1、【学习学习要点要点】n1.通过本章的学习，了解并掌握常用的国际贸易术语，以及相关国际惯例。n2.熟悉出口货物价格构成、作价原则与方法，掌握出口报价和成本核算的基本要求。n3.准确、合理地选用贸易术语，进行商品定价和填制价格条款。n一、贸易术语与国际贸易惯例一、贸易术语与国际贸易惯例n二、常用的六种贸易术语二、常用的六种贸易术语n三、商品的价格三、商品的价格一、贸易术语与国际贸易惯例一、贸易术语与国际贸易惯例（一）（一）贸易术语的含义贸易术语的含义n案例：某先生在商场购买彩电，案例：某先生在商场购买彩电，2929吋彩电的标吋彩电的标价是价是“18881888元，送货上门元，送货上门”n解读解读“
2、送货上门送货上门”：商场负责安排市内运输的车辆商场负责安排市内运输的车辆责任责任 商场承担彩电上门以前的风险商场承担彩电上门以前的风险风险风险 商场支付市内运费商场支付市内运费费用费用n“送货上门送货上门”是针对是针对“18881888元元”这项价格，对这项价格，对买卖双方所承担的责任、风险、费用的划分买卖双方所承担的责任、风险、费用的划分贸易术语贸易术语对外贸易的语言对外贸易的语言n确定交货条件确定交货条件n交货地点？交货交货地点？交货方式？方式？n风险转移界限？风险转移界限？n双方需交接哪些双方需交接哪些单据？单据？n采用何种运输方采用何种运输方式？式？n表示价格构成表示价格构成n谁负责办
3、理货物的谁负责办理货物的运输、保险手续，运输、保险手续，并负担费用？并负担费用？n谁负责办理通关过谁负责办理通关过境手续，并负担相境手续，并负担相关费用？关费用？n贸易术语贸易术语(trade terms)(trade terms)的含义的含义 又称贸易条件、价格术语。用简短的概念来又称贸易条件、价格术语。用简短的概念来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分。任的划分。n贸易术语的作用贸易术语的作用 简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用开简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用开支，有利于交易的达成，促进贸易的发展。支，有利于交易的达成，促进贸
4、易的发展。n使用：一个国际贸易报价使用：一个国际贸易报价 USD13.5 per case CIF New York USD13.5 per case CIF New York（二）国际贸易惯例的性质（二）国际贸易惯例的性质n国际贸易业务中反复实践的习惯做法与行为规范，只有经国际组织加以编纂与解释，才形成为国际贸易惯例。国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不符的规定。但是，国际贸易惯例对贸易实践仍具有重要的指导作用。（三）有关贸易术语的国际惯例（三）有关贸易术语的国际惯例n19321932年华沙年
5、华沙牛津规则（牛津规则（Warsaw-Oxford Warsaw-Oxford Rules 1932Rules 1932）n19411941年美国对外贸易定义修订本（年美国对外贸易定义修订本（Revised Revised American Foreign Trade Definitions American Foreign Trade Definitions 19411941）n20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（International Rules for the International Rules for the Interpretation of Tra
6、de Terms 2000Interpretation of Trade Terms 2000）n20102010年通则年通则20002000年国际贸易术语解释通则（一）年国际贸易术语解释通则（一）n根据近年来无关税区的出现、交易中电子根据近年来无关税区的出现、交易中电子信息的增多以及运输方式的变化等情况，信息的增多以及运输方式的变化等情况，在在“19901990年通则年通则”的基础上修订产生，于的基础上修订产生，于20002000年年1 1月月1 1日起生效。日起生效。n对对“9090通则通则”实质性的修改实质性的修改nFASFAS和和DEQDEQ术语下关于清关和支付关税的义务术语下关于清关
