1、目录一云知识介绍（宏观认知、微观认知）如何推广移动云（目标客户、应用方向、行业案例、需求挖掘）二目录1宏观认知（什么是云、为什么需要云、云产业现状）微观认知（移动云介绍、移动云安全、优劣与对比）2一、云知识介绍什么是云？按需购买，按量付费！云计算：是一种“按需购买，按量付费”的服务模式。这种模式能够提供便捷的、按需的网络访问， 可配置的计算资源，这些资源能够被快速提供，只需投入很少的管理工作，或与服务供应商进行很少的交互。 - 美国国家标准与技术研究院云计算的定义大型机时代1960年代 1980年代 2000年代 1990年代 微型机时代个人计算机变革互联网变革互联网时代云计算变革技术云计算时
2、代时间云计算是继个人计算机、互联网变革之后的第三次IT产业革命云计算是信息技术发展的趋势和方向云计算的发展历程1983年，太阳电脑（Sun Microsystems）提出“网络是电脑” （The Network is the Computer）2006年3月，亚马逊（Amazon）推出弹性计算云服务 （Elastic Compute Cloud；EC2）2006年8月9日，Google首席执行官埃里克施密特（Eric Schmidt）在搜索引擎大会（SES San Jose 2006）首次提出“云计算”的概念 （Cloud Computing）亚马逊投资了大量IT设备，却发现在销售旺季时资源才
3、能用上，很多资源大半年都空着，所以亚马逊将这部分剩余的资源出租，云服务就这样应运而生 AWS（Amazon Web Services）云的三个种类：公有云、私有云、混合云种类定义案例目标客户公有云第三方提供商为用户提供能够使用的云，这种云有许多实例，可在当今整个开放的公有网络中提供服务韶关农村三资平台普通中小企业，提供标准化云服务，客户一般注重性价比私有云为一个客户单独使用而构建的，因而提供对数据、安全性和服务质量的最有效控制。私有云的核心属性是专有资源广东省信息中心政务云一般以ICT方式个案提供，满足政府与金融等高端大型客户的需求混合云混合云将公有云和私有云进行混合和匹配，以获得最佳的效果，
4、这种个性化的解决方案，达到了既省钱又安全的目的广发证券用专线或者VPN技术连接公有云与客户原有的数据中心云的三个层次： IaaS、PaaS和SaaS IaaS（Infrastructure as Service ）：基础设施云服务，提供远程计算与存储服务，如服务器、存储、带宽 PaaS（Platform as Service）：平台云服务，提供远程平台服务，如数据库、中间件 SaaS（Software as Service）：软件云服务，提供远程应用软件服务，如OA、校讯通云的三个层次： IaaS、PaaS和SaaS网络存储服务器虚拟化机房数据库中间件应用软件客户数据操作系统运行环境网络存储服
5、务器虚拟化机房数据库中间件应用软件客户数据操作系统运行环境网络存储服务器虚拟化机房数据库中间件应用软件客户数据操作系统运行环境网络存储服务器虚拟化机房数据库中间件应用软件客户数据操作系统运行环境传统IT建设用户自建自营采用IaaS服务用户自建自营运营商出租代维（IaaS）用户自建自营运营商出租代维(PaaS)采用PaaS服务采用SaaS服务运营商出租代维(SaaS)在家自己种叫米送上门叫外卖买速冻半成品IaaSPaaSSaaSIDC目录1宏观认知（什么是云、为什么需要云、云产业现状）微观认知（移动云介绍、移动云安全、优劣与对比）2一、云知识介绍云是全新的IT建设模式n无需构建数据中心n无需投资
