1、2019-1采购古已有之，但是从来没有像现在这采购古已有之，但是从来没有像现在这样被关注样被关注, ,有专家指出：有专家指出： 没有采购也就没有物流；没有采购也就没有物流；没有网上采购，也就没有真正的电子没有网上采购，也就没有真正的电子商务；商务；没有采购环节，也形不成供应链。没有采购环节，也形不成供应链。不懂得采购与供应链管理，不懂得现不懂得采购与供应链管理，不懂得现代物流，就不是一个称职的企业家。代物流，就不是一个称职的企业家。 目前，中国的企业中正在目前，中国的企业中正在: :确立现代采购理念确立现代采购理念改革采购模式改革采购模式制定采购战略制定采购战略优化采购流程优化采购流程降低采购
2、交易成本降低采购交易成本采购业务的国际化采购业务的国际化n近几年，跨国公司纷纷在中国设立采购近几年，跨国公司纷纷在中国设立采购中心。主要集中在上海、广州、深圳、中心。主要集中在上海、广州、深圳、青岛等城市，仅上海就有青岛等城市，仅上海就有200200多家跨国多家跨国公司的采购机构。公司的采购机构。n据统计，据统计，20022002年跨国公司采购中心在中年跨国公司采购中心在中国的采购规模已突破国的采购规模已突破300300亿美元，亿美元，20052005年将超过年将超过500500亿美元。亿美元。20022002年沃尔玛的年沃尔玛的采购额采购额120120亿美元，戴尔电脑亿美元，戴尔电脑3535
3、亿美元亿美元等等。等等。 请问：n你对采购工作是如何理解的？你对采购工作是如何理解的？ 假如你是一个企业的采购主管，你应假如你是一个企业的采购主管，你应该懂得哪些知识？负责做好哪些工作？该懂得哪些知识？负责做好哪些工作？n你认为采购学应该学习哪些内容？你认为采购学应该学习哪些内容？课堂讲授内容安排：课堂讲授内容安排：第一篇第一篇 基础篇基础篇第一讲第一讲 采购概述采购概述第二讲第二讲 采购分类采购分类 第三讲第三讲 招标采购招标采购第四讲第四讲 电子采购电子采购第五讲第五讲 战略采购战略采购第六讲第六讲 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第七讲第七讲 采购计划和预算采购计划和预算第八讲第八讲
4、 采购谈判和合同采购谈判和合同第九讲第九讲 采购合同履行采购合同履行第十讲第十讲 采购成本管理采购成本管理第十一讲第十一讲 供应商管理供应商管理第十二讲第十二讲 采购信息系统采购信息系统 第三篇第三篇 专题篇专题篇n第十三讲第十三讲 国际采购国际采购n第十四讲第十四讲 项目采购项目采购n第十五讲第十五讲 政府采购政府采购第一章第一章 采购概述采购概述采购的含义采购的含义采购的地位与作用采购的地位与作用采购的基本程序和原则采购的基本程序和原则采购管理研究的必要性采购管理研究的必要性采购管理的发展趋势采购管理的发展趋势第一节第一节 采购的含义采购的含义n现代采购现代采购n采购物流采购物流n采购物流
5、与企业物流系统关系采购物流与企业物流系统关系一、采购的含义一、采购的含义n采购是采购人员或者是单位基于各采购是采购人员或者是单位基于各种目的和要求购买商品或劳务的一种目的和要求购买商品或劳务的一种行为，它具有明显的商业性。种行为，它具有明显的商业性。n根据物料获取途径的不同分为根据物料获取途径的不同分为n狭义的采购：狭义的采购：一手钱，一手货一手钱，一手货n广义的采购：广义的采购：易货贸易易货贸易- -物与物交换物与物交换 借贷、租赁贸易借贷、租赁贸易- -支付租金支付租金 * *采购的特点采购的特点1.采购是一种交易行为采购是一种交易行为2.采购的实现必须具备一定的条件采购的实现必须具备一定
6、的条件3.采购的过程是一个选择的过程采购的过程是一个选择的过程4.采购的目的是满足自身的要求采购的目的是满足自身的要求5.采购过程是商流、物流、信息流采购过程是商流、物流、信息流的有机统一的有机统一6.采购是一种经济活动采购是一种经济活动* *采购的主体与客体采购的主体与客体: :采购的主体：采购的主体：政府政府事业单位事业单位企业企业个人消费者个人消费者* *采购的客体：采购的客体：有形商品有形商品：生产资料与生：生产资料与生活资料活资料无形商品无形商品：软件、技术、：软件、技术、服务服务项项 目目：土建工程等：土建工程等* *工业品采购与消费品采购的区别工业品采购与消费品采购的区别n现代采
