1、第四章 证券经纪业务第五节 证券经纪业务的监管和法律责任第四节 证券经纪业务的风险及其防范第三节 证券经纪业务的营销管理第二节 证券经纪业务的营运管理第一节 证券经纪业务概述第一节 证券经纪业务概述一证券经纪业务定义它是证券公司通过证券营业部，代理客户买卖证券的业务。证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。二证券经纪业务分类1.柜台代理买卖；2.证券交易所代理买卖两种，主要是证券交易所代理买卖。三证券经纪业务中四要素?1.委托人；委托人；?2.证券经纪商；?3.证券交易所；?4.证券交易对象。四.证券经纪业务特点经纪商必须严格按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券
2、，不能擅自改变委托人的意愿。无故违反委托人的指示使委托人遭受损失，经纪商应当承担赔偿责任客户指令的权威性客户指令的权威性证券经纪商的中介性业务对象的广泛性客户资料的保密性其业务对象还具有价格变动性特点经纪关系的建立?一一.经纪关系的建立经纪关系的建立投资者先要开立证券账户，然后就与经纪商建立特定的经纪关系，成为其客户。这一关系的建立过程包括以下三点二三方存管2007年已全面实施第三方存管。三方存管从制度上保证客户资金安全、三方存管从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定的全新管理制度。三方存管与原来的变化主要体现在:三委托人和经纪商的权利义务经纪关系的建立只是确
3、立了客户与证券经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。当客户办理了具体的委托手续，则客户和证券经纪商之间就建立托手续，则客户和证券经纪商之间就建立了委托关系。委托单如经双方签字或盖章，性质上就相当于委托合同，委托关系表现为：客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。委托人的权利和义务?1、委托人的权利。（答案一目了然）。、委托人的权利。（答案一目了然）。?2、委托人的义务。、委托人的义务。（1）认真阅读风险揭示书等；（2）接受交易结果，履行交割清算义务；其）接受交易结果，履行交割清算义务；其他答案一目了然。他答案一目了然。证券经纪商的权利和
4、义务?3、证券经纪商的权利。拒绝接受不符合规定的委托要求，其他一目了然。的委托要求，其他一目了然。?4、证券经纪商的义务。主要体现为委托人服务和公平买卖的原则。比如，坚持信誉为本，务和公平买卖的原则。比如，坚持信誉为本，客户至上；客户优先，委托优先；为客户负责客户至上；客户优先，委托优先；为客户负责，但不代替客户进行决策；公平交易，不得以，但不代替客户进行决策；公平交易，不得以非正当手段牟取私利。具有包括：非正当手段牟取私利。具有包括：?（1）坚持了解客户原则；）坚持了解客户原则；?（2）不接受全权委托；其他一目了然。）不接受全权委托；其他一目了然。第二节 证券经纪业务的营运管理?经纪业务的营
5、运管理主要内容：经纪业务的营运管理主要内容：?1.账户管理：证券帐户和资金帐户；账户管理：证券帐户和资金帐户；?2.证券买卖；?3.清算交割；?4.投资者教育；?5.适当性管理。适当性管理。证券账户管理?一一证券帐户开立；证券帐户开立；?二二证券帐户补办；证券帐户补办；?三证券帐户注册资料的变更；证券帐户注册资料的变更；?四证券帐户注销：企业依法解散的，清算人四证券帐户注销：企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请注销。资金账户的管理及操作规范?一自然人客户申请开通创业板市场交易：?1.具有两年以上(含两年)股票交易经验的自然人客户，营业部经办人在T+2交易日后，为其开通创业板交
6、易业务(即在第T+3交易日开通交易)；?2.尚未具备两年交易经验的客户在T+5交易日后，为其开通创业板交易业务(即在第T+6交易日开通交易)。二资金账户的管理及操作规范：?1.客户撤销指定商业银行：证券营业部经办人受理业务后须查验该客户资金账户当日是否发生过银证转账或证券交易，如发生过则不能为客户办理变更商业银行手续；?2.当日单个证券账户累计撤销指定或转托管市值超过营业部及公司规定额度的，应将原始申请书交营业部主管领导实时审核签名或上报公司总部审批。?3.开户资料不全的账户要求客户必须补全资料，消除警示标志后才能撤销指定交易或转托管。?4.销户:申请此项业务前，申请人需先办理撤销指定交易手续
7、和转托管手续。申购新股资金冻结期间、开放式基金尚有基金余额、银证关联尚未撤销、未完成交收、客户资料尚未补全、账户冻结等期间不能办理销户手续。证券委托买卖及投资者教育与适当性管理?一非柜台委托包括人工电话或传真委托、自助和电话自动委托、网上委托等。人工电话或传真委托客户应与营业部有事先约定(一般采取签订专项协议方式)，并预留印鉴(签名)。电话录音及传真件必须按规定保存，并要求客户及时到营业部补填委托单，将传真件附于委托单后存档。二投资者教育：?1.投资者教育：是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。?2.投资者教育目的:提高投资者的风险意识、参与意识和
