1、温氏商业模式探讨主线引例关于温氏商业模式动力机制01温氏模式解读关于温氏模式核心商业模式控制与粘性1.1关于温氏现状广东省农业龙头企业1983年创立分布于13个省30多个分公司产值过百亿初创初创1983全员持股份合作制蜕变一蜕变一5分钱佣金的场户合作代购代销蜕变二蜕变二蜕变三蜕变三1.1关于温氏模式起源加速器一01产学研结合n 华南农业大学动物学系n 出让10%的股权n 8位教授常驻公司加速器三03内部复制n 肉鸡托殖模式复制到养猪、养鸭等行业n 构建相关多元化业务体系n 绝大部分产品在体系内自产自销加速器二02育种饲料药品全方位n 饲料全部由集团统一采购n 疫苗和药物由集团下的大华衣动物保健
2、品有限公司提供n 全程技术指导成熟模式04封闭式委托养殖模式1.1关于温氏模式发展1.2商业模式轻资产结构模型温氏公司技术研发智能技术（养殖和管理流程、方法控制和指导）物化技术（种鸡、鸡苗、饲料、兽药等）养殖户：养殖育肥运销户：销售投入品专用管 理 控 制技 要 传 递风 险 分 解信 息 技 术肉 鸡 回 收批发公司+农户公司+运销户流 程 价 格黄羽鸡产业特征要素禀赋温氏“和”文化达则兼济天下需求盈利资源整合产品服务渠道品牌技术1.2温氏的商业模式市场农户安全的猪肉，鸡肉大规模稳定供应品牌保障维权1.2商业模式需要更多的收入更少的成本（技术、市场风险、 土地限制等资源瓶颈）1.2商业模式需
3、要1农业生产流程复杂而且风险大农民单干受自然因素影响，收入低而且不稳定。温北英考虑怎样能帮合作的农户降低风险。2农村的工业基础薄弱没有发展的优势和动力。如果能发展工业生产不仅能带动农业的进一步发展，而且还能吸收农村的剩余劳动力。1.2商业模式资源整合（有什么资源？）我有劳动力！我有土地！我有少量积蓄！土豪我们做朋友吧！农户温氏我有钱！我有技术！我有管理！我有品牌！我有渠道！1.2资源整合怎么整合？养猪农户温氏公司+农户五包一保障：仔猪，饲料，防疫，技术，外销，价格赊欠记账：肉猪出售后再结账提供土地房屋：温氏现大概有3万农户加入投入资金：每户大概投入5-8万元1.2资源整合怎么整合？养鸡农户温氏
4、公司+农户养殖户承担部分投资成本：场地和固定资产投资 每只鸡苗4-5元生产预付金产权分立：禽畜产权归公司所有 养殖场所有权归农户所有全程封闭式专属养殖：温氏现大概有3万农户加入1.2商业模式啥叫“全程封闭式专属养殖”只为温氏养殖不能混养其他专属的鸡苗饲料疫苗和兽药养殖的成鸡全部交付温氏标准化养殖内部流程价格结算明确：禽畜产权归温氏所有1.2商业模式资源整合（整合结果）温氏农户农户农户农户农户农户农户农户农户3万农户！20亿资金！千万头猪！1.3模式核心核心流程订鸡苗和缴付生产预付金领鸡苗和签订委托养殖合同领疫苗、饲料和兽药接受管理和技术检查和指导交付成鸡和验收申请建立账户养殖过程投资建鸡舍自备
5、养殖工具综合养殖成本和收益温氏公司温氏公司养殖户养殖户1.3模式核心品牌1.3模式核心技术（产学研合作）合作单位：高校，科研院所等，温氏集团获得国家人事部及全国博士后管委会批准设立博士后科研工作站合作方式：知识产权转让，技术入股（10%)合作结果：温氏在育种、动物饲料营养、动物保健三大核心技术处于国内同行领先地位授权技术部门自主研发授权多项奖励激发员工创新的热情激励科研补贴鼓励下属单位参与创新鼓励建立科研基金解决成本之忧资金研究开发与技术推广紧密结合面向需求以集团所属研发机构为主应用技术研发以大学和研究机构为主基础应用技术以生产部和二级、二级半公司为主技术推广传播1.3模式核心研发机制与特点对
