销售管理学第二版

1、销售与销售管理在企业经济运行中处于非常重要的地位,企业的投资,只有通过销售工作才能保证得到回报;企业生产的产品,只有通过销售工作才能走向市场,满足消费者和用户的需求;企业经营业绩的好坏,只有对销售工作进行考核与总结,才能评定出其经济效益的高。

2、销售区域管理是顺利完成企业销售任务实现企业战略目标的关键环节,是企业销售管理的有机组成部分.合理而有效的销售区域划分可以节约销售人员的时间,提升销售效率,有利于企业对销售活动进行组织与管理.因此,企业在成立初期以及实现扩张时,有必要在销售区。

3、销售管理理论是指导销售管理实践的依据.企业在销售管理工作中,一方面要按照现有的销售管理理论确立销售管理思想,另一方面也要根据企业的实际情况对销售管理工作不断地总结经验寻找规律,形成自己的一套销售管理风格.如果这套销售管理风格具有总结意义和推。

4、薪酬和激励是销售经理管理销售人员的有效手段之一.好的薪酬与激励制度一方面能稳定销售队伍,另一方面能提高管理效率.对销售人员的薪酬管理就是在力求充分调动销售人员积极性的前提下,降低销售成本.对销售人员的激励与指导就是要使销售人员的潜力得到充分。

5、销售过程是指销售人员进行销售活动时通常采用的完整的行为步骤.虽然这其中会有许多因素影响销售人员的销售过程,但在实际工作中还是存在一定的逻辑顺序和行为程序.如果销售人员能按照这样的销售步骤开展工作,将会大大提高销售业绩.从销售人员和其销售对象。

6、组织是关于群体活动的安排与运行机制,建构组织的目的是使相关成员的活动效果优于单个人单独活动的效果,形成112的态势.销售组织是企业组织体系的重要组成部分,是企业充分发挥具有销售能力各要素作用的基本保障.企业的销售组织是企业内部从事销售工作的。

7、销售分析与控制,主要是检查企业销售工作的实际绩效与计划目标之间是否有偏差,然后分析其原因,据此采取合适的改进措施,以确保销售计划目标的实现与完成.在现代市场竞争中,企业更加强调留住顾客,做好关系销售工作,以发展企业与顾客之间的长期合作关系。

8、客户关系管理是销售人员的重要职责,通过对客户进行科学而有效的分析与管理,销售人员可以从中了解客户的需求状况及发展趋势,从而对市场需求做出正确的判断,同时采取相应的对策满足客户的需求,真正做到以客户为中心.客户是帮助企业销售产品的外部群体的总。

9、绝大多数制造商并不是把生产的产品直接卖给用户包括最终消费者和生产者用户等,而是通过一些分销渠道才使自己生产的产品与用户发生关联,从而促进产品交易的实现.选择有中间渠道的营销模式,可以保证企业能够在适当的时间地点,以适当的价格来满足更多用户的。

10、网络销售现已成为各个企业销售工作的重要组成部分,也是企业挖掘市场潜力的重要途径和方法.网络购物现在也已成为更多消费者购买物品的一个重要途径,消费者可以通过网购在更大范围内比较并选择自己称心如意的物品.网络销售和网络购物是一个事物的两个方面网。

11、销售过程后期管理是指在行将成交的过程中,销售人员对前后各项工作的管理.这一过程包括为成交扫清障碍成交过程以及成交后各项工作的处理,主要包括三个阶段的工作,即销售过程中各类异议的处理促成交易销售以后的跟踪.在销售过程中在销售过程中,顾客的任何。

12、销售工作是有计划进行的,在一个销售团队中,制定出一个合理且务实的销售计划是保证销售工作有条不紊地进行的基础,也是所有企业销售工作的开始.用兵之道,以计为首.无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有一个打算和安排,这就是计划.有了计划。

13、组织是关于群体活动的安排与运行机制,建构组织的目的是使相关成员的活动效果优于单个人单独活动的效果,形成112的态势.销售组织是企业组织体系的重要组成部分,是企业充分发挥具有销售能力各要素作用的基本保障.企业的销售组织是企业内部从事销售工作的。