7、购现代采购 -定义：定义：运用现代科学的采购技术和方法，运用现代科学的采购技术和方法，通过计算机网络实现从信息收集、供应通过计算机网络实现从信息收集、供应商选择、采购、运输、库存、使用全过商选择、采购、运输、库存、使用全过程信息化、网络化，最大限度满足生产程信息化、网络化，最大限度满足生产需要，降低采购物流成本，实现采购目需要，降低采购物流成本，实现采购目标。标。 n采购与订购、购置、购买的采购与订购、购置、购买的区别区别- -采购与供应的区别采购与供应的区别- -采购与开发原料来源的区别采购与开发原料来源的区别- -采购与采购管理采购与采购管理-采购主要方法：采购主要方法：经济批量采购法经济
8、批量采购法 MRPMRP采购法采购法 JITJIT采购法采购法 ERPERP采购技术采购技术 供应链采购技术供应链采购技术 网络采购技术网络采购技术二、采购物流二、采购物流供应商供应商工工 厂厂企业流通中心企业流通中心回收物流回收物流顾客顾客采购物流采购物流销售物流销售物流供应商供应商工工 厂厂企业流通中心企业流通中心回收物流回收物流顾客顾客生产物流生产物流销售物流销售物流图图1-11-1生产企业物流构成生产企业物流构成生产商生产商经销商经销商经销商流通中心经销商流通中心回收物流回收物流顾客顾客采购物流采购物流采购物流采购物流销售物流销售物流图图1-21-2流通企业物流构成流通企业物流构成三、
9、采购物流与企业物流三、采购物流与企业物流系统关系系统关系n采购物流是企业物流系统的子系采购物流是企业物流系统的子系统统n采购物流是生产物流、销售物流采购物流是生产物流、销售物流的前提和基础的前提和基础n生产物流、销售物流是采购物流生产物流、销售物流是采购物流实现的途径实现的途径第二节第二节 采购的地位与作用采购的地位与作用 n一、采购的地位一、采购的地位n（一）采购的价值地位（一）采购的价值地位n采购成本是企业管理的主体和核心部分。采购成本是企业管理的主体和核心部分。n一般而言，在企业的成本构成中，采购一般而言，在企业的成本构成中，采购成本占成本占60%，工资及福利占，工资及福利占20%，管理
10、，管理费用占费用占15%，利润占，利润占5%。制造企业要想增加利润，有哪几种制造企业要想增加利润，有哪几种途径？途径？n（二）采购的供应地位（二）采购的供应地位n从供应链的角度来说，采购是整体供应从供应链的角度来说，采购是整体供应链中链中“上游控制上游控制”的主导力量。的主导力量。n（三）采购的质量地位（三）采购的质量地位二、采购管理的作用n利润杠杆作用利润杠杆作用 n资产收益率作用资产收益率作用n信息源的作用信息源的作用 n营运效率作用营运效率作用n对企业竞争优势的作用对企业竞争优势的作用利润杠杆作用利润杠杆作用n采购的利润杠杆作用的概念采购的利润杠杆作用的概念n含义：含义：当采购成本降低一
11、个百分点时，企业的利当采购成本降低一个百分点时，企业的利润率将会上升更高的比例润率将会上升更高的比例 。n利润杠杆效应产生的原因利润杠杆效应产生的原因n采购成本在总成本中占据很大比例。采购成本在总成本中占据很大比例。n利润杠杆效应的意义利润杠杆效应的意义n通过对比分析表明，降低采购成本的方法用来提通过对比分析表明，降低采购成本的方法用来提高企业利润率比其他方法要更为有效。高企业利润率比其他方法要更为有效。n采购部门已经被越来越多的专家视为企业最后一采购部门已经被越来越多的专家视为企业最后一个尚未开发的利润创造源个尚未开发的利润创造源 。 例例 江苏省某企业生产的产品中，江苏省某企业生产的产品中
12、，原材料采购的成本占原材料采购的成本占60%60%，生产加工、，生产加工、销售及相关的行政费用占销售及相关的行政费用占 30%30%，纯，纯利润利润10%10%。该厂后来利用网上采购的。该厂后来利用网上采购的方式，使原材料采购成本从原来的方式，使原材料采购成本从原来的60%60%下降到下降到55%55%；而这；而这看似不起眼的看似不起眼的5%5%却使该厂的利润一举增加了却使该厂的利润一举增加了50%50%！基于上述情况，如果用其他方式基于上述情况，如果用其他方式获得同样获得同样50% 50% 的利润增加额，有的利润增加额，有三种途径：三种途径：一是要增加一是要增加30%30%的销售量；的销售量
13、；二是将利润率提高二是将利润率提高40%40%，但利润率，但利润率的提高反过来又将造成销售的下的提高反过来又将造成销售的下降；降；第三个方案就是裁员。第三个方案就是裁员。企业各项支出对利润的影响企业各项支出对利润的影响￥：百万元￥：百万元 成本结构成本结构 降低比率降低比率 利润增利润增加加直接原料直接原料 ￥53 53 * * 5% = 5% = ￥2.7 2.7 直接人工直接人工 ￥12 12 * * 22% = 22% = ￥2.72.7制造费用制造费用 ￥11 11 * * 24% = 24% = ￥2.7 2.7 管理费用管理费用 ￥16 16 * * 17% = 17% = ￥2.
