1、2023年7月23日星期日创造以成本优势为核心创造以成本优势为核心的快速增长项目中期报的快速增长项目中期报告告报告内容报告内容n管理平台管理平台组织结构的建议方案组织结构的建议方案实施新管理平台的关键问题实施新管理平台的关键问题n下一步的工作下一步的工作项目组从三个方面对天山的组织机构进行评估和设计，充分项目组从三个方面对天山的组织机构进行评估和设计，充分分析和强调新组织对支持企业未来发展的必要性和可施行性分析和强调新组织对支持企业未来发展的必要性和可施行性现状及需求分析现状及需求分析确定组织设计基本要素确定组织设计基本要素经济效益分析经济效益分析重组带来的经重组带来的经济效益分析济效益分析对
2、天山对天山现状及现状及需求的需求的分析分析重组的经济效益的体现重组的经济效益的体现:n沿价值链进行的运营改进及整合沿价值链进行的运营改进及整合整合采购整合采购整合物流整合物流提高制造效率提高制造效率销售整合销售整合n机构整合及人员精简机构整合及人员精简n费用降低费用降低n组织设计必须与公司战略发展组织设计必须与公司战略发展的需求相一致的需求相一致n国内外先进组织的经验和原则国内外先进组织的经验和原则n组织设计包含三个层次的主要组织设计包含三个层次的主要内容内容:总部定位及组织架构总部定位及组织架构管理模式管理模式-总部职能设计总部职能设计主要管理流程主要管理流程n现状分析现状分析:发展思路发展
3、思路运营状况运营状况资源及能力资源及能力企业文化企业文化n需求分析需求分析:业务扩张业务扩张提高运营效率提高运营效率发展资源及能力发展资源及能力确定组确定组织设计织设计的基本的基本要素要素尽管天山的整体战略尚未得到最终定义，我们已经有了明确尽管天山的整体战略尚未得到最终定义，我们已经有了明确的发展方向作为进行组织设计的基础的发展方向作为进行组织设计的基础成本优势的建立必须基于以下条成本优势的建立必须基于以下条件件提高企业经营效率提高企业经营效率充分实现各子公司间的协同充分实现各子公司间的协同效应效应因此，要求组织架构有以下特点因此，要求组织架构有以下特点：高度精简的职能设置高度精简的职能设置“
4、扁平式扁平式”的管理层次的管理层次充分整合的组织结构充分整合的组织结构建立成本优建立成本优势势对组织的对组织的要求要求发展方向发展方向天山股份的业务发展方天山股份的业务发展方向及要求向及要求该战略方向要求在我们为天山进行组织设计的过程中贯穿始终，并且是我们评估组织方案的基本标准该战略方向要求在我们为天山进行组织设计的过程中贯穿始终，并且是我们评估组织方案的基本标准对于天山来说，快速增长就要求对于天山来说，快速增长就要求实施积极的外部扩张实施积极的外部扩张/并购并购 兼并异地水泥公司，增加水泥兼并异地水泥公司，增加水泥市场份额市场份额进行垂直整合，进入上进行垂直整合，进入上/下游下游业务领域，以
5、控制资源，优化业务领域，以控制资源，优化成本及寻求新的业务增长点成本及寻求新的业务增长点因此，现有组织架构必须具有灵因此，现有组织架构必须具有灵活性及可复制性，并为未来对新活性及可复制性，并为未来对新并购的企业并购的企业/业务的有效管理做好业务的有效管理做好充分准备充分准备高速增长高速增长天山的快速发展可以通过并购来实现，包括地域扩张和上下天山的快速发展可以通过并购来实现，包括地域扩张和上下游整合游整合水泥水泥混凝土混凝土矿产矿产其他相其他相关行业关行业乌昌乌昌全疆全疆全国全国国外国外 对未来战略发展方向的考虑首先对未来战略发展方向的考虑首先体现为体现为“在哪里竞争在哪里竞争”的问题的问题从地
6、域上来看，天山的发展战从地域上来看，天山的发展战略必要是以乌昌地区为根本，略必要是以乌昌地区为根本，辐射全疆，在条件成熟的时候辐射全疆，在条件成熟的时候要扩张到全国其他省市的市场要扩张到全国其他省市的市场从价值链上下端整合的可能性从价值链上下端整合的可能性来看，目前可以考虑如何在乌来看，目前可以考虑如何在乌昌和已经建立分厂地区对上游昌和已经建立分厂地区对上游的石灰石矿、煤矿以及下游的的石灰石矿、煤矿以及下游的混凝土行业进行整合混凝土行业进行整合战略方向矩阵战略方向矩阵为了实现水泥行业的地域扩张，天山可能的战略是不断并购为了实现水泥行业的地域扩张，天山可能的战略是不断并购疆内其他的水泥公司，巩固
