1、2023年6月24日星期六微型企业金融产品综合微型企业金融产品综合销售销售(8月月)2/30目目 录录一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述l改变传统的条线交叉销售模式改变传统的条线交叉销售模式3/30 传统的交叉销售模式以单一的产品销售为主导营销思维，各条线产品相互交叉渗透，在业务实施过程中各条线本位主义思想较重，产品销售与目标客户需求脱
2、节，客户体验较差。l打造领先的微型企业金融综合销售模式打造领先的微型企业金融综合销售模式 打破以往条线分割的销售模式，促进各条线融合发展，以微型企业贷款业务为核心，立足客户全生命周期和全财富周期，带动个人金融业务整体发展以及全面金融产品服务销售，打造领先的微型客户综合服务销售体系。4/30传统的客户需求满足方式：传统的客户需求满足方式：单一产品简单需求满足客户需求 金融产品 综合销售 单一产品销售平台 客户其 他需求客户明示需求通过单一的产品和服务满足客户基本需求，带来与产品和服务相关的收益。通过加强客户维护和培育，在满足客户基本需求的基础上，进一步挖掘和创造新的客户需求。对客户需求综合分析运
3、用，利用银行综合金融服务策略扩大销售机会，有效提升综合效益。调整后的客户需求满足方式：调整后的客户需求满足方式：随着市场环境、国家政策的变化，客户明示性需求被过度满足或被限制满足。通过对客户暗示性需求的深入挖掘，为银行带来了新的业务机会，从而起到扩大客户基础的目的。满足、挖掘、创造由传统的简单满足客户表象需求向挖掘创造客户核心需求转变：由传统的简单满足客户表象需求向挖掘创造客户核心需求转变：一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述5/30银行银行客户需求客户需求银行卡存款网银 理财 产品结算日常消费支付结算融资资产保值增值利用客户对各产品线的依赖性，搭建微利用客户对各产品线的依
4、赖性，搭建微型企业金融产品综合销售平台。型企业金融产品综合销售平台。通过我行个人金融产品及服务的有效组合及创新，满足客户个性化、差异性需求。在客户的某一方面金融需求得以有效满足后，客户的全方位需求被挖掘创造出来。成功的金融产品和服务可有效引导客户资产的转移。以多样化的产品、人性化的服务以多样化的产品、人性化的服务 客户对于金融服务具有流程便捷性需求、产品功能多样性需求、渠道服务创新性需求等。将客户的各层次、各阶段的需求进行组合打包，提供综合性解决方案。满意的产品与服务使得客户有向我行倾诉需求的欲望。风险控制：必选产品提高收益：可选产品双赢双赢 方便快捷、满足需求储蓄代发薪一、微型企业金融综合销
5、售概述一、微型企业金融综合销售概述6/30一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述产品特性产品特性客户需求客户需求微型企业贷款经营融资需求结算、汇兑产品交易支付需求代发薪产品薪酬管理需求基金理财产品资产保值增值需求信用卡、消费信贷产品个人消费需求账户管理需求存款类产品 提供企业主（连带责任人）信用资质，侧面反映企业还贷意愿 体现企业主个人资产实力，是还贷能力辅助判断指标之一 体现企业经营稳定性，是重要的贷款预警信息指标之一 体现贷款结算金额和周期，成为贷款额度核定重要依据 企业现金流及销售收入分析指标，且为资金监管提供有力手段l结合产品自身特点与目标客户需求进行逐一匹配，开展微
6、型企业金融综合销售，进而为贷款服务提供有效保障7/30一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述微型企业企业主、股东管理层员工l客户分类客户分类微型金融商业模式客户包括企业、企业主、股东、管理层、员工等细分客户。按客户主体性质区别可分为企业主体客户和自然人主体客户，其客户需求分别对应于公司金融类产品和个人金融类产品。按对企业经营影响力及对银行贡献度又可划分为主要客户群体及延伸客户群体，其中，主要客户群体需求较丰富，对应金融服务产品较延伸客户群体更为全面。8/30一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述主要客户群体延伸客户群体l客户需求细分客户需求细分根据不同细分客