14、72.7销售收入销售收入 ￥8 8 * * 34% = 34% = ￥2.72.7采购的杠杆作用资产收益率作用资产收益率作用n资产收益率作用的概念资产收益率作用的概念n含义：指采购成本的节减对于企业提高资产收益含义：指采购成本的节减对于企业提高资产收益率所带来的巨大作用。率所带来的巨大作用。n资产收益率资产收益率= =净利润净利润/ /总资产总资产 = =（净利润（净利润/ /销售收销售收入）入）（销售收入（销售收入/ /总资产总资产 ) )n采购与供应管理能提高资产收益率的原因采购与供应管理能提高资产收益率的原因n采购成本的降低一方面使净利润上升，另一方面采购成本的降低一方面使净利润上升，另
15、一方面又降低了总资产，使得资产收益率大大提高。又降低了总资产，使得资产收益率大大提高。信息源作用信息源作用 n信息源作用的含义信息源作用的含义n由于直接与市场接触，采购部门可以广泛地收听到由于直接与市场接触，采购部门可以广泛地收听到各种信息，这些信息对销售、财务、研发和高层管各种信息，这些信息对销售、财务、研发和高层管理部门都有一定的意义，可以提高企业中其他部门理部门都有一定的意义，可以提高企业中其他部门的经营绩效，采购和供应管理部门收集到的信息可的经营绩效，采购和供应管理部门收集到的信息可以间接的为企业做出贡献。以间接的为企业做出贡献。从 采 购 的 角 度 看 企 业 内 部 的 信 息
16、流 动 采采 购购 工工 程程 供供 货货 商商 可可 获获得得 性性 供供 货货 商商 的的 历历史史 ? 早 期 供 应 商 介入 质质 量量 过过 去去 的的 供供 货货商商 供供 货货 质质 量量 状状况况 高高 层层 管管 理理 费费 用用 支支 出出 企企 业业 战战 略略 财财 务务 预预 算算 与与 供供 应应 商商 联联 系系 成成 本本 /价价 格格 新新 产产 品品 服服 务务 成成本本 销销 售售 特特 殊殊 促促 销销 手手段段 的的 成成 本本 市市 场场 状状 况况 仓仓 储储 订订 货货 的的 位位 置置 废废 料料 管管 理理 物物 流流 内内 陆陆 运运 输
17、输 需需求求 订订 货货 对对 仓仓 库库的的 需需 求求 早 期 供 应 商 介 入 公公 共共 关关 系系 通通 知知 一一 些些 小小 型型或或 妇妇 女女 企企 业业 业业务务 安安 排排 注注 意意 主主 要要 的的 货货源源变 化 法法 律律 合合 同同 义义 务务 用用 户户 订订 货货 统统 计计 订订 单单 提提 供供 情情况况 信信 息息 系系 统统 信信 息息需需 求求 ， 包包括括 新新 技技 术术 的的 需需求求 与与 供供 应应 商商 联联系系 运运 作作 /生生 产产 实实 物物 的的 可可 获获得得 性性 提提 前前 期期 营运效率作用营运效率作用 n营运效率作
18、用的含义营运效率作用的含义n采购与供应部门运作的有效性将直接反映在其他部采购与供应部门运作的有效性将直接反映在其他部门的运作上门的运作上 。即采购部门的运作会对其他部门的。即采购部门的运作会对其他部门的营运效率产生很大的影响。营运效率产生很大的影响。n举例说明举例说明n对生产部门的影响对生产部门的影响n对销售部门的影响对销售部门的影响对企业竞争优势作用对企业竞争优势作用n采购对企业竞争优势作用采购对企业竞争优势作用n采购部门能够保证企业在恰当的时间和地点采购部门能够保证企业在恰当的时间和地点获得需要的产品和服务，从而保证企业可以获得需要的产品和服务，从而保证企业可以及时提供满足客户需要的产品，
19、提高和维系及时提供满足客户需要的产品，提高和维系客户满意度。客户满意度。n采购部门的行动还会直接影响到公共关系和采购部门的行动还会直接影响到公共关系和企业形象。如果采购部门的行为为企业带来企业形象。如果采购部门的行为为企业带来了良好的形象，就会和供应商建立良好的关了良好的形象，就会和供应商建立良好的关系，带来企业持续的成本节减，增强企业的系，带来企业持续的成本节减，增强企业的竞争力。竞争力。三、采购管理的目标三、采购管理的目标提供不间断的物料流和物资流，以便提供不间断的物料流和物资流，以便 使整个组织正常运转；使整个组织正常运转；使存货投资和损失保持最小；使存货投资和损失保持最小；保持并提高质
