1、2022-4-21俄罗斯商用车市场业务分析报告俄罗斯商用车市场业务俄罗斯商用车市场业务分析报告分析报告俄罗斯商用车市场业务分析报告一、俄罗斯汽车市场概况一、俄罗斯汽车市场概况1.1.俄罗斯国家基本信息俄罗斯国家基本信息2.2.俄罗斯汽车制造商概况俄罗斯汽车制造商概况 （1 1）主要汽车制造商地理分布）主要汽车制造商地理分布 （2 2）主要汽车制造商介绍）主要汽车制造商介绍3.3.关税政策导向关税政策导向（1 1）关税及其他税费信息）关税及其他税费信息（2 2）关税政策导向）关税政策导向（3 3）加入）加入WTOWTO的影响的影响4.4.技术法规政策技术法规政策5.5.零部件工业基础零部件工业基
2、础二、俄罗斯市场机会分析二、俄罗斯市场机会分析1.1.俄罗斯汽车及商用车销量趋势俄罗斯汽车及商用车销量趋势（1 1）汽车分类定义）汽车分类定义（2 2）乘用车及商用车销量趋势）乘用车及商用车销量趋势（3 3）商用车分产品销量趋势）商用车分产品销量趋势（4 4）商用车销量结构分析）商用车销量结构分析目目 录录俄罗斯商用车市场业务分析报告2.2.俄罗斯商用车市场机会分析俄罗斯商用车市场机会分析（1 1）俄罗斯轻卡市场机会分析）俄罗斯轻卡市场机会分析（2 2）俄罗斯中卡市场机会分析）俄罗斯中卡市场机会分析（3 3）俄罗斯重卡市场机会分析）俄罗斯重卡市场机会分析（4 4）俄罗斯皮卡市场机会分析）俄罗斯
3、皮卡市场机会分析（5 5）俄罗斯）俄罗斯VANVAN市场机会分析市场机会分析（6 6）俄罗斯轻客市场机会分析）俄罗斯轻客市场机会分析（7 7）俄罗斯大中客市场机会分析）俄罗斯大中客市场机会分析（8 8）俄罗斯专用车市场机会分析）俄罗斯专用车市场机会分析3.3.结论结论（1 1）俄罗斯福田产品组合策略）俄罗斯福田产品组合策略（2 2）俄罗斯福田产品商改需求）俄罗斯福田产品商改需求三、俄罗斯市场分销网络开发三、俄罗斯市场分销网络开发1.1.俄罗斯市场渠道策略俄罗斯市场渠道策略2.2.拟开发渠道简介拟开发渠道简介3.3.产品与渠道组合策略产品与渠道组合策略4.4.俄罗斯市场业务规划俄罗斯市场业务规划
4、俄罗斯商用车市场业务分析报告四、需公司决策的俄罗斯产品策略及商改计划四、需公司决策的俄罗斯产品策略及商改计划1.1.俄罗斯产品组合策略俄罗斯产品组合策略2.2.渠道产品组合策略渠道产品组合策略3.3.产品商改计划产品商改计划4.4.俄罗斯分公司组织规划俄罗斯分公司组织规划五、俄罗斯市场开发作业计划五、俄罗斯市场开发作业计划俄罗斯商用车市场业务分析报告一、俄罗斯汽车市场概况一、俄罗斯汽车市场概况1.1.俄罗斯国家基本信息俄罗斯国家基本信息（1 1）国家宏观信息）国家宏观信息信息类别信息类别信息内容信息内容备注备注人口及国土面积人口及国土面积1.45亿（亿（2004年），其中农业人口年），其中农业
5、人口30，国土面积，国土面积1700万平方公里万平方公里人均人均GDP3500美元美元轻工业、农业落后轻工业、农业落后汇率汇率1美元美元28.8卢布卢布排放标准排放标准2006年欧年欧；2008年欧年欧；2010年欧年欧IV报废政策报废政策无无60车龄在车龄在10年以上年以上召回制度召回制度无无认证认证俄国家汽车质量试验研究所的质量合格证俄国家汽车质量试验研究所的质量合格证临时证临时证150辆辆/证，证，3万万欧元；长期证欧元；长期证10万欧元万欧元气候特征气候特征最低温度：最低温度：50度；度；7月平均气温：月平均气温：1125度度物流状况物流状况工业物流不发达，建材物流逐步兴起，从西欧进口
6、主要依靠公路工业物流不发达，建材物流逐步兴起，从西欧进口主要依靠公路运输；铁路运输效率低，公路物流发展较快；能源物流主要依靠运输；铁路运输效率低，公路物流发展较快；能源物流主要依靠铁路运输铁路运输物流港口物流港口圣彼得保；海参崴；圣彼得保；海参崴；注：注：1.20041.2004年俄罗斯年俄罗斯GDPGDP增长率增长率6.86.8俄罗斯商用车市场业务分析报告（2 2）投资和金融环境）投资和金融环境 投资法律：投资法律：序号序号法律名称法律名称主要内容主要内容备注备注1 1俄罗斯联邦外国俄罗斯联邦外国投资法投资法 旨在为外国投资者在投资、投资所获收入和利润、企业旨在为外国投资者在投资、投资所获收
