1、可编辑1常温中心销售部常温中心销售部20112011年营销策略规划年营销策略规划2CONENTSCONENTS3CONENTSCONENTS45特殊通路承载着品牌的形象建设，同时为整体销量分解压力特殊通路承载着品牌的形象建设，同时为整体销量分解压力为什么要开发特通为什么要开发特通? ?品牌驱动品牌驱动看得到看得到 买得到买得到 乐得买乐得买蒙牛的行业领跑地位蒙牛的行业领跑地位销售驱动销售驱动销量销量= =终端售点终端售点* *单点卖力单点卖力特通特通 网点众多网点众多 潜力无限潜力无限渠道特性渠道特性被细分出来并被重视被细分出来并被重视具有排他性容易建立优势具有排他性容易建立优势品牌力品牌力产
2、品力产品力渠道力渠道力相辅相成相辅相成相互制约相互制约 常温总体常温总体 蒙牛蒙牛 伊利伊利 娃哈哈娃哈哈 光光明明第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍6CONENTSCONENTS7 特殊通路的定义：指除蒙牛定义的现代通路和传统通路之外，能够给蒙牛带来销售机会和提升品牌形象的销售渠道，其特殊性体现在销售场所和采购方式等方面。按渠道属性将其分为重点渠道和非重点渠道，按照客户类型又将其分为18个渠道。什么是特通？什么是特通？第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍8特通渠道划分：按照渠道类型将特通渠道划分为特通渠道划分：按照渠道类型将特通渠道划分为重点渠道重点渠道和和非重点渠道非
3、重点渠道两大类型两大类型其中按照客户类型将其中按照客户类型将重点渠道重点渠道划分为划分为1212个个第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍渠道代码渠道名称渠道合作说明重点OT1星级酒店有中高档客房、大型餐厅、现代化商务、会议设施的挂牌五星级单店、连锁酒店重点OT2快捷连锁酒店 快捷方式的跨省连锁酒店，附带餐厅，例如如家、锦江之星、七天等重点OT3航空系统以航空运输为主的运营管理系统，层级设置为民航总局，航空运输企业重点OT4连锁快餐店星级及知名餐饮系统/进店;分为中式和欧式两种：中式快餐：如真功夫等。欧式快餐：如星巴克、绿茵阁等（本市场内经营西餐食品场所)重点OT5连锁面包房全国连锁或
4、区域连锁且门店不少于10家，以生日蛋糕,精致糕点为主，POS机收款.；例如好利来、元祖重点OT6金融金融以地级市支行为单位；例如：建设银行支行办公所在地以地级市支行为单位；例如：建设银行支行办公所在地重点OT7通信系统通信系统国有三大移动国有三大移动运营商（移动，联通，电信）运营商（移动，联通，电信）重点OT8加油站附带商品销售的汽车加油站（石油、石化市区店）或地方性门店在10家以上的加油站（延长石油）重点OT9影院网点具有食品售卖功能的全国连锁影院及本市场内规模较大知名影院重点OT10军政系统行政或内部划分/食堂配餐;例如政府、军队、武警、监狱重点OT11药店具有非药品销售资格的。连锁或单店
5、药店重点OT12电子商务电子商务零售或团购的电子网络销售渠道零售或团购的电子网络销售渠道9按照客户类型将非重点渠道划分为按照客户类型将非重点渠道划分为8 8个；个；第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍渠道代码渠道名称渠道合作说明非重点OT13铁路系统以铁路运输为主的运营管理系统，层级设置为铁道部，铁路局，客运段，非重点OT14早餐车由政府组织经营的,以经营早餐为主的流动手推车非重点OT15厂矿，企业具有500人以上规模的生产，经营单位非重点OT16血站、体检中心当地血液采集中心，有一定知名度的专业体检中心和医院附属体检中心，非重点OT17健身房连锁健身房及地方性单店健身房非重点OT1
6、8风景区网点4A级以上风景区内的固定销售网点非重点OT19单店酒店五星以下的酒店（有食品或饮料销售）非重点OT20大型酒吧、KTV等以休闲、娱乐为主的经营场所（附带自选超市）10CONENTSCONENTS11一一 、寻找合作机会、寻找合作机会第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍渠道代码渠道名称合作方式重点OT1星级酒店早餐配餐、原料，陈列售卖重点OT2快捷连锁酒店早餐配餐、原料，陈列售卖重点OT3航空系统航空配餐，VIP休息室重点OT4连锁快餐店原料；店内售卖； 套餐组合重点OT5连锁面包房进店陈列售卖、原料重点OT6金融积分兑换；开卡有礼；会员奖励重点OT7通信系统积分兑换；开卡