20、量；保持并提高质量；发现或开发有竞争力的供应商；发现或开发有竞争力的供应商；当条件允许的时候，将所购物料标准当条件允许的时候，将所购物料标准化；化；四、采购管理的内容与过程四、采购管理的内容与过程 第三节第三节 采购的基本程序和原则采购的基本程序和原则n采购程序采购程序n采购制度采购制度一、采购程序一、采购程序n提出需求提出需求n描述需求、制定采购计划描述需求、制定采购计划n选择供应商选择供应商n价格洽谈、签订采购合同价格洽谈、签订采购合同n采购订单安排采购订单安排n订单跟踪订单跟踪n接收与验货入库接收与验货入库n结算结算n采购档案管理采购档案管理采购程序及相关概念的关系采购程序及相关概念的关
21、系采购需求采购需求供应商选择供应商选择 合同合同 下订下订单单跟单、过程控跟单、过程控制制顾客顾客供应供应商商前期采购后期采购战略采购供应采购功能供供 应应：指供应商或卖方向买方指供应商或卖方向买方提供产品或服务的过程提供产品或服务的过程。战略采购战略采购：从宏观范围内确定采购从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。略伙伴关系。前期采购前期采购：采购过程中订单之前的采购过程中订单之前的相关工作相关工作后期采购后期采购：采购过程中订单之后的采购过程中订单之后的相关工作相关工作二、采购的原则二、采购的原则采购的简化原则：采购的简化原则：“四适四适
22、”（4R4R）原则原则适时适时适质适质适量适量适价适价第四节 采购管理研究的必要性1 1、不断变化的国际市场的要求、不断变化的国际市场的要求2 2、企业发展对采购管理的要求、企业发展对采购管理的要求 保证产品质量的要求保证产品质量的要求 缩短交货期的要求缩短交货期的要求 提高企业的敏捷性的要求提高企业的敏捷性的要求 u采购的经济性采购的经济性、采购成本采购成本是企业产品成本是企业产品成本的主要组成部分；的主要组成部分；、进货周期进货周期直接影响企业流直接影响企业流动资金的周转；动资金的周转；、所购材料的、所购材料的品质品质直接关系直接关系到产品质量。到产品质量。 u 从企业经营角度讲：从企业经
23、营角度讲：1 1、企业生产经营活动的第一个环节，是企业生、企业生产经营活动的第一个环节，是企业生产经营的先决条件产经营的先决条件 ( (采购活动采购活动) ) ( (生产活动生产活动) ) 货币资金货币资金(G ) (G ) 劳动资料劳动资料(W)(W) ( (销售活动销售活动) ) 社会产品社会产品(P) (P) 增殖的货币资金增殖的货币资金(G)(G) 生产企业的经营全过程生产企业的经营全过程2 2、贯穿企业生产经营全过程的因素；、贯穿企业生产经营全过程的因素；从企业生产过程观察，采购不仅提供从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程需要的原材料和辅助材料，生产过程需要的原材料和辅助材料，而
24、且还提供半成品、零部件以及成品而且还提供半成品、零部件以及成品组装的各种协作件；组装的各种协作件；资源外包（资源外包（outsourcingoutsourcing）19991999年年9 9月，美国采购协会出版的月，美国采购协会出版的采购采购杂志，显示了杂志，显示了IBMIBM公司过去几年的采购金额公司过去几年的采购金额占销售额的变化：占销售额的变化： 19931993年年35%35% 1994 1994年年37%37% 1995 1995年年40%40% 1996 1996年年49%49% 1997 1997年年50%50% 1998 1998年年51%51% 1999 1999年年52%5
25、2%试解释为什么采购金额占销售额的比例逐年试解释为什么采购金额占销售额的比例逐年增加。增加。3 3、产品更新换代的媒介、产品更新换代的媒介通过供应商早期参与产品开发通过供应商早期参与产品开发( (ESI,ESI,即即Early Supplier InvolvementEarly Supplier Involvement）来来实现的实现的 u采购部门及其职责采购部门及其职责n采购部门在企业中的隶属关系采购部门在企业中的隶属关系 n采购部门与其它部门的关系采购部门与其它部门的关系n采购部门职责采购部门职责一、采购部门在企业中的隶属关系一、采购部门在企业中的隶属关系n当采购部门的主要职责是协助生产工