7、入和利润、企业经营活动条件等方面的权利提供基本保障经营活动条件等方面的权利提供基本保障2 2俄联邦租赁法俄联邦租赁法鼓励在租赁业务的基础上以各种方式对生产资料进行投鼓励在租赁业务的基础上以各种方式对生产资料进行投资，保护财产所有者和投资者权益，保障投资效益资，保护财产所有者和投资者权益，保障投资效益3 3俄联邦马加丹特俄联邦马加丹特别经济区法别经济区法 在特别经济区内以及马加丹州境内从事经营活动的参加在特别经济区内以及马加丹州境内从事经营活动的参加者可免交应向联邦财政交纳的税费；在特别经济区和马者可免交应向联邦财政交纳的税费；在特别经济区和马加丹州从事经营活动的参加者用于在马加丹州境内投资加丹
8、州从事经营活动的参加者用于在马加丹州境内投资发展生产和社会领域的利润可免交利润税。发展生产和社会领域的利润可免交利润税。 金融环境：金融环境： 全国有全国有10001000多家银行，多数为私人控股银行；多家银行拥有控股的租赁公司，贷多家银行，多数为私人控股银行；多家银行拥有控股的租赁公司，贷款款 利率高达利率高达15152525；金融租赁业务较发达，可提供多种租赁服务；金融租赁业务较发达，可提供多种租赁服务俄罗斯商用车市场业务分析报告俄罗斯汽车工俄罗斯汽车工业集团业集团下诺夫哥罗德下诺夫哥罗德北方钢铁汽车集团北方钢铁汽车集团乌里扬诺夫斯克乌里扬诺夫斯克SOK集团集团伊热夫斯克伊热夫斯克莫斯科集
9、莫斯科集团团莫斯科莫斯科卡马汽车集卡马汽车集团团喀山喀山伏尔加集团伏尔加集团陶里亚蒂陶里亚蒂通用通用-伏尔加伏尔加陶里亚蒂陶里亚蒂雷诺雷诺莫斯科莫斯科福特福特弗谢沃洛日斯基弗谢沃洛日斯基阿尔托夫塔阿尔托夫塔莫斯科莫斯科塔甘罗格塔甘罗格汽车公司汽车公司塔甘罗格塔甘罗格2.2.俄罗斯汽车制造商概况俄罗斯汽车制造商概况（1 1）主要汽车制造商地理分布）主要汽车制造商地理分布MAZ 明斯克（白俄）明斯克（白俄）俄罗斯商用车市场业务分析报告（2 2）主要汽车制造商介绍（表）主要汽车制造商介绍（表1 1）序序号号集团集团制造厂制造厂品牌品牌地址地址产品产品20042004年销量年销量（辆）（辆）备注备注1
10、 1俄罗斯汽车俄罗斯汽车工业集团工业集团高尔基汽车厂高尔基汽车厂GAZGAZ下诺夫哥罗下诺夫哥罗德德轿车、卡车、轿车、卡车、客车客车20.120.1万万主要商用车主要商用车制造商制造商巴甫洛夫巴甫洛夫客车制造厂客车制造厂PAZPAZ巴甫洛夫巴甫洛夫客车客车1.11.1万万主要客车制主要客车制造商造商乌拉尔汽车厂乌拉尔汽车厂URAL AZURAL AZ下塔吉尔斯下塔吉尔斯维尔德洛夫维尔德洛夫斯克斯克中重卡中重卡1 1万万2 2卡马汽车卡马汽车集团集团卡马汽车厂卡马汽车厂KAMAZKAMAZ喀山喀山轿车、卡车、轿车、卡车、客车客车2.82.8万万最大的重型最大的重型货车制造商货车制造商3 3北方钢
11、铁北方钢铁汽车集团汽车集团乌里扬洛夫斯乌里扬洛夫斯克汽车厂克汽车厂UAZUAZ乌里扬诺夫乌里扬诺夫斯克斯克SUVSUV、轻卡、轻卡、VANVAN微客微客5 5万万4 4莫斯科集团莫斯科集团利哈乔夫利哈乔夫汽车厂汽车厂ZILZIL莫斯科莫斯科轻型轻型商用车商用车1.51.5万万俄罗斯商用车市场业务分析报告序序号号集团集团制造厂制造厂品牌品牌地址地址产品产品20032003年销量年销量（辆）（辆）备注备注5 5伏尔加集团伏尔加集团伏尔加汽车厂伏尔加汽车厂VAZVAZ陶里亚蒂陶里亚蒂轿车轿车3030万万6 6SOKSOK集团集团伊热夫斯克伊热夫斯克汽车厂汽车厂IZHIZH伊热夫伊热夫斯克斯克轿车轿车
