1、2内容概况1 1、你了解铂涛吗、你了解铂涛吗2.2.熟悉手中的产品熟悉手中的产品3.3.了解你的敌人了解你的敌人5.5.熟知项目落地条件熟知项目落地条件4.4.从成功先例中吸取经验从成功先例中吸取经验6.6.了解投资人，掌握业了解投资人，掌握业务谈判技巧务谈判技巧7.7.项目落地，合同签约项目落地，合同签约你了解铂涛吗你了解铂涛吗关于铂涛铂涛集团是中国酒店业最具影响力的集团之一，以消费者独特住宿体验和价值诉求创建和运营品牌，致力于为消费者创造美好生活体验。目前，铂涛集团旗下拥有11个各具鲜明主张的酒店品牌和3个跨界品牌，会员人数超8000万，门店总数近3000家，覆盖全国300个城市，并积极扩
2、张至东南亚、欧洲等海外市场。已成为中国酒店业品牌格调最丰富、会员人数最多、门店规模最大、覆盖区域最广的集团之一。除了创建和运营自有品牌，铂涛集团还与希尔顿全球达成战略合作，全面负责其规模最大的 “欢朋”品牌在中国的市场运营。铂涛集团在业内拥有有两大战略优势：拥有中国酒店业最大的会员平台，会员注册人数突破8000万；业内首创酒店体验为主的品牌创建平台，打造品牌“加速器”，以多年积累的资源优势，吸引富有消费者洞察力的创业团队和职业经理人加入，跨界创新多元化品牌。7天加盟管理店7天租赁直营店57 7天的高速成长天的高速成长高速成长7天品牌家族门店数其他品牌门店数品牌数会员人数注：2014年数据仅指集
3、团酒店品牌年度计划数据铂涛时代的铂涛时代的“快公司快公司”高速成长7 7铂涛集团会员注册人数突破8000万，会员可在多个体验消费品牌间切换流动，领先的中央预订体系提供无缝连接的体验。 7中国酒店业最大的会员平台铂涛会铂涛集团的中央预订系统包括官网、手机客户端、手机触屏版、微信、客服热线等平台，超过75%客人通过该系统进行预订入住。中央预订量超过总入住量的75%；移动端（手机客户端、手机触屏版、微信）预订量超过中央预订量的40%。五大中央预订系统无缝连接铂涛会9超过9年在美国和中国普华永道工作的经验。擅长于内部控管、风险管理、公司管理和审计支持； 注册会计师和工商管理硕士。联席董事长兼首席品牌建
4、构师郑南雁吴海兵15年国内高成长企业的管理经验。4年携程旅行网工作经验。 市场营销副总裁； 华南区总经理； 备受尊敬的企业家； 屡获殊荣的行业领先者。 7天连锁酒店创始人、CEO。首席财务官、董事高管何伯权凯雷集团私募股权公司，专注于投资发展中国家的新兴市场。从一间英国政府的组织机构CDC集团中剥离出来，成立于2004年，拥有45亿美元资本，投资于三个全球持续增长的市场。 101987年创建于美国华盛顿， 世界最大最成功的投资公司之一，管理全球1800亿资金的投资和超过118个投资项目。 领导乐百氏（广东）食品饮料有限公司，后来被达能集团收购。 超过20年创业和消费品领域的工作经验。 最佳天使
5、投资人（第三届中国创业天使论坛） 2008 十大天使投资人（2008中国企业家年会）英联投资1972年成立于美国，资产逾120亿美元，投资了像谷歌和苹果这样高速发展的公司。 红杉资本中国基金成立于2005年，管理超过24亿美元的资金，并投资阿里巴巴、新浪、奇虎360和高增长的国内其他企业。红杉资本股东11子品牌创始人ZMAX潮漫酒店 CEO 黎洪刚7天连锁酒店“天天睡好觉”口号创造者。黎洪刚先生基于以往在国际化和本土化项目的运作经验，在酒店运作方面拥有独特的视野。希岸酒店 CEO 陆斯云7年宝洁集团品牌市场工作经验，并获得宝洁优秀市场总监大奖。安珀酒店 CEO 曹国梁曹国梁先生拥有超过15年逸
6、景生态度假连锁、7天连锁酒店及世界五百强企业联邦快递等公司的管理经验，他擅长于酒店行业的投资开发、客户体验、运营服务与市场营销管理。曹国梁先生拥有中山大学工商管理硕士学位。子品牌创始人132013年11月世界酒店五洲钻石奖最具发展价值品牌酒店集团（第三届世界酒店联盟大会暨第六届世界酒店论坛）2014年3月 中国最具发展潜力酒店集团 （中国饭店金马奖） 中国酒店业最佳创业平台（2014年第九届中国酒店星光奖评选活动）2014年9月全球成长型公司 【2014“世界经济论坛”(即“2014夏季达沃斯论坛”)】集团荣誉问：为什么要加入铂涛？问：为什么要加入铂涛？答：我们在业内有四大优势，他人无法复制。
