1、Company name单击此处编辑母版标题样式商品管理部商品管理部 商品管理知识商品管理知识单击此处编辑母版标题样式第2页目目 录录l商品分类*l渠道属性分类l门店商品结构优化思路*l品类管理l商品多元化l商品线梳理*l常用商品分析报表l库存控制l价格策略及价格策略及调调整整*l主要主要业务业务流程流程简简述述*l销销售指售指标监标监控控l商品集中度商品集中度专项专项*单击此处编辑母版标题样式第3页经营属性分类经营属性分类战略战略统采统采毛利毛利统采统采品牌品牌地采地采毛利毛利地采地采品牌品牌地采地采补充补充中西成药中西成药中药中药食品食品非食品非食品医疗器械医疗器械商品经营属性商品经营属性
2、一、商品分类一、商品分类单击此处编辑母版标题样式第4页l战战 略略：（机构维护）：（机构维护） 集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种，是厂商采取贴牌（OEM）、包销的合作方式。由机构统一制定营销方式及销售任务，所有省公司的商品管理须严格执行机构要求。 （渠道：统采） 该属性品种全公司门店必须经营，保证门店陈列最优，营业员奖励比例最高，在销售中为同类别首推品种。l统采毛利统采毛利：（机构维护）：（机构维护） 机构统一与厂商合作后统一采购与配送、销售毛利率高或相对其同通用名正常毛利率较高的品种，是战略商品的后备力量。 （渠道：统采） 该属性品种全公司绝大多数门店必须经营，门店陈列、营业员奖励
3、比例与销售推荐仅次于战略品种；当同类品种无战略品种时，统采毛利门店陈列最优，并作为同类别首推品种。一、商品分类一、商品分类单击此处编辑母版标题样式第5页l统采品牌：（机构维护）统采品牌：（机构维护） 与集团达成全国范围合作协议、综合毛利率大幅提升的全国性品牌品种；各省公司须 按机构规定的渠道购进，执行机构与品牌厂家签订的协议，加强与合作厂家当地区域经 理的沟通和配合。 （渠道：统采、集团谈判后指定的各地商业公司）。 该属性商品机构全国范围内争取的条件优于所有省公司单独与合作厂家签订的政策之和。 省公司经营过程中，根据机构指令配合合作厂家执行协议，包括商品陈列、价格维护、 销售任务等，争取合作厂
4、家资源，包括员工培训、社区活动推广等，提升门店专业形象。 一、商品分类一、商品分类单击此处编辑母版标题样式第6页l地采毛利：（省公司维护）地采毛利：（省公司维护） 销售毛利率高或高于其同通用名正常毛利率的品种，是战略商品的后备力量，或 省公司门店经营的专柜品种、门店有厂家促销员的品种、后台高返后毛利率大于50% （含）的品种。 （渠道：生产厂家、商业公司、代理） 省公司引进该属性商品时致力于战略商品和统采毛利商品未覆盖的类别和价位，销售时 不与战略商品和统采毛利商品冲突，是战略与统采毛利品种的有效补充。一、商品分类一、商品分类单击此处编辑母版标题样式第7页l地采品牌：（机构、省公司维护）地采品
5、牌：（机构、省公司维护） 部分品种生厂商在全国有一定知名度及以上，全国范围内都有销售或部分在省公司当地有一定知名度及以上的，仅在当地销售的品种以及季节性品种。 ( (渠道：生产厂家、商业公司、代理）渠道：生产厂家、商业公司、代理） 该属性品种是各省公司市场价格敏感的品种，省公司将其作为眼球品种进行价格促销。 该类品种属性由机构与省公司共同在系统中维护。l地采补充：（机构、省公司维护）地采补充：（机构、省公司维护） 除以上类别外的商品。（渠道：生产厂家、商业公司、商业二级、代理）（渠道：生产厂家、商业公司、商业二级、代理） 举举例：便利性商品、特殊病用例：便利性商品、特殊病用药药商品等，以商品等
6、，以满满足消足消费费者的不同需求、体者的不同需求、体现现企企业业品全价品全价优优的的优势优势。 单击此处编辑母版标题样式第8页一、商品分类一、商品分类大分类：中西成药、中药饮片、食品、非食品、医疗器械五种大分类：中西成药、中药饮片、食品、非食品、医疗器械五种中分类：大致体现功效。中分类：大致体现功效。小分类：涵盖功效与部分类别的剂型小分类：涵盖功效与部分类别的剂型大大类类12345包含中包含中类类251313610单击此处编辑母版标题样式第9页一、商品分类一、商品分类按是否医保目录分为：医保商品、非医保商品按是否医保目录分为：医保商品、非医保商品按贡献度分为：按贡献度分为：A A、B B、C(
7、A1C(A1、A2)A2)类商品类商品按淘汰属性分为：淘汰、未淘汰商品按淘汰属性分为：淘汰、未淘汰商品按产地可分为；进口商品、国内商品按产地可分为；进口商品、国内商品 单击此处编辑母版标题样式第10页一、商品分类一、商品分类l按商品按商品经营经营范范围围（即物流（即物流类别类别分分类类）lAA所有所有门门店必店必备备品品种种；lBB中店以上中店以上门门店必店必备备品品种种；lCC大店以上大店以上门门店必店必备备品品种种；lDD超大店必超大店必备备品品种种；lXX门门店自店自选选商品；商品；lTT待淘汰品待淘汰品种种；lSS清场清场品品种种单击此处编辑母版标题样式第11页在品类优化前提下，引进提