12、皮卡皮卡2 2万万罗斯拉达罗斯拉达ROSLADAROSLADA塞兹兰塞兹兰轿车轿车2.82.8万万7 7塔甘罗格塔甘罗格塔甘罗格塔甘罗格汽车公司汽车公司现代、大宇现代、大宇雪铁龙雪铁龙塔甘罗格塔甘罗格轿车轿车1212万万8 8通用通用- -伏尔加伏尔加通用通用- -伏尔加伏尔加汽车厂汽车厂伏尔加伏尔加雪弗兰雪弗兰陶里亚蒂陶里亚蒂轿车轿车6 6万万9 9雷诺雷诺AvtoframosAvtoframos公司公司雷诺雷诺莫斯科莫斯科轿车轿车6 6万万1010阿尔托夫塔阿尔托夫塔AvtotorAvtotor公司公司起亚、宝马起亚、宝马阿尔托夫塔阿尔托夫塔轿车轿车3 3万万1111福特福特弗谢沃洛日弗谢
13、沃洛日斯基汽车厂斯基汽车厂FORDFORD弗谢沃弗谢沃洛日斯基洛日斯基轿车轿车2.52.5万万（2 2）主要汽车制造商介绍（表）主要汽车制造商介绍（表2 2）俄罗斯商用车市场业务分析报告税费类别税费类别内容内容备注备注关税关税新车：新车：CBU:乘用车及客车乘用车及客车20；轻卡；轻卡10；中重卡；中重卡5二手车：二手车：1251757年以下不少于年以下不少于1.8欧元欧元/CC；7年以上不少于年以上不少于2.2欧元欧元/CCCKD：平均平均35主要零部件：主要零部件：0 3%轮胎轮胎20；汽车玻璃；汽车玻璃15；变速箱、悬挂系统、方向盘变速箱、悬挂系统、方向盘等在等在3以下；发动机为以下；发
14、动机为0%增值税增值税18所得税所得税25养路费养路费含在油价中含在油价中过桥费过桥费全国几乎没有，只在圣彼得堡与莫斯科之间有一个全国几乎没有，只在圣彼得堡与莫斯科之间有一个收费站收费站3.3.关税政策导向关税政策导向（1 1）关税及其他税费信息）关税及其他税费信息俄罗斯商用车市场业务分析报告（2 2）关税政策导向）关税政策导向 限制二手车进口：二手车关税最高达限制二手车进口：二手车关税最高达175175 对新车进口持谨慎态度：乘用车对新车进口持谨慎态度：乘用车2020，货车，货车5 51010 鼓励零部件进口：鼓励零部件进口：20052005年年4 4月俄罗斯政府再次降低零部件进口关税，主要
15、零部月俄罗斯政府再次降低零部件进口关税，主要零部件件 关税水平在关税水平在0 03 3。 鼓励国外企业在俄本土组装鼓励国外企业在俄本土组装俄罗斯商用车市场业务分析报告（3 3）加入）加入WTOWTO的影响的影响俄罗斯俄罗斯1993年年6月申请加入世贸组织，月申请加入世贸组织，1994年开始相关谈判。年开始相关谈判。2004年年5月，俄与其月，俄与其最大贸易伙伴欧盟达成了双边协议。最大贸易伙伴欧盟达成了双边协议。准备于准备于2006年加入年加入WTO，进入，进入WTO以后，俄政府将取消石油的出口税，并在入以后，俄政府将取消石油的出口税，并在入关后关后57年内所有进口关税平均将降低年内所有进口关税
16、平均将降低25%；今年今年4月份起，俄罗斯进口汽车主要零部件关税将降至月份起，俄罗斯进口汽车主要零部件关税将降至03%，但进口企业必须，但进口企业必须满足三个件：满足三个件：1.企业必须具备每年组装至少企业必须具备每年组装至少25000辆车的能力；辆车的能力；2.企业必须在货物清关后的企业必须在货物清关后的18个月内完成生产设备的安装，在清关后的个月内完成生产设备的安装，在清关后的30个月内组个月内组装完毕；装完毕；3.企业必须在开始组装的企业必须在开始组装的24个月内，达到其中个月内，达到其中10%的零部件从国内采购；之后的的零部件从国内采购；之后的42个月内，再增加个月内，再增加10%的零
17、部件从国内采购；之后再的零部件从国内采购；之后再54个月内，再增加个月内，再增加10%的零部件的零部件从国内采购。也就是说在开始组装的从国内采购。也就是说在开始组装的10年内必须达到年内必须达到30%的国产化。的国产化。俄罗斯商用车市场业务分析报告序号序号项目项目备注备注1车辆认证执行车辆认证执行ECEECE标准标准1 1年期认证：年期认证：载货车：载货车：1111项项客车客车9 9座以下：座以下：1212项项客车客车9 9座以上：座以上：3838项项2排放标准排放标准20062006年执行欧年执行欧IIII20082008年执行欧年执行欧IIIIII20102010年执行欧年执行欧IVIV3