7、答：我们在业内有四大优势，他人无法复制。 成熟的酒店运营管理模式成熟的酒店运营管理模式 铂涛集团现正成功的运营着近铂涛集团现正成功的运营着近3000家酒店，遍及家酒店，遍及300个主要城市，拥有覆盖全国的酒店网络体系。个主要城市，拥有覆盖全国的酒店网络体系。通通过十余年深耕于连锁酒店市场，铂涛集团掌握着一套成熟可复制的酒店运营管理模式，通过总部的标准过十余年深耕于连锁酒店市场，铂涛集团掌握着一套成熟可复制的酒店运营管理模式，通过总部的标准化专业管理、全国最大的酒店会员体系与高效运作的电子商务平台，极大的提升了各酒店的经营效能，化专业管理、全国最大的酒店会员体系与高效运作的电子商务平台，极大的提
8、升了各酒店的经营效能，为酒店良好的投资回报打下了坚实的基础。为酒店良好的投资回报打下了坚实的基础。 完善的酒店质量监控体系完善的酒店质量监控体系 酒店产品标准的建立、执行与监控是酒店是否能长久成功运营的关键要点。铂涛集团拥有久经考验酒店产品标准的建立、执行与监控是酒店是否能长久成功运营的关键要点。铂涛集团拥有久经考验的酒店质量监控体系，从酒店的选址、建设到后续的持续运营，皆提供了完备的可执行方案。从多角度的酒店质量监控体系，从酒店的选址、建设到后续的持续运营，皆提供了完备的可执行方案。从多角度的顾客意见调查，到总部对具体酒店的服务、支持与督导皆在可靠的机制下良好运行，为酒店的优质可的顾客意见调
9、查，到总部对具体酒店的服务、支持与督导皆在可靠的机制下良好运行，为酒店的优质可持续经营建立了稳定可靠的质量保障。持续经营建立了稳定可靠的质量保障。 庞大的酒店会员输送系统庞大的酒店会员输送系统 铂涛集团拥有国内最大的会员体系，铂涛集团拥有国内最大的会员体系，8000万的有效会员量位居全国酒店业首位。万的有效会员量位居全国酒店业首位。 同时，该会员体同时，该会员体系已与各航空公司、超市、银行信用卡中心等紧密对接，会员忠诚度长期维持在极高水准。目前，铂涛系已与各航空公司、超市、银行信用卡中心等紧密对接，会员忠诚度长期维持在极高水准。目前，铂涛集团下属酒店中，集团下属酒店中，80%的客人习惯通过中央
10、系统进行预订，其中会员对客房预订的贡献率超过的客人习惯通过中央系统进行预订，其中会员对客房预订的贡献率超过98%，庞，庞大且可信的会员输送体系为酒店业绩带来了强大的后援。大且可信的会员输送体系为酒店业绩带来了强大的后援。 精准的酒店投资回报模型精准的酒店投资回报模型 铂涛集团现正管理着着超过铂涛集团现正管理着着超过2000家的加盟酒店，为各类投资人带来了稳定、高额的投资回报。基于家的加盟酒店，为各类投资人带来了稳定、高额的投资回报。基于长期对连锁酒店市场的管理实践，铂涛集团为各类型酒店设计了精准可靠的投资回报模型，并通过成熟长期对连锁酒店市场的管理实践，铂涛集团为各类型酒店设计了精准可靠的投资
11、回报模型，并通过成熟的酒店管理模式、完善的酒店质量控制体系，庞大的会员输送体系，的酒店管理模式、完善的酒店质量控制体系，庞大的会员输送体系， 为该投资回报模型的顺利实施，提为该投资回报模型的顺利实施，提供了强有力的支持与保证。供了强有力的支持与保证。熟悉手中的产品熟悉手中的产品铂涛集团围绕消费者的情感和价值诉求，洞察消费者的潜在需求，创建多个以酒店为主的体验型品牌。铂涛旗下品牌奥地利最卓越服务酒店TOP25 奥地利最浪漫的酒店TOP25（2014 TripAdvisor旅行者之选）2014年3月：中国最佳主题酒店领军品牌 （第十四届中国饭店全球论坛） 2014年3月：第十四届中国饭店金马奖投资
12、方首选国际酒店管理公司 （第十四届中国饭店全球论坛） 2014年3月：第十四届中国饭店金马奖中国最具投资价值酒店品牌 中国酒店百强品牌 （第十四届中国饭店全球论坛） 2014年3月 2014亚洲论坛暨第九届中国酒店星光奖中国最具发展潜力酒店品牌（亚洲酒店论坛）2013年11月：年度中国创新酒店 （中国酒店创新峰会） 2010-2013年：中国最佳经济型连锁酒店 （亚洲酒店论坛年会暨中国酒店星光奖颁奖典礼） 2012、2013年度 ：中国快捷酒店行业C-BPI品牌力第一名 （工信部科技司、消费品司） 17子品牌荣誉年轻的选择7天品牌家族是铂涛集团旗下以年轻群体及保持年轻心态的人群为核心消费群的酒
13、店品牌，主张选择年轻的生活方式，也是国内规模最大的连锁酒店品牌。7天品牌家族包括 “7天酒店”和“7天优品”。7天酒店立足于满足大众消费人群的核心住宿需求：秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力为会员提供干净、舒适、快乐的住宿环境和氛围，并以优惠的价格实现。酒店品牌7 天酒店 7Days Inn优享新世界7天优品拥有率性的灵魂、优雅的气质和自然随性的生活态度。致力于以简约时尚的设计、优质舒适的产品和年轻快乐的服务，为商旅客人创造更舒适、更轻松、更自在的年轻生活，主要覆盖一线、二线、三线城市。19酒店品牌7 天优品 7Days Premium20 铂涛集团旗下新锐社交酒店品牌,ZMAX潮漫酒店致力
