1、项目1.1期总体营销报告2023-6-11目 录第一部分 创世纪 千亿服饰战略格局（004-008）第二部分 新纪元 新芦淞（白关）国际服饰产业园（009-014）第三部分 开篇大著 项目1.1期（015-018）第四部分 抢占先机 竞争格局（019-030）第五部分 针锋相对 营销布局（031-034）第六部分 攻其核心 工作节点（035-102）创世纪第一部分 千亿服饰战略格局 中部发展战略：2004年，中国政府首次明确提出中部地区崛起计划，到2020年，把中部建成全国重要的粮食生产基地、能源原材料基地、现代装备制造及高技术产业基地以及综合交通运输枢纽。沿海产业转移：随着沿海服装产业聚集区
2、经济快速发展，土地及人力紧缺；导致服装产业从东部沿海地区逐步向中、西部转移，中西部成为产业跨区转移的重要载体。长株潭融城战略：以长株潭3个城市为中心，包括岳阳、常德、益阳、娄底、衡阳5个城市在内的“3+5”城市群建设，同时重视大湘西开发和湘南开放。株洲城市提质战略：株洲整体战略实现东提西拓，重点开发区要突出长株潭城市群综合配套改革试验区核。进一步完善基础设施，促进产业集群发展，成为支撑全市经济发展、人口集聚的重要空间载体和城市发展的主要增量空间。芦淞东部新城：根据芦淞区2011年政府工作报告，白关镇、姚家坝乡、大京风景区已划入芦淞区后，地域面积由66.7平方公里增加到216.8平方公里，版图的
3、扩大将使南区的东部地区巨大的变化，为沿海大规模的服饰产业转移和低空管制试点提供契机。中部发展战略+长株潭融城战略+株洲城市提质战略+东部新城战略+沿海产业转移 五大发展战略汇集株洲，千亿服饰扎下良好的宏观基础；随着五大战略的实际落地，株洲千亿服饰产业的发展逐步走入快车道。战略前瞻五大战略趋势 太原都市圈中原城市群皖江城市带武汉城市圈环鄱阳湖城市群长株潭城市群满洲里至港澳台运输大通道青岛至拉萨运输大通道陆桥运输大通道沿江运输大通道上海至瑞丽运输大通道长沙株洲西北北部出海运输运输大通道天元区（天易示范区）荷塘区石峰区芦淞区云龙示范区千亿服饰+千亿航空+千亿轨道+千亿汽车+千亿陶瓷 为推动株洲经济的
4、快速增长，株洲提出五大“千亿产业集群”计划，通过产业聚集、产城融合等方式提振株洲经济，服装加工产业集群成为株洲经济发展的五架马车。包括，轨道交通装备产业集群、汽车整车生产及零部件产业集群、航空技术装备产业集群、服装加工产业集群、陶瓷加工产业集群。战略前瞻株洲五大千亿产业集群株洲千亿服饰城规划范围约25.5平方公里。东西向的功能轴线，依托服饰大道向东打造服饰产业发展轴，连接芦淞市场、服饰营运中心、服饰产业新城、直到姚家坝。服饰产业发展带白关整合中心+聚集白关+延伸东部！服饰商贸中心总部基地产业片区未来产业片区延伸总部创意基地：以品牌和品质为核心，发展总部研发、物流商贸等相关功能的发展，完善服饰产
5、业的商务服务、研发、物流等生产服务功能。服饰产业新城：推动服饰产业空间的外拓和园区化、集群化发展，规划打造包括中小服饰企业园、规模服饰企业园、品牌服饰企业园等多种类型服饰加工园区。战略前瞻新芦淞千亿服饰向东发展产业链使命一：承载沿海产业转移 使命二：新型产业园区示范 使命三：本土服饰企业升级 使命四：中小服饰创业发展使命五：完善服饰系统链条 使命六：株洲服饰品牌孵化战略前瞻六大使命新纪元第二部分 新芦淞（白关）国际服饰产业园 超前规划新芦淞（白关）国际服饰产业园核心理念规划上实现“园区产业化、产业城市化、园区生态化、工商同步化、用工本地化、居住社区化、配套社会化、生活家庭化”的创新模式，建成后
6、将汇集“生产加工、产业配套、生活休闲、物流配送、商务办公、商贸展示、旅游度假、于一体“的第三代园区”。以第三代服饰产业园区为核心理念！政企联手，共铸辉煌！管控主体-株洲新芦淞产业发展集团 新芦淞产业发展集团是由芦淞区政府与株洲市国有资产投资控股集团有限公司共同出资组建的国有独资公司，注册资本10亿元。是市、区两级政府唯一授权统筹开发和打造航空、服饰两大千亿产业的产业发展商。+管控主体巨人肩上，领航未来!运营主体-新芦淞玉成置业有限公司 株洲千亿服饰产业先锋的运营主体-新芦淞玉成置业有限公司，由株洲新芦淞产业发展集团有限公司、株洲市国有资产投资控股集团有限公司、广东惟联投资有限公司、株洲女装代表