6、购买设备n无需维护基础硬件n无需等待建设周期n无需担心投资风险省钱：云帮助客户降低IT综合建设与运营成本相对传统IT建设方式，采用云方式，仅IT直接建设建设成本，可直接降低约40% 随买随用：节约建设时间成本。 不用可退：降低风险和投资成本。 免硬件维护：降低运维和人力成本。服务器 （3年使用期）采购￥2.8万折旧￥1万/年机房+ 机架(2U)￥4800元/年设备和空调电力￥2700元/年硬件维护人员￥500+元/年18800+元/年服务器 年费1万/年11000元/年机房+ 机架设备和空调电力硬件维护人员40%8 CPU 12G内存 500G硬盘8 CPU 12G内存 500G硬盘0 0￥0
7、 0￥0 0￥传统方式云方式互联网专线￥2000+元/年互联网带宽￥1000+元/年提效：云帮助客户加快IT建设的速度相对传统IT建设方式，采用云方式可明显加快企业IT系统建设的速度 不再需要等发货、上工程、搞配置、做调试。 可将IT基础建设从几个月的建设周期缩短到几天。服务器购买上架云服务器传统方式云方式机房扩容新机架部署系统安装与测试1个月 网络设备配置与调整安全设备部署配置UPS与空调部署与调整3周2天2天2天3天建设周期2个月建设周期2天备注：专线开通时间平均要43天；省事：云帮助客户降低IT建设的复杂性相对传统IT建设方式，采用云方式可明显简化企业IT建设的复杂性 不再需要建机房、买
8、硬件、装系统、配网络、配电、配空调与管消防。 企业可将精力和人员从繁杂重复的基础IT建设与维护，转移到核心业务。服务器 安全防控设备空调、电力硬件维护人员云服务器传统方式云方式网络与布线 机房+ 机架操作系统软件 目录1宏观认知（什么是云、为什么需要云、云产业现状）微观认知（移动云介绍、移动云安全、优劣与对比）2一、云知识介绍全球云计算市场高速成长3000250020001500100050002011201220132014201520162017E952.41116.91317.7152817502092.42468.4亿美元Gartner2016年全球公共云服务市场达2092.4亿美元，
9、到2017年将超过2400亿美元；近年来，云服务市场都保持了15%以上的增长率。中国云计算市场发展潜力巨大美国56.5%其他27.5%西欧21%中国5%31.7%2015年中国云计算市场规模增速全球来看，虽然中国市场所占份额仅为5%，2015年中国云计算市场规模增速达到31.7%，远高于全球平均水平。国际云巨头：如亚马逊，刚登陆面临政策风险，且受总部严格管理缺乏灵活性互联网厂商：如阿里，提供标准化云产品，缺乏线下服务渠道，存在阿里系站队问题电信运营商：如天翼，云归属专门子公司，广东电信缺乏积极性推广专业云厂商：如ucloud，只在游戏、存储特定领域有优势，缺乏生态链整体解决方案国内外云服务商类
10、型代表优势劣势国际云巨头亚马逊、微软技术先进，国外资源与节点丰富，适合“走出去”企业刚登陆面临政策风险，受总部严格管理缺乏灵活性；互联网厂商阿里、腾讯巨资圈地，产品大而全，BGP优势明显，产品低价倾销缺乏线下服务渠道，站队与排斥问题;先交费再使用云专业厂商Ucloud、qingcloud专注深耕细分市场、在细分市场内口碑很好产品和服务领域较为单一电信运营商天翼云、沃云、移动云客情能力较强 、互联网接入占优，基础设施好目前在广东没有云数据节点，且云归属专门子公司，广东电信缺乏积极性销售，互联互通也是软肋设备厂商华三、浪潮、华为设备性能好，对企业客户理解深刻缺乏机房和网络基础设施，缺乏中小客户的营
