1、小米手机的销售奇迹小米手机的销售奇迹毫无疑问，2011年12月18日是对很多人来说平凡得不能再平凡的日子，但对所有小米人来说却是创造神奇的一天。2011年12月18日零时，轰动全球的小米手机正式上线销售。在这个无数人进入睡梦的时候，仅仅过了3个小时，小米手机将备货的10万台手机销售一空。三分钟销售破亿，24小时销售额5.5亿，这是小米的2012年双十一战绩。微博、QQ、微信等社交网络则是小米的大卖场。他完全依靠互联网生产销售手机，用虚拟的方式激发了消费热情。2012年销售超过100亿，2013年销售超过300亿，年增幅高达140，小米成为全球商业史上成长最快的公司。2012年9月20日上午10
2、点，小米手机1S第三轮开放购买，官网显示，30万台小米手机1S在4分12秒之内售罄。至今，小米总销量超过400万台。据悉，小米手机1S开放的两轮预订，首批20万台在29分36秒内售罄，第二轮20万台，售罄时间被刷新为9分40秒。小米手机创造销售奇迹的营销秘诀小米手机创造销售奇迹的营销秘诀1.1.领军人物决定企业格局领军人物决定企业格局雷军现任金山软件公司董事长，(前UC优视公司董事长，前金山公司总裁兼前CEO)，在他的领导下，金山软件进一步将应用软件扩展至实用软件、互联网安全软件及网络游戏等领域，作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB(优视科技)、小米科技等创新型企业。2.2.选择大
3、于努力选择大于努力现在年轻人出门必备三件东西：钱包、手机、钥匙，因此，手机的市场容量最大；互联网主要消费群体以1835岁之间为主，是手机的主流用户群体；雷军有巨大的互联网免费推广资源渠道；国内手机行业没有一个可以与世界品牌叫板的产品；而中国手机制造行业具备设计、研发、制造全球顶级手机产品的条件(苹果都是在国内生产)l3.势能决定事能造势，是网络营销的最高境界。可以不用销售而产势能决定事能造势，是网络营销的最高境界。可以不用销售而产生销售生销售!l在业内有句经典名言：高手造势、低手做事。雷军和团队用了半年多时间集中在网络、纸媒、电视等媒体上进行“饥渴营销饥渴营销”。l4.资格营销改变乾坤资格营销
4、改变乾坤l都听过求客户购买的，很少听过顾客求你卖的。在小米手机销售过程中，雷军把“资格营销资格营销”做到了极致，通过代码申请才有优先购买权，这无疑吊足了手机发烧友的胃口。这种神奇的事情，目前只有苹果有这样的魅力，这次小米手机为国人算是见证了一个营销奇迹。资格营销其实算是“饥渴营销”的一种策略，只是在网络营销过程中所实现的表现方式不同罢了。l5.5.产品品质产品品质“最最”l策略产品策略产品是最好的客户见证。雷军在一开始就定位为中国“最牛最牛”的手机：最牛、最强大、最双核、最长、最人性他用了比苹果更适合国人的系统，却只销售1999。l6.6.立体营销铺天盖地立体营销铺天盖地l可以肯定的是：在今天
5、的网络营销行业里真正看懂小米营销模式的不多。为了迅速占领年轻人主流市场，小米采用了立体式的运作模式，不仅用传统的手机测评、试用、评论、推荐等手段，更用了事不仅用传统的手机测评、试用、评论、推荐等手段，更用了事件策划、微博、网盟、异业推广、论坛管理、软文等，件策划、微博、网盟、异业推广、论坛管理、软文等，用一句话来概括：凡是你想到或者没想到的传播方式，小米都用了。这一切都在改变是小米的网络通路，这种爆炸式裂变传播，让小米手机在上市前3个月就得到了史无前例的业内关注。l7.“成交型网站成交型网站”显威力显威力l打开小米的网站(，该域名注册时间为2003年)，该网站用简单得不能再简单的素材，在很短页
6、面内告知客户需要做的注册动作和购买动作，让无数手机发烧友甚至不惜熬夜也要苦等上线购买。总结：总结：互联网营互联网营销销“势能势能”决定决定“事事能能”!l思考：思考：l1.从小米手机营销案例中，我们能够得到哪些启示？从小米手机营销案例中，我们能够得到哪些启示？l2.哪些企业最容易开展网络营销活动？哪些企业最容易开展网络营销活动？网络是什么？网络是什么？l媒体层面：互联网是第四大媒体l传播层面：网络上的每一个人，都是一个声源，都拥有自由发布观点的可能，在这个层面上，互联网是一个社区l企业的声音l第三方媒体的声音l客户的声音l营销层面：网络是一个平台l平台并不是一系列相似模式的组合，而是建立在资源