8、升公司核心竞争力的品种。在品类优化前提下，引进提升公司核心竞争力的品种。与重点品牌厂家的战略合作，提升品牌合作形象与综合毛利率。与重点品牌厂家的战略合作，提升品牌合作形象与综合毛利率。（如欧意、云南白药系列品种）（如欧意、云南白药系列品种）特色品种，如民族药。特色品种，如民族药。销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种。销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种。( (如可终端拦截复方丹参滴丸的如可终端拦截复方丹参滴丸的芎香通脉丸芎香通脉丸）销售量大且商品替代性较强，有一定利润优势的品种、品类。销售量大且商品替代性较强，有一定利润优势的品种、品类。( (如通用名：阿莫西林胶囊、复方丹参片、板
9、蓝根颗粒等）如通用名：阿莫西林胶囊、复方丹参片、板蓝根颗粒等）日常便利性的小品种，如棉签、创可贴等。日常便利性的小品种，如棉签、创可贴等。战略品种暂不引进注射类、特殊管理品种。战略品种暂不引进注射类、特殊管理品种。统采品种的引进原则及方向统采品种的引进原则及方向二、购进渠道属性分类二、购进渠道属性分类单击此处编辑母版标题样式第12页二、购进渠道属性分类二、购进渠道属性分类 统统 采采：由机构统一采购、配送的品种。除战略、统采毛利与统采品牌外，统采：由机构统一采购、配送的品种。除战略、统采毛利与统采品牌外，统采 品种必须在该通用名中性价比有一定优势，总部并能保证稳定供应。品种必须在该通用名中性价
10、比有一定优势，总部并能保证稳定供应。 生产厂家生产厂家：由省公司直接与生产厂家谈判，达成合作条件后直接购进。：由省公司直接与生产厂家谈判，达成合作条件后直接购进。 商业公司商业公司：省公司补充品种的渠道。：省公司补充品种的渠道。 商业二级商业二级：省公司与生产厂家签订了分销协议，从其他商业公司购进。：省公司与生产厂家签订了分销协议，从其他商业公司购进。 代代 理理：由专门的人员或团队维护，从商业公司开票购进。：由专门的人员或团队维护，从商业公司开票购进。购进渠道属性分为：统采、生产厂家、商业公司、商业二级、代理五类。购进渠道属性分为：统采、生产厂家、商业公司、商业二级、代理五类。单击此处编辑母
11、版标题样式第13页三三 、门店商品结构优化思路、门店商品结构优化思路商品可能出商品可能出现现的的问题问题：l1 1、门门店商品的同店商品的同质质化化现现象象严严重，商品呈重，商品呈现简单现简单的重的重复复。l2 2、商品价格、商品价格没没有有层层次感，未能体次感，未能体现现出高、中、低三出高、中、低三个个价格价格档档次，甚至出次，甚至出现现价价格倒挂的格倒挂的现现象；象；l3 3、不同、不同规规格的同一格的同一厂厂家品家品种种，核心，核心与与地采地采补补充品充品种种价格差价格差异过异过大，大，顾顾客客难难以以接受；接受；l2 2、长时间长时间缺缺货货或其或其它它原因，部分品原因，部分品种种被被
12、卖丢卖丢；l3 3、部分功效品、部分功效品种种或同一品或同一品种种价格价格带带的空缺；的空缺；l4 4、定价失、定价失误误，造成商品，造成商品销销售困售困难难；l5 5、不重、不重视视新品的新品的营销营销工作，未工作，未挖挖掘新品的效益；掘新品的效益；l6 6、在引、在引进进商品的同商品的同时时，没没有淘汰性价比低的商品，有淘汰性价比低的商品，导导致致经营经营商品商品条条目和目和问题问题商品越商品越来来越多，工作的管理也越越多，工作的管理也越来来越困越困难难。l单击此处编辑母版标题样式第14页三三 、门店商品结构优化思路、门店商品结构优化思路1 1、节省陈列空间，可以提高门店的坪效；、节省陈列
13、空间，可以提高门店的坪效；2 2、有助于商品的推陈出新；、有助于商品的推陈出新；3 3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；4 4、有助于协调与供应商的关系；、有助于协调与供应商的关系；5 5、有助于整合采购资源降低采购成本；、有助于整合采购资源降低采购成本；6 6、提高门店的商品周转率，降低滞销品资金占压与商品损耗；、提高门店的商品周转率，降低滞销品资金占压与商品损耗；7 7、有助于商品毛利率的提升、有助于商品毛利率的提升8 8、增加顾客满意度增加顾客满意度商品结构优化的几点好处：商品结构优化的几点好处：单击此处编辑母