7、其最强的水泥供应商的地位疆内其他的水泥公司，巩固其最强的水泥供应商的地位天山股份在疆内主要水泥市场的市场份额天山股份在疆内主要水泥市场的市场份额（1）（2001年）年）天天山山市市场场份份额额36.5%70%20012006若天山获取新疆市场若天山获取新疆市场70%占有率，需要实占有率，需要实现快速增长现快速增长市场份额的大幅增长只有通过不断的并购活动进入目标市场，抢占市场份额市场份额的大幅增长只有通过不断的并购活动进入目标市场，抢占市场份额注：1.市场总量使用2001年1月11月数据，市场份额中包括屯河托管厂数据 2.屯河参股伊犁重要水泥生产厂屯河伊犁和伊犁南岗，但是未纳入会计报表 3.假设
8、新疆水泥市场从2000年到2006年以行业管理办公室预测的11.9%的速度稳定发展资料来源:自治区经贸委建材行业管理办公室,公司销售数据，科尔尼分析天山(20%)天山(80%)天山(18%)天山(56%)天山(33%)天山50%49%14%12%7%7%6%5%乌昌乌昌阿克苏阿克苏/和田和田塔城塔城/石河子石河子/阿勒泰阿勒泰巴巴州州吐吐哈哈喀什喀什/克州克州伊犁伊犁/博州博州（2）（3）全部全部=100%年复合增长率年复合增长率=30.5%示意天山未来扩张的另一种选择是向水泥的下游整合，进入商品天山未来扩张的另一种选择是向水泥的下游整合，进入商品混凝土行业混凝土行业从国际惯例来看，水泥生产商
9、从国际惯例来看，水泥生产商进入下游的商品混凝土行业是进入下游的商品混凝土行业是价值链的自然延伸价值链的自然延伸 乌昌地区的商品混凝土行业进乌昌地区的商品混凝土行业进入平稳发展期，行业平均利润入平稳发展期，行业平均利润稳定在稳定在15左右左右 周边地区商品混凝土行业刚刚周边地区商品混凝土行业刚刚进入起步期，正在蓬勃发展进入起步期，正在蓬勃发展随着建筑业越来越多的使用商随着建筑业越来越多的使用商品混凝土，水泥生产商的原有品混凝土，水泥生产商的原有客户渐渐转向搅拌站。如果延客户渐渐转向搅拌站。如果延伸到搅拌站，可以自然利用原伸到搅拌站，可以自然利用原有客户资源有客户资源天山是天山是否进入否进入混凝土
10、混凝土行业？行业？在竞争激烈地区在竞争激烈地区，如乌昌地区，如乌昌地区，有可能通过收购有可能通过收购或控股现有搅拌或控股现有搅拌站的形式快速进站的形式快速进入市场入市场在疆内新兴发展在疆内新兴发展地区以及有潜力地区以及有潜力地区，可以考虑地区，可以考虑新建搅拌站，启新建搅拌站，启动当地市场动当地市场可能的方式可能的方式如果向上游的石灰石资源进行整合，则存在三种可能方式如果向上游的石灰石资源进行整合，则存在三种可能方式三种方式三种方式取得开采权取得开采权买断现有石灰石矿买断现有石灰石矿建立战略联盟建立战略联盟特征特征向国土资源厅申请开采执照向国土资源厅申请开采执照,获取获取开采开采许可证许可证可
11、以通过自行开采或者外包可以通过自行开采或者外包的形势进行开采的形势进行开采选择现在经营状况较好的石选择现在经营状况较好的石灰石矿灰石矿,买断其开采执照买断其开采执照以自行管理或外包的性质持以自行管理或外包的性质持续开采续开采与现有石灰石矿建立战略联与现有石灰石矿建立战略联盟，以合同性质确定长期供盟，以合同性质确定长期供货关系，获取优惠供应价格货关系，获取优惠供应价格优势优势可以迅速占领新发现的有战可以迅速占领新发现的有战略意义的石灰石矿略意义的石灰石矿防止竞争对手进入该矿区防止竞争对手进入该矿区在市场需求旺盛时保证供应在市场需求旺盛时保证供应以成本价获得石灰石资源以成本价获得石灰石资源没有资产
12、关系，没有现金压没有资产关系，没有现金压力力使用年合同或长期合同的模使用年合同或长期合同的模式可以获得低于市场的价格式可以获得低于市场的价格劣势劣势高品位，距离市场近，易于高品位，距离市场近，易于开采，易于运输的石灰石矿开采，易于运输的石灰石矿大多己经被竞争对手和其他大多己经被竞争对手和其他开采者占用，其他矿山综合开采者占用，其他矿山综合开采费用高开采费用高买断经营权对现金流造成压买断经营权对现金流造成压力力关系松散，对供应商控制力关系松散，对供应商控制力度弱供应商有可能在旺季时度弱供应商有可能在旺季时要求解除联盟关系或提价要求解除联盟关系或提价每年需要进行价格谈判，谈每年需要进行价格谈判，谈
13、判成本较前两种模式高判成本较前两种模式高同时，在建立成本优势方面，天山必须充分发挥集团在每一同时，在建立成本优势方面，天山必须充分发挥集团在每一地区分子公司的作用，发挥协同效益和进行精益管理地区分子公司的作用，发挥协同效益和进行精益管理研究开发研究开发原物料采购原物料采购物流物流生产制造生产制造市场营销市场营销销售销售服务服务客户群客户群集团集团主要作用是优化调配资源，支持各业务单元的运作，充分使企业发挥协主要作用是优化调配资源，支持各业务单元的运作，充分使企业发挥协同效益，同时领导兼并收购性扩张。协同效益的最大发挥反映在同效益，同时领导兼并收购性扩张。协同效益的最大发挥反映在 研发和产品工艺
