1、无品牌偏好建立的促销无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售；优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；第一部分：无偏好促销第一部分：无偏好促销要点：要点：提供试用样品提供试用样品实例实例：（食品、保健品、美容化妆品）（食品、保健品、美容化妆品）化妆品试用装化妆品试用装食品、保健品试用装食品、保健品试用装分析：分析：尝试接收，
2、消费体验，直观感受尝试接收，消费体验，直观感受样品策略有效性三原则：样品策略有效性三原则：产品单价低、产品可以分割、购买周期短产品单价低、产品可以分割、购买周期短要点：要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：分析：注意策略的内容载体与形式设计注意策略的内容载体与形式设计要点：要点：提供附加赠品，搭配销售提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合保证质量，档次符合，对象符合可分为：免费赠品，自费赠品可分为：免费赠品，自费赠品实例：实例：买手机，送拉杆箱买手机，送
3、拉杆箱分析：分析：城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼要点：要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：实例：集集1212个瓶盖，兑换一瓶啤酒个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：分析：快速消费品快速消费品分类：分类：零售商印花零售商印花厂商印花厂商印花要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：打折销售，减价销售打折销售，减价销售分析：分析：损失利润，恶性竞价损失利润，恶性竞价要点：要点：适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；实例：实例：美发店新开张，赠送折价券美发店新开张，赠送折价券高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌
4、兴趣高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣分析：分析：折价券的制作折价券的制作兑换率兑换率要点：要点：购买成交，返还现金购买成交，返还现金实例：实例：购物购物200200元，返还元，返还5050元元分析：分析：收支两条线，税费规避，经手风险收支两条线，税费规避，经手风险要点：要点：增大包装量或扩大尺寸增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待超值量贩优待实例：实例：加量不加价加量不加价方便面五连包包装方便面五连包包装分析：分析：占用更多货架，处理好与零售商关系占用更多货架，处理好与零售商关系要点：要点：凭票凭证优惠凭票凭证优惠实例：实例：凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅
5、度分析：分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值要点：要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：实例：1 1元手机限时限量特供，每店每天限元手机限时限量特供，每店每天限5 5台台分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果要点：要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：普及面、中奖率问题普及面、中奖率问题可信度、公证度问题可信度、公证度问题要点：要点：设置活动，参与有奖设置活动，参与有奖实例：
6、实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未购机顾客都可针对购机未购机顾客都可要点：要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情要点：要点：参与竞技活动，赢得相应奖品参与竞技活动，赢得相应奖品实例：实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒楼和婚纱影楼互惠联合促
7、销酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相优惠，目标对象统一互相优惠，目标对象统一要点：要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：实例：手机和号码捆绑销售手机和号码捆绑销售分析：分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让对的是较大的价格折让要点：要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：实例：返点，返利，实物奖励返点，返利，实物奖励分析：分析：提高经销商积极性，活用政策手段提高经销商积极性，活用政策手段要点：要点：提高销售队伍战斗力提高销售队伍战斗力提高销
8、售人员团队归属提高销售人员团队归属实例：实例：太平洋财险金秋会战精英赛太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析：分析：销售监督销售监督激励的有效性激励的有效性要点：要点：卖场设置专门促销推介人员卖场设置专门促销推介人员实例：实例：促销员，临促等促销员，临促等分析：分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通第二部分：有偏好的促销第二部分：有偏好的促销权威人士及机构推荐（高科技）权威人士及机构推荐（高科技）明星推荐（日常消费品）明星推荐（日常消费品）技术人员推荐技术人员推荐高级负责人推销（总裁签售）高级负责
9、人推销（总裁签售）要点：要点：赞助社会公益事业和重大赛事赞助社会公益事业和重大赛事实例：实例：特困助学，希望小学，体育赛事特困助学，希望小学，体育赛事分析：分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力扩大企业品牌知名度和社会亲和力要点：要点：在重要场所展示新奇特产品在重要场所展示新奇特产品实例：实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：分析：体现产品特征，成本费用较高体现产品特征，成本费用较高要点：要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：实例：顾客俱乐部，顾客俱乐部，VIPVIP顾客俱乐部顾客俱乐部分析：分析