8、风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。?3.途径：投资者教育主要是通过营业部设立“投资者园地”、公司网站、交易委托系统、客服中心等多种渠道，并综合运用电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告、培训讲座、电话语音提示、手机短信等多种方式进行。三适当性管理证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客户签订证券交易委托代理协议书时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少每两年根据分类结果应当以书面或者电子形式记载、留存。第三节 证券经纪业务的营销管理?一证券经纪业务营销定义是以证券类金融产品为载体的金融服是以证券类金融产品为载体
9、的金融服务营销。证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务。二客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。户关系建立和客户促成等内容。?1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。前提和基础。?2.客户关系建立是客户招揽的保证。客户关系建立是客户招揽的保证。?3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。节。?三产品及服务销售：证券公司在开展三产品及服务销售：证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基
10、金产品经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。或开展期货中间介绍业务。?四在证券经纪业务营销中，客户服务四在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。务是证券经纪业务服务的核心。证券经纪业务营销务实?一市场细分：其依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者 行为因素和心理因素等间接细分依据等间接细分依据。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪
11、是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。行为因素的具体变量为：追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状地理因素人口因素行为因素二营销策略?目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为：?1.无差异市场营销策略；?2.集中性市场营销策略又称集中性
12、市场营销策略又称“密集性策略密集性策略”：追求的：追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。地区集中策略；品种集中策略；客户集中策略。中策略。?3.差异性市场营销策略。采用该种营销策略的公司往差异性市场营销策略。采用该种营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场三营销渠道?1.分支机构是证券公司传统的营销渠道。?2.目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。?3.证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业
13、务营销活动。?4.证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动。?5.证券经纪人具有直接营销渠道的性质。四建立客户关系?1.寻找潜在客户：缘故法：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。?2.客户沟通：购买行为是客户决策过程的最后阶段，而客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。?3.了解客户及客户分析：1）根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。2）客户类型分为保守型、稳健型和积极型（此类客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险）。五客户服务?1
14、.核心服务：证券公司在开展经纪业务时，为客核心服务：证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。是客户完成证券交易的核心需求。?2.有形服务：?3.附加服务：其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。?4.客户投诉：客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。六营销的监督与管理?1.证券公司应当与接受委托的证券经纪人证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同；签订委托合同；?2.证券公司应当对证券经纪人进行不少于证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规个小时的执