7、户特征，其主要需求大致可归纳为降低成本需求、便捷服务需求及资产保值增值需求三类。降低成本需求便捷服务需求资产保值增值需求降低融资时间成本降低融资时间成本企业：提供微型企业贷款企业主及股东：提供个人经营贷款降低精力成本降低精力成本管理层：通过为办理代发薪业务降低管理层工作量提供企业资金周转便利提供企业资金周转便利企业：提供企业结算、POS、企业网银等产品提供个人全方位金融服务便利提供个人全方位金融服务便利企业主及股东：提供私行客户服务、个人消费信贷、个人结售汇业务、白金卡、借记卡、贵宾版网上银行、手机银行、子女出国留学金融服务提供个人消费融资便利提供个人消费融资便利管理层：提供个人消费贷款、工薪
8、贷等产品提供个人转账支付融资便利提供个人转账支付融资便利管理层：提供白金卡、手机银行、网银、借记卡等产品员工：提供信用卡、借记卡、网银、手机银行等产品提供个人资产保值增值需求提供个人资产保值增值需求企业主及股东：提供基金类、高端理财类、委托贷款类、债券类、实物贵金属类等产品 提供个人资产保值增值需求提供个人资产保值增值需求管理层：提供基金类、理财类、债券类、贵金属类等产品 员工：提供储蓄存款、保本型理财等产品9/30一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述贷款贷款管理管理开展企业存款、结算、POS等产品销售，可及时获取企业真实销售收入、现金流量、经营周期，进而为资金缺口测算提供
9、依据。通过定期监控企业结算账户、代发薪、水电煤气代缴等业务，可及时判断企业经营稳定状况，为贷后预警提供可靠量化指标。通过白金卡、信用卡、个人消费信贷、理财等业务拓展，可进一步掌握企业主资信变化情况，进而有助于加强对借款企业信用资质的整体把控。10/30目目 录录一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示产品组合设计过程应充分考虑贷款管理需要，配套产品组合须体现借款人关键风险指标，为贷前信息识别和贷后
10、预警管理提供指标依据。11/30二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计存款借记卡网银信用卡第三方存管基金表内表外债券集合信托券商集合资产个贷客户平均持有产品数92.80%88.78%60.98%23.24%3.26%1.86%0.19%0.33%0.08%0.01%0.03%3.71559参考：个贷客户平均持有产品数及渗透比率参考：个贷客户平均持有产品数及渗透比率微型金融商业模式产品组合设计应基于对客户的差异化需求细分研究，同时结合银行产品营销及风险管理需要，进一步生成匹配性标准产品组合。产品组合设计应将关联性产品打包整合，增加微型企业客户产品持有数（预计平均持有5个个金产品
11、），进而增强客户粘性和忠诚度，提升我行综合收益水平。12/30二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计客户划分 以微型企业贷款业务为核心，将与贷款业务直接相关及衍生金融服务打包形成产品组合，带动个金业务产品和服务销售。有贷客户 以存款、结算等日常金融服务为切入点，逐步扩大产品销售机会，充分挖掘客户信息和潜在融资需求，积极推动无贷户向有贷户发展。无贷客户13/30二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计产品组合划分 必选产品均与贷款业务直接相关，是涉及贷后管理、资金监控等的金融产品和服务，主要包括结算、代发薪及POS等标准化配套产品。必选产品组合 可选产品组合是在
12、必选产品组合的基础上，对客户延伸需求进一步开发而配套的相关产品组合，以增加客户产品持有数，提升综合销售收益贡献为目的。可选产品组合14/30二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计必选产品组合必选产品组合 结算：通过在我行开立结算账户，可及时监测企业经营资金流向，掌握其经营周期性变动，并对贷款资金回流进行实时监控和防范。代发薪：通过为企业办理代发薪业务，可及时掌握企业人员数量级薪酬发放变动情况，进而验证其经营效益，成为有效的风险预警指标。POS：对于商贸类企业，POS结算量变动可直接反映其销售金额变动，将其作为预警指标并结合经营周期分析，可及时捕捉到企业经营不善信息。可选产品组