18、进口车需办理质量认证进口车需办理质量认证临时认证：约临时认证：约3 3万欧元万欧元/ /证（证（150150台）台）长期认证：约长期认证：约1010万欧元万欧元/ /证证4安装安装ABSABS轻卡：不需要轻卡：不需要中重卡、客车、轿车：需要中重卡、客车、轿车：需要5无车辆报废政策无车辆报废政策6无车辆召回制度无车辆召回制度4.4.技术法规政策技术法规政策俄罗斯商用车市场业务分析报告5.5.零部件工业基础零部件工业基础（1 1）俄国内汽车零部件制造业特点：）俄国内汽车零部件制造业特点：管理低效、技术落后、设备老化、缺乏资金，但价位低管理低效、技术落后、设备老化、缺乏资金，但价位低（2 2）俄国内
19、零部件制造业的三个阶段：）俄国内零部件制造业的三个阶段：第一阶段：第一阶段：19981998年以前，俄罗斯轿车产量比较稳定，俄国内零部件业主要向轿车企业供应，年以前，俄罗斯轿车产量比较稳定，俄国内零部件业主要向轿车企业供应， 但质量很差，俄国内整车企业开始向国外采购零部件但质量很差，俄国内整车企业开始向国外采购零部件第二阶段：第二阶段：19981998年年20012001年，由于金融危机的影响，进口零部件价格上涨，俄整车企业又开年，由于金融危机的影响，进口零部件价格上涨，俄整车企业又开始始 采购国内零部件采购国内零部件第三阶段：第三阶段：20012001年以后，俄整车制造企业开始大规模向国外采
20、购零部件，并开始零部件项目年以后，俄整车制造企业开始大规模向国外采购零部件，并开始零部件项目的的 合作，以降低零部件采购成本合作，以降低零部件采购成本 俄罗斯商用车市场业务分析报告二、俄罗斯市场机会分析二、俄罗斯市场机会分析1.1.俄罗斯汽车及商用车销量趋势俄罗斯汽车及商用车销量趋势（1 1）汽车分类定义）汽车分类定义类别类别类别细分类别细分定义定义乘用车乘用车轿车轿车SUV商用车商用车轻型轻型商商用车用车VAN轻客及总重轻客及总重3.5T以下厢式货车以下厢式货车皮卡皮卡小型皮卡居多小型皮卡居多载货载货车车轻卡轻卡载重载重2T（相当于（相当于GVW 4T）中卡中卡2T载重载重 6T（相当于（相
21、当于4T GVW 9T）重卡重卡载重载重6T（相当于（相当于GVW 9T）客车客车轻客轻客小于小于15座座大中客大中客大于大于15座座俄罗斯商用车市场业务分析报告（2 2）乘用车及商用车销量趋势）乘用车及商用车销量趋势注：注： 1.1.俄罗斯汽车市场销量从俄罗斯汽车市场销量从20022002年呈稳定的上升趋势，年呈稳定的上升趋势，20042004年俄罗斯汽车市场销量年俄罗斯汽车市场销量 达到达到160.2160.2万辆万辆 2.2.其中包括进口二手车和进口新车数量，其中包括进口二手车和进口新车数量，20042004年进口年进口3030030300台卡车，其余数据不详台卡车，其余数据不详俄罗斯商
22、用车市场业务分析报告（3 3）商用车分产品销量趋势）商用车分产品销量趋势注：注： 1.20021.2002年以后轻卡、皮卡、中卡、大中客销量均呈缓慢上升趋势年以后轻卡、皮卡、中卡、大中客销量均呈缓慢上升趋势 2.20022.2002年以后，重卡销量上升较快年以后，重卡销量上升较快 3.20043.2004年轻客销量较年轻客销量较20032003年有一定下降年有一定下降 2.2.该数字为非完全统计，分产品数据之和与总量数据大约有该数字为非完全统计，分产品数据之和与总量数据大约有5000500080008000台的差距台的差距俄罗斯商用车市场业务分析报告（4 4）商用车销量结构分析）商用车销量结构
23、分析分析：分析： 1.商用车商用车2003年销量年销量30.7万辆，万辆，2004年销量年销量31.8万辆万辆 2.2004年销量结构较年销量结构较2003年变化不明显，重卡、轻客比例略有下降，年变化不明显，重卡、轻客比例略有下降， 其余比例略有上升其余比例略有上升 3.2004年轻卡、重卡、年轻卡、重卡、VAN、轻客比例占据前四位、轻客比例占据前四位俄罗斯商用车市场业务分析报告2.2.俄罗斯商用车市场机会分析俄罗斯商用车市场机会分析（1 1）俄罗斯轻卡市场机会分析）俄罗斯轻卡市场机会分析轻卡销量结构分析轻卡销量结构分析分析：分析： 1.1.轻卡轻卡20042004销量销量6.86.8万辆万辆
