1、 小额贷款业务调查与风险控制要点市场营销贷款申请现场考察贷款分析贷款审批合同签订贷款拨付贷后管理员工格莱珉银行运作模式解析 1.格莱珉银行模式成功的核心是信任穷人。 格莱珉银行还款率高达99%，超过任一家商业银行。尤努斯自信无误地告诉世人：“穷人的信用非常好”。 2格莱珉银行成功的根本是尊重人。 格莱珉银行成功的根本基础是以人为本，对穷人充满了关爱和信任。 3.孟加拉属于极度贫穷国家 。强烈的宗教信仰对格莱珉银行的成功也起着不可忽视的作用。 伊斯兰教旨明确规定：借钱是要还的。 格莱珉银行运作模式解析 朴实无华的贷款教育十八条，耐人寻味： 1、做合法的事 2、努力工作多挣钱 3、让孩子上学 4、
2、改善环境卫生 5、计划生育 6、保证水源安全，喝干净水 7、饭前先洗手 8、不随地大小便 9、院子里种树种菜格莱珉银行运作模式解析 朴实无华的贷款教育十八条，耐人寻味： 10、要多帮助别人 11、反对一夫多妻和家庭暴力 12、遵守贷款机构规则 13、不清楚不签字 14、每周例会不迟到 15、互助组认同的事才做 16、每周按时存款 17、按时还款不逾期 18、生男生女一样！富国银行小微企业贷款技术简介 富国银行目前是美国第5大银行，主要在美国西部和中西部开展业务。因巴菲特在1989年开始对其投资，而被投资者们熟知。 富国银行在小微企业贷款业务领域作出了杰出贡献和取得了辉煌业绩。 富国银行过去15
3、年在该领域的实践表明，只要方法正确，这个别人眼中的地雷阵也可以变成自家治下巩固的根据地。富国银行小微企业贷款技术简介 一、富国银行的小微企业贷款：零售信贷模式 1、细分客户 ：加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业及现金牛企业等10种。 其中前六种企业在标准放贷程序下是无法盈利的。引入零售信贷流程模式。 富国银行小微企业贷款技术简介 2、改进放贷程序 以自动化审批取代仔细的人工审核。 3、风险管理 富国银行根据内部收集的客户清单分析小微企业客户的行业、地域、类型，研究和设计可提供的产品。 富国银行小微企业贷款技术简介富国银行
4、的小微企业贷款产品介绍：小微企业贷款市场由该银行旗下的两家专门机构负责，各负责以下两个贷款产品线：1、“企业通”（Business Direct）。a、贷款上限为10万美元；b、客户定位为年销售额200万美元的微型企业；c、大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，连客户经理都没有；d、在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分，不使用纳税申报表或财务报表；e、通常无担保物。2、“小企业银行”（Business Banking）。a、贷款上限为100万美元；b、客户定位为年销售额2002000万美元的小型企业；c、贷款由训练有素的客户经理负责发放；d、贷款发放基于企业财务报表分析；e、通常需要提供
5、担保物。富国银行小微企业贷款技术简介记分卡：针对小微企业主申请贷款的记分卡，是富国银行用来审核该申请是否可以通过的决策依据。这个记分卡是一张电脑机读卡（有点像中国的学生考试用的机读卡），上面记录有该企业、企业主的各种相关信息，其中典型的信息有：（1）行业（2）经营年限（3）成为富国银行客户的年限（4）存款余额（5）营业收入区间（6）营业场所（7）企业主的信用记录（8）企业主的金融资产和负债富国银行小微企业贷款技术简介 贷后管理 运用“行为评分”模型来监控小微企业借款人的信用状况及其变化。该模型将拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度列入小微企业信用评分的重要因素。 “行为评分”模型可以动态跟踪小微
6、企业借款人的信用风险变化，判断是否可能影响还本付息。 德国国际项目咨询公司（以下简称IPC公司）小额贷款的理论 1、IPC公司微贷技术以还款能力和还款意愿是放贷的唯一依据。 2、方法或工具：交叉检验和逻辑验证 贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容。德国国际项目咨询公司（以下简称IPC公司）小额贷款的理论 逻辑验证是针对小额贷款业
7、务中，客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具。 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。 这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。 思考问题 一个人向你借钱，你之前不认识他 你有充足的闲置资金 对方愿意支付的利息有足够的吸引力 你愿意考虑他的请求 为了作出“贷”或“不贷”的决定 你希望了解哪些信息？你会希望知道 他是谁？ 他住在哪里？ 他是做什么的？ 他人怎么样？ 他的家庭怎么样？ 他的生意如何？ 他要这笔钱干什么？ 他能还得起这笔贷款吗？ 他会拿了钱“溜之大吉”吗？哪些