6、客户的要求合作客户应诚实守信 各做采用提前订货方式，客户订购生猪需交纳少量的保证金 交货地点在温氏分公司指定的地点（如服务部，养护处等）由客户自行运输或委托他人运输，运输费用由客户支付。1.3模式核心渠道（合作客户）会员客户销售公司销售的温氏产品的比例已提升至80%以上。销售客户合作会代表客户利益，收集和听取客户意见，目前有客户会员300多户。制定具体的措施，确保客户保持一定的销售利润。年终结算时，公司还根据会员客户的销售量给予一定的返利奖励1.4控制与粘性供应链控制总体结构约束机制控制机制导向机制激励机制组织目标利益责任权力文化1.4控制与粘性控制机制温氏公司技术研发智能技术（养殖和管理流程
7、、方法控制和指导）物化技术（种鸡、鸡苗、饲料、兽药等）养殖户：养殖育肥投入品专用投入品专用管管 理理 控控 制制技技 术术 传传 递递风风 险险 分分 解解信信 息息 技技 术术肉肉 鸡鸡 回回 收收公司+农户内部流内部流 程程 价价 格格3/19/20221.4控制与粘性控制机制运行农户输入X输出Y调节种苗，饲料，疫苗，技术，培训，标准，制度等肉鸡养户定苗流程 温氏肉猪服务部组织架构 肉猪进苗一周内饲养管理要点 肉猪养户开户及领取物料参考流程 肉鸡进苗前准备工作 养户猪舍选址要求 养户鸡舍建筑标准 11月15日，盱眙桂伍镇元桥村。余保珠正忙着给500头猪做“午饭”。“9月19日到公司开的户，
8、第二天公司下饲料，第三天下猪苗，都用车拉来。苗和料是公司的，喂法也跟着公司走。就连到栏第一天吃什么、吃几次，每过多少天加多少料，一直到出栏，公司菜谱上都有规定。我的任务，就是每天扫扫猪圈、喂喂猪食，等到120-150天出栏，再由公司用车拉走。”余保珠轻松地向记者描述他的“新养猪生活”。产品数量，质量，种类等11223344利益相关业绩可控公平正义可信承诺 通过农户+公司模式，实现共同盈利最大化 种苗、疫苗直到收购都是由公司支持的. 签订合同、建立风险抵御基金 公司和农户是风险公担，利益均沾1.4控制与粘性导向机制1.4控制与粘性激励机制五五分成先将产业化经营中所获得的行业利润与农户进行 “五五
9、分成”。再将自身部分用于公司与股东、员工的分配。确保行业的经营成果在第一次分配中合理地分配给农户。1二次分配机制在年终结算时，公司发现如果农户的年平均收益低于社会同行的平均利润水平，公司将以补贴形式返利给农户。如农户在饲养管理中因天灾受重大损失发生亏损时，公司从基金中提取补贴，保证农户不发生亏损。2利益趋于平等1.4控制与粘性约束机制01自律农户会加强管理，以期能够以好价钱卖给温氏02他律签订合作协议，温氏对农户建立完善的合作体系。 03制衡自律与他律相辅相成，利益制衡原则肉鸡产业链风险市场风险养殖风险养殖周期长，市场行情波动大禽类产品的需求价格弹性很高鸡苗、饲料、兽药的质量问题疫病风险大、养
10、殖密集，易于传播需要养殖人员精心照料l以均衡数量供给l与运销户建立长期合作关系l相关多元化降低市场风险鸡苗、饲料兽药全部由温氏提供温氏管理员提供技术和管理指导养殖收入与养殖质量直接挂钩温氏承担农户承担1.4控制与粘性风险分解肉鸡产业链风险分解 与 控制质量负责饲料、疫苗的研发和农产品销售环节为社会输送合格甚至优质的产品。环境建设污水处理装置，使污水排放达到国家标准。（沼气利用，有机肥厂）风险集团承担市场风险，建立风险抵御基金。责各自的责任是什么？关注养殖环节，关注如何提高养殖成活率，提高养殖质量温氏农户1.4控制与粘性责权利分析温氏农户客户高校技术成果转化经济利益技术创新平台利各方都获利了吗？
11、稳定优质货源销售利润返利奖励五五分成补贴返利稳定的收入规模效应充足的生产力领先的技术稳定的渠道1.4控制与粘性责权利分析同呼吸，共命运，齐创美好生活！文化精诚合作稳健与风险共担温氏的“一体化”养殖公司把鸡苗培育、饲料生产、疫苗研制、禽畜养殖、收购发货、检疫分销等各个生产环节容纳于同一的标准化经营中。其产业链环环相扣，从鸡苗饲料生产、合作农户、销售客户到科研机构，整个产业链条处处体现着“精诚合作”的文化思想。各尽所能分工与实现效率温氏通过各个环节的分工实现了农业的“工业化”，如温氏的饲料生产基地是全国最大的，但在饲料市场上却见不到他产品的踪影。原来其产品全部销向内部农户，以此实现标准化和内部化。
