1、家家福房产专用家家福房产专用1 你的形象价值百万你的形象价值百万2个人形象的重要性个人形象的重要性 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司职员制造公司”，职，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公代表着公司。
2、职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等司的信函、传真等 都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。为，可能会引至很环的后果。 美国的一份研究指出，外表有吸引力的男人，其美国的一份研究指出，外表有吸引力的男人，其薪水比一般同事高出薪水比一般同事高出12%12%到到14%14%。令人担心的是，外表。令人担心的是，外表具吸引力的人在法庭上，通常会受到较礼遇的对待，具吸引力的人在法庭上，通常会受到较礼遇的对待，例如刑期判得较短或罚金较少。例如刑期判得较短或罚金较少。3注重礼貌礼节注重礼貌礼节讲礼仪礼节，让讲礼仪礼节，让“
3、您您好、请、谢谢、对不好、请、谢谢、对不起、再见起、再见”等礼貌用等礼貌用语变成你的一种条件语变成你的一种条件反射。反射。4网络浏览量分析时间点分布5房源信息质量核心维度房源信息质量核心维度6房源信息真实度核心维度房源信息真实度核心维度7房源描述汇集8房源描述汇集910 领悟11专业知识现学现用专业12业务关键点业务关键点盘盘1盘源详细情况；2分析盘源的优势及卖点（栋数、楼层、价格、产权）；3掌握区域楼盘的户型（绘画户型图）、各小区内栋数分布、价格；4及时跟进，掌握业主最新动态、价格；5做好记盘（发布网络，跟进看房等）。13盘源渠道分析盘源渠道分析14上下游客户的理解15业务关键点业务关键点客
4、客1寻找客户（网上客、上门客、兜客、关系客等）；2接等客户（确保客户的面子，取得信任加以引导）；3了解客户全面需求（购买意向及需求，户型、朝向、时间等具体要求）；4及时跟进好客户（进一步了解客户需求，加深自己专业形象及能力）5把握客户心态（准确及时引导，快速逼定签单）。16客户匹配房源引导购买 针对客户需求房源匹配需求的一般顺序针对客户需求房源匹配需求的一般顺序 先匹配分行本身的需求，后共享需求先匹配分行本身的需求，后共享需求 先在脑海进行匹配，后运用网络匹配先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 先匹配最近的需求，后匹配以前的需求先匹配最近的需求，后匹配以前的需求 注意：注意： 客户的购房需求不是
5、绝对的数值，有一定的浮动客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。17案例案例 一客户看到会展中心分行发布的两房两厅房源一客户看到会展中心分行发布的两房两厅房源 广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。 在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问个月内买
6、到房的信息后，置业顾问XXX就将一套就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的三房介绍给交通方便、购物方便且离学校很近的三房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！次将房子买到位！ 客户虽是抱着买两房两厅的心态，后因匹配得客户虽是抱着买两房两厅的心态，后因匹配得当。成功交易三房两厅！当。成功交易三房两厅！18客户接洽与看房1 1、联系预约，提前做好准备、联系预约，提前做好准备、确定约看地点、确定约看地点 最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客
7、户打最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打电话询问对方着装及其他。电话询问对方着装及其他。 尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。 还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户的手机号码的手机号码。19客户接洽与看房、确定约看时间：、确定约看时间： 约看时间的安排：约房东或客户看房的时约看时间的安排：约房东或客户看房的时间
8、我们一定要报出时间，如果客户说今天不间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。让房东（客户）自已报一个时间段。 这一点很重要，可以给客户造成这房子很这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了去看时已经被卖掉了20客户接洽与看房、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您
9、的房子。子，我们会非常观注您的房子。 带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。小时。 而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点是几点。21客户接洽与看房、约客户是时间点、约房东是时间段（半小时约客户是时间点、约房东是时间段（
10、半小时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。 约看的时间，可以体现房子采光方面的优点约看的时间，可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节省时间精力省时间精力。22客户接洽与看房、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。 对于房东，我们要通知一个时间段，比如：对于房东，我们要通知一个
11、时间段，比如： 1010点至点至1010点半左右；点半左右； 对于客户我们要通知一个时间点，如：对于客户我们要通知一个时间点，如：1010点，点，以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面 如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守时，最好提前时，最好提前1010几分钟到。几分钟到。23客户接洽与看房、引导客户引导客户 房子的委托时间短，抢手热销；房子的委托时间短，抢手热销； 突出不要和房东议价；突出不要和房东议价； 即使看得不满意也不要表现出来；即使看得不满意也不要表现出来； 提前灌输意向金意识，好房子一定要