11、销渠道目录1宏观认知（什么是云、为什么需要云、云产业现状）微观认知（移动云介绍、移动云安全、优劣与对比）2一、云知识介绍移动云定位 战略定位：聚焦做“企业市场的安全云”，凭借现有客户关系，实体渠道（客户经理与代理渠道）接触优势，刚需的基础通信产品，市区县组织架构，不与互联网云重叠争夺中小企业和个人客户市场，抓时间窗口，以IAAS产品圈地。 产品定位：面向政企客户提供高性能、高可靠、可定制的基础云服务。 客户定位：重点拓展高增长性、高价值、可持续扩容的政府和大中型企业，尤其是注重高IT性能配置、存在混合云与虚拟私有云个性化需求、对本地化服务有要求客户移动云特点移动企业云采用高性能软硬件设备、金融
12、级别的多地容灾中心，专注为企业和政府客户提供高性能、高可靠的企业级云服务对比类别移动云阿里云天翼云服务客户仅服务政府和企业客户政府、企业和个人政府、企业和个人产品性能高一般一般产品平台商用企业级平台开源产品开源产品机房环境广州、佛山、深圳三地四中心深圳机房广州机房产品整合专线、语音、流量大数据、流量入口集成、语音、专线服务线上一般较好较好线下本地分公司专属服务代理渠道代理渠道网络移动/BGP网络BGP网络BGP网络移动云产品简介弹性计算弹性存储IT维护管理安全服务网络服务云主机云主机备份FC云块存储SATA云块存储弹性公网IP带宽出租弹性负载均衡云主防火墙云监控移动云面向政企客户提供云化的IT
13、基础设施，包括 IaaS基础资源类：云主机、云块存储、云负载均衡、网络带宽、IP地址等 PaaS平台建设类：数据库、中间件等 SaaS增值服务类：云桌面、云监控等高级云产品：云主机云服务器是一种简单高效，处理能力可弹性伸缩的计算服务,可取代客户硬件x86服务器。云主机的主要配置包括： vCPU、内存、操作系统、系统盘大小云主机: 是运行在移动机房中的虚拟x86服务器云主机的配置包括：CPU: 越多性能越好，但通常不超过16个内存：越大性能越好，但通常不超过64G操作系统：通常是Windows或 Linux云主机的性能：衡量云主机的性能主要看计算能力，业界常用的测试基准是unixBench，移动
14、企业云的测试结果是阿里云的1.4倍到2倍备注：高级云是1虚2，相当于物理性能；业内一般是1虚8，高峰可能堵塞，低配置价格低，高配置价格高高级云产品套餐套餐一 : 基础计算套餐云主机配置：2CPU，4G内存，60G系统盘，Windows/Linux操作系统弹性块存储：50G弹性公网IP：1个带宽：独享2M目录价：Linux操作系统385元/月Windows操作系统465元/月套餐二 : 标准计算套餐套餐三 : 中高计算套餐云主机配置：4CPU，8G内存，60G系统盘，Windows/Linux操作系统弹性块存储：50G弹性公网IP：1个带宽：独享2M目录价：Linux操作系统665元/月；Win
15、dows操作系统825元/月云主机配置：8CPU，16G内存，60G系统盘，Windows/Linux操作系统弹性块存储：100G弹性公网IP：1个带宽：独享4M目录价：Linux操作系统1430元/月；Windows操作系统1750元/月高级云主机登录方式Windows平台登录操作指引2、然后在远程桌面连接的对话框内输入公网IP，点击“连接”3、在弹出对话框输入账号、密码即可完成远程连接操控1、用户首先通过windows操作系统的主机，点击“开始”-“运行”输入命令“mstsc”4、填写远程主机地址、端口及用户，选择下一步至完成5、第一连接会提示连接秘钥验证，选择其中一个接受即可在弹出对话框