14、向时尚睿智新一代旅客传扬“率性乐活”的精神价值观，努力打造中国社交酒店第一品牌。我的社交主场ZOLO搜乐堂、催化社交能量的魅力客房、掌控社交乐趣的移动智能APP处处洋溢惊喜社交因子。ZMAX潮漫酒店以前所未有的社交新酒店生活方式Z-LIFE，创造人生中最好玩的出行体验！率性乐活ZMAX潮漫酒店 ZMAXHOTELS酒店品牌21 铂涛集团旗下首家以咖啡馆文化与酒店完美结合的中高端酒店品牌。喆啡酒店（James Joyce Coffetel）全球独创的Coffetel（Coffee + HotelCoffetel）理念，将咖啡馆文化与酒店融合为一，致力打造消费者与酒店情感互动的新生活方式，为商旅客
15、人营造旅途中的啡凡存在，创造令人喜欢的住房选择。旅途中的啡凡存在喆啡酒店 James Joyce Coffetel酒店品牌 麗枫酒店是以天然薰衣草香气为特色的舒适体验型酒店，主张“心自然，身自在”的生活哲学。麗枫相信生活本应是静享惬意，无拘无束的，致力为客人打造一个贴心舒适、亲近自然的商旅住宿空间。22只为更好的出发麗枫酒店 Lavande HotelsXana Hotelle（希岸酒店）一个致力于打造女性综合旅居体验的跨界酒店品牌。首创“Hotelle”（Hotel+Elle，Elle:法文，“她”）女性视角酒店理念，尊尚“Lady First”文化，通过打造Lady1宠己空间和小幸感制造中
16、心，给消费者提供多维度的跨界宠己产品及服务；并以独特的小幸感蓝结合经典与优雅的设计，让顾客体验到小小的幸福感。Xana更倡导一种旅途中的新生活态度-Xana Life！无论何时，出游何地，选择一个贴心、懂自己的休憩空间，享受被宠的小幸感。Xana，小幸感，宠你开始希岸酒店 Xana Hotelle酒店品牌铂涛集团旗下的旅游酒店品牌，稻家连锁酒店位于独具民俗风情的旅游景区，致力于为旅游爱好者带来充满当地民俗特色的住宿体验。目前位于新都桥、稻城和亚丁的稻家连锁酒店，以舒适、富有西藏风情为特色，为旅行者带来家一般的轻松自在感受。你旅途中的家稻家连锁酒店 DAO JIA HOTEL酒店品牌思享的领地，
17、精神的港湾 铂涛菲诺是致力打造城市酒店、旅游度假酒店及酒店式公寓的高端酒店品牌，专注于超级客房产品、定制式配套设施及服务，为智慧人群在旅程中提供如铂金般高贵、精致、舒适的思享专属领地。 铂涛菲诺的创立，如同Portofino回归自我的生活态度，倾尽全力关注人们最纯粹的住宿体验及内心需求，让精神找到归属，让每一颗高贵、自由的心得到尊重和呵护。铂涛菲诺酒店 Portofino Hotels & Resorts酒店品牌 Albar Albar（安珀）品牌源自（安珀）品牌源自法国拥有近百年酒店经营传奇法国拥有近百年酒店经营传奇历史的历史的AlbarAlbar家族。家族。AlbarAlbar家族家族自自
18、19231923年在巴黎创立第一家酒年在巴黎创立第一家酒店开始，就用心令每一家酒店店开始，就用心令每一家酒店娓娓述说一个个令人着迷的故娓娓述说一个个令人着迷的故事，对酒店内每一个细节的打事，对酒店内每一个细节的打造都要求精致至极，并让每一造都要求精致至极，并让每一位顾客感受到像在家一样的亲位顾客感受到像在家一样的亲密和温暖。密和温暖。AlbarAlbar家族开放和家族开放和创新的家族精神，与中国颠覆创新的家族精神，与中国颠覆式创新的铂涛集团一拍即合，式创新的铂涛集团一拍即合，有了今天中法合作的第一个全有了今天中法合作的第一个全球性的五星精品酒店品牌球性的五星精品酒店品牌A l b arA l
19、b ar （安珀（安珀) ) 。慢下 来 ，。慢下 来 ，AlbarAlbar带您体验一种法兰西式带您体验一种法兰西式的优雅和浪漫的优雅和浪漫。26体验法式优雅浪漫安珀酒店Albar Hotel Collection酒店品牌h12是一家以艺术和生活方式为主题的酒店，它坐落于奥地利的Gerlitzen山脉，在意大利和斯洛文尼亚的边界。海拔1750米的坐落点形成酒店客房可俯瞰Ossiach湖和Faaker、Wrther群山的独特景观。这12间房分别由来自三大洲（从上海到纽约）的12位不同的国际艺术家设计。房间以中国的12生肖命名，在各自的房门上印着由该12名艺术家设计的12生肖标志。h12就是一个
