1、现代营销的两大渠道成功者的习惯成功者的习惯做重要，有真正价值的事情做重要，有真正价值的事情换一种方式思考问题换一种方式思考问题 沙土食品集团发展愿景中国炒货行业中国炒货行业最有市场价值的公司最有市场价值的公司市场份额及盈利能力市场份额及盈利能力成为中国乳品及饮料行业市场份额最大的三家公司之一成为中国乳品行业盈利能力最强的公司2012年核心业务（乳业）进入世界乳业20强良好的高忠诚度的全良好的高忠诚度的全国乳业第一品牌国乳业第一品牌良好的社会形象良好的社会形象 受人尊敬和有吸引力的雇主对社会责任的关注（环境保护、产品质量的高品质、对社会公益事业的资助）消费者股东/商业伙伴社会团体/员工品牌思考品
2、牌思考 思想行为 = 品牌 = 声誉将品牌转化为企业竞争力将品牌转化为企业竞争力商业策略顾客体验品牌策略广告/公关视觉符号产品/服务渠道/终端商誉内部环境品牌规划的基本模型沙土品牌的具体目标沙土品牌的具体目标地方性形象 全国性形象中等品质 高品质、好形象产品的信赖感 品牌的信赖感知名度 忠诚度，与消费 者关系深度化形象散乱 鲜明,一致,突出有社会责任感 被广泛认同的社 会好公民第一部分: 现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营 销？ 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程思考一些
3、最基本的问题思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方买?我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?营销的核心工作 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 将产品铺到消费者面前，使其买得到 怎么铺? 运作两个渠道到消费者心中的渠道到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道到消费者面前的渠道第二部分: 运作心灵渠道营销支点 营销势能营销支点？ 究竟靠什么来获取市场份额的究竟靠什么来获取市场份额的? ? 凭借什么抓住消费者心的？凭借什么抓住消费者心的？ 产品靠什么能畅销全国？产品靠什么能畅销全国？营销支点？ 与竞争对手有效区隔，支撑你的产
4、品成为市场需求的具有诱惑力的特征。营销支点？大都建立在产品之外，建立在满足心大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上理需求或人性的基础上有效改变强弱之间力量对比，使强不有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能另外一种可能问 题？产品的支点是什么？产品的支点是什么？举例举例: :蒙牛特仑苏蒙牛特仑苏 品牌故事品牌故事这个世界上，不是所有的事物都能得天独厚。譬如每年近3000小时的和煦阳光，譬如怡人的暖湿季风性气候，都是上天赐予北纬40度的恩典。常年温暖的日照和舒适的气候，令北纬40度成为世界公认的“黄金产奶带”，汇集
5、了世上最优越的草原。孕育出特仑苏的乳都核心区，正座落于得天独厚的北纬40度之上，享受北纬40度特有的阳光气候，已经海拔1100米之上独有的土壤。品牌故事2004年，一万头精选自世界四大洲的良种乳牛，穿越浩瀚海洋和连绵山脉，来到被誉为“中国乳都”的草原明珠，从此在特仑苏的专属牧场上安家。几年之后，连乳牛也爱上了这片草原。因为在这里，他们不仅享受着得到上天眷顾的自然环境，还享有被百般宠爱的生活。生长于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空气里，北纬40度地区的牧草本已足够鲜美，在特仑苏的专属牧场里，幸福的乳牛们所食用的牧草，更是精选自欧洲、美洲、澳洲等12个国家的高品质牧草，无论来自澳大利亚的乐食草，还是生
6、于新西兰的菊苣草，在这里都被精心培植，汲取北纬40度独有的自然灵气。其中，蛋白质含量高达18-23%，有“牧草之王”美称的加拿大紫花苜蓿更是它们的挚爱。品牌故事乳牛们享有令人嫉妒的福利，它们是特仑苏专属牧场的主人，还拥有自己的餐厅，卧室和挤奶厅。每天，在倾听大自然的天籁之声后，还可以和人类的动人音乐亲密接触，享有上天偏爱和人们宠爱的乳牛，自然足够健康快乐。从苛刻的指纹认证车间管理，到先进的科技和悉心的关怀，每一个环节都无可挑剔，也令来自这群快乐的乳牛的牛奶，每一滴都感受过草原的清风碧草；每一滴都蕴含着天地间的精华；每一滴都是北纬40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩赐；每一滴都是无数人呵护的珍宝
7、；每一滴，都是上天青睐的、独一无二的特仑苏。品牌故事让心灵沉浸在特仑苏那包容天地韵致的醇厚浓香中，你可以在点滴浓郁里品味草原的清新纯净，在丰厚的回味中体会对丰盛人生的深刻理解，和对未来的无限追求。不是所有牛奶，都来自上天偏爱的北纬40度；不是所有牛奶，都堪称卓越；不是所有牛奶，都值得你一生钟爱；不是所有牛奶，都叫特仑苏。草原 品牌文化品牌文化我们特仑苏一族的价值观与公共衡量的标准是不同的。我们相信自己的生活理念，有自己独到的思想，以及思维方式，我们通常思维活跃，善于思考。我们所追求的并不是巴洛克式的奢华，而更多的是一种心理感受，我们不仅追求生活品质，我们更加注重精神层面上的东西。 特仑苏的世界