16、输入密码即可完成远程连接操控。高级云云主机优势阿里云、Windows Azure中国站和AWS的测试数据引用自http:/ 6.3 64位1核1.7G内存2核3.5G内存4核7G内存某国外领先云厂商US EastCentOS 6.3 64位1核1.7G内存1核3.5G内存2核7.5G内存某国内知名云电商青岛CentOS 6.3 64位1核1.5G内存2核4G内存4核8G内存移动企业云广州CentOS 6.3 64位1核1.5G内存2核4G内存4核8G内存高级云云主机性能测试结果是业界的1.4倍到2倍。高级云产品：云存储云存储用于保存客户的数据，云存储分为对象存储和块存储两大类 块存储：读写速度
17、快，但价格高，适合保持数据库等需要高速读写的数据。 对象存储：读写速度慢，但价格低，适合保存数据量大，读写速度要求不高的数据。云存储: 是运行在移动机房的存储设备，用于保存客户数据特点块存储对象存储读写速度快较慢市场价格较贵较便宜适合场景适合保存数据库等需要高速读写的数据适合保存图片、视频等量大，但读写速度要求不高的数据使用前提与云主机搭配可单独购买高级云产品：块存储目前业界常见的云块存储分为：SATA、FC和SSD三种， SATA价格便宜，但读写速度较慢，适合应用系统对读写要求不高的数据存储 SSD读写速度较快，但技术新、价格高 高级云独家提供FC存储，技术可靠、性能可达到或超过多数云SSD
18、存储云存储性能： IOPS是衡量存储性能的指标存储类型图片定义IOPS适合场景SATA串行高级技术附件，基于行业标准的串行硬件驱动器接口100 1000普通系统盘，和小型数据库SSD由控制单元和固态存储单元组成的存储设备阿里云12000亚马逊AWS 3000大型数据库（MS SQL, Oracle）高级云FC以光纤通道协议为承载协议的存储16000大型数据库（MS SQL, Oracle）存储性能是保证关键业务系统（如数据库）性能的另一个关键，通过业界标准测试，高级云FC存储的性能可以达到公众普通云存储的性能的10多倍，甚至可以超过SSD存储性能40%。高级云块存储优势http:/ IOPS随
19、机写 IOPS企业云FC阿里云SSD企业云SATA （FC系统盘）阿里云SATA高级云产品：对象存储对象存储，解决数据存放的需求。也叫做基于对象的存储，是用来描述解决和处理离散单元的方法的通用术语，这些离散单元被称作为对象。对象存储的工作原理：对象存储是以将文件进行多份拷贝的方式，在存储客户文件及资料的同时，提高可靠性。在移动高级公有云中，默认是将原始文件拷贝成三份（三副本）。但是，这种存放方式，不能防止人为破坏，例如：如果人为删除，实际上三副本都被删除了。因此，数据备份是必要的。对象存储的卖点：p 无需使用云主机：对象存储服务可单独出售，客户无需提前购买云主机；p 存储空间大：存储容量无限扩
20、展；p 成本低：对象存储可出租容量成本比块存储低很多。对象存储的产品优势：p 在移动目前移动高级公有云对象存储的产品仅收空间费用，不收流量费及点击次数费用，性价比最高。p 业内对象存储的收费规则一般为：空间费 + 流量费 + 点击次数费，这三部分费用的总和。高级云产品：负载均衡负载均衡可在云中的多个云主机间自动分配访问流量，帮助提升应用的服务能力和可靠性。为处理分配后的流量，云负载均衡必须搭配云主机使用。云负载均衡: 可在多个云主机间自动分配访问流量 配置要求：1. 必须搭配两台以上的云主机使用2. 必须提供前后端口映射的配置规则3. 通常负载均衡需要一个独立的外网IP注意：必须提供配置规则，