20、当代的艺术品，源自自然，用心打造。在未来，H12将会有持续增长的发展空间，在亚太地区和欧洲均有势头强劲的扩张潜力。27生活的艺术h12酒店品牌酒店品牌希尔顿欢朋酒店 Hampton by Hilton希尔顿欢朋酒店创立于1984年，是希尔顿全球旗下最大的连锁品牌，目前共开设了2000余家酒店，是全球数量最多、发展最成功的精品商务酒店连锁品牌之一。2014年，希尔顿全球与铂涛集团强强联合，把全球独有的欢朋体验“Hamptonality”带入中国。凭借 F.A.C.T. (Friendly、Authentic、Caring、Thoughtful)“友善、可靠、关怀、周全”的品牌核心价值观，希尔顿欢
21、朋将成为每一位客人旅途上的知己、生活中的伙伴。我们服务你的期待我们服务你的期待Mora，我的第8天MORA COFFEE是一个致力于打造“心青年聚集地”的连锁咖啡品牌，我们将联合酒店、书店、影院、展馆、活动中心等年轻人聚集的地方，和这类已付租金且有闲置空间的加盟实体，以咖啡馆为圆点，通过各种志趣相投的圈子，和年轻消费群体一起去创造和体验生活中的无限可能。MORA，我的第八天跨界品牌MORA COFFEE30漫珠沙华是由铂涛集团发起的非营利艺术平台，旨在发现并支持有才华的青年艺术家，漫珠沙华是由铂涛集团发起的非营利艺术平台，旨在发现并支持有才华的青年艺术家，无偿地把艺术品带到离生活更近的地方。无
22、偿地把艺术品带到离生活更近的地方。漫珠沙华艺术平台利用铂涛集团遍布全国的门店资源，联合有相同理念的优质艺术机构漫珠沙华艺术平台利用铂涛集团遍布全国的门店资源，联合有相同理念的优质艺术机构让艺术住进酒店，走进生活，创造一个让艺术住进酒店，走进生活，创造一个“易接近、买得起、可理解易接近、买得起、可理解”的艺术平台。的艺术平台。生活与美 不期而遇跨界品牌漫珠沙华艺术平台 Manjusaka Art Platform了解你的敌人了解你的敌人政策对比品牌品牌加盟费加盟费管理费管理费 收取比率收取比率工程工程 指导费指导费保证金保证金系统系统 安装费安装费系统系统 维护费维护费合同合同年限年限七天300
23、0/间5%-7%3000/次20万，营业三个月后为10万008年优品4000/间5%-7%3000/次20万，营业三个月后为10万008年潮漫4000/间5%20万2万1000元/月8年喆啡4000/间5%20万2万1000元/月8年麗枫4000/间5%20万2万1000元/月8年如家3000/间6%10000/月 （筹建期）10万 （有息）1000010000/年8年汉庭3000/间，不低于20万3%+2%2000020万5000800/月8年锦江之星2500/间，20万固定费用4.5%+1.5%2000020万1000010000/年8年速848万5.6%200001000010000/年
24、5-8年格林豪泰1000/间，固定收费30万4.5-6%1500006万 （一次性）100007500/年8-10年 从成功先例中吸取经验从成功先例中吸取经验案例一 青岛台东步行街中心店青岛台东步行街中心店 房量：房量：100100间间 地址：延安三路地址：延安三路1010号号 签约时间：签约时间：2014 -12014 -1 开业时间：开业时间：2014 -72014 -7 总投资：总投资：600600万万 现状：青岛所有分店当中现状：青岛所有分店当中开房率前两名开房率前两名成功签约过程分享：成功签约过程分享：一、初步接触一、初步接触1、最初投资人已选好品牌，投资人三人一致认为加盟如家，原因
25、是如家台东店每天满房状态 。2、首先从投资人之一，能谈得来的一个人入手，进行了详细的交谈，并带其走访了经营较好的分店，让店长调出经营数据进行讲解分析。经过沟通，投资人基本已被说服。3、又让接触的投资人把另外两个投资人约出来再一起谈，这样事情变得就不那么复杂了。二、跟进阶段跟进阶段1、通过关系给投资人调取了如家的经营数据，现场分析了实际收益情况。把此店开房率和平均房价按做7天进行分析。结果收益出乎投资人意料2、又与其谈到如家在青岛的密集度，会员输送率等。总之就是找竞品的弱点。3、建议其参加当时在昆明的招商会（增加其时间、财物成本），投资人此时已经动摇，经过商议后，派出一人前往参加，能跑去参加云南
