1、2023-7-27大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践一个大型商业项目的营销往往由一个大型商业项目的营销往往由30304040个小的营个小的营销节点组成，每销节点组成，每1 1个小的节点都有可能成为项目的拐个小的节点都有可能成为项目的拐点，而每点，而每1 1个拐点都有可能导致营销战果出现偏差甚个拐点都有可能导致营销战果出现偏差甚至直接影响项目成败。其营销的重点在于专业推盘至直接影响项目成败。其营销的重点在于专业推盘节奏和营销期间对细节的把控。节奏和营销期间对细节的把控。少走弯路少走弯路 低风险低风险大型商业地产营销实践12大型商业地产的营销策略大型商
2、业地产的营销策略营销实例：营销实例：5858万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏 常州）常州）3关于对贵项目的初步理解关于对贵项目的初步理解大型商业地产营销实践团队团队布局布局造势造势谋略谋略成果成果诊断诊断大型商业地产营销实践专业团专业团队队实操经实操经验验强执行力强执行力大型商业地产营销实践接手时价格表接手时价格表2.32.3亿亿5 5亿亿营销实现营销实现例如：例如：20052005年操盘年操盘莱蒙都会商业营销团队创造出常州大型商莱蒙都会商业营销团队创造出常州大型商业地产营销标杆。业地产营销标杆。大型商业地产营销实践发现误区发现误区破解误区破解误区定制策略定制策
3、略实施策略实施策略说明：每个楼盘都会有说明：每个楼盘都会有自己的个性，发布主题和自己的个性，发布主题和内容都会有所不同，项目内容都会有所不同，项目都需要经过梳理分析，然都需要经过梳理分析，然后围绕营销目标度身定制后围绕营销目标度身定制和实施项目的营销。和实施项目的营销。大型商业地产营销实践内容内容项目项目误区误区影响影响推广推广名字名字模糊客户不知你是干啥的项目定位项目定位模糊客户不知你是什么售楼处售楼处笼统客户不知你卖什么销售资料销售资料空泛 说服力不够推广的节奏推广的节奏紧或松浪费资源或没有效果客户分析客户分析客户的真实量客户的真实量很多信心爆棚预期过高客户的真实需求客户的真实需求不确切影
4、响价格定位客户的真实购买力客户的真实购买力不确切影响价格与付款方式定位客户的信心客户的信心很强影响决策时机重点客户重点客户忽视营销销售成果关系客户关系客户预定很多失去最佳销售时机客户与产品的对应客户与产品的对应不确切影响推售比例、政策大型商业地产营销实践内容内容项目项目误区误区影响影响时机时机推广推广早或晚浪费资源或没有效果认筹认筹早或晚客户信心不足或流失客户解筹解筹早或晚客户量不够或客户信心受损公布图纸公布图纸早 客户思考太久公布价格公布价格早客户思考比较时间太久价格价格价格的测算价格的测算多或少影响推售比例、价格等价格差价格差小销售目标的实现付款方式及优惠付款方式及优惠严格客户购买心里的变
5、化认筹金认筹金高影响客户量的变化图纸图纸关系客户关系客户放铺太多好铺位丢失重点客户重点客户放铺搭配不当好铺位丢失普通客户普通客户空洞影响客户购买心里现场现场激励政策激励政策不够刺激销售人员积极性不够大型商业地产营销实践“制造亮点商业制造亮点商业”理由：理由：一、营销产品有基础一、营销产品有基础二、营销有方向、有亮点二、营销有方向、有亮点三、营销故事能诠释得更真实可信，投资者方入局。三、营销故事能诠释得更真实可信，投资者方入局。备注：备注：针对基础相对薄弱或不明显大型商业地产项目。可以选择主针对基础相对薄弱或不明显大型商业地产项目。可以选择主题题 商业的方向作为市场突破口，形成个性商业，而主题的
6、选择商业的方向作为市场突破口，形成个性商业，而主题的选择则是根据项目实际情况结合市场进行分析确认。则是根据项目实际情况结合市场进行分析确认。大型商业地产营销实践注：对于一些大型商业地产项目（非专业市场）来说销售面积注：对于一些大型商业地产项目（非专业市场）来说销售面积大、想卖干净和彻底，常规的商业地产营销手法很难也不现实。大、想卖干净和彻底，常规的商业地产营销手法很难也不现实。出路只有仿效专业市场营销才可行。出路只有仿效专业市场营销才可行。大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践实现高价值要解决的四大关键要素实现高价值要解决的四大关键要素一、项目地位树立（投资客、对项目价值清晰亦或模糊）一、项
