1、互联网+P2P与股权众筹第4章 我国P2P网络借贷运营管理第4章1P2P与股权众筹01OPTION02OPTION04OPTION03OPTIONP2P网络借贷的营销管理P2P网络借贷的征信管理P2P网络借贷平台的风控管理P2P网络借贷平台风险及规避对策知识要点P2P与股权众筹第4章2第4章P2P与股权众筹3案例导读 中国最大P2P车贷平台微贷网 微贷网的车抵借贷模式分为质押车辆和抵押车辆两种类型。质押车辆即在办理借款手续后借款人将车辆移交给微贷网平台的统一停车场集中保存管理；抵押车辆是在办理借款手续后借款人仍保有车辆，但在车辆上装置GPS定位器，随时掌控车辆的动态和去向。平台标的主要以“加盟
2、店地点+车型+车抵类型”的模式命名，如“温州站福特蒙迪欧致胜质押续贷”、“湖州站奥迪A5抵押续贷标”等，不过在标的介绍中并未详细说明贷款具体用途。第4章P2P与股权众筹4 我国的P2P网络借贷平台都十分注重营销管理，P2P平台都通过各种营销模式来寻找优质的借款人和投资人，在营销投入上可谓不遗余力，营销成本也成为P2P平台运营中的第一大成本。我国的P2P平台的营销管理上呈现出营销模式多样化、营销成本上升化、营销效果精确化、营销跨界多元化四个特点。4.1.1P2P网络借贷的营销概况第4章P2P与股权众筹54.1.2P2P网络借贷的营销模式分成五种类型：（1）线下营销模式（2）线上营销模式（3）O2
3、O营销模式（4）跨界营销模式（5）生态营销模式P2P与股权众筹第4章64.1.2P2P网络借贷的营销模式线下营销（1）线下营销 模式：P2P网贷借贷平台通过人工营销人员对方式去挖掘社会融资企业或个人或投资人。 特点：线下营销方式具有客户体验度好，客户的忠诚度高，市场渗度强，信息准确度高的特点。 手段：主要手段：品牌宣传、理财顾问、融资辅导 典型代表：信宜、捷越、友信P2P与股权众筹第4章74.1.2P2P网络借贷的营销模式线上营销（2）线上营销 模式：P2P平台仅作为单纯的信息中介存在，所有借人和出借人均通过互联网渠道获取相关信息并合投资的匹配及交易。 特点：信息透明、高效匹配、交易快捷 手段
4、：注册奖励、新手专标、充值返现、债权转让等 典型案例：拍拍贷、点融网、人人贷 P2P与股权众筹第4章84.1.2P2P网络借贷的营销模式O2O营销（3）O2O营销 模式：O2O模式即Online To Offline（在线离线/线上到线下），P2P公司是指通过地推团体和互联网结合方式挖掘资产端和理财端，让互联网成为交易的平台。 特点：资产端信息真实度高、理财端用户忠诚度高、风险相对较低 手段：线下线上营销手段相结合 典型案例：微贷网、翼龙贷、红领创投 P2P与股权众筹第4章94.1.2P2P网络借贷的营销模式跨界营销（4）跨界营销 模式：P2P公司通过与互联网门户、小额信贷、担保公司等第三方机
5、构合作开拓资产端和理财端。 特点： 合作互补、业务关联度高、利益共享、风险共担。 手段：信用担保、逾期回购、项目推荐、代理推广 典型案例：开鑫贷、有利网、91金融 P2P与股权众筹第4章104.1.2P2P网络借贷的营销模式生态营销（5）生态营销 模式：P2P公司通过整合集团生态体系内资源或者外围社会资源，形成跨界融合的营销网络，基于大数据及精准营手段支持，对融资端与投资端进行广泛有效的需求匹配。 特点： 内外资源整合、服务深度延展和内容体验丰富。 手段：集成推广、投融对接、信用共享、个性定制 典型案例：陆金所、招财宝、京东金融 1. P2P平台网络营销整体比较粗放 2. 科技营销有待提高 3
6、. 在营销平衡上难以把握4.1.3P2P平台营销存在的问题第4章P2P与股权众筹11第4章P2P与股权众筹124.2.1征信的概述 征信征信就是专业化的、独立的第三方机构为个人或企业建立信用档案，依法采集、客观记录其信用信息，并依法对外提供信用信息服务的一种活动，它为专业化的授信机构提供了一个信用信息共享的平台。征信征信按业务模式可分为企业征信和个人征信两类。中国人民银行组织商业银行建成的企业和个人征信系统是我国最大的信用数据库，已经为全国1300多万户企业和近6亿自然人建立了信用档案。4.2.1征信的概述 第4章P2P与股权众筹13 个人征信的要素：个人征信的要素：个人基本身份信息、商业银行