26、的招商会。此时断定项目已经基本没问题了。三、投资人决断阶段三、投资人决断阶段1、招商会回来后，投资人并不急于签约，原因是要做预算，做进场前的准备工作，甚至还有快完工时签约的想法。2、最后给出了优惠政策（限时），之前一直要求优惠，一直没有答应，因为在他们没决定做不做时给优惠半点意义都没有，甚至还起副作用，本来费用项目比如家就少，再优惠说明7天真的太廉价了。和那些费用低的小品牌没什么两样。四、签约四、签约 前面工作都做到位，签约也就是水到渠成的事了。顺利签约并打款。成功经验总结成功经验总结一、项目成功签约必要条件一、项目成功签约必要条件1、合适物业（面积、地理位置、展示性、结构、消防）2、投资人实
27、力（资金）3、投资人意愿（对品牌的认可程度）以上1、2确认没有问题，作为重点项目跟进二、第一次接触二、第一次接触1、找对人（直接投资人）2、禁忌自夸品牌3、多找物业毛病4、不轻易答复优惠5、能否做现场不给答复三、跟进三、跟进1、跟进过程中禁忌频繁催促投资人签约2、真正从投资人收益角度看问题3、预计后期赔钱项目不建议投资人投资（重要）四、签约四、签约1、签约前发送电子版合同2、签约案例二威海荣成高铁站店威海荣成高铁站店1.1.发现信息：发现信息：该项目为在营酒店，展示性、地理位置、物业结构、装修年限等都比较适合改造加盟，此项目为扫街获得信息。2.2.与投资人沟通：与投资人沟通：尽量找到酒店的投资
28、者，即能够拍板的人，了解经营现状，从多方面分析加盟的好处，不求立刻确定加盟意向，至少要让投资人知道想做项目的时候该找谁。该项目所在城市如家、汉庭、锦江之星都有分店，且经营状况比较好，加盟带来的好处就是价位和入住率都可以提升，不加盟就等着被连锁酒店蚕食原有的份额。 3、该项目第一次只接触到前台经理，做初步交流后留下名片（尽量要直接找到酒店投资者）；第二天待其和上级汇报，确定有些许意向后，再次登门和酒店经理做进一步沟通，沟通结果是其对连锁酒店发展趋势比较认同，待有加盟意向时再行联系；第三次接触为半年后，旺季即将结束，面对同城连锁酒店的冲击，投资人有加盟意向，但同时也在接触其他品牌，此时通过对话了解
29、到其对酒店市场有一定认知，且对酒店改造有一定品质要求，果断向其推荐7天优品，沟通效果比较不错；威海荣成高铁站店4.4.项目签约：项目签约：利用天津招商会的契机，给到他政策上的优惠，分析投资人心理，其想在淡季完成改造，春节前上线营业。通过招商会现场集体轰炸、实体店参观震慑，威逼利诱、快刀斩乱麻，在他热血沸腾，还没来得及和其他品牌进一步接触的时候完成签约。5.5.与该项目无关：与该项目无关：当项目签约完成后，投资人有问题需要帮忙时，请尽量给予最大限度的支持，建立良好的关系，各行各业都有自己的圈子，当你把圈子编织的足够大时，你的工作也会相应的轻松很多，老的投资人一定会通过他的圈子给你带来新的项目，或
30、多或少，或很快或很慢，一定不能干过河拆桥的事情，总之，最大限度的表现出你的专业与负责，充分发挥人格魅力，让你的投资人尽量久的臣服于你。成功经验总结一前期行业信息储备1.了解酒店行业：如酒店市场现状，发展前景等；2.了解各品牌基本情况：如发展史，定位，排名，加盟政策对比，装修风格等3.掌握基本的判断物业结构的技能；4.了解酒店基本运营情况、成本等；5.最重要的是熟练掌握本公司各品牌的特性以及加盟政策，坚定不移的相信自己推广的产品是最优质的。二、项目信息搜集1扫街：在营宾馆、大型餐饮、在建商业楼盘、闲置物业；2.各种信息渠道发布信息；3.充分利用各种人脉资源：视个人情况，主要目的是让潜在投资者和有
31、合适物业的人知道你是干什么的。成功经验总结三谈判技巧三谈判技巧1.了解项目情况：要知道该项目周边情况，即适合做什么产品，找准切入点，表现出专业的一面，获得投资人的认可与信任；2.知道投资人最关心什么：旁敲侧击、察言观色，通过交谈，判断出投资人担心什么，想要什么，比如未从业者，从行业前景着手，在营项目，从行业现状及加盟后带来的提升入手；3.善于引导投资人：千万不能被投资人牵着鼻子走，他问你答，尽量用你的思路去把投资人绕到你想说的话题上，比如引到品牌价值、会员体系等能体现我们优势的方向；4.不卑不亢：要始终相信，我们是给投资人带来赚钱的机会，我们依托的是铂涛集团，我们不比坐在对面的人差，气势上要镇