7、有礼；会员奖励重点OT8加油站陈列售卖重点OT9影院网点陈列售卖、会员奖励、新品推广重点OT10军政系统配餐重点OT11药店陈列售卖重点OT12电子商务售卖、团购12二二 、制定开发流程、制定开发流程 全国性合作项目开发流程：全国性合作项目开发流程：第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍13二二 、制定开发流程、制定开发流程 全国性合作项目开发流程：全国性合作项目开发流程：第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍14二二 、制定开发流程、制定开发流程 区域性合作项目开发流程：区域性合作项目开发流程：第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍拜访相关负责人拜访相关负责人了解组织
8、架构了解组织架构初步洽谈初步洽谈提案、谈判提案、谈判提供样品和供货提供样品和供货价格价格准备提案材料准备提案材料签订合同签订合同根据情况进行二根据情况进行二次谈判次谈判各渠道组织架构各渠道组织架构代码代码渠道名称渠道名称采购部门采购部门使用部门使用部门关键人关键人OT1OT1星级酒店星级酒店酒店采购部酒店采购部餐厅、客房餐厅、客房采购经理、行政总厨、客房经理采购经理、行政总厨、客房经理 OT2OT2快捷连锁酒店快捷连锁酒店食品采购部食品采购部餐厅，客房餐厅，客房总经理，采购部长，店长总经理，采购部长，店长 OT3OT3航空系统航空系统食品采购部食品采购部机场便利店、贵宾厅、机场便利店、贵宾厅、
9、VIPVIP室、机上室、机上配餐配餐便利店长、客舱部经理便利店长、客舱部经理OT4OT4铁路系统铁路系统客段商品经营部客段商品经营部 旅服车间旅服车间客运段段长客运段段长 OT5OT5早餐车早餐车民政局，第三方承包商民政局，第三方承包商 早餐车早餐车民政局长，承包商经理民政局长，承包商经理 OT6OT6连锁快餐店连锁快餐店店内采购部店内采购部 吧台和店内厨房吧台和店内厨房各店经理各店经理OT7OT7连锁面包房连锁面包房各店的采购部各店的采购部吧台和店内厨房吧台和店内厨房单店经理，采购主管单店经理，采购主管OT9OT9军政系统军政系统部队后勤部队后勤部队餐厅部队餐厅部队第一负责人、后勤第一负责人
10、部队第一负责人、后勤第一负责人OT10OT10金融、邮政、通信金融、邮政、通信系统系统市场部市场部市场部市场部市场部经理、公司第一负责人市场部经理、公司第一负责人 OT11OT11加油站加油站/ /服务区服务区非油品处非油品处 非油处、便利店非油处、便利店非油处、便利店非油处、便利店OT12OT12药店、血站、体检药店、血站、体检中心中心药店陈列销售、血站、药店陈列销售、血站、体检中心营养配餐体检中心营养配餐药店、血站、体检中心药店、血站、体检中心省、市卫生局省、市卫生局 药店、血站、体检药店、血站、体检中心；中心；OT13OT13健身房健身房健身房健身房健身房健身房省、市体育局及健身房负责人
11、省、市体育局及健身房负责人OT14OT14戏院戏院/ /影院网点影院网点院线卖品部院线卖品部 院线卖品部院线卖品部 院线总经理、卖品部第一负责人院线总经理、卖品部第一负责人 OT15OT15风景区网点风景区网点景区管委会景区管委会 风景区内风景区内各地旅游局、景区管委会、便利店各地旅游局、景区管委会、便利店店主店主15 特殊通路分渠道代表项目月均销量列举说明：特殊通路分渠道代表项目月均销量列举说明：代码代码渠道渠道市场市场网点名称网点名称合作方式合作方式月销量（元）月销量（元）OT3OT3欧式快餐欧式快餐青岛青岛可儿咖啡可儿咖啡原料原料20522052OT9OT9加油站加油站郑州郑州中石油中石
12、油店内销售店内销售10801080OT15OT15健身房健身房北京北京中体倍力中体倍力店内销售店内销售66676667OT16OT16连锁面包房连锁面包房杭州杭州8585度度C C原料原料39083908OT17OT17药店药店海口海口广安堂药房广安堂药房店内销售店内销售41504150血站血站温州温州血站血站营养配餐营养配餐4320043200体检中心体检中心广州广州慈铭体检中心慈铭体检中心营养配餐营养配餐51305130OT18OT18戏院戏院/ /影院网点影院网点上海上海大上海影院大上海影院陈列售卖陈列售卖48004800合计合计7098770987第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊
13、通路介绍16第一部分第一部分. .特殊通路介绍特殊通路介绍OT1/星级酒店：星级酒店：全国有1137家星级酒店，目前已开发213家早餐配餐：重庆市场富丽酒店陈列销售：三亚市场亚太中心店三三 、案例展示、案例展示会员奖励 深圳七天快捷连锁酒店OT2/快捷连锁酒店：快捷连锁酒店：全国有3105家快捷连锁酒店，目前已开发626家客房售卖 天津如家快捷连锁酒店OT3/OT3/航空系统航空系统：目前重点城市机场数量为目前重点城市机场数量为4848个，机场便利店数量为个，机场便利店数量为227227个，进店数量为个，进店数量为212212个个机上配餐 深圳市场 深圳航空机场便利内陈列销售 上海浦东机场上车
14、销售 北京到太原的动车上车销售 北京到郑州的动车OT4/铁路系统：铁路系统：全国高铁全国高铁171列，动车列，动车648列，总计列，总计819列，其中北京已经达成合作，列，其中北京已经达成合作，全国有全国有1578个站内售点，已达成合作的有个站内售点，已达成合作的有324个售点个售点陈列售卖 阳泉早餐车陈列售卖 深圳早餐车OT5/OT5/早餐车：早餐车：目前已合作的城市有13个，已合作的网点有1511个 OT6/连锁快餐店：连锁快餐店：全国有全国有2045家连锁快餐店，目前已达成合作的有家连锁快餐店，目前已达成合作的有635家家原料采购 宁波上岛咖啡原料采购 太原外滩风尚咖啡OT7/连锁面包房
15、：连锁面包房：全国有全国有4906家面包房，目前已达成合作的有家面包房，目前已达成合作的有796家家陈列售卖 天津好利来面包房陈列售卖 深圳小麦城蛋糕坊OT9/军政系统：军政系统：全国目前共合作了全国目前共合作了189所部队所部队部队配餐：宁波市场东海舰队部队配餐：平凉市场部队后勤用户奖励：宁波兴业银行兑换现场充值奖励：中国联通北海营业厅OT10/金融，通信系统：金融，通信系统：全国有全国有4875个网点，目前合作的有个网点，目前合作的有657个网点，已达成全国性个网点，已达成全国性合作的有兴业银行合作的有兴业银行形象展示：上海市场杨思加油站陈列销售：天津市场城关加油站OT11/加油站、服务区
16、：加油站、服务区：全国有全国有4125家中石油昆仑好客便利连锁店，家中石油昆仑好客便利连锁店，6300家中石化易家中石化易捷连锁捷连锁陈列销售 武汉老百姓大药房陈列销售 武汉老百姓大药房OT12/药店、血站、体检中心：药店、血站、体检中心：全国有全国有4774家药店，已达成合作的有家药店，已达成合作的有612家家OT13/健身房：健身房：全国有全国有1191家健身房，目前已达成合作的有家健身房，目前已达成合作的有231家家会员赠送 太原市场中体倍力会员赠送 太原市场中体倍力形象展示：天津市场万达院陈列销售：上海市场国泰影城OT14/影院系统：影院系统：全国有全国有648家影院，目前已合作的有家
17、影院，目前已合作的有138家家风景区陈列销售 平遥古城形象展示 深圳欢乐谷OT15/风景区：风景区：全国全国5A级景区共有级景区共有66个，有蒙牛产品销售的个，有蒙牛产品销售的64个，景区内共有个，景区内共有1280个网点销售蒙牛产品个网点销售蒙牛产品17CONENTSCONENTS18第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作20112011年特通策略重点：年特通策略重点：在总结和完善特通渠道定义和渠道开发标准、流程的前提下在总结和完善特通渠道定义和渠道开发标准、流程的前提下-总部总部-重点开发全国项目重点开发全国项目区域区域-系统开发市场
18、渠道系统开发市场渠道19特通项目开发特通项目开发1 1、全年规划维护、全年规划维护1111个全国项目，个全国项目，2 2、开发、开发1313个全国合作项目，一季度达成个全国合作项目，一季度达成3 3个项目。个项目。渠道名称渠道名称维护项目维护项目开发项目开发项目达成时间达成时间责任人责任人星级酒店星级酒店万豪万豪香格里拉香格里拉7 7月月韩额尔登韩额尔登快捷连锁酒店快捷连锁酒店汉庭（海友）汉庭（海友） 汉庭、七天汉庭、七天6 6月、月、1010月月张蒙飞张蒙飞欧式快餐欧式快餐小肥羊小肥羊上岛咖啡上岛咖啡3 3月月张蒙飞张蒙飞长途汽车、列车销售长途汽车、列车销售/ /全国高铁上车销售全国高铁上车