8、观这是一种假设吗？日照充足美丽的草原日照充足美丽的草原 + 奔流不息的黄河平原奔流不息的黄河平原= ?沙土牌原生态瓜子营销势能营销势能 在销售的各环节，创造产品被认同、在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。被需求的状态，这就是打造营销势能。问 题？产品销售过程中有哪几个产品销售过程中有哪几个关键环节？关键环节？营销势能？营销势能？1.1.客户势能客户势能2.2.渠道势能渠道势能3.3.终端势能终端势能客户势能客户势能使客户坚信使客户坚信客户大会客户大会客户势能客户势能利用客户会产生强化效应利用客户会产生强化效应 充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现充分地、最大限
9、度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。作的信念，形成现实订单的热情和动力。 客户势能客户势能客户的积极合作就成功了一半客户的积极合作就成功了一半渠道势能渠道势能使渠道产生使渠道产生“饥饿饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉状态，形成产品流动的推力和拉力。力。 方法：供求调节方法：供求调节反季节运作反季节运作 方法方法: : 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力预占经销商的资金、库房、配送资
10、源、精力 渠道势能渠道势能 创造渠道势能，制造物流创造渠道势能，制造物流“泡泡沫沫”，来产生更大物流，实现销售迅，来产生更大物流，实现销售迅速放大。速放大。终端势能终端势能对销售来说，终端建设的关键是什么？对销售来说，终端建设的关键是什么？终端的魅力来自于：终端的魅力来自于： 集中！集中！问 题？ 消费者购买我们产消费者购买我们产品时品时有哪些行为表现？有哪些行为表现？终端势能？终端势能？使你的产品第一进入消费者眼帘使你的产品第一进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息们产品的信息营销势能营销势能 “营销势能营销势能”就是销售的动力，就是销售的动力
11、， 其实质就是将产品其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售 一个客户或消费者决定是重视还一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。列信息遭遇的总和所决定的。第三部分第三部分: : 产品渠道运作产品渠道运作渠道的规划分销策略和经销商类型经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系产品渠道简介产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被
12、消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）公司公司消费者消费者经销商经销商批发商批发商一般零售商一般零售商重点卖场重点卖场产品渠道简介产品渠道简介团购中国的零售点逐步减少，主要的驱动因素是现代渠道的发展亚洲各主要国家零售点增长率比较亚洲各国现代渠道销售比重比较零售点的增长随经济发展程度降低中国的现代渠道发展迅速来源：AC尼尔森报告传统渠道在整体快销品市场的地位有所下降购买地点比例 北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳六城市中国传统渠道零售点占总体售点数量的97产品渠道简介产品渠道简介短渠道与长渠道：短渠道与长渠道：短通路中的竞争优势 优秀的产品 灵敏的嗅觉 良好的客情关系 其他长通路中的竞争优
13、势 广泛的产品分销 优异的产品展示 竞争力的价格 吸引的助销产品渠道简介产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣 渠道利润集中 管理简化 渠道之间竞争压 力小 分销不广泛宽渠道中的竞争优劣 广泛的产品分销 渠道之间竞争大 渠道冲突加大 价格冲突发生产品渠道设计原则产品到达消费者方便购买的地方服务能力跟得上最经济1 1、直接销售及送货（、直接销售及送货（DSDDSD）2 2、经销商仓储、销售、送货、经销商仓储、销售、送货（WSDWSD）3 3、直接销售队伍仓储和送、直接销售队伍仓储和送货经销商（货经销商（DSDDSDWADWAD）4 4、直接销售队伍经销商仓、直接销售队伍经
14、销商仓储、销售、送货（储、销售、送货（DSDDSDWSDWSD）分销策略和经销商类型分销策略和经销商类型公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等通常发生在主要城市和策略性城市通常发生在主要城市和策略性城市公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍售预测、促销配合、协助经销商销售队伍通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域v公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐帐v通常发生在策略性城市
