1、1费用营销关系营销学术营销2 -费用是医生“真实”的处方理由吗-学术观点治疗方案用药选择学术营销关系营销费用营销转换品牌处方习惯3欲望费用关系4学术需求关系5独特多选关系6+医生不希望我去拜访他怎么办？+我所拜访的医生是竞品的伙伴或枪手医生怎么办？+如果医生很商业只看费用而我们的费用低怎么办？+如果我们的产品同竞品是同类无差异且费用低怎么办？7 -一击中的，传递效应-8费用主导学术主导-高费用-高关系-低覆盖-大量处方-高学术-高关系-广覆盖-适量处方+-9+费用管理+营销管理+客户管理+市场管理+品种管理+推广活动管理+人员管理10成功持续成功“磨刀石”一无所有拼光资源-+技能提升+-处方量
2、提升坚持拜访放弃拜访11 为什么药品销售会呈现爆炸式增长？销售目标是如何分解与实现的？12目标分解KPIKRA费用五级监控13-产品的市场在哪里？-客户的态度行为是什么？为什么?-竞争对手是谁？他们在做什么？-自身的优势在哪里？一二三四五-如何才能吸引客户？给客户一个处方的理由！14+医院规模、级别与进药规律分析 -级别/类型 -规模：进药量、床位数、医生数 -效率：床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额+医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门 -职位/职称 -价值观 -关系度15疾病领域患者人群就诊医院治疗科室目标医生16市场/需求Market/Needs:市场细分Se
3、gmentation:17门诊病房区域医院18+门诊月潜力=门诊量 合适率 处方量 22天+病房月潜力=床位数 周转率 合适率 处方量（住院消耗+住房带药）+科室总潜力=门诊潜力+病房潜力+医院总潜力=各目标科室总潜力之和+区域总潜力=各医院总潜力之和*1980070060050040030020010002%4%6%8%10%12%20%积极开发医院（科室）重点保护医院（科室）非重点医院（科室）维持保护医院（科室）20锁定竞争领域锁定竞争品种锁定竞争类别21+名称+成分+剂型+剂量+规格+价格基本情况临床情况市场情况适应症禁忌症副作用临床诉求优点缺点覆盖医院覆盖科室处方医生人数人均处方量产品
4、生命周期22竞争策略竞争地位市场领导者市场挑战者市场补缺者市场跟随者市场目标名声、利润、市场占有率市场占有率名声、利润利润基本方针全方位化差别化集中化模仿化竞争策略 扩大消费群，或提升现有人群用量；开发新用途进入新细分市场；通过营销组合提高市场份额；维护现有竞争地位；进攻市场领导者；进攻类似或弱小者；进攻强大的地方性企业；集中所有资源，专门从事一个狭窄领域，并牢固占领那一领域了；“我也同样”的原则；进行革新，成为市场挑战者；建立/维持位置；市场管理策略政策准则周边需要扩大、同质化、非价格对应左例以外的差别方法特定市场内的MINI领袖低价格对应战略目标所有市场选择性地差异化、所有市场需求的特定化
5、、焦点市场低层次的市场市场组合 全面促销、全方位、中高价格、中高品质对领导者型的差别化特定需求的市场组合临近应变型的市场组合23处方理由目标医生学术观点治疗方案药品选择学术关系费用24高低认同度大小处方量25疾病认知治疗原则及方案药物使用处方影响因素处方行为26尝试用药规律小量规律中量规律大量如何滚雪球27+针对的疾病+针对的病情专业推广客情公关促销力度处方时机处方动机28医生数医生数什么病人什么病人什么情况什么情况客户关系客户关系专业推广评专业推广评分分促销力度评促销力度评分分29客户需求自身的FAB竞品的弱点30+FAB概念；F Feature 特色 产品的因素或特色 A Advantag