14、改进及质量检控方面研发和产品工艺改进及质量检控方面 大宗综合物资的集约大宗综合物资的集约/战略采购和物流战略采购和物流 品牌和企业市场营销策略和支持品牌和企业市场营销策略和支持 客户满意度的测评和管理客户满意度的测评和管理 协调客户信息反馈，加快产品价值链周期管理协调客户信息反馈，加快产品价值链周期管理各地区和各地区和业务机构业务机构主要任务是紧紧贴近市场，充分抓住客户和满足客户需要，保存和争取主要任务是紧紧贴近市场，充分抓住客户和满足客户需要，保存和争取客户，增强重点客户管理和新业务开发能力，争抢和控制市场份额。同客户，增强重点客户管理和新业务开发能力，争抢和控制市场份额。同时真正练好内功，
15、建立和保持低成本运作，通过运营改进和生产管理整时真正练好内功，建立和保持低成本运作，通过运营改进和生产管理整合来完成。整合和业务提升举措包括合来完成。整合和业务提升举措包括 整合优化本地区采购和物流，实行集约和战略采购整合优化本地区采购和物流，实行集约和战略采购 整合优化本地区生产运营，提高劳动生产率和资本利用率比整合优化本地区生产运营，提高劳动生产率和资本利用率比 组织完成销售任务，保持和扩大客户群，争取市场份额和提高产品组织完成销售任务，保持和扩大客户群，争取市场份额和提高产品销售利润率销售利润率 提供销售和技术服务，异化竞争，获取高价值提供销售和技术服务，异化竞争，获取高价值前期的项目工
16、作和内部沟通已将组织结构方案筛选为三个，前期的项目工作和内部沟通已将组织结构方案筛选为三个，方案方案A是矩阵式管理的区域性利润中心是矩阵式管理的区域性利润中心与现状的主要差异：与现状的主要差异：以区域市场内彻底整合以区域市场内彻底整合为目标，设利润中心为目标，设利润中心 总部通过内部审计监控总部通过内部审计监控各利润中心经营管理各利润中心经营管理 加强总部战略规划和市加强总部战略规划和市场营销功能场营销功能 财务、人力资源、物资财务、人力资源、物资采购和技术管理对下属采购和技术管理对下属各利润中心实行矩阵式各利润中心实行矩阵式管理管理实行矩阵式管理的部门实行矩阵式管理的部门公司董事长兼公司董事
17、长兼CEOCEO企企业业管管理理部部财财务务部部人人力力资资源源部部技技术术中中心心总总裁裁办办公公室室市市场场营营销销部部其他公司其他公司总裁及副总裁总裁及副总裁审计部审计部物物资资采采购购部部销售公司销售公司生产技术科生产技术科各水泥厂各水泥厂企管科企管科物资科物资科财务科财务科销售公司销售公司生产技术科生产技术科各水泥厂各水泥厂企管科企管科物资科物资科财务科财务科天山屯河公司天山屯河公司(总经理总经理)巴州公司巴州公司(总经理总经理)战战略略规规划划部部方案方案B是以天山屯河为核心的区域性利润中心是以天山屯河为核心的区域性利润中心与现状的主要差异：与现状的主要差异：公司总部负责直接管理乌
18、昌公司总部负责直接管理乌昌地区水泥的生产和经营，并地区水泥的生产和经营，并对其他地区实行有限的矩阵对其他地区实行有限的矩阵式管理式管理 在乌昌地区，天山水泥和屯在乌昌地区，天山水泥和屯河水泥只负责生产，成立统河水泥只负责生产，成立统一的销售公司负责乌昌地区一的销售公司负责乌昌地区的水泥销售，成立统一的物的水泥销售，成立统一的物资采购部负责乌昌地区和其资采购部负责乌昌地区和其他地区可统一采购的大宗物他地区可统一采购的大宗物资资 在乌昌以外地区，设立区域在乌昌以外地区，设立区域性的利润中心，财务和人力性的利润中心，财务和人力资源由总部实行矩阵式管理资源由总部实行矩阵式管理 加强总部内部审计、战略规
19、加强总部内部审计、战略规划、市场营销和技术中心功划、市场营销和技术中心功能能实行矩阵式管理的实行矩阵式管理的部门部门公司董事长兼公司董事长兼CEOCEO企企业业管管理理部部财财务务部部人人力力资资源源部部技技术术中中心心总总裁裁办办公公室室市市场场营营销销部部其他公司其他公司总裁及副总裁总裁及副总裁审计部审计部战战略略规规划划部部销售公司销售公司天山公司天山公司销售公司销售公司生产技术科生产技术科各水泥厂各水泥厂企管科企管科物资科物资科财务科财务科巴州公司巴州公司(总经理总经理)屯河公司屯河公司生产技术科生产技术科各水泥厂各水泥厂企管科企管科财务科财务科物资科物资科物物资资采采购购部部方案方案