7、各类消费信贷申请与还款记录、信用卡申请、透支和还款记录、移动通信协议用户的缴费记录、部分公用事业费的缴费记录、经济类案件执行信息和生效刑事有罪判决信息。企业征信的要素：企业征信的要素：基本信息、关联方信息、公众记录、外部评价,以及关于主要经营者、经营状况、财务状况、历史沿革、发展前景的概要信息。 4.2.2国内P2P借贷平台征信现状 第4章P2P与股权众筹14 P2P平台自行承担征信职责 P2P平台线上线下相结合进行征信 P2P平台的征信支出是P2P平台的主要运营成本 征信成为P2P网络借贷发展的核心因素 P2P平台不能接入央行征信数据库4.2.3P2P借贷商业征信机构第4章P2P与股权众筹1
8、5 （1） 上海资信的网络金融征信系统 上海资信有限公司-简介 上海资信有限公司（以下简称“上海资信”）成立于1999年7月，在中国人民银行上海分行和上海市政府共同协调下，经中国人民银行银办函【1999】322号文批准，组建的全国首家从事个人征信业务的机构。2009年4月，经中国人民银行总行与上海市政府达成一致意见，人民银行征信中心正式成为上海资信的控股股东。 2013年6月，NFCS网络金融征信系统正式上线，作为中国人民银行征信中心金融信用信息基础数据库的个人征信子系统。4.2.3P2P借贷商业征信机构第4章P2P与股权众筹16 （1）上海资信的网络金融征信系统 上海资信有限公司-NFCS
9、截至2013年12月31日，NFCS网络金融征信系统已签约P2P网贷企业102家。已报数机构累计49家，共报送客户数超过11.5万人，黑名单人数1034人，入库记录140.95万条，入库率84.63%。已为23家机构开通了查询权限。网络金融征信系统已经初具规模，在行业内产生了良好影响。NFCS系统可以帮助P2P平台解决如下核心问题：1) 放大P2P平台的违约成本；降低行业总体经营风险2) 帮助P2P平台全面掌握融资主体的负债水平和历史交易表现；优化P2P平台信审流程，降低成本3) 帮助投资人了解投资对象的真实信用水平，为P2P平台被迫超自身能力提供担保获取资金的局面解困。 4.2.3P2P借贷
10、商业征信机构第4章P2P与股权众筹17 （1）上海资信的网络金融征信系统 上海资信有限公司-征信报告样本 新型金融资信征信报告样本4.2.3P2P借贷商业征信机构第4章P2P与股权众筹18 （1）上海资信的网络金融征信系统 上海资信有限公司-征信报告样本 新型金融资信征信报告样本4.2.3P2P借贷商业征信机构第4章P2P与股权众筹19 （1）上海资信的网络金融征信系统 上海资信有限公司-征信报告样本 新型金融资信征信报告样本4.2.3P2P借贷商业征信机构第4章P2P与股权众筹20 （2）安融惠众的小额信贷征信服务平台 北京安融惠众-简介 安融惠众是较早一批在国内进行信用体系建设研究与实践的
11、先行者，并且在个人征信、小额信贷领域具有丰富的实践与研究经验。 安融征信借鉴国际成熟经验，首创我国“会员制同业征信”模式，建立了 “小额信贷征信服务平台（MSP）”，是目前国内最大的民间小额信贷征信数据平台。4.2.3P2P借贷商业征信机构第4章P2P与股权众筹21 （2）安融惠众的小额信贷征信服务平台 北京安融惠众-MPS MSP征信报告是对小额信贷领域信用信息共享服务平台上的个人征信数据进行收集整理汇总而成，完整反映了借款人在会员机构之间的借贷交易行为，帮助会员机构了解借款人在贷款申请、贷款完成、正常还款、逾期违约、债权终结各个阶段借款人的行为记录，可充分揭示信息主体可能存在的多重负债、过
12、度负债、不良信用行为等信息，可快速提升信贷机构的风控质量与效率水平。4.2.3P2P借贷商业征信机构第4章P2P与股权众筹22 （2）安融惠众的小额信贷征信服务平台 北京安融惠众-征信报告样本 4.2.4大数据征信第4章P2P与股权众筹23 大数据征信是基于多样化、大体量的多种结构数据，通过数学模型对用户的进行多维度、全方位、综合性的分析，以得到客观精确的信用评估结果。 4.2.4大数据征信第4章P2P与股权众筹24 比如美国的ZestFinance大数据信用评估。 4.2.5公开信用数据的获取途径第4章P2P与股权众筹25 一、主体信息查询1、国家工商总局“全国企业信用信息公示系统”网址：h