8、因素会影响贷款的安全？好的人品稳健的性格稳定的家庭稳定、盈利的生意好的还款意愿好的还款能力安全的贷款贷款评估需要的信息关于客户家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息收集评估 品质 诚信和商誉 贷款需求 偿还能力 潜在风险信息 身份信息 住址信息 工作信息 收入信息 资产信息 个人及家庭信息 企业信息家庭基本信息 家庭住址 居住场所环境 房屋性质 居住状况 家庭成员及其生活状况 家庭支出 周边社会环境对其评价家庭住址到达客户住所时，记录下附近街道、标志性建筑，乘车线路；观察住所所在的小区、楼幢是否贴有物管电话，如有则现场记录。居住场所环境观察小区内
9、及周遭环境。别墅区？花园小区？商业区？城中村？房屋性质自购房？贷款购买房？租住房？ 如全额自购：现场询问客户本人何时购置、 价格 如贷款购买：在哪个银行按揭、抵押。 如租住：询问入住时间、租金多少、房东 电话核实资料 查看房产证 购房合同 租赁合同 照相留底（关键页码，并非全部）注意 询问家庭成员是否了解贷款以及他们的态度 特别留意客户是否有不良嗜好询问家庭及开支情况 房子是自己的吗？什么时候买的？多少钱？全款还是按揭？贷款多少？每月还多少? 有车吗？什么时候买的？多少钱？有贷款吗？ 父母多大了？在做什么？住在一起吗？ 几个孩子？多大了？在做什么？询问家庭及开支情况 一年的家庭开销有多少？每月
10、日常生活消费支出有多少？私家车一年费用多少？孩子上学花费有多少？赡养长辈一年支出多少？人情往来支出一年花多少?有哪些娱乐休闲方面的爱好？一年花费多少？核实身份和产权 身份核实 查看营业执照 现在的 过去的 查看租赁合同及缴费凭证 现在的 过去的 核实经营地址、经营范围、经营时间等了解经营历史何时开始经营？客户在开始此经营前是做什么的？初始投资是多少？资金来自何处？从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？从开始做生意以来借过钱吗？如果借过，已经还了钱吗？客户生意模式生产类客户的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相
11、应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的变动成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本 订单/销售渠道 是否有稳定的销售渠道 委托加工类是否有长期的订单贸易类客户的特殊问题 客户在价值链中的作用缺了它，其上下游之间直接交易是否会变得不经济？服务类客户的特殊问题 主要的服务项目 服务流程/相应设备 服务质量/竞争力问题 体验一下？ 核心员工的技能、经验、服务时间贷款使用计划 对获取的业务和经营情况做一个总体的回顾，对于矛盾和有疑问的地方向客户提出，请客户解释 询问客户具体的贷款使用计划、评估其合理性贷款目的的合理性 贷款目的对客户
12、的贷款风险起着至关重要的作用，也是客户最重要的软信息之一。 一个合理的贷款目的通常预示着客户对生意和生活的计划性和经营的可持续性。生意的合理性 贷款用途的合理性 资产负债的合理性（负债率、资产结构、应收款变化、存货变化等） 权益变化的合理性（结合行业：服务、贸易、生产加工的不同）稳定性分析 主要来源于客户的软信息： 关系稳定性 生意稳定性 稳定性分析 关系稳定性： 户籍 资产变现能力 家庭 社会关系 人生阅历稳定性分析 生意稳定性 从客户的经营历史 供应商和订货商关系 生意的持续盈利能力注意问题 1、客户的稳定性不只是看客户在当地是否有房产，和住了多久。 2、供应商和定货商主要看合作时间、合作
13、方式和结款方式是否在短期发生变化。 3、经营历史注意近期（3年内或更长时间）发生的重大投资和股东变化的重大变化。如重大投资需要了解资金的来源和实际投资进度等。还款意愿客户的还款历史应付款结款情况去评估。结束营业场所调查 将客户经营单据和资料进行归整、对重要的、内部审批需要的资料留存影像文件或进行复印 对店面、营业场所内部、存货留存影像 询问客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？ 对还款的方式和期限与客户进行讨论 询问客户如果贷不到款要怎么做？注意沟通技巧 要避免客户产生“被调查”、“被审问”的感觉？ 好的开场方式很重要 语气、发问方式、体态语言很重要 让客户觉得是你对这项业务很好奇 学会处理抱怨 客户会说：太麻烦了、贷这么点儿钱怎么这么麻烦呢.？ 让客户换位思考 善意微笑对待、语气平和坚定地表明这是银行的业务流程规定哪些因素会影响贷款的安全？好的人品稳健的性格稳定的家庭稳定、盈利的生意好的还款意愿好的还款能力安全的贷款