14、版标题样式第15页三三 、门店商品结构优化思路、门店商品结构优化思路商品结构优化前的基础分析商品结构优化前的基础分析数据一：门店经营目录、销售数据：数据一：门店经营目录、销售数据： （1 1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。（2 2）对于某些常用药或辅助品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，）对于某些常用药或辅助品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利， 而是通过此类商品的齐全性来拉动门店的主力商品销售。而是通过此类商品的齐全性来拉动门店的主力商品销售。 数据二：商品贡
15、献率数据二：商品贡献率: : 综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率；供应商的送货准时与准确性、促销配合、售综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率；供应商的送货准时与准确性、促销配合、售后服务等因素进行评价，进行综合贡献率的排名。后服务等因素进行评价，进行综合贡献率的排名。KPIKPI单品在类别中的销售数量占比单品在类别中的销售数量占比* *权重权重+ +单品在类别中的销售金额占比单品在类别中的销售金额占比* *权重权重+ +单品在类别中的毛利占比单品在类别中的毛利占比* *权重权重 其他：其他： 随着一些特殊节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：中秋就应购进随着一些特殊节日的到来
16、，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：中秋就应购进 月饼并在陈列上进行调整，以适应门店的销售。月饼并在陈列上进行调整，以适应门店的销售。 单击此处编辑母版标题样式第16页优优化的方法：化的方法：l按按门门店商品的物流店商品的物流类别进类别进行分行分类类管理，管理，门门店店对对店型必店型必备备商品无商品无调调整整权权，可，可对对自自选选品品种进种进行商品行商品优优化；化；l按商品通用名（按商品通用名（区区分分内内服和外用服和外用剂剂型）型）进进行分行分类类管理管理l分析分析门门店商品价格店商品价格带进带进行分行分类类管理管理l按商品按商品经营属经营属性可分六大性可分六大经营属经营属性（地采性（
17、地采补补充性品充性品种种所扮的演角色必所扮的演角色必须须是其中的一是其中的一种种：地方性品地方性品种种、广告品、广告品种种、费费用品用品种种、促、促销销品品种种、临临床品床品种种、空白价格、空白价格带带的的补补充）充）l另外要适另外要适时时引入新商品，在保引入新商品，在保证药证药品品齐齐全性和全性和满满足不同收入足不同收入档档次人群次人群购买购买需求的前提下，需求的前提下，大店要大店要还还要要发挥发挥自身自身优势优势做好商品的多元化。做好商品的多元化。注意点：注意点：l注意注意结结合商品的价格合商品的价格带带以及毛利率以及毛利率进进行行综综合考合考虑虑。l商品商品经营属经营属性性并并非一成不非
18、一成不变变，当当市市场竞争发场竞争发生生变变化毛利品化毛利品种须种须降低售价降低售价时时即即转补转补充品充品种种l每每个个季度季度应该将应该将商品商品结构优结构优化一次。化一次。l优优化后的淘汰意化后的淘汰意见见需需慎慎重，部分品重，部分品种种可能需可能需调调整售价或整售价或陈陈列等列等营销营销策略后再定意策略后再定意见见，以，以避免避免仓仓促淘汰后又需重新引促淘汰后又需重新引进进。三三 、门店商品结构优化思路、门店商品结构优化思路单击此处编辑母版标题样式第17页三三 、门店商品结构优化思路、门店商品结构优化思路门门店商品店商品结构优结构优化示范表（化示范表（101类类）商品商品结构优结构优化
19、示范化示范表表.xls单击此处编辑母版标题样式第18页三三 、门店商品结构优化思路、门店商品结构优化思路价格带分析单击此处编辑母版标题样式第19页三三 、门店商品结构优化思路、门店商品结构优化思路l顾客对商品结构的反映首先体现在价格上，面对商圈竞争的价格策略，是如何分析自已和竞争对手的商品价格带的构成；l价格水平的高低，不在于每一个商品的价格高低；l各品类价格带下的品牌构成。价格带分析单击此处编辑母版标题样式第20页四、商品线梳理四、商品线梳理 深入通用名分析，门店对本店的非必备商品做出淘汰、减少库存、调整陈列、深入通用名分析，门店对本店的非必备商品做出淘汰、减少库存、调整陈列、加强促销等处理