7、整合与完整信息方案的基础上的全时沟通系统l网络天然的技术基础，天然的最宽包络性，天然的最广用户性与可挖掘信息的天然归属性都预示着网络营销可以成为集媒体平台、广告平台、数据挖掘平台、口碑传播平台及危机快速反应平台于一身的整合的营销平台 营销营销是什么？l市场营销（Marketing）简称“营销”，又称为市场学、市场行销或行销学。台湾常称作“行销”。l是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。（菲利普科特勒（Philip Kotler）。该定义强调了营销的价值导向。市场营销特征l市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客创造顾客，获取和维持顾客；l要从长远的
8、观点来考虑如何有效地战胜竞争对头有效地战胜竞争对头，立于不败之地；l注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；l积极推行革新，其程度与效果成正比；l在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。l“网络营销”在英文中有多种表达：l（1）互联网营销（Internet Marketing）强调以Internet为工具的市场营销。l（2）在线营销（Online Marketing）在网上销售产品和服务。l（3）网站营销（Web Marketing）网站本身的营销，如网站推广，通过站点与顾客沟通，保
9、持顾客对站点的忠诚度。l网络营销网络营销（e-Marketing）：以企业实际经营为背景，以互联网为载体，从而达到一定营销目的的营销活动。什么是网络什么是网络营销营销新新媒体融合之路（网络广告）媒体融合之路（网络广告）网络营销结构l主体结构：基于网络平台的营销手段组合l网络广告l媒体广告lEDMl网络公关l网络环境净化与维护l企业方：软文、专题l第三方媒体：网络内容更新、试用评测l顾客：论坛、网友会、BLOGl互动活动策划实施l网站建设l网站内容搭建l电子商务平台lCRM（客户关系管理）网络营销结构l辅助功能lCRM（客户关系管理）lDBMl数据收集l数据挖掘l一对一营销l调研式营销p 网络营
10、销与电子商务电子商务：在线执行交易全程（4流：信息流、商流、资金流、物流）网络营销：发挥商务信息传递作用，为促成交易和提升效果提供支持；p 网络营销与传统营销 共性：以用户需求为核心 不同：网络营销：研究网络工具应用与信息传递以及用户网络行为 传统营销：借助传统媒体，研究媒体传播网络网络营销的特点营销的特点1.跨时空性营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。2.交互性 互联网通过展示商品图像、商品信息资料库提供有关的查询，来实
11、现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。网络营销的特点网络营销的特点l3.多媒体性多媒体性l多媒体也叫富媒体。互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。l4.个性化个性化 l互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。5.成长性 互联网使用者数量快速成长
12、并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。6.整合性 互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。网络网络营销的特点营销的特点7.超前性 互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。8.高效性 计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒
13、体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。9.经济性通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。网络网络营销的特点营销的特点总之网络营销的特点精准定向精准定向效果效果可测可测即时即时灵活灵活趣味互动趣味互动“秒杀秒杀”商品商品 网络购物这样促销网络购物这样促销“金金九银十九银十”看大势看大势 网购大战网购大战 谁能挺到最后谁能挺到最后网络营销可以做什么？网络营销基本职能在线销售产品推广品牌宣传在线服务市场调研信息发布顾客关系网络网络营销