21、负载才能生效高级云产品：带宽云带宽通过网络设备为用户的云主机提供互联网接入服务。云带宽分为BGP带宽和非BGP带宽两种： BGP带宽可通过单一的IP为客户提供较好的电信、联通和移动三线接入体验，但价格较贵。 使用BGP协议互联后，网络运营商的所有骨干路由设备将会判断到IDC机房IP段的最佳路由，以保证不同网络运营商用户的高速访问。云带宽：为云主机提供互联网接入服务 配置要求：1. 必须搭配云主机使用2. 必须搭配云IP使用互联网带宽是通过移动网络上网，如不想用公网访问则可连专线内网访问如不需要公网访问则无需购买互联网带宽高级云产品：弹性公网IP为客户提供静态、独享的公网IP地址，并允许客户方便
22、灵活地将IP地址分配到云主机上。p 购买弹性公网IP且绑定在云主机的目的是方便外网访问云主机。p 如果没有绑定独立的公网IP，云主机可以通过共享公网IP地址访问外网。高级云产品：云主机备份主机备份，通过克隆方式，将云主机的所有数据在另外的存储介质上保存，当原有数据或磁盘发生损坏时，可直接在新的存储介质上恢复云主机。但是云主机备份不能对单个文件、数据库、配置文件、对象存储中的文件进行备份。 云主机备份的特点1. 可完整备份云主机的所有磁盘，但备份时间较长2. 需要占用和云主机所有磁盘一致的存储空间3. 当恢复时，可直接在新的存储介质上启用云主机备份适合的场景1. 实现主机的完整容灾备份云主机备份
23、不适合的场景1. 对价格敏感，但无容灾要求的情况2. 总数据量巨大，但变化量小的情况高级云产品：数据备份随着云业务的发展，客户对文件及数据库的备份与恢复需求越来越多，为此我司新增了数据备份服务，且根据存储方式不同，分为数据标准备份和数据高级备份。n 数据标准备份将客户数据备份到对象存储，备份与恢复的速度相对较慢，一般备份量大且低频率恢复的数据，但价格实惠，主要满足价格敏感型客户需求。n 数据高级备份将客户数据备份到一体机如NBU，备份与恢复的速度较快，且高稳定与安全性，一般备份需高频率恢复的数据，主要满足性能敏感型客户需求。高级云产品：CDN（标准云提供）CDN是将客户的内容分发至全国的节点，
24、缩短用户访问时间，提高访问响应速度与网站的可用性，解决不同区域用户访问量大、夸运营商网络延迟等问题，但CDN通常只适合图片、视频等静态内容，对于股票信息、订购交易等实时性强的数据并不适用。云CDN: 为远程客户访问提供访问加速CDN合作产品：蓝汛CDN网络加速适合使用CDN的内容不适合使用CDN的内容静态网页(HTML)图片、视频需要下载的文件实时交易（订票）实时查询（股票大盘）高级云产品：云防火墙云防火墙用于控制客户网络的进出流量，阻止非授权访问。防火墙可以控制访问，但无法控制传输的内容，客户自己下载或上传的文件带有病毒，防火墙并不能阻止云防火墙: 可控制客户网络的进出流量，阻止非授权访问防
25、火墙可以防火墙不能控制什么IP可以访问我阻止客户自己下载带病毒的文件我只为哪些IP提供服务阻止别人向开放的服务上传带病毒的文件禁止哪些端口的外部访问自动识别哪些访问是恶意的攻击注意：客户必须提供配置规则，防火墙才会工作任何用户只要使用了服务器就应该要使用防火墙高级云产品：防DDOS攻击n 分布式拒绝服务攻击（DDoS）指通过大量合法的请求占用大量服务器资源，以达到瘫痪服务器工作能力的目的。防止DDOS攻击的方式，就是通过流量清洗，去除这些恶意的请求n 一般来说，客户被DDOS攻击的原因是被竞争对手攻击 高级云采用统一安全策略，免费为客户提供DDOS流量清洗功能 其他应对措施通常DDoS都是针对
