1、第第9 9章章 采购的谈判采购的谈判(tnpn)(tnpn)与合同管与合同管理理沈 阳 航 空 航 天 大 学第一页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学主主 要要 内内 容容 1.1.采购谈判采购谈判(tnpn)(tnpn)根底根底 2.采购谈判的策略采购谈判的策略(cl)(cl)与技巧与技巧 3.采购采购(cigu)(cigu)合同管理合同管理 4.采购合同的执行与跟踪采购合同的执行与跟踪第二页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-1：某电子公司采购合同某电子公司采购合同(h tong)(h tong)谈判谈判v 案例背景：约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购
2、经理，他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判；日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参与谈判；由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入窘境；最后达成的协议价格比美国公司的目标价格(jig)高了10%。v 思考题：中方在采购谈判前做了哪些准备工作？中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？第三页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购谈判采购谈判(tnpn)(tnpn)根底根底一、采购谈判的定义一、采购谈判的定义谈判谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识调和沟通，以便在某些方面达成共识(n
3、 sh)的的行为和过程。行为和过程。谈判，包含谈判，包含“谈和谈和“判两个紧密联系的环节。判两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认；式予以确认；谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。谈是判的
4、前提和根底，判是谈的结果和目的。第四页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购采购(cigu)(cigu)谈判根底谈判根底一、采购谈判的定义一、采购谈判的定义采购谈判采购谈判是指企业在采购方与供给商之间所进行的贸易是指企业在采购方与供给商之间所进行的贸易谈判。谈判。成功的谈判是一种买卖之间经过成功的谈判是一种买卖之间经过(jnggu)方案、方案、检讨及分析达成互相接受的协议或折中方检讨及分析达成互相接受的协议或折中方案。案。第五页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购采购(cigu)(cigu)谈判根底谈判根底二、采购谈判二、采购谈判(tnpn
5、)的目的与特点的目的与特点采购谈判的目的采购谈判的目的希望获得供给商质量好、价格低的产品；希望获得供给商质量好、价格低的产品；希望获得供给商比较好的效劳；希望获得供给商比较好的效劳；希望在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔希望在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；偿；当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。第六页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购谈判采购谈判(tnpn)(tnpn)根底根底二、采购谈判二、采购谈判(tnpn)的目的与特点的目的与特点l采购谈判的特点合作与冲突对立合作与冲突对立(dul)关系的
6、统一关系的统一原那么性与可调整性的统一原那么性与可调整性的统一以经济利益为中心以经济利益为中心第七页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购谈判采购谈判(tnpn)(tnpn)根底根底三、采购谈判的适用条件三、采购谈判的适用条件l结构复杂、技术(jsh)要求严格的成套机器设备的采购；l存在多家供货厂商互相竞争；l采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮助做出有利的选择；l经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定；l需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。第八页，共四十页。沈 阳 航
7、 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购谈判采购谈判(tnpn)(tnpn)根底根底四、采购谈判四、采购谈判(tnpn)的内容的内容1产品条件谈判产品条件谈判2价格条件谈判价格条件谈判3其他条件谈判其他条件谈判第九页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购采购(cigu)(cigu)谈判根底谈判根底五、采购谈判五、采购谈判(tnpn)的影响因素的影响因素第十页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.19.1节节 采购采购(cigu)(cigu)谈判根底谈判根底六、采购谈判六、采购谈判(tnpn)的程序的程序采购采购(cigu)谈判的准备阶段谈判的准备阶段谈判内容