7、企业诸强联手，聚集政府、服装加工企业以及沿海产业转移等各方力量。广东惟联投资有限公司佛山童装产业投资平台公司，拥有丰富的服装服饰资源株洲市国有资产投资控股集团有限公司国有大型投资类企业集团，注册资本10亿元人民币，目前资产总额逾百亿元株洲新芦淞产业发展集团有限公司株洲千亿服饰产业一级开发公司两城开发建设的唯一国有平台株洲女装代表企业株洲女裤行业代表，芦淞商圈主力市场代表运营主体全国样板新芦淞（白关）国际服饰产业园发展理念未来，这里将成为时尚新城！汇集最优秀的设计师！这里有最时尚的时装创意和设计！这里引领中国服装设计的潮流！未来，这里将成为商贸新城！这里汇集全国服饰品牌！这里有最新的服饰产品！这
8、里引领着中国服饰的潮流！未来，这里将成为品牌新城！这里有最广泛的传播渠道推广您的品牌！这里是服饰产品与传媒网络完美结合！这里是中国服饰品牌的摇篮！未来，这里将成为加工新城！中国服装的加工厂！每一家企业的业务遍布全国！打造中国服饰产业园区样板！园区先锋新芦淞（白关）国际服饰产业园角色角色一：千亿服饰新城第一个启动的标准厂房及配套角色二：千亿服饰新城第一个产业园样板示范项目角色三：千亿服饰新城第一个可售物业角色四：千亿服饰新城第一个可供业主经营的物业新芦淞千亿服饰新城角色定位开篇大著第三部分 项目1.1期根植影响 1.1期入市形象将是新芦淞（白关）国际服饰产业园的关键！1.1期建立形象高度，将直接
9、影响到园区后期的推广！树立市场高度！根植产业 1.1期建立的产业系统及功能定位的成功与否，是株洲服饰产业改造 升级的大事，也将影响到大园区整体销售的成败！树立产业高度！1.1期的成功与否，将直接影响到客户对项目的信心，对大园区的后续销售至关重要！根植客户培植客户信心！抢占先机第四部分 竞争格局升级型需求代表区域该区域物业特点合泰路板块、高家坳板块一代产品，厂房一般由住宅改建，生产环境较差本地转移型需求代表区域该区域物业特点新芦淞服装（都市）工业园二代产品，标准化厂房，缺乏软性服务，发展空间有限外迁型需求代表区域该区域物业特点佛山、湖州（织里）、福建（石狮）部分进入三代产品，但受到地价和人工的影
10、响，发展受到制约客户在哪？-一级区域p 合泰路板块p 龙泉路板块p 高家坳板块该类区域均为较早形成的服装加工产业聚集区，厂房大多由民宅改建而成，企业物业需求最为强烈二级区域p 新芦淞服装（都市）工业园p 康泰服饰产业园该类区域均为标准厂房项目，但物业功能较为单一，已经入园的企业也将产生一定的升级需求产业升级p 中小型企业规模化p 大中型企业品牌化本地服装加工产业亟需由现有的粗放型、低端化生产向规模型、品牌化，现有物业已经不能提供支撑，升级需求不断凸显该类企业的物业需求将主要考虑实用性，是否能与现有生产状况及未来发展预期相吻合是主要的关注点，核心要素包括p 物业功能完善p 商业配套齐全p 产业环
11、境良好p 发展空间充足p 运营管理高效来源需求成因需求特点21区域升级客户群体情况-一级区域p 新芦淞服装（都市）工业园p 康泰服饰产业园该类区域具备一定的产业规模，企业数量较多，导致发展空间有限，且生产成本较高二级区域p 合泰路板块该类区域物业供应较为饱和，受环境、政策等方面因素影响也会产生转移需求产业迁移p 租金成本上升p 发展空间受限由于上述原因存在大量本地服装加工企业需要进行产业迁移，新的园区在降低成本的同时能满足企业对于空间的增长要求区域内转移型企业的物业需求将主要考虑实用性，能否在兼顾成本的同时增加发展空间尤为重要，核心要素包括p 物业功能完善p 商业配套齐全p 产业环境良好p 租
12、金/售价合理p 发展空间充足p 具备特色服务来源需求成因需求特点22区域转移客户群体情况-华南地区代表区域：珠三角华东地区代表区域：长三角该类地区服装加工产业基础雄厚，设计研发能力强，企业平均规模较大，拥有大批知名品牌，产品附加值高产业转移p 人力成本上升p 物业租金价格上涨p 原材料价格上涨p 招工困难近年来沿海地区各项生产要素制约加剧、生产成本快速上涨，服装加工向中部地区梯度转移成为发展趋势外地企业的物业需求将主要考虑能否适应现有生产需要，核心要素包括p 产业基础雄厚p 生产、研发功能完善p 商业配套齐全p 提供软性增值服务p 物业管理规范p 发展空间充足p 区域具备潜力来源需求成因需求特
13、点23外迁客户群体情况-价值习惯形象规范情感降低运营成本具有升值价值老板的个人喜好决定了公司的价值趋向。“需要及时捕捉行业动态，喜集群发展。对企业形象要求较高，尤其是与政府合作关系。喜欢高效率的园区及生产环境 核心客群属利益型客户，具有一定理性思维；但容易受到权威影响，认可正面的规划引导，认可实力与企业形象。区域服装产业升级成为必然，产生大量客户群体，导致市场出现多个工业厂房项目入市，以分得产业发展红利，竞争格局已然产生，战略选择以及战术运用及其重要。发展机遇-区域升级型客户客户区域：合泰路板块、龙泉板块、高家坳板块需求特征:厂房生产环境较差，寻求产业发展提升，提升企业未来发展空间。区域转移型