15、的市中心通常发生在策略性城市的市中心1 12 2项的混合体项的混合体关键分销策略类型关键分销策略类型分销策略和经销商类型分销策略和经销商类型分销系统的演变分销系统的演变A A传统批发传统批发公司进入市场初期每个地区选择多家批发商批发商条件：资金及批发渠道B B批发商协助队伍批发商协助队伍公司达到一定销量并计划进一步开拓市场协助批发商开发客户、新品卖进、下单、陈列、促销执行批发商送货、收款批发商条件：资金、网络维护及送货能力C经销商经销商已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决定进一步开拓市场经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同管理该队伍经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售队伍、基本设施
16、、网络及现有销量D D直销队伍直销队伍在激烈竞争及策略性城市直接服务关键客户及特殊渠道分销策略和经销商类型分销策略和经销商类型讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？（10分钟，小组代表发表意见）为什么要和经销商合作为什么要和经销商合作? ?经济效益经济效益与直接操作相比节约成本：人员、与直接操作相比节约成本：人员、办公室办公室租金、仓租等租金、仓租等 降低风险降低风险经销商合作经销商合作信贷风险转移信贷风险转移 地域情况优势地域情况优势 直接处理前线问题直接处理前线问题稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞
17、争信息；可能的展示机会； 经销商为我们提供了经销商为我们提供了： 专业性或综合性：专业的或多品种种经营专业性或综合性：专业的或多品种种经营行销方式：行商或坐商行销方式：行商或坐商 所有制类型：股份或私营所有制类型：股份或私营地理位置：批发市场内或外地理位置：批发市场内或外业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之 经销商类型经销商类型对经销商的控制力对经销商的控制力对经销商的依赖性对经销商的依赖性竞争的激烈程度竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量覆盖的区域大小、售点数量操作成本操作成本独家经销商或多家经销商独家经销商或多家经销商? ?批发商地理位置：门面位置
18、、经营区域商业信誉：是否良好？资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力：运力及用于运输我司产品的运力人员：是否有固定业务人员、送货人员？现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积经营产品：以哪些产品为主要经营产品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念经销商选择的主要考虑因素经销商选择的主要考虑因素 经销商管理经销商管理小组讨论：小组讨论：经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出68个要点）客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持 赢利空间运输、服务支持是否独家经营资金及库存合作关系下属客户网络 卖
19、出价格运输、服务能力所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！其实，大家想要的东西是对应的！ 经销商管理经销商管理小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（10分钟，请写出要点）如何建立良好的客情如何建立良好的客情? ? 共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系销售人员的正直、信任感、稳定性建立良好客情要诀建立良好客情要诀 以损失一方利益为基础的合作基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法满足对方要求的时候 一味迎合客户客户是生意上的指导者，虚伪 不稳定的个人关系销售人员的经常更换且素质不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的
20、禁忌：激励经销商的原则激励经销商的原则表现奖励表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？经销商的激励经销商的激励激励的方式激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等经销商激励经销商激励经销商激励的小经验经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 以事实和数据说话运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议责备不利于发展建设性关系经销商激励经销商激励问题：什
21、么情况下要调整经销商？问题：什么情况下要调整经销商？（5分钟）1、经销商无可挽回的财务危机；2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意经销商调整经销商调整经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对处理难题核对表处理难题核对表 情况情况 行动行动A A、资金不足、资金不足1 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期2 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转、合理安排促销活动，加快货品及资金流转3 3、多批次、少批量送货、