7、和支付关税的义务nFCAFCA术语下关于装货和卸货的义务术语下关于装货和卸货的义务20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（二）（二）共有共有1313种术语，分为种术语，分为E E、F F、C C、D D四组四组Group E Group E Departure Departure 启运启运 EXW Ex Works EXW Ex Works 工厂交货工厂交货Group F Group F Main carriage Main carriage unpaidunpaid主运费未付主运费未付 FCA Free Carrier FCA Free Carrier FAS Free
8、 Alongside Ship FAS Free Alongside Ship FOB Free on Board FOB Free on Board 货交承运人货交承运人装运港船边交货装运港船边交货装运港船上交货装运港船上交货 Group CGroup CMain carriage Main carriage paidpaid主运费已付主运费已付 CFR Cost and Freight CFR Cost and Freight CIF Cost,Insurance,and Freight CIF Cost,Insurance,and Freight CPT Carriage paid To
9、 CPT Carriage paid To CIP Carriage and Insurance CIP Carriage and Insurance Paid To Paid To 成本加运费成本加运费成本加运保费成本加运保费 运费付至运费付至 运保费付至运保费付至 Group D Group D Arrival Arrival 到达到达 DAF Delivery at Frontier DAF Delivery at Frontier DES Delivered Ex Ship DES Delivered Ex Ship DEQ Delivered Ex Quay DEQ Delivere
10、d Ex Quay DDU Delivered Duty Unpaid DDU Delivered Duty Unpaid DDP Delivered Duty Paid DDP Delivered Duty Paid 边境交货边境交货 目的港船上交货目的港船上交货 目的港码头交货目的港码头交货 未完税交货未完税交货 完税后交货完税后交货 20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（三）（三）nE E组术语：卖方在商品产地交货。组术语：卖方在商品产地交货。nF F组术语：买方订立运输合同或指定承运人，组术语：买方订立运输合同或指定承运人，并负担从交货地至目的地的运费。并负担从
11、交货地至目的地的运费。nC C组术语：卖方订立运输合同，但不承担从组术语：卖方订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货损或货物灭失的风装运地启运后所发生的货损或货物灭失的风险以及额外费用（费用点与风险点分离险以及额外费用（费用点与风险点分离 ）。）。nD D组术语：卖方须承担将货物运往指定的进组术语：卖方须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用。口国交货地点的一切风险、责任和费用。20102010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则n是在对是在对20002000年版本做出补充和修订的基础上年版本做出补充和修订的基础上形成的，其变化体现在：形成的，其变化体现在：n
12、删去了删去了20002000年通则年通则中中4 4个术语，即个术语，即DAFDAF、DESDES、DEQDEQ、DDU;DDU;n新增了新增了DATDAT、DAP2DAP2个术语；个术语；n重新定义了术语的分类方法和各术语买卖双重新定义了术语的分类方法和各术语买卖双方的义务，完善了术语介绍和使用指南。方的义务，完善了术语介绍和使用指南。20102010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则分类分类n1111种贸易术语，按照所适用的运输方式分为种贸易术语，按照所适用的运输方式分为两大类：两大类：n适用于任何运输方式的术语（适用于任何运输方式的术语（7 7种）：种）：EXWEXW、FCAFC
13、A、CPTCPT、CIPCIP、DATDAT、DAPDAP、DDP;DDP;n适用于水上运输方式的术语（适用于水上运输方式的术语（4 4种）：种）：FASFAS、FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF。2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则EXW:Ex Works,All types of transportation FCA:Free Carrier,All types of transportation CPT:Carriage Paid To,All types of transportation CIP:Carriage and Insurance Paid,All t