14、客户客户区域：1815线及合泰区域需求特征：发展空间有限，生产成本高，追求集群发展及产业引导。沿海转移客户客户区域：佛山、湖州（织里）、福建（石狮）需求特征：当地土地及人力成本过高，为保障企业合理发展，产业向中部地区转移成为首要选项。中部其它区域客户客户区域：周边省市 需求特征：设置分支生产基地或产业投资。核心客户(50%)主要客户(30%)辅助客户(15%)偶得客户(5%)客户总结-竞争项目汇美国际已推盘/已推广/已活动新芦淞商贸物流园未推盘/未推广/已活动 本项目未推盘/未推广/未活动结论：入市时机无法抢占 入市时间-时间VS规模VS 竞争项目汇美国际38万方新芦淞商贸物流园1000亩 本
15、项目1300亩，还有后续开发用地。结论：规模有一定优势 规模体量-产业发展-产业VS 竞争项目汇美国际配送、仓储、展示、交易新芦淞商贸物流园商贸、物流、仓储、加工 本项目全产业链条配套第三代产业园结论：产业完全超越 集群VS 竞争项目汇美国际太子路南，有所区隔新芦淞商贸物园靠近株洲县，有所区隔 本项目完全依托千亿服饰新城结论：集群效应更加明显集群效应-总结一：新芦淞商贸物流园利用新芦淞品牌，项目需抢占立意高度！总结二：两个项目已抢占入市时机，客户资源需竭力争取！竞争格局总结-针锋相对第五部分 营销布局项目营销定位-千亿服饰 株洲智造千亿服饰：政府主导发展战略 株洲智造：彰显产业地位定位目标：代
16、言千亿服饰，抢占舆论制高点！新芦淞商贸物流园 首推线下活动（大活动高规格、小活动高档次）次推线上推广（高起点、大范围、争夺影响力）知己知彼-新芦淞第二阶段 抢占高度第一阶段 抢占资源 大活动制造影响，多频次小范围座谈私家会所拓客。借势“新芦淞”概念高起点推广、线上覆盖。化解挑战-战术运用 新芦淞（白关）国际服饰产业园 首推线上推广（高举高打、大范围高密度、争夺市场影响力）次推线下活动（大活动大影响、小活动精确渗透、争夺客户资源）以我为主 差异化竞争！千亿服饰第一阶段 抢占高度大范围线上推广，产生更大的影响力，代言“新芦淞千亿服饰”名正言顺。第二阶段 抢占资源外地招商+行业垦谈+公司资源平台综合
17、运用等攻其核心第六部分 工作节点361.1期销售核心攻击目标项目客群核心-核心来源321区域外转移需求区域内转移型需求区域内升级型需求广东、浙江、福建等沿海的服饰产业集群湖南省内尤其是株洲范围的服饰转移型企业湖南省内尤其是株洲范围的产业升级型企业客群如何攻击-围绕四个基本点有效攻击！销售线推广线活动线拓客线建立形象标尺扩大影响力度深挖客户资源提升成交意向核心目标锁定攻击策略分解-销售线推广线活动线拓客线建立形象标尺扩大影响力度深挖客户资源提升成交意向核心目标锁定1、强化开盘，一炮而红；2、围绕核心，一期销售；3、扩大影响，持续销售；4、主流媒体，控制费用。1、低价入市，多频调价，尾盘促销；2、
18、分割销售，降低总价；3、多重政策鼓励，广泛吸纳客户。1、集群锁定，重点拜访；2、内部整合，发挥效能；3、主动出击，外地引商；4、跨界营销，争取关注。1、制造高度，引爆眼球；2、创造深度，良性互动；3、维护形象，展示大势；4、营造氛围，促进成交。一、核心目标锁定p总体目标p销售任务分解p推售控制策略品牌：成就新芦淞（白关）国际服饰产业园市场影响力，实现千亿服饰战略落地。价量：高速，中低价目标客户：树立新芦淞（白关）国际服饰产业园品牌满意度，建立客户对产业园区信心，最终实现双赢。在12个月时间，实现销售额1.47亿，对于销售速度有较高要求14/0515/04目标：实现1.47亿销售额！1.1期总体
19、目标1.47亿销售额月份6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月总额销售额(万)10001900160016001800120012009009001300130014700销售面积（平）4000770064006400730048004800360036005200520059000参考工业园区的销售规律，将销售任务分解从2014年6月至2015年4月，重点任务分布在开盘前后、9-10月两个销售热点；完成销售面积59000平、销售总额1.47亿。销售任务分解1.1期销售任务每次蓄客量需达到80张筹成交量达到蓄客量的40%-50%（本策略容易受推售时间制约，但利于回款以及销售额实现）