8、的准备谈判地点和时间的选择谈判人员的选择谈判方式的选择谈判策略的制定正式谈判阶段正式谈判阶段开局阶段摸底阶段询价阶段磋商阶段设法消除分歧成交阶段检查确认阶段检查确认阶段检查成交协议文本签字认可小额交易的处理礼貌道别第十一页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学一、采购一、采购(cigu)谈判的根本原那么谈判的根本原那么9.29.2节节 采购采购(cigu)(cigu)谈判的策略和技巧谈判的策略和技巧1“三角三角”原则原则2 合法原则合法原则3灵活原则灵活原则4相对满意相对满意原则原则第十二页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.29.2节节 采购采购(cigu)(cigu)谈判的策
9、略和技巧谈判的策略和技巧二、采购谈判的策略二、采购谈判的策略 投石问路策略抛砖引玉策略；投石问路策略抛砖引玉策略；防止争论防止争论(zhngln)策略；策略；情感沟通策略；情感沟通策略；货比三家策略；货比三家策略；声东击西策略；声东击西策略；最后通牒策略；最后通牒策略；其他谈判策略。其他谈判策略。第十三页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.29.2节节 采购谈判采购谈判(tnpn)(tnpn)的策略和技巧的策略和技巧三、采购谈判三、采购谈判(tnpn)的技巧的技巧 入题技巧；阐述技巧；提问技巧；答复技巧；说服技巧；注意正确使用语言。第十四页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9
10、.29.2节节 采购采购(cigu)(cigu)谈判的策略和技巧谈判的策略和技巧四、一些常用的谈判技巧四、一些常用的谈判技巧买方占优势时的谈判技巧买方占优势时的谈判技巧借刀杀人借刀杀人(ji do sh rn)；化整为零；化整为零；压迫降价。压迫降价。买方处于劣势时的谈判技巧买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术；迂回战术；预算缺乏；预算缺乏；釜底抽薪。釜底抽薪。买卖双方势均力敌时的谈判技巧买卖双方势均力敌时的谈判技巧欲擒故纵；欲擒故纵；差价均摊；差价均摊；第十五页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析9-29-2：中国某进出口公司与日本中国某进出口公司与日本(r bn)(r b
11、n)某株式会社的谈判某株式会社的谈判 v思考题：中方在采购谈判前做了哪些准备(zhnbi)工作？中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？日方狮子日方狮子(sh zi)大开口，但由大开口，但由于准备缺乏，于准备缺乏，最终败下阵。最终败下阵。谈判的过程谈判的过程中方准备充分中方准备充分，谈判有理、，谈判有理、有据，最终获有据，最终获得极大的成功得极大的成功。第十六页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.39.3节节 采购合同采购合同(h tong)(h tong)管理管理一、采购合同的含义和特点一、采购合同的含义和特点(tdin)采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协采购合同是供需双方为执
12、行供销任务，经过协商，明确双方权利和义务而签订的具有法律商，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。效力的书面协议。采购合同的特点：采购合同的特点：它是转移标的物所有权或经营权的合同；它是转移标的物所有权或经营权的合同；采购合同的主体比较广泛；采购合同的主体比较广泛；采购合同与流通过程密切联系。采购合同与流通过程密切联系。第十七页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.39.3节节 采购合同采购合同(h tong)(h tong)管理管理二、采购二、采购(cigu)合同的分类合同的分类以买卖双方亲疏以买卖双方亲疏关系分类关系分类分为：现货合同、定期采购合同、无定额分为：现货合同
13、、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同合同、定额合同、合伙合同、合资合同以成立方式分类以成立方式分类分为：口头合同、书面合同分为：口头合同、书面合同以销售方式分类以销售方式分类分为：销售合同、承揽合同、代理合同分为：销售合同、承揽合同、代理合同第十八页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.39.3节节 采购采购(cigu)(cigu)合同管理合同管理三、采购合同三、采购合同(h tong)的格式与内容的格式与内容合同首部合同首部1 1、合同名称、合同名称;2;2、合同编号、合同编号;3;3、签订日期、签订日期 ；4 4、签订地点签订地点;5;5、采购双方企业名称、合同
14、序言、采购双方企业名称、合同序言.合同正文合同正文1 1、物料名称和规格、物料名称和规格;2;2、物料的数量、质量、包、物料的数量、质量、包装条款装条款;3;3、价格条款、到货期限、价格条款、到货期限;4;4、运输方式、运输方式;5 5、支付条款、支付条款;6;6、交货地点、交货地点;7;7、检验条款、检验条款;8;8、保险保险;9;9、违约责任、违约责任,仲裁仲裁;10;10、不可抗力等。、不可抗力等。合同尾部合同尾部1 1、合同份数及生效日期、合同份数及生效日期;2;2、使用语言、效力及、使用语言、效力及附件；附件；3 3、签订人的签名、签订人的签名;4;4、采购双方企业的公、采购双方企业
