你寻找顾客五、让产品吸引顾客五、让产品吸引顾客六、诚
15、实：推销的最佳策略六、诚实：推销的最佳策略七、每月一卡：真正的销售始于售后七、每月一卡：真正的销售始于售后市场营销上老是为自己着市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。如果观念改变，态度就会改变；如果态度改变，如果观念改变，态度就会改变；如果态度改变，行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；如果习惯改变，性格就会改变；如果性格改变，如果习惯改变，性格就会改变；如果性格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。只要决心成功，失败永远不会把我击垮！只要决心成功，失败永远不会把我击垮！奥格奥格曼狄诺曼狄诺世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员