10、：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠得更好的服务和实惠要点：要点：提供更多的服务和更高的服务承诺提供更多的服务和更高的服务承诺实例：实例：终生包修，异地联保，手机清洗终生包修，异地联保，手机清洗分析：分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责通过服务来提升品牌形象，对顾客负责要点：要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：实例：2424小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推做好老顾客的挽留和服务，提高回头
11、客和顾客推介，拉动新顾客介，拉动新顾客要点：要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事要点：要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念兴趣的概念实例：实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某针对特定概念
12、扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广一特征，受众减少，而且需要密集推广要点：要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：实例：手机防火墙，带手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机分析：分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户要点：要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：实例：彩铃手机，彩信手机彩铃手机，彩信手机分析：分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养适用于新品客户培养，新业务顾客培养要点：要点：提供顾客消费信
13、息咨询提供顾客消费信息咨询实例：实例：2424小时咨询服务热线小时咨询服务热线分析：分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助要点：要点：全新的或者改进的有效促销方式全新的或者改进的有效促销方式实例：实例：文化促销，情感促销等文化促销，情感促销等分析：分析：新奇特促销手段，更好的促销效果新奇特促销手段，更好的促销效果电视广告电视广告中央电视台中央电视台地方台地方台广播电台广播电台期刊报纸广告期刊报纸广告全国性报纸全国性报纸地方性报纸地方性报纸杂志期刊杂志期刊新闻造势新闻造势报纸软文报纸软文企业新闻企业新闻相关新闻事件相关新闻事件促销活动促销活动渠道内对商
14、家的促销渠道内对商家的促销对终端顾客的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销公司内的人员促销活动宣传品活动宣传品产品单页产品单页促销单页促销单页大小小海报大小小海报产品样机产品样机促销礼品促销礼品产品的产品的135135卖点卖点1 1句卖点句卖点3 3句实惠句实惠5 5句技术支持句技术支持产品常见问题答复产品常见问题答复促销员实用问答促销员实用问答十问十答十问十答13. 顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。8. 劳动是知识的源泉;知识是生活的指南。13. 因为爱心，流浪的人们才能重返家园;因为爱心，疲惫的灵魂才能活力如初。渴望爱心，如同星光渴望彼此辉映;渴望爱心，如同世纪之歌渴望永远被唱下
15、去。11. 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。12. 绝不能松紧!他还应该像往常一样，精神抖擞地跳上这辆生活的马车，坐在驾辕的位置上，绷紧全身的肌肉和神经，吆喝着，呐喊着，继续走向前去。2. 来是偶然的，走是必然的。所以你必须，随缘不变，不变随缘。11. 远大的目标非常重要，一定要有成功的企图心，而且越大越好。16. 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心;创意、乐意。15. 人只能按照自己的条件去寻找终生伴侣。11. 只向最顶端的人学习，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。10. 平生不做皱眉事，世上应无切齿人。10. 你的强势之下缺少一种开放的心态。12. 磨难有如一种锻炼，一
16、方面消耗大量体能，一方面却又强身健骨。对待磨难有两种态度。一种是主动迎接，一种是被动承受。主动迎接磨难的人，在忍受磨难的痛苦时，内心多是坦然的，磨难使他好象刀剑愈见锋芒。被动承受磨难的人，在为磨难所煎熬时，内心多充满惶惑，磨难使他仿佛卵石愈见圆滑。（ ）9. 感情一再疏远的原因，或许就是，我需要你的时候，而你恰好都不在。两人之间的爱，不要猜测心意，不需要担心行踪;不害怕在无意之间激怒，不怀疑做任何事情的动机。两人之间的爱，有一点牵挂却不会纠缠，有一点想念却不会伤心。一个真正值得去爱、也懂得回爱的人，自然会让爱情变得简单而长久。9. 根本不必回头去看咒骂你的人是谁?如果有一条疯狗咬你一口，难道你
17、也要趴下去反咬他一口吗?6. 只要路是对的，就不怕路远。真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。12. 山不辞土，故能成其高;海不辞水，故能成其深!18. 如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。15. 我不能忍受游手好闲，因此，我以为只要我能够做，我就会继续做下去。-达尔文(英国)15. 苦忆旧伤泪自落，欣望梦愿笑开颜。5. 人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗?12. 磨难有如一种锻炼，一方面消耗大量体能，一方面却又强身健骨。对待磨难有两种态度。一种是主动迎接，一种是被动承受。主动迎接磨难的人，在忍受磨难的痛苦时，内心多是坦然的，磨难使他好象刀剑愈见锋芒。被动承受磨难的人，在为磨难所煎熬时，内心多充满惶惑，磨难使他仿佛卵石愈见圆滑。（ ）8. 向着目标奔跑，何必在意折翼的翅膀，只要信心不死，就看的见方向，顺风适合行走，逆风更适合飞翔，人生路上什么都不怕，就怕自己投降。13. 有志者事竟成。2. 来是偶然的，走是必然的。所以你必须，随缘不变，不变随缘。