15、的公章。章。第十九页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学 1、数量(shling)条款1交料数量；2单位(dnwi)；3计量方式。2、价格(jig)条款1计量单位的价格金额2货币类型；3交料地点；4国际贸易术语；5物料定价方式等。3、质量条款 1技术标准；2质量标准；3规格；4品牌等。9.3节 采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 第二十页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学 4、支付(zhf)条款1支付手段；2付款方式；3支付时间(shjin)；4支付地点。5、检验(jinyn)条款1检验时间；2检验机构；3检验工具；4检验标准及方法等。6、包装条款1
16、标识；2包装方式；3材料要求；4环保要求5规格；6本钱；7分拣运输标志等。9.39.3节节 采购合同管理采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 第二十一页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学 7、装运(zhungyn)条款1运输(ynsh)方式；2装运时间；3装运地与目的地；4装运方式；5装运通知等。8、保险条款1保险类别；2保险金额；3投保人并支付(zhf)保险费。1仲裁机构；2适用的仲裁程序；3适用地点；4裁决效力等 9、仲裁条款9.39.3节节 采购合同管理采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 第二十二页，共四十页。沈 阳 航
17、空 航 天 大 学 10、不可抗力(bkkngl)条款1不可抗力的含义；2适用范围；3法律(fl)后果；4双方的权利义务等。1交货(jio hu)方式；2验收方式；3罚那么；4履约保证；5品质保证；6仲裁或诉讼；7其他 11、附加条款9.39.3节节 采购合同管理采购合同管理四、签订采购合同的主要条款四、签订采购合同的主要条款 第二十三页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析(fnx)(fnx)9-39-3：细节决定成败：细节决定成败 案例背景：案例背景：东北某林区木材厂决定东北某林区木材厂决定(judng)(judng)投入巨资引进设备技术；投入巨资引进设备技术；设备到厂
18、后，外方人员来厂进行调试安装。中方在设备到厂后，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机局部零件磨损痕迹严重，开机验收中发现，该机局部零件磨损痕迹严重，开机率缺乏率缺乏70%70%，根本不能投入生产。，根本不能投入生产。2 2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的局部零件，对机器进行了再次的调试，但经准的局部零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。过验收仍然不符合合同规定的技术标准。设备已根本停产，半年没有效益；设备已根本停产，半年没有效益；为了尽快投入生产，中方做出一些让步，只要保证为了尽快投入生产，
19、中方做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。整体符合生产要求即可。第二十四页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析(fnx)(fnx)9-39-3：细节决定成败：细节决定成败 案例背景：案例背景：中方提出这个建议后，他们马上容许，签署了设中方提出这个建议后，他们马上容许，签署了设备验收备忘录，外方公司备验收备忘录，外方公司(n s)(n s)进行三次调试。进行三次调试。但调试后，只有一项到达标准，中方认为不能通但调试后，只有一项到达标准，中方认为不能通过验收。过验收。但外方公司认为已经到达规定标准，双方遂起纠但外方公司认为已经到达规定标准，双方遂起纠纷。纷。本来，外方产
20、品质量存在严重问题，中方完全本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？中方苦不堪言。其症结到底何在呢？第二十五页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例案例(n l)(n l)分析分析9-39-3：细节决定成败：细节决定成败 案例背景：案例背景：在双方签署的备忘录中，去掉了局部保证指标，并对一在双方签署的备忘录中，去掉了局部保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，如某些零部件的磨些原规定指标进行了宽松的
21、调整，如某些零部件的磨损程度损程度“以手摸光滑为准；某某部件以手摸光滑为准；某某部件“不得出现明不得出现明显损伤；等等。显损伤；等等。中方终于被迫求助于法律，要求外方按原合同赔偿损失。中方终于被迫求助于法律，要求外方按原合同赔偿损失。但在原合同中，外方在索赔条款中写进了一个索赔公但在原合同中，外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，按照这个公式计算式，按照这个公式计算(j sun)(j sun)，外方也仅仅赔偿设备，外方也仅仅赔偿设备引进总价的引进总价的0.8%0.8%，110 110万美元的损失只赔偿约万美元的损失只赔偿约1 1万美万美元。元。建议依法提出仲裁，但依据合同，如果中方提出仲裁，建议