20、推售策略二：（一次推售）推售策略一：（二次推售）同时收筹，按认筹情况选择推售策略每次蓄客量只达到30-40张筹成交量达到蓄客量的40-50%（本策略分化推售风险，高成交率利于制造信心，也有利于价格抬升）按实际认筹情况选择策略项目推售策略第一梯度第二梯度第三梯度宿舍配套生态环境第一梯度第三梯度生态环境第二梯度根据1.1期产品与宿舍的关系，第一梯度为1、2栋，第二梯度为3、4、5栋，第三梯度为6、7、8栋；根据1.1期产品与环境的关系，第一梯度为1、2栋，第二梯度为6、7、8栋，第三梯度为3、4、5栋。产品价值梯度分析首次推售二次推售1#2#7#8#3#4#5#6#二次推售：第一批5、6、7、8栋
21、，第二批1、2、3、4栋依照认筹情况进行推售，充分考虑楼栋与环境和配套的关系，推售产品时好次互动，还要避免大客户一次性购买要求两栋紧挨的情况，二次推盘适当保留两栋在一起。项目推售策略 二、建立形象标尺p形象铺排策略p分阶段推广主题p推广通路铺排p阶段性推广铺排p通路选择建议p费用预算安排形象铺排策略-围绕核心，一期销售！强化开盘，一炮而红！扩大影响，持续销售！主流媒体，控制费用！项目整盘推广五大周期 口碑效应投资价值升值潜力产品价值2 政府引导1345针对新芦淞（白关）国际服饰产业园1.1期的整体开发和营销推广，我们制定了以下五大战略周期。每个周期针对不同的营销目的和营销阶段，围绕“千亿服饰
22、株洲智造”核心概念，突出产业园区的优势和价值，进行深层次叠加，促进销售的顺利进行。分阶段推广主题新芦淞，新产业千亿服饰 盛世起航把握产业大势开拓光明前景搭建产业平台孵化产业巨人千亿服饰，株洲智造分阶段推广主题-节点：1、品牌形象 2、物料导视到位 3、销售环境到位 4、品牌新闻发布会核心攻击点：政府支持 品牌入市 户外媒体 6月，产品宣传期品牌形象期5月节点：1、园区开园仪式核心攻击点：产品卖点、开园、业内渠道、多渠道炒作 开盘期6月8月节点：1、正式开启2、盛大开盘活动核心攻击点：强势入市、渠道攻势诉求：园区品牌亮相攻击点：首次亮相5月，前期准备节点：强销准备到位、广泛蓄客攻击点：产品卖点、
23、认筹促销期 2015年1月4月节点：1、促销活动2、促销政策核心攻击点：促销计划、新一轮的销售攻势第一阶段第二阶段第三阶段第五阶段6-8月，开盘活动节点：开盘攻击点：开盘活动2015年1月-4月，促销活动节点：促销加推攻击点：促销活动强销期 912月节点：1、暖场活动2、产业沙龙核心攻击点：公关活动、圈层营销第四阶段营销目标一举成名天下知 一入市即倾城开盘即全城热销 创意活动聚圈层 一期促销完美收官节点：节日客户维系攻击点：公关圈层营销9-12月，现场活动推广主题新芦淞，新产业千亿服饰 盛世起航把握产业大势、开拓光明前景搭建产业平台、孵化产业巨人千亿服饰，株洲智造产品宣传期 6月品牌营销推广思
24、路-更新主题 持续影响！户外2014年4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2015年1月 2月 3月 4月 报纸杂志网络株洲在线（或红网），申请免费渠道（如微博、微信）等进行广泛覆盖短信开盘前期密集投放、实时销售政策告知、公关、暖场活动发布活动现场软文通过现场精神堡垒、围墙、道旗、厂房样板，集中展示项目形象会展楼宇覆盖相关企业集中地及相关消费人群通过户外、高炮快速竖立产品形象网络软文以及新闻软文，报道重要事件，引导产品概念，深化形象主题秋季房展产品推介会盛大开园 认筹 开盘行业峰会、商会沙龙、服饰创意周作品全市征集售楼处启动推广通路安排-针对投放 节约预算！户外固定点位
25、设置3块，选择主要在中心广场（或火车站）、周边加工区、320国道或项目和周边树立广告牌；强销期可在中心区域电显屏做短期广告加强覆盖。固定点位：（1年）中心广场或火车站（20万）周边加工区（50万）320国道或项目周边（20万）户外户外户外户外户外户外通路选择建议户外策略扼守服饰加工群及交通节点核心区域！报纸媒体选择：株洲晚报株洲日报芦淞服饰服装时报中国服饰报合作方式：结合重大营销节点发布广告，高频次软文介绍园区及营销活动。投放首页或底页半版或整版广告。公交车体媒体选择：覆盖服装市场群公交线路，4台;合作方式：签订1年左右合作意向，起到流动展示的作用；楼宇广告媒体选择：分众传媒或电梯框架合作方式