7、目地位树立（投资客、对项目价值清晰亦或模糊）二、客户信心巩固（开发实力、招商能力、经营能力）二、客户信心巩固（开发实力、招商能力、经营能力）三、投资客户数量（能力、意愿）三、投资客户数量（能力、意愿）四、销售目标厘定（面积、价格）四、销售目标厘定（面积、价格）大型商业地产营销实践增加投资者增加投资者数数量量增强投资者增强投资者信信心心大型商业地产营销实践理由：针对体量大的项目，项目的招商成果将对后理由：针对体量大的项目，项目的招商成果将对后期持续旺销起到强有力的助推作用，既能不断加强期持续旺销起到强有力的助推作用，既能不断加强和巩固投资者的信心，也可以为后期的宣传推广提和巩固投资者的信心，也可
8、以为后期的宣传推广提供不断变化的营销亮点。供不断变化的营销亮点。营销支营销支持持大型商业地产营销实践优势梳理优势梳理营销手营销手段段（价值点）（价值点）（爆破点）（爆破点）一、增加投资者的数量如何做？一、增加投资者的数量如何做？进行跨区域的推广进行跨区域的推广二、建立投资者的信心如何做二、建立投资者的信心如何做 加强对项目未来前景的宣传包装加强对项目未来前景的宣传包装 对项目进行包装（对项目进行包装（XXXXXX、产品优化、产品优化、XXXXXXXX）加强对经营管理的诠释加强对经营管理的诠释大型商业地产营销实践一、产品优化（士兵素质）一、产品优化（士兵素质）l商铺产品商铺产品二、推广工具（武器
9、装备）二、推广工具（武器装备）l 销售物料、推广物料准备销售物料、推广物料准备l 推广策略定制、推广渠道整合等推广策略定制、推广渠道整合等三、销售策略（战略战术）三、销售策略（战略战术）l前期认筹集客（聚人气）前期认筹集客（聚人气）l事件活动（刺激人气，扩大传播面）事件活动（刺激人气，扩大传播面）l定价策略：一铺一价、现场销控（提升价值）定价策略：一铺一价、现场销控（提升价值）l集中开盘解筹（冲高价）集中开盘解筹（冲高价）大型商业地产营销实践销售准备期销售准备期销售预热期销售预热期销售期销售期成果保护期成果保护期营销思路确定、物料准备营销思路确定、物料准备项目价值软性铺垫项目价值软性铺垫投资价
10、值集中灌输投资价值集中灌输解筹工解筹工作作保证已有销售成保证已有销售成果果销售阶段销售阶段营销工作重点营销工作重点大型商业地产营销实践实现价值最大实现价值最大化化大型商业地产营销实践12大型商业地产的营销策略大型商业地产的营销策略营销实例：营销实例：5858万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏 常州）常州）3关于对贵项目的初步理解关于对贵项目的初步理解大型商业地产营销实践以下部分为我司当年操盘团队以莱蒙都会以下部分为我司当年操盘团队以莱蒙都会作为案例展开的关于项目在营销中的各阶段作为案例展开的关于项目在营销中的各阶段相关的工作内容以及操作实践！相关的工作内容以及操作
11、实践！注：大型综合性地产项目的个性会因自身素质的不同而在营注：大型综合性地产项目的个性会因自身素质的不同而在营销上会有所差异，但营销的主线是基本一致的，具体项目的营销上会有所差异，但营销的主线是基本一致的，具体项目的营销策略需要有针对性进行深入研判分析。销策略需要有针对性进行深入研判分析。大型商业地产营销实践莱蒙都会做为市中心复合地产项目，涉及莱蒙都会做为市中心复合地产项目，涉及对外销售的有商业、公寓住宅、酒店、写字对外销售的有商业、公寓住宅、酒店、写字楼等。根据我们实践验证，先开商业后开公楼等。根据我们实践验证，先开商业后开公寓是成功的模式。寓是成功的模式。注：当年购买商铺的投资客有近乎三分
12、之一的人又购买了公注：当年购买商铺的投资客有近乎三分之一的人又购买了公寓。寓。大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践u陈斌：营销策划推广陈斌：营销策划推广u祁鸣：规划祁鸣：规划u陈乐：推广陈乐：推广u黄剑飞：推广黄剑飞：推广莱蒙都会项目营销主要成员莱蒙都会项目营销主要成员大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践常州莱蒙都会国际商业街区常州莱蒙都会国际商业街区是莱蒙鹏源集团投资20亿打造的华东最大商业综合项目，项目总建筑面积58万平方米，项目建成后将集购物、休闲、餐饮、娱乐、商务、居住等多功能于一体，也必将成为一个“引领消费时尚潮流、展示都市魅力生活”，满足社会功能的城市中心国际商业街区。大型