22、多批次、少批量送货4 4、设立专用资金、设立专用资金5 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品6 6、以私有资产作为抵押担保、以私有资产作为抵押担保7 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保8 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做9 9、加强、加强/ /改善客情关系改善客情关系1010、在合理情况下，提供适当的信用额度、在合理情况下，提供适当的信用额度经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对B B、不愿冒信贷风险、不愿冒信贷风险 1 1、坦白讨论问题所在
23、、坦白讨论问题所在 2a2a、如由于、如由于“资金不足资金不足”，以，以“第一情况处第一情况处理理” 2b2b、如其它因素，必须给予合理解释、如其它因素，必须给予合理解释 3 3、找出对方不愿冒哪类商业风险、找出对方不愿冒哪类商业风险 4 4、再找一家代理商给予压力、再找一家代理商给予压力C C、库存太低、库存太低 1 1、如由于、如由于“资金不足资金不足”，以，以“第一情况处第一情况处理理” 2 2、调查及讨论销量流失问题、调查及讨论销量流失问题 3 3、强调客户不满的后果、强调客户不满的后果 4 4、以加强促销力度来提高其积极性、以加强促销力度来提高其积极性 5 5、重申公司的立场、重申公
24、司的立场经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对D D、送货不及时、送货不及时 1 1、分析产生问题的原因、分析产生问题的原因如因如因“库存太低库存太低”，以，以“第三情况处理第三情况处理”2 2、讨论问题的后果及严重性、讨论问题的后果及严重性3 3、制定明确的配送目标要求、制定明确的配送目标要求4 4、帮助重组走访问路线及送货路线、帮助重组走访问路线及送货路线5 5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租 车来解车来解 决困境决困境6 6、培训相关人员、培训相关人员7 7、建议提高现有车辆效率的计划、建议提高现有车辆效率的计划8 8、加强内部管
25、理，设立奖罚系统、加强内部管理，设立奖罚系统9 9、合理的调整经销商库存及施压、合理的调整经销商库存及施压经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对E E、仓储条件不良、仓储条件不良 1 1、分析及讨论哪方面需改进、分析及讨论哪方面需改进2 2、不良条件所带来的负面影响、不良条件所带来的负面影响3 3、如何改善以及怎样才算条件好？、如何改善以及怎样才算条件好？F F、价格太高、价格太高 1 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货、讲明利害，告知其可能的后果如冲货2 2、制定最高价位并达共识、制定最高价位并达共识3 3、建议双方共同投入、建议双方共同投入G G、冲货、冲货1 1、重新明确销售区域
26、、重新明确销售区域2 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚 措施措施 3 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日 期期4 4、重新估计市场潜力及指标的合理性、重新估计市场潜力及指标的合理性5、向上头汇报，提出解决方案、向上头汇报，提出解决方案经销商管理的难题与应经销商管理的难题与应对对H、削价竞争、削价竞争1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点、进行区域划分，限制发展一定的销售网点2、制定市场最低价格并确保各方面赞同、制定市场最低价格并确保各方面赞同3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并
27、列举削价、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价 造成的弊害造成的弊害4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁制裁I、代理品牌太多、代理品牌太多1、提出选择我们这个品牌的好处、提出选择我们这个品牌的好处（我们销量比例少）（我们销量比例少） 2、分析公司能给予的支持、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心信心 5、安排老板拜访，建立友好关系、安排老板拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成、提供达标奖劢
28、计划并协助他完成经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对J、代理竞争品牌子、代理竞争品牌子1、表明我们的态度，进行说服经销商、表明我们的态度，进行说服经销商 2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及 业绩来强化公司的地位业绩来强化公司的地位 3、尽量搞好客情关系、尽量搞好客情关系 4、提供达标奖励计划，协助他完成、提供达标奖励计划，协助他完成 5、保留我们选择经销商的主动权、保留我们选择经销商的主动权 K、只选择畅销的规格、只选择畅销的规格1、确定这产品的铺市率、确定这产品的铺市率2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置、尽量做好这产品在货架上的陈列位