26、某个目标客户（也就是某个服务器IP地址），快速解决方法，就是客户配合云厂商更换服务器地址。标准公有云与高级云对标高级云产品标准云产品性能对比价格对比云主机云主机高级云可以个性化配置标准公有云所有产品省市价格底线均为5折， 高级公有云不同的产品省市价格底线不一样弹性公网IP弹性公网IPFC存储性能型云硬盘功能类似SATA存储容量型云硬盘功能类似云主机备份云主机备份数据标准备份云硬盘备份数据高级备份负载均衡弹性负载均衡对象存储对象存储对象存储企业云盘对象存储需要客户二次开发使用，企业云盘可直接使用CDNVPNVPN专线接入云网互联专线接入是我司的强项漏洞扫描Web漏洞检测网页防篡改Web应用防护I
27、PS网络入侵检测防DDOS攻击抗DDoS标准公有云业务办理流程发现商机正式签约业务开通客户使用总结客户业务痛点：耗时多、投入大、成本高形成云计算产品业务机会：快速搭建IT平台、按需扩展客户愿意购买后，客户经理协助其填写企业信息申请成为正式用户，信息录入ESOP、报价、商务谈判，签署合作协议签约后由ESOP系统生成账号和密码，客户可登陆移动云自服务门户网站自助订购和使用产品从开通至今，客户使用业务量持续增长，服务量有明确统计、不断挖掘客户新需求客户使用公网IP带宽增加弹性公网IP绑定到云主机云主机可以外网访问添加防火墙策略，实时防护云主机弹性块存储挂载到云主机想备份某一时刻云主机数据，云主机备份
28、来帮您您还可以用备份数据“克隆”一台相同规格数据完全相同的云主机您可以通过Web的方式，或REST接口进行操作。同时云存储提供C+、Java等接口，提供完善的接口文档、SDK及技术支持，方便您进行开发。云监控可对客户订购的云主机、弹性块存储、云存储等资源的各个项目进行实时监控呈现。客户使用形式：客户在移动云自服务门户网站（）上，完成产品订购、使用等操作，并进行配置安装及系统部署调测。目录1宏观认知（什么是云、为什么需要云、云产业现状）微观认知（移动云介绍、移动云安全、优劣与对比）2一、云知识介绍移动云安全保护 (30%技术，70%人为)移动企业云免费提供移动企业云有偿提供用户自己提供物理安全T
29、ier 3+运营商集团级IDC机房公安部3级等保认证抗震8级双路供电、自建变电站机房7*24*365安保巡检网络安全防DDOS攻击漏洞扫描防常规病毒IPS（入侵检测）云防火墙网页防篡改VPN或者专线不使用不可信的网络接入点（如：公共场合奇怪的免费wifi）服务器安全更新操作系统最新安全补丁包KVM Console远程登录VLAN区隔云主机备份终端安全防护时时更改登录口令，确保密码的复杂度申请限制访问端口（8080、443）操作系统用户行为审计（日志） 安装杀毒软件，更新病毒库身份认证（token）数据安全传输层：VPN与专线；国资背景，中立提供云服务快照（镜像）对象存储提供三份拷贝数据本地备份
30、/异地容灾提供三地四中心数据飘移双活数据加密(ssl、https协议)数据定期备份及检查堡垒机不安装来历不明软件目录1宏观认知（什么是云、为什么需要云、云产业现状）微观认知（移动云介绍、移动云安全、优劣与对比）2一、云知识介绍目录一云知识介绍（宏观认知、微观认知）如何推广移动云（目标客户、应用方向、行业案例、需求挖掘）二目录1目标客户及应用方向行业案例2二、如何推广移动云3需求挖掘（客户五个角色及关注点、需求分析与匹配）目标客户 产品营销路线图：1234大行业客户为抓手金融证券政府事业电商零售教育医疗3类应用做切入公众服务类（交易、服务）手机APP类网站门户4类产品紧捆绑IDC专线物联网ICT