13、商业地产营销实践销售阶段销售阶段时间时间工作重点工作重点营销准备营销准备1010月月1616日日1111月月1212日日营销思路确定营销思路确定物料准备物料准备销售预热销售预热1111月月1212日日-11-11月月2727日日项目价值软性铺垫项目价值软性铺垫投资价值集中灌输投资价值集中灌输销售期销售期1111月月2727日日-12-12月月2929日日解筹工作解筹工作成果保护期成果保护期1212月月29291 1月月2828日日保证已有销售成果保证已有销售成果大型商业地产营销实践销售准备销售准备期期提炼口号，制定策略提炼口号，制定策略布置战场，准备武器布置战场，准备武器大型商业地产营销实践重
14、点及目标重点及目标发掘项目核心价值，确定整体营销思路及概念，完成销售准备。具体工作内具体工作内容容宣传思路、概念确定，宣传物料完成，现场销售人员培训。大型商业地产营销实践我们力图让人们知道莱蒙都会是什么，推广什我们力图让人们知道莱蒙都会是什么，推广什么：么：大型商业地产营销实践商铺投资者关注焦点投资回报租金商铺投资者关注焦点投资回报租金商家商家支付支付地段、人流量、交通、规划、品牌地段、人流量、交通、规划、品牌支撑支撑回到项目的卖点回到项目的卖点大型商业地产营销实践事项事项/时间时间1111月月1010日日1111月月3030日日1212月月1515日日推广资料的准备推广资料的准备营销策略营销
15、策略推广实施推广实施销售准备销售准备认筹准备认筹准备解筹准备解筹准备大型商业地产营销实践强化老客户信心强化老客户信心挖掘新客户挖掘新客户售楼资料的全面强化售楼资料的全面强化媒体推广强势推出媒体推广强势推出电视广告增强项目认知电视广告增强项目认知活动串连媒体推广活动串连媒体推广售楼现场重新布置售楼现场重新布置户外广告全面更新户外广告全面更新大型商业地产营销实践战场的布置战场的布置围绕策略，布下机关，突出卖点，营造商业氛围围绕策略，布下机关，突出卖点，营造商业氛围商户突出项目本质商户突出项目本质规划展现项目风采规划展现项目风采企业体现项目实力企业体现项目实力投资分析引发冲动投资分析引发冲动奖项展现
16、项目高度奖项展现项目高度政府支持稳定可靠政府支持稳定可靠大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践武器的准备武器的准备巡航导弹先出巡航导弹先出户外广告户外广告直截了当，突出商家，世界头号商团进驻莱蒙直截了当，突出商家，世界头号商团进驻莱蒙.大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践武器的准备武器的准备长枪长枪6P6P折页折页五把刺刀五把刺刀5 5个小册子个小册子商户手册商户手册投资手册投资手册规划手册规划手册聚焦莱蒙聚焦莱蒙企业手册企业手册大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践
17、轰炸机轰炸机武器的准备武器的准备电视广告制作电视广告制作回避复杂制作，售楼员直接上电视通过平实真诚的讲解莱回避复杂制作，售楼员直接上电视通过平实真诚的讲解莱蒙都会是什么，项目介绍、商家呈现、规划等蒙都会是什么，项目介绍、商家呈现、规划等大型商业地产营销实践导弹导弹武器的准备武器的准备活动安排活动安排发奖高峰论坛，商户签约仪式，虚实结合发奖高峰论坛，商户签约仪式，虚实结合大型商业地产营销实践烟雾弹烟雾弹武器的准备武器的准备报纸媒体报纸媒体时间短，因此要全面覆盖常州报纸，版面大，频次高，引时间短，因此要全面覆盖常州报纸，版面大，频次高，引发全城关注，以人物专访形式的软文为主，硬广辅助配合发全城关注