26、作顺利当采购部门的主要职责是协助生产工作顺利运行时，采购部门属于生产副总经理运行时，采购部门属于生产副总经理 。n当采购部门的主要职责是获得较佳的价格和当采购部门的主要职责是获得较佳的价格和付款方式，以达到财务上的目标时，采购部付款方式，以达到财务上的目标时，采购部门在企业中隶属于财务副总经理。门在企业中隶属于财务副总经理。n当企业的生产规模不大，但物料或商品在制当企业的生产规模不大，但物料或商品在制造成本或销货成本所占的比率比较高时，采造成本或销货成本所占的比率比较高时，采购部门直接隶属于总经理购部门直接隶属于总经理 。n当企业对物料需求管制不易，需要采购部门当企业对物料需求管制不易，需要采
27、购部门经常与其他相关单位沟通、协调时，采购部经常与其他相关单位沟通、协调时，采购部门隶属于资材部。门隶属于资材部。 二、采购部门与其它部门的关系二、采购部门与其它部门的关系n与销售部门关系。与销售部门关系。n与生产管理部门关系与生产管理部门关系 。n与仓储管理部门关系。与仓储管理部门关系。n与财务部门关系与财务部门关系三、采购部门职责三、采购部门职责n采购部门的职责分为管理层面职责和作采购部门的职责分为管理层面职责和作业层面职责业层面职责n作业层面的职责作业层面的职责n产品品质产品品质n交货交货n价格价格n供应商关系供应商关系管理层面职责：管理层面职责：n采购部门工作方针与目标制定；采购部门工
28、作方针与目标制定；n编制年度采购预算计划；编制年度采购预算计划；n采购制度建立与完善；采购制度建立与完善；n建立与供应商及相关部门的良好关系；建立与供应商及相关部门的良好关系；n作好采购人员教育、培养和管理；作好采购人员教育、培养和管理；n指导、检查部门业务执行情况；指导、检查部门业务执行情况；n撰写部门工作报告等。撰写部门工作报告等。第五节第五节 企业采购管理的现状企业采购管理的现状 和发展趋势和发展趋势一、采购的产生和演变历程一、采购的产生和演变历程n第一阶段：初期（第一阶段：初期（1850185019001900年）年）n对采购流程的早期认识，采购部门成为具有独对采购流程的早期认识，采购
29、部门成为具有独立专业化功能的部门立专业化功能的部门n第二阶段：采购重要性的增长（第二阶段：采购重要性的增长（1900190019391939年）年）n采购流程与理念的发展采购流程与理念的发展n第三阶段：战争时期（第三阶段：战争时期（1940194019461946年）年）n对采购部门角色的重视对采购部门角色的重视n第四阶段：平静时期（第四阶段：平静时期（194719472020世纪世纪6060年代中年代中期）期）n对采购重要性并没有得到进一步的认识对采购重要性并没有得到进一步的认识n第五阶段：物料管理的出现时期（第五阶段：物料管理的出现时期（2020世纪世纪6060年年代中期代中期7070年代
30、末）年代末）n物料管理概念得到重视，但未将供应商看作可物料管理概念得到重视，但未将供应商看作可以创造价值的伙伴以创造价值的伙伴n第六阶段：全球化阶段（第六阶段：全球化阶段（7070年代末年代末19991999年）年）n对供应商的重视对供应商的重视n第七阶段：统一供应链管理（第七阶段：统一供应链管理（20002000年至今）年至今）n现代经济中重塑采购的作用现代经济中重塑采购的作用n对采购流程的重视正在加强对采购流程的重视正在加强n采购必须同运营、物流、人力资源、财务、采购必须同运营、物流、人力资源、财务、 会计、市场营销以及信息系统一样，继续与会计、市场营销以及信息系统一样，继续与客户的需要相
31、融合客户的需要相融合二、企业采购技术和管理方面的问题：二、企业采购技术和管理方面的问题：（1 1）信息不能共享。信息不能共享。 由于组织之间信息私有化、未经集成，由于组织之间信息私有化、未经集成，采购信息没有实现有效共享，包括采购采购信息没有实现有效共享，包括采购方与供应方之间、企业采购部门与相关方与供应方之间、企业采购部门与相关部门之间以及管理者与实施者之间部门之间以及管理者与实施者之间。其后果有哪些？其后果有哪些？（2 2）采供双方未建立稳定的合作关系。）采供双方未建立稳定的合作关系。 这是旧的采购模式造成的，它们以这是旧的采购模式造成的，它们以临时的或短期的合作机制为主，造成了临时的或短