20、意见；省公司通过对各店型数据的分析，对商品提出最终淘汰、加强促销等处理意见；省公司通过对各店型数据的分析，对商品提出最终淘汰、加大促销力度、调整商品经营范围、调整进价、零售价等处理意见，以利于战略加大促销力度、调整商品经营范围、调整进价、零售价等处理意见，以利于战略品种销售提升更有效推进，淘汰原则如下：品种销售提升更有效推进，淘汰原则如下： A A、已有稳定供应的战略与统采毛利商品经营的通用名商品重点关注；、已有稳定供应的战略与统采毛利商品经营的通用名商品重点关注； B B、销售较差，有同类商品可进行替代的品种；、销售较差，有同类商品可进行替代的品种； C C、进价或售价虚高，性价比较同类商品
21、低的品种；、进价或售价虚高，性价比较同类商品低的品种； D D、同通用名商品过度重复或价格带重复；、同通用名商品过度重复或价格带重复； 上述四者之一的非品牌或非独一功效的品种（试销期新品除外）上述四者之一的非品牌或非独一功效的品种（试销期新品除外） 单击此处编辑母版标题样式第21页l新品评估新品评估l1 1、新品评估的范围：、新品评估的范围：l以首次入库时间为准，试销期满三个月的品种；以首次入库时间为准，试销期满三个月的品种；l2 2、新品评估的重要性：、新品评估的重要性：lA A、可及时对商品经营范围进行调整，将滞销门店的品种调剂出去，或提前向、可及时对商品经营范围进行调整，将滞销门店的品种
22、调剂出去，或提前向采购提出退货申请，以减少效期品种；采购提出退货申请，以减少效期品种；lB B、为重点品种的营销方案指明方向；、为重点品种的营销方案指明方向；lC C、有利于采购分析新品引进的方向；、有利于采购分析新品引进的方向；l3 3、新品评估主要参考指标：、新品评估主要参考指标：lA A、新品的平均毛利率是否高于此通用名（无同通用名的参考中类）的平均毛、新品的平均毛利率是否高于此通用名（无同通用名的参考中类）的平均毛利率；利率；lB B、此品种在通用名或中类中的、此品种在通用名或中类中的KPIKPI值是否每月呈上升趋势；值是否每月呈上升趋势；lC C、省公司还需要按店型进行分析，及时调整
23、将滞销门店的商品做调剂处理；、省公司还需要按店型进行分析，及时调整将滞销门店的商品做调剂处理；lD D、根据新品所扮演的角色，提出评估意见：如滞销的费用品种，必须确定效、根据新品所扮演的角色，提出评估意见：如滞销的费用品种，必须确定效期是否可清退；特定顾客需求品种是否已买单等；期是否可清退；特定顾客需求品种是否已买单等；lE E、效期较短的食品类，门店应时时关注，尽早与营运部或采购部进行沟通；、效期较短的食品类，门店应时时关注，尽早与营运部或采购部进行沟通；四、商品线梳理四、商品线梳理单击此处编辑母版标题样式第22页从根本上来讲，品类管理是从根本上来讲，品类管理是.l我我们们的目的目标顾标顾客
24、群是什客群是什么么？l我我们们的目的目标顾标顾客需求什客需求什么么？l多少多少数数量量？l什什么么价格价格？l在在哪哪家店家店？l占多大空占多大空间间？l什什么么位置位置 ？l有什有什么样么样的支持的支持？五、五、品类管理品类管理单击此处编辑母版标题样式第23页品类的定义品类的定义 品类角色的定位品类角色的定位品类的评估品类的评估品类评估表品类评估表品类的战略品类的战略品类的战术品类的战术品类管理的实施品类管理的实施品类回顾品类回顾五、五、品类管理品类管理品类品类: 一组被消费者了解为可以相互关一组被消费者了解为可以相互关联的联的,可以管理的可以管理的, 特定的商品的组合。特定的商品的组合。一
25、个确定品类的商品组成和品类的结构分一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程类的过程是品类管理非常困难和非常重要是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤。的第一个步骤。品类管理的过程：品类管理的过程：单击此处编辑母版标题样式第24页品类的定义品类的定义 品类角色的定位品类角色的定位品类的评估品类的评估品类评估表品类评估表品类的战略品类的战略品类的战术品类的战术品类管理的实施品类管理的实施品类回顾品类回顾五、五、品类管理品类管理确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色.品类角色的定位：品类角色的定位：目标品类目标品类 ：对目标顾客具有独一无二的价值。：对目标