13、合可选产品组合 主要面向微型企业、企业主、股东、管理层及员工等客户的延伸金融服务需求，基于此类需求分析并结合企业实际特点而形成的固化的标准产品组合，便于客户经理实施统一销售。l产品组合特点归纳产品组合特点归纳15/30二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计客户分类必选类金融服务延伸金融服务有贷客户企业帐户类、结算类、代发薪类、存款类、票据融资类保障卡、网银等企业主/主要股东帐户类、存款类基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、个人贷款类、网银等管理层薪金帐户基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等普通员工薪金帐户基
14、金类、保险类、银行卡类、网银等无贷客户企业账户类代发薪类、结算类、存款类、票据融资类、网银等企业主/主要股东账户类存款类、基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等管理层帐户类基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等普通员工帐户类基金类、保险类、银行卡类、网银等l产品组合示例产品组合示例16/30二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计l结合微型企业客户实际需求特点，设计固化的标准产品组合，形成综合销售服务的支撑载体，全方位满足客户金融需求，增加客户持有产品数，提升客户粘性和综合贡献，带动我行整体业务发展。对银行
15、对银行：扩大产品销售机会，将银行交叉销售做实，在提升客户忠诚度与贡献度的同时，增强了银行对客户关键风险信息的获取手段，通过必选产品组合的指标检测，可全面客观地了解客户信用资质及经营状况，成为信贷业务顺利开展的重要保障。对客户对客户：产品组合以客户需求为中心，通过使用我行信贷、结算、POS、代发薪等产品和服务，可有效满足微型企业客户的日常经营运转需求，并逐步积累信用等级，其购买的产品种类和数量将成为后续贷款定价、规模优先安排等授信条件和资源优惠的佐证依据。17/30目目 录录一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计三、标准化
16、（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示18/30三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程l微型金融商业模式标准化（固化）综合销售流程，是指在推进微型企业信贷业务的同时，将综合销售服务固化于信贷业务标准作业流程之中，贯彻贷前调查、审查、发放、贷后管理每个环节。贷前调查复核及贷款审查贷款发放贷后管理标准化（固化）综合销售流程是微型企业金融产品综合销售的保障性措施和实践依据，是做实交叉销售、全面提升综合收益的重要基础。标准化（固化）综合销售流程遵循动态调整原则，将随行内战略、市场趋势、产品创新、客户贡
17、献度及产品创新进行动态优化和完善。19/30三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程1客户引导客户引导2信息收集信息收集3需求分析需求分析4产品组合建议产品组合建议宣传综合销售理念授信条件优惠参考企业账户流水及交易支付信息员工薪酬发放股东财富积累股东消费习惯账户及结算开立代发薪需求基金理财需求信用卡及消费信贷需求必选产品组合可选产品组合将产品组合纳入授信方案客户准入客户准入受理申请受理申请贷款分析判断贷款分析判断贷款发起贷款发起标准化综标准化综合销售流合销售流程及职责程及职责涉及岗位涉及岗位对应对应SOPSOP环节及岗环节及岗位职责位职责客户资格核实履行告知义务受理客户申请
18、完成资料收集贷款可行性分析撰写信贷提案建议授信方案，提交复核20/30三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程1组合方案复核组合方案复核2风险管控支持性评估风险管控支持性评估3组合方案批复组合方案批复结合预警需要对组合补充优化，如：经营资金变动结算账户、POS 人员变动代发薪 验证产品组合的风险支持功能提出组合优化建议。确定最终产品组合，并纳入授信审批条件 必选产品放款前提 可选产品约束条件业务复核业务复核尽责审查尽责审查贷款审批贷款审批标准化综标准化综合销售流合销售流程及职责程及职责涉及岗位涉及岗位对应对应SOPSOP环节及岗环节及岗位职责位职责信贷提案复核预警指标勾选独