18、，以人物专访形式的软文为主，硬广辅助配合.大型商业地产营销实践军事训练军事训练后方的准备后方的准备销售培训销售培训管理表格、文件管理表格、文件销售百问销售百问大型商业地产营销实践现场问题收集现场问题收集1 目前南大街的经营状况不是很理想，尤其是二楼更为严重，你们怎么能保证莱蒙都会未来的经营状况就是良好的？2、如果按现在莱蒙都会的租金水平，能不能支撑你们莱蒙都会的销售价格？3、我们在莱蒙都会这里登记认筹，能否保证我们一定能够买到意向的商铺？4、我来你们莱蒙都会已很多次了，你们到底什么时间开始正式销售，价格是多少？5、认筹是采取什么样方式，认筹、开盘时间定在什么时候？答：6、未来你们的经营管理是怎
19、么样，会不会和南大街一样？7、你们说你们莱蒙都会已经有很多国际品牌商家进驻，凭什么让我们相信你们说的是真的？8、这些进驻的商家都和你们签了多少年的合同，这些商家的租金是多少，他们与你们签定的合约可否提供给我们客户看一下？9、莱蒙都会未来的经营业态规划有没有硬性规定，我们在购买莱蒙都会时要不要签定在合同上？10、你们现在能否准确的告诉我们莱蒙都会引进的这些商家具体位置？11、我们在莱蒙都会购买商铺，可以在那几家银行办理按揭手续，需要提交那些证件，有什么其它相关规定，需要交纳那些相关费用，是多少？12、办理房产证需要提交那些资料，需要多长时间可以办理下来，办理房产证需要交纳那些费用，是多少？13、
20、办理商铺入伙手续，需要那些资料和相关费用？14、A区顶层平台是否可以使用？15、内街宽度、层高、使用率、广场面积是多少？16、如何引导客户购买二楼商铺？收集现场问题收集现场问题编制销售百问编制销售百问与统一说词与统一说词大型商业地产营销实践编制销售工作时间计划表编制销售工作时间计划表大型商业地产营销实践销售预热销售预热期期布局造势，搭台唱戏布局造势，搭台唱戏知己知彼，百战不贻知己知彼，百战不贻大型商业地产营销实践推广推广利用尽可能多的资源来建立项目形象，利用尽可能多的资源来建立项目形象，建立投资信心。建立投资信心。销售销售详细分析客户情况及项目铺位情况，详细分析客户情况及项目铺位情况，对比分析
21、差异寻找合适的解决办法；对比分析差异寻找合适的解决办法；分析客户情况，制定认筹方案。分析客户情况，制定认筹方案。大型商业地产营销实践以人物专访的表现形式，更加贴近受众以人物专访的表现形式，更加贴近受众以活动为营销主线，串联各类推广方式以活动为营销主线，串联各类推广方式大型商业地产营销实践u全方位、多角度的报纸覆盖力度全方位、多角度的报纸覆盖力度u与各阶段活动推广紧密联合与各阶段活动推广紧密联合u软文为主，硬广为辅软文为主，硬广为辅u人物专访形式出现，亲和力强，弱化广告的味道人物专访形式出现，亲和力强，弱化广告的味道u采用采用 常州日报、常州晚报当地两大主流媒体常州日报、常州晚报当地两大主流媒体
22、u不容易忽视的扬子晚报是最受市民欢迎的报刊读不容易忽视的扬子晚报是最受市民欢迎的报刊读物物u武进日报、现代快报等乡镇报刊加强了了覆盖面武进日报、现代快报等乡镇报刊加强了了覆盖面大型商业地产营销实践媒体媒体目标目标重重点点报纸报纸覆盖常州大众，理性全面阐述项目覆盖常州大众，理性全面阐述项目电视电视覆盖常州大众，主要信息告知覆盖常州大众，主要信息告知辅辅助助电台电台开车一族开车一族分众传媒分众传媒写字楼和高档场所出入人士写字楼和高档场所出入人士路旗路旗形成气势，导引客户形成气势，导引客户DMDM目标直指高端客户目标直指高端客户网络网络体现项目形象体现项目形象大型商业地产营销实践时间时间11月12-
23、11月27日重点及目标重点及目标项目价值的软性铺垫，引领市场认知项目核心价值；建立投资客投资信心。新闻炒作路线新闻炒作路线国际商业巨头集体进驻意义-莱蒙都会国际商业街区城市正中心购物平台-科学购物中心规划目标直指长久兴旺-莱蒙都会投资价值揭示活动事件活动事件颁奖活动、商户签约、投资课堂大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践总攻的准备总攻的准备后方的准备后方的准备认筹解筹方案认筹解筹方案完善商铺规划完善商铺规划价格策略价格策略大型商业地产营销实践一、产品分析一、产品分析l各区域各楼层商铺建筑面积数量统计汇总表统计分析各区域各楼层商铺建