24、 2.GAZ33022.GAZ3302占据了占据了9595的市场份额，的市场份额，UAZUAZ占据了占据了4 4的份额的份额 3.3.起亚占据少量份额起亚占据少量份额 4.20054.2005年，现代轻卡年，现代轻卡H100H100开始进入开始进入, ,具体销量不详，应密切关注具体销量不详，应密切关注俄罗斯商用车市场业务分析报告轻卡主销车型销量轻卡主销车型销量序序号号品牌品牌车型车型20042004年销年销量量（辆）（辆）市场份市场份额额图片图片技术性能比技术性能比较较价格比较价格比较1GAZGAZ330264365952UAZUAZ3303276543KIAFRONTIER6200.824K
25、27001230.18合计合计67873100俄罗斯商用车市场业务分析报告轻卡竞争车型技术性能比较分析轻卡竞争车型技术性能比较分析品牌品牌时代时代时代时代GAZ奥铃超越奥铃超越KIA车型车型BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1GAZ3302BJ1039V3JD3-AFRONTIER技术标准技术标准欧欧欧欧欧欧欧欧欧欧 发动发动机机发动机型号发动机型号YZ4102ZLQY4100QZMZ-4061.10BJ493Q2.7L I4 Diesel额定功率额定功率(kw)(kw)8158.8725766最大扭矩最大扭矩（Nm/rpmNm/rpm）310/1800194/2200172/
26、3500172/2300191/2200排量排量(cc)(cc)34323298230027712957燃料类型燃料类型柴油柴油柴油柴油汽油汽油柴油柴油柴油柴油产品产品参数参数整车尺寸整车尺寸(L(LW WH)H) (mm) (mm)599519802230543018902140547020982570493518702240533017702120总重量总重量(kg)(kg)44953930350033653605载质量载质量(kg)(kg)19001500150012001400驱动型式驱动型式4242424242轴距轴距(mm)(mm)32002800290026002760最高车速最
27、高车速 （km/h)km/h)959011095118变速器档位变速器档位机械式机械式51机械式机械式5 51 1机械机械41机械式机械式51机械式机械式51轮胎数量和规轮胎数量和规格格61,7.00-1661，6.50-1661,175R16C 61，6.50-15LT零售价格（￥）零售价格（￥）1000008000072990120000145980价格对比价格对比照片照片照片照片主销车型主销车型俄罗斯商用车市场业务分析报告类别类别BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1BJ1039V3JD3-A方案方案1 1整车整车陆运陆运方案方案2 2整车海整车海运运集装箱集装箱方案方案3
28、 3CKDCKD海运海运集装箱集装箱方案方案1 1整车整车陆运陆运方案方案2 2整车海整车海运运集装箱集装箱方案方案3 3CKDCKD海运海运集装箱集装箱方案方案1 1整车整车陆运陆运方案方案2 2整车海整车海运运集装箱集装箱方案方案3 3CKDCKD海运海运集装箱集装箱事业部保利价事业部保利价473544735447354473544555445554317531754 431754317542995429954630466304663046630466124661246物流费用、海关杂物流费用、海关杂费费2850285019501950195019502850285019501950195