14、ypes of transportation DAT(new delivery term):Delivered At Terminal,All types of transportation DAP(new delivery term):Delivered At Place,All types of transportation DDP:Delivered Duty Paid,All types of transportation FAS:Free Alongside Ship,Water transport FOB:Free On Board,Water transport CFR:Cost
15、 and Freight,Water transport CIF:Cost,Insurance and Freight,Water transport 二、主要的六种贸易术语二、主要的六种贸易术语（一）（一）FOB Free On Board 装运港船上交货价装运港船上交货价1、买卖双方义务：、买卖双方义务：卖方义务：卖方义务：（1）在合同规定的时间和装运港口，将合同规定货物交）在合同规定的时间和装运港口，将合同规定货物交到买方指派的船上，并且及时通知买方。到买方指派的船上，并且及时通知买方。（2）承担货物交到装运港船上之前的一切费用和风险。）承担货物交到装运港船上之前的一切费用和风险。（3）
16、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准文件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。文件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。（4）提交商业发票或具有相同作用的电子信息，并且自）提交商业发票或具有相同作用的电子信息，并且自负费用提供证明卖方已按规定交货的通常单据。负费用提供证明卖方已按规定交货的通常单据。买方义务：买方义务：1、订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并、订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装运地点和要求交货的时间及时通知卖方。将船名、装运地点和要求交货的时间及时通知卖方。2、承担货物在装运港交至船上之后的一
17、切费用和风险。、承担货物在装运港交至船上之后的一切费用和风险。3、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。并办理货物进口所需的海关手续。4、根据买卖合同的规定支付货款、根据买卖合同的规定支付货款5、收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的、收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。单据。例如：例如：USD1200/MT FOB 大连大连1941年美国对外贸易定义修订本和年美国对外贸易定义修订本和2000通通则对则对FOB术语解释的区别术语解释的区别（1）表达方式不同）表达方式不同分为六种，若买方
18、希望在装运港口的船上交货，应在分为六种，若买方希望在装运港口的船上交货，应在FOB和港口之间加上和港口之间加上“Vessel（轮船）轮船）”字样，如字样，如FOB Vessel New York（2）风险划分界限不同风险划分界限不同（3）出口清关手续及费用的负担方不同）出口清关手续及费用的负担方不同（二）理解及使用（二）理解及使用FOBFOB术语时应注意的问题术语时应注意的问题nFOB+装运港装运港n交货点交货点,风险划分点：装风险划分点：装运港船上运港船上n费用划分点：装运港船费用划分点：装运港船上（运费、保费、其他上（运费、保费、其他）n买方发买方发“充分通知充分通知”n船货衔接船货衔接n
19、卖方发卖方发“及时通知及时通知”n只适用海运或内河航运只适用海运或内河航运n装船费的负担装船费的负担关于装船费用的负担（关于装船费用的负担（租船运输方式下租船运输方式下）FOB术语的变形术语的变形(Variations)（1）FOB Liner Terms（班轮条件）：买方班轮条件）：买方（2）FOB Under Tackle（吊钩下交货）：买方吊钩下交货）：买方 涉及驳运费时由卖方负担。涉及驳运费时由卖方负担。（3）FOB Stowed（理舱费在内）：卖方理舱费在内）：卖方 （4）FOB Trimmed（平舱费在内）：卖方平舱费在内）：卖方 （5）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内的