13、ttp:/ 一、主体信息查询3、全国组织机构代码管理中心网址：http:/ 二、涉诉信息查询1、最高人民法院“中国裁判文书网”【限于裁判文书】网址：http:/ 二、涉诉信息查询3、最高人民法院“全国法院被执行人信息查询系统”网址：http:/ 三、财产信息查询1、国土资源部子网站“中国土地市场网”网址：http:/ 三、财产信息查询3、国家工商总局商标局“中国商标网”网址：http:/ 四、融资信息查询1、中国人民银行征信中心网址：http:/ 第4章P2P与股权众筹32 宜人贷的数据量化决策模型宜人贷的数据量化决策模型数据量化风控技术数据量化风控技术是指采用大数据、云计算和数据挖掘等构建模
14、型对客户海量的线上及线下的多维度数据进行快速风险评估、信用定价、风险提示的信息化风控技术。典型代表：宜人贷、拍拍贷典型代表：宜人贷、拍拍贷数量来源：数量来源：身份证等多种身份证明文档身份证等多种身份证明文档央行征信报告央行征信报告工作证明及收入证明工作证明及收入证明银行账户流水银行账户流水信用卡流水信用卡流水电商数据电商数据社交数据社交数据行业共享数据行业共享数据线下数据线下数据4.3.1数据量化风控技术 第4章P2P与股权众筹33 优点：优点： 信贷扁平 快速评估 准确定价 边际成本逐步降低缺点：缺点： 准确可信数据辨别难度大 线下活动数据获取难度大 政策性风险无法预测 风险模型需要长期的校
15、验 行业数据孤岛情况严重4.3.2风险准备金保障第4章P2P与股权众筹34 风险准备金是P2P平台用于投资人无法按时收回投资款时而用于先行赔付的一种风险保证金。风险准备金一般来源于借款人融资成功后，平台先行提取借款人融资总额的1%计提入风险准备金。风险准备金率是P2P平台的风险准备金金融与待还款余额之比。比如：右图是某P2P平台的相关数据图，风险准备金为0.376亿，待还金额为11.69亿。风险准备金率为3.2%4.3.2风险准备金保障第4章P2P与股权众筹35 风险准备金制度类似于银行的拨备覆盖率银行的拨备覆盖率（拨备覆盖率=(一般准备+专项准备+特种准备)/(次级类贷款+可疑类贷款+损失类
16、贷款)100%），但与其又有本质的不同：（1）金融机构是用自身利润来计提的，而P2P风险准备金大都是来自借款人融资额比例计提。（2）金融机构是多重拨备，且远远超过贷款余额的1%。P2P平台风险准备金率只是一个简单的比例，并没有将贷款按风险等进行划分。（3）金融机构是拨备覆盖计提受到严格监管，P2P平台风险准备金则监管真空。4.3.3三方担保第4章P2P与股权众筹36 三方担保三方担保是指P2P平台与担保公司合作，担保公司对借款标进行担保，一旦借款标出现逾期或无法还本付息，则担保公司负责将本息偿还给投资人的一种增信及风控模式。担保分类：担保分类：（1 1）一般担保公司担保：）一般担保公司担保：一
17、般担保公司是不能对融资性资产一般担保公司是不能对融资性资产进行进行担保。担保。一般担保公司担保责任分为：一般担保公司担保责任分为：一般责任：一般责任：债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任，即若没有确认借款人完全没有还款能力时，担保公司是没有义务即若没有确认借款人完全没有还款能力时，担保公司是没有义务兑现担保承诺的。兑现担保承诺的。连带责任：连带责任：指债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证指债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人在其保证范围内承担保证责任。人在其保证范围内承担保证责任。（2 2）融资性担保公司担保。）融资性担保公司
18、担保。 融资性担保可以对融资性融资性担保可以对融资性进行进行进行担保。牌照性、注册资金和担保规模有进行担保。牌照性、注册资金和担保规模有 严格的，其信用保证强度要远大于一般担保公司。严格的，其信用保证强度要远大于一般担保公司。4.3.3三方担保第4章P2P与股权众筹37 优点：优点： 快速增信 降低借款人信用风险 有条件的保证投资者本息安全缺点：缺点： 推高借款人成本 多数投资人容易误解信用保障 担保公司自身存在运营风险 担保公司的失信风险4.3.4资产抵押第4章P2P与股权众筹38 资产抵押资产抵押是指P2P平台要求借款人向平台抵押资产进行担保，才能从出借人手中获得资产价值一定折扣比例的借款