29、01950285028501950195019501950海运费、保险费海运费、保险费0 01600016000640064000 01600016000640064000 0160001600064006400关税：关税：CBUCBU：10%10% CKD CKD：5%5%502050206530653026952695346034604970497019151915659065908100810034803480增值税增值税18%18%994099401293012930101881018868526852984198417239723913047130471603716037131541
30、3154内陆运费内陆运费1200012000800800800800120012000 08008008008001200012000800800800800组装费组装费0 00 0300030000 00 0300030000 00 030003000经销商利润经销商利润101077167716855685567059705956925692653265325126512697539753105931059390039003测算的当地零售价测算的当地零售价848818488194121941217764677646626062608 87184771847563855638510728610
31、72861165261165269903299032轻卡车型价格测算轻卡车型价格测算单位：人民币元单位：人民币元分析：分析： 1. BJ1043V9JE6-1 价格高于竞争对手，但价格高于竞争对手，但BJ1043V9JE6-1比比GAZ3302明显高于一个档次，建议市场零明显高于一个档次，建议市场零 售价定价在售价定价在100000元左右；元左右； 2.BJ1043V8JE5-1 价格有一定优势，且配置比竞争对手要好，因此价格定在价格有一定优势，且配置比竞争对手要好，因此价格定在80000元；元； 3. BJ1039V3JD3-A 通过陆运方式进入，价格优势明显，竞争车型通过陆运方式进入，价格
32、优势明显，竞争车型KIA FRONTIER零售价零售价14.5万，由万，由于于 BJ1039动力性能和载质量均低于竞争车型，因此定价在动力性能和载质量均低于竞争车型，因此定价在12万较合适。万较合适。 4.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础价格设定都以陆运方式计算的价格为基础价格对比价格对比俄罗斯商用车市场业务分析报告价格价格低低高高单位：人民币元单位：人民币元动力配置动力配置高高低低6 6万万6 6万万8 8万万8 8万万1010万万1010万万1212万万1212万万竞争车型；竞争车型；福田拟进入产品福田拟进入产品BJ1043V9JE6-181KW，欧，欧II测算零售价：测算零售价：84
33、881设定零售价：设定零售价：100000GAZ330272KW，欧，欧I7290050KW60KW70KW80KW在在GAZ和和KIA轻卡之间有较轻卡之间有较大的价格空间，大的价格空间，BJ1043（欧（欧II）定位在）定位在10万左右，万左右，BJ1043（欧（欧I）定位在）定位在8万，万，BJ1039定价在定价在12万，形成产万，形成产品系列优势品系列优势轻卡价格策略轻卡价格策略KIA FRONTIER66KW， 欧欧II145980BJ1039V3JD3-A57KW，欧，欧II测算零售价：测算零售价：107286设定零售价：设定零售价：120000技术性能对比技术性能对比主销车型主销车
34、型进入策略：先进入高档产品，待销售和服务网络完善后，逐渐进入中低档进入策略：先进入高档产品，待销售和服务网络完善后，逐渐进入中低档 产品，提升销量和市场占有率；运输方式采用陆运。产品，提升销量和市场占有率；运输方式采用陆运。价格测算价格测算BJ1043V8JE5-158.8KW，欧，欧I测算零售价：测算零售价：62608设定零售价：设定零售价：80000俄罗斯商用车市场业务分析报告（2 2）俄罗斯中卡市场机会分析）俄罗斯中卡市场机会分析中卡销量结构分析中卡销量结构分析分析：分析： 1.中卡中卡2004年销量年销量3.2万辆万辆 2.2004年年GAZ 、ZIL占据了占据了86的份额的份额 3.