20、卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用）各项装船费用）注意：注意：贸易术语的变形贸易术语的变形,只是明确说明或改变费用界线，而并只是明确说明或改变费用界线，而并不改变风险界线，即不改变贸易术语的性质。不改变风险界线，即不改变贸易术语的性质。关于装船费用的负担（关于装船费用的负担（租船运输方式下租船运输方式下）FOB术语的变形术语的变形(Variations)（1）FOB Liner Terms（班轮条件）：买方班轮条件）：买方（2）FOB Under Tackle（吊钩下交货）：买方吊钩下交货）：买方 涉及驳运费时由卖方负担。涉及驳运费时由卖方负担。（3）FOB Stowed（理舱费在内
21、）：卖方理舱费在内）：卖方 （4）FOB Trimmed（平舱费在内）：卖方平舱费在内）：卖方 （5）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内的卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用）各项装船费用）注意：注意：贸易术语的变形贸易术语的变形,只是明确说明或改变费用界只是明确说明或改变费用界线，而并不改变风险界线，即不改变贸易术语的线，而并不改变风险界线，即不改变贸易术语的性质。性质。买方义务：买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。规定支付货款。2、承担货物在装运港、承担货物在装运港装上船后装上船后的一切风险。的一
22、切风险。3、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。件，并且办理货物进口所需的海关手续。例如：例如：USD1393/桶桶CIF N.Y买方义务：买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。规定支付货款。2、承担货物在装运港、承担货物在装运港装上船后装上船后的一切风险。的一切风险。3、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。件，并且办理货物进口所需的海关手续。例如：
23、例如：USD1393/桶桶CIF N.Y买方义务：买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。规定支付货款。2、承担货物在装运港、承担货物在装运港装上船后装上船后的一切风险。的一切风险。3、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。件，并且办理货物进口所需的海关手续。例如：例如：USD1393/桶桶CIF N.Y3、卖方办理保险的责任、卖方办理保险的责任n在在CIF术语下，卖方只需投保最低险别。如术语下，卖方只需投保最低险别。如协会保险条款的协会
24、保险条款的C险和中国保险条款的平安险和中国保险条款的平安险（险（FPA）。最低保险金额因为合同规定的）。最低保险金额因为合同规定的价款加价款加10%，以合同货币投保，该保险责任，以合同货币投保，该保险责任的期限必须展延至货物到达约定的目的港为的期限必须展延至货物到达约定的目的港为止。止。n如买方要得到更大保险险别的保障，须与卖如买方要得到更大保险险别的保障，须与卖方明示的达成协议，额外保险费用由买方承方明示的达成协议，额外保险费用由买方承担，并以合同货币投保，或者自行安排保险担，并以合同货币投保，或者自行安排保险4、卸货费用的负担（租船运输）、卸货费用的负担（租船运输）CIF术语的变形术语的变
25、形（1）CIF liner Terms(CIF 班轮条件）：班轮条件）：卖方卖方（2）CIF landed（CIF 卸至码头）：卖方卸至码头）：卖方（3）CIF Ex Tackle（CIF 吊钩下交接）：卖方吊钩下交接）：卖方（4）CIF Ex Ship,s Hold （CIF 舱底交接）：舱底交接）：买方买方n双方费用的划分在目的港，但仅仅是通常运双方费用的划分在目的港，但仅仅是通常运费，不包括其它额外产生的费用。如驳船费费，不包括其它额外产生的费用。如驳船费和码头费和码头费5、单据买卖、单据买卖nCIF合同的卖方可通过向买方提交货运单据合同的卖方可通过向买方提交货运单据（主要包括提单、保险