19、额度的风险控制方法。资产分类：（1）实务资产u 房产u 汽车u 设备u 存货（2）金融资产u 股票u 存单u 债券u 票据 4.3.4资产抵押第4章P2P与股权众筹39 优点：优点： 资产价值有效对冲风险 投资本息有较好的保障 降低融资人成本缺点：缺点： P2P平台未必具有的资产鉴定与保值的能力 资产处理周期可能很长 资产处理有一定成本 资产值价有可能剧烈波动优点：优点： 资产价值有效对冲风险 投资本息有较好的保障 降低融资人成本缺点：缺点： P2P平台未必具有的资产鉴定与保值的能力 资产处理周期可能很长 资产处理有一定成本 资产值价有可能剧烈波动4.3.5保险合作第4章P2P与股权众筹40
20、保险合作保险合作是指P2P平台与保险公司，通过对借款人人身保险、财产保险、信用保险等来降低出借人本息回收风险的一种风控手段。合作的逻辑：（1）保险公司是以风险定价为主营业的企业，具有敏锐的风险意 识和很强的风控能力，可以弥补P2P的短板。（2）险资本身资金成本较低，收益上相对容易满足（3）保险公司的资金时间周期较长，流动性压力小。合作范围：u 借款人的人身意外保险u 借款人的抵押物的财产保险u 借款人的信用（应收账款）保险u 借款人的逾期保险 4.3.5保险合作第4章P2P与股权众筹41 优点：优点： 提供全方位和个性化风险保障选择 双方的优势互补 保险公司信用背书有强的增信效用缺点：缺点：
21、提高借款人的成本或降低出借人的收益 保险与P2P的平台合作模式有待全面深入 用户的信息泄露风险4.4.1非法集资风险第4章P2P与股权众筹42 P2P平台面对最大的风险是非法集资风险资金池自融集资诈骗非法吸收公众存款“非法集资”是指单位或者个人未依照法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或者其他债权凭证的方式向社会公众筹集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物以及其他方式向出资人还本付息或给予回报的行为。P2P与股权众筹第4章434.4.1非法集资风险我国刑法中，非法集资根据主观态度、行为方式、危害结果等具体情况的不同，构成主要以下7种相应的罪名： 第176条 非法吸收公众
22、存款罪 第192条 集资诈骗罪 第160条 欺诈发行股票、债券罪 第179条 擅自发行股票、公司、企业债券罪 第174条 擅自设立金融机构罪 第225条 非法经营罪 第224条 组织、领导传销活动罪 P2P与股权众筹第4章444.4.2非法集资风险的规避对策 （一）、经营资金与投融双方资金分账管理 （二）、妥善处理好资金池问题（平台不接触借贷双方资金） （1）沉淀资金池-资金托管，点点对应 （2）在途资金池-资金托管，余额锁定 （3）风险资金池-资金托管，定期公布 （4）归集资金池-坚决避免，以防后患（三）、避免自融 平台实际控制人和关联方直接在平台借款，存在严重 的操作风险和道德风险（四）、
23、杜绝虚假借款标 规避非法集资风险的对策4.4.3资金管理合规风险第4章P2P与股权众筹45 （一） 网关模式 投资人的资金直接打到平台控制帐户（通常银行帐户）。风险极大！（二）通道模式（存管模式） 投资人的资金存放在第三方支付或银行的中间账户，该中间账户归平台所有。第三方不对账户的资金用途做出限制或管理。有一定风险！（三）托管模式 第三方机构对归集账户 进行隔离，为所有用户开设二级账户，平台无法直接触碰借贷资金。风险极小！4.4.4资金管理风险的规避对策第4章P2P与股权众筹46 （一）第三支付（一）第三支付+ +银行存管银行存管 建行与信而富，只存不托资金存管合作。 （二）银行存管（二）银行
24、存管 招存银行与拍拍贷的资金存管合作 （三）银行托管（三）银行托管 民生银行与积木盒子，托管模式，独立隔离账户。 招商银行与你我贷，资金托管、二级子账户，同卡进出。 广发银行与宜人贷，托管模式，定期出具报告。资金管理风险的规避对策4.4.5信贷技术风险第4章P2P与股权众筹47（一） 征信困难重重 我国信用体系比较薄弱，央行的征信系统不对P2P平台开放。违约成本低。 （二） 数据审贷有待检验 参照类似美国的FICO评分，但我国小额信贷特殊。数审模型需要时间反馈、修正和验证。 （三）风险定价差异小目前P2P平台的向借款方收的费用短期一般年化都是20%附近，与央行的利率没有关系，风险定价差异很小。