26、顾客具有独一无二的价值。常规品类常规品类 ：重要但并不具有高度的敏感性。：重要但并不具有高度的敏感性。场合性场合性/季节性品类：季节性品类：对门店形象很重要对门店形象很重要, 但消费者只是偶然季节性品但消费者只是偶然季节性品类消费。类消费。便利性品类：带给消费者每日便利。便利性品类：带给消费者每日便利。品类管理的过程品类管理的过程单击此处编辑母版标题样式第25页 不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术: 商店A与商店B位置邻近，A是以经营食品为主的小超市，B是大卖场，婴儿用品非常丰富，是其目标性品类之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，A超市快速跟进。B卖场销量大增，但A超市不仅
27、生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子。五、五、品类管理品类管理单击此处编辑母版标题样式第26页品类的定义品类的定义 品类角色的定位品类角色的定位品类的评估品类的评估品类评估表品类评估表品类的战略品类的战略品类的战术品类的战术品类管理的实施品类管理的实施品类回顾品类回顾五、五、品类管理品类管理品类管理的过程品类管理的过程分析整个品类分析整个品类评评 估估消费者：背景、购物习惯消费者：背景、购物习惯市场分析：市场份额、市场差距、趋势市场分析：市场份额、市场差距、趋势 货架空间货架空间/品种品种 价格价格 促销促销 竞争者竞争者单击此处编辑母版标题样式第2
28、7页品类的定义品类的定义 品类角色的定位品类角色的定位品类的评估品类的评估品类评估表品类评估表品类的战略品类的战略品类的战术品类的战术品类管理的实施品类管理的实施品类回顾品类回顾五、五、品类管理品类管理品类管理的过程品类管理的过程制定评估表格以反映品类的角色制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估和品类的评估.现状目标消费者消费频率消费金额市场份额销售额金额销售趋势 每平方米销售额利润毛利毛利率库存库存金额周转单击此处编辑母版标题样式第28页品类的定义品类的定义 品类角色的定位品类角色的定位品类的评估品类的评估品类评估表品类评估表品类的战略品类的战略品类的战术品类的战术品类管理的实施品类管理的
29、实施品类回顾品类回顾五、五、品类管理品类管理品类管理的过程品类管理的过程品类战略品类战略 :提高客流量策略提高客流量策略 高销售额商品高销售额商品提高交易量策略提高交易量策略 高购买率商品高购买率商品产生利润策略产生利润策略 平均毛利率、高周转率平均毛利率、高周转率产生现金流量策略产生现金流量策略 高周转率、平均毛利率高周转率、平均毛利率形象提高策略形象提高策略 高频率促销、高频率促销、 独一无二独一无二保卫市场策略保卫市场策略 留住核心顾客群留住核心顾客群制定相应的策略以满足品类的角色并制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估的目标达到评估的目标.单击此处编辑母版标题样式第29页 零售商在制
30、定商店策略和品类策略时存在的误区零售商在制定商店策略和品类策略时存在的误区l目标客户群定义不清或不知道该吸引什么样的购物群l策略不明确，易随竞争对手而改变某零售商开店已4年多，人流充足，收银台不盛重负。当附近一间新店开张并开通了载客穿梭车时，他也忍不住开通了穿梭巴士。其实，该商店此时的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客单价或忠诚度。l品类策略不能很好的支持商店策略某商店希望吸引月收入2000元以上的购物群，实际上，该商店也做到了。但分析其卫生用品品类时，却发现它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是说，商店费很多精力吸引来的中高收入群却不在该商店买卫生用品。 原因是该商店卫生用品品类的产
31、品选择，陈列，促销都倾向于低档的或不知名的品牌。五、五、品类管理品类管理单击此处编辑母版标题样式第30页品类的定义品类的定义 品类角色的定位品类角色的定位品类的评估品类的评估品类评估表品类评估表品类的战略品类的战略品类的战术品类的战术品类管理的实施品类管理的实施品类回顾品类回顾五、五、品类管理品类管理品类管理的过程品类管理的过程制定特定的行动计划以达到品类的战略要求制定特定的行动计划以达到品类的战略要求.行动计划行动计划 :品种：市场机会、贡献品种：市场机会、贡献价格：竞争位置、敏感价格：竞争位置、敏感高效促销：手段、商品、频率、期限、时间、地点高效促销：手段、商品、频率、期限、时间、地点货架