26、：在人流集中的写字楼、商场电显屏，密集度滚动播出，开盘期时启动其它广告媒体媒体选择：交通频道、短信、房交会或展会、行销派单等网络媒体媒体选择：中国服装网、行业协会官网、本地门户网站主流媒体，集中轰炸通路选择建议其它渠道项目形象立势时间：2014年5月底阶段目标：借势政府，突出产业园区定位，迅速奠定项目形象阶段任务：借助政府支持、炒作产业园区概念、发挥品牌效应，强势树立品牌形象传播主题：千亿服饰，株洲智造广告策略：通过现场包装，同时结合新闻炒作热点，以部分网络、报广、活动，达到树立优秀园区的品牌形 象，并将新芦淞集团打造服饰产业园区的概念传播出去。新闻策略：利用政府支持，借产业园区落户白关，将政
27、府与园区进行绑定宣传，重点进行政府支持 下的行业公关活动等新闻炒作。推广手段：现场包装、精神堡垒树立、户外广告、行业网站、报纸广告、公关活动导入企业品牌形象。分阶段推广铺排形象立势期第一阶段推广计划及媒体（2014年5月底）阶段主题：千亿服饰，株洲智造媒体具体途径投放目的时间报纸株洲晚报、株洲日报、芦淞服饰报、中国服饰报、服装时报概念传播，新芦淞打造服饰千亿产业园区的信息、在佛山招商引起中国服装产业的关注不限，以政府新闻为主网络中国服装网或ZZZ4网络通栏、网络新闻等，炒作新芦淞品牌5月软文红网、ZZZ4、服饰网等软文炒作5月活动展会相关物料、佛山参展活动产业园理念传达5月户外芦淞市场、中心广
28、场、320国道等抢占制高点展示项目形象，吸引业内关注5月公交车体在芦淞市场群公交线路展示项目形象，吸引业内关注5月售楼处接待中心氛围包装展示项目形象，吸引业内关注5月分阶段推广铺排形象立势期出街时间出街时间2014年年5月底月底营销节点营销节点营销中心开放以及形象树立营销中心开放以及形象树立推广主题推广主题千亿服饰，株洲智造千亿服饰，株洲智造户外广告目的：形象建立 主题：千亿服饰，株洲智造 时间：5月底 渠道：芦淞市场、中心广场、320国道（3块）报纸广告（新闻炒作）主题：新芦淞千亿服饰拉开帷幕，佛山启动招商活动 时间：5月底 渠道：株洲晚报、株洲日报、芦淞服饰报、中国服饰报、服装时报 投放：
29、1-2轮次新闻 网络炒作主题：新芦淞千亿服饰拉开帷幕，佛山启动招商活动 时间：5月底 渠道：红网、株洲在线、中国服装网新闻 投放：1-2轮次新闻 公交车体目的：形象建立 主题：千亿服饰，株洲智造 时间：5月底 渠道：围绕芦淞市场群（4台公交车）营销活动主题：佛山参展活动 地点：佛山 时间：5月5日-5月8日印刷物料渠道：形象海报、形象招商手册、手提袋、户型单张、纸杯、名片等 设计完稿：5月初分阶段推广铺排形象立势期-推广工作细分安排产品宣传期（2014年6月）阶段目标：主打产品品牌，进一步提升项目形象，为后期的销售进行广泛蓄客传播主题：新芦淞，新产业广告策略：采用立体的媒体攻势，充分利用报纸、
30、电视、电台、户外、楼宇广告创建品牌形象，并 将项目的产品卖点传播出去，同时利用公关活动进一步强化园区的品牌形象。活动策略：利用营销中心开放、产品推介、全球招商等节点引爆市场，配合线上线下网络炒作、报广，争取入市倾城，集中有效的传播到目标客群中。推广手段：报纸、公交、电台、户外广告、公关活动、DM单页、楼宇 分阶段推广铺排产品宣传期第二阶段推广计划及媒体（2014年6月）阶段主题：新芦淞，新产业媒体具体途径投放目的时间报纸中国服饰报、服装时报、株洲日报、株洲晚报、芦淞服饰全球招商、产品功能、营销中心开放6月杂志株洲房地产、品味等炒作株洲服装产业全面升级，政府强力打造6月网络中国服装网或ZZZ4，
31、建立园区官方微博、微信、网站网络条幅、通栏等，炒作服饰园区功能6月软文中国服装网、ZZZ4、服饰网等软文6月户外芦淞市场、中心广场、320国道等新芦淞（白关）国际服饰产业园面向全球盛大招商！6月现场包装围挡、导视牌、路旗等新芦淞（白关）国际服饰产业园区卖点6月广播电台交通频道新芦淞（白关）国际服饰产业园面向全球盛大招商！6月活动产业集群定向推介会、营销中心开放、认筹活动等新芦淞（白关）国际服饰产业园区卖点6月楼宇写字楼、办公、服装行业集中居住小区新芦淞（白关）国际服饰产业园面向全球盛大招商！6月分阶段推广铺排产品宣传期分阶段推广铺排产品宣传期-推广工作细分安排出街时间2014年6月营销节点产品