31、项目成功营销案例：客户1 行业2 应用3 捆绑产品广发证券金融证券公众服务（行情播报）专线东莞证券金融证券公众服务（手机交易）IDC广东渔政政府事业公众服务（渔政指挥）ICT北京理工教育医疗手机APP (校友APP平台)以关键行业客户为抓手，紧盯客户核心应用项目、捆绑移动优势产品 行业：金融、政府、教育、医疗等有较多IT系统的客户 应用：网站（电商平台、政务、公众号）、手机APP、服务平台（充值、交易、服务） 产品：有移动专线、IDC、动力100、流量、ICT都是应重点关注的潜在客户移动云常见应用场景分类 优先*政务数据备份办公APP应用数据采集数据采集金融数据备份APP应用业务上线测试平台
32、客户管理平台临时营销平台教育数据存储办公远程教学数据采集临时课题项目制造数据备份业务系统应用数据采集营销网站平台行政办公医疗数据备份业务系统系统测试数据采集行政办公IT系统测试数据备份办公营销网站平台数据采集因企业云也采用了VMware作为平台，使用VMware的客户采用企业云： 相同的底层环境，可避免应用向非VMware环境的迁移的风险 相同的底层环境，可以很容易在企业云中实现对现有环境的备份采用VMware产品的客户都是我们潜在的客户企业自有数据中心移动企业云环境 VMware客户容灾备份逻辑示意图目录1目标客户及应用方向行业案例2二、如何推广移动云3需求挖掘（客户五个角色及关注点、需求分
33、析与匹配）金融案例 东莞证券客户 手机交易应用 典型案例分析 行业：金融客户，有众多的IT建设需求，但自有机房已经老旧，IDC扩容又慢 应用：手机交易系统，典型的互联网金融公众服务类系统 产品：已经采用移动IDC机房和数据专线，使用移动云水到渠成手机交易云服务器组防火墙外网带宽专线IDC物理服务器组移动云IDC机房客户机房客户需求：通过建设基于公有云的云档案管理系统，对政府部门的档案管理形成一个统一标准，摆脱档案信息化低水平重复建设问题。搭建在云平台上的档案管理系统需要快速稳定，并保证数据的高度安全性。使用资源：云主机：17台（高性能配置）云存储：2TB弹性块存储：400GB公网IP：9个带宽
34、：100M档案云管理系统架构图政府案例（档案存储类应用）政府案例（门户网站与办公管理应用） 背景：某科学协会随着系统业务增加，亟需互动论坛与门户网站，对外进行交流推广 解决方案：采用“云主机+弹性块存储+弹性公网IP+带宽出租+云防火墙”的产品组合搭建互动论坛与门户网站，使用PHP动态网页技术+Mysql数据库搭架构。弹性块存储存放数据库资料，弹性公网IP+带宽出租提供站点链接与网络速率，采用“云防火墙”加强系统的安全性。 效果：互动论坛与门户网站为省科协提供一个高效的对外展示平台，为科学工作者与爱好者提供学术交流机会、普及科技成果与科普法规、增加在线互动人气，增强了省科协的业务拓展能力。某科
35、学协会客户资源情况产品类型产品规则型号数量云主机高性能系列III（Windows）2台弹性块存储1TB2个弹性公网IP1个2个宽带出租10MB2条云防火墙100条安全策略1个医疗类应用案例广州市妇幼保健医院-医院云服务系统-典型案例分析 行业：医疗客户，有通过云计算实现多样化医疗服务的需求 应用：医疗服务系统，典型的互联网医疗公众服务系统 产品：构建基于云计算的信息平台，即合理配置资源，又降低投资成本企业云+ICT = 更低的成本、更快的交付、更大的赢面比较采用传统硬件采用企业云产品来源第三方产品自有产品产品报价价格高，难以控制价格低，好商量发货上架从订购到上架、需要数月交付两个工作日交付售后
