1、培训日期1第一部分谈判本质谈判本质发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动其中职业的商务谈判占5以上什么是谈判谈判是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。3商务谈判商务谈判的定义人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程4商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则: :（一）平等自愿、协商一致的原则；（二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。5商务谈判三步曲 一、申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要
2、，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要； 与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。6商务谈判三步曲 二、创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双
3、方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 7商务谈判三步曲 三、克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面： 一个是谈判双方彼此利益存在冲突； 另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 8商务谈判的中最重要的八点1 1、需求（needneed）对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。9商务谈判的中最重要的八点2 2、选择（op
4、tionsoptions）如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。10商务谈判的中最重要的八点3 3、时间（timetime）是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。11商务谈判的中最重要的八点4 4、关系（relationshiprelationship）如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。12商务谈判的中最重要
5、的八点5 5、投资（investmentinvestment）在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。13商务谈判的中最重要的八点6 6、可信性（credibilitycredibility）如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。14商务谈判的中最重要的八点7 7、知识（knowledgeknowledge）知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑
6、增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。15商务谈判的中最重要的八点8 8、技能（skillskill）这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维16第二部分谈判原则谈判原则一、谈判要实现双方合作谈判的双方是敌对者谈判的双方是合作者自身利益实现双赢18谈判原则二、避免在立场上讨价还价立场上的讨价还价违背谈判原则：u立场上的讨价还价破坏和谐的谈判气氛u立场上的讨价还价需要做大量的个人决定u应该维护利益而不是立场 达成明智协议、实用有效、增进双方关系19谈判原则三、注意区分人与问题 p 将谈判中
7、对人的态度与对问题的态度相区别p 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性p 尽量多阐述客观情况，避免责备对方p 使双方都参与提议与协商，利害攸关p 保全面子，不伤感情20谈判原则四、提出互利选择 由分苹果变成分橘子利21谈判原则五、采用客观标准注重谈判标准的公正性、普遍性与适用性22谈判原则软式谈判的对方是朋友谈判的目标是达成协议通过作出让步来搞好与对方的关系对人对事采取软的态度硬式对方是敌手 目标是取得胜利把对方作出让步作为保持关系的条件对人对事采取硬的态度原则式双方是问题的解决者获得有效率、友好的结果把人与问题分开对人软、对事硬23谈判原则相信对方轻易改变自己的立场提出建议提出自己最低限度的
8、要求同意以己方的损失来促成协议 不相信对方坚持自己的立场提出威胁谎报自己最低限度的要求坚持把己方片面得利作为协议的价值超然信任之外着眼于利益，而不是立场寻求利益没有最低限度提出互利的选择24谈判原则软式寻找对方可以接受的答案坚持达成协议避免一场意志的竞争屈服于压力硬式寻找自己可以接受的答案坚持自己的立场努力赢得意志的竞争施加压力超然信任之外探讨多重方案坚持客观标准寻找意志之外的合理结果服从原则而不是压力25第三部分谈判者的素质26谈判者的素质成功谈判者应具备的素质一p 有耐心等待真相揭露的智慧p 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面p 坚定支持对双方互惠、双赢的理念p 有
9、接受不同意见的能力p 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素27谈判者的素质成功谈判者应具备的素质二p 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信p 愿意运用团队的专才p 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他28谈判者的素质影响谈判的重要因素p 谈判者的目标p 谈判者的权力p 谈判者掌握的信息p 谈判的时间限制p 面临的压力p 谈判者的素质、风格p 等等29谈判者的素质谈 判 类 型30友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了
10、达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力谈判者的素质谈 判 类 型31竞争式（厚黑学）理 性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决
11、问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头谈判者的素质双赢谈判金三角323. 共同基础1.自身需求2.对方需求第四部分谈判的过程33谈判的过程 谈判的过程p 准备阶段p 开始阶段p 展开阶段p 调查调整阶段p 达成协议34谈判的过程 谈 判 准 备 阶 段p 基础、目标p 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 p 精心准备、收集信息p 评估对手p 多重解决方案准备35谈判的过程 成功谈判应具备的基础
12、条件p 有合作的愿望p 有合作的诚意p 有一定的共识或某些共同的利益p 对待问题的认识上有一定的争议36谈判的过程设定谈判的目标p 阐明目标p 划分优先级p 评估优先级p 区别“想要”和“需要”37谈判的过程精心准备p 利用准备时间p 组织数据p 汇集文件p 设计逻辑p 预测谈判可能的发展方向38谈判的过程评估对手p 摸清对手情况p 评估对手实力p 明确对手目标（上限、下限、优先级）p 分析对手的弱点p 研究历史资料p 寻找共同立场p 利用正规渠道和非正式渠道的情报39谈判的过程SWOT SWOT 分 析pS: S: 优 势pW: W: 劣 势pO: O: 机 会pT: T: 威 胁40谈判的
13、过程谈判中的常见问题p 价 格p 数 量p 质 量p 验 收41p 付 款p 折 扣p 培 训p 售 后谈判的过程 准备解决方案p 确认主要的冲突p 提出多种解决方案p 推测对方的解决方案42谈判的过程谈 判 开 始 阶 段p相互认识了解p声明目的43谈判的过程开 始 时 应 注 意 的 问 题p扫除误解和谣言p避免感情用事p设想一个理想的结果让每个人知道p重视共同的目标44谈判的过程开 始 阶 段 的 目 的p建立信心p培养信任p证明能力p表达善意45谈判的过程开 始 阶 段 的 目 的p建立信心p培养信任p证明能力p表达善意46谈判的过程开 始 阶 段 的 困 难p 不 信 任p 没 信
14、心p 不 相 信 我 方 能 力p 缺 乏 诚 意47谈判的过程解 决 方 法p 开 放 的 态 度p 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的p 注 意 语 言 和 身 体 语 言p 注 意 观 察48谈判的过程展 开 阶 段 的 目 的p 取 得 相 关 信 息 和 资 料p 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求p 发 掘 客 户 更 多 的 需 求49谈判的过程障 碍p客 户 提 供 错 误 信 息p客 户 提 供 不 完 整 的 信 息p客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性50谈判的过程对 策p 提问p 积极地聆听p 深入询问重要的问题p 及时与对方确认信息的正确性p 必要时可以
15、暂停谈判51谈判的过程切记：即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的。52谈判的过程调 整 阶 段 的 目 的p 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并p 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的53谈判的过程困 难p 对方看不到需求p 对方不认同我方的方案p 对方认为价格太贵或不接受某些条款54谈判的过程解 决 方 法p 从掌握的客户资料入手p 从新考虑谁是决策人p 何时做出决定p 我方能够帮什么忙p 将共同利益放在分歧之前p 再寻找共同利益p 明确需求的标准55谈判的过程让价的目的降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步值。56谈判的过程达 成 协 议 阶 段 应
16、 注 意p 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 p或 单 方 面 的 让 步p 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议p 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会p 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动57谈判的过程达 成 协 议 阶 段 的 目 的p 达 成 具 体 的 行 动 方 案p 促 成 对 方 做 出 决 定p 使 对 方 消 除 不 必 马 上 p 做 决 定 的 想 法58谈判的过程困 难p 最 后 谈 判 破 裂p 内 部 态 度 不 统 一p 权 力 的 局 限p 决 策 人 的 个 人 风 险59谈判的过程对 策p 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定p 建 立 良 好 的 气 氛60提 问 聆 听澄 清 呈 现证 明 说 服p 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素61好的谈判只是合作的开始，所以双方的收益才使谈判最大的成果！感谢大家的参与。