32、期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致了采购过程的竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性。不确定性。这种不稳定的合作关系的会给企业的经这种不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响？营带来哪些影响？（3 3）与预测和物料需求计划结合不）与预测和物料需求计划结合不紧紧即不能有效根据生产需要组织采购，即不能有效根据生产需要组织采购，实现物料的供应计划与当前需求的平实现物料的供应计划与当前需求的平衡，并与企业的库存投资和策略相一衡，并与企业的库存投资和策略相一致。致。（4 4）无法跟踪采购情况无法跟踪采购情况包括请购单处理、采购单处理、询价单包括请购单处理、采购单处理、询价单报价单处理
33、；运输处理、收货处理、质报价单处理；运输处理、收货处理、质量控制等。量控制等。（5 5）缺乏制约）缺乏制约（采购事务的授权、签发、批准、执行（采购事务的授权、签发、批准、执行和纪录没有进行职务分类），容易导致和纪录没有进行职务分类），容易导致暗箱操作。暗箱操作。（6 6）缺乏对供应商的评价和管理。）缺乏对供应商的评价和管理。总之，总之，信息不畅和采购模式信息不畅和采购模式落后是企落后是企业采购中存在的根本问题业采购中存在的根本问题4 4第四阶段，战略视角第四阶段，战略视角美国科尔尼公司曾为世界美国科尔尼公司曾为世界500500强企业强企业中中2/32/3企业进行过采购战略设计，一企业进行过采购
34、战略设计，一般可以把采购成本降低般可以把采购成本降低10-15%10-15%。曾经通过综合性的采购管理改进和战曾经通过综合性的采购管理改进和战略性的采购策略制订，使西尔斯公司略性的采购策略制订，使西尔斯公司起死回生。起死回生。 阶段阶段作用作用职能职能战略战略第一第一阶段阶段出订单出订单关注交关注交易易流程、控制流程、控制第二第二阶段阶段谈判降价谈判降价商务型商务型采购采购团队、区域谈判、集团队、区域谈判、集中采购、成本管理中采购、成本管理第三第三阶段阶段总成本核总成本核算算协调综协调综合采购合采购供应商及采购的早期供应商及采购的早期参与、采购战略参与、采购战略第四第四阶段阶段支持公司支持公司
35、核心业务核心业务战略采战略采购购集成采购战略、供应集成采购战略、供应链管理、解决方案链管理、解决方案一般企业与世界级企业的采购活动的比较一般企业与世界级企业的采购活动的比较 传统与现代采购管理思想的比较传统与现代采购管理思想的比较中国急需专业的采购经理人：中国急需专业的采购经理人：入世后，降低企业成本，高效的供应链入世后，降低企业成本，高效的供应链管理及国际化的采购管理是中国企业走管理及国际化的采购管理是中国企业走向国际的关键之一。向国际的关键之一。通用汽车公司先进的采购系统、完整的通用汽车公司先进的采购系统、完整的采购渠道、精通成本管理的国际标准，采购渠道、精通成本管理的国际标准，使得公司从
36、采购质高价低的原材料和配使得公司从采购质高价低的原材料和配件一项，比同行业企业节约了件一项，比同行业企业节约了1010亿美元亿美元的成本。该公司的采购经理人的成本。该公司的采购经理人佩罗斯成佩罗斯成为职业采购经理人的典范为职业采购经理人的典范。 企业虚位以待企业虚位以待 采购人才成采购人才成“香饽饽香饽饽” n企业采购、政府采购、跨国采购的迅速发展，使得采购人才日企业采购、政府采购、跨国采购的迅速发展，使得采购人才日渐成为渐成为“香饽饽香饽饽”。记者在人才市场采访发现，不少企业虚位。记者在人才市场采访发现，不少企业虚位以待，期待采购人才加盟。以待，期待采购人才加盟。n据了解，各类企业并未对采购
37、人才提出年龄和学历的过高要求，据了解，各类企业并未对采购人才提出年龄和学历的过高要求，但相当看重实践经验，要求应聘者至少具有两年的采购经验，但相当看重实践经验，要求应聘者至少具有两年的采购经验，了解市场行情，具有广泛的资源网络，并具备谈判、沟通、协了解市场行情，具有广泛的资源网络，并具备谈判、沟通、协调能力。此外，用人单位对应聘者的专业背景也相当看重。调能力。此外，用人单位对应聘者的专业背景也相当看重。n采购人才在企业中扮演的是采购人才在企业中扮演的是“粮草官粮草官”的角色。他们既要熟悉的角色。他们既要熟悉企业的整个运作流程，及时提供和补足资源，同时还要充分了企业的整个运作流程，及时提供和补足
38、资源，同时还要充分了解市场信息、密切关注市场价格波动，在最适合的时间为企业解市场信息、密切关注市场价格波动，在最适合的时间为企业提供价格最合理的生产和办公资料。一些企业老总说，好的采提供价格最合理的生产和办公资料。一些企业老总说，好的采购经理，是企业成功的一半。购经理，是企业成功的一半。n面对这种情势，业内人士分析道，由于目前采购专门人才教育面对这种情势，业内人士分析道，由于目前采购专门人才教育和培训相对滞后，采购专才的稀缺问题将日益凸显，采购人才和培训相对滞后，采购专才的稀缺问题将日益凸显，采购人才的市场价值存在较大上升空间。的市场价值存在较大上升空间。案例：香港利丰集团案例：香港利丰集团