36、维护需要个案协调第三方厂商由移动统一维护，无需额外费用系统扩容流程复杂，到货周期长随需订购，可增可减 客户项目介绍：某中学应用系统主要包括OA办公系统、课程点播系统、学校网站等，三个应用系统要求高并发与高可用环境，需要较高运算能力与较大存储能力。 解决方案介绍：采用云主机+主机备份+弹性块存储+云存储+弹性公网IP+带宽出租+云防火墙产品组合方案。搭建了OA系统、课程点播系统、学校网站，满足随时随地通过互联网进行移动访问的需求，采用弹性块存储存放重要数据库文件，采用“主机备份”保证系统数据安全，采用“云存储”存放静态文件。 应用效果：学校应用系统访问速度得到很大提升，节约了自建IDC时运维的大
37、量人力成本，提高了应用系统的安全性与稳定。教育行业应用案例某中学客户资源情况产品类型产品规格型号数量云主机高性能系列I（Windows）4台主机备份GB80GB弹性块存储1TB2个300GB2个云存储TB5TB弹性公网IP1个4个宽带出租50MB1条云防火墙100条安全策略1个目录1目标客户及应用方向行业案例2二、如何推广移动云3需求挖掘（客户五个角色及关注点）练习拓展政企产品时，客户经理会面对企业内部哪些人？五类常见的客户角色 集团联系人：日常沟通的接口人，协助引见其他角色 集团决策人：公司领导，决定是否立项采购云服务并且对采购结果进行决策 业务关键人：IT部门经理或者IT项目主管，对是否对
38、IT系统进行云化有主导权，采购需求的发起方 业务使用人：IT维护专家，熟悉当前的IT情况，对IT系统是否云化有建议权 业务采购人：云服务的采购执行方，协助编写采购方案，对采购结果有一定的影响力练习这些人的关键职权、信息采集、职位、职位痛点、职位需求、职位顾虑是什么？联系人 角色来源：主要来自集团客户的综合部门或者行政部 关键职权：日常工作接口人，协助引见公司正总/副总、IT部门经理、IT项目主管等 采集信息：公司组织架构，IT部门人员信息，常见采购方式等决策人角色来源：公司老板、主管IT的副总等关键职权：对是否采购云服务和采购方案有决策权采集信息：公司发展战略、当前现状、IT主管人员信息、常用
39、的采购模式等职位痛点 公司竞争压力大，IT支撑体系跟不上市场变化 IT成本投入大，硬件资产多，折旧快 操作系统等关键软件使用了盗版，存在版权风险职位需求 优化IT支撑体系，获取竞争优势 轻资产运营 用低廉的价格使用正版软件职位顾虑 数据安全风险 云的经济性关键人角色来源：IT部门经理，IT项目主管等关键职权：主管公司的IT支撑体系，对是否立项采购云服务有主导权采集信息：公司的IT架构、当前的系统平台和硬件信息、近期工作计划等职位痛点 IT维护压力大，人员流动大 IT工作亮点少 IT扩容流程长职位需求 运维集中化，转移风险 IT工作创新 缩短IT扩容周期职位顾虑 云主机的实际性能是否满足需求 如
40、何平稳迁移存量系统 数据安全风险 使用云服务，导致减员减预算使用人角色来源：IT硬件设备的维护人员，特别是这方面的技术专家角色权利：对是否实施云计算以及云计算技术方案有建议权采集信息：公司的网络拓扑、软件平台和硬件设备清单等职位痛点IT硬件厂家较多，需要和多个单位打交道，沟通效率低IT硬件维护工作压力大，经常值班黑客攻击较多，业务经常中断只能在公司进行维护系统从事低端重复劳动，难以提升自身能力职位需求一站式服务，提升沟通效率减少维护工作量，降低工作压力提升网络安全保障能力，提升业务可用性实现远程维护系统可以接触新技术，提升自身技能职位顾虑是否会造成自身工作地位不稳对自己现有的技能水平有挑战，需要加强学习云主机的使用是否方便、售后服务是否到位采购人 角色来源：采购部门经理、采购主管等负责实施采购的人员 关键职权：协助需求单位制定采购方案并实施采购，推荐中选人 何时接触：当客户采用公开招标、邀请必选等非单一类来源采购的方采购式时 采集信息：具体的采购方案、竞争对手、财务流程，特别是价格期望等