32、得住对方，当然也没有必要表现的多强势，总之尽量营造一种平等、轻松的洽谈环境。四、四、项目跟进项目跟进1、一旦有了可以跟进的项目，一定要经常与投资人沟通，了解最新动态，尽量给投资人提供各方面支持，现有市场不是我们一家在做酒店，跟进不及时的后果往往是丢项目。2、另外，手里同时跟进的项目较多时，要会判断轻重缓急，明白哪些项目是必须马上见面到现场，哪些可以稍微缓一缓。3、最后，一定要学会合理安排路线，减少时间成本。熟知项目落地条件项目组成三要素 房地段、地段、还是地段l 商圈在城市中所处的地位l 商圈类型l 顾客来源l 商圈现有酒店状况l 商圈发展趋势l 不要忘了缺点房六大死穴房房间数量关键术语：进深
33、、开间重要指标：出房率或单房面积1）房间数量越少，公摊越大；2）单层面积越小，公摊越大；3）电梯楼梯越多，公摊越大；4）异形区域越多，公摊越大；5）合适进深：7天12-18米钱重要租赁条款钱投入预算房间数量每间房投入=总投入未包含租金、押金，租金纳入每年经营费用7天4.5-5.5万元优品6-7.5万元喆啡、麗枫7-9万元影响投入的因素：房间数量、交房标准、施工队素质与熟练程度钱投资回报测算钱酒店投资回报特点社会流行的投资种类：炒房、小额借贷、股票、余额宝、餐饮、工厂、贸易酒店投资回报特点：1）专业性不强专业的酒店管理公司；2）资金门槛高起步300-500万；3）风险小不容易亏本，更不会血本无归
34、；4）无应收账款全现金、银行卡交易；5）持续性强长期产业，10年、20年；6）回报率高年投资回报20%-35%；7）带现金流的回报无需整体出让（如：卖房），便可逐渐实现投资回报，甚至可以拿出每月的现金流进行再次投资，赚取复利。人投资人类型 知己知彼，百战不殆 年龄、行业、教育背景、家庭状况、资金实力 投资动机：资产保值、多元发展、事业转行、 侦探、悬疑、从细微处着手，进而掌控全局人如何面对不同类型的投资人微信公众号“魔鬼销售学”归纳这就叫销售：生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情急客卖的是效率 慢客卖的是耐心有钱卖的是尊贵 没钱卖的是实惠豪客卖的是仗义 时髦卖的是时尚小气卖的是利益 享受型卖的是服务
35、挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障随和型卖的是认同感总结一句：一个好的演员，必须是在不同的电影里扮演合适的角色一、信息接触每个信息都弥足珍贵，在刚刚接触信息时，使用排除法，排除掉那些有死穴的项目，主要是物业方面：1）面积太小无法增加；2）产权性质与土地用途；3）商圈太差没有足量客源；4）非独栋且不整层；5）租金太高酒店无法承受。了解详细地址以便在网上做商圈调查二、信息分析网上商圈调查（如上文）：1）商圈在城市中所处的地位2）商圈类型3）顾客来源4）商圈现有酒店状况5）商圈发展趋势不要忘了讲缺点不要忘了要图纸特别是周边直接竞争对手的价格（携程）见面时会显得更加专业这很重要，投资顾问，越专业越好！
36、三、考察面谈考察什么：见附表项目基础信息，最好打印出来带在身上。面谈什么：不要口若悬河、夸夸其谈，要学会向投资人提问，从提问中分析投资人的类型，分析他的顾虑，为后一步选择说服手段打下基础。如非特别着急，建议不要盲目深入，先把基础资料带回来，仔细分析之后再采取下一步的行动。告别时约好下次联系或见面的事项和时间之后一定要主动遵守这个约定，印象分很重要。四、障碍清除1）投资人不认可商圈前景2）投资人对加盟心存芥蒂3）投资人不认可铂涛集团、或者某个子品牌4）投资人不接受总投资与回报年限5）投资人对品牌的运营能力心存疑问6）有竞争对手争抢项目是否在跟投资决策者沟通，还是在旁敲侧击、隔靴搔痒？优惠幅度能否
37、吸引投资人尽快签约？五、签约打款 图纸审核 项目报告 租赁合同或产权证明复印件 签约人身份证复印件 合同会签与项目计算 了解投资人，掌握业务谈判技巧 一个项目的成败，通常在与投资人第一次见面的前30分钟就决定了。好的业务员，应该在与投资人见面的第一个30分钟内，完成与投资人的情感建立。这样会极大的提高项目的成功率，在情感建立的基础上，业务员才有可能就项目本身，与投资人产生更多的联系，才有可能在今后的接触中，“潜移默化”拿下合同。 因此，与投资人的有效沟通并建立情感基础，是每个好的业务员的必备技能。项目谈判第一步：我是谁？（请用5分钟完成这一步） 我是铂涛集团开发经理某某某，这样的回答貌似标准答