15、业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于和职业道德的培训时间不少于20个小时个小时；?3.证券经纪人是证券从业人员。证券经纪人是证券从业人员。第四节 证券经纪业务的风险及其防范?一按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险合规风险、管理风险和技术风险。?1、合规风险。指证券公司违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为；守的职业道德和行为准则等行为；?2、管理风险。指经营中由于管理不健全、内、管理风险。指经营中由于管理不健全、内部控制不
16、严或工作人员违规操作等而导致的风险部控制不严或工作人员违规操作等而导致的风险。?3、技术风险。由于设备导致的风险。包括硬件设备和软件两个方面。件设备和软件两个方面。二风险防范1.合规风险防范：合规风险防范：?（1）加强合规教育；）加强合规教育；?（2）健全各项规章制度；?（3）三方存管；?（4）主要岗位相互分离。2.管理风险防范?（1）加强经纪业务营销管理；）加强经纪业务营销管理；?（2）严格执行经纪业务操作规程；?（3）建立营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业风险；统，防范从业人员执业风险；?（4）加强员工培训，提高员工素质；?（5）建立客户投诉处理及责任追究机制；?（6）建立经
17、纪业务检查稽核制度。证券经纪业务的监管和法律责任?1.证券营业部负责人应当至少每证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。个工作日。?2.经纪业务监管措施：?（1）证券公司的内部控制。）证券公司的内部控制。?（2）证券业协会的自律管理。）证券业协会的自律管理。?（3）证券交易所的监督。）证券交易所的监督。?（4）证监会的监管。证券公司应当每一会计年度结束之日起结束之日起4个月内，向证监会报送年报；每月结个月内，向证监会报送年报；每月结束之日起7个工作日报送月报。个工作日报送月报。小结：?1）证券经纪商即券商（证券公司），是接受客户委托、代
18、客买卖证券并以此收取佣金的中间人，与客户是委托代理关系。券商必须遵照客户的委托指令进行证券买卖，并尽可能以最有利的价格使委托指令得以执行，但并不承担交易中的价格风险。?2）由于证券交易方式的特殊性、交易规则的严密性和操作程序的复杂性，决定投资者不能直接进入交易所买卖证券，而只能通过经纪商进入。?3）经纪商的作用表现在：第一，充当证券买卖的媒介；第二，提供信息服务。?1、证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的商业银行。?2、指定的商业银行须为每个客户单独建立管理账户。?3、客户、证券公司和商业银行三方签订合同。?4、客户交易结算资金的存取全部通过指定的商业银行办理。?5、指定商业银行保证客户
19、随时能查询。?1、证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并请客户签署风险揭示书和客户须知；这一环节起投资者教育的作用。?2、客户与经纪商签订证券交易委托代理协议书，与其指定存管银行、证券经纪商签订客户交易结算资金第三方存管协议（简称三方存管）；证券交易委托代理协议书是保障双方权益的基本法律文书。?3、客户在证券营业部开立证券交易资金账户。客户开立资金账户须本人到证券营业部柜台办理，应同时自行设置交易密码和资金密码?1.境内自然人申请开立B股账户：1）境内居民个人需凭本人有效的身份证明文件）境内居民个人需凭本人有效的身份证明文件到其原外汇存款银行，将其可投资B股的外汇资金转入本人
20、欲委托买卖B股的证券公司的股的证券公司的B股保证金账户；2）.凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立B股资金账户；3）.凭凭B股资金账户开户证明开立B股证券账户。股证券账户。?2.境外法人还需提供董事会或董事、主要股东还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件申请补办?1.补办上海证券账户卡新号码时，还应提供补办上海证券账户卡新号码时，还应提供其指定交易证券营业部(或或B股托管机构)出出具的原证券账户冻结证明。具的原证券账户冻结证明。?2.对于未办理指定交易的上海证券账户持有对于未办理指定交易的上海证券账户持有人，申请补办证券账户卡之前，应先办理人，申请补办证券账户卡之前，应先办理指定交易手续。指定交易手续。注册资料变更?1.证券账户注册资料变更申请表对于合伙企业、创业投资企业等非法人组织，委托交易的证券公司应每年核实其营业执照是否有效、是否通过年检。?2.审核通过后，中国结算公司于5个工作日内更改相应注册资料，经办人在5个工作日后打印新证券账户卡交申请人。帐户过户：非交易过户?1.上交所的非交易过户传真至公司经纪业上交所的非交易过户传真至公司经纪业务管理部门；?2.深交所的非交易过户特快专递方式寄送至中国结算公司深圳分公司。