19、立尽责审查建议风控措施审批决策明确授信条件、预警指标及检查方式。21/30三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程1产品组合销售产品组合销售2组合方案落实审核组合方案落实审核依据落实条件，向客户进行产品组合销售 放款前提：必选产品组合销售 约束性条件：可选产品组合销售对产品组合落实情况实施审核如未达审批人要求，应退回客户经理重新落实落实条件落实条件放款审核放款审核标准化综标准化综合销售流合销售流程及职责程及职责涉及岗位涉及岗位对应对应SOPSOP环节及岗环节及岗位职责位职责签订合同及相关协议，根据审批意见落实各项授信条件根据审批意见对放款前提及约束性条件落实情况进行审核22
20、/30三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程1风险预警运用风险预警运用2客户关系维护客户关系维护必选产品：通过结算、代发薪、POS等产品提取企业经营及资金变动信息可选产品：对基金理财赎回、贵金属抵押、信用卡逾期等现象及时预警深入了解客户资质和偏好，扩大销售机会如理财赎回、贵金属抵押因扩大经营急需资金，应挖掘潜在贷款业务机会风险预警风险预警授后维护授后维护标准化综标准化综合销售流合销售流程及职责程及职责涉及岗位涉及岗位对应对应SOPSOP环节及岗环节及岗位职责位职责完成预警指标分析判断，制定风险预警措施通过贷后检查发现客户需求变化情况，并实施相应的变更方案 对于无贷户出现此
21、类现象，应及时发掘其融资需求，争取转化为我行的有贷客户23/30目目 录录一、微型企业金融综合销售概述一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计二、微型企业金融产品组合设计三、标准化（固化）综合销售流程三、标准化（固化）综合销售流程四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示24/30l实际案例分析实际案例分析企业基本情况企业基本情况某企业从事饮料食品批发，该行业已列入当地叙做微型企业贷款网点目标支持行业。企业年销售收入在1000万元左右，目前仅有两名股东，为马某及其配偶，其中马某持股比例70%，马某为我行存量住房贷款客户。现急需向上游购货，特向我行申请1
22、00万元微型企业贷款用于备货资金。经调查，除马某个人房贷外，企业及股东暂无其他存量贷款。四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示客户准入分析客户准入分析企业年销售收入申请贷款金额客户来源渠道所属行业归属1000万元100万元存量个贷客户饮料食品批发是是是是主要分析维度主要分析维度相关指标信息相关指标信息是否符合准入标准是否符合准入标准判断依据判断依据在2500万元以内在350万元以内四个客户渠道来源之一目标支持客户25/30l实际案例分析实际案例分析企业基本情况企业基本情况经现场调查了解借款企业通常于年初与上游客户签订经销合同，确定每年销售计划，每次发货前额外签订购
23、销协议，钱到发货。本次贷款用途为向某一固定交易对手购买一批预包装食品，供给本地若干大型超市备货，客户经理针对本次用途进行了以下验证：四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示该企业已提供相应代理经销合同和本次购销协议。购销协议显示总金额150万元，其中50万元由客户自筹，本次申请贷款100万元。用途及资金需求分析用途及资金需求分析交易合同验证交易合同验证通过将财务信息输入信贷提案表，测得其营运资金周转次数为5.3次/年，进而得出资金缺口105万元，与本次贷款基本相符。资金缺口测算资金缺口测算结合上述两项验证，结合交易流水分析、经营稳定性分析、信用分析等，客户经理得出贷