35、其中主要车型其中主要车型GAZ3307车型车型2004年销量达到年销量达到9600辆，辆，ZIL5301车型销量达到了车型销量达到了6494辆辆俄罗斯商用车市场业务分析报告中卡主销车型销量中卡主销车型销量序号序号品牌品牌车型车型20042004年销量年销量（辆）（辆）市场份额市场份额图片图片技术性能技术性能对比对比价格对比价格对比1GAZGAZ3307969630%GAZ3309494415%GAZ33105-2ZILZIL5301649420%ZIL4331566118ZIL432971223URAURA43204530144MAZMAZ43701230.3%合计合计32165100俄罗斯商
36、用车市场业务分析报告中卡竞争车型技术性能比较分析中卡竞争车型技术性能比较分析品牌品牌欧曼欧曼奥铃奥铃GAZ时代时代ZIL车型车型BJ1089VDPEDBJ1069VCJEA-C GAZ3307BJ1063VCJEAZIL5301技术标准技术标准欧欧欧欧II欧欧欧欧发发动动机机发动机型号发动机型号YC4110ZQCY4102BZLQZMZ-511.10 YZ4102ZIL-245.12MMZ额定功率额定功率(kw)(kw)818887.58179最大扭矩最大扭矩（Nm/rpmNm/rpm）360/1500343/14001800274.7310/1800排量排量(cc)(cc)425738564
37、32034324750燃料类型燃料类型柴油柴油柴油柴油汽油汽油柴油柴油汽油汽油产产品品参参数数整车尺寸整车尺寸(L(LW WH)(mm)H)(mm)826523302715699522502350 633023302600693020552280619523192365总重量总重量(kg)(kg)84455820785062756950载质量载质量(kg)(kg)40002300450028003000驱动型式驱动型式4242424242轴距轴距(mm)(mm)40003800377038003650最高车速（最高车速（km/h)km/h)9595909590变速器档位变速器档位机械式机械式8
38、1机械式机械式5+1机械式机械式51机械机械41轮胎数量和规格轮胎数量和规格6+1/6.5-206，7.50-166，6.50-166，7.50-166，7.50-16零售价格（￥）零售价格（￥）15000011500094200100000113000价格对比价格对比主销车型主销车型照片照片照片照片俄罗斯商用车市场业务分析报告中卡车型价格测算中卡车型价格测算单位：人民币元单位：人民币元类别类别BJ1089VDPEDBJ1063VCJEABJ1069VCJEA-C 方案方案1 1整车整车陆运陆运方案方案2 2整车整车海运海运滚装船滚装船方案方案3 3CKDCKD海运海运集装箱集装箱方案方案1
39、1整车整车陆运陆运方案方案2 2整车整车 海运海运滚装滚装船船方案方案3 3CKDCKD海运海运集装箱集装箱方案方案1 1整车整车陆运陆运方案方案2 2整车整车 海运海运滚装滚装船船方案方案3 3CKDCKD海运海运集装箱集装箱事业部保利价事业部保利价851998519985199851998319983199517451747 751747517474974749747655386553865538655386373863738物流费用、海关杂物流费用、海关杂费费53505350195019501950195028502850195019501950195028502850195019501
40、9501950海运费、保险费海运费、保险费0 0640006400042667426670 01600016000640064000 0160001600064006400关税：关税：CBUCBU：5%5% CKD CKD：5%5%452745277557755763916391546054606970697029152915683968398349834936043604增值税增值税18%18%171141711428567285672415724157108110810 013800138001101811018135411354116531165311362513625内陆运费内陆运费2
41、000020000800800800800120012000 08008008008001200012000800800800800组装费组装费0 00 0330033000 00 0300030000 00 030003000利润利润10101321913219188071880715916159168287828791279127760376031007710077109171091793129312测算的当地零售价测算的当地零售价14540145409 9206881206881178380178380911591154 410039100393 38363383633110844110
42、84412008120084 4102429102429分析：分析： 1.BJ1089比对手比对手GAZ3307技术性能稍好，零售价格设定为技术性能稍好，零售价格设定为150000元，从高端分化市场；元，从高端分化市场；BJ1069性性 能稍逊，但外观和舒适性较好，零售价格设定为能稍逊，但外观和舒适性较好，零售价格设定为115000元；元； 2.BJ1063技术性能相当，排放为欧技术性能相当，排放为欧II，零售价格设定为，零售价格设定为100000万万 3.价格设定都以陆运方式计算的价格为基础价格设定都以陆运方式计算的价格为基础价格对比价格对比俄罗斯商用车市场业务分析报告价格价格低低高高单位：