12、迅速下意向金。提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。、与房东的沟通与房东的沟通 约定时间段、核实价格；约定时间段、核实价格； 和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不要和客户谈价）。不要擅自报价，不要和客户谈价）。242022-5-1325客户接洽与看房、带看人员应注意的问题：、带看人员应注意的问题：注意自身形象，举止；注意自身形象，举止；了解房屋情况，设计路线，整理资料；了解房屋情况，设计路线，整理资料；带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志；带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志；最好是两个人去，一个看好房东，一个
13、看好客最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客户，一个老业务带一个新员工。户，一个老业务带一个新员工。确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作用。用。确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。如果一个人带看，看好人少的一方。如果一个人带看，看好人少的一方。最好是一男一女配合带看，方便沟通最好是一男一女配合带看，方便沟通。
14、对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个：尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个：26客户接洽与看房第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。碍。第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情
15、况与你第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。密集的地方等敏感的地方。第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺点。点。（9 9）带看前将应带的物品准备好）带看前将应带的物品准备好比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确认书，指南针，鞋套（包括客户的）。托书，看房确认书，指
16、南针，鞋套（包括客户的）。27客户接洽与看房2 2、带看过程中、带看过程中（1 1） 约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，
17、先入，再招呼客户进入。开门，先入，再招呼客户进入。（2 2） 多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什么房子，跟什么房产公司看的等等；么房子，跟什么房产公司看的等等；（3 3）、如何讲房子）、如何讲房子 首先了解客户的主要需求，重点介绍；首先了解客户的主要需求，重点介绍；指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计；想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计；赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象；赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象；主动介绍突出的缺
18、点，说这是主动介绍突出的缺点，说这是“唯一的缺点唯一的缺点”；28客户接洽与看房房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力）司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力）用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；不同楼层的房屋价格做比较；要有适当的提问，了解客户的感觉。要有适当的提问，了解客户的感觉。对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十注
19、意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的美的。（4 4）适时进行促销）适时进行促销请同事配合，在带看中请同事给自己打电话，装客请同事配合，在带看中请同事给自己打电话，装客户要看房。户要看房。有钥匙的房子，安排多组客户带看定好时间间隔，有钥匙的房子，安排多组客户带看定好时间间隔，要保证彼此碰面，制造热销气氛。要保证彼此碰面，制造热销气氛。客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行近一步的有针对性的匹配带看。近一步的有针对性的匹配带看。在适当的时机，要注
20、意向客人说明，付意向金。在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金。29客户接洽与看房3、带看后的跟进带看后的跟进（1 1）、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的）、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天看房子的一些感受，如果发现匹配有失误，可以当场看房子的一些感受，如果发现匹配有失误，可以当场再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽量能让客户看到比较满意的房子。量能让客户看到比较满意的房子。（2 2）、要注意对客户的跟踪及促销，了解清楚客户的
21、真）、要注意对客户的跟踪及促销，了解清楚客户的真实需求及变化。实需求及变化。30四、业务四项基本原则1 1、提前做好准备、提前做好准备2 2、给客户留足面子、给客户留足面子3 3、牢记中介方角色定位、牢记中介方角色定位4 4、到什么山唱什么歌、到什么山唱什么歌, ,让沟通成为习惯。让沟通成为习惯。 31四、业务四项基本原则1 1、提前做好准备：、提前做好准备：、接待客户、接待客户接待客户是销售过程中的第一关，也是至接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客