14、的功能营销的功能l（1）信息搜索信息搜索。利用多种搜索方法，主动的、积极的获取有用的信息和商机、价格比较、了解对手的竞争态势l（2）信息发布信息发布。无论哪种营销方式，都要将一定的信息传递给目标人群。网络营销可以把信息发布到全球任何一个地点，既可以实现信息的广覆盖，又可以形成地毯式的信息发布链。即可以创造信息的轰动效应，又可以发布隐含信息。信息的扩散范围，停留时间，表现形式，延伸效果，公关能力，穿透能力，都是最佳的。更加值得提出的是，在网络营销中，网上信息发布以后，可以能动的进行跟踪，获得回复，可以进行回复后的再交流和再沟通。l（3）商情调查商情调查。对市场和商情的准确把握，是现代商战中对市场
15、态热和竞争对手情况了解的必不可缺少的一个环节。在激烈的市场竞争条件下，主动的了解商情，研究趋势，分析顾客心理，窥探竞争对手动态是确定竞争战略的基础和前提。通过在线调查或者电子询问调查表等方式，不仅可以省去了大量的人力、物力，而且可以在线生成网上市场调研的分析报告，趋势分析图表和综合调查报告。其效率之高、成本之低、节奏之快、范围之大，都是以往其他任何调查形式所作不到的。网络网络营销的功能营销的功能l（4）销售渠道开拓销售渠道开拓。网络具有极强的进击力和穿透力。传统经济时代的经济壁垒，地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等，都阻挡不住网络营销信息的传播和扩散。新技术的诱惑力，
16、新产品的展示力，图文并茂，声像俱显的昭示力，网上路演的亲和力，地毯式发布和爆炸式增长的覆盖力，将整合为一种综合的信息进击能力。网络网络营销的功能营销的功能l（5）品牌价值扩展和延伸品牌价值扩展和延伸。未来的营销是品牌的战争。拥有市场比拥有工厂更重要。拥有市场的唯一办法，就是拥有占市场主导地位的品牌。随着互联网的出现，不仅给品牌带来了新的生机和活力，而且推动和促进了品牌的拓展和扩散。互联网不仅拥有品牌、承认品牌而且对于重塑品牌形象，提升品牌的核心竞争力，打造品牌资产，具有其它媒体不可替代的效果和作用。网络网络营销的功能营销的功能l（6）顾客关系管理顾客关系管理。通过客户关系管理，将客户资源管理、
17、销售管理、市场管理、服务管理、决策管理于一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹协调起来。即可跟踪订单，帮助企业有序地监控订单的执行过程;规范销售行为，了解新、老客户的需求，提高客户资源的整体价值;又可以避免销售隔骇，帮助企业调整营销策略。收集、整理、分析客户反馈信息，全面提升企业的核心竞争能力。网络网络营销的功能营销的功能l（7）经济效益增值经济效益增值。网络营销会极大的提高营销者的获利能力，使营销主体提高或获取增值效益。这种增值效益的获得，不仅由于网络营销效率的提高，营销成本的下降，商业机会的增多，更由于在网络营销中，新信息量的累加，会使原有信息量的价值实现增值
18、，或提升其价值。这种无形资产促成价值增值的观念和效果，既是前瞻的，又是明显的。网络网络营销的功能营销的功能l（8）特色服务特色服务。网络营销具有和提供的服务的内涵和外延都得到了扩展和延伸。顾客不仅可以获得形式最简单的FAQ，邮件列表，以及BBS、聊天室、微信、博客、微薄等各种即时信息服务，还可以获取在线收听，收视，订购，交款等选择性服务。无假日的紧急需要服务，和信息跟踪、信息定制到智能化的信息转移，手机接听服务，以及网上选购，送货到家的上门服务等等。这种服务以及服务之后的跟踪延伸，不仅将极大的提高顾客的满意度，使以顾客为中心的原则得以实现，而且客户成为了商家的一种重要的战略资源。网络网络营销的
19、功能营销的功能网络网络营销的分类营销的分类l1.按照商业活动的运作方式分类按照商业活动的运作方式分类l（1）完全网络营销l（2）非完全网络营销l2.按照开展网络交易的范围分类按照开展网络交易的范围分类l（1）本地网络营销l（2）远程国内网络营销l（3）全球网络营销网络网络营销的分类营销的分类l3.按照交易对象分类按照交易对象分类l（1）B2B（Business-to-Business）l（2）B2C（Business-to-Consumer）l（3）B2A（Business-to-Administrations）l（4）C2A（Consume-to-Administrations）你对你对网络营销网络营销有什么认识？有什么认识？