22、依法提出仲裁，但依据合同，如果中方提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%12%的赔偿，同时提供另外的赔偿，同时提供另外3%3%零件的最终方案。零件的最终方案。第二十六页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析案例分析(fnx)(fnx)9-39-3：细节决定成败：细节决定成败 案例分析：案例分析：中方在签订合同时没有仔细地确定合同的细节，并且中方在签订合同时没有仔细地确定合同的细节，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，因
23、此，谈对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，因此，谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意。和签约的细节，不能马虎大意。细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能无视任何一个细程中，要有重视细节的精神，不能无视任何一个细节。节。而且谈判是一个斗智斗勇的工作而且谈判是一个斗智斗勇的工作(gngzu)(gngzu)，必须认真，必须认真商讨，如果不能达成一致的话
24、，宁愿放弃这次谈商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。判。第二十七页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学一、采购合同的订立与履行一、采购合同的订立与履行1、采购合同的资格审查、采购合同的资格审查审查供给商的合同资格审查供给商的合同资格法人资格审查；法人资格审查；法人法人(frn)能力审查。能力审查。供给商的资信和履约能力审查供给商的资信和履约能力审查资信审查；资信审查；履约能力审查。履约能力审查。9.49.4节节 采购合同采购合同(h tong)(h tong)的执行与跟踪的执行与跟踪第二十八页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学一、一、采购合同的订立与履行采购合同的订立与
25、履行2 2、采购合同的订立、采购合同的订立v签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得(qd)一致意见，并签署书面协议的过程。订约提议要约；接受提议承诺；填写合同文本；履行签约手续；报请签约机关签证，或报请公证机关公证。9.49.4节节 采购合同的执行采购合同的执行(zhxng)(zhxng)与跟踪与跟踪第二十九页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.49.4节节 采购合同的执行采购合同的执行(zhxng)(zhxng)与跟踪与跟踪一、一、采购合同的订立与履行采购合同的订立与履行(lxng)3、采购合同履行、采购合同履行订立采购合同的目的是，让买卖双方的行为都受到订立采购合
26、同的目的是，让买卖双方的行为都受到一定的约束，以保护双方的利益不受侵害。一定的约束，以保护双方的利益不受侵害。一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。采购合同履行的一般规那么；采购合同履行的一般规那么；采购合同标的物的权属转移；采购合同标的物的权属转移；标地物质量、数量、包装条款的履行。标地物质量、数量、包装条款的履行。第三十页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.49.4节节 采购采购(cigu)(cigu)合同的执行与跟踪合同的执行与跟踪二、采购合同的争议与索赔二、采购合同的争议与索赔1、争议、索赔和理赔的含义、争议、索赔和理赔的含义争议：争
27、议是指买卖的一方认为另一方未能争议：争议是指买卖的一方认为另一方未能全部或局部履行合同规定的责任与义务所全部或局部履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷引起的纠纷(jifn)。索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生后，向索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。违约的一方提出赔偿的要求。理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。的索赔要求。第三十一页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.49.4节节 采购合同的执行采购合同的执行(zhxng)(zhxng)与跟踪与跟踪二、采购二、采购(cigu)合同的争议与索赔
28、合同的争议与索赔2、索赔和理赔应注意的问题、索赔和理赔应注意的问题发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运输发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运输方的责任。在提出索赔和处理理赔时，必须注方的责任。在提出索赔和处理理赔时，必须注意以下问题。意以下问题。索赔的期限；索赔的期限；索赔的依据；索赔的依据；索赔金额及赔偿方法。索赔金额及赔偿方法。3、仲裁、仲裁仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，如果通过协仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，如果通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，依照专门的裁决规那么进行给双方所同