32、宣传期推广主题新芦淞，新产业户外广告目的：画面更换 主题：面向全球盛大招商 时间：6月 渠道：芦淞市场、中心广场、320国道（3块）报纸广告（新闻炒作+硬广）主题：营销中心开放活动 ，产业园规划功能，面向全球盛大招商 时间：6月 渠道：株洲晚报、株洲日报、芦淞服饰报、中国服饰报、服装时报 投放：3轮次新闻+2篇招商启动硬广 网络炒作主题：营销中心开放活动 ，产业园规划功能，面向全球盛大招商 时间：6月 渠道：红网、株洲在线或中国服装网新闻 投放：3轮次新闻 网络平台主题：营销中心开放，面向全球盛大招商，产业园规划功能 渠道：微博、微信、网站 时间：5月15日-20日，5月底杂志主题：新芦淞（白
33、关）国际服饰产业园即将全球招商，炒作株洲服装产业全面升级政府强力打造 渠道：株洲房地产、品味 投放：1轮次新闻（各一篇）公交车体目的：画面更换 主题：新芦淞（白关）国际服饰产业园面向全球盛大招商 时间：6月 渠道：围绕芦淞市场群（4台公交车）电台宣传主题：营销中心开放，面向全球盛大招商 渠道：交通频道 时间：6月楼宇广告主题：面向全球盛大招商；渠道：芦淞周边服装市场群 时间：6月售楼处包装目的：画面更换；时间：6月 渠道：展板、门头等现场包装主题：新芦淞（白关）国际服饰产业园规划功能信息 渠道：围挡、导视牌、路旗等 时间：6月营销活动主题：营销中心开放活动，面向全球盛大招商 地点：营销中心及酒
34、店多功能厅 时间：6月沙盘模型渠道：区域模型、楼座模型、户型模型 时间：6月三维宣传片渠道：新芦淞（白关）国际服饰产业园三维宣传片 时间：6月印刷物料渠道：营销中心开放海报及全球招商海报 时间：6月盛大开盘（2014年6月-8月）阶段目标：项目盛大开盘，完成销售任务传播主题：千亿服饰，盛世起航！（项目开盘）广告策略：采用立体集中的媒体攻势，充分利用报纸、电视、电台、户外广告创建园区的品牌形象，并将开盘信息传播出去。活动策略：利用开盘活动引爆市场，配合线上线下网络炒作、报广，炒作氛围和热销气氛，争取广泛签约与销售，营造开盘即热销的气氛。推广手段：报纸、杂志、广播、户外广告、网站、公关活动、现场氛
35、围 分阶段推广铺排开盘期第三阶段推广计划及媒体（2014.6-2014.8）阶段主题：千亿服饰，盛世起航媒体具体途径投放目的时间报纸株洲日报、株洲晚报、芦淞服饰等开盘信息，集中造势，全城关注每周一期杂志株洲房地产、品味等开盘信息6-8月软文中国服装网、ZZZ4、服饰网等开盘炒作软文6-8月网站中国服装网、ZZZ4、官方网站更新开盘信息6-8月户外围挡项目地块围挡、高炮等开盘，园区卖点6-8月现场包装接待中心、导视牌、路旗等开盘刷新6-8月广播交通频道园区卖点开盘日电视新闻株洲电视台、湖南都市、中央电视台开盘广而告之，集中攻势广泛宣传园区落户新闻为主活动项目盛大开盘开盘、产品卖点开盘DM园区邮寄
36、、写字楼、社区派单广泛蓄客视情况分阶段推广铺排开盘期强销期（2014年9月-12月）阶段目标：持续热销，巩固产业园形象阶段任务：加大推广力度，持续热销，全城热议的轰动效果。传播主题：搭建产业平台、孵化产业巨人广告策略：持续的公关活动结合秋季房展会、服饰商务节、广播、电视、报纸、电梯、户外、公交媒体巩 固品牌的形象，利用DM邮件深入服装市场及加工园区，进行一对一深度沟通，建立良好的客 户关系网络。公关活动：举办沙龙活动、服饰创意会等暖场活动，拔高产业园区调性，进一步塑造高端园区形象。推广手段：会展活动、广播、电视、电梯、报纸、户外、公交媒体、DM邮件。分阶段推广铺排强销期第四阶段推广计划及媒体（
37、2014.9-2014.12）阶段主题：搭建产业平台、孵化产业巨人媒体具体途径投放目的时间报纸株洲日报/株洲晚报/芦淞服饰全城持续热销每周一次网络红网或株洲在线等网络条幅、通栏等，热销信息视情况软文红网、株洲在线网、服饰网等热销炒作软文视情况需要网站官方微平台、官方网站、株洲在线更新热销信息及时更新短信频发短信客群点对点维护，扩展客群视情况DM各大园区邮寄、相关街头、场所车站派单扩大客户基础，促进成交量视情况分阶段推广铺排强销期促销期（2015年1月-4月）阶段目标：加大促销力度，争取快速有序销售回款。阶段任务：运用促销活动结合户外、公交媒体持续促进销售。传播主题：把握产业大势、开拓光明前景策