24、筑面积数量统计汇总表统计分析l各区域各楼层主力商铺面积，主力商铺总价分析各区域各楼层主力商铺面积，主力商铺总价分析二、客户分析二、客户分析l上门量上门量l投资目的投资目的l客户投资区域分析客户投资区域分析l倾向面积分析倾向面积分析l倾向金额分析倾向金额分析l投资次数分析投资次数分析l首付款分析首付款分析l客户获知渠道分析客户获知渠道分析l客户区域分析客户区域分析三、产品与客户对比分析三、产品与客户对比分析大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践销销 售售 期期煽风点火，沸点恒温煽风点火，沸点恒温合众联横，誓造佳绩合众联横，誓造佳绩大型商业地产营销实践重点及目标重点及目标累计足够的客户数量、分析
25、客户意向，全面实现销售目标。主要推广形式主要推广形式以煽动性广告媒体炒作结合阶段性营销活动新闻炒作路线新闻炒作路线项目核心投资价值强化宣传活动事件活动事件认筹活动、商户签约、解筹活动现场现场奖励刺激销售人员客户客户挑选客户及关系客户测试价格，为最后定价作支撑实现价值最大化实现价值最大化大型商业地产营销实践l积累诚意客户积累诚意客户l强化媒体推广强化媒体推广l详细分析客户详细分析客户l激发现场认筹热情激发现场认筹热情l测算解筹时机测算解筹时机l测试价格支撑测试价格支撑l制定价格策略制定价格策略l制定解筹方案制定解筹方案l工作人员解筹培训工作人员解筹培训大型商业地产营销实践q巩固现有客户投资信心，
26、消除他们的犹豫心理巩固现有客户投资信心，消除他们的犹豫心理q增加认筹数量，为商铺价值的实现增加机会增加认筹数量，为商铺价值的实现增加机会q扩大认筹客户区域扩大认筹客户区域,为项目制造热度为项目制造热度大型商业地产营销实践 策划大事件、引起全面轰动策划大事件、引起全面轰动 利用政府资源，树立利用政府资源，树立“项目项目”城市形象城市形象 获得示范工程殊荣，加强投资者信心获得示范工程殊荣，加强投资者信心 携手主力商家，成为时事焦点携手主力商家，成为时事焦点 规划特色街受到省、市委高度重视规划特色街受到省、市委高度重视 常州日报、常州电视台等主流媒体争相报常州日报、常州电视台等主流媒体争相报通过系列
27、的活动营销与大面积集中广告投放通过系列的活动营销与大面积集中广告投放取得更高的认筹量，以期获得商铺高价值的实现取得更高的认筹量，以期获得商铺高价值的实现；大型商业地产营销实践 1、巩固现有客户投资信心的办法：陆续落实部分主力商家签约陆续落实部分主力商家签约 2、外围新客户增加办法：通过报纸、网络、电视发布广告、组织通过报纸、网络、电视发布广告、组织购房团等购房团等 3、现场气氛做起来的办法：通过小型活动通过小型活动(小型投资说明会、抽奖、小型投资说明会、抽奖、节日活动）节日活动）大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践时间时间星期星期媒体发布媒体发布活动活动常州报纸常州报纸江苏报纸江苏报纸上海
28、媒体上海媒体无锡无锡/江阴江阴温州、杭州、苏温州、杭州、苏州、宜兴州、宜兴10日周六搜房网电视/搜房网搜房网/浙江房地产信息网11日周日现场酒会/抽奖/小演出/12日周一常州日报/武进日报/现代快报电视/搜房网搜房网/浙江房地产信息网13日周二常州晚报/武进日报扬子晚报冠军签约、常百、冠军签约、常百、新华书店签约新华书店签约14日周三常州日报现代快报/江阴日报新民晚报或新闻晨报15日周四常州晚报扬子晚报/江阴日报新民晚报或新闻晨报16日周五日报/晚报/武进扬子晚报/现代快报沃尔玛签约、沃尔玛签约、17日周六酒会/小演出/搜房、江阴看楼团18日周日大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业
29、地产营销实践分众传媒分众传媒写字楼、酒店等写字楼、酒店等170170个屏幕全天个屏幕全天8080次播放次播放网络广告网络广告常州信息港、搜房网两大本土网络之王常州信息港、搜房网两大本土网络之王邮政专递邮政专递直送常州、宜兴、江阴高档小区业主之手直送常州、宜兴、江阴高档小区业主之手报刊架泊位报刊架泊位常州公共娱乐、消费场所必到常州公共娱乐、消费场所必到下乡横幅下乡横幅遍布常州遍布常州5050多个乡镇的繁华街道多个乡镇的繁华街道大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践报刊架泊位广告报刊架泊位广告大型商业地产营销实践大型