29、置3、针对不畅销产品提供奖励计划、针对不畅销产品提供奖励计划4、联合客户促销这产品以提高市场需求量、联合客户促销这产品以提高市场需求量5、提高当地活动、提高当地活动6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加 信心信心经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对L、提出无理要求和条件、提出无理要求和条件 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点、聆听他的诉说，找出可推翻的要点2、分析经销商的盈利状况、分析经销商的盈利状况3、让他充分了解公司的制度和规定、让他充分了解公司的制度和规定4、展望长期合作计划，强调双赢局势、展望长期合作计划，强调双赢局势5、提供可能及合
30、理的交替方案、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利润、要求更高利润 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况、分析经销商售卖公司产品的盈利状况 2、制定合理的销售目标及奖励计划、制定合理的销售目标及奖励计划 3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润润 4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润 5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本本 等等等等经销商和企业合作的难题与要点！经销商和企业合作的难题与要点！N、难于获取信息、难于获取信息1、先认清对
31、方是、先认清对方是“不能不能”或或“不为不为”2、制定相关政策，说明立场、制定相关政策，说明立场3、积极商量，讲明益处、积极商量，讲明益处4、加强与内外提供信息人员的关系、加强与内外提供信息人员的关系5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果、帮助经销商分析信息，共享反馈成果6、如、如“不为不为”，必要时可拒绝提供支持，必要时可拒绝提供支持O、对方内部不协调、对方内部不协调1、了解对方情况，找出问题的症结、了解对方情况，找出问题的症结 2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来 的负面影响的负面影响 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素、利用客情关系来解决对
32、我方不利的因素 4、提供培训，提高规划管理意识、提供培训，提高规划管理意识 5、提供成功的管理模式作为参考、提供成功的管理模式作为参考 6、协助他建立管理制度系统、协助他建立管理制度系统经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对P、业务管理思路、业务管理思路/观念不同观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊的差距及利与弊 2、以较新的观念来引导并举适、以较新的观念来引导并举适当的成功例子当的成功例子 3、说明不能解决的后果、说明不能解决的后果Q、处理客户投诉不当、处理客户投诉不当 1、建立处理投诉手续及负责人员、建立处理投诉手续及负责人员 2、培训对方人
33、员有关处理方法及整体的、培训对方人员有关处理方法及整体的意识意识 3、告知处理不当的负面影响、告知处理不当的负面影响 4、定时与有关人员讨论投诉的事件及、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案处理方案R、拖延公司的优惠政策、拖延公司的优惠政策 1、明确期限及数量、明确期限及数量 2、在通知书上及传真上盖章确认、在通知书上及传真上盖章确认 经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对S、经销商业务人员素质差、经销商业务人员素质差 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表、指出差的表现并说明什么才算是好的表现现 2、针对性的提供培训、针对性的提供培训 3、加强陪同走访、加强陪同走访 4、制定奖罚制度
34、、制定奖罚制度 5、建议及提供征聘标准、建议及提供征聘标准 6、研究及调整待遇问题、研究及调整待遇问题 7、建立绩效评估系统、建立绩效评估系统 8、协助培训新进业务人员、协助培训新进业务人员 9、优胜劣汰的局面、优胜劣汰的局面T、开发网点速度慢、开发网点速度慢 1、要求客户指派专人负责、要求客户指派专人负责 2、协助设定目标及开发计划、协助设定目标及开发计划 3、公司短期内派人协调、公司短期内派人协调/协助协助 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培、对人员提供相关产品及开发新客户的培训训如何处理渠道之间关系?渠道之间的冲突的原因对不同渠道的应对销售分公司自营）销售分公司自营）一级经销商（合作