38、 略：通过现场活动、网络、短信、软文等宣传促销打折，辅以活动，实现快速销售回款。公关活动：通过服饰创意征集等将服饰行业专业人士、市民聚集起来，深入了解园区优势。推广手段：现场活动、网络、短信、软文等。分阶段推广铺排促销期第五阶段推广计划及媒体（2015.1-2015.4）阶段主题：把握产业大势、开拓光明前景媒体具体途径投放目的时间报纸株洲日报、株洲晚报、长株潭报、芦淞服饰全城持续热销一月一期杂志株洲房地产、品味等网络条幅、通栏等，特价促销信息视情况软文中国服装网、ZZZ4、服饰网、政务网等促销软文视情况网站中国服装网、株洲在线更新促销动态信息及时更新户外围挡项目地块围挡、高炮等年末促销信息视情
39、况短信多频短信维系客户活动前DM各大园区邮寄促销物料促销视情况分阶段推广铺排促销期本次预算为1年,从2014年4月至2015年4月，从市场情况及项目自身考虑,前期营销推广费锁定为1.1期销售额的3%，保守预计销售总额1.47亿。1.1期推广费用1.47亿*0.03=441万1.1期费用预算预算项目预算项目预计费用额预计费用额(万元万元)房交会或展会设计、租赁及装饰20售楼部运营费用45项目网站服务、独立网站及推广费用25活动费用(含代理公司费用)100三维以及模型费用30户外投放费用（户外+动态屏+分众）90公交车体费用20平面媒体投放（报纸+杂志）40交通频道15促销费用10礼品/印刷15物
40、料制作（围墙、现场、精神堡垒等）20不可预计费用10440 三、提升成交意向p招商整体策略p招商计划铺排p价格策略p厂房招商执行措施p后期商业招商措施招商整体策略-低价入市，多频调价，尾盘促销！分割销售，降低总价！多重政策刺激，广泛吸纳客户！招商目标营销活动5.5-5.8 佛山参展营销节点营销节点品牌形象期 5月开盘期6月8月促销期 2015年1月4月强销期 912月产品宣传期 5月-6月5月底营销中心进场5月底认筹开启6月底招商启动8月底二批认筹9月底二批开盘1月尾盘促销锁定目标企业完成20%招商任务完成50%招商任务完成85%招商任务 完成95%招商任务核心策略周末恳谈活动1、日常工作：招
41、商部针对合泰、龙泉、高家坳、富家垅地区进行地毯式走访。2、周末工作：大客户组组织邵阳、攸县、衡阳、湖北等中小商会进行恳谈，沟通项目规划。3、案场工作：案场完成相应氛围包装，以及各项物料的筹备，满足营销中心开放条件。4、省外拓展：5月初由招商总监牵头，利用佛山行业会议契机，设置外展场推荐项目。5、内部挖潜：梳理公司内部大客户资源，完善全员营销方案，对公司内部资源充分挖掘。1、日常工作：招商部针对合泰、龙泉、高家坳、富家垅地区进行二轮走访，传递认筹启动信息。2、周末工作：大客户组向中小商会传递认筹启动信息。3、大型营销活动：利用营销中心开放活动以及区域发展论坛，组织客户到营销中心了解项目整体情况，
42、建立客户对项目的信心。4、案场接待：利用营销中心开放契机，客户来访密集度较高，积极调动招商人员状态，提升来访客户成交意向。5、外场巡展：在华丽、中国城、金帝等处进行现场路演，与客户进行广泛接触。6、认筹工作：启动诚意金缴纳，宣传招商政策，对客户意向进行摸底。营销中心开放认筹活动1、日常工作：招商部针对合泰、龙泉、高家坳、富家垅地区进行三轮走访，传递招商启动信息。2、周末工作：大客户组向中小商会传递招商启动信息。3、外地拓展：在珠三角、长三角服装生产城市举办产品推介，吸引外地大商家进驻，持续扩大园区影响力4、大型营销活动：利用大型开盘活动，组织客户到工地现场了解项目。5、价格策略：采用低价入市以
43、及灵活的招商政策，争取招商第一波成功。6、案场跟进：利用项目开盘契机，对新老客户进行密集度跟踪和有效逼定。7、外场巡展：在华丽、中国城、金帝等处进行现场路演，宣传项目开盘信息。8、开盘工作：举办震撼市场的开盘活动，营造良好的开盘氛围，最大程度争取客户。1、老带新工作：制定老带新措施，鼓励客户转介；2、外地拓展：在珠三角、长三角服装生产城市举办产品推介，吸引外地大商家进驻，持续扩大园区影响力。3、周末工作：大客户组向中小商会传递外地招商及热卖信息。4、外场巡展：在华丽、中国城、金帝等进行路演，宣传项目热卖信息。5、大型营销活动：组织服饰高峰论坛，邀请国内服饰领军人物演讲，增强本地客户对三代园区认
44、识的高度。6、园区展示：形成工厂专属样板、路网和园林样板，建立客户对第三代园区的良好口碑。7、价格策略：小幅多频抬升价格，通过项目的升值，建立客户信心。8、案场跟进：做好销售服务及后期跟踪，与客户建立感情纽带。1、老带新工作：制定老带新措施，鼓励客户转介；2、促销措施：启动厂房促销措施，加速尾盘去化；3、跨界拓展：与银行VIP、高尔夫、汽车自驾等高端组织协调，借用投资客户资源。4、外场巡展：在华丽、中国城、金帝等进行现场路演，宣传促销信息。5、价格策略：制定尾盘促销价格，争取扩大客户群体；6、大型营销活动：组织服饰创意集会等新型活动，邀请行业人士参与，维护客户并持续渗透。开盘及开园活动外地推介