38、案，但最多只能给你30分，因为这根本就是废话，投资人找到公司或者你本人希望咨询加盟事宜，当然知道你是铂涛集团开发人员，所以，在投资人的内心深处，他需要的更多。我们从以下两个方面来阐述这个问题。自我定位 一个好的业务员，对自己要有正确的定位。我们时刻要牢记，你是一部简单的签约机器。投资人从口袋里拿出几百上千甚至几千万的资金来投资铂涛产品，一个签约机器，是他不能满足的。 “投资顾问” 是你身上最闪耀的名片！ 你需要时刻牢记，你是最训练有素的酒店产品投资顾问，你为投资人提供的是从选址，到项目分析，到物业谈判，到酒店筹建，到经营管理最全方位的参谋顾问服务，你的存在，是为投资人创造更多价值的唯一理由，而
39、你所代表的铂涛集团产品，是创造价值的最优出口！ 因为有了你的存在，投资人可以最优化的，最大效能的，最具前瞻性的，最理想的分配资金进而从事酒店行业投资，你是专家！你是最优秀的团队里最优秀的专家！你的口袋里有什么 弄清楚了自己定位或者身份，对于“我是谁”这个问题的回答仅仅是50%,因为你的唯一目的就是拿下项目，那么，你需要完整但不冗长的告诉投资人你身上所承载的产品内容，你的口袋里到底装了些什么？ 你需要用最精炼有效的语言，在最短的时间里告诉投资人，铂涛是什么，铂涛的产品有什么，OK，兄弟，请就此打住! 90%的业务员在这一关倒下，因为他们会用冗长，繁复的语言去一个品牌到另一个品牌的介绍铂涛，从盘古
40、开天地开讲到红军两万里，讲到投资昏昏欲睡，讲到自己无话可说，最后发现，你离正题还差十万八千里而投资人已然意兴阑珊或者投资人兴趣盎然的与你在这个话题上纠缠一整个下午却连门都没有摸到。 请记住，你是去拿项目的，不是居委会大妈，更不是说相声的！ 快速且精准的介绍完铂涛历史及产品线（请用一个礼拜的时间学习铂涛以及铂涛所有的产品，用两个小时写下来并用5分钟把你认为最重要的部分讲出来)，即简洁明了的告诉投资人你的口袋里都有哪些糖果之后，在投资人依然对你保持新鲜感之前，进入下一个话题，就是我们的项目谈判第二步兴趣发掘。着重强调：着重强调： 请用一个礼拜的时间学习铂涛以及铂涛所有的产品，用两个小时写下来并用5
41、分钟把你认为最重要的部分讲出来。这一步做不到 趁早转行 你入错行了项目谈判第二步：投资人的兴趣发掘（20分钟，你只有20分钟） 绝大多数的开发人员会发现，你口若悬河的与投资人沟通了一整天，或者一整个礼拜你都与他密切沟通，却总是纠缠在一些无聊的让你无力吐槽的话题上，你所提供的一切建议及方案，投资人总是毫无兴趣，最后这个投资人不了了之或者另投别处，然后你还傻傻分不清楚状况，感觉到浪费了时间。 我想问你的是，你有发现投资人的兴奋点吗？你可以很清楚明白的告诉我投资人之所以选择找你咨询与你废话一个礼拜的真实原因吗？你真的知道投资人到底想要的是什么吗？ 每一个优秀的业务人员，应该具有福尔摩斯般的敏锐嗅觉，
42、迅速有效的发现他的兴趣点。请把话筒还给投资人 一个有着百万千万资金投资能力的投资人，不可能把时间浪费在一个小人物身上。他与你的接触必然目的性明确，你在告诉他你是谁之后，把话筒还给投资人。相当多的业务员用一整天的时间介绍7天连锁酒店，并且信誓旦旦的告诉他经济型酒店是最好的，其他的产品都是垃圾，然后发现投资人其实想做麗枫。相当多的业务员用指点江山的激情与遨游太空的畅想壮怀与投资人进行了一次品牌文化的灵魂沟通后发现投资人只能拿出400万做一家7天或者他的物业根本就是垃圾！ 还有相当多的业务员还没有机会与投资人进入产品的深入探讨就没有然后了。你应该用最魅惑的声音询问他，请问你想知道什么，请问你为什么选
43、择酒店投资，请问你为什么看中了与铂涛合作，请问你的物业在哪里，你可以详细的向我介绍一下你的物业，租金水平，你的投资回报期望值是多少，请问你的资金投入能力是多少。吗？ 把话筒还给投资人，请记住，你是“投资顾问”，你需要知道你的投资者第一是否有钱有多少钱；第二是否有物业有什么样的物业；第三投资酒店的根本目的是什么；第四期望多高的回报率；第五他对经济型，中端酒店，高端酒店哪一档次更感兴趣 等等。 把话筒还给投资人，你才能发掘他的真正需求，才能够有针对性的提出你的想法，并与投资人生情感共鸣并以此建立合作基础。 迅速，准确的找到投资人的兴趣点（20分钟，请记住，你只有20分钟），我们才能顺利的进入项目跟
44、进的第三步 产品推荐项目谈判第三步：产品推荐（5分钟，这个环节你只需要并且必须只需要5分钟） 这个环节，又是业务员的阵亡高发期，请记住，永远不要给投资人选择，如果你不想左手打右手，如果你不想被他玩的筋疲力竭，那么请告诉我，你是谁？对，你是最金牌的投资顾问！ 那么好，在你弄明白他的资金投入实力，他的兴趣点，他物业的基础条件，他之所以看中铂涛的原因之后，用最肯定的语言，最神圣的腔调，告诉他，你确定 一定 以及肯定 这个项目应该做：XX品牌！ 为什么，因为这就是加盟商找你的根本原因！因为你就是最好的投资顾问，你就是要告诉他应该做什么并且怎么做！你的目的是什么？你唯一的目的及存在价值就是签约。 当你面