39、从采购管理到供应链管理从采购管理到供应链管理一、利丰集团的贸易转变一、利丰集团的贸易转变二、利丰集团的经营现状二、利丰集团的经营现状一、利丰贸易业务转变一、利丰贸易业务转变采购代理采购代理采购公司采购公司无疆界生产无疆界生产虚拟生产虚拟生产供应链管理供应链管理1 1、采购代理、采购代理9696年前，由于利丰的创办人通晓英文，年前，由于利丰的创办人通晓英文，利丰贸易成为了厂家及海外买家的桥梁。利丰贸易成为了厂家及海外买家的桥梁。随后，利丰贸易逐渐把简单的采购代理随后，利丰贸易逐渐把简单的采购代理扩展到其它更广泛的业务。扩展到其它更广泛的业务。2、采购公司这一阶段，利丰贸易扮演一家采购公司，采购公
40、司，即地区性的货源代理商货源代理商的角色。通过在亚洲的不同地区，如中国内地、台湾、韩国和新加坡开设办事处来拓展业务。服务内容：服务内容：（1 1）为买家提供市场最新信息；）为买家提供市场最新信息；（2 2）对不同的厂家作出产品、生产力及）对不同的厂家作出产品、生产力及质量方面的评估；质量方面的评估；（3 3）向买家提供适合的厂家及供货商）向买家提供适合的厂家及供货商（4 4）代表买家向厂家商讨价钱、品质的）代表买家向厂家商讨价钱、品质的管理；管理；作为一家采购公司，利丰贸易主要的目标是：通过与生产厂家及买家建立长期伙伴生产厂家及买家建立长期伙伴的的关系关系而达到双赢的局面。3、无疆界生产除了作
41、为一个采购公司，利丰于80年代也向前迈进了一步，成为无疆界生产的无疆界生产的管理者与实施者管理者与实施者。无疆界生产：无疆界生产：客户会给予利丰一个初步产品概念，例如产客户会给予利丰一个初步产品概念，例如产品的设计、外形、颜色和质量方面的要求等，品的设计、外形、颜色和质量方面的要求等，再由利丰为客户制订一个完整的生产计划。再由利丰为客户制订一个完整的生产计划。根据客户所提出的草案，利丰会进行市场调查，在各地采购合适的配件，例如布料、花边等，提供一个最适合的成品制造商。在生产过程之中，利丰亦会对生产工序作利丰亦会对生产工序作出规划及监控以确保产品质量和及时交货出规划及监控以确保产品质量和及时交货
42、。在这种无疆界生产摸式之下，利丰在香港从事设计和质量控制规划等高附加值设计和质量控制规划等高附加值的业务，而将附加值较低的业务，例如生产工序，分配到其它最适合的地方，例如中国内地，使整个生产程序及流程实现真正的全球化。4、虚拟生产在该模式下，利丰再不是一个中介人利丰再不是一个中介人或代理采购者，而是客户的供货商，或代理采购者，而是客户的供货商，利丰会直接和海外买家签定合同；利丰依旧不拥有工厂，而把生产任务外包给有实力的工厂，而利丰会密切密切参与整个生产流程，从事一切产品设参与整个生产流程，从事一切产品设计、采购、生产管理与控制以及物流计、采购、生产管理与控制以及物流等其它支持性工作。等其它支持
43、性工作。5、整体供应链管理虚拟生产企业实际上已经是某个产品虚拟生产企业实际上已经是某个产品全面的供应链管理者。全面的供应链管理者。在虚拟生产模式的基础上，为了使整条供应链的运作更加合理与顺畅，利丰贸易继续开发更全面的供应链服务。除了负责一系列以产品为中心的工作，包括市场调查、产品设计与开发、原市场调查、产品设计与开发、原材料采购、选择供货商和生产监控材料采购、选择供货商和生产监控利丰贸易还监管一系列的进出口清关进出口清关手续和当地物流安排，包括办理进出手续和当地物流安排，包括办理进出口文件、办理清关手续、安排出口运口文件、办理清关手续、安排出口运输和当地运输等输和当地运输等。另外，利丰贸易亦会
44、选择性地对有潜质的原材料供货商、工厂、批发进口商和零售商等进行挑选。这些在供应链中占据关键位置的企业进行融资，使供应链上供求双方的各个节点的企业能够以最佳状态运作。简单归纳，利丰贸易供应链管理的主要供应链管理的主要目的是为境外买家以合理的价格目的是为境外买家以合理的价格采购采购合合适的产品并缩短交付周期。适的产品并缩短交付周期。利丰作为客户提供的服务主要包括：利丰作为客户提供的服务主要包括：（1 1）从事各项市场调查来了解消费者）从事各项市场调查来了解消费者的需求，为客户提供主要市场的最新的需求，为客户提供主要市场的最新信息；信息；（2 2）研究与开发原材料，如布料、花）研究与开发原材料，如布