12、这种各个部门专门处理一个问题的分工思维正是温氏“各尽所能”文化底下，提高效率的最有力武器。温氏激励：全员持股，高额分红个人限售股个人限售股, , 91.57%91.57%，包括产际，包括产际控制人温氏家族控制人温氏家族（1616. .74%74%，高管及，高管及600600名以上的员工名以上的员工持股持股机构限售股1.32%流通股7.11%发展期发展期0201初创期初创期纯收益的纯收益的4040用于分红，用于分红，4040用于工资，用于工资，1010用于福利用于福利19851985年开始，全员持股年开始，全员持股每年分红至少一次每年分红至少一次过去过去4 4年，股利占净利润年，股利占净利润平均
13、达到平均达到30%30%90年代初2005年2010年2015年引入信息化引入信息化管理方式管理方式物联网项目物联网项目购买金蝶平台购买金蝶平台二次开发二次开发启动启动“互联网互联网+”+”的项目的项目“权力下放、数据上移”饲料生产、种苗繁育、养殖户管理、疫病信息管理等多环节统一管理无缝衔接的业务管理和数据传递平台系统全方位实时监控管理A养殖、销售子公司实时联网BCD投资140万元=1400个猪位1.5万元/年=土地租金雇1人管理养殖场养殖环境数据采集喂料、清粪由中控制箱指令高清视频监控补料由公司负责送上料塔移动终端监控温氏云数据平台200元/头（委托养殖费）-50元/头（总成本）年化净利润4
14、2万元每年可养2800头猪思考农业产业化经营的组织形式公司+农户经营模式作用机理进行专业化生产，提供农产品农户公司市场提供农产品及以农产品为原料的加工品农业技术指导市场行情传递公司处于供应链的核心公司的竞争能力决定了供应链的产供销能力公司向农户提供资金、信息、技术支持公司的辐射能力决定了公司与农户、农户与市场联结的深度农户处于弱势地位依赖公司实现农产品销售土地规模小且分散信息、资金、技术均较弱缺少必要的信用机制缺少监督和奖惩机制双方经营目标不一致公司+农户的合作模式的层次体系农户公司公司+农户经营模式的扩展农户农户农户农户农户基地、批发市场书面或口头契约中介合作组织契约合同龙头企业市场公司+合
15、作组织+农户运营模式不同农业产业化合作组织的市场特点不同农业产业化合作组织的市场特点模式模式产业链中农户地位产业链中农户地位农户的收益农户的收益农户承担的风险农户承担的风险公司领办合作社公司的“打工仔”工资公司的违约风险公司与农户合办合作社准独立生产经营者劳动报酬+部分农产品生产利润公司违约风险+农产品市场风险农户自办合作社与公司对接独立的生产经营者劳动报酬+全部农产品生产利润公司违约风险+农产品市场风险+农产品生产风险农户办合作社，合伙社办工厂独立生产经营者、加工商劳动报酬+全部农产品生产利润+全部农产品加工利润农产品市场风险+农产品生产风险+加工品市场风险公司+基地+农户经营模式企业租赁土
16、地公司雇佣农户进行种植、养殖企业负责农户负责监督工作技术指导购买农资收获田间管理耕地播种企业加工或出售农产品纵向一体化模式同呼吸，共命运，齐创美好生活！精诚合作稳健与风险共担温氏的“一体化”养殖公司把鸡苗培育、饲料生产、疫苗研制、禽畜养殖、收购发货、检疫分销等各个生产环节容纳于同一的标准化经营中。其产业链环环相扣，从鸡苗饲料生产、合作农户、销售客户到科研机构，整个产业链条处处体现着“精诚合作”的文化思想。各尽所能分工与实现效率温氏通过各个环节的分工实现了农业的“工业化”，如温氏的饲料生产基地是全国最大的，但在饲料市场上却见不到他产品的踪影。原来其产品全部销向内部农户，以此实现标准化和内部化。这种各个部门专门处理一个问题的分工思维正是温氏“各尽所能”文化底下，提高效率的最有力武器。谢谢