26、单和商业发票）来完（主要包括提单、保险单和商业发票）来完成其交货义务。卖方提交单据，可推定为交成其交货义务。卖方提交单据，可推定为交付货物，即所谓付货物，即所谓“象征性交货象征性交货”。即使在卖。即使在卖方提交单据时，货物已经灭失或损坏，买方方提交单据时，货物已经灭失或损坏，买方仍必须凭单据付款，但他可凭提单向船方，仍必须凭单据付款，但他可凭提单向船方，或者凭保险单向保险公司要求赔偿。或者凭保险单向保险公司要求赔偿。象征性交货象征性交货 symbolic deliveryn象征性交货是在某些贸易术语成交的条件下，卖象征性交货是在某些贸易术语成交的条件下，卖方只要按期在约定地点完成装货，并向买方
27、提交方只要按期在约定地点完成装货，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内有关单证，就算完合同规定的包括物权凭证在内有关单证，就算完成了交货义务，而成了交货义务，而无须保证到货无须保证到货。实际交货实际交货 physical delivery实际交货是指卖方要在规定的时间和地点，将符实际交货是指卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或其指定人，而合合同规定的货物提交给买方或其指定人，而不不能以交单代替交货能以交单代替交货。案例分析：某出口公司按案例分析：某出口公司按CIF伦敦向英商出售一伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同批核桃仁，由于该商品季节性较强，双
28、方在合同中规定，买方须于中规定，买方须于9月底前将信用证开到，卖方月底前将信用证开到，卖方保证货运船只不迟于保证货运船只不迟于12月月2日驶抵目的港。如货日驶抵目的港。如货轮迟于轮迟于12月月2日抵达目的港，买方有权取消合同日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。试分，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。试分析合同中有关条款存在的问题。析合同中有关条款存在的问题。CFR(Cost and Freight，named port of destination)成本加运费(指定目的港)u与与CIFCIF术语比较而言，买卖双方的义务基本术语比较而言，买卖双方的义务基本一致，
29、区别在于：一致，区别在于：CFRCFR术语下卖方无义务办术语下卖方无义务办理保险。理保险。u特别强调特别强调CFRCFR下卖方及时发出装船通知下卖方及时发出装船通知(shipping advice)shipping advice)的义务，若未及时通知的义务，若未及时通知，会导致风险推迟转移。，会导致风险推迟转移。FCAFCA、CIP and CPTCIP and CPTnFCA,Free carrier（Named place）（货交承运人（货交承运人指定地点）指定地点）五、五、CPT+指定目的地指定目的地:运费付至运费付至）（指定目的地）（指定目的地）Carriage Paid To出口方出
30、口方码头码头进口方进口方车站车站 目的地或目的港的集散站交货目的地或目的港的集散站交货 类似于取代了的类似于取代了的DEQ术语，指卖方在指定的术语，指卖方在指定的目的地或目的港的目的地或目的港的集散站集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，卸货后将货物交给买方处置即完成交货，术语所指目的术语所指目的地包括港口地包括港口。卖方应承担将货物运至指定的目的地或目的港的。卖方应承担将货物运至指定的目的地或目的港的集散站的一切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任集散站的一切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式或多式联运。何运输方式或多式联运。目的地交货目的地交货 类似于取代了的类
31、似于取代了的DAF、DES和和DDU三个术语，指卖方在指定的三个术语，指卖方在指定的目的地交货，目的地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。术语所。术语所指的到达车辆包括船舶，目的地包括港口。卖方应承担将货物指的到达车辆包括船舶，目的地包括港口。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用（除进口费用外）。本术运至指定的目的地的一切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式、多式联运方式及海运。语适用于任何运输方式、多式联运方式及海运。DDP（Delivered Duty Paid,完税后交货完税后交货）（指）（指定目的地）定目的地）n是指卖