20、C是在现状基础上，加强总部关键职能是在现状基础上，加强总部关键职能公司董事长兼公司董事长兼CEOCEO市市场场营营销销部部财财务务部部人人力力资资源源部部技技术术中中心心总总裁裁办办公公室室战战略略规规划划部部总裁及副总裁总裁及副总裁审计部审计部其他公司其他公司销售公司销售公司生产技术科生产技术科各水泥厂各水泥厂企管科企管科物资物资科科财务科财务科天山公司天山公司(总经理总经理)屯河公司屯河公司(总经理总经理)与现状的主要差异：与现状的主要差异：公司总部的主要职能得到加公司总部的主要职能得到加强强:市场营销部负责协调天市场营销部负责协调天山屯河的销售及开发天山屯河的销售及开发天山股份整体营销策
21、略山股份整体营销策略财务部对子公司的财务财务部对子公司的财务和资金管理功能加强和资金管理功能加强建立和加强审计功能建立和加强审计功能销售公司销售公司生产技术科生产技术科各水泥厂各水泥厂企管科企管科物资物资科科财务科财务科企企业业管管理理部部这三个方案在组织结构上具有共同点和不同点这三个方案在组织结构上具有共同点和不同点方案方案A方案方案B方案方案C相同点相同点总部定位于经营型，管理功能得到加强总部定位于经营型，管理功能得到加强对乌昌地区以外的子公司建立区域性利润中心进行管理对乌昌地区以外的子公司建立区域性利润中心进行管理不同点不同点以包括乌昌地区在内的以包括乌昌地区在内的各区域市场内彻底整合各
22、区域市场内彻底整合为目标，设利润中心为目标，设利润中心财务、人力资源、物资财务、人力资源、物资采购和技术管理对下属采购和技术管理对下属各利润中心实行矩阵式各利润中心实行矩阵式管理管理公司总部负责直接管理公司总部负责直接管理乌昌地区水泥的生产和乌昌地区水泥的生产和经营，并对其他地区实经营，并对其他地区实行有限的矩阵式管理行有限的矩阵式管理在乌昌地区，天山水泥在乌昌地区，天山水泥和屯河水泥只负责生产和屯河水泥只负责生产，成立统一的销售公司，成立统一的销售公司负责乌昌地区的水泥销负责乌昌地区的水泥销售，成立统一的物资采售，成立统一的物资采购部负责乌昌地区和其购部负责乌昌地区和其他地区可统一采购的大他
23、地区可统一采购的大宗物资宗物资在乌昌地区，天山水在乌昌地区，天山水泥和屯河水泥为相互泥和屯河水泥为相互独立的利润中心，由独立的利润中心，由总部市场部对销售进总部市场部对销售进行协调行协调总部主要在财务控制总部主要在财务控制和内部审计方面加强和内部审计方面加强对所有下属利润中心对所有下属利润中心的管理的管理特质特质全面的矩阵管理的事业全面的矩阵管理的事业部部乌昌地区以外，实行矩乌昌地区以外，实行矩阵管理的事业部阵管理的事业部方案方案A的过渡形式的过渡形式现状，只是加强了总现状，只是加强了总部职能部职能进一步比较方案的重点是要回答以下三个主要问题进一步比较方案的重点是要回答以下三个主要问题实现高速
24、增长实现高速增长关键问题：哪一个方案最适应高成长的战略需要？关键问题：哪一个方案最适应高成长的战略需要？建立成本优势建立成本优势关键问题：哪一个方案最支持保证低成本的战略？关键问题：哪一个方案最支持保证低成本的战略？降低实施风险降低实施风险关键问题：哪一个方案易于实施且风险较低？关键问题：哪一个方案易于实施且风险较低？方案方案A方案方案B方案方案CX公司在乌昌地区公司在乌昌地区 X公司成为成本中公司成为成本中心心 生产和经营由总部生产和经营由总部直接管理直接管理 X公司是独立的利公司是独立的利润中心润中心 总部主要起到协调总部主要起到协调作用作用X公司在乌昌地区以公司在乌昌地区以外，但是该地区
25、有天外，但是该地区有天山股份事业部山股份事业部X公司归入当地利润中心，成为成本中心公司归入当地利润中心，成为成本中心X公司在乌昌地区以公司在乌昌地区以外外,该地区该地区没有没有天山天山股份的事业部股份的事业部以以X公司为基础，成立新的事业部，作为区域性利润中心公司为基础，成立新的事业部，作为区域性利润中心在获取企业未来快速增长方面，三个方案在新水泥企业收购在获取企业未来快速增长方面，三个方案在新水泥企业收购方面结果有所不同，但均强调了业务单元领导下的整合和运方面结果有所不同，但均强调了业务单元领导下的整合和运作作并购并购X公司以后对天山股份组织架构的影响公司以后对天山股份组织架构的影响在未来战