25、 （四）贷后管理挑战巨大贷后管理成本高昂，逾期催收多数有心无力。4.4.6信贷技术风险的规避对策第4章P2P与股权众筹48 （一） 积极参与共享征信体系会员制或合作制的形式的商业征信。上海资信的网络金融征信系统，200家P2P借贷平台;中国支付清算协会互联网金融风险信息共享系统正式上线。首批接入系统的P2P机构包括一共有13家。 （二） 大数据模型和风险对冲两条腿走路 大数据宜遵循小额，分散和长期的原则，最好有雄厚的资金或风验对冲的支持。同时，在风险资金有限的情况，传统的抵质押也是选择。（三）掌握风险定价的核心竞争力 差异化的风险定价能力是未来核心竞争力（四）贷后管理 贷后管理信息化，组建一支
26、敏锐有力的贷后管理队伍， 或催债公司合作。信贷技术风险的规避对策4.4.7管理运营风险第4章P2P与股权众筹49（一）平台制度不完善，操作不规范 比如中宝投资平台，制度极不规范，信息极不透明，导致道德风险 和操作风险极大。（二）机构合作的风险 与小贷、担保和信托等机构等以增信为目的合作，风险不可 小觑 。比如：积木盒子等与河北融资担保的事件；银豆网与中源盛祥担保事件。（三）“互联网”+“金融”文化融合风险 互联网讲快速“迭代”“体验” 金融讲“安全”“严谨”“规范”（四）政策风险 P2P平台管理暂行办法已经出台，P2P平台将进入理性规则发展时代，监管成本将极大提高。 4.4.8管理运营风险的规
27、避对策第4章P2P与股权众筹50管理运营风险的规避对策（一） 制度为先，有制必遵，规则执行（二）谨慎选择合作机构 选择保险公司合作（项目保险、投资人保险）或采用风险备付金或基金来取代机构合作增信。（三） 敬畏性创新文化 本质还是金融，金融不可能像互联网一样试错，做好风险评估、风险定价和风险控制的基础上，突出互联网“变”的本质。（四）密切关注监管风向 深刻理解指导意见和相关监管细则来完成整改或指导经营管理，一定要围绕实体经济服务，避免盲目扩展。4.4.9信息安全风险第3章浙江金融职业学院51 （一）被动性风性 犯罪分子（黑客）的不法攻击。 （二）主动性风性 平台台本身无信息安全意识或能力。管理上
28、的漏洞，信息 外泄，操作乌龙等等。 （三）交易相关文档密存风险 比如：借贷双方身份及交易信息的密保密存及的灭失风险。 4.4.9信息安全风险的规避对策第3章浙江金融职业学院52信息安全风险的规避对策（一）不断提高信息安全硬能力 不断提高自身应对风险的能力，遇到有织组的“暴力”信息犯罪，应向公安机构和行业组织寻求救援。（二）不断提高信息安全软能力 采用成熟的信息安全架构，制定全面完善、执行有力的信息安全制度。 （三）采用安全可靠的身份识别及信息保全方案 采用数字签名，合同单独或第三方多重加密保管。 本章介绍了我国P2P网络借贷的营销管理、征信管理和风控管理，在P2P网络借贷营销管理部分中介绍了营
29、销概况、模式及分析了营销存在的问题；在P2P网络借贷征信管理部分中介绍了征信现状、大数据征信及P2P平台获得征信的途径；在P2P网络借贷风控管理部分介绍了P2P平台最为常用的五种风险控制模式。在本章的最一个部分介绍了P2P网络借贷平台的五种主要风险及规避对策。回顾小结第4章P2P与股权众筹53动动脑、动动手P2P与股权众筹第4章541.去查阅宜人贷平台近二年的财报，找出宜人贷平台在线上和线下的获客成本投入额并分别分析线上和线下获客成本变化的原因是什么？2.中国支付清算协会互联网金融风险信息共享系统正式上线，首批13家P2P机构接入系统，包括宜信、人人贷、红岭创投等，共享系统上线将给P2P行业带来哪些积极作用？3. P2P网络借贷细分模式中的车贷模式被P2P从业人员和风险投资机构普遍看好，请问理由是什么？4.保监会发文允许保险资金购买P2P网络借贷平台资产，请问P2P与保险业合作的逻辑是什么？ 5. 如果你准备去投资P2P网络借贷，你会通过哪些渠道来获取目标P2P网络借贷平台的各种信息？P2P与股权众筹第4章55