35、）一级经销商（合作）公司直销队伍公司直销队伍其他自办营销手段（如专卖店）其他自办营销手段（如专卖店）第一级第一级紧密销售渠道紧密销售渠道公司公司二级分销商二级分销商 KA现代渠道现代渠道第二级第二级主体销售渠道主体销售渠道公共二批商公共二批商社区批发商社区批发商第三级第三级松散型销售渠道松散型销售渠道传统小店、冷饮摊、家庭批发传统小店、冷饮摊、家庭批发其他社会营销渠道其他社会营销渠道第四级第四级辅助型销售渠道辅助型销售渠道问 题？渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突；渠道冲突的实质渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突
36、，是各方面利益不一致所引起的。渠道冲突的应对严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是以及客户）不同类型渠道不同政策加强管理对我们的业务员严格要求经销商库存管理经销商库存管理经销商的安全库存对你意味着什么？经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响？为什么经销商总不愿意保持安全库存？为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品？库存的建立及订单管理库存的建立及订单管理 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。消费品行业的消费品行业的1.51.5倍库存原则倍库存原则库存的建立及订单管理库存的建立及订单管理几
37、种不正确的说法：客户上次定货量的1.5倍客户目前库存的1.5倍客户上次销量的1.5倍客户提出本次定货量的1.5倍库存的建立及订单管理库存的建立及订单管理进销存报表：期末库存=期初库存本期进货本期出仓甲乙丙丁戊己期初库存本期进货本期出仓期末库存期初库存本期进货本期出仓期末库存期初库存本期进货本期出仓期末库存产品A系列产品B系列品种及规格(自然箱）客户区域小计合计客户管理客户管理80%80%的利润来自于稳定的客户的利润来自于稳定的客户 销售额是浮在水面上的花销售额是浮在水面上的花 利润才是沉在水底的果利润才是沉在水底的果开发新客户的成本是挽留老客户的开发新客户的成本是挽留老客户的3 3倍倍为什么大
38、多数公司输在了客户管理上为什么大多数公司输在了客户管理上? ?9 90 0% %的组织没有长期的客户管理技术计划的组织没有长期的客户管理技术计划80%80%的组织没有真正认识到获得、保留和价值发展在他们市的组织没有真正认识到获得、保留和价值发展在他们市场计划活动中不同的挑战场计划活动中不同的挑战只有只有15%15%的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程只有只有24%24%的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析 80%80%的组织没有交叉销售给有兴趣的客户的组织没有交叉销售给有兴趣的客户59%59%的组织
39、没有一个董事会级别的人对客户管理明确负责的组织没有一个董事会级别的人对客户管理明确负责只有只有12%12%的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期联系联系客户管理的方法客户管理的方法客户档案客户档案客户分类及分类管理客户分类及分类管理客户沟通及客户动态客户沟通及客户动态客户服务客户服务第四部分: 销售人员的职责销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况。销售的基本职责销售的基本职责销售的核心：执行并反馈 分销分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：陈列：被分
40、销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：助销：协助销售销售的基本职责销售的基本职责 分销分销 陈列陈列 价格管理价格管理 助销助销销售是围绕客户的不断开发、发展，执行四项基本原则的业务循环，将为公司带来逐步增长的业务量及有利的销售业绩销售的基本职责销售的基本职责销售的基本职责销售的基本职责 分销分销 陈列陈列 价格管理价格管理 助销助销如何实现我的销量目标？如何实现我的销量目标？坚持四项基本原则！坚持四项基本原则！销售的基本职责销售的基本职责 分销分销 陈列陈列 价格管理价格管理 助销助销市场部的工作市场部的工作销售部的工作销售部的工作 企业经
41、营目标企业经营目标 产品（定位）产品（定位） 通路（区域和渠道）通路（区域和渠道） 计划（资源分配）计划（资源分配）策略策略执行执行讨论：什么样的人适合做销售工作？讨论：什么样的人适合做销售工作？(5分钟，简单写出你的观点）正直、诚实对待客户和同事坚韧、耐心对待重复性的劳动渴望、热情自我成就自尊、自信自我激励销售的基本职责销售的基本职责销售主管和代表的职能分工销售主管做什么？销售主管做什么？销售代表作什么？销售代表作什么？问 题？你所在的区域有多少零售终端？你所在的区域有多少零售终端？这些终端需要多少分销商才有可能铺上货？这些终端需要多少分销商才有可能铺上货？渠道的关键部位在哪？经销商、分销商