19、销售6 6月月郭志伟郭志伟航空航空南航、海航、深航、北京南航、海航、深航、北京航食航食中国国际航空中国国际航空5 5月月郭志伟郭志伟厂矿、企业厂矿、企业万科万科远大集团远大集团9 9月月郝慧强郝慧强军政系统军政系统/ /北京军区北京军区1010月月郭志伟郭志伟金融、邮政、通信系统金融、邮政、通信系统兴业银行兴业银行中国移动中国移动2 2月月韩额尔登韩额尔登加油站加油站/ /服务区服务区中石油中石油中石化中石化5 5月月韩额尔登韩额尔登戏院戏院/ /影院网点影院网点/ /健身房健身房中体倍力中体倍力英派斯、浩沙、万达英派斯、浩沙、万达8 8月月韩额尔登韩额尔登第二部分第二部分. .2011201
20、1策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作20定制化产品定制化产品第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作21优势优势1 1：通过青岛、台州、温州、丽水四地知名咖啡系的通过青岛、台州、温州、丽水四地知名咖啡系的1212场样品测试结果表明，场样品测试结果表明，蒙牛全脂奶口感香浓，泡沫丰富、细腻、持续时间长，冲入咖啡后，蒙牛全脂奶口感香浓，泡沫丰富、细腻、持续时间长，冲入咖啡后， 效果良好，并效果良好，并且不容易结块；且不容易结块； 优势优势2 2：全脂奶供货价全脂奶供货价68.468.4元，供给连锁面包渠道为元，供给连锁面包渠
21、道为7878元，其中差价为元，其中差价为9.69.6元，毛利元，毛利率为率为14%14%，属于高毛利产品；，属于高毛利产品；优势优势3 3：全脂奶蛋白质含量比普通纯牛奶国家标准高全脂奶蛋白质含量比普通纯牛奶国家标准高12.1%12.1%，非脂乳固体比普通牛奶，非脂乳固体比普通牛奶标准含量高出标准含量高出8.6% 8.6% ；推广渠道：推广渠道：全国的欧式快餐店和连锁面包房全国的欧式快餐店和连锁面包房全年目标：全年目标：全年销售全年销售80.580.5万件万件20112011年全脂奶销量分解表及网点开发量年全脂奶销量分解表及网点开发量中心中心20112011年目标销量年目标销量20112011年
22、第一季度目标销量年第一季度目标销量20112011年网点开发量年网点开发量苏皖苏皖79000790001975019750650650西北西北44000440001100011000360360浙沪浙沪156000156000390003900013001300华南华南72000720001800018000600600华北华北60000600001500015000500500华中华中56000560001400014000460460东北东北80000800002000020000650650川藏渝川藏渝48000480001200012000400400云贵广云贵广36000360009
23、0009000300300鲁豫鲁豫96000960002400024000800800北京北京77600776001940019400640640定制化产品定制化产品-全脂奶全脂奶第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作22定制化产品定制化产品125ml125ml真果粒真果粒125ML125ML真果粒真果粒20112011年目标销售年目标销售545545万支万支, ,第一季度规划完成第一季度规划完成130130万支万支 合作方式：航空餐食配餐合作方式：航空餐食配餐已经合作客户：深圳航空已经合作客户：深圳航空3535万支万支/ /月，一季度预
24、计达成月，一季度预计达成105105万支万支 3 3月合作月合作: : 南方航空南方航空3 3月份月份1010万支万支/ /月，一季度预计达成月，一季度预计达成1010万支万支 海南航空海南航空3 3月份月份1515万支万支/ /月，一季度预计达成月，一季度预计达成5 5万支万支第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作23刷卡奖励刷卡奖励30003000万万开卡赠送开卡赠送充值奖励充值奖励20002000万万200200万万+=兴业银行兴业银行社区营销社区营销+会员赠送会员赠送店内销售店内销售+=200200万万异域联盟异域联盟第二部分第二