45、活动服饰高峰论坛跨界推介活动服饰创意集会等1.1期整体招商计划-外地推介活动价格策略价格策略-价格推导价格推导根据工程成本确定项目定价，最后实施的价格体系在开盘前一周根据市场的反馈和意见确定，现阶段暂定2850元/。1.1期价格预期开盘价格项目名称项目名称本案本案新芦淞都市工新芦淞都市工业园业园康泰工业园康泰工业园侨泰工业园侨泰工业园合泰片区合泰片区高家坳高家坳交通10%6889109区位10%699999城市规划10%1088877产业配套15%1412101299市场关系10%6998109产品设计10%988866软性服务15%131091077园区环境10%1099977品牌10%99
46、8877100%848278817270目前价格285030002480300028002400价格策略价格策略-价格走势与销售周期价格走势与销售周期1.1期价格波动走势X+100元/平X+50元/平X+200元/平X元/平第一批第二批开盘持销开盘持销尾盘促销一批开盘一批开盘6 6月月底底二批开盘二批开盘9 9月初月初价格走势，低开中走为基础走势，尾盘期有所回落，以下价格波动图为暂拟模仿曲线，X为开盘最终定价。1111月月一批认筹一批认筹5 5月月底底二批认筹二批认筹7 7月月底底1010月月x-150元/平持销低价入市，多频调价，尾盘促销1 12 2月月20152015年年1-41-4月月X
47、+150元/平固定折扣：一次性97折，按揭99折；其它折扣具体措施在开盘前以方案形式报备。团购折扣：参与团购的客户，按认购面积进行折扣优惠，客户认购1个标准层，奖励额外1个点折扣；客户认购2-5个标准层，奖励额外2.5个点折扣；客户认购6个标准层，奖励额外4个点折扣。1.1期价格预期折扣策略后期配套商业招商商业客户群体核心客户主力客户看重服饰新城发展和未来增值空间考虑目前园区处于启动阶段，周边商业价值处于洼地，外围客户信心不强，主要以服饰新城产业链条客户为主要载体，以园区内驱和服饰关联型客户为主力核心客户。服饰产业关联客户园区内驱型客户后期配套商业招商商业配套情况及价值1.1期商业体量为349
48、2平，位于宿舍楼1层；包含9、10、11、12等共计4栋，以及金色沙堤安置小区周边幼儿园；9、10栋依托董服路，商业价值较高，11、12栋朝内，且周边有锅炉房及变电设施，商业价值一般。10#11#9#12#第一梯度第二梯度后期配套商业招商商业定位商业配套需符合工业园区及消费习惯的定位，考虑到工业园区发展现状、结合金色沙堤安置小区需求，以及未来助推产业园区发展等因素。太过行而上的定位无法与目前的现状产生共鸣，太过高调的定位更难以被市场所接受，商业定位应以满足工业园区及周边住区生活需求为首要原则。我们认为新芦淞（白关）国际服饰产业园应符合-产业园区“国际化配套标准”后期配套商业招商国际产业园生活配
49、套根据对国际产业园区的参考挖掘，我们组合以下业种进入园区，以满足园区生活相关需求：业态种类业态功能中型生活超市中小型品牌生活超市，其经营是以最优惠的价格，提供最齐全的商品给工业园区稳定的客源。增加生活用品所占的比例，精品化、精细化经营。员工食堂其方便的快餐服务、便宜的价钱以及多元化的饮食选择，可让园区职工于同一环境中获得满足。针对年轻及大众的消费者。中西美食餐饮的丰富性是本项目特色的经营方式，尤其在园区不同地点增加了特色餐饮，（如：浏阳蒸菜、粉店、面点、西点）等满足园区员工的不同需求。咖啡茶坊休闲性强，有一定商务型；饮品茶点上品种丰富有特色，是情侣约会、朋友座谈、商务洽谈的好去处。便民服务提供
50、邮政寄送、物流服务、彩票购买等服务银行金融本项目园区对金融有强烈的日常需求，需要设置营业厅和自助银行，以满足便利性的要求。诊所及药店各地均有政策规定最小面积，一般店面在200平方米左右，作为园区员工生活的必需品，一个方便齐备的药店，可以极大的吸引周围的群众。网络会所满足园区年轻人的消费需求，服务全面，配套完备，结合夜间消费特色，在环境的打造上有创新。美发机构标准服务行业，引入档次配合园区需求，在品质保证下，消费者主要以常态回头客居多。通讯服务提供通讯缴费、手机维修、手机销售等服务。幼儿园在安置小区周边，设置7-8班幼儿园，提供学前教育，解决园区员工的后顾之忧。白关中心学校白关中心学校，园区员工