26、略如果进入上下游业务时，新组织架构也必须为适在未来战略如果进入上下游业务时，新组织架构也必须为适应这一发展做好准备应这一发展做好准备石灰石矿石灰石矿/煤矿煤矿混凝土混凝土主要考虑因素主要考虑因素获取战略和获取战略和/或低廉的矿或低廉的矿产资源产资源更好协调主要原材料供更好协调主要原材料供应和水泥生产需求和物应和水泥生产需求和物流关系流关系但可能占用资金和管理但可能占用资金和管理层精力，造成效率低下层精力，造成效率低下主要考虑因素主要考虑因素获取高附加值获取高附加值直接进入下游获取直接直接进入下游获取直接客户群客户群但进入下游同其它水泥但进入下游同其它水泥客户可能产生对抗客户可能产生对抗水泥水泥
27、如果进入混凝土业务，可将其作为独立的利润中心如果进入混凝土业务，可将其作为独立的利润中心新建、并购、控股搅拌站新建、并购、控股搅拌站Y对组织结构的影响对组织结构的影响方案方案A方案方案B方案方案CY站在乌昌地区站在乌昌地区 作为一个利润中作为一个利润中心，通过天山屯河心，通过天山屯河公司的销售公司进公司的销售公司进行销售行销售作为一个利润中心作为一个利润中心，由总部的销售公，由总部的销售公司统一实现销售司统一实现销售作为天山公司和屯作为天山公司和屯河公司以外的利润河公司以外的利润中心中心Y站在乌昌地区以外站在乌昌地区以外作为当地分公司的一个业务单元和利润中心，由当地销售公司作为当地分公司的一个
28、业务单元和利润中心，由当地销售公司实现销售实现销售当搅拌站的数量和规模达到一定规模时，公司可以将所有搅拌站从各分公司单立出来，当搅拌站的数量和规模达到一定规模时，公司可以将所有搅拌站从各分公司单立出来，作为独立的利润中心，由公司的混凝土业务部进行统一的矩阵式管理作为独立的利润中心，由公司的混凝土业务部进行统一的矩阵式管理初期初期长期长期如果向上游的煤矿资源进行整合，存在三种方式如果向上游的煤矿资源进行整合，存在三种方式三种方式三种方式取得开采权取得开采权买断现有煤矿买断现有煤矿建立战略联盟建立战略联盟特征特征向国土资源厅申请开采执照向国土资源厅申请开采执照,获取获取生产许可证生产许可证可以通过
29、自行开采或者外包的形势可以通过自行开采或者外包的形势进行开采进行开采选择现在经营状况选择现在经营状况较好的煤矿较好的煤矿,买断其买断其开采执照开采执照以自行管理或外包以自行管理或外包的形式持续开采的形式持续开采与现有煤矿建立战略联盟与现有煤矿建立战略联盟，以合同性质确定长期供，以合同性质确定长期供货关系，获取优惠供应价货关系，获取优惠供应价格格优势优势可以迅速占领新发现的有战略意义可以迅速占领新发现的有战略意义的煤矿的煤矿在市场需求旺盛时在市场需求旺盛时保证供应保证供应以成本价获得煤资以成本价获得煤资源源没有资产关系，没有现金没有资产关系，没有现金压力压力使用年合同或长期合同的使用年合同或长期
30、合同的模式可以获得低于市场的模式可以获得低于市场的价格价格劣势劣势执照和生产许可证申请较为困难执照和生产许可证申请较为困难如果采用机采的模式如果采用机采的模式,初期需要大初期需要大量固定投资量固定投资:对现金流压力大对现金流压力大煤价未必低于市价煤价未必低于市价如果采用粗放开采的模式如果采用粗放开采的模式:浪费资源浪费资源对保证安全的要求较高对保证安全的要求较高买断经营权对现金买断经营权对现金流造成压力流造成压力机采煤矿成本高，机采煤矿成本高，粗放开采安全没有粗放开采安全没有保证保证关系松散，对供应商控制关系松散，对供应商控制力度弱供应商有可能在旺力度弱供应商有可能在旺季时要求解除联盟关系或季
31、时要求解除联盟关系或提价提价每年需要进行价格谈判，每年需要进行价格谈判，谈判成本较前两种模式高谈判成本较前两种模式高不同的煤矿整合方式要求不同的管理方式不同的煤矿整合方式要求不同的管理方式关系关系管理方法管理方法组织方案中接口组织方案中接口取得开采权取得开采权建立在产权基建立在产权基础上的总部和础上的总部和业务单元之间业务单元之间的关系的关系若开采外包，可以由物若开采外包，可以由物质采购部直接管理质采购部直接管理若自采，矿长向主管生若自采，矿长向主管生产的副总裁或当地利润产的副总裁或当地利润中心的总经理汇报中心的总经理汇报乌昌地区之外，无论方案乌昌地区之外，无论方案A、B、C，矿长矿长向当地利