32、陈列：在门店的位置、空间的分配、商品的布货架陈列：在门店的位置、空间的分配、商品的布 置置(中类中类, 小类小类, 品牌品牌)、商品的归类、商品的归类库存：目标订货周期、投资回报、单位面积销售额库存：目标订货周期、投资回报、单位面积销售额单击此处编辑母版标题样式第31页品类战术货架管理 货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通 的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策 略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需 要考虑1品类角色2品类相邻性（即关联性陈列）3购买者的购买决策过程(买产品时考虑功能，品牌，价格等的先 后次序4公平货架原则（
33、根据产品表现确定陈列面位） 五、五、品类管理品类管理单击此处编辑母版标题样式第32页五、五、品类管理品类管理 亮点原理亮点原理: : 每个品类中，要求在其下一级分类必需有一个以上“亮点”。即大分类中 求中分类中有亮点，中分类下要求小分类中有亮点，小分类下要求单品 中有亮点。 表现：在每排货架中要求每行排面有亮点。单击此处编辑母版标题样式第33页品类的定义品类的定义 品类角色的定位品类角色的定位品类的评估品类的评估品类评估表品类评估表品类的战略品类的战略品类的战术品类的战术品类管理的实施品类管理的实施品类回顾品类回顾五、五、品类管理品类管理品类管理的过程品类管理的过程实施实施 - 计划计划计划计
34、划-批准的过程批准的过程有关责任的分配有关责任的分配时间表时间表单击此处编辑母版标题样式第34页 保健食品、日化用品、医疗器械是多元化商品的三大主要品类，发展多元化需要我们做好以下四项主体工作：1、扩大品类，增加新的销售增长点，带动门店销售积极性；2、全公司统一运营，采销结合，增加采购谈判内容；3、调整各类商品的品类结构，重视引进与淘汰，保证货架商品优质化；4、解决门店终端资源分配，解决已合作代理商促销模式冲突以及售后 服务的保障。六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第35页保健食品类工作要点：类别优化调整保健食品类工作要点：类别优化调整 目前各省公司保健食品经营模式由代理商操
35、作转变成由总部操作，机构不断的引入了新的重点品牌（如安美氏，汤臣倍健、奈氏力斯、阿司维康等）。1、对销售的跟进、数据分析，清理现有品类结构，确定全国经营品种、省公司经营品种和门店经营品种。2、及时进行新品的引进和淘汰，保证门店货架资源的合理利用；3、根据门店销售情况设立形象专柜；4、注重内部人员管理培养，力争拥有一批有专业特色的保健食品营销队伍；5、加强对重点品牌的营销力度，及时提供赠品支持；六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第36页1、产品保持稳定的货源；2、提供专用的宣传单页给员工用于促销宣传；3、提升销售施行买一送一的促销活动（30粒瓶装或20粒合装）；4、聘请厂家专职
36、讲师分别对区域员工进行不定期授课培训，零售学院下门店走访式现场培训，所有促销员提供人手一本相关产品的培训资料；5、参与各省公司促销活动，配合做健康篇产品的选择和版面的规划与设计，会员日和周日可定期在门店推广购物换购活动。保健食品类工作要点：销售跟进保健食品类工作要点：销售跟进六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第37页保健食品类推进工作的几个要点保健食品类推进工作的几个要点1、管理人员的重视，门店促销人员的安排与支持。 A、超级大店和大店人员配备专人不低于四人，每个班不少于二人。 B、中型店人员配备专人不低于二人，每个班不少于一人。 C、小型门店人员配备每个班不少于一人（专职或
37、兼职）进行产品维护与推广。2、门店的陈列支持。 A、堆头陈列：(超级大店、大店、中型店）必须提供门店出口最好的堆头一个 陈列贴牌商品。 B、端架陈列：所有门店必须提供食品类最好的端架两个陈列战略商品，每个单 品不低于二个排面。 C、货架陈列：所有门店提供食品类最好的陈列位置不少于三组货架，每个单品 陈列面不低于二个排面。D、收银台陈列：六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第38页 日化类在非药品大类中的销售占比最小，毛利率也不高，但此类也日化类在非药品大类中的销售占比最小，毛利率也不高，但此类也是药房商品多元化发展的重点是药房商品多元化发展的重点日化类多元化经营发展方向设定日化