22、户的前提是对待客户要真诚、热情、专客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。业（主要是熟盘）。32四、业务四项基本原则、审客、审客 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节节中，有技巧的询中，有技巧的询“问问”客户，才是重中之重。如：客户，才是重中之重。如：“生，您是要买两房的还是三房的呢？生，您是要买两房的还是三房的呢？”“您是考虑多层的还是高层呢？您是考虑多层的还是高层呢？”“您之前看过哪些小区呢？您之前看过哪些小区呢？”等。等。 33四、业务四项基本原则（3 3）设盘）设盘 了解客户的真正需求后，设盘是很重要的了解客户的真正需求后，设
23、盘是很重要的一个一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、（好、中、差）各一套。中、差）各一套。 设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法法（卖房原因等）。（卖房原因等）。 最好是做过家访的楼盘。最好是做过家访的楼盘。34四、业务四项基本原则“三推三推”： 1 1、反签独家或有钥匙的盘、反签独家或有钥匙的盘 2 2、业主有心卖，看房方便、业主有心卖，看房方便的的 3 3、产权清晰的、产权清晰的35四、业务四项基本原则“三不推三不推
24、” ” ： 1 1、看房不方便的、看房不方便的 2 2、业主无心卖（只想试探市场价格）、业主无心卖（只想试探市场价格） 3 3、产权不明朗（权利人关系理不清）、产权不明朗（权利人关系理不清） 36四、业务四项基本原则2 2、分析给客户留足面子：、分析给客户留足面子： 人爱面子，树要皮。人爱面子，树要皮。 客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要不要拆穿客户（买卖方）的面子。拆穿客户（买卖方）的面子。 反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：
25、越爱越爱面子越没面子，目的是给客户面子。面子越没面子，目的是给客户面子。37四、业务四项基本原则3 3、分析牢记中介方角色定位：、分析牢记中介方角色定位： 不能代表卖方承诺买方什么，不能代表卖方承诺买方什么， 不能代表买方承诺卖方什么，不能代表买方承诺卖方什么， 我们只承诺我们应尽的义务。我们只承诺我们应尽的义务。38四、业务四项基本原则4 4、到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。、到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个
26、要冰啤酒，一个要冻酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒这是您的凉啤酒”； 对那个对那个要冰啤酒说：要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒这是您的冰啤酒”；对那个要；对那个要冻啤酒说：冻啤酒说：“这是您的冻啤酒这是您的冻啤酒”，而且一一对，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户39五、售后服务1 1、首先建立自己的客户档案，对档案要记录、首先建立自己的客户档案，对档案要记录详细。方便日后的跟进。详细。方便日后的跟进。2 2、逢年过节
27、以短信或电话的问候。署上自己、逢年过节以短信或电话的问候。署上自己和公司的名字。和公司的名字。40房地产经纪业务十字诀房地产经纪业务十字诀一、广：一、广：广告（门口、网络，楼盘盘详细）广告（门口、网络，楼盘盘详细）二、制：二、制：公司制度、合同、分佣、接客、游戏规则公司制度、合同、分佣、接客、游戏规则三、能：三、能：能力、亲和力、沟通、社会阅历能力、亲和力、沟通、社会阅历四、方：四、方：方法、技巧、谈判、沟通方法、技巧、谈判、沟通五、心：五、心：心态、心智心态、心智六、情：六、情：激情、精神面貌、心情、热情激情、精神面貌、心情、热情七、日：七、日：日常工作、日志跟进、盘客匹配日常工作、日志跟进
28、、盘客匹配八、单：八、单：开单、谈单开单、谈单九、总：九、总：总结思路、方法、手段、成功之处总结思路、方法、手段、成功之处十、高：十、高：提高专业、提高能力提高专业、提高能力41谈单、做单、实战技巧42房地产经纪人做单五字诀房地产经纪人做单五字诀一、快一、快接客要快、看房要快、逼定要快、谈判要快；二、准二、准设盘/射盘要准、分析业主、客户要求要准、把握盘源详细情况要准；三、狠三、狠对自己下定决心，提高信心；对客户谈判要专业、强势；对客户逼定促使成交要狠；对报价及谈价要狠；四、贴四、贴跟进客户、业主要贴；与同事沟通要贴；对客户、业主服务要贴身到位；五、勤五、勤勤于思考总结、勤奋行动、勤于学习。4
29、3谈单技巧三大步骤谈单技巧三大步骤圆谎圆谎对自己讲出的谎话或编的故事，所涉及到客户意向、业主情况进行圆谎，让双方对其产生好感及信任，加强自己的说服力。逼价逼价寻找双方各自的突破口或是促使成交的关键难点，再次针对价格进行编故事，如同户型已成交的价格，同社区已成交的价位，利用房源的靓点（如装修、朝向、楼层、风水等）进行包装炒作，达到客户加价，业主降价效果。签约签约落实双方签约时间及地点，继续以上两点，营造双方的紧迫感，准备好签约所用的一切资料，一定要把双方各自问题处理在双方见面前，快速填写合同。44谈感情谈感情对自己的付出要多讲，针对“情”要多谈，换位思考，针对投其所好进行聊天，让其感到你会站到他
30、的立场想问题，真正地从实际上带到位，拉拢感情，并维护好感情，实现“买卖不成人情在”之道理，从而达到对自己的信赖感。谈单技巧四个关键词谈单技巧四个关键词45编故事编故事对双方意向及困难进行分析揣磨后，对症状进行编故事，切记不要夸大其词，真正做到让双方对其信任，从而达到你想要的目的及结果。谈单技巧四个关键词谈单技巧四个关键词46做对比做对比 合格的经纪人在谈单中都会善于做对比，如对自己分行或已签的单做对比，如对区域花园价格、户型等做对比，对比公司的平台、政策、只收佣金做对比，从而达到你想要的目的及结果。谈单技巧四个关键词谈单技巧四个关键词47表功劳表功劳要让双方对自己信任此点最为重要，在双方面前不会表功劳的人，永远得不到信任。如及时对双方电话、短信沟通，表达自己的付出，哪怕任何一小点，达到沟通感情从而得到双方对自己的认同。谈单技巧四个关键词谈单技巧四个关键词48培训结束培训结束祝各位精英：祝各位精英： 天天开大单！天天开大单！ 日日收全佣！日日收全佣！492022-5-1350