45、对投资人的时候，你是最了解公司产品的人，当你面对公司众多产品的时候，你是最了解投资人的人，把所有的问题简化并且究其本质，你要做的事情就一件：快速的为投资人匹配公司产品！ 你需要根据投资人的条件，结合公司各种产品的特点，给他一个最实际，最明确，最没有争议的产品推荐，再强调一次：永远不要给投资人选择！我们时刻应该记住，不要与投资人纠缠在无谓的话题里面，应该最精准的找到产品和投资人的定位，你不可能满足他的全部好奇，也不可能解答他的全部疑问，你只能做到一点，在他能力及条件能够接受的范围内，给他一个单选题，告诉他：找个好人就嫁了吧 别磨叽了！我给你的选择是独一无二不可替代的，相信我，因为我是你的金牌投资
46、顾问！ 以上三步顺利开展，你就完成了一半的工作。这个时候你需要做的事情是打住，给投资人一个缓冲，你可以与他聊聊昨天的球赛，今天的天气，明晚的流星雨，甚至你可以告辞了。你必须负责任的告诉他，你已经完全明了所有情况，你需要给他一个最专业的项目策划。 这个时候你能告诉我投资人现在最急迫的是什么吗？（请思考一分钟再往下看） 他最急迫的是想知道他这个项目到底是否能做，到底要投入多少钱，能有什么样的回报，未来的生意会如何，你所代表的铂涛集团该如何管理他的酒店，而这一切，你需要给他一个完满的，没有瑕疵的，可以自圆其说的，专业的项目策划，必须是有价值的，可以是ppt，可以是一份文字的说明，也可以是你精心打好的
47、腹稿，当然，在你业务能力不成熟的前期，我建议你做ppt。而这个策划，自然不是马上就可以给的，你需要让他有期待，同时给你自己一个思考和腾挪的余地。 好了，他潜移默化地跟着你的步调在走了，不急，我们是百万千万级的生意，张弛必须有度，告辞吧，两天以后再来！ 有句电影台词很好的诠释了收与放的艺术： “凡事都得从简单的开始,我也想今儿晚上就打冲烽,明儿个一早就把蒋介石几百万军队给歼灭了,可是不行啊,同志!我们今天大踏步的后退是为了明天大踏步的前进！”项目策划项目策划 在往下读之前，请认真的回忆上一小节，投资人“迫切”的想知道什么？ 没错，你不是作家，投资人需要的是你给他解决“迫切”想知道的问题一个准确的
48、答案，冗长繁复的策划书，犹如下笔千言离题万里，你的投资人少则百万，多则千万亿万，没有时间看你的废话。 好了，结合之前的兴趣发掘及你的产品推荐，你需要用最合适的篇幅，介绍“你推荐的”产品要素，管理模型，投资测算分析及简单的房型策划，以及对他最感兴趣的有数的几个点的阐述，这就足够了，但无论如何，请尽量让你的策划看上去足够的专业。 商场如战场，好的策划是你的战术行动路线图，这个时候你需要再次拜访投资人，充分的（注意是充分的，细致的，没有时间限制的，注意你现在与他探讨的一切都是他最关心的，任何一个细节都有可能导致你失败）与他探讨项目策划里的每一个细节，征服投资人拿下这个项目，90%的项目在这个环节大局
49、已定或者竹篮打水，成败在此一举！ 需要注意的是，为了让你的策划更加的有吸引力，你可能会夸大项目的盈利水平，掩盖某些危险的信号，恶意的攻击竞争对手，对此我唯一提出的忠告是你可以适当的提高但不要过分的夸张，你可以修饰，但不要掩饰，你可以对比但不要攻击，投资人在与你接触了解你的公司你的产品同时，也在观察和研究你。无论如何，任何人都不喜欢与撒谎和恶意的人做朋友，哪怕他自己就是那样的人。合同谈判及签约 请回答我一个问题 当你试图弄明白who am i这个问题 的时候，你是否看过我们的合同？你是否清晰的知道我们的签约流程？你是否知道一份完整合同的签约条件？你是否清楚的可以回答出各品牌对项目的工程标准把控？
50、你是否在合同环节出现问题的时候能够准确的找到对接人处理问题？你是否明白无误的能够告诉我政策条款灵活度底线？与投资人沟通五步归纳如下：1、明白无误的告诉投资人你和你的公司是谁，干什么的，你的口袋里有什么。2、充分准确的发现投资人的兴趣点。3、准确明了的告诉投资人他应该做什么，怎么做。4、一份解决投资人困惑的项目策划是必须。5、在互相妥协的过程中，完成签约。 项目落地，合同签约一、 项目签约流程基本流程基本流程 签约前的工作签约前的工作 图纸审核图纸审核 合同签订合同签订 打款打款 汇签汇签签约前的工作1、帮助投资人勘察和租赁物业，在酒店经营、市场分析和收益预测方面给予帮助2、灌输7天的管理理念，