32、润中心总（副）经理汇报向当地利润中心总（副）经理汇报乌昌地区，乌昌地区，方案方案A：矿长向乌昌利润中心总（副）矿长向乌昌利润中心总（副）经理汇报经理汇报 方案方案B：矿长向主管生产的副总裁汇报矿长向主管生产的副总裁汇报 方案方案C：矿长向天山或屯河的总（副）矿长向天山或屯河的总（副）经理汇报经理汇报买断现有煤矿买断现有煤矿建立战略联盟建立战略联盟战略伙伴关系战略伙伴关系合同买卖关系合同买卖关系由物资采购科管理联盟由物资采购科管理联盟关系和价格关系和价格由下属分厂的物资科负由下属分厂的物资科负责具体交易责具体交易无论方案无论方案A、B、C，用同一方式管理用同一方式管理 整合煤矿资源的主要目的是减
33、省成本，而不是作为一个新的利润增长点，煤矿基本上是一个成本中心整合煤矿资源的主要目的是减省成本，而不是作为一个新的利润增长点，煤矿基本上是一个成本中心 对于水泥行业来说，煤矿业是相对独立的一个行业。因此，从长期来看，有可能将煤矿作为一个独立的业务对于水泥行业来说，煤矿业是相对独立的一个行业。因此，从长期来看，有可能将煤矿作为一个独立的业务单元单元类似于对煤矿的整合方式，不同的石灰石矿整合方式也需用类似于对煤矿的整合方式，不同的石灰石矿整合方式也需用不同的管理方式不同的管理方式关系关系管理方法管理方法组织方案中接口组织方案中接口取得开采权取得开采权 建立在产权基建立在产权基础上的总部或础上的总部
34、或当地利润中心当地利润中心和业务单元之和业务单元之间的关系间的关系 若开采外包，可以若开采外包，可以由物质采购部直接由物质采购部直接管理管理 若自采，矿长向主若自采，矿长向主管生产的副总裁或管生产的副总裁或当地利润中心的总当地利润中心的总经理汇报经理汇报 乌昌地区之外，无论方案乌昌地区之外，无论方案A、B、C，矿长向当矿长向当地利润中心总（副）经理汇报地利润中心总（副）经理汇报 乌昌地区，乌昌地区，方案方案A：矿长向乌昌利润中心总（副）经理矿长向乌昌利润中心总（副）经理汇报汇报方案方案B：矿长向主管生产的副总裁汇报矿长向主管生产的副总裁汇报方案方案C：矿长向天山或屯河的总（副）经理矿长向天山或
35、屯河的总（副）经理汇报汇报买断现有石灰买断现有石灰石矿石矿建立战略联盟建立战略联盟 战略伙伴关系战略伙伴关系 合同买卖关系合同买卖关系 由物资采购部管理由物资采购部管理联盟关系和价格联盟关系和价格 由下属分厂的物资由下属分厂的物资科负责具体交易科负责具体交易 无论方案无论方案A、B、C，用同一方式管理用同一方式管理 石灰石是水泥生产过程中最主要的原材料。天山股份向上游整合石灰石资源的主要目的是减省成本，而不是石灰石是水泥生产过程中最主要的原材料。天山股份向上游整合石灰石资源的主要目的是减省成本，而不是作为一个新的利润增长点。石灰石矿应当一直作为一个成本中心作为一个新的利润增长点。石灰石矿应当一
36、直作为一个成本中心为适应天山未来的高速成长，需要采取可以独立运作的业务为适应天山未来的高速成长，需要采取可以独立运作的业务单元结构单元结构公司董事长兼公司董事长兼CEOCEO企企业业管管理理部部财财务务部部人人力力资资源源部部技技术术中中心心物物资资采采购购部部市市场场营营销销部部其他业务其他业务总裁及副总裁总裁及副总裁审计部审计部总总裁裁办办公公室室上海上海其他其他北京北京新疆新疆青海青海广东广东其他其他上海上海新疆新疆北京北京水泥业务水泥业务混凝土业务混凝土业务战战略略规规划划部部天山股份天山股份2006年满足业务发展的组织结构年满足业务发展的组织结构 示意销销售售公公司司石石灰灰石石矿矿
37、煤煤矿矿水水泥泥厂厂事业部为利润中心事业部为利润中心 在发展战略、投资项目、高级管理人在发展战略、投资项目、高级管理人员任命和资金方面受公司总部管理员任命和资金方面受公司总部管理 总部在营销策略、人员培训和生产技总部在营销策略、人员培训和生产技术方面对事业部提供支持术方面对事业部提供支持 总部通过审计部对事业部经营管理进总部通过审计部对事业部经营管理进行监控行监控以区域为单元的事业部，应充分体现战略的要求以区域为单元的事业部，应充分体现战略的要求 示意矿矿山山财财务务科科企企管管科科物物资资科科水水泥泥生生产产厂厂某地区水泥事业部某地区水泥事业部熟熟料料生生产产厂厂销销售售公公司司总总经经办办
38、未来事业部结构未来事业部结构成本中心成本中心 以石灰石资源决定熟料生产基地的地以石灰石资源决定熟料生产基地的地理位置理位置 以市场决定水泥生产基地的地理位置以市场决定水泥生产基地的地理位置 对自有开采权矿山的管理对自有开采权矿山的管理尽管各方案都可以满足未来快速成长战略的需要，但适应性尽管各方案都可以满足未来快速成长战略的需要，但适应性略有不同略有不同适应性比较（以水泥为例）适应性比较（以水泥为例）方案方案A对新公司的加入适应性最强，体现在：对新公司的加入适应性最强，体现在：若新公司属于已有利润中心区域，新公司纳入若新公司属于已有利润中心区域，新公司纳入该利润中心，对总部高管层和职能部门工作量