6、e 产品的特性会怎么样？会做什么？B Benefit 产品的功效对我(顾客)有什么好处？31Feature Feature AdvantageAdvantageBenefitBenefit32+优势+机会 劣势 威胁33产品定位推广组合关系定位34S1S1S2S2S3S3S4S4治疗位治疗位置置再治疗再治疗位置位置35处方生产的过程处方生产的过程知晓知晓兴趣兴趣意向意向尝试尝试重复重复习惯习惯36-目标医院数-目标科室数-目标医生数-知晓医生数（%）-知晓科室数（%）-知晓医生数（%）知晓=X拜访量37-处方医院数(%)-处方科室数(%)-处方医生数(%)-知晓医生数-知晓科室数-知晓医生数尝
7、试=X拜访量38-处方医院数-处方科室数-处方医生数-医院处方量（%）-科室处方量（%）-医生处方量（%）习惯=X拜访量39事项医院1医院2医院3医生分级标准目标医生人数目标处方量40高投入 期望产出低投入 高产出低投入 低产出高投入 高产出大小潜力处方量大小41锁定竞品处方量预期切入点支持点处方理由处方问题42+锁定的竞品+现有处方量+处方理由+处方的问题+预期处方数量+转换切入点+转换支持点43W3一一 二二 三三 四四 五五一一 二二 三三 四四 五五一一 二二 三三 四四 五五W2W1上午下午44公司制高点影响力临床研究大型会议权威专家区域观点关系推广会联谊会赞助个人感情利益专业拜访科
8、推会关怀学术观点学术观点45活动事项负责人主管人活动时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月学术赞助S1MW1W2W3W4W5W6W7W8W9-A1.28 -B5.15 -C10.2 学术推广会S2M -A3.5 -B7.8 -C11.15 市场临床S3M -A1.4-1.5 -B1.4-1.5 -C1.4-1.5 VIP联谊会S4M -A2.3 -B10.3 -C2.1 其他 46活动事项负责人主管人活动时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计学术赞助S1M-A1.2855-B5.1555-C10.255学术推广会S2M-A3.55050-B7.85050-
9、C11.155050市场临床S3M-A1.4-1.56-B1.4-1.56-C1.4-1.56VIP联谊会S4M-A2.33030-B10.35050其他0合计1498005050005550026347+角色：-院长、大可医生、著名专家+特点：-“忙”-“高”-“强”-“广”+方法：-了解核心需求 -注重身份，个性化沟通 -诚实与承诺。48角色：-中青年行政副主任，名师高徒，具有明确职业抱负。特点：-“专”-“权”-“恨”-“威”方法：-专业化接触 -学术的“商业”49角色：-高龄高职称没有行政职位的，学术和行政发展无望的高年资医生特点：-“多”-“大”-“挑”-“偏”-“难”-“情”方法：
10、-把握心的需求。-坚持学术拜访。-坚持以情动人。50角色：-年轻医生或研究生特点：-“低”-“少”-“情”-“星”方法：-热情低频率低费用率交往，获取必要客户信息 51“角色：-像“商人”一样与你谈判，并有明确的“价值底线”和唯一的商业需。特点：-“边”-“老”-“滑”-“贼”-“险”方法：-远离它 -远离它 -远离它 -.-开发新客稀释它52+客户形态分类:-学术领袖/决策人-VIP -潜力处方医生-A/B/C+客户关系分级：-非处方医生：反对/无所谓/有兴趣/有意向 -处方医生：偶尔小量/规律小量/规律中量/规律大量53医生分类医生分级周一周二周三周四周五处方医生A实际预计实际预计实际预计实际预计实际预计BCD小计非处方医生ABCD小计目标医生总计54需要处方易被抢夺习惯处方持续上量没有地位遭人唾弃持续处方上量困难55科室门诊潜力病房潜力月总潜力实际月销量实际占有%合计56医生知晓%数医生覆盖%数占有率%数57合计医生分级ABC处方医生数ABC合计处方数量ABC合计产品单价（元）处方金额（元）5859
