1、广州卡宾服饰有限公司目标管理目标管理 -店铺日志目目 录录1.1. 目标的有效划分目标的有效划分2.2. 店铺日志的重要性店铺日志的重要性3.3. 营运分析的作用营运分析的作用4.4. 目标管理的作用目标管理的作用5.5. 早晚会的注意事项早晚会的注意事项6.6. 交接班记录的作用交接班记录的作用7.7. 营业设备的检查作用营业设备的检查作用目标的有效划分目标的有效划分4分解目标的原则分解目标的原则: :1.1. 参考去年同期销售额参考去年同期销售额 根据去年生意额根据去年生意额, ,加上适当增幅加上适当增幅2. 2. 考虑是否有促销及推广考虑是否有促销及推广 如有如有, ,则根据促销对生意促
2、进平均值相应增加指标则根据促销对生意促进平均值相应增加指标练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额: : 1010万万 今年增长比例今年增长比例: : 20 20 % %增长幅度增长幅度: : ？ 本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例: : 2020% %增长幅度增长幅度: : ？ 本月业绩指标本月业绩指标: : 2 2万万2 2万万1414万万星期星期金额金额日121001一74419二98550三63945四87632五99332六62192总计607071121001744199855063945876329933262192汇总汇总日一二三四五六星期日星期日星期五星期五
3、星期四星期四星期二星期二6分解目标演练分解目标演练: :例：某店4月业绩目标是40万，从数据分析中得知周一的销售占比是14%，周二的销售占比是12%，周三的销售占比是12%，周四的销售占比是12%，周五的销售占比是14% ，周六的销售占比是17% ，周日的销售占比是19%，如何将月业绩目标分配到每日？答：4月有4周加1个周四，1个周五每周指标=当月总指标/4周=10万元周一指标=每周指标14%=1.4万元周二指标=每周指标12%=1.2万元周三指标=每周指标12%=1.2万元周四指标=每周指标12%=1.2万元周五指标=每周指标14%=1.4万元周六指标=每周指标17%=1.7万元周日指标=每
4、周指标19%=1.9万元如每日都100%完成目标，月业绩可达成42.6万7分解目标练习分解目标练习: :例：某店4月业绩目标是50万，从数据分析中得知周一的销售占比是14%，周二的销售占比是12%，周三的销售占比是12%，周四的销售占比是12%，周五的销售占比是14% ，周六的销售占比是17%，周日的销售占比是19%，如何将月业绩目标分配到每日？答：4月有4周加1个周四，1个周五每周指标=当月总指标/4周=12.5万元周一指标=每周指标14%=1.75万元周二指标=每周指标12%=1.5万元周三指标=每周指标12%=1.5万元周四指标=每周指标12%=1.5万元周五指标=每周指标14%=1.7
5、5万元周六指标=每周指标17%=2.13万元周日指标=每周指标19%=2.38万元如每日都100%完成目标，月业绩可达成53.2万8参考时段图参考时段图日期范围日期范围: :从从 2009-11-01 2009-11-01 至至 2009-11-072009-11-07 7 7天天店仓名称店仓名称 小时小时 零售数量零售数量 零售金额零售金额 09:00-10:0009:00-10:00 13131598159810:00-11:0010:00-11:00 15151756175611:00-12:0011:00-12:00 19193851385112:00-13:00 12:00-13:0
6、0 42427938793813:00-14:0013:00-14:00 34345626562614:00-15:0014:00-15:00 7676143451434515:00-16:0015:00-16:00 51519729972916:00-17:0016:00-17:00 5959112441124417:00-18:0017:00-18:00 9898163621636218:00-19:0018:00-19:00 102102176881768819:00-20:0019:00-20:00 8080136601366020:00-21:0020:00-21:00 152152
7、265182651821:00-22:0021:00-22:00 229229373543735422:00-23:0022:00-23:00 165165198351983523:00-24:0023:00-24:00 151517881788合计合计 11371137163706163706月销售额达成分析店铺日志的重要性店铺日志的重要性晴雨表基基 础础 资资 料料日期查询、分析星期查询、分析天气查询、分析温度查询、分析营运分析的作用营运分析的作用数字会说话本月本月 本月目标500000本月营业额425000本月达成率85%上升/下跌 ？本日本日 本日目标20000本日营业额25000 本
8、日达成率125% 上升/下跌 25%50001、4 月目标500000，截至4月25日销售额是425000，本月达 成率是多少？同比是上升还是下跌？2、本日目标是20000，本日营业额是25000本日达成率是多少？ 是上升还是下跌？类别类别销销 售售库库 存存件数件数占比占比金额金额件数件数占比占比流转周流转周时裤28%24781076.1%短衬521%248834119.5%T恤521%365828916.5%牛仔裤14%79918210.4%套装裤14%863211.2%毛衣外套14%999482.7%凉鞋14%879241.3%短时裤14%699382.1%休闲裤313%4137744.