45、料、花边和电子配件等，以及为客户搜集最边和电子配件等，以及为客户搜集最新的原材料信息；新的原材料信息；（3 3）根据市场最新的趋势，设计和开）根据市场最新的趋势，设计和开发符合市场需求的产品；发符合市场需求的产品；（4 4） 根据客户对于原材料的需求和不根据客户对于原材料的需求和不同地区的供应能力进行配对，与客户共同地区的供应能力进行配对，与客户共同选择最佳的同选择最佳的采购国家、地区及制造商采购国家、地区及制造商，执行无疆界生产，实现产品全球化的增执行无疆界生产，实现产品全球化的增值；值；（5 5） 监控监控采购采购、航运和配置原材料与、航运和配置原材料与配件到各国工厂；配件到各国工厂；（6
46、 6） 在工厂生产过程中亦会提供技术在工厂生产过程中亦会提供技术援助，确保产品的质量和各个生产环节援助，确保产品的质量和各个生产环节都能遵循客户的生产要求；都能遵循客户的生产要求；（7 7） 为了做到快速反应的生产，不为了做到快速反应的生产，不只监控主要生产原料的供应，而且策只监控主要生产原料的供应，而且策略性地管理库存和适时适量地补充库略性地管理库存和适时适量地补充库存；存；（8 8）为计划组装运输和航运送货服务；）为计划组装运输和航运送货服务；（9 9）最重要的一环，就是将信息技术）最重要的一环，就是将信息技术应用到产品开发及寻找新的供货商的应用到产品开发及寻找新的供货商的环节中，并为境外
47、重要买家客户度身环节中，并为境外重要买家客户度身设计以达到他们的个别要求。设计以达到他们的个别要求。 二、利丰集团的经营现状二、利丰集团的经营现状利丰集团是一家以香港为基地的大型跨国商贸集团，运用供应链管理的理念，经营进出口贸易、经销批发进出口贸易、经销批发和零售和零售三大核心业务。利丰集团利丰集团 利丰贸易利丰贸易主要为欧美客户，主要为欧美客户，包括连锁百货店、包括连锁百货店、超市及著名品牌超市及著名品牌公司提供高增值公司提供高增值采购服务采购服务，其出口，其出口贸易经营范围贸易经营范围包括产品设计、包括产品设计、原材料采购、原材料采购、统筹生产、统筹生产、物流、融资等，物流、融资等，主要市
48、场为美国、主要市场为美国、欧州和日本。欧州和日本。 利丰经销利丰经销在亚太区分销世界在亚太区分销世界各地品牌的快流各地品牌的快流消费品、医疗产品、消费品、医疗产品、家电及汽车零件等，家电及汽车零件等，为客户提供经销批发、为客户提供经销批发、商务拓展、制造加工、商务拓展、制造加工、物流配送服务。物流配送服务。业务范围包括业务范围包括马来西亚、泰国、马来西亚、泰国、中国大陆、中国大陆、菲律宾、香港等菲律宾、香港等 两家零售连锁店，两家零售连锁店，OKOK便利店便利店玩具反斗城玩具反斗城利丰零售利丰零售n利丰的目标是：利丰的目标是：“为世界各地企业和消为世界各地企业和消费者提供合适、合时、合价的消费
49、产费者提供合适、合时、合价的消费产品品”。n2020世纪世纪9090年代，开始进行了数项成功的年代，开始进行了数项成功的并购活动，包括：并购活动，包括：19951995年收购老牌英资年收购老牌英资贸易企业英之杰公司旗下的采购出口业贸易企业英之杰公司旗下的采购出口业务；务；19981998年收购英之杰公司在亚太区的年收购英之杰公司在亚太区的欧美快流消费品及医疗产品经销。欧美快流消费品及医疗产品经销。19991999年收购古太集团旗下的两家出口贸易公年收购古太集团旗下的两家出口贸易公司。司。n利丰集团的贸易业务（简称利丰贸易贸易业务（简称利丰贸易）是集团中最重要的组成部分，从事消费产品的出口，以美
50、国、欧州和日本为主要市场，采购基地主要集中在亚州。n经营品种包括服装、饰物、家具、礼品、家居用品、手工艺品、玩具、运动用品等。n利丰贸易本身并没有生产厂，而是通过协调6000多家产品优质和成本效益高的供货商进行生产，满足客户对产品品质和交货时间的严格要求。n利丰贸易在40个国家和地区设有67个采购办事处n其中中国大陆地区的采购量占32%；中国香港、台湾和韩国占42%n还有10%的采购量是来自于东南亚其他国家。n利丰贸易的出口市场70%在北美州；n21% 在欧州，n其余在南半球及日本。n利丰经销公司成立于利丰经销公司成立于19981998年，年，n核心业务是为世界各地的品牌产品在亚太地核心业务是
