1、银行渠道开发与维护银行渠道开发与维护 1银行信息收集及分类银行信息收集及分类银行销售与活动量管理银行销售与活动量管理2银行信息收集及分类银行信息收集及分类3渠道信息收集方法渠道信息收集方法从上而下法从上而下法从下而上法从下而上法4银行网点评估系统银行网点评估系统银行网点信息汇集表银行网点信息汇集表5五星网点（核心） 四星网点（价值） 三星网点（成长） 二星网点（一般） 一星网点（较差） 80分及以上 50分以下 51-60分 61-70分 71-79分 61、自信自豪 不卑不亢银行渠道公关的正确心态2、坚持不懈 持之以恒3、从容面对 学会放弃7银行销售与活动量管理银行销售与活动量管理8管理三步
2、曲精选人员角色定位标准管理形象专业化营销标准化9人流量多 周边资源丰富派谁去派谁去选择适合的客户经理驻点选择适合的客户经理驻点10网点价值网点价值价值价值网点网点成长成长网点网点一般一般网点网点较差较差网点网点核心核心网点网点精选员工精选员工11员工类型分析按优势分类营销技巧型 专业服务型 人流多竞争激烈主动开拓高端客户12协助员工角色定位及目标清晰化协助员工角色定位及目标清晰化 驻点效果发展空间赢得银行认同赢得客户认同开发渠道资源 渠道管理者创业者角色领导者角色13渠道活动量管理的意义渠道活动量管理的意义公司团队老人新人统一标准保证品质作战规范检查考评整合经验清晰体系改变盲目有序执行品牌保证
3、带队军规提升阶梯速成手册14咨询整理咨询整理网点服务网点服务一个目标三种问题五大方案三步流程一个目标三种问题五大方案三步流程意愿问题意愿问题关系问题关系问题技能问题技能问题联络沟通联络沟通培训辅导培训辅导营销推动营销推动开发客户开发客户实施实施跟踪跟踪总结总结15关键问题：关系、意愿、技能关键问题：关系、意愿、技能关系问题关系问题关关系系不不够够互互补补认认同同意愿问题意愿问题技能问题技能问题不不被被重重视视利利益益不不被被满满足足产产品品不不认认同同促促成成技技巧巧不不够够营营销销流流程程不不熟熟表表达达能能力力不不够够16123网点资讯网点资讯收集整理收集整理分析整理分析整理网点咨询网点咨
4、询制订网点经营策论制订网点经营策论及具体工作计划及具体工作计划五大方案之一：网点资讯整理五大方案之一：网点资讯整理17制订计划五大方案之二：联络沟通五大方案之二：联络沟通事前准备沟通实施追踪评估拜访对象拜访对象拜访频率拜访频率沟通内容沟通内容提升合作效率、紧密合作关系提升合作效率、紧密合作关系18发现需求发现需求 制定计划制定计划事前准备事前准备培训实施培训实施评估追踪评估追踪针对性针对性培训培训重点关注其有效性、及时性重点关注其有效性、及时性五大方案之三：培训辅导五大方案之三：培训辅导训后总结训后总结19效果评估推动步骤推动时机1 12 23 31.1.推动时机推动时机 日常、节点、随机日常
5、、节点、随机2.2.推动步骤推动步骤 常用几种的营销推动方常用几种的营销推动方式式 实务操作步骤实务操作步骤3.3.效果评估效果评估 成本及收益对比，不足成本及收益对比，不足之处及可借鉴之处之处及可借鉴之处五大方案之四：营销推动五大方案之四：营销推动20事的维护事的维护人的维护人的维护客户维护客户维护单证传递、投单证传递、投诉问题处理、诉问题处理、业务相关信息业务相关信息传递、网点相传递、网点相关事务协助等关事务协助等银行工作人银行工作人员关系维员关系维护、核心护、核心人员维护人员维护对银行转介绍对银行转介绍的客户提供的客户提供优质的服务，优质的服务，建立良好口建立良好口碑碑提高网点满意度，促
6、进业务更好发展。提高网点满意度，促进业务更好发展。五大方案之五：网点服务五大方案之五：网点服务21实施实施跟踪跟踪总结总结三步流程：实施、跟踪、总结三步流程：实施、跟踪、总结客户经理执行针客户经理执行针对性方案，并自对性方案，并自我检测我检测区域经理、督导岗区域经理、督导岗跟踪方案的实施及跟踪方案的实施及效果效果客户经理、区域客户经理、区域经理、部门就方经理、部门就方案的效果和不足案的效果和不足进行总结，为下进行总结，为下一步的改善打下一步的改善打下基础基础22改善确认改善确认跟踪改善进展跟踪改善进展实施改善措施实施改善措施拟改善实施方案拟改善实施方案确认跟踪实施制定进一步改善方案进一步改善方