9、2%马甲28%1678482.7%陪衬品14%39231.3%合计23100%203291195100%它在说什么？它在说什么？库存周转天数=库存件数(过去两周销售总件数14) 货品是否符合当季销售 类别销售 配比分析 补货 库存类别是否合理 库存是否可在当季消耗完毕 畅滞销货品的定论 员工的喜好 一一针针见见血血我们除了买商品还买“ ”！顾顾 客客VIPVIP分析分析老顾客多老顾客少早晚班：早晚班：早晚班之前的比拼及销售反映开卡指标开卡指标：让顾客留下资料，有利于顾客管理，简化销售指标；VIPVIP消费消费：VIP顾客的管理能力VIP的消费能力评估客单件：客单件：分析客单件低的原因提升客单件
10、的办法营业额简析早班占比：开卡指标：晚班占比：实际开卡数：总开单数：新开卡销售占比：%销售件数：持卡消费金额：客单件：持卡消费占比：%上周同日销售：对比升跌：%去年同日销售：对比升跌：%畅销前五大款号件数销售金额占比库存数10115042573239711%1010101022013479718%31020601801169926%61010325041199937%9101020860617993%10合计畅销款的特征分析与总结1畅销款断码的处理办法2畅销款尺码齐全的处理办法，提前给畅销款预备替代品3根据畅滞销性质检查店铺陈列4五大分析五大分析滞销后五大款号件数销售金额占比库存数292030
11、461 14599%20392150322 2119823%28292030241 14999%16392031074 4199639%13392030112 291818%18合计分析滞销原因及特征1检查并调整滞销品的陈列2对滞销品形成有效的处理办法3滞销滞销分析分析今日主推款款号库存数今日销售剩余29203046153123921503220416292030242021839203107182163920301115510主推款分析主推款分析1. 库存量比较大的款式2. 新款或者是主题款式3. 主推类别的把控4. 替代款式的选择5. 主推款可陈列在正侧挂、模特、展台、离试衣间比较近的墙面
12、目标管理的作用目标管理的作用相信眼睛目标管理目标管理序号 姓名目标完成达成率累计销售 跟客数试穿成交率 客单价 客单件当日工作安排Acoco350015982409552 40% 7991Canna450065093 1166363 50%21692.3Bapple200000319730000A halun35004626 2622452 30% 23133Bkitt450026961802163 17% 26964用数据去评估和反应员工的销售能力表现1根据数据反应，调整员工的状态，并加强相关技能培训2对店铺当天存在的问题进行及时的总结与归纳，并做出调整办法3案案 例例1、如何提高顾客的进店
13、率；（陈列、货品、活动、店气氛、老顾客。）2、试穿率的提升；（顾客沟通、产品搭配。）3、配比的提升；（配比、陈列、人员经验、货品熟悉度。）4、老顾客的消费提升；（顾客消费频率、老顾客数量、。）早晚会的注意事项早晚会的注意事项会议的组成会议的组成 人-店长、员工 事-时间、事件、事物 物-货品案 例早早/ /晚会记录晚会记录早会部署：早会部署： 业绩的分配 资讯的传达 服务小组工作的分工 空场活动、培训的安排 商品的动态和规划 。晚会检讨：晚会检讨：总结今日所布署的工作；总结今日工作中出现的 问题表扬及批评了解竞品的促销策略、货品策略、销售数据，信息收集越详细准确，对策略的决定参考价值越高。以及
14、迅速报备上级，可以马上做出各种相应调整要求要求目的目的当值班人员填写填写时间：早班竞竞品调查品调查品牌促销活动销售金额面积坪效畅销特征ck一件8折，两件7折400012033印花花纹的T恤和休闲裤销售较好G-SR满3000申请9折卡；满10000申请8折卡30008037.5小直筒的牛仔裤销售特别好A/X正价500011045未查实到JK满498加99元，送指定牛仔裤500012041主要销售低价格的普通款短衬和圆领的T恤。牛仔裤只要送小直筒的版型较多斯莱德 正价20006033 瘦身版型的衬衫销售较为好竞争对手的业绩是评估我们销售业绩是否优秀的依据1针对竞争品牌销售动向做针对性销售策略的调整
15、与制定2“敌敌”即即“友友”内训内训/ /磨刀磨刀培训/指导服务标准培训/指导销售技巧销售中宾客演练产品FAB(款号、面料、成份、工艺特点、洗涤、保养、配搭)交接班记录交接班记录贤收银交接收银交接金额明细金额明细（刷卡（刷卡/现现金金/订金）订金）早班交接早班交接人人晚班交接人晚班交接人交接人签名确交接人签名确认认通告：通告：（公司商（公司商场）场）内容内容店铺人员签名店铺人员签名工作交接工作交接时间时间交接事务交接事务跟进结果跟进结果让晚班了解早班移交工作，有效跟进销售工作，合理作好晚班各项工作的安排。 交接班是店铺在两班交替的时间，当值与当值在人、货、场、销售等方面的交接要求要求目的目的当
16、天值班人员交接班时填写，并且双 方清晰明确未完成的事项，详细交接内容后方可营业设备物料检查营业设备物料检查打包袋充足大 中 小电脑小票： 充足 补货补货大 中 小店铺日志、卡宾一族：充足 补货时间招牌 橱窗层板货架天花板地板镜子墙板收银台试衣间后仓检查人10：0014：0018：00有助销售的正常进行营业设备物料检查：作好销售物料的准备工作，保证电器设备的完好性，出现问题需登记在案立即解决，如巡店发现店铺出现设备损坏而未及时维修更换超过3天以上，严重者严格处罚。要求要求目的目的卫生检查记录表，有效管理环境卫生工作，将店铺日常管理的基础性工作执行到位给消费者提供一个舒适干净的购物环境。要求要求目的目的针对卫生不合格的环节立即改善，并可考虑执行不合格满3次进行各种处罚措施，如处罚负责卫生清洁一周等。