30、商业地产营销实践大型商业地产营销实践q加强现场力量，由代理公司加强现场力量，由代理公司与与发展商等组成现场专案小组任现场销售发展商等组成现场专案小组任现场销售小组长，扎根现场，与客户加大交流小组长，扎根现场，与客户加大交流q代理公司增派人手，协助解筹前的工作代理公司增派人手，协助解筹前的工作q重点客户接洽分析重点客户接洽分析q现场推出奖励政策鼓励业务员：现场推出奖励政策鼓励业务员：在总体任务前提下，在总体任务前提下，设立设立认筹个数第一名获奖认筹个数第一名获奖设立设立解筹面积、金额第一获奖解筹面积、金额第一获奖鼓励二层销售，鼓励二层销售，设立设立二层面积和金额第一获奖二层面积和金额第一获奖大型
31、商业地产营销实践客户问题解决办法关系客户有投机成分容易退铺划分等级划分等级，统计数量限制购买限制购买，1人限买1个铺位落定必须交足定金钻石客户位置集中大客心理需求单一1、大客户先选、用人气鼓舞信心2、较充分推出商铺，较充分推出商铺，尽可能释放大客户资金能量普通客户购买力相对弱充分利用人气激发投资热情利用付款方式等释放购买力大型商业地产营销实践时间解筹时间当天1、周末2、不建议跨年3、客户年关忙碌公布图纸时间提前四天1、几百批客户需要消化时间2、可以带动现场人气公布价格区间提前四天1、适当解除解筹当日压力正式价格当天2、解筹当日，销售人员手持价格图，只有总价和面积，力图冲高价公布选铺规则时间提前
32、一周1、几百批客户需要消化时间大型商业地产营销实践图纸关系客户选铺图纸尽量留下部分好位置的铺位限制购买数量大铺位选铺图纸大面积，高总价的符合总投资额度难消化的提供2亿左右的产品，充分释放购买能量普通客户选铺图纸剔除关系客户后的铺位大型商业地产营销实践价格价格表适当调整价差最后时间再调整关系客户和挑选客户测试价格付款方式、优惠政策多种付款方式大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践成果保护成果保护期期攻防兼备，威逼利诱攻防兼备，威逼利诱稳固军心，保护成果稳固军心，保护成果大型商业地产营销实践虽然铺
33、位定金都收到了，但签完房地产买卖合同才虽然铺位定金都收到了，但签完房地产买卖合同才是销售工作的结束，一般客户对签合同期限不敏感，是销售工作的结束，一般客户对签合同期限不敏感，大多客户存在拖时间想法。大多客户存在拖时间想法。有退换之心，尽量考虑在签约期后解决有退换之心，尽量考虑在签约期后解决延迟来的，进行短信和书面催促延迟来的，进行短信和书面催促安排先签的可以参与一些优惠活动安排先签的可以参与一些优惠活动 如果还有没按时来的，销售人员介入催促客户签如果还有没按时来的，销售人员介入催促客户签约，一是对客户熟悉，二是一线人员催促无伤关系。约，一是对客户熟悉，二是一线人员催促无伤关系。威逼利诱威逼利诱
34、大型商业地产营销实践一、发布当日抢铺现场画面，进一步巩固已购买客一、发布当日抢铺现场画面，进一步巩固已购买客户信心户信心;二、利用外来投资力量，稳定已购买客户信心二、利用外来投资力量，稳定已购买客户信心大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践经济指术指标：经济指术指标：l规划用地面积规划用地面积:17567.22:17567.22 l总建筑面积为总建筑面积为:127611:127611 l公寓建筑面积公寓建筑面积:37937:37937 l总建筑高度总建筑高度:99.9:99.9米米l总户数：总户数：768768户户l总停车位总停车位
35、:512:512辆辆大型商业地产营销实践2.33 2.33 前言前言q营销总纲（定位提炼营销主线）营销总纲（定位提炼营销主线）q营销推广活动营销推广活动q媒体推广媒体推广q客户及产品分析客户及产品分析q销售策略（开盘、定价）销售策略（开盘、定价）大型商业地产营销实践定位提炼定位提炼双子星座国际公寓双子星座国际公寓会赚钱的房子项目推广前期需充分认知市场特性，加强当地市场及客户分析，把握好目标客户项目推广前期需充分认知市场特性，加强当地市场及客户分析，把握好目标客户群及置业目的，制定整体营销计划及费用预算，作好营销成本控制。群及置业目的，制定整体营销计划及费用预算，作好营销成本控制。大型商业地产营