24、款可行性分析结论，并核定贷款金额100万元。贷款金额核定贷款金额核定26/30l实际案例分析实际案例分析综合销售机会分析综合销售机会分析在贷前调查的过程中，客户经理同时完成了其他辅助信息采集，并从中挖掘出综合销售机会：四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示企业基本户开立于当地农商行，在我行暂无结算发生；信息采集情况信息采集情况共有员工15人，每月发薪通过财务人员以现金形式支付，薪酬总计3.5万元为维护合作关系，马某逢年过节会通过礼品馈赠等形式回馈主要客户马某个人资产实力雄厚，但仅有一张工行信用卡，额度2万元，难以满足消费需求12456马某希望通过改善员工福利进一步
25、保持现有员工队伍数量并吸引更多人才3潜在综合销售机会潜在综合销售机会p 在我行开立结算账户企业下游部分散户多采用到企业铺面通过现金支付货款p 安装POS机p 代发薪，配套借记卡、网银、手机银行等p 保险卡p 贵金属p 白金卡、消费信贷27/30拉动项目拉动项目是否纳入预警指标是否纳入预警指标*综合收益测算综合收益测算微型企业贷款收益微型企业贷款利息=本金100万元*基准利率6%*上浮利率（1+75%）*1年=15.5万元必选产品组合一般结算账户是，反映企业现金流量及结算量带动日均活期存款达约15万元。为我行带来资金沉淀的同时可增加存款收益约3000元。月均转账汇款笔数约为20笔，电汇费约为24
26、0元固话POS是，反映企业现金流量及结算量代发薪是，反映企业员工总数及薪酬变动情况代发薪账户共15户，每年薪酬发放量42万元，代发薪户日均沉淀资金约2万元可选产品组合借记卡最大股东及配偶各1张财富卡，15位员工各一张借记卡网银企业网银，最大股东贵宾网银，15户个人网银手机银行最大股东、配偶及员工共17户手机银行保险卡共为员工购买中银保保险卡2万余元贵金属企业购买5万元贵金属作为节日礼品储备白金卡最大股东及配偶各一张*其他预警指标选择：存货数量及应收账款变动四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示l实际案例分析实际案例分析实际综合销售成果实际综合销售成果28/30l实
27、际案例分析实际案例分析贷后预警运用贷后预警运用贷款发放后，客户经理定期完成贷后检查和风险预警，并在贷后检查过程中充分运用综合销售产品提取预警信息，同时为客户维护和再次营销提供参考。四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示预警信息来源预警信息来源（持有产品）（持有产品）指标变动情况指标变动情况变动原因分析变动原因分析下一步工作提示下一步工作提示企业结算账户及固话POS销售资金回笼增加，大额款项往来频繁。经了解，企业近期获得某知名饮料当地首席代理资格，并与当地主要大型超市签订配送协议，销售规模扩大，导致资金需求不断增加 把握新融资机会，适时增加授信额度 为新增员工开立代
28、发薪账户、借记卡、网银、手机银行等产品 鉴于股东财富增多，应挖掘新的理财、基金销售机会代发薪代发薪户数增加至30户，沉淀资金增多且留存时间较长贵金属企业后期又陆续购买了价值30万元的贵金属，但近期出现了集中赎回现象29/30l微型金融商业模式试点综合销售实际进展情况（截至微型金融商业模式试点综合销售实际进展情况（截至8 8月月9 9日）日）截至8月9日，微型金融商业模式已在山东、安徽、广东、江苏、福建、苏州、浙江、上海、河北、湖南分行43家网点顺利实现贷款投放，累计发放538笔，金额11.46亿元，另有在途贷款248笔，金额5.62亿元。贷款平均利率为10.04，上浮比率达67.63。其中，采
29、用纯信用担保的贷款金额占比76.33，平均利率为10.28，上浮比率为71.61。预计可实现利息收入1亿元以上。四、实际案例分析及综合销售成果展示四、实际案例分析及综合销售成果展示p持有产品数总计持有产品数总计企业持有产品总计20682068个，最大股东持有产品总计22752275个。平均单个微型企业贷款客户（包括企业及企业最大股东）持有我行产品8.078.07个。p必选产品销售情况必选产品销售情况企业结算账户555555户，代发薪1.271.27万户，代发薪金额34783478万元/月，POS数194194个，带动日均存款93549354万元，借记卡1.181.18万张。p可选产品销售情况可选产品销售情况企业网银515515户，个人网银88978897户，短信通37893789户，个人手机银行79677967户，信用卡（含白金卡）43584358张，贵金属216216万元，理财17511751万元，保险10391039万元，基金795795万元。截至截至8 8月月9 9日综合销售情况日综合销售情况
