1、小组任务小组任务第第1组组展示要求：通过展示要求：通过“专家连线专家连线”、“新闻新闻调查调查”、“焦点访谈焦点访谈”、等方式分享案、等方式分享案例并分享分析结果（案例分析例并分享分析结果（案例分析+ +角色扮角色扮演）演）第第2组组第第3组组案例案例2 - - 刘某的特许经营刘某的特许经营 创业陷阱；创业陷阱；展示要求：通过展示要求：通过“专家连线专家连线”、“新闻新闻调查调查”、“焦点访谈焦点访谈”的方式分享案例的方式分享案例并分享分析结果（案例分析并分享分析结果（案例分析+ +角色扮演）角色扮演）第第4组组第第5组组策划主题：把梳子卖给和尚？策划主题：把梳子卖给和尚？ 展示要求：头脑风暴
2、展示要求：头脑风暴+焦点小组讨论焦点小组讨论+角色扮演角色扮演第第6组组练习要求练习要求 1.1.准备时间：准备时间：1515分钟分钟 2.2.团队成果分享：每组团队成果分享：每组5 5分钟分钟 （6 6* *6 6）案例案例1 -1 -大学生开公司大学生开公司9 9天宣布破天宣布破产产案例案例1 1解读解读 1. 舒正义不具备必需的创业者素质舒正义不具备必需的创业者素质 2. 机会不足以保证创业成功机会不足以保证创业成功 3.缺乏创业必需的资源。缺乏创业必需的资源。 创业者素质创业者素质1.强烈的欲望 2.超乎想象的忍耐力 3.开阔的眼界 （职业、阅读、行路、交友）4.善于把握趋势又通人情事
3、理（创业者一定要明势，不但要明政事、商事，还要明世事、人事，这应该是一个创业者的基本素质。 ）5.敏锐的的商业嗅觉，即商业敏感性 6.拓展人脉 7.谋略 8.胆量 9.与他人分享的愿望 10.自我反省的能力 很多人在初次创业的时候，都是资源十分欠缺的。资源不足，使创业团队成功的概率降低，但要有完全充分的资源也是不可能的。 业务资源：赚钱的模式是什么； 客户资源：谁来购买，如何扩展团队， 技术资源：凭什么赢取客户的信赖？ 经营管理资源：经营能力如何； 财务资源：是否有足够的启动资金； 行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累； 行业准入：某些行业受政策限制，需进入资格； 人力资源：若你不专业，但必
4、须有专业人才帮你；案例案例2 2 刘某加盟的创业陷阱刘某加盟的创业陷阱?问题：问题： 1.选择加盟商应当注意的问题：选择加盟商应当注意的问题： 1.1 如何考察加盟商的经营资质？如何考察加盟商的经营资质？ 1.2 如何细化授权商的服务支持？如何细化授权商的服务支持？ 1.3 如何判断授权商具有成熟的经营模式？如何判断授权商具有成熟的经营模式？ 2.刘某可以采取哪些方式维护自己的利益，每刘某可以采取哪些方式维护自己的利益，每种方式的利弊？种方式的利弊？1.1 如何考察加盟商的经营资质？如何考察加盟商的经营资质？ 硬性标准：两店一年硬性标准：两店一年两个直营店，并且连续经营一年以上；两个直营店，并
5、且连续经营一年以上；1.2 1.2 如何细化授权商的服务支持？如何细化授权商的服务支持？ （1 1）广告支持：是在什么级别的什么媒体在什么）广告支持：是在什么级别的什么媒体在什么时间发布什么内容的广告，广告费用由谁支付；时间发布什么内容的广告，广告费用由谁支付； （2 2）货物支持：产品是否更新，更新的时间、未）货物支持：产品是否更新，更新的时间、未更新如何处理；更新如何处理； （3 3）退换货支持：退换货有无条件，是否要求退）退换货支持：退换货有无条件，是否要求退换货包装完好；换货包装完好； （4 4）培训支持：开业前和开业中、开业后是否有）培训支持：开业前和开业中、开业后是否有持续培训，是
6、什么级别的人员在什么地方进行什持续培训，是什么级别的人员在什么地方进行什么内容的培训，培训人员的差旅费等支出由谁负么内容的培训，培训人员的差旅费等支出由谁负责；责；Cont.Cont. （5）选址支持：是什么样的人员陪同选址，）选址支持：是什么样的人员陪同选址，是否有详细的选址报告和分析；是否有详细的选址报告和分析； （6）商圈保护支持：如发生窜货，或总部）商圈保护支持：如发生窜货，或总部私自开设第二家店，如何处理；私自开设第二家店，如何处理； （7）技术与研发支持：是否有较强的研发）技术与研发支持：是否有较强的研发团队，是否有生产基地，研发团队和生产团队，是否有生产基地，研发团队和生产基地能