32、方在指定的目的地，是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续办理完进口清关手续，将在交，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何“税费税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。税、税款和其他费用）。n买卖双方费用风险划分点为进口国指定目的地买卖双方费用风险划分点为
33、进口国指定目的地。nDDP术语是唯一一个需卖方办理进口清关手续的术语术语是唯一一个需卖方办理进口清关手续的术语.nDDP术语是卖方承担责任、费用及风险术语是卖方承担责任、费用及风险最大最大的术语的术语,卖方所卖方所要的价格也最高要的价格也最高。贸易术语的归纳（贸易术语的归纳（）nA贸易贸易术语术语交交 货货地地 点点风风 险险 转转移移 界界 限限出口报关的出口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担进口报关的进口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担适用适用运输运输方式方式买方处置货物后买方处置货物后货物装到船上货物装到船上承运人处置货物后承运人处置货物后货交船边后货交船边后货物装到船
34、上货物装到船上货物装到船上货物装到船上承运人处置货物后承运人处置货物后商品产地商品产地、所在地、所在地EXW买方买方买方买方任何任何方式方式卖方卖方出口国内出口国内地、港口地、港口FCA买方买方FASFOBCFRCIFCPT卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口出口国内出口国内地、港口地、港口买方买方买方买方买方买方买方买方买方买方水上水上运输运输任何任何方式方式任何任何方式方式水上水上运输运输水上水上运输运输水上水上运输运输贸易术语的归纳（贸易术语的归纳（）nA贸易贸易术语术语交交 货货地地 点点风风 险险 转转移移 界界 限
35、限出口报关的出口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担进口报关的进口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担适用适用运输运输方式方式承运人处置货物后承运人处置货物后买方处置货物后买方处置货物后买方在船上收货后买方在船上收货后买方在指定地点收货后买方在指定地点收货后出口国内出口国内地、港口地、港口CIP卖方卖方买方买方任何任何方式方式卖方卖方 指定目的地指定目的地DAP买方买方DATDDP卖方卖方卖方卖方 指定目的地指定目的地买方买方卖方卖方任何任何方式方式任何任何方式方式任何任何方式方式指定终点站指定终点站案例案例1 FOB合同下有关风险承担的问题合同下有关风险承担的问题n有一份出售一级
36、大米有一份出售一级大米300吨的合同，按吨的合同，按FOB条条件成交，装船时经检验符合合同规定的品质条件成交，装船时经检验符合合同规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出装船通知，但航件，卖方在装船后已及时发出装船通知，但航行途中，由于海浪过大，大米被海水浸泡，品行途中，由于海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港时，只能按三质受到影响，当货物到达目的港时，只能按三级大米的价格出售，因而买方要求卖方赔偿损级大米的价格出售，因而买方要求卖方赔偿损失。试问：在上述情况下卖方对该项损失应否失。试问：在上述情况下卖方对该项损失应否负责？负责？CASE STUDYn分析分析：n1、在上述情
37、况下卖方对该项损失不需负责。在上述情况下卖方对该项损失不需负责。n2、根据根据FOB术语买卖双方的风险界点在术语买卖双方的风险界点在装运港装运港的船上的船上，在本案中，卖方已完全履行了自己的义，在本案中，卖方已完全履行了自己的义务，将货在装运港装船时及时发出了装船通知。务，将货在装运港装船时及时发出了装船通知。n3、大米在装运港已经大米在装运港已经公证人检验品质合格公证人检验品质合格，说，说明卖方交货时，货物的品质是良好的。大米之所明卖方交货时，货物的品质是良好的。大米之所以发生变化，完全是由于运输途中被海水浸泡的以发生变化，完全是由于运输途中被海水浸泡的结果，而这个风险已经越过装运港的船舷，