39、该利润中心，对总部高管层和职能部门工作量无大影响，可同时在各地区发展新公司无大影响，可同时在各地区发展新公司方案方案B对新公司的加入适应性比方案对新公司的加入适应性比方案A要弱，体现在：要弱，体现在：在乌昌地区之外，情况与方案在乌昌地区之外，情况与方案A相同相同 在乌昌地区，新公司的加入直接增加总部高管在乌昌地区，新公司的加入直接增加总部高管层的工作量，将影响总体发展速度层的工作量，将影响总体发展速度方案方案C对新公司的加入适应性与方案对新公司的加入适应性与方案B类似，体现在：类似，体现在：在乌昌地区之外，情况与方案在乌昌地区之外，情况与方案A、B相同相同 在乌昌地区，新公司也成为独立利润中心
40、，对在乌昌地区，新公司也成为独立利润中心，对总部的协调能力要求更高总部的协调能力要求更高在低成本运作方面，低成本在组织结构上的体现源于业务单在低成本运作方面，低成本在组织结构上的体现源于业务单元内部管理改革和全面整合所实现的经济效益元内部管理改革和全面整合所实现的经济效益改进措施改进措施实现效益总额实现效益总额（人民币万元）（人民币万元）方案方案A方案方案B方案方案C运运营营降低煤耗降低煤耗36降低电耗降低电耗133提高运转率提高运转率348熟料配比熟料配比244客户客户/品种优化品种优化113旺季价格调整旺季价格调整300共同客户统一价格共同客户统一价格345降低财务费用降低财务费用82原材
41、料采购原材料采购450备品配件采购备品配件采购709原物料运输原物料运输785水泥成品运输水泥成品运输673组组织织人员精简人员精简267降低销售费用降低销售费用67注:（1）效益总额包括整合及非整合效益 （2）由于采购费用占总成本比例极低(低于0.5%)，在计算组织整合带来的效益时忽略不计 全部实现效益全部实现效益 部分实现效益部分实现效益 无法实现效益无法实现效益 由于整合程度的不同，三个方案最终所能实现的内部效益不由于整合程度的不同，三个方案最终所能实现的内部效益不同同采购采购制造制造物流物流销售销售人员人员（1 1）费用费用效益改进领域效益改进领域对税前收益对税前收益(EBT)EBT)
42、的总体影响的总体影响(增加增加)4,553(单位：人民币万元）单位：人民币万元）4,4811,416方案方案A A方案方案B B方案方案CC1,1597611,45884126767194671047214261632.40注：(1)仅包括股份公司总部及二级公司总部人员1,1597611,45884129533530%74%9%28%市场份额的提高市场份额的提高销售整合能带来销售额的增长和综合竞争力的提升，天山在销售整合能带来销售额的增长和综合竞争力的提升，天山在巴州销售的经验是一个成功案例巴州销售的经验是一个成功案例注：1.从建材行业管理办公室达到巴州地区2001年111月销量为53万吨，鉴
43、于2000年销量为59万吨，假设2001年全年销量为60万吨 2由于2000年塔里木公司销售收入数据缺失，假设为该地区较高平均价262元每吨和静和静巴州巴州塔里木塔里木68销售收入的增加（人民币亿元）销售收入的增加（人民币亿元）10.413.6上涨上涨312000(2)(整合前整合前)2001(整合后）整合后）100%=59万万吨吨100%=60万吨万吨(1)2001(整合后）整合后）2000(整合前整合前)上涨上涨6巴州巴州公司公司价格的提升（以价格的提升（以32.5为例，人民币元）为例，人民币元）2000(整合前整合前)2001(整合后）整合后）上涨上涨13.5因此，我们建议天山和屯河销售
44、进行全面整合，以获取更大因此，我们建议天山和屯河销售进行全面整合，以获取更大的受益和市场份额的受益和市场份额 更有保障和灵活的供货能力更有保障和灵活的供货能力优化品种管理优化品种管理提供全面和多样化的产品提供全面和多样化的产品 更一体化和强大的销售队伍更一体化和强大的销售队伍 更有针对性和全面的客户服务更有针对性和全面的客户服务统一的客户服务接口统一的客户服务接口增强获取现有关键大客户的需求量的能力增强获取现有关键大客户的需求量的能力 加强开发新客户的力度加强开发新客户的力度竞争力提高的因素竞争力提高的因素假设整合使市场份额在两年内上涨假设整合使市场份额在两年内上涨5个百分点个百分点如果市场总