29、意的第三者，依照专门的裁决规那么进行裁决。裁决。第三十二页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.49.4节节 采购合同的执行采购合同的执行(zhxng)(zhxng)与跟踪与跟踪三、采购合同的变更与解除三、采购合同的变更与解除1采购合同的变更和终止l采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更精确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。l采购合同变更后，原合同确定的当事人的权利和义务就发生了变化。2采购合同的解除l采购合同的解除，是指采购合同有效成立(chngl)以后没有履行完毕之前，在一定
30、条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。第三十三页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学9.49.4节节 采购采购(cigu)(cigu)合同的执行与跟踪合同的执行与跟踪四、采购四、采购(cigu)合同的跟踪合同的跟踪采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，协调企业和供给商的合作，在满足企业货物协调企业和供给商的合作，在满足企业货物需求的同时，又保持最低的库存水平。需求的同时，又保持最低的库存水平。跟踪供给商的货物准备过程；跟踪供给商的货物准备过程；跟踪进货过程；跟踪进货过程；控制好货物的检验与接收；控
31、制好货物的检验与接收；控制好库存水平；控制好库存水平；催促付款。催促付款。第三十四页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例案例(n l)(n l)分析分析9-49-4：两单位的供给合同纠纷：两单位的供给合同纠纷案例背景：案例背景：甲公司与乙袜厂于某年甲公司与乙袜厂于某年4 4月月6 6日签订了一份丝袜供日签订了一份丝袜供给合同。合同规定：乙袜厂向甲公司供给丝袜给合同。合同规定：乙袜厂向甲公司供给丝袜2 2万双，总价款人民币万双，总价款人民币4 4万元，同年万元，同年4 4月月2020日交货，日交货，货到付款，合同有效期至同年货到付款，合同有效期至同年4 4月月3030日止，双方日止，双
32、方假设有违约应支付违约金。假设有违约应支付违约金。5 5月月9 9日，乙袜厂送来日，乙袜厂送来2 2万双丝袜。甲公司以交货已过万双丝袜。甲公司以交货已过合同有效期为由拒收货物。经乙袜厂再三请求，合同有效期为由拒收货物。经乙袜厂再三请求，甲公司同意接受甲公司同意接受2 2万双丝袜。万双丝袜。次日，甲公司销售人员将丝袜售出次日，甲公司销售人员将丝袜售出50005000双，其余双，其余入库存放。入库存放。6 6月底月底(yud)(yud)乙袜厂乙袜厂 催付货款，甲催付货款，甲公司原签约人称，丝袜已卖出公司原签约人称，丝袜已卖出50005000双，其余存双，其余存在库中。在库中。同年同年1010月月8
33、 8日，乙袜厂派人来收取货款，甲公司日，乙袜厂派人来收取货款，甲公司认为此批货系暂时代办保管，除已代售的认为此批货系暂时代办保管，除已代售的50005000双丝袜货款如数支付外，其余丝袜应由乙袜厂双丝袜货款如数支付外，其余丝袜应由乙袜厂取回。但乙袜厂要求给付全部货款。取回。但乙袜厂要求给付全部货款。第三十五页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学案例分析：案例分析：甲公司起初拒收货物是否有法律依据？甲公司起初拒收货物是否有法律依据？乙袜厂要求甲公司给付全部货款是否有理？乙袜厂要求甲公司给付全部货款是否有理？乙袜厂在履约过程中应承担乙袜厂在履约过程中应承担(chngdn)(chngdn)什么
34、违约责任？什么违约责任？甲公司在履行合同中是否应该承担违约责任？甲公司在履行合同中是否应该承担违约责任？案例分析案例分析(fnx)(fnx)9-49-4：两单位的供给合同纠纷：两单位的供给合同纠纷第三十六页，共四十页。沈 阳 航 空 航 天 大 学复习复习(fx)(fx)思考题思考题简述采购谈判的含义及其目的。简述采购谈判的特点和内容(nirng)有哪些。简述采购谈判的适用条件和影响因素。常用的采购谈判策略与技巧有哪些？简述采购合同的含义和特点。简述采购合同的格式和主要内容。举例说明采购合同是如何订立的。说明采购合同是如何进行执行与跟踪的。讨论成功的谈判者应具备什么样的素质。第三十七页，共四十
35、页。沈 阳 航 空 航 天 大 学实训题：采购(cigu)谈判技巧的理解与运用v 实训目的v 掌握制订采购谈判方案的过程；v 了解采购谈判的具体内容v 学会运用采购谈判的策略和技巧；v 培养和增强学生的应变能力、组织能力、沟通能力、团队协作精神(jngshn)等。v 实训组织v 实训题目v 收集资料，全面了解所要谈判产品的信息主要是产品质量、交货及价格条款。v 对谈判进行详尽的规划可以分预测、学习、分析与谈判4局部进行。v 由选定的两组进行模拟谈判，要求正确运用谈到的策略和技巧，尽可能为己方争取利益。v 总结出规律性、技巧性，确定谈判技巧方法。第三十八页，共四十页。第三十九页，共四十页。内容(nirng)总结第9章 采购的谈判与合同管理。9.1节 采购谈判根底。谈判，包含“谈和“判两个紧密联系的环节。成功的谈判是一种买卖之间经过方案、检讨及分析达成互相接受的协议或折中方案。9.2节 采购谈判的策略和技巧。投石问路策略抛砖引玉策略。案例分析9-2：中国某进出口公司(n s)与日本某株式会社的谈判。9.3节 采购合同管理。9.4节 采购合同的执行与跟踪。接受提议承诺。一份好的采购合同对双方都是平等、公正的第四十页，共四十页。