7、否为加盟者提供服务；基地能否为加盟者提供服务； （8）中途解约问题：加盟者由于经营不善，）中途解约问题：加盟者由于经营不善，中途解约是否退费、保证金等。中途解约是否退费、保证金等。1.3 1.3 如何判断授权商具有成熟的经如何判断授权商具有成熟的经营模式？营模式？ （1 1）产品或服务的独特性）产品或服务的独特性 （2 2）企业盈利的稳定性）企业盈利的稳定性 （3 3）企业全年的盈利性）企业全年的盈利性 （4 4）企业商业体系的精炼程度）企业商业体系的精炼程度 （5 5）企业主张的清晰性）企业主张的清晰性 第二个问题：第二个问题：首先，刘某应当主首先，刘某应当主动调查搜集特许经营人的欺诈事实。
8、动调查搜集特许经营人的欺诈事实。 1.1.故意告知虚假信息故意告知虚假信息 1.11.1故意将申请商标冒充为注册商标故意将申请商标冒充为注册商标 1.21.2故意夸大业务经营范围故意夸大业务经营范围 2.2.故意隐瞒真实情况故意隐瞒真实情况 2.1 2.1 其不具备其不具备“商业特许经营人商业特许经营人”资质资质 2.2 2.2 故意隐瞒其提供产品质量真相故意隐瞒其提供产品质量真相 2.2.12.2.1没有产品质量的具体条款，只有笼统规定没有产品质量的具体条款，只有笼统规定 2.2.22.2.2提供产品存在严重质量问题提供产品存在严重质量问题 其次，主张特许经营人承担合同其次，主张特许经营人承
9、担合同被撤销的所有法律后果。被撤销的所有法律后果。 然后，以然后，以“诉讼诉讼”为手段，采为手段，采取取“和解和解”的方式尽可能要回更多的方式尽可能要回更多利益。利益。 最后，通过投诉的方式，诉请主最后，通过投诉的方式，诉请主管行政机关给予管行政机关给予“行政处罚行政处罚”，直，直至逐出市场。至逐出市场。 防范加盟陷阱防范加盟陷阱 （1 1）商业合同的重要性；）商业合同的重要性； （2 2）特许经营资质认定；）特许经营资质认定； （3 3）法律救济的有效性和局限性。）法律救济的有效性和局限性。 简结：借船出海的基本考虑简结：借船出海的基本考虑 （一）船合法否？（一）船合法否？ （二）船安全否？
10、（二）船安全否？ （三）船航向是否正确？（三）船航向是否正确？ （四）船票买得起不？（四）船票买得起不？小练习小练习:创意营销策划创意营销策划甲方案甲方案 第一类销售人员：第一类销售人员： 不可能实现。不可能实现。 (1)(1)和尚没有需求；和尚没有需求； （2 2）即使有需求，也有）即使有需求，也有“花和尚花和尚”之嫌。之嫌。乙方案乙方案 乙先生说，他跑了三座寺院，受乙先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不依不饶，终于感动了一个小仍然不依不饶，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。和尚，买了一把梳子。 点评点评 乙先生的销售思维是典型的乙先
11、生的销售思维是典型的4P4P模模式。式。4P模式模式: 产品产品(Produck)、价格、价格(Price)、地点、地点(Place)、促销、促销(Promotion). 以产品为中心的销售导向型销售以产品为中心的销售导向型销售方式强调产品本身，主要靠销售人方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装罐头一样强员将记忆中的内容象装罐头一样强行让客户接受。行让客户接受。丙方案丙方案 丙先生去了一座名山古寺，由于山高风丙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。了。 丙先生找到住持，说：丙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛蓬头垢
12、面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。善男信女梳头。” ” 住持认为有理。那庙共有住持认为有理。那庙共有1010座香案，座香案，于是买下于是买下1010把梳子。把梳子。点评点评 丙先生的思维是丙先生的思维是“服务于客户的客户服务于客户的客户” ” 。这是一种典型的满足客户需求的目标的这是一种典型的满足客户需求的目标的4C4C营营销思维模式。销思维模式。 1.customer 1.customer 顾客顾客 2.convienience 2.convienience 方便方便 munication munication 沟通沟通 4.cost 4.cost 成本成本丁方案丁方案 丁先生来到一座颇富盛名、香火极旺的丁先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，你的书法超群，可刻上你的书法超群，可刻上“积善梳积善梳”三字，三字，然后作为赠品。然后作为赠品。 方丈听罢大喜，理科买下方丈听罢大喜，理科买下10001000把梳子。把梳子。