25、部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作24蒙牛蒙牛- -兴业银行兴业银行 预计合作时间：预计合作时间： 20112011年年3 3月月-2011-2011年年7 7月月合作范围：全年合作合作范围：全年合作5555个城市，一季度预计合作北京、上海、个城市，一季度预计合作北京、上海、广州、深圳及部分省会城市广州、深圳及部分省会城市订单量：订单量：20002000万万合作主题：刷兴业信用卡，享特仑苏人生合作主题：刷兴业信用卡，享特仑苏人生合作品项：特仑苏合作品项：特仑苏合作方式：兴业信用卡用户刷卡合作方式：兴业信用卡用户刷卡288288元累计三笔，即可得特
26、仑元累计三笔，即可得特仑苏一件苏一件活动地点：执行城市大型超市及部分兴业银行门店活动地点：执行城市大型超市及部分兴业银行门店 第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作25合作主题：将合作主题：将i i进行到底进行到底合作时间：合作时间： 20102010年年1212月月1515日日-2011-2011年年3 3月月合作范围：内蒙古合作范围：内蒙古1212个盟市（包头、乌海、赤峰、呼伦贝尔、乌兰察布、巴彦淖尔、个盟市（包头、乌海、赤峰、呼伦贝尔、乌兰察布、巴彦淖尔、通辽、呼和浩特、兴安盟、锡盟、鄂尔多斯、阿盟）通辽、呼和浩特、兴安盟、锡盟、鄂
27、尔多斯、阿盟）合作品项：特仑苏、新养道合作品项：特仑苏、新养道合作方式：移动用户充值得刮刮卡，蒙牛产品为四等奖合作方式：移动用户充值得刮刮卡，蒙牛产品为四等奖活动地点：执行城市移动营业厅活动地点：执行城市移动营业厅合作金额：合作金额：20002000万万 蒙牛蒙牛- -中国移动中国移动第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作26合作主题：合作主题：享万科星级服务，品特仑苏人生享万科星级服务，品特仑苏人生合作时间：合作时间：20112011年年1 1月月1 1日日-12-12月月3131日日合作城市：全年合作万科物业管辖全部城市，一季度合作北
28、京、上海、广州、深圳、合作城市：全年合作万科物业管辖全部城市，一季度合作北京、上海、广州、深圳、武汉、成都、沈阳、苏州武汉、成都、沈阳、苏州合作品项：特仑苏合作品项：特仑苏合作方式：社区营销（做为一种全新的分销方式，能直接面对消费人群，目标人群集合作方式：社区营销（做为一种全新的分销方式，能直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于宣传）中，宣传比较直接，可信度高，更有利于宣传） 目前合作情况：幸福橡树卡活动，为了丰富长者业余生活，万科在目前合作情况：幸福橡树卡活动，为了丰富长者业余生活，万科在200200多个万科物业多个万科物业管辖社区于管辖社区于20112011年年1
29、 1月月8 8日启动了购买幸福橡树卡，关爱长者健康活动，幸福橡树卡日启动了购买幸福橡树卡，关爱长者健康活动，幸福橡树卡分为金卡、银卡，共计售卖分为金卡、银卡，共计售卖3000030000张，其中金卡含有张，其中金卡含有5 5件蒙牛特仑苏产品，银卡含有件蒙牛特仑苏产品，银卡含有4 4件特仑苏产品，全部为万科一次性采购。件特仑苏产品，全部为万科一次性采购。万科物业上门为业主送牛奶万科-蒙牛牛奶展示第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作蒙牛蒙牛- -万科地产万科地产27合作主题：作主题：品味特仑苏人生品味特仑苏人生 体验中体星级健身之旅体验中体
30、星级健身之旅 合作时间：合作时间： 20112011年年3 3月月1 1日日-2011-2011年年3 3月月3131日日合作范围：北京、上海、太原、石家庄、包头、呼和浩特、广合作范围：北京、上海、太原、石家庄、包头、呼和浩特、广州、深圳、武汉、成都、沈阳、贵阳州、深圳、武汉、成都、沈阳、贵阳合作品项：特仑苏低脂合作品项：特仑苏低脂合作方式：在活动城市指定卖场购买特仑苏低质产品合作方式：在活动城市指定卖场购买特仑苏低质产品 品，凭购物小票即可获赠中体倍力健身俱乐部体验卡品，凭购物小票即可获赠中体倍力健身俱乐部体验卡 活动地点：执行城市卖场及中体倍力门店活动地点：执行城市卖场及中体倍力门店合作金