43、人民币元单位：人民币元动力配置动力配置高高低低4 4万万4 4万万8 8万万8 8万万1212万万1212万万竞争车型；竞争车型；福田拟进入产品；福田拟进入产品；80KW90KW1616万万1616万万GAZ330787.5KW，欧，欧I94200BJ1089VDJPED81KW，欧，欧II测算零售价：测算零售价：145409设定零售价：设定零售价：150000BJ1063VCJEA81KW，欧，欧II测算零售价：测算零售价：91154设定零售价：设定零售价：100000ZIL530179KW，欧，欧I113000中卡价格策略中卡价格策略技术性能对比技术性能对比主销车型主销车型价格测算价格测算
44、BJ1069VCJEA-C88KW，欧，欧II测算零售价：测算零售价：110844设定零售价：设定零售价：115000进入策略：进入策略：策略策略1：BJ1089作为高端产品进入；作为高端产品进入；BJ1063和和BJ1069均为欧均为欧II产品，分别产品，分别 ZIL5301和和GAZ3307直接竞争，有很大的竞争力；运输方式采用陆运。直接竞争，有很大的竞争力；运输方式采用陆运。策略策略2：BJ1063产品商改，换装部分零件，提高质量安全性，零售价格设定在产品商改，换装部分零件，提高质量安全性，零售价格设定在 120000，同，同GAZ和和ZIL竞争竞争俄罗斯商用车市场业务分析报告（3 3）
45、俄罗斯重卡市场机会分析）俄罗斯重卡市场机会分析重卡销量结构分析重卡销量结构分析分析：分析： 1.重卡重卡2004年销量年销量5.6万辆万辆 2.在重卡领域在重卡领域KAMAZ、MAZ、URAL占据了占据了70的市场份额的市场份额 3.GVW15吨的重卡占据了吨的重卡占据了67的份额，在的份额，在15吨以上重卡市场吨以上重卡市场KAMAZ占有领先的市场地占有领先的市场地位位 4.2004年俄罗斯重卡销量达到年俄罗斯重卡销量达到56000台台 5.进口车总量达到进口车总量达到16240辆，占市场容量的辆，占市场容量的29，其中进口二手车占据进口车，其中进口二手车占据进口车80份额份额俄罗斯商用车市
46、场业务分析报告分析：分析：1.1.进口新车中，进口新车中，ScaniaScania占据了三分之一的市场，其次是占据了三分之一的市场，其次是VOLVOVOLVO、奔驰、奔驰、IVECOIVECO等等 2.2.进口二手车当中，进口二手车当中，VOLVOVOLVO占据了占据了2020的份额，的份额，MANMAN、ScaniaScania、奔驰分列第二、三、四位、奔驰分列第二、三、四位 进口重卡销量结构分析进口重卡销量结构分析俄罗斯商用车市场业务分析报告重卡主销车型销量重卡主销车型销量序号序号品牌品牌车型车型20042004年销年销量量（辆）（辆）市场份市场份额额图片图片技术性能对技术性能对比比价格对
47、比价格对比1KAMAZKAMAZ651157000132MAZMAZ5432350063SCANIAP34011142注：注： 1.1.重卡销量数据不全重卡销量数据不全 2.2.重卡销售车型中份额最大的是重卡销售车型中份额最大的是KAMAZKAMAZ的自卸和欧洲品牌的牵引车的自卸和欧洲品牌的牵引车 3.20043.2004年俄罗斯重卡销售总量年俄罗斯重卡销售总量5600056000台台俄罗斯商用车市场业务分析报告重卡竞争车型技术性能比较分析重卡竞争车型技术性能比较分析品牌品牌欧曼欧曼（自卸）（自卸）KAMAZ（自卸）（自卸）欧曼欧曼（牵引）（牵引）欧曼欧曼（牵引）（牵引）欧曼欧曼（牵引）（牵引
48、）MAZ（牵引）（牵引）车型车型BJ3251DLPJBKAMAZ65115BJ4141SJFJABJ4141改进型改进型洲际平台洲际平台MAZ5432技术标准技术标准欧欧欧欧欧欧欧欧III欧欧III欧欧 发动发动机机发动机型号发动机型号WD615.507403740.11-2406C250-RMZ-236HE额定功率额定功率(kw)(kw)206191184-169最大扭矩最大扭矩（Nm/rpmNm/rpm）1160/1300785/2600958/1400-排量排量(cc)(cc)9726108508286-燃料类型燃料类型柴油柴油柴油柴油柴油柴油柴油柴油-柴油柴油产品产品参数参数整车尺寸整
49、车尺寸(L(LW WH) (mm)H) (mm)84722495326067102920586524952890586524952890-总重量总重量(kg)(kg)25000244501425014250-16100载质量载质量(kg)(kg)13300150003175031750-28000驱动型式驱动型式64644242-42轴距轴距(mm)(mm)3825+13502840132034003400-最高车速最高车速 （km/h)km/h)7890100100-95变速器档位变速器档位机械式机械式9 91 1机械式机械式101机械式机械式91机械式机械式91-机械式机械式91轮胎数量和
50、规格轮胎数量和规格10，12R22.510，11-2011.00R2011.00R20-11.00R20零售价格（￥）零售价格（￥）320000320000240000350000-355000价格对比价格对比主销车型主销车型照片照片照片照片俄罗斯商用车市场业务分析报告重卡车型价格测算重卡车型价格测算单位：人民币元单位：人民币元分析：分析： 1.BJ32511.BJ3251比比KAMAZ65115KAMAZ65115技术性能稍好，零售价格定位在技术性能稍好，零售价格定位在320000320000左右；左右； 2.BJ41412.BJ4141零售价格可定在零售价格可定在240000240000，