38、类多元化经营发展方向设定六、六、商品多元化商品多元化皮肤护理系列皮肤护理系列口腔护理系列口腔护理系列母婴专柜母婴专柜身体护理系列身体护理系列护发系列护发系列护唇系列护唇系列彩妆系列彩妆系列消毒用品消毒用品。单击此处编辑母版标题样式第39页发展日化类多元化过程中存在的问题发展日化类多元化过程中存在的问题 1、高额的商品进场、专柜场地、人员管理费用。高额的商品进场、专柜场地、人员管理费用。 作为日化厂家，全系列全品项的进场是其销量的根本和费用的支 撑，过高费用无疑会将众多的厂商拒之门外。而许多的日化名牌，厂 家的费用大都花在电视和终端营销上，对进场的通路费用投入少之甚 少，甚至没有。例如宝洁、霸王
39、、曼秀雷敦。在投入产出比极不合理 的情况下，多数厂家也会放弃进场或是已经进场的厂家采取的是自然 销售的状态，导致业绩得不到提升，产品滞销、清场.厂商对老百 姓这一销售渠道失去信心。六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第40页2、现在开发的重点品类毛利高，但品牌性不强；现在开发的重点品类毛利高，但品牌性不强； 目前的产品结构和分类中，多以地方性代理商供应的非品牌品种为 主，短期流动性较大，经销的全国知名品牌少之又少。消费者在对此类商品 的购买时不会对店员的推荐在意，主要是看重产品的名誉度、包装、陈列及 实际效果等，所以在此类别开发上必须以成为功效品牌的品种为主，不可盲 目追求商品
40、毛利率而大肆开发引进，要寻求可在全国老百姓统一合作的品种。3、库存的管理库存的管理 日化类商品有着系列品种单品多，并且随促销活动的开展变更商品规格 及价格的特点，对总部的系统、库存管理造成压力，因些在专柜的管理上采用 过票流程，由供应商将商品直接送货到门店，而总部可以通过这一制度达到0库 存管理。六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第41页医疗器械品类后期发展方向医疗器械品类后期发展方向 目前各公司此类别多为代理商供货，多元化的方向应从重点类别着手，先易后难。计生用品类：计生用品类： 1、生产厂家直供，统采统配。2、贴牌包销商品结构的丰富。3、各公司商品结构的优化，非品牌和非贴
41、牌商品的淘汰。 电子测试仪器：电子测试仪器： 销售额最大，毛利率最低，作为重点培育类别. 基本为代理商操作，应分别进行瓦解。 1、品牌产品的厂家直接合作，统采统配。 2、一线品牌厂家的终端投入的洽谈。 3、血糖仪和电子血压计包销品牌的开发。 4、售后服务中心或专员的对接。 敷料耗材类：敷料耗材类： 销售仅次于以上两类，基本无品牌。主要销售为三大块：创可贴、膏药、卫生耗材。1、创可贴已有贴牌商品，加大促销力度。2、膏药类开发自有品牌提升毛利率（现开发的膏药类自有品牌属于高价位品种，应考虑各价格层次品种的引进）。3、卫生耗材：品牌企业合作的洽谈，贴牌品牌的开发（加大万极系列的营销力度，开发更多的贴
42、牌品牌）六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第42页医疗器械品类后期发展方向医疗器械品类后期发展方向 一般测试仪器： 有血压计、听诊器、体温表;该类产品品牌意识不强,重点开发战略合作产品。 治疗仪器类： 现经营的氧气机、紫环治疗仪、低频治疗仪等治疗仪、拔罐器、颈椎牵引器、疝气治疗带等产品。该类别产品成本偏高，产品单一，短期性强降低现有品种的采购成本,加快地方性商品引进，完善品类结构。助行仪器类： 主要以轮椅、拐杖销售为主;集团经营品牌多而杂，行不成规模；互相竞争，损失利润。建议规范管理，集团统一经营两个品牌，便于成本的降低和利润的保障。健康器材： 主要以小型健身器材为主，目前基
43、本为空白六、六、商品多元化商品多元化单击此处编辑母版标题样式第43页l一、品类优化需要不断的完善，多元化商品引进后销售管理、毛利贴补、商品动销率的提升 。婴童用品从妈咪怀孕、宝宝出生、学前智力开发等品类的拓宽，有待进一步的优化。l二、实行分区销售管理，考核的实施需要门店员工的适应和理解、融合。l三、多元化商品结构需要更加专业的销售人员，加强门店员工的培训，提高员工的销售技巧和专业技能，真正成为顾客心目中的专业型药房。l四、日化、器械、中药、婴童品类的完善，不是品类拓宽的结束，而是一个多元化的开始，满足不同类型顾客的需求，创造更好业绩的同时获取更加丰富的终端资源。l五、定期的总结、检讨和持续的改