36、销实践q2006.5.182006.5.18参加常州住交会参加常州住交会q2008.6.162008.6.16公寓认筹活动公寓认筹活动q2006.8.212006.8.21公寓产品推介会公寓产品推介会q2006.9.22006.9.2公寓投资论坛公寓投资论坛q2006.9.232006.9.23双子星座公寓一期开盘双子星座公寓一期开盘q2006.10.20“2006.10.20“莱蒙之夜莱蒙之夜”客户营销活动客户营销活动q2006.11.142006.11.14名人书画展名人书画展q2006.11.262006.11.26双子星座公寓二期开盘双子星座公寓二期开盘q2006.12.17“2006
37、.12.17“莱蒙杯莱蒙杯”少儿绘画评比大赛少儿绘画评比大赛大型商业地产营销实践2006.5.18-5.22参加常州住宅产品交易会(吸纳会员近500人)大型商业地产营销实践2006.6.16公寓认筹活动（当日认筹360余名）大型商业地产营销实践2006.8.21公寓产品推介会（约120名客户到场参与）大型商业地产营销实践2006.9.2公寓投资论坛（近100名诚意客户到场参加）大型商业地产营销实践 2006.9.23双子星座公寓一期开盘（约600名诚意客户到场，当日成交336套）大型商业地产营销实践2006.10.20“莱蒙之夜”客户营销活动 （通过老带新成交约80套）大型商业地产营销实践20
38、06.11.14名人书画展 （通过活动成交8套）大型商业地产营销实践2006.11.26双子星座公寓二期开盘 （开盘当日成交246套）大型商业地产营销实践2006.12.17“莱蒙杯”少儿绘画评比大赛 （通过活动成交6套）大型商业地产营销实践从客户到访、电话进线量及实际成交情况来看，从客户到访、电话进线量及实际成交情况来看，广告投放的整体效果良好。同时广告投放的整体效果良好。同时在保证广告效在保证广告效果的前提下，对广告媒体形式进行合理的整和，果的前提下，对广告媒体形式进行合理的整和，有效的节省广告支出。报纸广告累计发布有效的节省广告支出。报纸广告累计发布4040版版次次，主要投放媒体以常州日
39、报及武进日报为主，主要投放媒体以常州日报及武进日报为主，辅以现代快报及扬子晚报；辅以现代快报及扬子晚报；针对武进乡镇、企针对武进乡镇、企业、重点住宅小区投递直邮广告业、重点住宅小区投递直邮广告7 7次；次；配合开配合开盘、认筹等重要销售节点投放了电视广告、电盘、认筹等重要销售节点投放了电视广告、电台广告、车体广告、网络广告等，台广告、车体广告、网络广告等，并适时对户并适时对户外广告信息进行更新。外广告信息进行更新。大型商业地产营销实践媒体推广报纸大型商业地产营销实践媒体推广现场包装大型商业地产营销实践媒体推广户外广告大型商业地产营销实践媒体推广网络常州搜房网集团网站双子星座网站大型商业地产营销
40、实践媒体推广车体大型商业地产营销实践媒体推广DM直邮大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践q 待售房源统计待售房源统计q 认筹客户统计认筹客户统计q 认筹客户分析认筹客户分析q 客户购买预测客户购买预测大型商业地产营销实践公寓公寓A幢待售房源统计（幢待售房源统计（298套）套）大型商业地产营销实践 统计以共分为以下六项统计：统计以共分为以下六项统计：、来访区域来访区域 、知晓途径知晓途径、面积需求面积需求 、楼层需求楼层需求、套数需求套数需求 、购房目的购房目的为推广提供方向依据为推广提供方向依据/为销售策略提供指导为销售策略提供指导大型商业地产营销实践从数据统计来看，户外广告从数据统计来看
41、，户外广告24%24%、报纸广告、报纸广告21%21%、朋友介绍、朋友介绍19%19%、路过、路过16%16%、直邮、直邮15%15%。目前。目前在上述媒体的共同作用下，客户上门量增加，每天的认筹量稳定上升。在上述媒体的共同作用下，客户上门量增加，每天的认筹量稳定上升。大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践1 1目前客户区域仍然是以目前客户区域仍然是以钟楼、天宁、武进三个区客户为主钟楼、天宁、武进三个区客户为主，根据一期销，根据一期销售情况来看，售情况来看，武进客户购买力强，继续加强武进地区的客源量武进客户购买力强，继续加强武进地区的客源量，对二期销售，对二期销售有很大的促进作用。有很大的促
