1、销售技巧销售技巧 成功者找方法突破 失败者找借口抱怨一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 一、如何吸引客户的注意力? 唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 二、30秒开场白? 最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户三、开发客户的五大注意事项?1.确定是否和有决策权的人在说话,你所谈话的对象是不是具有购买决定 权的人; 2.终极 利益原理对客户先讲最终利益;3.10分钟原理;4.拜访客户前
2、,先确认你的约会时间;5.不要在电话中介绍你的产品及其价格,不要传真或邮寄你的产品资料给客户。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 四、终极利益原理? 就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益,而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 五、10分钟原理 提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 六、确认你的约会? 永远要记住在赴约的前一天给客户打电话,和他确认你们之间的约会。一、如何开发与接触
3、潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 七、电话行销的陷阱? 切记不要在电话中介绍你的产品及价格,而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户八、接触新客户六法?1.进入客户办公室前,运用视觉冥想法做热身运动;2.有效的开场白;3.注意外表、穿着及外在形象;4.注意说话的语调和声音;5.注意你的肢体动作;6.注意你的产品和资料的包装是否整洁。二、了解客户需求及特质二、了解客户需求及特质一、了解客户需求六问1.客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么?2.以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品?如果有:从何处购买或向谁购买的?若没有:什么情况下会有
4、可能购买?3.当初是什么原因让他购买那种产品?4.对产品的使用经验(或印象)?觉得以前所使用的产品的优缺点是什么?5.是否曾经考虑过要换一个供应商?或什么的状况下会考虑更换?(若客户从未买过,可询问:如果有可能考虑购买,所注重的或想满足的最终需求是什么?)6.谁有决定权来购买这些产品或服务,或更换供应商? 二、找出客户的“樱桃树” 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点,了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 一、自我判定型(理智型) 较固执,一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销,应使用具有商量性的语言,客观地来介绍产品。二、外界判定型
5、(感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时,会考虑到他人的需求。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 三、一般型 专注于掌握大方向、大原则,不重细节,故介绍产品时勿太罗嗦。 四、特定型 做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑剔,数字对他是很有效的。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 五、求同型 看相同点,介绍产品时,应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。 六、求异型 看差异点,逆反心理较强。说服策略:负负得正。与此类型客户沟通时,不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。三、
6、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 七、追求型 对此种客户,应强调产品会给他们带来的好处和利益。 八、逃避型 对此种客户,应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 九、成本型 注意成本及价格,喜欢杀价,精打细算。 十、品质型 注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 十一、说服策略 视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户,要使用不同的产品介绍方式。十二、激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候,写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题,然
7、后用2030分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情,你就会成为世界上最富有创意的销售人员。四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 一、预先框示法 产品介绍前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。 二、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如:若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支,你有兴趣了解吗?四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 三、下降式介绍法 逐步地介绍产品的好处和利益,把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍,较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重
8、,当一个好的倾听者有4个事项需要注意:1.不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。2.说话或回答问题前,先暂停35秒钟。3.保持微笑,运用镜面映现法则。4.对客户所谈内容若有任何不了解之处,要马上提出来,不要猜测对方的心意。四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务五、互助式介绍法在产品介绍过程中,随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛,你和客户都是球员,别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程,适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统,随时问客户一些问题,让他们回答。 六、视觉销售法 让客户在视觉上看到产品的利益,让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和
9、情景。四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 七、假设成交法 在产品介绍过程中,适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣,购买的意愿也会增强。五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 一、六个抗拒原理 找出你在销售过程中最常见的6个抗拒,并且设计出最佳的解除抗拒的办法。 二、沉默型抗拒 要想办法让客户多说话,多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 三、借口型抗拒 提出时,先忽略。你可以说:“先生、小姐,您所提的问题是非常重要的,我们待会儿可以专门讨论。现在,我想先占用您几分的时间来介绍”四、批评型抗拒当客户对你的产品或公司提出批评时,要
10、注意;1.不反驳客户(使用合一架构法)。2.用问题反问(例如,请问价格是你惟一的考虑因素吗?)五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 五、问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验你,这代表客户正在向你要求更多的信息,所以首先要对问题表示认可及欢迎,尔后详细地回答客户所提出的问题。 六、表现型抗拒 喜欢显示他们的专业知识,显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩,即使他们所提出的观点是错误的。五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 七、主观型抗拒 客户对于你这个人有所不满,表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。 八、怀疑型抗拒 须证明你所说的话,同
11、时提出口碑或客户见证。五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒九、处理抗拒方法1.了解客户产生抗拒的真正原因。2.提出抗拒时要耐心倾听。3.确认客户的抗拒,以问题代替回答。4.对抗拒表示同意或赞同。 十、假设解除抗拒法 当客户最后所提出来的这一个抗拒点,通常也就是他的最主要的抗拒点,当你得到这个信息以后,你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力,先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。五、解除客户抗拒五、解除客户抗拒 十一、反客为主法 将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。六、缔结成交有效成交客户六、缔结成交有效成交客户的方法的方法 一、最佳缔结时机的判断 对客户要察言观色,选择最佳时机。二
12、、缔结时应注意事项1.避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。2.若遇到客户对价格有所抗拒时。3.不要恶意批评你的竞争者。4.永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。六、缔结成交有效成交客户六、缔结成交有效成交客户的方法的方法 三、客户对价格的抗拒 要以问题来转移他的注意力,让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处,以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。四、处理价格抗拒四法1.不要一开始就告诉客户价格。2.把注意力放在产品价值及对客户的利益上,持续谈产品对客户的价值。客户越想买,他对价格的考虑就越少。3.当谈到价格时,跟随着产品的优点以及物超所值之处。4.将产品和更贵的东西比较。六、缔结成交
13、有效成交客户六、缔结成交有效成交客户的方法的方法 五、延伸法则 我的产品经久耐用,产品使用寿命长从长远上看,您买我的产品还是划算的。 六、强迫成交法 如果你觉得这个产品对你真的是有意义的,有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有,那么你就不要理会这份合同。七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法 一、假设成交法 不要问客户买不买,而应问他们一些选择性的问题(若客户已决定购买,你会问哪些问题?) 二、不确定缔结法 例如:不确定是不是还有货查一查?七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法 三、总结缔结法 做完产品介绍后,再用几分钟把所有好处以
14、对客户重讲一遍。 四、宠物缔结法 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法 五、富兰克林缔结法 左边:你写购买的好处;右边:让客户写购买的损失或坏处。 六、隐喻缔结法 以一个故事来解除客户的抗拒点。七、有效的缔结技巧和方法七、有效的缔结技巧和方法七、门把缔结法(反败为胜利)当尽了所有的努力都无效,而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时,这一方式能产生起死回生的效果(成功者绝不放弃,放弃者绝不成功)。 八、106+1缔结法(问题缔结法) 设计一系列问题,让客户认同你、赞同你(每个问题间须有关联) 祝:祝: 大家度过充实而大家度过充实而 愉快的东易之行!愉快的东易之行!