7、案23达到改善目标日常经营诊断分析拟定方案实施方案异常危险正常未达到改善目标跟踪方案开发资产开发资产2425 第一部分:原则26关￥精神：尊敬物质：财富系小小目标融合工具技巧精神物质着眼工具技巧着手达到心中目标拆字游戏拆字游戏27指指 导导 思思 想想(一一)原则洞悉人性知己知彼平等互利物质精神尊重依赖28求同存异求同存异 合作互利合作互利1他有我无他有我无也是也是我需要的我需要的2我有他无我有他无也是也是他需要的他需要的3双方均无双方均无但是但是都需要的都需要的指指 导导 思思 想想(二）二）29 第二部分:维护工具30专业专业业绩业绩利益利益礼仪礼仪管理管理服务服务维维护护工工具具31 计
8、划执行业绩服务意见反馈表意见反馈表 责任营销服务合规 沟通维护分析业务 关系维护工具交流交流规范规范考核考核督导督导对外对内32 第三部分:分工合作33层次一:总总 经经 理理营销总监营销总监主要对象主要方式主要目标分行机关分行机关特殊网点特殊网点合作方案合作方案活动策划活动策划区域合作区域合作关系互动关系互动34层次二:区域总监区域总监区域经理区域经理主要对象主要方式主要目标银行网点银行网点驻点员工驻点员工方案实施方案实施沟通反馈沟通反馈提升业绩提升业绩深化合作深化合作35交叉协作:总总 经经 理理营销总监营销总监区域总监区域总监区域经理区域经理分行机关分行机关特殊网点特殊网点银行网点银行网
9、点驻点员工驻点员工计划督导反馈建议计划督导反馈建议交流合作交流合作全方位沟通全方位沟通36 第四部分:维护技巧37 行领导、部门经理行领导、部门经理个金、公司部及营业厅个金、公司部及营业厅财务、办公室、工会等财务、办公室、工会等银行员银行员工分类工分类38 需求重点需求重点尊重并彰显领导力业绩及典型经验 管理岗维护技巧管理岗维护技巧 重要性重要性 维护技巧维护技巧对多方合作影响较大业绩及品牌影响较大 礼仪与尊重 资讯服务汇报与请示 视觉冲击39 需求重点需求重点个人业绩与利益诉求社交网络与感情诉求 业务岗维护技巧业务岗维护技巧 重要性重要性 维护技巧维护技巧直接影响营销业绩间接影响合作关系服务
10、与业绩支持情感与利益投入40 需求重点需求重点尊重与社交范围业绩及利益诉求 后台岗维护技巧后台岗维护技巧 重要性重要性 维护技巧维护技巧对拓展渠道影响较大业绩及品牌影响较大 服务与业绩支持情感与利益投入41 第五部分:三方人员维护技巧42利益利益情感情感需求需求重要性重要性保险保险保安清洁保安清洁技巧技巧证券同业证券同业利益利益情感情感信息业绩信息业绩技能情感技能情感信息业绩信息业绩情感支持情感支持利益利益情感情感利益利益情感情感对立对立信息收集信息收集形象树立形象树立公平竞争公平竞争434445银行资源的深度挖掘银行资源的深度挖掘银行资源现场客户存量客户46银行资源的深度挖掘银行资源的深度挖
11、掘银行资源显露潜藏深挖47银行资源的深度挖掘银行资源的深度挖掘组合基金产品基金产品集合计划集合计划融券融券融券融券股指期货股指期货理财业务理财业务信贷业务信贷业务机构业务机构业务共同开拓主动出击48银行资源的深度挖掘银行资源的深度挖掘群体群体营销营销交叉交叉营销营销49此处放自己营业部组织的投资讲座的照片50此处放自己营业部组织的投资讲座的照片51银行资源的深度挖掘银行资源的深度挖掘交叉交叉营销营销群体群体营销营销1 1、事前筹划、事前筹划 了解客户设定数量选择场所 制定策略 2 2、事中组织、事中组织 3、事后评估 确保流程安排攻关调查意见分析原因评价建议总结效果建立档案统筹统筹安排安排监督监督执行执行总结总结改进改进52此处放拜访企业客户的照片53银行资源的深度挖掘银行资源的深度挖掘交叉交叉营销营销群体群体营销营销1 1、事前筹划、事前筹划 了解客户设定数量选择场所 制定策略 2 2、事中组织、事中组织 3、事后评估 确保流程安排攻关调查意见分析原因评价建议总结效果建立档案个体个体营销营销统筹统筹安排安排监督监督执行执行总结总结改进改进1 1、事前准备、事前准备 制作计划2 2、事中发挥、事中发挥 迎合需求3、事后跟踪 评估进度统一统一流程流程考核考核目标目标54深挖潜在资源深挖潜在资源开发一切可能开发一切可能实现最大效益实现最大效益破冰之旅破冰之旅55谢谢！谢谢！56