42、进作用。2 2、近阶段通过报纸广告、短信、直邮和各项现场活动的共同作用下，、近阶段通过报纸广告、短信、直邮和各项现场活动的共同作用下，客户客户上门量增加，每天的认筹积累量稳定上升上门量增加，每天的认筹积累量稳定上升。3 3、近期客户对本项目关注程度较高，因此我们、近期客户对本项目关注程度较高，因此我们建议对客户报价时采取范围建议对客户报价时采取范围区间报价，如（区间报价，如（7800950078009500元元/），），从而降低客户认为本项目价格高的心从而降低客户认为本项目价格高的心理。最大限度的争取客源。理。最大限度的争取客源。4 4、近期、近期“老带新老带新”的客户奖励活动，效果明显，通过
43、人际关系口碑宣传正的客户奖励活动，效果明显，通过人际关系口碑宣传正逐步发挥作用。逐步发挥作用。同时在后期活动中我们建议同时在后期活动中我们建议”对老业主寄生日鲜花对老业主寄生日鲜花“的活的活动动，巩固提高老业主对本项目的关注程度。，巩固提高老业主对本项目的关注程度。大型商业地产营销实践公寓面积公寓面积公寓套数公寓套数认筹客户对户型认筹客户对户型的需求量的需求量比例比例30 总共总共307套套72按按451组组认筹客户认筹客户计算计算1221：1.640361391：3.85076851:1.16040281:0.78444361：0.992 39411:1大型商业地产营销实践451451个个认
44、筹客户认筹客户（按（按38%38%解解筹率）筹率）171171个准购个准购房客户房客户公寓面积需求面积比需求套数多套购买预计购买实际公寓套数客户套数比实际销售率30 32%171*32%=55套24%中另有30%买2套=17套7272721：122%40 29%171*29%=50套27%中另有5%买2套=2套5252361：1.420%50 19%171*19%=32套无3232761：210%603%171*3%=5套无5 5401：82%84 8%171*8%=14套无1414441：34%92 9%171*9%=15套无1515391：2.64%合计合计 100%171套套19套套19
45、0套套307套套1：1.561%大型商业地产营销实践一次性付款（一次性付款（9797折）折）1.定金定金人民币20，000元整，于签订认购书之日支付，并于10天内签 订房地产买卖（预售）合同；2.首期首期100%100%签订房地产买卖（预售）合同之日起15天付清；（含定金）二、银行按揭付款（二、银行按揭付款（9999折）折）1.定金定金人民币20，000元整，于签订认购书之日支付，并于10天内签 订房地产买卖（预售）合同。2.首期首期20%20%签订房地产买卖（预售）合同之日付清；（含定金）3.楼价楼价80%80%签订房地产买卖（预售）合同之日办理银行按揭付清。大型商业地产营销实践132销售成
46、果大型商业地产营销实践12大型商业地产的营销策略大型商业地产的营销策略营销实例：营销实例：5858万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏 常州）常州）3关于对贵项目的初步理解关于对贵项目的初步理解大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践项目项目莱蒙都会莱蒙都会贵项目贵项目城市城市常州常州常州新北常州新北地段地段主城区中心主城区中心副城区中心副城区中心项目指标项目指标5858万平米以商业为主万平米以商业为主的综合性项目的综合性项目3030万平米以商业万平米以商业为主的综合性项为主的综合性项目目主力商户主力商户沃尔玛等沃尔玛等乐购等乐购等租售比例租售比例商业少量出售商业少量出售商业少量出售商业少量出售大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践2023-7-27大型商业地产营销实践