38、应该结果，而这个风险已经越过装运港的船舷，应该由买方自己承担，卖方对该项损失不需负责。由买方自己承担，卖方对该项损失不需负责。CASE STUDYn 我国黑龙江某外贸公司以我国黑龙江某外贸公司以FOB条件签订了条件签订了一批皮衣买卖合同，装船前检验时货物的品质良一批皮衣买卖合同，装船前检验时货物的品质良好且符合合同的规定。货到目的港后买方提货检好且符合合同的规定。货到目的港后买方提货检验时发现部分皮衣有发霉现象，经调查确认原因验时发现部分皮衣有发霉现象，经调查确认原因是由于包装不良导致货物受潮引致，据此买方向是由于包装不良导致货物受潮引致，据此买方向卖方提出索赔要求。但是卖方认为货物在装船前卖
39、方提出索赔要求。但是卖方认为货物在装船前品质是合格的，发霉在运输途中发生的，因此拒品质是合格的，发霉在运输途中发生的，因此拒绝承担赔偿责任。对此争议应作何处理？绝承担赔偿责任。对此争议应作何处理？案例案例 2CASE STUDYn 案例分析案例分析n 尽管发霉是在运输途中发生的，但是尽管发霉是在运输途中发生的，但是产生发霉的原因，即包装不良原因则是在产生发霉的原因，即包装不良原因则是在装船前已经存在了，因此是卖方在履约过装船前已经存在了，因此是卖方在履约过程中的过失。按照有关程中的过失。按照有关FOB的风险转移规的风险转移规定，买方有理由提出索赔要求，卖方的拒定，买方有理由提出索赔要求，卖方的
40、拒绝是没有道理的。绝是没有道理的。CASE STUDYn我出口公司按我出口公司按FOB under tackle 条件与荷兰商条件与荷兰商人签订一笔合同，当货物装船时，其中一箱货人签订一笔合同，当货物装船时，其中一箱货物不慎落海，其余货物均已安全装到船上，荷物不慎落海，其余货物均已安全装到船上，荷兰商人得知后，马上打来电传要求我方补交，兰商人得知后，马上打来电传要求我方补交，我方业务人员认为，合同使用的贸易术语是我方业务人员认为，合同使用的贸易术语是FOB吊钩下交货吊钩下交货。货物以在船舶吊钩下完成。货物以在船舶吊钩下完成交货，拒绝补偿该批货物。然而荷兰商人坚持交货，拒绝补偿该批货物。然而荷兰
41、商人坚持要求我方补交，否则上诉法院，我方是否补交要求我方补交，否则上诉法院，我方是否补交货物？为什么？货物？为什么？案例案例 3CASE STUDYn分析分析：卖方应该补交。：卖方应该补交。FOB under tackle是指装船费用由买方负责，但是风险的界是指装船费用由买方负责，但是风险的界限仍旧是限仍旧是FOB的以船上为界的以船上为界。n此案例中，当货物装船时，一箱货物不慎此案例中，当货物装船时，一箱货物不慎落海，其余货物均已安全装到船上，货物落海，其余货物均已安全装到船上，货物未交到船上，风险由卖方承担。未交到船上，风险由卖方承担。CASE STUDY三、商品的价格（一）价格的掌握 1、
42、进出口商品价格的掌握 2、计价货币的选择 （1）压低进口价格或提高出口价格 （2）“软硬币”结合使用 （3）订立外汇保值条款3、定价方法l成本加成定价方法l竞争对手定价方法l市场定价法（三）出口商品成本核算（三）出口商品成本核算1 1、出口商品盈亏率出口商品盈亏率盈亏额盈亏额=出口净收入出口净收入-出口总成本出口总成本出口净收入出口净收入=FOB净价净价出口总成本出口总成本=购货成本购货成本+商品流通费商品流通费+税金税金-出口退税出口退税盈亏率盈亏率=盈亏额盈亏额/出口总成本出口总成本*100%2 2、出口商品换汇成本出口商品换汇成本1）含义：）含义：换取一个单位的外汇（美元）换取一个单位的
43、外汇（美元）需支出的人民币成本需支出的人民币成本2）计算：）计算：换汇成本换汇成本=（美元）（美元）（人民币）（人民币）出口净收入出口净收入出口总成本出口总成本2 2、出口创汇率出口创汇率1）含义：）含义：考核进料加工的经济效益考核进料加工的经济效益2）计算：）计算：换汇成本换汇成本=（美元）（美元）原料外汇成本原料外汇成本成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入-原料外汇成本原料外汇成本（三）佣金和折扣（三）佣金和折扣1、含义、含义CommissionBrokerDiscountImporter佣金commissionn佣金：交易通过中间商或代理商进行，而由中间商或代佣金：交易通过中间商或代理商
44、进行，而由中间商或代理商收取的酬金。理商收取的酬金。n明佣在贸易合同的价格条款明确规定佣金的比例明佣在贸易合同的价格条款明确规定佣金的比例n暗佣佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由暗佣佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当事人另行约定当事人另行约定n双头佣中间商双头佣中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收代理商向贸易合同的买卖双方都收取的佣金取的佣金n佣金的规定方法佣金的规定方法n文字说明文字说明USD206 PER CASE CIF DALIAN USD206 PER CASE CIF DALIAN INCLUDING 3%COMMISSIONINCLUDING 3%COMMISSION