42、、商超、小店经销商、分销商、商超、小店我们的关注点应在我们的关注点应在哪？哪？运作到二批商渠道模式？经销商的职能？二批的职能?我们的人员怎样分工？渠道个环节 职能？经销商二批商终端店 配送分销销售 渠道的职能分工渠道的职能分工主管业代业代 谁的职能？销售人员的拜访销售人员的拜访计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现讨论：为什么要建立计划拜访制度？（5分钟，请写出要点）服务的魅力把握生意机会四项基本原则的贯彻计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立1、客户资料的收集整理：、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线批发商？
43、是谁？在哪里？经销商现有多少下线批发商？是谁？在哪里？主要销售什么产品？销量如何？主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？2、拜访频率的确定：、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店超市商场和普通零售店计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立3、在各类客户处的访问时间：、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则步骤、四项基本原则
44、4、周（月）拜访计划：、周（月）拜访计划：每周（月）的作业每周（月）的作业5、拜访计划的执行和调整、拜访计划的执行和调整6、客户拜访卡、客户拜访卡拜访拜访7步骤步骤1、重温拜访计划、重温拜访计划2、商店检查、商店检查3、建议订单、建议订单4、交货和收款、交货和收款5、助销、助销6、记录和报告、记录和报告7、访问回顾、访问回顾拜访具体内容拜访具体内容1、重温拜访计划、重温拜访计划你到售点来要做什么？你到售点来要做什么？上次我有什么事没做到？上次我有什么事没做到？2、商店检查、商店检查你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？价格标识清楚吗？价格标识清楚吗？助
45、销品还有吗？助销品还有吗？拜访具体内容拜访具体内容3、建议订单、建议订单你要卖进什么货？哪些货品需要补货？你要卖进什么货？哪些货品需要补货？运用你的记录，运用运用你的记录，运用1.5倍库存原则和你的销售技巧倍库存原则和你的销售技巧要求店主在同意你的建议订单后签字认可要求店主在同意你的建议订单后签字认可4、交货和收款、交货和收款告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式5、助销、助销 将你的产品摆在最显著的地方！如：门口或店内其他人流最将你的产品摆在最显著的地方！如：门口或店内其他人流最大的地方大的地方拜访具体内容拜访具体内容将你的产品用最显眼的方式摆放！如
46、：平放还是立放；顶将你的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛 让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！ 将助销品、介绍册放在最易拿取的地方！如：店中央将助销品、介绍册放在最易拿取的地方！如：店中央产品陈列处产品陈列处 海报的更新！海报的更新！ 残次品的调换！残次品的调换！ 必要的技术指导和讲解！必要的技术指导和讲解！ 一定要亲自动手！一定要亲自动手！拜访具体内容拜访具体内容6、记录和报告、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础认真的记录是下次访问的基础 及
47、时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能及时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能从中获益从中获益7、访问回顾、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一最佳方法之一报告的自我管理用报告安排计划用报告检查自己的工作用报告管理自己周 工 作 总 结 及 下 周 工 作 计 划 姓 名 职 务 填 表 日 期 本 周 工 作 总 结 1 下 周 工 作 计 划 2 填 表 说 明 ： 此 表 于 每 周 五 前 填 写 完 毕 并 交 至 上 一 级 领 导 。 周 工 作 总 结 及 下 周 工 作 计 划
48、姓 名 职 务 填 表 日 期 本 周 工 作 总 结 1 下 周 工 作 计 划 2 填 表 说 明 ： 此 表 于 每 周 五 前 填 写 完 毕 并 交 至 上 一 级 领 导 。 一天学习回顾一天学习回顾 第一部分第一部分 现代营销及两大渠道现代营销及两大渠道 第二部分第二部分 营销心灵渠道营销心灵渠道 营销支点营销支点/ /营销势能营销势能 第三部分第三部分 产品渠道运作产品渠道运作 渠道的规划渠道的规划/ / 分销策略分销策略 经销商的选择经销商的选择 经销商的激励和管理经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系如何处理渠道之间的关系 第四部分第四部分 销售人员的管理销售人员的管理 销售的四项基本原则销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分区域经理和业代的职能分工工 销售拜访销售拜访兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 孙子兵法营销之 “ 神 ” 在于“变”