45、量保持不变，销售额将在两年内增长如果市场总量保持不变，销售额将在两年内增长10%(单位：人民币亿元）单位：人民币亿元）50.38%52.38%55.38%2001200220034.835.025.31200120022003注:仅指乌昌地区市场，销售额为销售净收入综上所述，方案综上所述，方案A和和B将产生明显优于方案将产生明显优于方案C的效益的效益方案方案A未来三年未来三年EBT现值总额现值总额4.93.9方案方案B方案方案C2002200320044.61.471.771.961.631.961.411.481.48未来三年税前收益未来三年税前收益(EBT)比较比较单位:人民币亿元注:(1
46、)不考虑市场总规模增长 (2)由于方案A实施风险较高，因此假设其效益在前两年仅实现90 (3)以天山股份至2001年11月底止财务数据为基础 (4)计算现值时，假设贴现率为61.96200220032004200220032004若延迟天山和屯河的全面整合将减缓对协同效益的获取若延迟天山和屯河的全面整合将减缓对协同效益的获取方案A方案B方案C未来三年未来三年EBT现值总额现值总额4.614.923.854.554.883.854.194.473.852002年2月实施整合2002年4月实施整合2002年10月实施整合整合的效益当年即可整合的效益当年即可实现实现50，并在两年，并在两年内全部实现
47、内全部实现整合的效益当年将推整合的效益当年将推迟实现，即仅实现迟实现，即仅实现3040，其余在第，其余在第二年实现二年实现由于错过销售旺季，由于错过销售旺季，整合的效益当年将难整合的效益当年将难以实现，需推迟一年以实现，需推迟一年至第三年方全部实现至第三年方全部实现最后，在实施可行性方面，鉴于要求的不同，方案最后，在实施可行性方面，鉴于要求的不同，方案A的难度的难度最大最大方案方案实施难度实施难度方案方案A：矩阵式管理的矩阵式管理的区域利润中心区域利润中心实施难度最大，风险较高：实施难度最大，风险较高：天山屯河占整体收益的比例较高，如改组进展不顺，对天山屯河占整体收益的比例较高，如改组进展不顺
48、，对公司整体运营影响较大公司整体运营影响较大总部对天山及屯河的全面整合控制力度不足总部对天山及屯河的全面整合控制力度不足对人员素质要求较高：下属各利润中心管理层需有全面对人员素质要求较高：下属各利润中心管理层需有全面独立经营的能力独立经营的能力方案方案B：以天山屯河为以天山屯河为核心的区域利润中心核心的区域利润中心实施难度中等，风险比方案实施难度中等，风险比方案A小：小：总部高管层直接控制天山和屯河的全面整合总部高管层直接控制天山和屯河的全面整合对人员素质要求与方案对人员素质要求与方案A 类似：下属各利润中心管理层类似：下属各利润中心管理层需有全面独立经营的能力需有全面独立经营的能力方案方案C
49、：现状基础上，现状基础上，总部关键职能得以加总部关键职能得以加强强实施风险最小：实施风险最小：与现状接近，天山和屯河日常经营无大变化与现状接近，天山和屯河日常经营无大变化综上分析，我们建议采取方案综上分析，我们建议采取方案B作为目前新的组织结构作为目前新的组织结构实实施施难难度度低高低高对长期战略增长的支持程度对长期战略增长的支持程度注:(1)圆圈的大小及其中数字表示估算的天山股份未来三年税前净收益现值 (2)数字单位为人民币亿元3.94.94.6三种组织架构方案的综合评估三种组织架构方案的综合评估方案方案CC方案方案B B方案方案A A而把方案而把方案A作为未来的发展方向作为未来的发展方向企
50、业成长与公司内部管理机构发展的不同阶段示意企业成长与公司内部管理机构发展的不同阶段示意当乌昌地区整合基本完成，其业务占全公司当乌昌地区整合基本完成，其业务占全公司50%以下时，总部应逐步以下时，总部应逐步脱离对运营的直接管理，即从方案脱离对运营的直接管理，即从方案B向方案向方案A转型转型起步期起步期增长期增长期成熟期成熟期平稳期平稳期下一周期；再兴下一周期；再兴初级组织，以初级组织，以个人能力为主个人能力为主导导集权型组织，以集权型组织，以经营管理主导，经营管理主导，CEOCEO集权的团队集权的团队管理管理权力分散，以事权力分散，以事业部为主导业部为主导优化组织结构，建优化组织结构，建立创新体