45、n缩写缩写USD06 PER CASE CIFC3 DALIAN USD06 PER CASE CIFC3 DALIAN n绝对数绝对数COMMISSION USD6 PER CASECOMMISSION USD6 PER CASE2 2、作用、作用FOB Guangzhou USD100 per case including 5%commission (FOBC5%Guangzhou USD100 per case)FOB Guangzhou USD100 per case less 5%discount (FOBD5%Guangzhou USD100 per case)FOB Guangz
46、hou USD95 per case3 3、佣金的计算、佣金的计算n佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率n净价含佣价佣金净价含佣价佣金n含佣价净价含佣价净价/（1 1佣金率）佣金率）n佣金的支付：佣金的支付：n在支付的货款中扣除在支付的货款中扣除n卖方收款后，按约定的方式和时间，将佣卖方收款后，按约定的方式和时间，将佣金付给中间商金付给中间商练习练习1）如报含佣价）如报含佣价CFRC5%每公吨每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？美元，那么每公吨付佣金多少？佣金佣金=100 5%=5（美元）（美元）2）如原报含佣价）如原报含佣价CFRC5%每公每公吨吨100美元，那么美元，那么CFR净价多少？净
47、价多少？净价净价=100-5=95（美元）（美元）3）如报净价）如报净价CFR每公吨每公吨100美元，美元，不影响收入的条件下，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？价多少？CFRC5%=105（美元）（美元）CFRC5%=100 1-5%=105.264）如原报价）如原报价CFRC2%每公吨每公吨100美元，不影响收入的条件下，美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？价多少？CFRC5%=103（美元）（美元）CFRC5%=103.09(美元美元)CFRC5%=100（1-2%）1-5%=103.164 4、佣金的支付、佣金的支付1）明佣：）明佣：在发票中明确表明在发票中明确表明的佣
48、金的佣金2）暗佣：）暗佣：卖方收齐货款后另卖方收齐货款后另付中间商付中间商5、折扣discountn折扣折扣DISCOUNT/REBATEDISCOUNT/REBATE卖方按原价给买方一定比例卖方按原价给买方一定比例的价格减让。的价格减让。n明扣明扣n暗扣有受贿之嫌暗扣有受贿之嫌n折扣的规定方法折扣的规定方法nIN WORDIN WORDUSD12 PER M/T CFR XIAMEN INCLUDING USD12 PER M/T CFR XIAMEN INCLUDING 4%DISCOUNT4%DISCOUNTnABBREVIATEDABBREVIATEDUSD12 PER M/T CFR
49、 XIAMEN LESS USD12 PER M/T CFR XIAMEN LESS 4%DISCOUNT4%DISCOUNTnUSD12.2 PER M/T CFRR4/CFRD4 XIAMENUSD12.2 PER M/T CFRR4/CFRD4 XIAMENn折扣的计算与佣金的计算类似折扣的计算与佣金的计算类似2 2、换汇成本、换汇成本1）含义：）含义：换取一个单位的外汇（美元）换取一个单位的外汇（美元）需支出的人民币成本需支出的人民币成本2）计算：）计算：换汇成本换汇成本=（美元）（美元）（人民币）（人民币）出口净收入出口净收入出口总成本出口总成本（四）国际货物买卖合同中的价格条款（四
50、）国际货物买卖合同中的价格条款l价格条款的基本内容l作价方法 固定价格 非固定价格 部分固定、部分不固定价格价格条款举例价格条款举例Commodity and Specification Commodity and Specification QtyQty Unit Price Amount Unit Price AmountPlush Toy Bear Size 24Plush Toy Bear Size 24”10,000 pcs US$1.99 US$19,900.00 10,000 pcs US$1.99 US$19,900.00quality as per sample No.HBI