31、额：合作金额：200200万万 蒙牛蒙牛- -中体倍力中体倍力第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作28渠道名称渠道名称合作方式合作方式开发要求开发要求连锁快餐店连锁快餐店原料采购；店内售卖；原料采购；店内售卖； 套餐组合套餐组合3 3月达成月达成50%50%进店进店，6 6月达成月达成70%70%进店进店列车销售（高铁、动车）列车销售（高铁、动车）列车销售；列车销售； 站内售点售卖站内售点售卖3 3月达成月达成90%90%进店进店金融金融员工福利；积分兑换；开卡有礼；会员奖励员工福利；积分兑换；开卡有礼；会员奖励6 6月底前各市场完成一
32、次与金融系统合作月底前各市场完成一次与金融系统合作加油站加油站进店陈列售卖进店陈列售卖中石油中石油1010年年1111月月2020日前已签订合同城市的市区店日前已签订合同城市的市区店90%90%进店，进店，其它市区店在其它市区店在1111年年3 3月底前完成月底前完成90%90%进店；进店；中石化在中石化在1111年年5 5月市区店月市区店100%100%进店进店风景区网点（风景区网点（5A)5A)形象展示；陈列售卖形象展示；陈列售卖3 3月达成月达成90%90%进店进店健身房健身房进店陈列销售、会员积分兑换、开卡奖励进店陈列销售、会员积分兑换、开卡奖励4 4月达成月达成90%90%进店进店连
33、锁面包房连锁面包房进店陈列售卖、原料进店陈列售卖、原料3 3月达成月达成90%90%进店进店药店、血站、体检中心药店、血站、体检中心陈列售卖、营养配餐陈列售卖、营养配餐1 1、药店：有销售其它品牌牛奶或可销售快消品、药店：有销售其它品牌牛奶或可销售快消品90%90%进店进店2 2、血站、体检中心：、血站、体检中心：6 6月点前达成月点前达成50%50%进店进店戏院戏院/ /影院网点影院网点形象展示；陈列售卖形象展示；陈列售卖3 3月达成月达成90%90%进店进店区域渠道开发区域渠道开发全年规划以市场为单位开发如下全年规划以市场为单位开发如下9 9个渠道，具体标准如下：个渠道，具体标准如下：第二
34、部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作29达成目标的关键点达成目标的关键点1 1、关键是理念和文化的认同、关键是理念和文化的认同2 2、组织机构配置、组织机构配置 3 3、客户、客户“一把手一把手”工程工程4 4、找合适的分销商、找合适的分销商市场类型市场类型组织配置组织配置实施办法实施办法中心城市中心城市（北京，上海，广州、深圳、成都）（北京，上海，广州、深圳、成都）特通主管特通主管1 1名，名，专职特通人员专职特通人员6 6名名 执行总部项目，执行总部项目，同时实现单人负责专项渠道同时实现单人负责专项渠道A A级城市级城市A A类客户类客
35、户配置特通主管配置特通主管1 1名，名，专职特通人员专职特通人员4 4名名 执行总部项目，自行开发网点执行总部项目，自行开发网点 B B、C C级城市级城市配置特通主管配置特通主管1 1名，名，专职特通人员专职特通人员2 2名名自行开发网点，可将渠道网点充分整合；自行开发网点，可将渠道网点充分整合；实现渠道有人管，项目可开发实现渠道有人管，项目可开发第二部分第二部分. .20112011策略营销规划及一季度重点工作策略营销规划及一季度重点工作30内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD30 谢谢 谢谢Thanks for your attention.Thanks for your attention. 2011 2011 给力特渠给力特渠！一年之计在于春，一年之计在于春，结束语结束语送虎岁共庆山河壮送虎岁共庆山河壮 迎兔年齐歌业绩新迎兔年齐歌业绩新可编辑内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD31 谢谢 谢谢Thanks for your attention.Thanks for your attention.31