44、善。六、六、商品多元化商品多元化后续管理后续管理单击此处编辑母版标题样式第44页七、常用商品分析报表七、常用商品分析报表0 0库存库存0 0销售销售负毛利负毛利负库存负库存高库存高库存脱销脱销近效期商品也称异常商品(七大异常)1、商品六大异常、商品六大异常单击此处编辑母版标题样式第45页六大异常六大异常-0-0库存库存l0库存定义：商品的库存数量为0。l为什么会出现0库存？销售突然增大，商品被抢购一空门店没有请货，导致缺货门店已缺货，但请货未满足（配送未配送配送没货或市场缺货）从未经营过的无效资料其它原因 0 0库存的影响库存的影响l在商品结构优化以后，我们的商品目录均为我们所经营的商品（不准
45、备经营的走淘汰流在商品结构优化以后，我们的商品目录均为我们所经营的商品（不准备经营的走淘汰流程和不激活商品流程），所以缺货是犯罪，是销售的天敌程和不激活商品流程），所以缺货是犯罪，是销售的天敌对策对策l对于对于0 0库存商品要能解释存在的合理性，寻找存在不合理原因的地方改善。库存商品要能解释存在的合理性，寻找存在不合理原因的地方改善。l营运部应对缺货进行跟踪和协调管理（如实施调拨），并进行考核工作营运部应对缺货进行跟踪和协调管理（如实施调拨），并进行考核工作l紧急请货或调拨紧急请货或调拨单击此处编辑母版标题样式第46页六六大异常大异常-销售销售l0销售定义：商品的销售数量为0。l为什么会出现0
46、销售？商品不适销门店仓库有货，但货架上缺货库存为0其他原因 0 0销售的影响销售的影响l目前，销售和价格带因素是商品优化时淘汰商品的两个主要依据目前，销售和价格带因素是商品优化时淘汰商品的两个主要依据l占据卖场空间，浪费资源占据卖场空间，浪费资源l效期报损的风险很大效期报损的风险很大l占压资金占压资金对策对策l特别关注缺货（库存）导致的销售的商品抓当前状态特别关注缺货（库存）导致的销售的商品抓当前状态l联系供应商，一起制定和执行销售提升方案联系供应商，一起制定和执行销售提升方案l减少库存（调剂减少库存（调剂/ /退货），减少资金和损耗压力。退货），减少资金和损耗压力。单击此处编辑母版标题样式第
47、47页六大异常六大异常-负毛利率负毛利率l负毛利率定义：商品的销货毛利率小于0。l为什么会出现负毛利率？确保价格形象，主动将价格定为负毛利率被动跟随竞争对手定价而出现的负毛利率企划打折活动而出现的负毛利率；负毛利率的影响负毛利率的影响l负毛利直接为公司带来损失负毛利直接为公司带来损失l会引起竞争对手发动价格战会引起竞争对手发动价格战对策对策l负毛利商品存在的合理性要能解释，采购应积极议价，降低成本，减少公司的损失。负毛利商品存在的合理性要能解释，采购应积极议价，降低成本，减少公司的损失。l关注商品的进价波动，价格不能一成不变。关注商品的进价波动，价格不能一成不变。l积极市调，重点关注负毛利商品
48、的市场价格变化情况，快速做出应对。积极市调，重点关注负毛利商品的市场价格变化情况，快速做出应对。单击此处编辑母版标题样式第48页六大异常六大异常-负库存（红库）负库存（红库）l负库存定义：商品的库存数量为负。l为什么会出现负库存一品多码，多码一品卖错规格，如最小销售单位与组合包装混淆未入库就匆忙上架销售店内码粘贴错误退货开票但实物未退仓库多配送其他原因红库是库存数据不准确的标志红库是库存数据不准确的标志 红库的商品的成本价红库的商品的成本价= =售价，所以红库没有毛利，导致门店整体的毛利率水平偏低，售价，所以红库没有毛利，导致门店整体的毛利率水平偏低， （红库的毛利会在盘点时报溢）（红库的毛利
49、会在盘点时报溢）对策：对策： 每出现一个红库，我们就要检讨，积极的寻找出现红库的原因，找出共性，加以改善，每出现一个红库，我们就要检讨，积极的寻找出现红库的原因，找出共性，加以改善， 杜绝此类现象的再次发生杜绝此类现象的再次发生 库存修正：手工报损报溢单库存修正：手工报损报溢单/ /盘点盘点单击此处编辑母版标题样式第49页六大异常六大异常-脱销脱销l脱销定义：商品库存不足以维持到下次配送来货。(库存周转天数小于3天)l为什么会出现脱销？商品销量突然增大没有及时配送其他原因脱销的影响l脱销也是销售的天敌l脱销也是我们库存管理水平的一个标志对策l紧急请货或调拨单击此处编辑母版标题样式第50页六大异
50、常六大异常-高库存高库存l高库存定义：商品库存周转天数超过90天的商品。l为什么会出现高库存？商品不动销或销售不好，导致库存周转天数过大请货数量过多其他原因高库存的影响l浪费我们的资源（货架/空间等）l风险增大（如损耗风险）对策l分析原因，找出解决办法（调拨退货返仓退货促销）l换位置-促销单击此处编辑母版标题样式第51页l近效期定义：门店商品离失效日期少于六个月的商品（保质期一年的为三个月）。l为什么会出现近效期？仓库滞留时间太长商品销售不佳，在货架上时间太长来货时效期不好其他原因近效期的影响l近效期商品可能给公司带来损失，给门店员工造成催销压力和损耗压力，且须要用十倍的销售才能偿还。对策l遵
